Autor: Digital Selling

Por que escolher a terceirização de SDR em 2023 nas empresas B2B?

Há uma tendência crescente no setor de vendas Outbound B2B, cada vez mais as empresas estão optando por terceirizar parte ou toda a equipe de Sales Development Representative (SDRs).

Nem todas as empresas têm orçamento ou experiência para construir sua própria equipe de vendas de Outbound do zero. Para o líder de vendas sobrecarregado e pressionado pelo tempo, a terceirização de SDRs começa a parecer cada vez mais atraente.

Quer saber se terceirizar SDRs é o caminho certo para você e sua empresa? Saiba por que essa opção menos estressante se tornou cada vez mais comum no espaço B2B.

O custo de construir uma equipe interna de SDR

Antes de mergulhar nos benefícios da terceirização, é importante entender as duas opções para que você possa tomar a melhor decisão sobre o que é mais vantajoso para o seu negócio.

Muitos líderes de vendas e empreendedores começam a construir uma equipe de vendas de Outbound antes de pesquisar o que o processo implicará. Como resultado, eles acabam cometendo alguns erros que podem sair caro. Aqui estão algumas questões a considerar antes de seguir esse caminho:

Investimento de tempo

Você (ou alguém da sua equipe) tem tempo para se comprometer a construir uma equipe de SDR agora? A contratação de SDRs pode ser um processo aprofundado com várias entrevistas e, depois de escolher os candidatos certos, você também precisará considerar treinamento e integração.

Tempo de rampeamento

Novos SDRs exigem uma quantidade razoável de suporte prático. De acordo com a Hubspot, o tempo médio de rampa para um SDR é de 3,2 meses – às vezes, depende da duração do seu ciclo de vendas e da complexidade do seu produto.

Processos comprovados

Antes de começar a contratar SDRs, você precisa garantir que tenha um processo de vendas de Outbound bem documentado. Um playbook e o script de vendas tornarão o processo de integração muito mais suave. Sem um sistema sólido e processo estruturado, mesmo os melhores SDRs terão problemas para construir pipeline.

Compromisso de coaching

Se você deseja que seus Sales Development Representative sejam bem-sucedidos, eles precisarão de treinamento regular e apoio dos gestores. Adicionar um colaborador no coaching ao seu processo de vendas melhora as taxas de ganho em 28% e o alcance da cota em 10%. Sem coaching, seus SDRs perderão a maior parte do conhecimento que aprenderam durante o treinamento.

Custos adicionais

Como qualquer outro funcionário, você precisará pagar pelos benefícios e custos de contratação de seus SDRs. Não se esqueça de considerar outras despesas, como equipamentos, ferramentas de capacitação e espaço de escritório, se estiver operando pessoalmente.

Benefícios da terceirização de SDRs

Retorno do investimento mais rápido

Um serviço SDR terceirizado cuida do processo do início ao fim: contratação, treinamento, campanhas de teste e o mais importante, construção de um pipeline que mantém a agenda dos AEs com oportunidades qualificadas. Sua equipe de vendas de outbound estará pronta e funcionando muito mais cedo do que se você contratasse internamente, o que significa que você começará a recuperar os custos de contratação muito mais rápido.

Com o nosso SDR Outsourced da Digital Selling , criamos e gerenciamos uma equipe de vendas de alto desempenho, para que você possa agendar mais reuniões com menos problemas. Acesse aqui para saber mais!

Deixe seus AEs se concentrarem no que eles fazem melhor

Um dos principais benefícios da terceirização de SDRs é que seu melhor talento interno é reservado para fechar vendas. Em vez de gastar horas identificando e qualificando novos leads, seus AEs podem se concentrar em fechar o negócio. É um ganho para todos em sua equipe de vendas.

Trabalhe com os melhores dos melhores

Construir e gerenciar uma equipe interna de SDR é um processo de tentativa e erro; pode levar meses antes de encontrar o sistema mais eficaz.

Por outro lado, terceirizar seus SDRs significa que você seguirá uma estratégia bem estabelecida. Trabalhar com profissionais significa também garantir que seus representantes de vendas estejam atualizados sobre as melhores práticas do setor.

Não precisa se preocupar com retenção

Atualmente, os SDRs estão em alta demanda e pode ser difícil encontrar e reter talentos de vendas suficientes para manter seu pipeline cheio. Uma das principais razões pelas quais os SDRs optam por deixar uma empresa é a falta de suporte – um problema que é facilmente evitado pela terceirização.

Os SDRs externos da Digital Selling têm acesso a todo o suporte de que precisam, incluindo coaching de gerentes experientes e treinamento contínuo para se manter atualizado sobre as melhores práticas.

Construa sua equipe de vendas de Outbound para o futuro

A terceirização de seus SDRs desde o início pode ajudá-lo a estabelecer uma forte estratégia de vendas desde o primeiro dia. Uma vez que as fundações tenham sido construídas e seu pipeline esteja fluindo com leads, você estará mais bem preparado para contratar internamente no futuro. Esse é um diferencial da Digital Selling, você pode contratar os melhores SDR para fazer parte da sua equipe interna, obtendo um pipeline de talentos também.

Construir uma equipe interna de SDR leva tempo, dinheiro e recursos que poderiam ser melhor gastos em outro lugar. Se você deseja aumentar a equipe o mais rápido possível, terceirizar seus SDRs é uma opção fantástica.

24 de outubro de 2022
Estratégia de vendas B2B: Como utilizar dados para conquistar clientes
A estratégia de vendas B2B (Business-to-Business) tem vindo a mudar nos últimos anos. Anteriormente, o objetivo era vender a qualquer custo. Não importava se a solução resolvia as áreas sensíveis de um cliente, desde que a venda fosse concluída.

No entanto, como resultado da pressão financeira resultante dos momentos de incerteza, e do grande volume de informações disponíveis online, uma conversa que era conduzida por representantes de vendas, agora está a ser contestada por clientes – cada vez mais autodidatas, no que diz respeito às soluções e ao cenário do mercado.

Então, o que pode ser feito para ficar à frente da concorrência? O que torna uma estratégia de vendas B2B bem-sucedida e como implementá-la nas equipas de vendas?

Qual é a melhor estratégia de vendas B2B?

O processo B2B costuma ser mais longo e complexo do que as vendas B2C (Business-to-Consumer) porque são negociações que envolvem equipas de maior dimensão no processo de tomada de decisão.

Dentro dos vários exemplos de estratégias de vendas B2B, um que se destaca é o Discovery Model. Esta estratégia foi apresentada no livro Beyond the Sales Process., pelos autores de vendas Steve Andersen e Dave Stein.

Parte #1: Conhecer o cliente

A primeira fase consiste em compreender o negócio do cliente. À medida que se investe mais tempo e esforços no processo de descoberta, mais consistente e credível torna-se o relacionamento com o cliente. Conhecê-lo bem é um sinal de que existe credibilidade, conhecimento e maturidade comercial – antes de vender, é necessário entender e solucionar as dores dos clientes para que, consequentemente, ganhe vantagem competitiva.

Parte #2: Consciencialização em ação

De acordo com o estudo de Steve Andersen e Dave Stein, a etapa da consciencialização em ação “é onde os dados evoluem para informações e as informações evoluem para insights”.

Apesar de vivermos na era do “Big Data”, este processo continua a ser desafiante, ou seja, quando se trata de clientes, é fácil cair no equívoco de que todos os dados são bons. Além disso, os representantes de vendas e os gerentes podem ficar tão envolvidos na análise de cada detalhe que correm o risco de perder a visão geral e/ou qualquer insight.

Assim sendo, à medida que as empresas aumentam os investimentos em ferramentas de potencialização de vendas e Inteligência Artificial (IA), devem dar um passo atrás para compreender como esses dados devem ser utilizados, principalmente ao lidar com grandes volumes de informações.

Parte #3: Preocupações do cliente

O ensaio de Andersen e Stein divide as preocupações mais comuns em quatro grupos:
- External Drivers
Qualquer influência externa que faça com que o cliente tenha de alterar ou adaptar o seu negócio, pode ser considerado um fator externo. Base de clientes, regulamentação, acionistas, concorrência e economia são alguns exemplos de drivers externos.
- Objetivos de negócios
Um representante comercial com experiência no mercado, tem de saber identificar quais são os drivers externos prioritários e, por sua vez, alinhar a resposta da empresa à solução. Isto é, têm de ter o know-how necessário para ajudar os clientes não só a aumentar a receita como a reduzir o custo e o risco associados.
- Desafios internos
Uma das preocupações mais relevantes é a de perceber se existem barreiras internas que impeçam o cliente de atingir os seus objetivos e metas. No mínimo, os representantes têm de procurar entender a linha de pensamento do cliente e, consequentemente, identificar as motivações por detrás das objeções.
- Critérios de Sucesso
A maioria das estratégias de vendas B2B exigem lidar com uma rede de pessoas, invés de uma única identidade. Neste sentido, torna-se fundamental que os representantes comerciais sejam apresentados a todos os elementos-chave da rede de compradores B2B.

Parte #4: Perguntas abertas, fechadas e direcionadas

Para criar uma conversa significativa com um potencial cliente, os representantes de vendas precisam de avançar com a combinação de perguntas abertas, fechadas e direcionadas. É importante perceber que é mais do que uma simples troca de dados —, é uma oportunidade de os representantes obterem insights e conhecimento sobre as reais necessidades dos clientes.

A estratégia de vendas B2B do Discovery Model é nada mais nada menos do que uma visão holística do negócio do cliente. Por este motivo, os fornecedores têm mesmo de interrogar os elementos da rede de compradores B2B, com o intuito de identificar os objetivos e barreiras a médio-longo prazo.
18 de outubro de 2022
Como funciona a terceirização de vendas para Expansão Internacional?

[row] [col span__sm=”12″]
Há sempre um pouco de apreensão ao tentar algo novo. É o medo do desconhecido. Quando você não tiver certeza de qual será o resultado, haverá uma tensão maior. É natural. Para a maioria dos nossos clientes, eles têm a expectativa adicional de patrocinadores ou investidores, que buscam um retorno rápido e depositam sua fé em sua capacidade de expansão internacional. Mas não é tão fácil quanto você pensa!

Realidades do mercado

Independentemente do território que você deseja entrar, existem alguns problemas comuns que podem ocorrer. É provável que você já esteja ciente desses fatores, mas sempre vale a pena mencioná-los apenas por precaução. E se você não souber o idioma local do mercado em que deseja entrar e não conhecer ninguém que possa atuar como intérprete? Há também nuances culturais e formas de fazer negócios. Pode haver gestos em sua cultura que são perfeitamente normais, mas em outras são altamente ofensivos. Estas são todas as coisas que precisam ser consideradas.

Um escritório local

De muitas formas você está certo, este seria o ideal. A realidade, porém, é que esta não é apenas uma opção cara, mas também genuinamente arriscada. Existem diferentes leis, impostos e taxas em diferentes territórios e, dependendo de onde você é, pode ser necessário pagar uma taxa extra para operar em um novo país.

Equipe local

É uma ótima ideia. A população local tem conhecimento local e conhece o mercado local. Mas, como você faz uma contratação qualificada quando não fala a mesma língua? Além disso, quanto tempo levará para encontrar as pessoas certas e quão pacientes serão seus apoiadores enquanto você espera que essas novas contratações sejam bem-sucedidas?

Existe outra maneira!

Talvez por orgulho ou talvez até por pressão de investidores, muitas empresas decidem que querem cuidar de todo o seu ciclo de vendas. Claro que, em última análise, a decisão é deles, mas há um argumento muito forte para a terceirização.

Os principais benefícios da terceirização de vendas são que eles cuidam de todo o ciclo de vendas para você. Desde a validação inicial do mercado até a avaliação e planejamento de potencial, segmentação e identificação de leads, bem como gerenciamento do processo de vendas até o fechamento, tudo está organizado.

Não apenas temos pessoas locais que conhecem o mercado e entendem a cultura, mas também temos uma rede existente de contatos amigáveis que podemos aproveitar para colocá-lo em funcionamento rapidamente. Além disso, sabemos como obter o ROI que você merece – rapidamente. Isso é o que você recebe da nossa equipe experiente de profissionais de alto desempenho que construíram sua experiência estando no terreno no território prescrito, com profundo conhecimento do mercado local e profundo conhecimento do domínio específico. E esse tipo de terceirização de vendas não apenas funciona, mas está disponível para você aproveitar agora mesmo. Além dos outros benefícios, também reduz seu risco, permitindo que você teste o mercado sem a escolha cara de penetração total no mercado. Além do mais, uma vez que você tenha se estabelecido e obtido algum sucesso no novo território, você está mais do que livre para abrir um escritório e contratar sua própria equipe local. Em suma, você pode aproveitar todos os benefícios da penetração total no mercado com apenas uma fração do risco.

[/col] [/row]

5 de outubro de 2022
As 5 principais armadilhas de tentar escalar a expansão internacional da sua empresa sozinho.

Embora eu não queria chover no seu desfile, você teve sucesso em seu país de origem e todos se orgulham disso, mas replicá-lo em um novo país pode não ser necessariamente tão fácil quanto você pensa. Deixe-me explicar. A lógica sugere que, se a sua solução for comprovada, funciona e as empresas estiverem interessadas, não importa onde você esteja. A experiência nos ensinou que isso não é cem por cento verdade. Não se esqueça que no seu país de origem, você pôde contar com uma rede local e contatos de colegas, mas em um mercado estrangeiro, você não tem essa rede de segurança. Tudo precisa ser construído do zero. Então, leia abaixo para ver algumas outras coisas que você pode querer observar se estiver tentando escalar por conta própria.

1. Não há conhecimento de mercado suficiente

Este é provavelmente o fator mais crucial e onde muitas empresas erram se forem feitos atalhos. Ao projetar uma estratégia de entrada no mercado sem o conhecimento de mercado local necessária, as expansões provavelmente terão problemas no estágio de execução. Isso pode envolver tópicos como fatores sociais, políticos ou legislativos que são muito específicos do mercado, ou a burocracia local e as leis trabalhistas que precisam ser levadas em consideração. Além disso, não entender a dinâmica do mercado local pode levar a erros. O conhecimento da concorrência e uma compreensão clara de como sua empresa e sua oferta se diferenciam dos players locais também são cruciais.

2. Questões de pessoal

Há poucos desafios aqui. Se você contratar uma pessoa de seu próprio país ou enviar alguns de seus próprios vendedores para lá, eles não conhecem o idioma local e a cultura empresarial, nem têm contatos existentes lá. Se você contratar um funcionário estrangeiro, é um desafio avaliar essa pessoa e sua competência. Além do mais, você precisaria gastar tempo e dinheiro para que eles se tornassem bem-sucedidos e você não quer que isso seja uma pressão muito grande para os negócios. A cultura pode variar muito, portanto, integrá-los à cultura da sua empresa pode levar tempo. Além disso, você precisa ter certeza de que qualquer pessoa que gerencie sua empresa no exterior entenda os meandros da construção de negócios no novo território. Você também precisará ter excelentes canais de comunicação abertos para garantir o alinhamento completo.

3. Falta de adaptação

Se a expansão não tiver uma consciência fundamental das especificidades do mercado local, pode não ter uma compreensão abrangente das modificações necessárias da solução. Isso envolve mais do que apenas traduzir sua solução ou materiais de marketing para o idioma local. Pouca ênfase aqui pode arruinar a adequação para o mercado.

4. Complexidade organizacional

Haverá diferentes leis, regras e regulamentos fiscais que você precisa estar completamente ciente. Se o seu negócio falhar em um detalhe técnico, você pode se enroscar. Certifique-se de estar completamente familiarizado com a burocracia local, as leis trabalhistas locais e todas as outras coisas que levam tempo e conhecimento para entender e superar.

5. Orçamento errado

Você precisa ter muito cuidado aqui. É óbvio que expandir internacionalmente é caro. Com muita frequência, o orçamento de uma empresa é otimista demais e as startups tendem a ficar sem fundos durante a penetração no mercado. Uma abordagem muito mais prudente é limitar sua exposição ao risco até que você esteja mais firmemente estabelecido no mercado em que está escalando.

Se quiser saber mais sobre como evitar essas armadilhas, entre em contato com a Digital Selling. Estamos sempre felizes em atender uma chamada.

30 de setembro de 2022
Estratégia de vendas B2B: usando dados para relacionamento com o cliente.
[row] [col span__sm=”12″]
A estratégia de vendas B2B, sem dúvida, mudou nos últimos anos.

Anteriormente, o objetivo (como regra geral) era vender a qualquer custo. Não importava necessariamente se a solução resolvesse os pontos problemáticos exatos de um cliente, desde que a venda fosse concluída.

Então aconteceu o colapso, churn nas alturas, baixas taxas de adoção e como consequência um operação sem sustentabilidade, e com isso toda a natureza do relacionamento cliente-vendedor mudou.

Uma conversa antes dominada e conduzida por representantes de vendas está a ser contestada por clientes que, como resultado da pressão financeira dos momentos de incertezas – conforme artigo publicado na sexta dia 02/09 – e de uma quantidade sem precedentes de informações disponíveis on-line, tornaram-se cada vez mais autodidatas sobre as opções de soluções e o cenário do mercado.

E não é só isso, mas os competidores dobram!

Então, o que se pode fazer para ficar à frente dos competidores? O que faz parte de uma premiada estratégia de vendas B2B? E como posso implementá-lo em toda a minha equipe de vendas?

Primeiro, vamos definir o que constitui vendas B2B.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B, também conhecidas como vendas entre empresas, referem-se a empresas ou vendedores que vendem soluções principalmente para outras empresas e não para consumidores.

O processo de vendas B2B costuma ser mais longo e complexo do que o B2C (business to consumer), pois os vendedores negociam com grandes equipes de tomadores de decisão antes de fechar o negócio.

Vender para uma rede tão complexa no quadro decisório exige uma estratégia eficaz dos vendedores que descubram as necessidades do cliente e coloque a organização na posição de executá-las.

Qual é a melhor estratégia de vendas B2B?

Dos vários exemplos de estratégias de vendas B2B, um que se destaca particularmente é o Discovery Model, uma estratégia proposta pelos autores de vendas Steve Andersen e Dave Stein em seu livro Beyond the Sales Process.

O Modelo de Descoberta se concentra em obter uma compreensão completa do negócio do cliente. Quais drivers externos estão fazendo com que eles ajam? Quais são os objetivos de negócios? Eles estão enfrentando algum desafio interno? Como é o sucesso para cada indivíduo na rede?

Alcançar esse nível de percepção e alinhamento do cliente permite que tenha conversas com os clientes que os competidores simplesmente não irão ter.

Parte #1: Conhecer o cliente

A primeira fase desta estratégia de vendas B2B inicia com uma compreensão abrangente do negócio do cliente.

À medida que investe mais tempo e esforço no processo de descoberta, mais forte o relacionamento se torna e maior a credibilidade. Conhecer bem o cliente nos permite demonstrar credibilidade, conhecimento e maturidade comercial – antes de tentar vender, mostrarei que entendendo os seus requisitos mais valiosos.
- Credibilidade: Os clientes querem fazer negócios com alguém em quem possam confiar e ter certeza de que há os melhores interesses de forma genuína.
- Uma solução para o problema: como os vendedores percebem as necessidades inerentes do cliente, eles podem mostrar por que a solução é perfeita.
- Ganhe vantagem competitiva: quanto melhor os vendedores entendem os negócios dos clientes, menos barulhento e ocupados ele se torna, pois conversas mais aprofundadas os separam dos competidores
Essa percepção também se estende a cada membro da rede do comprador B2B. Cada pessoa tem um papel a desempenhar e portanto, objetivos individuais. Saber o que são e como atender às suas necessidades ajudará bastante a estabelecer credibilidade em toda a rede.

Parte #2: Conscientização Acionável

O objetivo final da estratégia de vendas B2B de Andersen e Stein é alcançar o que eles chamam de conscientização acionável.

“O estágio final de filtragem, refinamento e priorização de dados. É onde os dados evoluem para informações e as informações evoluem para insights em um nível em que os representantes de vendas e os gerentes de contas podem fazer algo com eles.”

Com o processo de “destilação” que se assemelha a um funil de conscientização acionável parecendo algo assim:

Fonte: Beyond the Sales Process.

Apesar de agora vivermos na era do “big data”, esse processo pode ser extremamente desafiador.

É fácil ser enganado pelo conceito de que todos os dados são bons dados quando se trata de clientes. Entretanto o conceito de “mais, melhor” se aplica sob certas circunstâncias, como prospecção inicial e conversação na fase inicial, muitos dados geralmente levam à paralisia da análise.

Os vendedores e os gerentes podem ficar tão envolvidos na análise de cada pequeno detalhe que perdem a visão geral e deixam de oferecer qualquer insight acionável.

Isso não é crítica sobre as avaliações dos vendedores e gerentes, mas sim destacar que, à medida que as empresas aumentam os investimentos em ferramentas de capacitação de vendas e IA, fornecendo às equipes quantidades cada vez maiores de dados, ocasionalmente devemos dar um passo atrás para revisar como esses dados serão usados.

Parte #3: Sobre o que o cliente quer falar?

Lembre-se, o objetivo geral deste plano de estratégia de vendas é a conscientização acionável. Isso significa que os vendedores precisam se concentrar em perceber o que os clientes se importam, não o produto, seus recursos, supostos benefícios e qualquer outro ruído que os distraia desse objetivo.

Andersen e Stein dividiram as preocupações mais comuns dos clientes em quatro grupos:
- External Drivers
Qualquer influência externa que faça com que o cliente modifique, mude ou, de alguma forma, adapte o negócio pode ser considerada um fator externo.

A capacidade de manter uma conversa sobre um ou qualquer um desses fatores demonstra sua vontade de se aprofundar em alguns desafios específicos do negócio do cliente.

Alguns exemplos de drivers externos são:

Base de clientes: o cliente pode estar a mudar os hábitos de compra.

Regulamentação: Se o setor do cliente estiver sujeito a regulamentações pesadas, seja por uma mudança nas políticas governamentais ou nas regras de conformidade, isso pode ser um fator externo em potencial.

Acionistas: A maioria das empresas tem acionistas que querem resultados e os querem agora, forçando a alta administração a agir com senso de urgência.

Competidores: A pressão está sendo exercida por um novo competidor? Um competidor existente está lançando um novo produto que o tornaria o do cliente obsoleto?

Economia: Todas as empresas estão à mercê das marés inconstantes da economia global, algumas mais do que outras. Talvez o cliente seja particularmente vulnerável a essa mudança repentina?
- Objetivos de negócios
Esta área da conversa se concentra na resposta planeada do cliente aos fatores externos sublinhados acima.

Um vendedor experiente poderá descobrir quais dos drivers externos tem prioridade e alinhar a resposta da empresa à sua solução.

Normalmente, o cliente procura fazer uma das três coisas:

Aumentar a receita: Isso pode ser por meio do lançamento de um novo produto ou serviço, uma campanha de retenção de clientes, aumentar os preços de uma oferta existente, etc. O cliente estará pensando no retorno do investimento (ROI) de tal movimento e compensando-o com qualquer custo.

Reduzir o custo: Isso inclui atividades como reduzir o tempo de lançamento de um produto no mercado, aumentar a eficiência por meio da digitalização dos processos de vendas, estreitar o foco no cliente etc.

Reduza o risco. Não apenas mitigando o risco financeiro, interno e de segurança de preços, mas isso pode se estender à consolidação de serviços sob um único fornecedor. É, portanto, o trabalho de um vendedor mostrar aos clientes que a solução é significativamente menos “arriscada” do que qualquer uma das alternativas.

Em última análise, os vendedores vão querer ajudar os clientes a melhorar todos os três itens acima, se possível, e quanto mais confiáveis e credíveis eles se tornarem, menor será o risco que um cliente percebe de entrar no negócio com eles.
- Desafíos internos
Esta etapa trata de perceber se alguma barreira interna impede o cliente de atingir qualquer um dos objetivos acima.

Existe um “opositor” na rede do comprador? Ao tentar integrar um novo plug-in de software, a equipe de TI está bloqueando sua instalação? Ou talvez haja um problema com o processo de fabricação que os impede de aumentar a produção?

Seja qual for o caso, é uma valência para os vendedores descobrir esses desafios internos. Mesmo que não estejam em posição de influenciar diretamente um resultado positivo, os vendedores, no mínimo, entenderão a linha de pensamento de um cliente ao abordar determinados assuntos.

Se realmente houver um opositor na rede do comprador B2B, tente descobrir as razões por trás de suas objeções.

Apazigue suas preocupações com uma atitude calma e positiva. Dessa forma, se as objeções deles forem puramente emocionais, eles serão forçados a contestá-lo com argumentos lógicos e empresariais.
- Critérios de Sucesso
Como é o sucesso aos olhos do cliente? Não apenas a nível organizacional, mas também a nível pessoal.

Como já mencionamos, a maioria das estratégias de vendas B2B exige lidar com uma rede de pessoas, em vez de uma única identidade.

Cada membro terá um objetivo departamental que filtra a agenda corporativa geral, ou o objetivo do “quadro geral”. Quanto mais os vendedores interagirem com os diferentes membros do comitê, melhor eles entenderão o que está em jogo para eles individualmente.

Isso, claro, leva tempo. Se o vendedor não for apresentado a todos os membros-chave da rede de compradores B2B, é altamente improvável que eles sejam receptivos a uma pergunta tão direta. No entanto, uma vez estabelecido um relacionamento saudável, os vendedores precisam perceber como é o sucesso individual de cada membro-chave.

Se os vendedores podem chegar a esse nível de percepção, isso os coloca em uma posição de comando na negociação.

Conectar as soluções de negócios da sua organização aos objetivos individuais do quadro decisório os coloca um grau significativo de separação entre a sua solução e os competidores.

Parte #4: Perguntas Abertas, Fechadas e Condutoras

A menos que sua empresa tenha a sorte de um Perfil Ideal de Cliente bem definido, um guia ou playbook de vendas para todos os pontos problemáticos, desejos e necessidades do seu cliente, os vendedores, tem que se esforçar e pesquisar um pouco mais, e a melhor forma de fazer isso é fazendo perguntas.

Como Andersen e Stein apontam, no entanto, a maioria dos vendedores fazem perguntas excessivamente técnicas a seus clientes.

Devido aos altos níveis de treinamento de produtos que recebem, isso é normal, mas o problema é que muitas vezes perdem de vista o valor que essas soluções oferecem ao cliente.

E é esse o valor que os clientes estão procurando. Eles estão procurando como sua proposta pode aproximá-los das necessidades e exigências da organização.

Para se envolver em uma conversa significativa com um cliente em potencial, os vendedores precisam fazer uma combinação de perguntas abertas, fechadas e direcionadas – exatamente como fariam em uma conversa diária com seu parceiro.

Então, qual é a diferença entre perguntas abertas, fechadas e direcionadas?
- As perguntas abertas: são aquelas que exigem mais do que uma resposta de uma palavra.
- As perguntas fechadas: são respondidas com um simples sim ou não.
- As perguntas condutoras: solicitam ou incentivam uma resposta específica.
É importante perceber que isso é mais do que uma simples troca de dados. É uma oportunidade para os vendedores obterem insights e conhecimento sobre as necessidades de um cliente. Sem esse conhecimento, é preciso buscar uma solução para o negócio.

Então, para unir tudo isso, a estratégia de vendas B2B do Discovery Model tem tudo a ver com ter uma ideia real do negócio do cliente. São seus impulsionadores externos para a mudança, seus objetivos, barreiras e visão de longo prazo para o sucesso. Para isso, os fornecedores precisam fazer uma variedade de perguntas apropriadas aos membros da rede de compradores B2B.

Feito corretamente e com um pouco de tempo e paciência, você logo se verá lidando em uma agenda menos ocupada e mais colaborativa com seus clientes.
[/col] [/row]
14 de setembro de 2022
Como vender em momentos de volatilidade e de incertezas?

[row] [col span__sm=”12″]
#3 recomendações básicas para obter sucesso baseada na experiência do CEO da Digital Selling

À medida que as taxas de juros aumentam, representantes de vendas experientes e recém-chegados enfrentam a perspectiva de vender durante um período de incertezas e volatilidade.

As vendas já são difíceis o suficiente, e as incertezas econômicas prolongadas tornam o trabalho ainda mais difícil. Os orçamentos são reduzidos ou eliminados. As empresas avaliam novas tecnologias com maior escrutínio ou adiam totalmente esses investimentos. Seus leads quentes partem para as soluções “mais seguras” ou se juntam às fileiras dos recém-demitidos.

Com as probabilidades cada vez mais contra eles, como os vendedores podem navegar em uma economia precária e atingir seu número durante uma recessão?

Durante minha carreira de mais de 18 anos no marketing e nas vendas, sobrevivi à recessão que se seguiu à crise financeira global de 2008 e à recessão brasileira de 2016. E compartilho algumas dicas concretas sobre como os profissionais de vendas podem se preparar para o que pode ser na realidade nos próximos meses.

Senhores passageiros: Apertem o cinto de segurança – iremos passar uma zona de turbulência.

Certamente não é estranho vender em crises econômicas ou momentos de incertezas.

Durante a faculdade um dos meus estágio era como Assessor de Investimentos, meses após estourar a crise financeira mundial de 2008, em uma das maiores empresas do mercado financeiro do Brasil. Apesar das instabilidades principalmente neste sector foi um dos períodos de maior aprendizado sobre vendas.

Entrar em uma nova empresa e novo sector em um momento em que grandes empresas estavam perdendo suas proverbiais camisas foi uma experiência desafiadora.

A empresa estava em um mercado aquecido antes da crise financeira mundial, principalmente pela democratização de investimentos no mercado de ações. E então, quando tudo congelou, estavam com grandes problemas porque tinham as melhores soluções de investimentos financeiro que estavam tentando vender e as pessoas não estavam querendo investir devido a volatilidade do mercado, pois estavam à procura de investimentos mais conservadores. Então eu aprendi a fazer ligações frias em uma recessão apertada e ainda somente com o excel para controlar a carteira de cliente, pois o CRM e ferramentas de Marketing Digital não eram populares naquela época.

Esta não seria a última vez que me vi vendendo para compradores relutantes em um mercado difícil. Em 2016 estava em uma empresa de software automation na angariação de parceiros (Agências Digitais) – Hunter – quando vimos os investimentos em marketing e vendas sendo reduzidos ou congelados, uma vez que diversas empresas consideram esses dois pilares como custo e não investimento, e erroneamente são cortados os recursos.

As lições que aprendi durante essas duas crises econômicas históricas continuam a servir hoje. No entanto, as condições atuais parecem marcadamente diferentes das duas recessões anteriores.

“O mercado financeiro está mais sólido e com diversos mecanismos desenvolvidos pela crise de 2008 e hoje as Fintechs são uma interessante opção, bem como o mercado de automação de marketing e vendas, o que é diferente. A desaceleração está sendo impulsionada pela inflação e algumas coisas que obviamente afetarão a todos em um sentido mais amplo. Mas não coloco o tipo de pausa total no mercado da mesma forma que as duas recessões anteriores – pelo menos não ainda.

A principal característica de qualquer desaceleração é que ela cria um pouco mais de lentidão na tomada de decisão do seu comprador. As pessoas querem ter mais certeza. É preciso ter uma oferta melhor e fazer um trabalho melhor de vendas.

Então, como você faz isso? Gerenciar expectativas, identificar oportunidades reais para demonstrar mais valia para os clientes em potencial, prestar muita atenção ao cenário competitivo e principalmente motivar e acolher os vendedores de sua equipa – lembre-se que resiliência é uma competência essencial para um vendendor.

Recomendação de vendas nº 1: esteja preparado para provar sua mais valia.

O aperto das condições económicas quase invariavelmente resulta em gastos mais apertados em todos os aspectos de uma organização. Mas nem todas cortam os gastos e despesas nas mesmas áreas da companhia.

Muitas empresas reduzirão os gastos em áreas como viagens não essenciais muito antes de reduzirem seus investimentos em tecnologia – especialmente tecnologias que é possível provar que economizarão tempo ou dinheiro preciosos para a organização.

Neste período de incertezas, os gastos com tecnologia serão incrivelmente importantes. As pessoas estão procurando automação e eficiência da tecnologia, e não vão recuar tanto quanto poderiam reduzir outras despesas, principalmente aquelas que apresentam ROI – (Retorno de Investimento).

Aprendemos com a pandemia que podemos vender sem viajar. Nem todos precisamos estar no escritório, então as empresas podem reduzir despesas como as imobiliárias, passando a usar espaços de cowork por exemplo. As organizações vão recuar em várias áreas, mas reduzir significativamente os gastos com tecnologia não é o foco principal.

Esteja bem preparado para demonstrar a mais valia e aplicabilidade que a vossa solução pode proporcionar, especialmente durante as conversas de qualificação. Identificar maneiras tangíveis que ajudarão os clientes em potencial a economizar dinheiro pode realmente levar um negócio adiante.

Se vender uma solução por meio de um teste (TRIAL ou POC), provavelmente precisará se esforçar mais para que essa degustação funcione bem e mostre ROI. Se sou um cliente em potencial em busca de reduzir despesas e manter a operação funcionando, quanto mais confiante estou de que algo realmente funcionará, mais fácil será para mim puxar o gatilho e destinar parte do meu orçamento a isso. Esse é sempre o caso, mas isso será ainda mais importante quando as estimativas orçamentárias estiverem apertadas.

Recomendação de vendas nº 2: antecipe ciclos de vendas mais longos com mais partes interessadas – quadro decisor

Uma consequência inevitável de estimativas mais apertadas é uma maior supervisão das decisões de gastos. Isso significa que mais partes interessadas examinam minuciosamente os “custos” potenciais, mesmo que esses custos economizem tempo ou dinheiro.

Em vez de lutar contra isso, é recomendado que utilize esse ponto a vosso favor, aceitar que os negócios provavelmente levarão mais tempo para fechar, com isso necessita de um volume mais de oportunidades e adotar uma abordagem consultiva, baseada no processo de decisão do cliente para suas ligações de vendas.

É preciso atingir mais pessoas e pedir que o quadro decisório estejam nas ligações e conference call. Vender é um esporte de equipa agora mais do que nunca e, infelizmente, isso significa mais objeções possíveis.

Superar hesitações e objeções é uma parte fundamental das vendas.

As mensagens que usas durante as conversas iniciais podem acelerar ou quebrar uma negociação ou abordagem inicial de Sales Development. Deve estar preparado para adaptar suas mensagens de acordo com as prioridades das partes interessadas individualmente e empresa como um todo.

Todo mundo quer gerar facturação, mas quando os compradores estão em um momento volátil e ainda não sabem por incertezas e instabilidades, talvez precise fazer um apelo mais forte em termos de como economizar tempo ou dinheiro, por exemplo. É preciso pensar nas principais personas para as quais podemos vender e onde podemos entrar em uma organização e é necessário ter certeza de que está aprimorando ainda mais suas mensagens de Marketing e Sales Development – SDR para essas personas.

Recomendação de vendas nº 3: preste atenção ao que realmente está a acontecer

Com os preços das ações oscilando, conversas sobre demissões e conversas nervosas no ambiente político se tornando cada vez mais comuns nos meios de comunicação, é fácil ceder ao fatalismo e entrar na “espiral” negativa ou algum assunto espinhoso.

No entanto, embora muitos economistas concordam que os próximos meses podem ser difíceis, a assimetria dos muitos factores por trás dessa desaceleração significa que, pelo menos por enquanto, nem todas as empresas enfrentam os mesmos desafios.

É interessante, porque aparentemente estamos a caminho de uma possível recessão ou momentos de incertezas e volatilidade, mas algumas outras empresas estão crescendo rapidamente. Fique atento nos sectores em crescimento ou menos impactados divulgados pelas instituições e órgãos competentes e então vá ao mercado e procure quais dessas empresas devem ter um lugar no meu pipeline e como a mensagem enviada se relaciona com isso?

Como nem todas as empresas estão a enfrentar as mesmas condições de mercado, é vital se aprofundar durante vossa investigação preliminar de prospecção. As empresas que observam um forte crescimento de facturação podem não achar atrativos para a redução de custos tão atraentes quanto potenciais ganhos de produtividade, por exemplo, portanto, realizar investigação rigorosas é mais importante do que nunca.

Outra técnica eficaz para vender em momentos de incertezas é reconhecer abertamente como sua solução pode mitigar as forças negativas do mercado. Uma solução baseada em software para problemas causados pela redução do número de funcionários pode não parecer ótimo, mas se é assim que é possível demonstrar mais valia a um cliente em potencial, isso pode abrir portas que, de outra forma, permaneceriam fechadas.

Se estou a vender uma solução para um líder de vendas que terá menos pessoas na sua equipa, o que isso significa para eles? Como eles vão conseguir o mesmo número de oportunidades que costumavam ter quando têm menos pessoas em sua equipe?

Prepare-se para a venda pesada!

Quando a última grande recessão chegou, diversas soluções ainda não estavam disponíveis no mercado, e outras não estavam tão avançadas como agora.

Hoje, pós-pandemia, as empresas de tecnologia e seus produtos se tornaram inextricavelmente ligados a praticamente todos os aspectos da vida cotidiana, o que torna muito mais difícil prever como os mercados podem reagir nas próximas semanas e meses.

Embora a duração e a gravidade potenciais da atual desaceleração econômica global ainda não tenham sido vistas, muitos economistas concordam que a volatilidade nos mercados e no ambiente de negócios mais amplo provavelmente continuará por algum tempo. Isso significa que veteranos de vendas e novos SDRs terão que aprender a vender durante um período de grande incerteza.
[/col] [/row]

14 de setembro de 2022
SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development

[row] [col span__sm=”12″]
Como o SDR as a Service pode trazer mais negócios.

Agora, mais do que nunca, as empresas estão terceirizando equipes remotas para fazer o mesmo trabalho que fariam internamente. A terceirização provou seu lugar em nossa economia digital. Por que adquirir um serviço internamente quando podes adquirir o mesmo serviço por muito mais barato em outro lugar?

Entre a disponibilidade de ferramentas SaaS B2B e funcionários altamente qualificados em todo o mundo, há uma economia de serviços para cada necessidade.

Este artigo analisa a economia de serviços para vendas externas – o que chamamos de “SDR as a service”, um serviço prestado por empresas de terceirização de SDR. Aprenderá neste artigo tudo sobre SDR as a Service e como encontrar as melhores empresas de terceirização de SDR.

O que é SDR as a Service?

O SDR as a Service está executando uma equipa de vendas de Outbound com custos e esforços mais baixos, terceirizando tarefas para uma empresa terceirizada de SDR. Essas tarefas incluem geração de leads, nutrição de leads, divulgação externa, relatórios e muito mais. SDRs no modelo de outsourcing em uma empresa especializada em outsourcing de SDR cuidam de todos esses itens.

A razão pela qual o SDR as a Service é atraente para empresas que buscam obter mais faturação é que os custos de contratação de um SDR terceirizado são drasticamente menores do que o custo de contratação e integração de um funcionário interno. Isso permite que as equipas de vendas escalem rapidamente, sem o tempo e as despesas necessários para criar uma equipe de vendas de linha de frente escalável.

Pode levar meses para uma empresa não apenas entrevistar candidatos e contratar um SDR interno, mas também treiná-los e fazer um trabalho bem feito.

As empresas SDR as a Service resolvem esse problema porque sua especialidade é vendas externas – é tudo o que fazem. Eles têm as ferramentas e a experiência para ajudá-lo a gerar leads imediatamente, tudo sem ter que se preocupar com o tempo e as restrições financeiras da integração.

Além disso, as empresas de SDR as a Service economizam o dinheiro dos clientes porque podem escalar suas equipes de vendas rapidamente.

Não há necessidade de comprar hardware ou software mais caro ou assumir custos de contratação. Isso ocorre porque a maioria das empresas de SDR as a Service já usa plataformas SaaS para gerenciar seus pipelines de clientes potenciais e leads. As empresas de terceirização de SDR também formam seus funcionários para usar essas plataformas.

O fardo das plataformas SaaS é um problema sério até mesmo para equipas de vendas experientes. Existem muitas opções no mercado para gerenciar prospects e leads de Outbound e sempre há a tentação de experimentar novas plataformas e potencialmente mudar para elas. Tudo isso leva muito tempo, análise e energia em geral.

A maioria das empresas não tem tempo para fazer isso. O tempo precisa ser gasto na conversão de prospects em leads e leads em clientes.

É por isso que o SDR as a Service é tão útil – eles já sabem quais ferramentas usar e inovam o uso delas.

É possível até obter uma empresa de terceirização de SDR para gerenciar todo o seu pipeline enquanto você se concentra em outras áreas do seu negócio. Se sua equipa está ocupada criando uma nova campanha de marketing ou criando um novo produto, pode ser difícil encontrar tempo para executar a operação de Outbound perfeita. Com o SDR as a Service, a empresa obtém membros da equipa especializados que podem lidar com seu pipeline para si..

As empresas de SDR as a Service também garantem que cada interação com seus clientes em potencial seja personalizada e bem-sucedida. Eles usam ferramentas personalizadas para garantir que suas mensagens sejam personalizadas e oportunas. Eles também usam as melhores ferramentas para tornar possível a personalização.

O SDR as a Service pode vir de muitas formas diferentes, incluindo SDRs trabalhando diretamente com clientes em potencial ou equipes que gerenciam pipelines inteiros para si enquanto você se concentra em outras partes do seu negócio.

Por que Contratar Empresas de Outsourcing de SDR?

Existem muitos benefícios claros sobre por que as empresas devem contratar empresas de outsourcing de SDR.

A primeira é que permite criar mais representantes de vendas. Quando você está em um determinado tamanho, especialmente quando seu negócio está crescendo, a possibilidade de contratar mais SDRs pode ser impossível. Investir em equipas terceirizadas pode ajudá-lo a escalar muito além desse ponto.

Conforme descrito na secção anterior, é muito mais fácil iniciar um novo SDR terceirizado do que um interno. A mesma lógica se aplica à contratação de vários SDRs terceirizados.

É normal que as empresas de SDR as a Service forneçam ao cliente pelo menos dois SDRs terceirizados ao fazer um negócio. Como todo SDR terceirizado já trabalhou com empresas anteriores, eles não exigem o mesmo tempo necessário para a integração de um SDR interno.

Isso se aplica independentemente de quantos SDRs terceirizados você contrata.

A contratação de vários SDRs internos exige que cada indivíduo seja devidamente instruído sobre tudo e qualquer coisa que exista no trabalho. O SDR as a Service elimina isso da agenda.

O segundo benefício é que os SDRs terceirizados ajudam você a atingir seus objetivos de geração de leads mais rapidamente.

Como cada SDR terceirizado já tem experiência em trabalhar com várias empresas, seu histórico permite que o cliente desfrute de uma campanha de sucesso em um curto espaço de tempo.

Não é incomum que um cliente de uma empresa de SDR as a Service já tenha reuniões agendadas com clientes em potencial na primeira semana de contratação de seu novo SDR terceirizado.

O terceiro benefício é que os trabalhadores terceirizados são especialistas no que fazem. Isso significa que seu novo SDR terceirizado não precisa de treinamento especial para que ele entenda o trabalho e seja bem-sucedido. Eles já têm as ferramentas necessárias à sua disposição: modelos de cold email, plataformas SaaS de Outbound e muito mais.

O quarto benefício é que se pode trabalhar em horários muito flexíveis sem ter que lidar com a política do escritório ou conflitos de personalidade. Enquanto um SDR terceirizado pode trabalhar em estreita colaboração com sua equipe, eles estão em sua empresa para fazer o trabalho – nada menos e nada mais. Eles podem fazer isso de qualquer lugar do mundo, pois as empresas de terceirização de SDR tendem a ser remotas.

O quinto benefício é que eles são muito acessíveis.

Um gerente de contas interno típico ganhará quase € 60.000 por ano, em média, dependendo do tamanho da empresa que o está contratando. Ele ou ela também pode trabalhar 50-60 horas por semana durante períodos de alta atividade.

No entanto, um SDR terceirizado custa de 30 a 50% menos do que um funcionário completo, o que significa que, para cada SDR terceirizado, você obtém de três a cinco vezes a produtividade.

Esta é mais uma vantagem de usar SDR as a service

Outro benefício de contratar empresas de terceirização de SDR é a validação de mercado.

Tem um conceito que ainda não testou no mercado? Em vez de enviar pesquisas para segmentar dados demográficos, você pode pular esta etapa e “vender” para clientes em potencial imediatamente.

Sua estratégia de Outbound pode ser seu braço de pesquisa de mercado.

Melhores práticas para empresas de terceirização de SDR

Embora a contratação de empresas terceirizadas de SDR seja uma boa ideia, certifique-se de empregar uma que saiba o que está fazendo para obter resultados máximos.

Uma coisa a ser observada ao falar com uma empresa SDR as a Service é a qualidade geral da equipe que eles estão fornecendo, bem como suas qualificações. Boas perguntas a serem feitas para garantir a qualidade incluem:

Para quantos clientes seu SDR as a Service atende atualmente?

Quantos anos de experiência sua equipe de SDRs terceirizados tem no total?

Qual é o tempo médio que devemos esperar para conseguir uma reunião com um cliente em potencial?

Fazer essas perguntas ajudará a perceber se essa empresa de terceirização de SDR específica é ou não uma boa opção para você.

Outra coisa a considerar ao escolher sua empresa SDR as a Service é o plano de compensação. Algumas empresas oferecem vários níveis de serviço, enquanto outras podem fornecer apenas um nível ou nenhum.

Mais uma coisa a considerar ao procurar empresas de terceirização de SDR é com que tipo de indústrias elas trabalham atualmente e com as quais já trabalharam. Seu setor pode ser muito especializado para a empresa SDR as a Service com a qual você está falando.

Ou talvez não.

As melhores empresas de terceirização de SDR são aquelas que já trabalharam com empresas de diversos setores. Eles provaram que, não importa o nicho do seu setor, eles são capazes de ajudá-lo a fazer vendas nele.

Mais uma prática recomendada das principais empresas de terceirização de SDR é a frequência com que elas se reencontram com antigos clientes em potencial para agendar reuniões com eles. Empresas eficazes de SDR as a Service farão com que seus clientes em potencial deixem de ser silenciosos e estejam super prontos para ligar para você.

As melhores empresas de terceirização de SDR têm a coragem e a assertividade de acompanhar qualquer perspectiva sem qualquer hesitação. Eles simplesmente pegam o telefone e ligam ou mandam um e-mail.

Muitos prospects se convertem em leads ao serem reengajados. A maioria dos clientes em potencial não responde ao primeiro e-mail ou ligação que recebe de um SDR.

Certifique-se de contratar uma empresa de terceirização de SDR que se envolve constantemente com antigos clientes em potencial.

Conclusão

Contratar uma empresa de terceirização de SDR para gerar leads faz todo o sentido, não importa em que estágio sua empresa esteja. Você pode usar o SDR as a Service para fazer qualquer coisa, desde gerar mais faturação até realizar validação de mercado – tudo isso enquanto economiza milhões.

[/col] [/row]

9 de setembro de 2022
Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?
[row] [col span__sm=”12″]
No primeiro artigo da série relacionado ao desenvolvimento de vendas, explicamos o que significa SDR e qual o papel que ele desempenha para empresas que operam em vários mercados. Desta vez, queremos dar uma olhada em outro cargo importante na empresa chamado Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR). Este artigo também explicará a diferença entre representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios.

O que é Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)?

Para entender completamente a diferença entre desenvolvimento de vendas e desenvolvimento de negócios, vamos primeiro descobrir quem realmente é o Business Development Representative (BDR). Os representantes de desenvolvimento de negócios são os membros da equipe responsáveis por expandir os clientes e a base de clientes da empresa. O BDR usa vários métodos e estratégias de prospecção para gerar leads ou clientes em potencial e configurar o processo de vendas.

De um modo geral, o papel do BDR é encontrar prospects relevantes, ajudar a equipe de vendas a agendar reuniões com clientes em potencial e apoiar o pipeline de vendas da empresa. A função de Business Development é dada a um membro da equipe de vendas responsável pela prospecção de leads Outbound. Os Business Development trazem novas oportunidades de negócios para a empresa em vários mercados. As responsabilidades do BDR também incluem o desenvolvimento de serviços e o fortalecimento das relações comerciais existentes.

O que é Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?

O Sales Development Representative – representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um membro da equipe de vendas responsável por alcançar os clientes em potencial, conectar-se com clientes em potencial e qualificar leads. Os Sales Development Representative não se concentram em fechar negócios, eles são os principais responsáveis por se conectar com os clientes em potencial e verificar se o cliente em potencial é adequado para o negócio.

O papel dos SDRs é mover os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam com clientes em potencial e entendem suas necessidades e requisitos de negócios. Se um cliente em potencial for adequado para a empresa, os Sales Development Representative irá agendar as próximas etapas do processo de vendas com os representantes de vendas da empresa.

SDR vs BDR

As posições de SDR e BDR podem ter muito em comum, mas as atividades de vendas do BDR são diferentes das realizadas pelo SDR e o papel que desempenham no pipeline de vendas da organização.

Aqui estão as principais diferenças entre o representante de vendas e de desenvolvimento de negócios:
- Os Sales Development Representative estão focados na qualificação de leads de Inbound, enquanto os Business Development Representative estão focados em leads de Outbound.
- Os Business Development Representative são responsáveis por configurar o pipeline de vendas por meio da prospecção, enquanto os SDRs são responsáveis por mover os leads pelo pipeline de vendas.
- O BDR é responsável por encontrar prospects e gerar leads potenciais, enquanto o SDR é responsável por qualificar os leads entendendo o negócio do prospect e suas necessidades.
Obtendo a pessoa certa para o papel de Business Development Representative

Geralmente, o maior erro que a empresa comete é contratar os representantes de vendas menos experientes para a função de BDR. Em alguns casos, o papel de representante de desenvolvimento de negócios é dado a alguém recém-formado na faculdade.

Os BDRs desempenham um dos papéis mais importantes no processo de vendas. O BDR é responsável por iniciar o processo de vendas, encontrando clientes em potencial e montando um pipeline de vendas. A função BDR requer alguém com histórico comprovado de sucesso em vendas. Os Business Development Representative devem perceber a organização e o nicho de prospecção eficiente para permanecer no topo de seu jogo.

Função SDR vs Função BDR

O papel do BDR é diferente do desempenhado pelo SDR. Os representantes de desenvolvimento de vendas estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com vendas de Outbound. No entanto, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambos movem leads pelo pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável por fechar negócios.

O que faz um Business Development Representative?

Os BDRs geralmente são contratados por empresas que planejam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento. As responsabilidades do representante de desenvolvimento de negócios incluem pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads.

Os Business Development e Sales Development devem ter acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo deve ser facilmente ajustado e personalizado de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes para tornar as mensagens de sua equipe mais personalizadas.

As equipes de vendas internas modernas devem funcionar como um organismo único e ter responsabilidades estritamente divididas. Ao mesmo tempo, todos os membros da equipe de vendas, seja um SDR ou BDR, devem ser especialistas em produtos/serviços fornecidos pela empresa. Um bom representante de vendas ou desenvolvimento de negócios deve estar faminto por conhecimento e obter energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Como resultado, sua empresa poderá atrair mais leads, convertê-los em vendas e escalar para encontrar mais oportunidades de negócios.

[/col] [/row]
9 de setembro de 2022
O que é um Sales Development Representative?

O que é prospecção em vendas?

A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

Táticas de Prospecção de SDRs

Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

O que faz um SDR bem-sucedido?

Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

Pense em nós como plantas.

Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉
[row] [col span__sm=”12″]
O que é prospecção em vendas?

A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

Táticas de Prospecção de SDRs

Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

O que faz um SDR bem-sucedido?

Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

Pense em nós como plantas.

Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉

[/col] [/row]

9 de setembro de 2022
MANIFESTO GO DIGITAL SELLING

O mundo b2b está mudando drasticamente, basta olhar para b2b comprando mais do que nunca. Os compradores b2b agora se parecem muito com os b2c a medida em que eles usam poderosos recursos online para se informar sobre produtos e serviços que encurtam e agilizam o processo de vendas, por exemplo comprando através dos canais digitais. Assim, eles procuram os vendedores para obter ajuda apenas com as decisões mais complexas de compra e sem dúvida o Digital tem sido uma benção para os compradores b2b, mas tem se tornado um grande problema para a área de vendas das organizações que correm o risco de serem deixadas para trás à medida que os compradores se tornam mais capacitados e auto-suficiente.

O fato é que os profissionais de vendas permanecem relevantes, entretanto não pode contar com as mesmas formas de interagir com clientes e prospects que mantiveram por décadas, eles precisam se reinventar, e com isso a forma que vendem para restaurar seu valor para os compradores. Abraçar o conceito de venda digital, uma venda digitalizada é a sábia solução para capacitar as equipes de vendas e ajudar as organizações com foco em vendas a lidar com seus dois maiores desafios crescentes: receitas e redução dos custos.

A venda digital não é apenas uma novidade em abordagens de vendas antigas aproveitando as tecnologias combinadas de CRM e aplicações para geração de leads. No ambiente da nuvem expõe um novo conjunto de ferramentas e otimização de processos que muitas empresas ainda não têm, ou não adotam completamente na transformação digital de vendas, entretanto quando esses recursos poderosos são combinados transformam a área de vendas das organizações.

Os vendedores usam mais as redes sociais de forma eficaz para identificar leads e o tomadores de decisão certos, desenvolvendo e nutrindo relacionamentos através de automação, gerando inteligência na régua de relacionamento, tais como tecnologias de Machine learning para conectar e analisar dados ricos e fornecer aos vendedores insights que ajudam a entender o que é importante para um clientes específicos. Sendo o combustível significativo para conversas e construir confiança.

As vendas digitais integram firmemente vendas e marketing, isso ajuda uma empresa a produzir conteúdo de marketing de alto valor que se alinha com a agenda do cliente e potencializa as vendas com fácil acesso ao conteúdo que é fundamental para influenciar o processo de vendas e educação do comprador. As vendas digitais também ajudam a empresa a entregar um cliente omnichannel com perfeita experiência de compra.

Quando uma empresa pode otimizar os gastos com marketing e criar mais cliente com personalização consistente experimenta a estratégia de venda digital integrada de recursos digitais como força de vendas, ao fazê-lo desenvolve vendedores digitalmente confiantes que entender a agenda dos clientes e posicionamento efetivo da empresa nas ofertas e, finalmente, a venda digital fornece o conjunto certo de métricas digital de desempenho que conectam atividades de marketing e vendas como foco nos resultados financeiros, isso fornece uma clara imagem do impacto das vendas digitais e como o digital impulsiona grandes mudanças no comportamento de compra b2b, em que na hora da venda as organizações precisam fazer essa mudança em que há a necessidade de abandonar as ferramentas e técnicas de o passado e abraçar as vendas digitais é a única maneira de permanecer relevante para clientes em um mundo digital em evolução para explorar insights da interface do usuário que é digital.

31 de agosto de 2022