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Autor: Richard Mello

  • Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Há muito tempo, as empresas de diversos setores têm reconhecido os eventos como um meio eficaz de prospecção de novos clientes, tornando-se um dos principais canais para a alocação de recursos de marketing, especialmente no cenário B2B. No entanto, muitos ainda acreditam que o investimento em eventos carece das métricas e do controle preciso típicos das estratégias de aquisição mais moderna. Neste artigo, vamos desmistificar essa percepção equivocada e mostrar como as estratégias offline e online podem se complementar, alcançando resultados surpreendentes.

    O Poder do Marketing de Eventos

    O Marketing de Eventos engloba diversas ações com objetivos como exposição de marca, prospecção de negócios e fortalecimento do relacionamento com clientes existentes. A participação em feiras e eventos de negócios é uma estratégia poderosa para atrair novos clientes, reunindo empresas e potenciais compradores em um ambiente físico.

    Ações de apoio e patrocínio são comuns no Marketing de Eventos, e quando o objetivo é prospectar novos clientes, a exposição em eventos de negócios se destaca. Essa abordagem reúne em um mesmo espaço empresas e potenciais compradores, criando oportunidades únicas de networking e negócios.

    Desafios na Mensuração de Resultados em Eventos

    Enquanto as estratégias de marketing digital se baseiam em métricas concretas, as ações offline, como eventos, muitas vezes carecem desse nível de precisão. A captura e gestão de leads em eventos podem ser processos complicados e manuais, frequentemente, dependendo da troca de cartões de visita e anotações. Essa abordagem manual pode resultar na perda de contatos valiosos e consumir tempo precioso na fase pós-evento.

    Unindo o Digital ao Offline para Superação de Desafios

    O Digital oferece benefícios como monitoramento em tempo real e otimização, recursos que as estratégias offline não proporcionam. É possível aplicar automação de marketing para nutrir leads capturados em eventos, priorizando esforços de vendas nos leads mais promissores. O planejamento é fundamental, começando antes do evento.

    Planejamento Pré-Evento para Maximizar o Sucesso

    O acordo entre marketing e vendas, conhecido como SLA (Service Level Agreement), pode ser adaptado para eventos, auxiliando na segmentação de leads com base em seu interesse e poder decisório. O registro de leads pode ser realizado por meio de formulários em CRM, Landing Pages e outras ferramentas digitais, facilitando a gestão e proporcionando métricas em tempo real. Em eventos que usam aplicativos para networking é possível integrar com a sua ferramenta de CRM ou Marketing Automation.

    Ter uma estratégia de relacionamento com ativações (Jogos, Pipoca, Café..) é fundamental. Assim como no Inbound Markeitng se oferece um material rico para coletar os dados, nos eventos é altamente recomendável que seja criado uma ação para coletar os contatos de quem visita o seu estande. Registrar esses Leads pode ser feito diretamente em um formulário no CRM ou Ferramenta de Marketing Automation, tornando a gestão mais eficiente e gerando ROI imediatamente.

    Definindo Objetivos Claros

    Estabelecer objetivos específicas e mensuráveis é essencial para direcionar os esforços de vendas e avaliar o desempenho durante o evento. Defina objetivos alcançáveis e motivadoras, como a captura de leads, conversões e interações com a audiência.

    Identificando Oportunidades de Negócios em Eventos

    Durante o evento, aproveite para preparar materiais e estratégias de encontro com tomadores de decisão. O follow-up é crucial, garantindo que os contatos se mantenham aquecidos após o evento. Envie agradecimentos personalizados e ofereça informações relevantes com base nas conversas.

    Analisando o Retorno Sobre Investimento (ROI)

    O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Retorno sobre Investimento (ROI) são métricas essenciais para avaliar o sucesso das ações em eventos. Investir em eventos pode proporcionar benefícios intangíveis, como networking e visibilidade, além de gerar receita. A mensuração adequada do ROI ajuda a priorizar investimentos e comprovar o valor dos eventos. As safras de leads gerados em eventos pode ser mensuradas através da criação de TAGs nos leads gerados e dessa forma mensurar quando realmente eles se tornam ou não novos clientes.  

    Potencializando sua Estratégia de Eventos

    Eventos oferecem oportunidades únicas para a geração de leads e o crescimento dos negócios. Integrar estratégias de marketing digital com ações offline pode maximizar o sucesso. Lembre-se de definir metas claras, identificar oportunidades de negócios e analisar o ROI para provar o retorno do investimento e alcançar resultados significativos.

    A geração de Leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Certifique-se de aplicar essas dicas em seus próximos eventos e colher os benefícios da convergência entre o offline e o digital.

    Este artigo forneceu informações valiosas sobre como unir o offline ao marketing digital para gerar leads em eventos. Agora, é hora de aplicar essas estratégias para alcançar o sucesso em seus próximos eventos. A geração de leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Se você participou de algum evento ou irá participar, conheça a Digital Selling para ajudar sua empresa a converter os leads gerados nos eventos.

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  • Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, é preciso seguir algumas etapas e considerar algumas variáveis específicas da sua empresa e do mercado em que ela atua. Aqui estão algumas orientações gerais para ajudar nesse processo:

    1.Defina o mercado em que sua empresa atua

    O primeiro passo para calcular o TAM, o SAM e o SOM é definir o mercado em que sua empresa atua. Isso pode ser uma indústria, um nicho de mercado, um segmento de consumidores, entre outros. É importante ter uma definição clara e específica do mercado, para que os cálculos possam ser precisos.

    2. Estime o tamanho do mercado total

    O próximo passo é estimar o tamanho do mercado total (ou TAM). Isso pode ser feito com base em dados públicos ou pesquisas de mercado, como relatórios setoriais ou estudos de mercado. Você também pode usar projeções de crescimento de mercado para os próximos anos, para ter uma ideia do tamanho do mercado futuro.

    3.Determine o tamanho do SAM

    O SAM é a porção do TAM que pode ser atendida pela sua empresa com os recursos e capacidades que ela tem atualmente. Para determinar o tamanho do SAM, você deve considerar fatores como sua capacidade produtiva, a disponibilidade de recursos financeiros, a maturidade da tecnologia que sua empresa usa e o tamanho do mercado em que sua empresa pode competir de forma eficaz.

    4.Calcule o tamanho do SOM

    O SOM é a porção do SAM que sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing. Para calcular o SOM, você deve considerar sua taxa de conversão, o tamanho da sua base de clientes atual e o tamanho do mercado que você pode acessar com sua estratégia de vendas e marketing atual.

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, você pode usar a seguinte fórmula:

    TAM = tamanho total do mercado

    SAM = TAM x % do mercado que a sua empresa pode atender com seus recursos e capacidades

    SOM = SAM x % do mercado que a sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing

    Por exemplo, digamos que sua empresa atue no mercado de software de gestão de projetos, e você estima que o TAM desse mercado seja de € 5 MM. Sua empresa tem recursos para atender apenas pequenas empresas, então seu SAM é de €1 MM (20% do TAM). Com sua estratégia de vendas e marketing atual, você acredita que consegue alcançar 10% desse mercado, então seu SOM é de €100 M (10% do SAM).

    Lembre-se de que esses cálculos são apenas estimativas e podem ser afetados por fatores externos, como mudanças no mercado ou na concorrência. É importante revisar e atualizar regularmente seus cálculos do TAM, SAM e SOM para refletir mudanças no mercado e nas capacidades da sua empresa.



  • O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    Para uma empresa tech, é fundamental perceber o tamanho do mercado em que ela está atuando ou planeja atuar. Para isso, existem três métricas importantes: o TAM, o SAM e o SOM. O TAM, o SAM e o SOM são conceitos fundamentais para o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Cada um desses números representa uma parcela do mercado em que a empresa atua e ajuda a determinar o potencial de crescimento e as oportunidades de negócios. Para entender melhor o significado dessas siglas e sua representação, escrevo esse artigo para desmistificar e perceber qual o seu potencial de ganho de mercado e a velocidade para atingir esse mercado. 

    O TAM (Target Addressable Market) representa o tamanho total do mercado, ou seja, a receita total gerada por todas as empresas que operam nesse mercado. Ele define o limite superior do potencial de vendas de um produto ou serviço. Saber o tamanho do mercado ajuda a definir o potencial de crescimento da empresa e a estimar o tamanho de oportunidades de negócios. Além disso, o TAM pode ser usado como referência para comparar a posição da empresa no mercado em relação aos concorrentes.

    No caso de uma empresa tech, isso pode incluir o número total de usuários, a receita gerada por aplicativos ou serviços relacionados à tecnologia, o tamanho do mercado de hardware ou software, entre outros.

    O SAM (Serviceable Available Market), por sua vez, representa a porção do TAM que pode ser atendida com os recursos e capacidades existentes da empresa.  Ele ajuda a determinar a capacidade da empresa de atender às demandas do mercado e sua capacidade de crescer dentro dele. Compreender o SAM é essencial para desenvolver estratégias de marketing e vendas realistas e eficazes. É importante que a empresa avalie seu SAM com base em suas habilidades técnicas, orçamento e recursos humanos, pois essa métrica ajudará a determinar se a empresa pode competir efetivamente no mercado escolhido.

    Por exemplo, se uma empresa de software de edição de vídeo tem recursos para atender apenas pequenas empresas e freelancers, então o SAM dela seria uma fração do TAM total. É importante que a empresa se concentre em seu SAM para identificar oportunidades de mercado realistas.

    Por fim, o SOM (Serviceable Obtainable Market) é a porção do SAM que a empresa realmente consegue conquistar. É importante notar que o SOM pode ser menor do que a penetração de mercado de uma empresa, porque a penetração considera o tamanho total do mercado, enquanto o SOM leva em conta apenas o mercado atingível pela empresa. 

    Ele ajuda a definir a meta de vendas e a quantificar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. Saber qual é o SOM ajuda a determinar se a empresa está atingindo seus objetivos de vendas e se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.

    No contexto de uma empresa tech, o SOM pode ser influenciado por fatores como a qualidade dos produtos ou serviços, a experiência do usuário, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, entre outros. Se a empresa não conseguir conquistar uma parcela significativa do SOM, ela pode precisar reavaliar sua estratégia de negócios ou considerar mudar de mercado.

    Em resumo, o TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para as empresas tech avaliarem o tamanho e o potencial de mercado. No entanto, é importante destacar que essas métricas não são as únicas relevantes. As empresas devem considerar outros fatores, como a concorrência, as tendências de mercado, a inovação tecnológica e as mudanças regulatórias, ao tomar decisões estratégicas.

    Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode identificar um mercado com um grande TAM, mas descobrir que o mercado já está saturado com concorrentes estabelecidos. Nesse caso, pode ser mais difícil para a empresa conquistar uma parcela significativa do SOM e, portanto, ela pode precisar considerar outros mercados em potencial.

    Outra consideração importante para as empresas tech é a rapidez com que o mercado pode mudar. A tecnologia está em constante evolução e, portanto, as empresas precisam estar preparadas para se adaptar a mudanças no mercado. Por exemplo, uma nova tecnologia pode surgir e mudar completamente a dinâmica de um mercado existente, criando novas oportunidades ou ameaças para as empresas. É o caso do CHAT GPT que revolucionou o mercado nos últimos meses. 

    Em conclusão, para as empresas tech, é crucial entender o tamanho do mercado e seu potencial para competir efetivamente. O TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para avaliar o potencial de mercado. Esses conceitos são importantes para as empresas em suas estratégias de marketing e vendas. Compreender esses números pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de negócios, entender melhor o mercado e estabelecer metas realistas de vendas.



  • A perspectiva para um CFO sobre Outsourcing de Vendas

    A perspectiva para um CFO sobre Outsourcing de Vendas

    Muitas organizações são novas na terceirização e são compreensivelmente hesitantes em abrir mão do controle sobre operações vitais. As vezes o CFO é chamado para revisar contratos, calcular os números e, em geral, opinar se a terceirização seria uma decisão de negócio sólida, no curto e longo prazo. Por esse motivo escrevo esse artigo para clarificar alguns pontos que vão além da perspectiva financeira. 

    PREÇO

    A redução de custos é um dos principais benefícios da terceirização, e a primeira área se deve avaliar. Além do salário e dos benefícios, é importante adicionar todos os custos de RH associados à contratação, recrutamento e treinamento de um novo funcionário. Esses custos podem ser nebulosos para muitas organizações, espalhados por várias categorias de despesas. Quando somados, o custo de um único representante de vendas geralmente é o dobro de seu salário base.

    Dependendo do parceiro, a terceirização pode representar uma redução significativa de preço (embora eu o alertaria contra escolher um parceiro baseado apenas no preço mais baixo). O objetivo é reduzir os custos gerais mantendo a qualidade, além de simplificar o processo de contas a pagar com uma única fatura em vez de dezenas em vários departamentos.

    PREVISIBILIDADE DE RECEITA

    Ao terceirizar uma função como vendas, é necessário considerar o impacto significativo da previsão de receita. Quando você precisa que o vendedor se torne produtivo para atingir as metas de receita? Se esse prazo for mais cedo do que tarde, a terceirização provavelmente é a rota mais atraente, porque o tempo de rampa pode ser 66% mais curto. Você também pode esperar que a escalabilidade seja mais rápida e fácil quando trabalha com um parceiro de Outsource, pois eles podem adicionar recursos à sua conta em questão de dias ou semanas, em comparação com ciclos de recrutamento que duram meses.

    Ao fazer previsões, é preferivel lidar com fatos muito mais do que suposições. Embora o Outsource às vezes prometam uma qualidade superior à sua equipe interna, é preciso utilizar os representantes de vendas existentes e sua produtividade como referência. Se meus vendores estão trazendo 10 leads por mês cada um, e assumimos que os representantes do Outsourcing podem atender a esses números dentro de um ou dois meses de Onboarding. Se superar a esses números, será uma surpresa bem-vinda.

    CONTRATO

    Os termos do contrato são extremamente importantes ao decidir entre diferentes fornecedores de terceirização. Uma das primeiras coisas que se deve olhar é a taxa de sucesso ou desempenho. Como ela se compara com a nossa compensação variável interna e como ela afeta o custo geral do fornecedor terceirizado? A empresa terceirizada está procurando uma taxa de sucesso para cada reunião agendada ou para cada negócio fechado? Os próximos itens a serem avaliados são a data de término do contrato e os termos de renovação. É algo que você precisa planejar para 3 meses, 6 meses ou um ano? Quando você pode dar o aviso prévio? Algum dos termos muda na renovação?

    As agências de Outsource de Vendas podem variar significativamente quando se trata de termos de contrato e provavelmente existem detalhes que você não teve a chance de discutir durante o processo de vendas. Certifique-se de estar confortável com o produto final antes de entrar, mesmo que isso atrase a data de início em uma ou duas semanas.

    A terceirização, quando trabalhada com o parceiro certo, pode fornecer um valor incrível para organizações em uma ampla gama de indústrias. Para organizações que estão considerando terceirizar pela primeira vez ou decidindo entre fornecedores, agende uma consulta com nossa equipe para saber mais sobre nossa abordagem e histórias de sucesso de nossos clientes.




  • Os 7 atributos dos Líderes de Vendas mais eficazes

    Os 7 atributos dos Líderes de Vendas mais eficazes

    Esse artigo eu li durante duas oportunidades: no Executive Master em Leadership & Development na Universidade Católica Portuguesa e durante o programa Strategic Sales Management em Harvard Professional Education E cada vez que leio tenho novos insights. Por esse motiivo compartilho algumas anotações realizada sobre o artigo. 

    No artigo “Os 7 atributos dos líderes de vendas mais eficazes” de Steve W. Martin, o autor destaca as características dos líderes de vendas mais bem-sucedidos. Esses líderes são capazes de liderar suas equipes para alcançar metas e resultados, e têm um profundo conhecimento do processo de vendas e das necessidades dos clientes.

    • O primeiro atributo é o foco no cliente. Os líderes de vendas eficazes são altamente focados no cliente e entendem suas necessidades, desejos e desafios. Eles se esforçam para construir relacionamentos duradouros com seus clientes e são capazes de atender às suas necessidades de forma eficaz. 
    • O segundo atributo é a orientação para resultados. Os líderes de vendas eficazes estão sempre focados em alcançar resultados e atingir metas. Eles definem metas desafiadoras para suas equipes e motivam seus vendedores a alcançá-las.
    • O terceiro atributo é a habilidade de liderança. Os líderes de vendas eficazes têm habilidades excepcionais de liderança e são capazes de inspirar e motivar suas equipes. Eles criam uma cultura de trabalho colaborativa e incentivam a inovação e a criatividade.
    • O quarto atributo é a habilidade de coaching. Eles têm habilidades de coaching excepcionais e são capazes de ajudar seus vendedores a melhorar suas habilidades de vendas. Eles oferecem feedback construtivo e criam planos de ação para ajudar seus vendedores a melhorar.
    • O quinto atributo é o conhecimento de vendas. Eles têm um conhecimento aprofundado do processo de vendas e são capazes de aplicar esse conhecimento em suas vendas e equipes. Eles estão atualizados com as tendências do mercado e usam esse conhecimento para tomar decisões informadas.
    • O sexto atributo é a adaptabilidade. Eles são capazes de se adaptar rapidamente a mudanças no mercado e na indústria de vendas. Eles são flexíveis e estão dispostos a mudar sua abordagem de vendas para se adequar às necessidades do mercado.
    • O sétimo atributo é a integridade. Eles são confiáveis e éticos em todas as suas interações e negociações de vendas. Eles valorizam a honestidade e a transparência e são comprometidos em construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes.

    Em resumo, os líderes de vendas mais eficazes são focados no cliente, orientados para resultados, têm habilidades excepcionais de liderança e coaching, conhecimento de vendas aprofundado, são adaptáveis e têm integridade. Essas características os tornam capazes de liderar suas equipes para alcançar resultados significativos e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.

    E você Líder, como vocês está se desenvolvendo nesses atributos? Leia na integra o artigo neste link. 

    Fonte: https://hbr.org/2015/09/the-7-attributes-of-the-most-effective-sales-leaders

  • Enfrentando os falsos estigmas do Outsourcing de Vendas.

    Enfrentando os falsos estigmas do Outsourcing de Vendas.

    Empresas de tecnologia estão familiarizadas com a ideia de terceirizar aspectos de seus negócios. Existem muitas empresas de Terceirização de Processos de Negócios (BPO) que fornecem funções de back-office como RH, contabilidade e finanças, bem como funções de front-office como atendimento ao cliente. Os benefícios do Outsourcing de Business Development Representative (BDR) também são bem documentados, já que as empresas podem aproveitar especialistas que construíram negócios em torno desses processos específicos (e que muitas vezes podem fornecê-los a custos mais baixos), permitindo que elas se concentrem em aperfeiçoar o que torna seu negócio excelente.

    Embora a ideia de Outsourcing não seja nova, muitas empresas relutam em contratar fornecedores terceirizados em vendas, principalmente em Business Development. Existem muitas razões para isso, no entanto, as empresas podem estar perdendo uma ótima oportunidade.

    Reputação da Marca

    Um representante de desenvolvimento de vendas muitas vezes é o primeiro ponto de interação humana que um prospect terá com sua marca, e a importância de representar sua marca da maneira correta é fundamental. Por esse motivo, é compreensível que as empresas possam estar um pouco hesitantes em confiar uma função tão importante a um terceiro. Como falamos acima, uma interação ruim com um BDR e a credibilidade que você trabalhou tanto para construir pode desmoronar.

    Dito isso, muitas das mesmas empresas estão confortáveis em trabalhar com agências de marketing criativo ou empresas de relações públicas (PR) para ajudar a definir e representar sua marca. Essas agências se baseiam em décadas de experiência e são especialistas em design e execução de sua estratégia de marca. Essa parceria também permite que as empresas aproveitem equipes maiores sob demanda, em vez de manter um grande número de funcionários no departamento criativo.

    O mesmo pode ser verdadeiro com o parceiro certo de Desenvolvimento de Vendas. Especialistas no espaço de Desenvolvimento de Vendas se baseiam em anos de experiência na construção e gerenciamento de equipes em muitos mercados diferentes. Como resultado, a orientação sobre como representar sua marca e os canais apropriados para fazê-lo vem de um amplo conhecimento que pode não existir internamente.

    Segurança e controle

    Uma das razões pelas quais uma empresa de tecnologia pode pensar duas vezes antes de terceirizar sua função de Business Development é a preocupação com a segurança e a falta de controle geral. Por que você daria a um terceiro acesso e controle sobre dados extremamente sensíveis de clientes e prospects? Isso parece ser um enorme risco, o que leva muitas empresas a manterem a função internamente e seus dados sob sua supervisão.

    Dito isto, as empresas agora estão tão acostumadas com o modelo SaaS e seus benefícios que é difícil imaginar fazer negócios de outra forma. Imagine manter a infraestrutura, atualizações de software e enormes armários de TI cheios de servidores. Tão 1990!. A flexibilidade e escalabilidade do modelo SaaS superam em muito quaisquer riscos percebidos relacionados à segurança.

    O mesmo acontece ao trabalhar com um provedor de serviços terceirizado de qualidade. Com uma estrutura de contrato adequada, os riscos de segurança de trabalhar com um fornecedor terceirizado geralmente serão mínimos em comparação com uma equipe interna.

    Custo-Benefícios do Outsourcing de Business Development

    Quando você ouve falar de uma empresa terceirizando uma função como um call center ou desenvolvimento de TI, geralmente isso evoca duas suposições: custará menos e a qualidade será inferior à de uma equipe interna. E isso ainda pode ser verdade – tudo depende da empresa com a qual você acaba trabalhando e das expectativas que você tem em relação ao custo pago.

    Com a empresa certa, Outsouring de uma equipe de BDR custará menos do que construí-la internamente (como mostrado acima), e a qualidade pode realmente aumentar com o treinamento e a experiência adequados. Todas essas são coisas que você pode (e deve) discutir com uma empresa antes de entrar em qualquer tipo de contrato. A transparência em torno dos preços e expectativas eliminará quaisquer áreas cinzentas em torno da equipe montada.

    É hora de abandonar o estigma associado ao Outsourcing da sua equipe de desenvolvimento de vendas e começar a perceber os muitos benefícios que a terceirização de Business Development oferece. 

    Por fim, sua empresa de é de tecnologia, e não uma empresa de desenvolvimento de novos negócios – BDR. Deixe o desenvolvimento de novos negócios com os especialistas.



  • Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Allbound – Outreach multichannel refere-se a uma estratégia de marketing e vendas que envolve o uso de vários canais para alcançar clientes em potencial e relacionar-se com eles. Essa abordagem reconhece que as pessoas consomem informações e interagem com as marcas de maneira diferente, por isso é importante ter uma gama diversificada de canais para alcançá-los.

    A metodología integra as estratégias de Inbound Sales, Outbound Sales e em alguns casos Account Based Marketing com a finalidade de alcançar seus cliente através de multicanais que pode incluir e-mail marketing, mídia social, publicidade paga, mala direta, SMS, Chat, Reuniões Presenciais, Eventos e muito mais. Ao usar uma combinação de canais, as empresas podem aumentar suas chances de divulgar sua mensagem para clientes em potencial e fornecer uma experiência mais personalizada.

    O alcance multicanal na área de Business Development permite que as equipes de vendas se relacionem com os clientes em potencial aumentando a probabilidade de levar a sua mensagem e construir relacionamentos. A abordagem envolve o uso de vários canais de comunicação para alcançar potenciais clientes e conduzi-los ao longo do processo de venda. Isso significa que a empresa não se limita a usar apenas um canal, como telefone ou e-mail, mas usa uma combinação de canais, como redes sociais, chat online, e-mail marketing, mensagens de texto, entre outros.

    O objetivo da cadência multicanal é alcançar o cliente de forma mais eficaz, aproveitando a preferência do cliente por diferentes canais e evitando que ele se sinta sobrecarregado ou ignorado. Por exemplo, um potencial cliente pode preferir se comunicar por mensagem de texto em vez de e-mail, ou pode preferir receber informações sobre um produto por meio de uma rede social em vez de por telefone personalizando a abordagem de acordo com as preferências do cliente.

    Atualmente com as diversas regulamentações de acesso a dados sensíveis e permissionamento, um cliente em potencial pode ter mais probabilidade de responder a um Inmail no Linkedin do que a um telefonema ou preferir se envolver com a sua empresa por meio da mídia social. Ao usar uma variedade de canais aumenta a probabilidade de obter o consentimento da comunicação, e as equipes de vendas podem atender às preferências de cada cliente em potencial, aumentando a probabilidade de engajamento e, por fim, as taxas de conversão.

    No entanto, é extremamente importante lembrar que a cadência multicanal deve ser bem planejada e executada com cuidado para evitar sobrecarregar os clientes com muitas mensagens e canais diferentes, bem como respeitar as leis vigente de proteção de dados (LGPD no Brasil e GDPR na Europa) o que pode ser prejudicial para a experiência do cliente e a reputação da empresa.

    No geral, o alcance multicanal é uma ferramenta poderosa para as equipes de vendas no mercado competitivo de hoje. Ao usar uma gama diversificada de canais, as equipes de vendas podem aumentar o envolvimento com clientes em potencial, construir relacionamentos mais fortes e, por fim, gerar mais vendas.

  • O Custo Total de uma equipa de Sales Development

    O Custo Total de uma equipa de Sales Development

    É inegável que ter uma equipa de Sales/Business Development é um método infalível para conseguir receitas sustentáveis. No entanto, o custo associado pode ser facilmente mal calculado — durante o processo de optar por uma equipa interna ou externa, é crucial considerar o custo total de contratação, formação e acompanhamento. 

    De seguida, vamos comparar o custo real de escolher uma equipa interna ou externa.

    Como é que uma equipa externa oferece custo-benefício? 

    • Recrutamento e formação:  Atrair os melhores talentos pode ser mais difícil do que imagina. Construir um pipeline de recrutamento é dispendioso, o processo de entrevista é demorado e desenvolver um programa de formação, altamente eficaz, consome muitos recursos. Só que estes custos recaem na empresa externa que sistematizou todos os processos como parte do seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. Neste tipo de situação, a Digital Selling utiliza um programa de formação para desenvolver profissionais altamente qualificados e, por sua vez, maximizar os resultados. 
    • Gestão: Normalmente, as empresas têm duas formas de coordenar uma equipa de desenvolvimento de negócios: 
    1. Contratar um gerente interno de vendas que forneça suporte contínuo e maximize os resultados da equipa de desenvolvimento de negócios; 
    2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente para gerir livremente a equipa.

    Enquanto parceiro, a Digital Selling tem a capacidade de diminuir, substancialmente, este custo em conjunto com os gerentes de vendas internos que podem orientar vários projetos. 

    • Custo com a equipa de funcionários: Uma equipa interna envolve uma série de despesas como impostos de emprego, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Contudo, não tem de se preocupar porque com um parceiro especializado, estes custos estão incorporados no projeto. 
    • Ferramentas de vendas: As plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospeção e de vendas são algumas das ferramentas necessárias para que as equipas de desenvolvimento de negócios sejam eficazes. 

    Qual é o verdadeiro custo de uma equipa de SDR?

    De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” de Joe Hadzima, existe um conjunto de custos imprevistos durante o processo de contratação de um colaborador – salário-base, despesas de recrutamento, impostos, benefícios, espaço e equipamentos são os principais fatores externos a serem considerados. 

    E em relação às despesas de criar uma equipa de SDR’s: 

    • Remuneração dos representantes de vendas: A remuneração é um custo óbvio! E não estamos a falar, apenas, do salário-base, mas também dos custos extra como comissões, ganhos em contests, programas de incentivo, entre outros.  
    • Remuneração do Gerente/Coordenador: Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções ao coordenar uma equipa de SDR:
    1. Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipa de SDR;
    2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente de forma a gerir a equipa. 

    É evidente que, tanto se for contratado como promovido internamente, trata-se de um custo obrigatório, caso tencione maximizar o sucesso da sua equipa de SDR. 

    • Custos de contratação (≅40% a mais do salário): Existem custos que são inevitáveis ao contratar uma equipa de SDR tais como impostos, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Além disso, atrair o talento certo para a sua organização acarreta custos. As despesas de recrutamento e de formação também devem ser tidas em consideração.
    • Ferramentas de vendas: As mais recentes ferramentas de vendas estão repletas de tecnologia, como é o caso das plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas. Caso queira que os seus representantes sejam bem-sucedidos, tem de garantir o acesso a este tipo de ferramentas. 
    • Custos do escritório: 

    Espaço: Alugar um espaço de escritório pode sair caro. Felizmente, os espaços de cowork podem nos dar uma melhor ideia de quanto custa associarmos uma mesa a um determinado local.

    Hardware: Para a maioria das empresas, os custos de hardware são incluídos no processo interno de contratação, porém, à medida que a empresa cresce, as soluções económicas tornam-se numa necessidade.

    Ferramentas de trabalho: Um colaborador de SDR também necessita de material para trabalhar – quer seja mesa, cadeira, cadernos, canetas, e por aí adiante. Todos estes custos aumentam rapidamente, portanto pode esperar alguma diferença entre o orçamentado vs realizado. 

    Se procura uma alternativa, faça um pedido de orçamento à Digital Selling. Com o parceiro certo, as organizações podem realocar os fundos, melhorar os seus produtos/soluções e potenciar o crescimento. Desta forma, deixa de se preocupar com os custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham), porque um parceiro é sempre uma alternativa viável e saudável. 

  • Golden Circle & Ikigai na abordagem de vendas?

    Golden Circle & Ikigai na abordagem de vendas?

    É isso mesmo, para impactar seus clientes na prospecção é preciso o alinhamento do Propósito da Empresa com com o Seu Propósito e os Desafios do Cliente. Veja a seguir como é possível. 

    O que é Golden Circle?

    Golden Circle é um conceito criado por Simon Sinek, um autor e palestrante americano, para ajudar indivíduos e empresas a perceber e comunicar melhor o propósito de suas ações. O conceito é baseado em três perguntas fundamentais que toda empresa ou organização deve ser capaz de responder:

    • Por que fazemos o que fazemos?(Why)
    • Como fazemos o que fazemos?(How)
    • O que fazemos?(What)

    Segundo Sinek, muitas empresas e indivíduos concentram sua comunicação naquilo que fazem (a terceira pergunta), deixando de lado as outras duas perguntas. Ele argumenta que, ao se concentrar primeiro na pergunta “Por que fazemos o que fazemos?”, as empresas e indivíduos podem criar uma conexão emocional com seus clientes ou público-alvo, criando lealdade e comprometimento a longo prazo.

    O Golden Circle é representado como três círculos concêntricos, com a pergunta “Por que?” no círculo interno, seguida pela pergunta “Como?” no segundo círculo e, por fim, a pergunta “O que?” no círculo externo.

    E o que é Ikigai?

    Ikigai é um conceito japonês que significa “razão de ser” ou “propósito de vida”. Ele representa a busca pelo significado e pela felicidade na vida, combinando as paixões, habilidades, missão e valores pessoais de uma pessoa.

    De acordo com o conceito de Ikigai, a felicidade e a realização na vida são alcançadas quando uma pessoa encontra uma atividade que ame, que seja boa em fazer, que seja importante para o mundo e que possa ser monetizada. É a interseção desses quatro elementos que representa o Ikigai de uma pessoa.

    O Ikigai é considerado uma filosofia de vida, que incentiva as pessoas a descobrir o que as motiva e a trabalhar para alcançar seus objetivos e propósitos de vida. É uma abordagem que enfatiza a importância de se viver com significado e propósito, buscando a felicidade e o bem-estar pessoal e coletivo

    Mas é possível conectar o IKIGAI & GOLDEN CIRCLE na abordagem de vendas?

    Sim, é possível incorporar conceitos de Ikigai e Golden Circle em uma aboradgem de vendas para melhorar a comunicação e compromentimento com o público-alvo.

    O Golden Circle pode ajudar a estabelecer a estrutura e a ordem da mensagem, começando com a pergunta “Por que?” para transmitir o propósito e a missão da empresa, seguido de “Como?” para explicar como a empresa atinge seus objetivos e, por fim, “O que?” para apresentar as suas soluções que oferecem. Isso ajuda a criar uma conexão emocional com o público-alvo e a destacar o propósito da empresa, que pode ser o diferencial para conquistar a atenção do público.

    Já o conceito de Ikigai pode ser aplicado na definição do público-alvo e na apresentação dos benefícios e valor da sua solução. Ao entender as paixões, habilidades, missão e valores do público-alvo, é possível criar um pitch de vendas mais personalizado e focado nas necessidades e desejos do público, criando uma conexão emocional e mostrando como o produto ou serviço pode ajudar a melhorar a vida das pessoas e ajudá-las a alcançar seus objetivos pessoais.

    Em resumo, incorporar conceitos de Ikigai e Golden Circle no pitch de vendas pode ajudar a criar uma mensagem mais impactante e personalizada, aumentando as chances de sucesso na venda de produtos ou serviços.

    COMO INTEGRAR O IKIGAI E O GOLDEN CIRCLE?

    Integrar Ikigai e Golden Circle pode ajudar a estabelecer uma estratégia mais clara e focada na missão, propósito e valor da empresa. Aqui estão algumas sugestões de como integrar esses dois conceitos:

    1. Identificar o propósito da empresa: O primeiro passo é identificar o propósito da empresa, que deve responder à pergunta “Por que fazemos o que fazemos?” do Golden Circle. Isso pode ser feito através de uma reflexão profunda sobre os valores, missão e visão da empresa.
    2. Encontrar o Ikigai da empresa: Depois de identificar o propósito da empresa, é importante identificar a interseção dos quatro elementos do Ikigai – paixão, habilidade, missão e valor – para encontrar a razão de ser da empresa. Isso pode ajudar a identificar as áreas em que a empresa é mais forte e onde pode agregar mais valor.
    3. Definir o público-alvo: Com base no propósito e no Ikigai da empresa, é importante identificar o público-alvo que a empresa pretende atender. Isso pode ser feito através de uma análise das necessidades, desejos e valores do público-alvo e como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
    4. Desenvolver a mensagem do Golden Circle: Com o propósito, Ikigai e público-alvo identificados, é possível desenvolver a mensagem do Golden Circle que transmita a missão e propósito da empresa, como ela atinge seus objetivos e quais produtos ou serviços ela oferece. É importante focar na conexão emocional com o público-alvo e mostrar como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
    5. Personalizar a mensagem com o Ikigai: Para tornar a mensagem ainda mais impactante, é possível personalizá-la com o Ikigai da empresa. Isso pode ser feito destacando como os produtos ou serviços da empresa estão alinhados com sua razão de ser, como a empresa pode agregar mais valor e como pode ajudar o público-alvo a alcançar seus objetivos pessoais.

    Na Digital Selling, utilizamos essa metodologia que integra o Ikigai e Golden Circle. Isso cria uma estratégia mais clara e focada no propósito e missão da empresa cliente, tornando-a mais impactante e relevante para o público-alvo, principalmente no desenvolvimento de mensagens da estratégia Multi Channel que formulamos em conjunto com os clientes com o objetivo de agendar reuniões qualificadas para os nossos clientes. 

     

  • Custo Total de uma equipe de Sales Development

    Custo Total de uma equipe de Sales Development

    Ter uma equipe de Sales/ Business development para gerar leads qualificados é um método comprovado de geração de receitas previsíveis e sustentáveis. 

    No entanto, o custo de criação dessa equipe pode ser facilmente calculado incorretamente. Ao decidir entre construir uma equipe interna ou terceirizar a função, é importante considerar o custo total de contratação, treinamento, gerenciamento e contratação dessa equipe.

    A seguir, comparamos o custo real da construção de uma equipe interna com o custo de uma equipe terceirizado. O custo de cada componente necessário para uma equipe eficaz de representantes é listado e explicado.

    • Ferramentas de Vendas 
    • Custos Adicionais de Contratação 
    • Salários (Gerente de Vendas)
    • Salários de Sales Development
    • Salários de Business Development

    Como a terceirização oferece custo-benefício?

    • Recrutamento e Treinamento: 

    Atrair os melhores talentos está mais difícil do que nunca. Construir um pipeline de recrutamento é caro e o processo de entrevista é demorado. Além disso, desenvolver um programa de treinamento altamente eficaz e repetível consome muitos recursos. 

    Esses custos recaem sobre a empresa terceirizada, que sistematizou esses processos como parte de seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. A Digital Selling também utiliza um programa de treinamento próprio estabelecido para desenvolver profissionais altamente qualificados e maximizar resultados.

    • Gerenciamento: 

    As empresas geralmente têm duas opções para gerenciar sua equipe de desenvolvimento de negócios: 

    1. Contratar um gerente interno de vendas para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe de desenvolvimento de negócios.
    2. Usar o tempo (caro) de um Diretor ou VP para gerenciar livremente a equipe entre as funções regulares. 

    Como uma empresa terceirizada, a Digital Selling é capaz de diminuir substancialmente esse custo escalando com os gerentes de vendas internos que podem gerenciar vários grupos de projetos.

    • Custo com funcionários: 

    Impostos de emprego, benefícios de saúde de funcionários, custos de folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores e telefones são todas despesas que uma equipe interna precisaria adicionar, mas com empresas tercerizadas é  incorporado no projeto. 

    • Ferramentas e capacitação de vendas Plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospecção e auxílios de vendas são ferramentas necessárias para equipes de desenvolvimento de negócios eficazes. Eles são dimensionados facilmente por empresas terceirizadas, e a Digital Selling utiliza o melhor da categoria para cada componente do processo de geração e qualificação de leads. 

     

    O VERDADEIRO CUSTO de sua equipe de SDR

    Benefícios da terceirização de SDR a serem considerados ao criar a função SDR

    💡 De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” por Joe Hadzima, há um punhado de custos imprevistos que acompanham a contratação de um funcionário. Ele cita Salário Básico, Despesas de Recrutamento, Impostos, Benefícios, Espaço e Equipamentos como os principais fatores externos a serem considerados ao contratar um funcionário. Cada um vem com seus próprios desafios e custos associados a serem considerados durante a busca de funcionários.

    Muitas vezes, os custos mencionados neste artigo são negligenciados, resultando em uma avaliação errônea do valor.  

    Abaixo, discutimos as despesas a serem consideradas ao formar uma equipe de SDRs e quanto você deve esperar gastar se criar a função internamente. 

    Representantes de Vendas: Salário

    Um custo óbvio de uma equipe SDR que todos reconhecem – você tem que pagar seus representantes! E não é apenas o salário-base, mas também os ganhos dentro do objetivo (OTE). Este valor inclui custos extras como suas comissões, ganhos em contests, programas de incentivo… pode acumular rapidamente, especialmente se você tiver uma boa reputação (o que você deseja – é caro contratar talentos ruins!).

    Salário do Gerente/Coordenador: 

    Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções quando se trata de gerenciar sua equipe de SDR. Eles podem:

    1) Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe SDR, ou

    2) Usar o tempo (muito mais caro) de um VP ou Diretor para gerenciar a equipe além de sua vasta responsabilidades.

    Seja contratado ou promovido internamente, a contratação de um gerente é um custo necessário para maximizar o sucesso de sua equipe de SDR.

    Recursos Humanos: Custos de contratação (~ 40% do salário):

    Impostos trabalhistas, benefícios de saúde, custos de folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores, telefones – esses são custos difíceis de uma equipe SDR que são inevitáveis ​​ao contratar.

    Além disso, atrair o talento certo para sua organização não é um custo pequeno. As despesas de recrutamento, juntamente com o demorado processo de entrevista, podem ser caras. Considerar que ainda é necessário treinar esses novos representantes significa pagar por um programa de treinamento e tirar um tempo dos funcionários atuais para treinar novos SDRs.

    Ferramentas de vendas: 

    As ferramentas de vendas moderna está repleta de tecnologia: plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas… todas são despesas necessárias ao formar uma equipe SDR.

    Se você deseja que seus representantes tenham sucesso, precisará fornecer a eles as ferramentas para isso.

    Custos do escritório:espaço, hardware, suprimentos

    Espaço: 

    Alugar um espaço de escritório é caro, mas pode ser difícil medir o impacto que um funcionário individual tem no aluguel. Felizmente, os espaços de escritório compartilhados podem nos dar uma ideia melhor de quanto custo podemos associar a uma mesa em um determinado local.

    Hardware: 

    Para a maioria das empresas, os custos de hardware são embutidos no processo interno de contratação, mas conforme sua empresa continua a crescer, a necessidade de soluções econômicas se torna uma necessidade. Até que os laptops comecem a crescer nas árvores, isso é algo que você terá que fornecer.

    Suprimentos:

    Finalmente, você tem que lidar com o aumento da quantidade de suprimentos de escritório que seu SDR requer. Além do óbvio – como uma mesa e uma cadeira – eles vão usar seus cadernos, canetas, toalhas de papel, utensílios de cozinha, etc… e isso pode aumentar significativamente com o tempo.

    Todos esses custos de uma equipe SDR aumentam rapidamente. Você pode esperar algum choque entre orçado vs realizado – especialmente quando você pode ter inicialmente orçado X para construir sua equipe. Despesas ocultas como espaço de trabalho/equipamento, salário do gerente, ferramentas de capacitação de vendas etc. realmente aumentam esse número.

    Freqüentemente, você está escolhendo entre gastar dinheiro real (comprar ferramentas, equipamentos, contratar um gerente) ou o custo de oportunidade dos recursos existentes – usar funcionários atuais para treinar novos contratados, dando aos gerentes dupla função. 

    Como alternativa, faça um orçamento com a Digital Selling! Com mais de 40% em economia imediata, as organizações podem realocar fundos para melhorar seus produtos/soluções e catalisar o crescimento. Cortar custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham) por meio da terceirização pode ser uma alternativa viável e saudável.