Autor: Richard Mello

Motivando a Equipe de Vendas através do estabelecimento de Metas SMART.

Teoria do estabelecimento de metas

A Teoria do Estabelecimento de Metas, conforme proposta por Locke e Latham em 1990, é amplamente reconhecida como uma das teorias de motivação mais influentes e aplicáveis. Em um estudo envolvendo acadêmicos do campo do comportamento organizacional, essa teoria foi classificada como a mais significativa entre 73 teorias diferentes (Miner, 2003). A robustez dessa teoria é respaldada por mais de 1.000 estudos conduzidos com diversos grupos de funcionários, abrangendo desde operários até profissionais de pesquisa e desenvolvimento. Esses estudos forneceram evidências sólidas de que o estabelecimento de metas está fortemente associado a melhorias no desempenho (Ivancevich & McMahon, 1982; Latham & Locke, 2006; Umstot, Bell e Mitchell, 1976).

De acordo com estimativas, o estabelecimento de metas tem o potencial de melhorar o desempenho em uma faixa que varia de 10% a 25% (Pritchard et al., 1988). Com base nessa comprovação empírica, inúmeras empresas em todo o mundo adotaram a prática de estabelecer metas como parte de sua estratégia de gestão, incluindo organizações de renome como a Coca Cola Company, a PricewaterhouseCoopers International Ltd., a Nike Inc., a Intel Corporation e a Microsoft Corporation, entre outras.

Definindo metas SMART

A mera definição de uma meta não garante a motivação. Pense nas resoluções de Ano Novo que você fez, mas acabou não realizando. Talvez tenha decidido perder peso, mas sem um plano de ação concreto, o objetivo permaneceu inatingível. Ou talvez tenha se proposto a ler mais, mas a meta não se concretizou. Por que o fracasso? A pesquisa acumulada evidencia que metas eficazes seguem o princípio SMART, ou seja, são Específicas, Mensuráveis, Agressivas, Realistas e Temporais.

As metas SMART ajudam as pessoas a alcançar resultados.

Específica e Mensurável

Metas eficazes são aquelas que apresentam especificidade e mensurabilidade. Por exemplo, estabelecer a meta de “aumentar as vendas em uma determinada região em 10%” representa uma meta específica, enquanto simplesmente buscar “encantar os clientes” carece de especificidade e métricas claras. A importância da especificidade reside no fato de que metas desse tipo tendem a impulsionar um desempenho mais elevado, conforme evidenciado por Tubbs em 1986. A razão é simples: sem a especificidade e a mensurabilidade, como poderíamos avaliar se alcançamos a meta estabelecida? A falta de clareza poderia permitir uma ampla margem de interpretação do desempenho, o que não é desejável. Da mesma forma, a definição de uma meta vaga, como “dar o melhor de si”, não se qualifica como uma meta eficaz, devido à falta de mensuração e direção precisa.

Certos aspectos do desempenho se prestam melhor à quantificação. Por exemplo, é relativamente simples estabelecer metas específicas para indicadores como produtividade, vendas, número de defeitos ou taxas de rotatividade. No entanto, a facilidade de medição não deve ser o único critério, pois nem tudo o que é mensurável é igualmente importante. Além disso, alguns elementos cruciais do desempenho, como a satisfação dos funcionários ou dos clientes, podem não ser prontamente quantificáveis. Então, como podemos definir metas específicas e mensuráveis para esses objetivos aparentemente subjetivos? Mesmo que envolva algum esforço, métricas como a satisfação podem e devem ser quantificadas. Por exemplo, é possível criar pesquisas direcionadas a funcionários e clientes, permitindo o monitoramento sistemático dos níveis de satisfação ao longo do tempo.

Alcançável

Pode parecer contraintuitivo, mas metas eficazes são aquelas que desafiam, em vez de serem simples. Metas desafiadoras são também conhecidas como metas estendidas. Um estudo realizado pelo Hay Group revelou que as empresas consideradas “Empresas Mais Admiradas” pela revista Fortune se destacam ao estabelecer metas mais exigentes (Stein, 2000). Pessoas com metas desafiadoras superam aquelas que têm objetivos mais fáceis, como indicado por pesquisas anteriores (Mento, Steel, & Karren, 1987; Phillips & Gully, 1997; Tubbs, 1986; Yukl & Latham, 1978). Mas por que isso acontece? Metas fáceis não proporcionam um desafio real. Quando as metas são agressivas e exigem que as pessoas trabalhem de maneira mais árdua ou com maior inteligência, o desempenho tende a apresentar melhorias significativas. Estudos demonstram que indivíduos com alta autoeficácia e uma forte necessidade de realização têm a tendência de estabelecer metas mais desafiadoras para si próprios (Phillips & Gully, 1997).

Realista

Embora as metas devam ser desafiadoras, é igualmente importante que elas sejam fundamentadas na realidade. Em resumo, uma meta que seja percebida como inatingível não terá qualquer capacidade motivacional. Na verdade, estabelecer metas impossíveis e, em seguida, aplicar punições às pessoas por não alcançá-las é cruel e resultará na desmotivação dos funcionários.

Tempo limite

A meta deve incluir uma declaração que indique quando o nível de desempenho desejado será alcançado. Por exemplo, a meta “aumentar as vendas em uma região em 10%” não é acompanhada por um prazo, uma vez que não estabelece um limite de tempo. Ao adicionar uma restrição, como “até dezembro do ano fiscal atual,” cria-se uma sensação de urgência temporal para os funcionários.

Um exemplo ilustrativo de uma meta SMART é a meta recentemente estabelecida pela Wal-Mart Stores Inc., que visa eliminar 25% dos resíduos sólidos das lojas nos Estados Unidos até o ano de 2009. Essa meta atende a todos os critérios do modelo SMART, desde que o objetivo de redução de 25% seja desafiador, mas alcançável (Heath & Heath, 2008). Apesar de sua aparente simplicidade, muitas metas estabelecidas nas organizações podem não cumprir os critérios SMART. Por exemplo, a Microsoft conduziu recentemente uma auditoria em seu sistema de definição de objetivos e avaliação de desempenho e constatou que apenas cerca de 40% dos objetivos eram específicos e mensuráveis (Shaw, 2004).

Por que as metas SMART motivam?

Existem, no mínimo, quatro razões que explicam por que os objetivos têm o poder de motivar (Latham, 2004; Seijts & Latham, 2005; Shaw, 2004). Primeiramente, as metas fornecem orientação clara. Quando você estabelece a meta de reduzir em 5% os produtos defeituosos enviados até setembro, isso indica precisamente onde concentrar seus esforços, direcionando sua atenção para os defeitos. Portanto, a definição cuidadosa das metas é fundamental. Definir metas para os funcionários que não estejam alinhadas com os objetivos da empresa pode ser problemático, uma vez que as metas canalizarão a energia dos funcionários para um fim específico.

Em segundo lugar, os objetivos injetam energia nas pessoas e as instigam a perseverar até que o objetivo seja atingido. Se você estabelece metas pessoais, como “Só vou fazer uma pausa na leitura deste livro quando terminar esta seção”, isso o motiva a persistir até concluir a seção. Mesmo se você se sentir cansado ao longo do caminho, a presença desse objetivo específico o incentiva a continuar avançando.

Terceiro, a definição de metas representa um desafio. Quando as pessoas estabelecem metas e se esforçam para alcançá-las, experimentam uma sensação de realização. Por último, metas SMART encorajam as pessoas a pensar de maneira inovadora e a reavaliar suas abordagens de trabalho. Se a meta não for excessivamente desafiadora, ela simplesmente motivará as pessoas a trabalharem com mais velocidade ou durante mais tempo. No entanto, se a meta for substancialmente difícil, a simples aceleração do ritmo de trabalho não será suficiente. Nesse caso, será necessário repensar a maneira tradicional de trabalhar e buscar soluções criativas. Esse método foi associado à criação do trem-bala por projetistas e engenheiros no Japão. A presença de um objetivo que ultrapassava os limites de velocidade dos trens convencionais impediu ajustes superficiais e, em vez disso, inspirou a criação de um conceito radicalmente inovador (Kerr & Landauer, 2004).

As metas SMART motivam por vários motivos.

Fontes: Baseado em informações contidas em Latham, G. P. (2004). Os benefícios motivacionais do estabelecimento de metas.Academia de Executivo de Gestão,18, 126–129; Seijts, GH e Latham, GP (2005). Aprendizado versus metas de desempenho: quando cada uma deve ser usada?Academia de Executivo de Gestão,19, 124–131; Shaw, KN (2004). Mudando o processo de definição de metas na Microsoft.Academia de Gestão Executiva,18, 139–142.

A Teoria do Estabelecimento de Metas é uma das teorias de motivação mais impactantes. Para estimular a motivação dos colaboradores, é fundamental que as metas sejam SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, desafiadoras, realistas e com prazos definidos. Metas SMART têm a capacidade de energizar o comportamento dos funcionários, orientá-los, proporcionar desafios que estimulam a criatividade e incentivam a busca por métodos inovadores de desempenho. A eficácia das metas na motivação dos funcionários é maximizada quando estes recebem feedback constante sobre seu progresso, possuem a habilidade necessária para atingir as metas e estão comprometidos com elas.

Por outro lado, metas mal formuladas apresentam desvantagens significativas, como dificultar a aprendizagem, limitar a adaptabilidade, promover uma busca obstinada das metas em detrimento de outras atividades e até incentivar comportamentos antiéticos. Para alinhar as metas individuais com os objetivos da empresa, muitas organizações empregam o gerenciamento por objetivos.

28 de novembro de 2022
Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

O “novo mundo normal” após Covid -19 tem mais cara de parecer ser uma recessão global no horizonte, aumento do custo de vida e altas taxas de inflação, parece não ser um ambiente ideal para as empresas prosperarem, correto?

Esse caos fez com que muitos CEOs batessem nas portas de soluções extraordinárias e os encoraja a pensar fora da caixa. Estratégias de negócios que funcionam há apenas alguns anos muitas vezes não se aplicam mais, dimensionar a força de trabalho prova ser mais difícil e o aumento dos custos das funções de negócios que não contribuem para o crescimento da receita exigem alterações às vezes até mesmo nos modelos de negócios mais eficientes .

O Outsourcing de sua equipe de vendas ou parte dela é uma das soluções que permite às organizações escalar suas equipes e gerar receita, atuando ainda como uma extensão de seus negócios. Mas o modelo mais popular de Sales Development as a Service é o que gera mais equívocos.

Mitos mais comuns sobre SDR Outsourcing

Neste artigo vamos acabar com os mitos mais comuns sobre soluções Outsourcing de vendas que podem estar impedindo você de gerar crescimento para sua organização.

Mito #1: Outsourcing é Offshoring

Por definição, essas duas palavras representam dois processos diferentes e, embora a terceirização não precise necessariamente ser doméstica, oferecemos principalmente serviços onshore, a menos que nossos clientes solicitem o contrário. Com nossa presença global e clientes multinacionais, nós os ajudamos a expandir construindo equipes onde eles precisam. Isso dá às empresas com as quais trabalhamos a liberdade de decidir o que funciona melhor para seus negócios em termos de idioma, cultura, fuso horário, etc.

Mito #2: A terceirização é apenas uma medida de redução de custos

Embora a terceirização seja uma forma comprovada de reduzir custos operacionais, ela também é usada para permitir que as empresas se destaquem no mercado, fornecendo conhecimento, experiência e acesso aos melhores talentos. Nossas equipes de vendas contratadas terceirizadas são totalmente treinadas e com profundo conhecimento sobre o seu produto, contribuindo para a construção da sua marca e aumento da qualidade. Nosso amplo conhecimento de funis de vendas combinado com a utilização da tecnologia mais recente está disponível para você não apenas para gerar receita, mas também para estabelecer sua marca como líder em seu setor.

Mito #3: A Terceirização não lhe dá controle sobre suas vendas

É você quem controla e aprova a estratégia e as mensagens. Nós o executamos. Usamos e adicionamos nossos parceiros de tecnologia à sua tecnologia existente, ao mesmo tempo em que oferecemos transparência em tudo o que fazemos. Você tem tanto ou tão pouco controle quanto deseja, e o nível de seu envolvimento depende inteiramente de você. Você cria estratégias – usamos nossa experiência, foco dedicado e um senso renovado de obrigação para concretizar os resultados traçados por você.

Mito #4: A Terceirização significa contratos rígidos

Nosso modelo de assinatura “Sales Development as a Service” é flexível. Trabalhamos com os clientes para criar uma solução personalizada para atender às suas necessidades de negócios e estamos abertos a ajustes em qualquer estágio do contrato para garantir que nossos serviços sempre agreguem valor e criem crescimento. Como uma extensão de sua equipe, estamos prontos para ouvir, ajustar e adaptar quando necessário.

Mito #5: A terceirização leva muito tempo para produzir resultados

Embora leve em média aproximadamente 15 meses para treinar um representante de vendas de alto desempenho , a Digital Selling terá sua equipe contratada em 6 a 8 semanas. Alocamos 45 dias para permitir que nossos representantes de vendas conheçam seu produto, a partir daí, é tudo sobre criar crescimento para sua organização. A Digital Selling também é mais rápida desde o momento em que uma solicitação de emprego é aberta até a contratação. Enquanto as equipes internas ainda estão sendo treinadas e não geram receita, com a Digital Selling já está agendando reunião para sua equipe interna de vendedores.

Mito #6: A terceirização é assustadora e complicada

Não precisa ser. Terceirizar com a Digital Selling é tão simples quanto terceirizar quaisquer outros serviços que você já contrata – uma agência de marketing, serviços de limpeza ou até mesmo a entrega de comida. Nossa missão é facilitar sua vida e gerar receita para você, para que seu foco possa ser colocado no desenvolvimento de produtos e em outras áreas do seu negócio. Nosso contrato é nossa promessa a você de entregar os resultados acordados e nossos executivos de contas experientes estão sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas ou preocupações que você possa ter.

Mito #7: Trabalhar internamente é mais barato que terceirizar

A lista de custos ocultos de uma equipe de vendas é extensa: pessoal, integração, treinamento, benefícios, assistência médica, impostos, espaço, software, equipamento, etc. Adicionar um ciclo médio de representante de vendas de 18 meses faz com que você gaste dinheiro em custos de aquisição e treinamento . A terceirização de seus representantes de vendas permite que você reduza esses custos e economize tempo e energia gastos para encontrar o candidato certo, treinar e gerenciar sua equipe. Isso, combinado com a receita extra que a Digital Selling pode gerar para você, logo atuará como uma resposta ao motivo pelo qual tantas empresas veem os benefícios da terceirização.

Mito #8: A Terceirização é um risco de segurança

Como os dados são essenciais para o sucesso das equipes modernas de go-to-market (GTM), garantimos que nossas instalações e padrões de segurança atendam às necessidades das expectativas de nossos clientes para processamento de dados, integração de tecnologia e segurança física. Mantemos certificações como ISO27001 e SOC II Tipo 2, além de padrões globais (como GDPR) e controles no local. Resumindo, protegemos você quando se trata de segurança da informação.

Mito #9: A terceirização não oferece nada além de pessoas

As pessoas estão no centro do que fazemos na Digital Selling. No entanto, a terceirização inclui tudo, desde plataformas proprias de treinamento e processos GTM comprovados até painéis de desempenho robustos, análises de mercado prescritivas e perceiros de tecnologia líder do setor – agrupados em um orçamento mensal simples e totalmente modulado.

Mito #10: A terceirização é um aborrecimento

Terceirizar sua equipe de vendas parece um grande passo complicado e uma grande mudança na forma como sua empresa opera. No entanto, nossos 4 anos de experiência oferecendo nossa solução de Vendas nos permitiu criar uma série de processos simplificados, desde a configuração inicial até as operações diárias de nossas equipes de vendas, realizadas de maneira contínua e eficaz.

Mito #11: A terceirização não oferece equipes personalizadas

Depois de desenvolver uma compreensão profunda de sua organização e de seu produto, contratamos e criamos equipes escolhidas a dedo para atender às suas necessidades específicas. Procuramos pessoas cujo conjunto de habilidades e experiência correspondam aos requisitos do seu projeto. Cada equipe que construímos possui conhecimento e experiência considerável em seu setor, o que nos permite aprender rapidamente sobre a sua solução e construir relações mais fortes com seus clientes.

Mito #12: A terceirização prejudica o moral de seus funcionários

A chave para uma introdução bem-sucedida de vendas terceirizadas em sua organização é ser aberto e honesto com seus funcionários atuais sobre por que tais mudanças são necessárias e benéficas para a saúde geral de seus negócios sem ameaçar suas posições dentro da empresa.

Sua equipe existente provavelmente está gerenciando uma carga de trabalho pesada, especialmente se sua empresa estiver crescendo. Terceirizar uma equipe de vendas externa significa dar ao seu pessoal o suporte de que precisam, experiência e tempo para se concentrar nos detalhes cruciais. Reduzir a pressão no local de trabalho pode ser vital para a produtividade de sua equipe, o que, por sua vez, cria duas fontes de crescimento para sua organização.

Mito #13: Uma equipe terceirizada não se importará com seu produto da mesma forma que sua equipe se importa

A verdade é que sua equipe de vendas terceirizada não terá apenas o conhecimento sobre a sua solução da mesma forma que sua equipe interna. O sucesso da sua empresa é igual ao nosso sucesso. Expectativas e metas são criadas durante o estágio de desenvolvimento, e você pode esperar que alcancemos ou superemos os principais indicadores de desempenho (KPIs) de suas equipes internas. Portanto, nossas equipes não apenas tratam seu produto como se fossem deles, mas trazem processos de vendas estabelecidos e experiência em desenvolvimento de leads, estratégias de geração de receita, mapeamento de personas e tratamento de objeções para impulsionar suas vendas e promover sua marca como se fosse nossa. As equipas de vendas da Digital Selling são uma extensão da sua empresa e agimos como tal, certificando-nos de que conhecemos o seu produto ou serviço de dentro para fora e somos tão apaixonados por ele como você.

Para saber mais sobre SDR Outsourcing, agende um horário com nossos consultores da Digital Selling.

28 de novembro de 2022
OUTSOURCING: As 5 Armadilhas da Internacionalização de Empresas

Atingir o sucesso no seu país de origem pode representar uma meta facilmente atingível, mas replicá-lo noutra região pode não ser assim tão fácil. A lógica sugere que, se a sua solução for exequível e as empresas revelarem interesse, pouco importa em que país está. Contudo, a experiência ensinou-nos que isto não é 100% verdade. No país de origem, pode contar com uma rede local de contactos, já num mercado estrangeiro, essa rede de segurança é inexistente. Exige uma construção do zero e não só.

1. Não há conhecimento suficiente sobre o mercado

Este é, provavelmente, o fator mais crucial de todos e onde a maioria das empresas cometem erros, caso atalhos sejam feitos. Ao projetar uma estratégia de entrada num novo mercado, se não existir conhecimento suficiente, os problemas poderão começar a surgir. Aqui, entram fatores sociais, políticos, legislativos, burocracia e leis laborais — cada mercado tem as suas especificidades. Além disso, é importante existir um conhecimento acerca da concorrência e uma clara compreensão de como a sua empresa e oferta se podem diferenciar de tudo o resto.

2. Processos de contratação

Se contratar um profissional da sua empresa ou do seu país, para trabalhar num novo mercado, eles podem não conhecer o idioma local, a cultural organizacional e não terem qualquer rede de contactos locais. Caso opte por contratar um profissional exterior à empresa, avaliar as suas competências pode tornar-se num autêntico desafio. A cultura organizacional pode variar muito e integrar novos funcionários na empresa leva tempo. Um outro aspeto essencial é perceber se existem canais de comunicação abertos de forma a garantir um alinhamento completo.

3. Falta de adaptação

Uma falta de consciência das especificidades do mercado local, pode indicar uma ausência de compreensão das modificações da solução — isto envolve muito mais do que, apenas, traduzir a solução ou os materiais de marketing para o idioma local. A falta de ênfase, aqui, pode ter consequências na adaptação ao novo mercado.

4. Complexidade organizacional

É imperativo estar ciente das diferentes leis, regras e regulamentos fiscais. Assim sendo, certifique-se de que está, completamente, familiarizado tanto com a burocracia local, como com as leis laborais.

5. Orçamento errado

Expandir internacionalmente é dispendioso, daí ser necessário dar uma especial atenção a este ponto. Ao entrar num novo mercado, quando o orçamento é positivo, as startups tendem a ficar, rapidamente, sem fundos. Um exemplo de uma abordagem prudente passa por limitar a exposição ao risco até ter a garantia de que a empresa está firmemente estabelecida.

Por isso, Outsourcing comercial é uma alternativa para o processo de internacionalização, pois ter um parceiro especializado, com conhecimentos do mercado de expansão, para dar apoio nesta fase é fundamental para evitar cair nestas armadilhas.

Se tiver interesse em saber mais sobre a internacionalização de empresas, entre em contacto com a Digital Selling. Estamos dispostos a ajudá-lo!

22 de novembro de 2022
Expansão Internacional: como funciona o Outsourcing de vendas?

Expansão Internacional: como funciona o Outsourcing de vendas?

Há sempre um certo nervosismo em experimentar coisas novas. É o medo do desconhecido, principalmente quando não temos a certeza de qual será o resultado. Acontece o mesmo com a maioria dos nossos clientes que, ao estabelecer um simples contacto com patrocinadores ou investidores, criam de imediato a expetativa de alcançar a expansão internacional. Contudo, não é tão fácil quanto parece!

A realidade do mercado

Ao nível da comunicação, existem algumas dificuldades comuns em qualquer país, caso não domine o idioma local ou não conheça um intérprete que possa ajudá-lo a interagir. Outros aspetos a ter em consideração são as nuances culturais e as formas de concretizar negócios, uma vez que podem existir gestos considerados normais numa cultura e não o serem numa outra.

Escritório local

Pode ser visto como um cenário ideal, contudo podemos estar diante de uma realidade de risco e dispendiosa. E porquê? Diferentes regiões têm diferentes leis, impostos e taxas, logo operar num novo país pode implicar o pagamento de uma taxa extra.

Equipa local

É uma ótima ideia. A população local tem conhecimento local e, consequentemente, conhece o mercado local. Porém, como podemos fazer uma contratação qualificada quando não falamos o mesmo idioma? E quanto tempo demora até encontrar as pessoas certas?

Nós temos a resposta!

Talvez por orgulho ou pressão dos investidores, muitas empresas tomam a decisão de dedicar-se ao ciclo de vendas completo. Em última análise, a decisão final é deles, mas não deixa de ser um argumento muito forte.

Assim sendo, a principal vantagem do Outsourcing de Vendas é garantir a orientação de todo o ciclo de vendas do cliente – desde a validação inicial do mercado, avaliação e planeamento de potencialidades, até à segmentação e identificação de leads, gestão do processo de vendas e encerramento do projeto —, tudo de forma organizada e metódica.

Um outro benefício é o facto de os serviços serem executados por uma equipa de profissionais qualificados e experientes, conhecedores do mercado e da cultura, bem como detentores de uma vasta rede de contatos locais. Além disso, têm o know-how necessário para obter o ROI de forma rápida e, ainda, reduzem o risco de investimento. Em suma, o cliente pode aproveitar todas as vantagens da entrada total num novo mercado, com apenas uma fração do risco.

31 de outubro de 2022
Por que escolher a terceirização de SDR em 2023 nas empresas B2B?

Há uma tendência crescente no setor de vendas Outbound B2B, cada vez mais as empresas estão optando por terceirizar parte ou toda a equipe de Sales Development Representative (SDRs).

Nem todas as empresas têm orçamento ou experiência para construir sua própria equipe de vendas de Outbound do zero. Para o líder de vendas sobrecarregado e pressionado pelo tempo, a terceirização de SDRs começa a parecer cada vez mais atraente.

Quer saber se terceirizar SDRs é o caminho certo para você e sua empresa? Saiba por que essa opção menos estressante se tornou cada vez mais comum no espaço B2B.

O custo de construir uma equipe interna de SDR

Antes de mergulhar nos benefícios da terceirização, é importante entender as duas opções para que você possa tomar a melhor decisão sobre o que é mais vantajoso para o seu negócio.

Muitos líderes de vendas e empreendedores começam a construir uma equipe de vendas de Outbound antes de pesquisar o que o processo implicará. Como resultado, eles acabam cometendo alguns erros que podem sair caro. Aqui estão algumas questões a considerar antes de seguir esse caminho:

Investimento de tempo

Você (ou alguém da sua equipe) tem tempo para se comprometer a construir uma equipe de SDR agora? A contratação de SDRs pode ser um processo aprofundado com várias entrevistas e, depois de escolher os candidatos certos, você também precisará considerar treinamento e integração.

Tempo de rampeamento

Novos SDRs exigem uma quantidade razoável de suporte prático. De acordo com a Hubspot, o tempo médio de rampa para um SDR é de 3,2 meses – às vezes, depende da duração do seu ciclo de vendas e da complexidade do seu produto.

Processos comprovados

Antes de começar a contratar SDRs, você precisa garantir que tenha um processo de vendas de Outbound bem documentado. Um playbook e o script de vendas tornarão o processo de integração muito mais suave. Sem um sistema sólido e processo estruturado, mesmo os melhores SDRs terão problemas para construir pipeline.

Compromisso de coaching

Se você deseja que seus Sales Development Representative sejam bem-sucedidos, eles precisarão de treinamento regular e apoio dos gestores. Adicionar um colaborador no coaching ao seu processo de vendas melhora as taxas de ganho em 28% e o alcance da cota em 10%. Sem coaching, seus SDRs perderão a maior parte do conhecimento que aprenderam durante o treinamento.

Custos adicionais

Como qualquer outro funcionário, você precisará pagar pelos benefícios e custos de contratação de seus SDRs. Não se esqueça de considerar outras despesas, como equipamentos, ferramentas de capacitação e espaço de escritório, se estiver operando pessoalmente.

Benefícios da terceirização de SDRs

Retorno do investimento mais rápido

Um serviço SDR terceirizado cuida do processo do início ao fim: contratação, treinamento, campanhas de teste e o mais importante, construção de um pipeline que mantém a agenda dos AEs com oportunidades qualificadas. Sua equipe de vendas de outbound estará pronta e funcionando muito mais cedo do que se você contratasse internamente, o que significa que você começará a recuperar os custos de contratação muito mais rápido.

Com o nosso SDR Outsourced da Digital Selling , criamos e gerenciamos uma equipe de vendas de alto desempenho, para que você possa agendar mais reuniões com menos problemas. Acesse aqui para saber mais!

Deixe seus AEs se concentrarem no que eles fazem melhor

Um dos principais benefícios da terceirização de SDRs é que seu melhor talento interno é reservado para fechar vendas. Em vez de gastar horas identificando e qualificando novos leads, seus AEs podem se concentrar em fechar o negócio. É um ganho para todos em sua equipe de vendas.

Trabalhe com os melhores dos melhores

Construir e gerenciar uma equipe interna de SDR é um processo de tentativa e erro; pode levar meses antes de encontrar o sistema mais eficaz.

Por outro lado, terceirizar seus SDRs significa que você seguirá uma estratégia bem estabelecida. Trabalhar com profissionais significa também garantir que seus representantes de vendas estejam atualizados sobre as melhores práticas do setor.

Não precisa se preocupar com retenção

Atualmente, os SDRs estão em alta demanda e pode ser difícil encontrar e reter talentos de vendas suficientes para manter seu pipeline cheio. Uma das principais razões pelas quais os SDRs optam por deixar uma empresa é a falta de suporte – um problema que é facilmente evitado pela terceirização.

Os SDRs externos da Digital Selling têm acesso a todo o suporte de que precisam, incluindo coaching de gerentes experientes e treinamento contínuo para se manter atualizado sobre as melhores práticas.

Construa sua equipe de vendas de Outbound para o futuro

A terceirização de seus SDRs desde o início pode ajudá-lo a estabelecer uma forte estratégia de vendas desde o primeiro dia. Uma vez que as fundações tenham sido construídas e seu pipeline esteja fluindo com leads, você estará mais bem preparado para contratar internamente no futuro. Esse é um diferencial da Digital Selling, você pode contratar os melhores SDR para fazer parte da sua equipe interna, obtendo um pipeline de talentos também.

Construir uma equipe interna de SDR leva tempo, dinheiro e recursos que poderiam ser melhor gastos em outro lugar. Se você deseja aumentar a equipe o mais rápido possível, terceirizar seus SDRs é uma opção fantástica.

24 de outubro de 2022
Estratégia de vendas B2B: Como utilizar dados para conquistar clientes
A estratégia de vendas B2B (Business-to-Business) tem vindo a mudar nos últimos anos. Anteriormente, o objetivo era vender a qualquer custo. Não importava se a solução resolvia as áreas sensíveis de um cliente, desde que a venda fosse concluída.

No entanto, como resultado da pressão financeira resultante dos momentos de incerteza, e do grande volume de informações disponíveis online, uma conversa que era conduzida por representantes de vendas, agora está a ser contestada por clientes – cada vez mais autodidatas, no que diz respeito às soluções e ao cenário do mercado.

Então, o que pode ser feito para ficar à frente da concorrência? O que torna uma estratégia de vendas B2B bem-sucedida e como implementá-la nas equipas de vendas?

Qual é a melhor estratégia de vendas B2B?

O processo B2B costuma ser mais longo e complexo do que as vendas B2C (Business-to-Consumer) porque são negociações que envolvem equipas de maior dimensão no processo de tomada de decisão.

Dentro dos vários exemplos de estratégias de vendas B2B, um que se destaca é o Discovery Model. Esta estratégia foi apresentada no livro Beyond the Sales Process., pelos autores de vendas Steve Andersen e Dave Stein.

Parte #1: Conhecer o cliente

A primeira fase consiste em compreender o negócio do cliente. À medida que se investe mais tempo e esforços no processo de descoberta, mais consistente e credível torna-se o relacionamento com o cliente. Conhecê-lo bem é um sinal de que existe credibilidade, conhecimento e maturidade comercial – antes de vender, é necessário entender e solucionar as dores dos clientes para que, consequentemente, ganhe vantagem competitiva.

Parte #2: Consciencialização em ação

De acordo com o estudo de Steve Andersen e Dave Stein, a etapa da consciencialização em ação “é onde os dados evoluem para informações e as informações evoluem para insights”.

Apesar de vivermos na era do “Big Data”, este processo continua a ser desafiante, ou seja, quando se trata de clientes, é fácil cair no equívoco de que todos os dados são bons. Além disso, os representantes de vendas e os gerentes podem ficar tão envolvidos na análise de cada detalhe que correm o risco de perder a visão geral e/ou qualquer insight.

Assim sendo, à medida que as empresas aumentam os investimentos em ferramentas de potencialização de vendas e Inteligência Artificial (IA), devem dar um passo atrás para compreender como esses dados devem ser utilizados, principalmente ao lidar com grandes volumes de informações.

Parte #3: Preocupações do cliente

O ensaio de Andersen e Stein divide as preocupações mais comuns em quatro grupos:
- External Drivers
Qualquer influência externa que faça com que o cliente tenha de alterar ou adaptar o seu negócio, pode ser considerado um fator externo. Base de clientes, regulamentação, acionistas, concorrência e economia são alguns exemplos de drivers externos.
- Objetivos de negócios
Um representante comercial com experiência no mercado, tem de saber identificar quais são os drivers externos prioritários e, por sua vez, alinhar a resposta da empresa à solução. Isto é, têm de ter o know-how necessário para ajudar os clientes não só a aumentar a receita como a reduzir o custo e o risco associados.
- Desafios internos
Uma das preocupações mais relevantes é a de perceber se existem barreiras internas que impeçam o cliente de atingir os seus objetivos e metas. No mínimo, os representantes têm de procurar entender a linha de pensamento do cliente e, consequentemente, identificar as motivações por detrás das objeções.
- Critérios de Sucesso
A maioria das estratégias de vendas B2B exigem lidar com uma rede de pessoas, invés de uma única identidade. Neste sentido, torna-se fundamental que os representantes comerciais sejam apresentados a todos os elementos-chave da rede de compradores B2B.

Parte #4: Perguntas abertas, fechadas e direcionadas

Para criar uma conversa significativa com um potencial cliente, os representantes de vendas precisam de avançar com a combinação de perguntas abertas, fechadas e direcionadas. É importante perceber que é mais do que uma simples troca de dados —, é uma oportunidade de os representantes obterem insights e conhecimento sobre as reais necessidades dos clientes.

A estratégia de vendas B2B do Discovery Model é nada mais nada menos do que uma visão holística do negócio do cliente. Por este motivo, os fornecedores têm mesmo de interrogar os elementos da rede de compradores B2B, com o intuito de identificar os objetivos e barreiras a médio-longo prazo.
18 de outubro de 2022
Como funciona a terceirização de vendas para Expansão Internacional?

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Há sempre um pouco de apreensão ao tentar algo novo. É o medo do desconhecido. Quando você não tiver certeza de qual será o resultado, haverá uma tensão maior. É natural. Para a maioria dos nossos clientes, eles têm a expectativa adicional de patrocinadores ou investidores, que buscam um retorno rápido e depositam sua fé em sua capacidade de expansão internacional. Mas não é tão fácil quanto você pensa!

Realidades do mercado

Independentemente do território que você deseja entrar, existem alguns problemas comuns que podem ocorrer. É provável que você já esteja ciente desses fatores, mas sempre vale a pena mencioná-los apenas por precaução. E se você não souber o idioma local do mercado em que deseja entrar e não conhecer ninguém que possa atuar como intérprete? Há também nuances culturais e formas de fazer negócios. Pode haver gestos em sua cultura que são perfeitamente normais, mas em outras são altamente ofensivos. Estas são todas as coisas que precisam ser consideradas.

Um escritório local

De muitas formas você está certo, este seria o ideal. A realidade, porém, é que esta não é apenas uma opção cara, mas também genuinamente arriscada. Existem diferentes leis, impostos e taxas em diferentes territórios e, dependendo de onde você é, pode ser necessário pagar uma taxa extra para operar em um novo país.

Equipe local

É uma ótima ideia. A população local tem conhecimento local e conhece o mercado local. Mas, como você faz uma contratação qualificada quando não fala a mesma língua? Além disso, quanto tempo levará para encontrar as pessoas certas e quão pacientes serão seus apoiadores enquanto você espera que essas novas contratações sejam bem-sucedidas?

Existe outra maneira!

Talvez por orgulho ou talvez até por pressão de investidores, muitas empresas decidem que querem cuidar de todo o seu ciclo de vendas. Claro que, em última análise, a decisão é deles, mas há um argumento muito forte para a terceirização.

Os principais benefícios da terceirização de vendas são que eles cuidam de todo o ciclo de vendas para você. Desde a validação inicial do mercado até a avaliação e planejamento de potencial, segmentação e identificação de leads, bem como gerenciamento do processo de vendas até o fechamento, tudo está organizado.

Não apenas temos pessoas locais que conhecem o mercado e entendem a cultura, mas também temos uma rede existente de contatos amigáveis que podemos aproveitar para colocá-lo em funcionamento rapidamente. Além disso, sabemos como obter o ROI que você merece – rapidamente. Isso é o que você recebe da nossa equipe experiente de profissionais de alto desempenho que construíram sua experiência estando no terreno no território prescrito, com profundo conhecimento do mercado local e profundo conhecimento do domínio específico. E esse tipo de terceirização de vendas não apenas funciona, mas está disponível para você aproveitar agora mesmo. Além dos outros benefícios, também reduz seu risco, permitindo que você teste o mercado sem a escolha cara de penetração total no mercado. Além do mais, uma vez que você tenha se estabelecido e obtido algum sucesso no novo território, você está mais do que livre para abrir um escritório e contratar sua própria equipe local. Em suma, você pode aproveitar todos os benefícios da penetração total no mercado com apenas uma fração do risco.

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5 de outubro de 2022
As 5 principais armadilhas de tentar escalar a expansão internacional da sua empresa sozinho.

Embora eu não queria chover no seu desfile, você teve sucesso em seu país de origem e todos se orgulham disso, mas replicá-lo em um novo país pode não ser necessariamente tão fácil quanto você pensa. Deixe-me explicar. A lógica sugere que, se a sua solução for comprovada, funciona e as empresas estiverem interessadas, não importa onde você esteja. A experiência nos ensinou que isso não é cem por cento verdade. Não se esqueça que no seu país de origem, você pôde contar com uma rede local e contatos de colegas, mas em um mercado estrangeiro, você não tem essa rede de segurança. Tudo precisa ser construído do zero. Então, leia abaixo para ver algumas outras coisas que você pode querer observar se estiver tentando escalar por conta própria.

1. Não há conhecimento de mercado suficiente

Este é provavelmente o fator mais crucial e onde muitas empresas erram se forem feitos atalhos. Ao projetar uma estratégia de entrada no mercado sem o conhecimento de mercado local necessária, as expansões provavelmente terão problemas no estágio de execução. Isso pode envolver tópicos como fatores sociais, políticos ou legislativos que são muito específicos do mercado, ou a burocracia local e as leis trabalhistas que precisam ser levadas em consideração. Além disso, não entender a dinâmica do mercado local pode levar a erros. O conhecimento da concorrência e uma compreensão clara de como sua empresa e sua oferta se diferenciam dos players locais também são cruciais.

2. Questões de pessoal

Há poucos desafios aqui. Se você contratar uma pessoa de seu próprio país ou enviar alguns de seus próprios vendedores para lá, eles não conhecem o idioma local e a cultura empresarial, nem têm contatos existentes lá. Se você contratar um funcionário estrangeiro, é um desafio avaliar essa pessoa e sua competência. Além do mais, você precisaria gastar tempo e dinheiro para que eles se tornassem bem-sucedidos e você não quer que isso seja uma pressão muito grande para os negócios. A cultura pode variar muito, portanto, integrá-los à cultura da sua empresa pode levar tempo. Além disso, você precisa ter certeza de que qualquer pessoa que gerencie sua empresa no exterior entenda os meandros da construção de negócios no novo território. Você também precisará ter excelentes canais de comunicação abertos para garantir o alinhamento completo.

3. Falta de adaptação

Se a expansão não tiver uma consciência fundamental das especificidades do mercado local, pode não ter uma compreensão abrangente das modificações necessárias da solução. Isso envolve mais do que apenas traduzir sua solução ou materiais de marketing para o idioma local. Pouca ênfase aqui pode arruinar a adequação para o mercado.

4. Complexidade organizacional

Haverá diferentes leis, regras e regulamentos fiscais que você precisa estar completamente ciente. Se o seu negócio falhar em um detalhe técnico, você pode se enroscar. Certifique-se de estar completamente familiarizado com a burocracia local, as leis trabalhistas locais e todas as outras coisas que levam tempo e conhecimento para entender e superar.

5. Orçamento errado

Você precisa ter muito cuidado aqui. É óbvio que expandir internacionalmente é caro. Com muita frequência, o orçamento de uma empresa é otimista demais e as startups tendem a ficar sem fundos durante a penetração no mercado. Uma abordagem muito mais prudente é limitar sua exposição ao risco até que você esteja mais firmemente estabelecido no mercado em que está escalando.

Se quiser saber mais sobre como evitar essas armadilhas, entre em contato com a Digital Selling. Estamos sempre felizes em atender uma chamada.

30 de setembro de 2022
Estratégia de vendas B2B: usando dados para relacionamento com o cliente.
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A estratégia de vendas B2B, sem dúvida, mudou nos últimos anos.

Anteriormente, o objetivo (como regra geral) era vender a qualquer custo. Não importava necessariamente se a solução resolvesse os pontos problemáticos exatos de um cliente, desde que a venda fosse concluída.

Então aconteceu o colapso, churn nas alturas, baixas taxas de adoção e como consequência um operação sem sustentabilidade, e com isso toda a natureza do relacionamento cliente-vendedor mudou.

Uma conversa antes dominada e conduzida por representantes de vendas está a ser contestada por clientes que, como resultado da pressão financeira dos momentos de incertezas – conforme artigo publicado na sexta dia 02/09 – e de uma quantidade sem precedentes de informações disponíveis on-line, tornaram-se cada vez mais autodidatas sobre as opções de soluções e o cenário do mercado.

E não é só isso, mas os competidores dobram!

Então, o que se pode fazer para ficar à frente dos competidores? O que faz parte de uma premiada estratégia de vendas B2B? E como posso implementá-lo em toda a minha equipe de vendas?

Primeiro, vamos definir o que constitui vendas B2B.

O que são vendas B2B?

As vendas B2B, também conhecidas como vendas entre empresas, referem-se a empresas ou vendedores que vendem soluções principalmente para outras empresas e não para consumidores.

O processo de vendas B2B costuma ser mais longo e complexo do que o B2C (business to consumer), pois os vendedores negociam com grandes equipes de tomadores de decisão antes de fechar o negócio.

Vender para uma rede tão complexa no quadro decisório exige uma estratégia eficaz dos vendedores que descubram as necessidades do cliente e coloque a organização na posição de executá-las.

Qual é a melhor estratégia de vendas B2B?

Dos vários exemplos de estratégias de vendas B2B, um que se destaca particularmente é o Discovery Model, uma estratégia proposta pelos autores de vendas Steve Andersen e Dave Stein em seu livro Beyond the Sales Process.

O Modelo de Descoberta se concentra em obter uma compreensão completa do negócio do cliente. Quais drivers externos estão fazendo com que eles ajam? Quais são os objetivos de negócios? Eles estão enfrentando algum desafio interno? Como é o sucesso para cada indivíduo na rede?

Alcançar esse nível de percepção e alinhamento do cliente permite que tenha conversas com os clientes que os competidores simplesmente não irão ter.

Parte #1: Conhecer o cliente

A primeira fase desta estratégia de vendas B2B inicia com uma compreensão abrangente do negócio do cliente.

À medida que investe mais tempo e esforço no processo de descoberta, mais forte o relacionamento se torna e maior a credibilidade. Conhecer bem o cliente nos permite demonstrar credibilidade, conhecimento e maturidade comercial – antes de tentar vender, mostrarei que entendendo os seus requisitos mais valiosos.
- Credibilidade: Os clientes querem fazer negócios com alguém em quem possam confiar e ter certeza de que há os melhores interesses de forma genuína.
- Uma solução para o problema: como os vendedores percebem as necessidades inerentes do cliente, eles podem mostrar por que a solução é perfeita.
- Ganhe vantagem competitiva: quanto melhor os vendedores entendem os negócios dos clientes, menos barulhento e ocupados ele se torna, pois conversas mais aprofundadas os separam dos competidores
Essa percepção também se estende a cada membro da rede do comprador B2B. Cada pessoa tem um papel a desempenhar e portanto, objetivos individuais. Saber o que são e como atender às suas necessidades ajudará bastante a estabelecer credibilidade em toda a rede.

Parte #2: Conscientização Acionável

O objetivo final da estratégia de vendas B2B de Andersen e Stein é alcançar o que eles chamam de conscientização acionável.

“O estágio final de filtragem, refinamento e priorização de dados. É onde os dados evoluem para informações e as informações evoluem para insights em um nível em que os representantes de vendas e os gerentes de contas podem fazer algo com eles.”

Com o processo de “destilação” que se assemelha a um funil de conscientização acionável parecendo algo assim:

Fonte: Beyond the Sales Process.

Apesar de agora vivermos na era do “big data”, esse processo pode ser extremamente desafiador.

É fácil ser enganado pelo conceito de que todos os dados são bons dados quando se trata de clientes. Entretanto o conceito de “mais, melhor” se aplica sob certas circunstâncias, como prospecção inicial e conversação na fase inicial, muitos dados geralmente levam à paralisia da análise.

Os vendedores e os gerentes podem ficar tão envolvidos na análise de cada pequeno detalhe que perdem a visão geral e deixam de oferecer qualquer insight acionável.

Isso não é crítica sobre as avaliações dos vendedores e gerentes, mas sim destacar que, à medida que as empresas aumentam os investimentos em ferramentas de capacitação de vendas e IA, fornecendo às equipes quantidades cada vez maiores de dados, ocasionalmente devemos dar um passo atrás para revisar como esses dados serão usados.

Parte #3: Sobre o que o cliente quer falar?

Lembre-se, o objetivo geral deste plano de estratégia de vendas é a conscientização acionável. Isso significa que os vendedores precisam se concentrar em perceber o que os clientes se importam, não o produto, seus recursos, supostos benefícios e qualquer outro ruído que os distraia desse objetivo.

Andersen e Stein dividiram as preocupações mais comuns dos clientes em quatro grupos:
- External Drivers
Qualquer influência externa que faça com que o cliente modifique, mude ou, de alguma forma, adapte o negócio pode ser considerada um fator externo.

A capacidade de manter uma conversa sobre um ou qualquer um desses fatores demonstra sua vontade de se aprofundar em alguns desafios específicos do negócio do cliente.

Alguns exemplos de drivers externos são:

Base de clientes: o cliente pode estar a mudar os hábitos de compra.

Regulamentação: Se o setor do cliente estiver sujeito a regulamentações pesadas, seja por uma mudança nas políticas governamentais ou nas regras de conformidade, isso pode ser um fator externo em potencial.

Acionistas: A maioria das empresas tem acionistas que querem resultados e os querem agora, forçando a alta administração a agir com senso de urgência.

Competidores: A pressão está sendo exercida por um novo competidor? Um competidor existente está lançando um novo produto que o tornaria o do cliente obsoleto?

Economia: Todas as empresas estão à mercê das marés inconstantes da economia global, algumas mais do que outras. Talvez o cliente seja particularmente vulnerável a essa mudança repentina?
- Objetivos de negócios
Esta área da conversa se concentra na resposta planeada do cliente aos fatores externos sublinhados acima.

Um vendedor experiente poderá descobrir quais dos drivers externos tem prioridade e alinhar a resposta da empresa à sua solução.

Normalmente, o cliente procura fazer uma das três coisas:

Aumentar a receita: Isso pode ser por meio do lançamento de um novo produto ou serviço, uma campanha de retenção de clientes, aumentar os preços de uma oferta existente, etc. O cliente estará pensando no retorno do investimento (ROI) de tal movimento e compensando-o com qualquer custo.

Reduzir o custo: Isso inclui atividades como reduzir o tempo de lançamento de um produto no mercado, aumentar a eficiência por meio da digitalização dos processos de vendas, estreitar o foco no cliente etc.

Reduza o risco. Não apenas mitigando o risco financeiro, interno e de segurança de preços, mas isso pode se estender à consolidação de serviços sob um único fornecedor. É, portanto, o trabalho de um vendedor mostrar aos clientes que a solução é significativamente menos “arriscada” do que qualquer uma das alternativas.

Em última análise, os vendedores vão querer ajudar os clientes a melhorar todos os três itens acima, se possível, e quanto mais confiáveis e credíveis eles se tornarem, menor será o risco que um cliente percebe de entrar no negócio com eles.
- Desafíos internos
Esta etapa trata de perceber se alguma barreira interna impede o cliente de atingir qualquer um dos objetivos acima.

Existe um “opositor” na rede do comprador? Ao tentar integrar um novo plug-in de software, a equipe de TI está bloqueando sua instalação? Ou talvez haja um problema com o processo de fabricação que os impede de aumentar a produção?

Seja qual for o caso, é uma valência para os vendedores descobrir esses desafios internos. Mesmo que não estejam em posição de influenciar diretamente um resultado positivo, os vendedores, no mínimo, entenderão a linha de pensamento de um cliente ao abordar determinados assuntos.

Se realmente houver um opositor na rede do comprador B2B, tente descobrir as razões por trás de suas objeções.

Apazigue suas preocupações com uma atitude calma e positiva. Dessa forma, se as objeções deles forem puramente emocionais, eles serão forçados a contestá-lo com argumentos lógicos e empresariais.
- Critérios de Sucesso
Como é o sucesso aos olhos do cliente? Não apenas a nível organizacional, mas também a nível pessoal.

Como já mencionamos, a maioria das estratégias de vendas B2B exige lidar com uma rede de pessoas, em vez de uma única identidade.

Cada membro terá um objetivo departamental que filtra a agenda corporativa geral, ou o objetivo do “quadro geral”. Quanto mais os vendedores interagirem com os diferentes membros do comitê, melhor eles entenderão o que está em jogo para eles individualmente.

Isso, claro, leva tempo. Se o vendedor não for apresentado a todos os membros-chave da rede de compradores B2B, é altamente improvável que eles sejam receptivos a uma pergunta tão direta. No entanto, uma vez estabelecido um relacionamento saudável, os vendedores precisam perceber como é o sucesso individual de cada membro-chave.

Se os vendedores podem chegar a esse nível de percepção, isso os coloca em uma posição de comando na negociação.

Conectar as soluções de negócios da sua organização aos objetivos individuais do quadro decisório os coloca um grau significativo de separação entre a sua solução e os competidores.

Parte #4: Perguntas Abertas, Fechadas e Condutoras

A menos que sua empresa tenha a sorte de um Perfil Ideal de Cliente bem definido, um guia ou playbook de vendas para todos os pontos problemáticos, desejos e necessidades do seu cliente, os vendedores, tem que se esforçar e pesquisar um pouco mais, e a melhor forma de fazer isso é fazendo perguntas.

Como Andersen e Stein apontam, no entanto, a maioria dos vendedores fazem perguntas excessivamente técnicas a seus clientes.

Devido aos altos níveis de treinamento de produtos que recebem, isso é normal, mas o problema é que muitas vezes perdem de vista o valor que essas soluções oferecem ao cliente.

E é esse o valor que os clientes estão procurando. Eles estão procurando como sua proposta pode aproximá-los das necessidades e exigências da organização.

Para se envolver em uma conversa significativa com um cliente em potencial, os vendedores precisam fazer uma combinação de perguntas abertas, fechadas e direcionadas – exatamente como fariam em uma conversa diária com seu parceiro.

Então, qual é a diferença entre perguntas abertas, fechadas e direcionadas?
- As perguntas abertas: são aquelas que exigem mais do que uma resposta de uma palavra.
- As perguntas fechadas: são respondidas com um simples sim ou não.
- As perguntas condutoras: solicitam ou incentivam uma resposta específica.
É importante perceber que isso é mais do que uma simples troca de dados. É uma oportunidade para os vendedores obterem insights e conhecimento sobre as necessidades de um cliente. Sem esse conhecimento, é preciso buscar uma solução para o negócio.

Então, para unir tudo isso, a estratégia de vendas B2B do Discovery Model tem tudo a ver com ter uma ideia real do negócio do cliente. São seus impulsionadores externos para a mudança, seus objetivos, barreiras e visão de longo prazo para o sucesso. Para isso, os fornecedores precisam fazer uma variedade de perguntas apropriadas aos membros da rede de compradores B2B.

Feito corretamente e com um pouco de tempo e paciência, você logo se verá lidando em uma agenda menos ocupada e mais colaborativa com seus clientes.
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14 de setembro de 2022
Como vender em momentos de volatilidade e de incertezas?

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#3 recomendações básicas para obter sucesso baseada na experiência do CEO da Digital Selling

À medida que as taxas de juros aumentam, representantes de vendas experientes e recém-chegados enfrentam a perspectiva de vender durante um período de incertezas e volatilidade.

As vendas já são difíceis o suficiente, e as incertezas econômicas prolongadas tornam o trabalho ainda mais difícil. Os orçamentos são reduzidos ou eliminados. As empresas avaliam novas tecnologias com maior escrutínio ou adiam totalmente esses investimentos. Seus leads quentes partem para as soluções “mais seguras” ou se juntam às fileiras dos recém-demitidos.

Com as probabilidades cada vez mais contra eles, como os vendedores podem navegar em uma economia precária e atingir seu número durante uma recessão?

Durante minha carreira de mais de 18 anos no marketing e nas vendas, sobrevivi à recessão que se seguiu à crise financeira global de 2008 e à recessão brasileira de 2016. E compartilho algumas dicas concretas sobre como os profissionais de vendas podem se preparar para o que pode ser na realidade nos próximos meses.

Senhores passageiros: Apertem o cinto de segurança – iremos passar uma zona de turbulência.

Certamente não é estranho vender em crises econômicas ou momentos de incertezas.

Durante a faculdade um dos meus estágio era como Assessor de Investimentos, meses após estourar a crise financeira mundial de 2008, em uma das maiores empresas do mercado financeiro do Brasil. Apesar das instabilidades principalmente neste sector foi um dos períodos de maior aprendizado sobre vendas.

Entrar em uma nova empresa e novo sector em um momento em que grandes empresas estavam perdendo suas proverbiais camisas foi uma experiência desafiadora.

A empresa estava em um mercado aquecido antes da crise financeira mundial, principalmente pela democratização de investimentos no mercado de ações. E então, quando tudo congelou, estavam com grandes problemas porque tinham as melhores soluções de investimentos financeiro que estavam tentando vender e as pessoas não estavam querendo investir devido a volatilidade do mercado, pois estavam à procura de investimentos mais conservadores. Então eu aprendi a fazer ligações frias em uma recessão apertada e ainda somente com o excel para controlar a carteira de cliente, pois o CRM e ferramentas de Marketing Digital não eram populares naquela época.

Esta não seria a última vez que me vi vendendo para compradores relutantes em um mercado difícil. Em 2016 estava em uma empresa de software automation na angariação de parceiros (Agências Digitais) – Hunter – quando vimos os investimentos em marketing e vendas sendo reduzidos ou congelados, uma vez que diversas empresas consideram esses dois pilares como custo e não investimento, e erroneamente são cortados os recursos.

As lições que aprendi durante essas duas crises econômicas históricas continuam a servir hoje. No entanto, as condições atuais parecem marcadamente diferentes das duas recessões anteriores.

“O mercado financeiro está mais sólido e com diversos mecanismos desenvolvidos pela crise de 2008 e hoje as Fintechs são uma interessante opção, bem como o mercado de automação de marketing e vendas, o que é diferente. A desaceleração está sendo impulsionada pela inflação e algumas coisas que obviamente afetarão a todos em um sentido mais amplo. Mas não coloco o tipo de pausa total no mercado da mesma forma que as duas recessões anteriores – pelo menos não ainda.

A principal característica de qualquer desaceleração é que ela cria um pouco mais de lentidão na tomada de decisão do seu comprador. As pessoas querem ter mais certeza. É preciso ter uma oferta melhor e fazer um trabalho melhor de vendas.

Então, como você faz isso? Gerenciar expectativas, identificar oportunidades reais para demonstrar mais valia para os clientes em potencial, prestar muita atenção ao cenário competitivo e principalmente motivar e acolher os vendedores de sua equipa – lembre-se que resiliência é uma competência essencial para um vendendor.

Recomendação de vendas nº 1: esteja preparado para provar sua mais valia.

O aperto das condições económicas quase invariavelmente resulta em gastos mais apertados em todos os aspectos de uma organização. Mas nem todas cortam os gastos e despesas nas mesmas áreas da companhia.

Muitas empresas reduzirão os gastos em áreas como viagens não essenciais muito antes de reduzirem seus investimentos em tecnologia – especialmente tecnologias que é possível provar que economizarão tempo ou dinheiro preciosos para a organização.

Neste período de incertezas, os gastos com tecnologia serão incrivelmente importantes. As pessoas estão procurando automação e eficiência da tecnologia, e não vão recuar tanto quanto poderiam reduzir outras despesas, principalmente aquelas que apresentam ROI – (Retorno de Investimento).

Aprendemos com a pandemia que podemos vender sem viajar. Nem todos precisamos estar no escritório, então as empresas podem reduzir despesas como as imobiliárias, passando a usar espaços de cowork por exemplo. As organizações vão recuar em várias áreas, mas reduzir significativamente os gastos com tecnologia não é o foco principal.

Esteja bem preparado para demonstrar a mais valia e aplicabilidade que a vossa solução pode proporcionar, especialmente durante as conversas de qualificação. Identificar maneiras tangíveis que ajudarão os clientes em potencial a economizar dinheiro pode realmente levar um negócio adiante.

Se vender uma solução por meio de um teste (TRIAL ou POC), provavelmente precisará se esforçar mais para que essa degustação funcione bem e mostre ROI. Se sou um cliente em potencial em busca de reduzir despesas e manter a operação funcionando, quanto mais confiante estou de que algo realmente funcionará, mais fácil será para mim puxar o gatilho e destinar parte do meu orçamento a isso. Esse é sempre o caso, mas isso será ainda mais importante quando as estimativas orçamentárias estiverem apertadas.

Recomendação de vendas nº 2: antecipe ciclos de vendas mais longos com mais partes interessadas – quadro decisor

Uma consequência inevitável de estimativas mais apertadas é uma maior supervisão das decisões de gastos. Isso significa que mais partes interessadas examinam minuciosamente os “custos” potenciais, mesmo que esses custos economizem tempo ou dinheiro.

Em vez de lutar contra isso, é recomendado que utilize esse ponto a vosso favor, aceitar que os negócios provavelmente levarão mais tempo para fechar, com isso necessita de um volume mais de oportunidades e adotar uma abordagem consultiva, baseada no processo de decisão do cliente para suas ligações de vendas.

É preciso atingir mais pessoas e pedir que o quadro decisório estejam nas ligações e conference call. Vender é um esporte de equipa agora mais do que nunca e, infelizmente, isso significa mais objeções possíveis.

Superar hesitações e objeções é uma parte fundamental das vendas.

As mensagens que usas durante as conversas iniciais podem acelerar ou quebrar uma negociação ou abordagem inicial de Sales Development. Deve estar preparado para adaptar suas mensagens de acordo com as prioridades das partes interessadas individualmente e empresa como um todo.

Todo mundo quer gerar facturação, mas quando os compradores estão em um momento volátil e ainda não sabem por incertezas e instabilidades, talvez precise fazer um apelo mais forte em termos de como economizar tempo ou dinheiro, por exemplo. É preciso pensar nas principais personas para as quais podemos vender e onde podemos entrar em uma organização e é necessário ter certeza de que está aprimorando ainda mais suas mensagens de Marketing e Sales Development – SDR para essas personas.

Recomendação de vendas nº 3: preste atenção ao que realmente está a acontecer

Com os preços das ações oscilando, conversas sobre demissões e conversas nervosas no ambiente político se tornando cada vez mais comuns nos meios de comunicação, é fácil ceder ao fatalismo e entrar na “espiral” negativa ou algum assunto espinhoso.

No entanto, embora muitos economistas concordam que os próximos meses podem ser difíceis, a assimetria dos muitos factores por trás dessa desaceleração significa que, pelo menos por enquanto, nem todas as empresas enfrentam os mesmos desafios.

É interessante, porque aparentemente estamos a caminho de uma possível recessão ou momentos de incertezas e volatilidade, mas algumas outras empresas estão crescendo rapidamente. Fique atento nos sectores em crescimento ou menos impactados divulgados pelas instituições e órgãos competentes e então vá ao mercado e procure quais dessas empresas devem ter um lugar no meu pipeline e como a mensagem enviada se relaciona com isso?

Como nem todas as empresas estão a enfrentar as mesmas condições de mercado, é vital se aprofundar durante vossa investigação preliminar de prospecção. As empresas que observam um forte crescimento de facturação podem não achar atrativos para a redução de custos tão atraentes quanto potenciais ganhos de produtividade, por exemplo, portanto, realizar investigação rigorosas é mais importante do que nunca.

Outra técnica eficaz para vender em momentos de incertezas é reconhecer abertamente como sua solução pode mitigar as forças negativas do mercado. Uma solução baseada em software para problemas causados pela redução do número de funcionários pode não parecer ótimo, mas se é assim que é possível demonstrar mais valia a um cliente em potencial, isso pode abrir portas que, de outra forma, permaneceriam fechadas.

Se estou a vender uma solução para um líder de vendas que terá menos pessoas na sua equipa, o que isso significa para eles? Como eles vão conseguir o mesmo número de oportunidades que costumavam ter quando têm menos pessoas em sua equipe?

Prepare-se para a venda pesada!

Quando a última grande recessão chegou, diversas soluções ainda não estavam disponíveis no mercado, e outras não estavam tão avançadas como agora.

Hoje, pós-pandemia, as empresas de tecnologia e seus produtos se tornaram inextricavelmente ligados a praticamente todos os aspectos da vida cotidiana, o que torna muito mais difícil prever como os mercados podem reagir nas próximas semanas e meses.

Embora a duração e a gravidade potenciais da atual desaceleração econômica global ainda não tenham sido vistas, muitos economistas concordam que a volatilidade nos mercados e no ambiente de negócios mais amplo provavelmente continuará por algum tempo. Isso significa que veteranos de vendas e novos SDRs terão que aprender a vender durante um período de grande incerteza.
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14 de setembro de 2022