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Categoria: Business Development

  • Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    O planejamento de vendas anual é essencial para orientar as estratégias e o crescimento da empresa, definindo metas claras e passos concretos para alcançar resultados. No entanto, é comum encontrar falhas no processo que, em vez de ajudar, podem prejudicar o desempenho e impactar diretamente os resultados. Com o final do ano a aproximar-se, é o momento ideal para refletir sobre o que deu certo e o que deve ser corrigido.

    Neste artigo, vamos explorar os principais erros no planejamento de 2024 que a sua empresa pode ter cometido, como evitá-los no futuro e como criar uma base sólida para 2025.

    1. Definição e Distribuição de Metas e Objetivos Imprecisos

    Definir metas e objetivos é um dos primeiros passos do planejamento, mas a sua precisão e clareza determinam o impacto real no dia-a-dia. Metas genéricas, mal distribuídas ou sem critérios bem fundamentados podem desorientar a equipa de vendas e prejudicar o desempenho coletivo.

    Erro Comum: Um erro comum é estabelecer metas demasiado altas ou irreais sem considerar a capacidade de execução da equipa. Quando as metas não são específicas, mensuráveis e alcançáveis, a probabilidade de frustração e desmotivação aumenta.

    Como Evitar: Para 2025, estabeleça metas com base em métricas concretas e realizáveis. Segmente as metas por trimestre, mês e semana e distribua-as de maneira proporcional, considerando os pontos fortes de cada vendedor e o histórico de vendas da empresa.

    2. Estratégia de Vendas Equivocada

    A estratégia de vendas deve ser construída em torno de uma compreensão profunda do mercado, dos clientes e dos concorrentes. Estratégias inflexíveis, baseadas apenas em ideias internas ou em tendências genéricas, são inadequadas para um mercado dinâmico e competitivo.

    Erro Comum: Muitas empresas aplicam estratégias de vendas que não alinham com o perfil dos clientes. Um erro frequente é negligenciar o que realmente move o cliente a comprar ou focar apenas em preços, sem explorar o valor agregado do produto ou serviço.

    Como Evitar: Desenvolva um planejamento com base em análises detalhadas do mercado, incluindo feedback direto dos clientes e estudos de concorrência. Aproveite a automação de vendas, inteligência comercial, inteligência artificial e o CRM para monitorizar o comportamento do cliente e ajustar as estratégias conforme as necessidades do mercado.

    3. Estratégia de Marketing Desalinhada

    Para que o planejamento de vendas seja bem-sucedido, a estratégia de marketing deve estar totalmente sincronizada com as metas e objetivos de vendas. Quando a equipe de marketing cria campanhas que não correspondem à jornada de compra do cliente, há um desperdício de recursos e de oportunidades de conversão.

    Erro Comum: Criar campanhas de marketing com pouco foco na geração de leads qualificados. Outro problema comum é investir em canais que não correspondem aos canais preferenciais do público-alvo.

    Como Evitar: Alinhe a equipe de marketing com a equipe de vendas para estabelecer uma comunicação integrada. Defina métricas de sucesso conjuntas, como o número de leads qualificados e as taxas de conversão. Para 2025, considere implementar estratégias de Inbound, Outbound Marketing e Account Base Marketing que visem fortalecer a presença online da marca e atrair leads qualificados ao longo do ano.

    4. Ignorar o Turnover e o Tempo de Ramp-up das Equipes de Vendas

    A rotatividade e o tempo de adaptação (ramp-up) dos novos membros da equipa são variáveis críticas que muitas vezes são subestimadas durante o planejamento. O turnover pode afetar a continuidade das vendas e aumentar os custos com recrutamento e formação. Da mesma forma, subestimar o tempo necessário para que um novo vendedor se torne produtivo resulta em perda de eficiência e alcance de metas.

    Erro Comum: Ignorar os impactos do turnover e não contabilizar o tempo que novos colaboradores precisarão para atingir o pleno desempenho.

    Como Evitar: Durante o planejamento, é crucial contabilizar o turnover médio e considerar uma margem para o tempo de ramp-up. Para reduzir a rotatividade, invista em formação, motivação e desenvolvimento da equipa de vendas. Para 2025, considere integrar ferramentas de onboarding e de desenvolvimento de competências para que os novos membros alcancem o pleno desempenho o mais rápido possível.

    5. Falta de Acompanhamento e Gestão do Planejamento

    Criar um plano de vendas robusto não é suficiente; é essencial acompanhar e gerir o seu progresso continuamente. Sem uma análise regular e ajustes periódicos, o planejamento torna-se apenas um documento sem impacto real.

    Erro Comum: Muitas empresas deixam de monitorizar as metas definidas ao longo do ano ou ajustam apenas no final, quando se deparam com resultados abaixo do esperado.

    Como Evitar: Estabeleça checkpoints mensais e trimestrais para avaliar o progresso e identificar desvios. Utilize um sistema de automação de Marketing e CRM para acompanhar as vendas em tempo real e para ter uma visão abrangente do desempenho de cada membro da equipa. Para 2025, integre análises de desempenho contínuas como parte do planejamento, o que permitirá ajustes proativos em vez de reativos.

    Conclusão

    O sucesso de um planejamento de vendas depende da sua precisão e execução. Aprender com os erros cometidos em 2024 é um passo importante para melhorar as estratégias para 2025. Investir no alinhamento entre vendas e marketing, definir metas realistas e mensuráveis, e considerar fatores como turnover e acompanhamento de metas são práticas que podem transformar a desempenho da sua equipe.

    Aproveite esta oportunidade para fortalecer as bases do seu plano de vendas! Não perca q nossa semana webinar “Semana do Plano de Vendas B2B 205”, onde vamos aprofundar esses tópicos e trazer soluções práticas para construir um planejamento de sucesso para 2025. Registe-se já e prepare-se para elevar os seus resultados!

  • Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    O encerramento do semestre, ainda mais quando coincide com o período de verão e férias, costuma ser traumático para quem atua em equipes de vendas. Entre os principais motivos para essa baixa estão os cortes de gastos para ajustar o balanço fiscal e financeiro.

    No entanto, é possível tomar atitudes e executar estratégias para que o verão não signifique problemas financeiros e comerciais na sua empresa. Manter ativas campanhas de prospecção, por exemplo, faz com que você não chegue na primavera com o pipeline vazio.

    Neste artigo do Blog Digital Selling você pode acompanhar que caminho seguir para que a prospecção de leads e a geração de receitas se mantenha em alta no verão. Além disso, vamos mostrar quais os cuidados que devem ser tomados nesse período e que estratégias se mostram mais eficazes.

    A prospecção no mercado B2B durante o verão

    Um erro comum nas campanhas de vendas no mercado B2B é desativar ou não dar início à prospecção entre os meses de junho e agosto. A justificativa para isso é que nesse período há poucos decisores presentes nas empresas, fazendo com que não haja fechamento de negócios.

    Embora de fato haja uma redução de negócios fechados nesse período (falaremos melhor sobre isso nos tópicos a seguir), essa é uma atitude perigosa. 

    De acordo com o estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão.

    Essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão. Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.

    Portanto, estes indicadores mostram que a prospecção durante as férias de verão tem sim relevância e pode trazer resultados para os negócios da empresa.

    Quais os principais desafios da prospecção B2B durante o verão?

    Mesmo sabendo da necessidade de manter ativa a prospecção no período de férias, é inegável que há desafios importantes para o mercado B2B nesse período. 

    Isso porque, durante esse período muitas empresas enfrentam uma desaceleração, devido às férias de funcionários e decisores importantes. Esse é um fator que causa demora ou ausência nas respostas aos e-mails e ligações nesse período. 

    Outro fator relevante nesse sentido é o final de semestre. Nesse período é comum que as empresas pausem a aquisição de novas soluções, a fim de priorizar o ajuste contábil e financeiro.

    Vale lembrar também que eventos, feiras e workshops, que comumente são fontes de leads e canais diretos de prospecção, são dificilmente realizadas no verão. Esse fator acaba reduzindo as opções de campanhas de prospecção nesse período.

    Desse modo, confira na lista a seguir alguns dos principais fatores que dificultam o fechamento de negócios durante o período de verão:

    • Férias de decisores: a maior parte dos tomadores de decisão estão em férias nesse período, o que dificulta agendar reuniões e obter respostas rápidas;
    • Concorrência por atenção: ao ter menos pessoas trabalhando, a concorrência para conseguir a atenção dos decisores que estão presentes aumenta;
    • Planejamento de férias: muitas empresas priorizam o planejamento de férias e recesso, deixando negociações importantes para um segundo momento;
    • Prioridade no balanço financeiro e contábil: ao final e no início do semestre as empresas focam no fechamento fiscal, reduzindo o foco em novas parcerias e aquisições;
    • Ajustes orçamentários: é comum que, no meio do ano, as empresas revisem seus orçamentos, limitando a disponibilidade de recursos para novos investimentos;
    • Eventos e feiras reduzidas: muitas conferências e eventos B2B ocorrem fora do período de férias, diminuindo as oportunidades de networking e prospecção.

    Como mitigar a queda de negócios durante as férias de verão?

    Ao ter em perspectiva os principais desafios para realizar campanhas de prospecção durante as férias de verão, é possível ajustar as estratégias para que esse período do ano siga produtivo.

    Sendo assim, uma das ações primárias é dar prioridade para os leads com maior capacidade de conversão. Ou seja, aquelas contas que demonstram estar mais qualificadas ou com maior potencial, devem ser priorizadas, pois oferecem maiores chances de negócio.

    Outro cuidado importante nesse período é aperfeiçoar o processo de vendas interno. Se há poucos leads ativos e mais tempo livre, é essencial que a abordagem esteja alinhada, para que o trabalho seja mais assertivo nas oportunidades que surgirem.

    Ademais, vamos trazer nos tópicos a seguir algumas dicas importantes para otimizar a prospecção durante as férias de verão.

    Priorize seus leads

    Em um período com menor volume de leads, a equipe de vendas deve se concentrar naqueles com maior probabilidade de conversão, que agreguem mais valor ao negócio.

    Nesse contexto, a ideia é atribuir um valor aos clientes em potencial conforme o progresso que apresentaram durante o funil de vendas. Isso vai fazer com que você se concentre nas contas com maior capacidade de negócio.

    Adote o Upsell como uma das prioridades

    Se por um lado é possível haver queda de novos negócios durante o verão, por outro é possível aumentar o tamanho das suas transações existentes. Fazer um upgrade no pacote de serviços e produtos já vendidos pode ser um caminho interessante para obter receitas.

    Nesse contexto, o Upsell pode ser realizado de duas formas: por meio de vendas adicionais para os clientes atuais ou ampliando o escopo dos negócios com novos clientes potenciais.

    O Upsell para clientes atuais permite aproveitar o relacionamento já estabelecido, oferecendo produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades deles. Já o  aumento das transações com novos clientes maximiza cada oportunidade de venda.

    Qualifique sua abordagem

    Nesses momentos é importante tomar medidas para garantir que sua equipe de vendas continue operando de forma eficaz. Sendo assim, uma estratégia válida é auditar e melhorar seu material de vendas. 

    Isso pode ser crucial para manter os leads ativos e progredindo pelo funil de vendas, mesmo quando a atividade diminui. Revise e atualize seu conteúdo de vendas, certificando-se de que ele aborda todas as objeções comuns que possam surgir. 

    Essa revisão dos conteúdos não apenas aprimora a qualidade das interações, mas também prepara sua equipe para responder de forma eficaz às dúvidas e preocupações dos clientes, mantendo o interesse deles mesmo durante os meses de menor atividade.

    Acelere o Processo de Vendas

    A velocidade do seu pipeline de vendas não pode ser um problema para fechar negócios, em especial no verão. Para evitar que bons leads se percam devido ao tempo excessivo no pipeline, vale a pena tornar o processo de vendas mais ágil. 

    Identifique os pontos onde os leads tendem a ficar parados e implemente melhorias para agilizar essas etapas. Automatize processos sempre que possível e elimine gargalos que possam estar retardando o progresso dos leads.

    Ao otimizar o pipeline, você não apenas acelera o processo de vendas, mas também aumenta a taxa de conversão, garantindo que mais leads cheguem ao estágio final de fechamento. 

    Conte com a Digital Selling para superar esses desafios

    A diminuição de negócios fechados durante o verão não pode se transformar em pausa nas campanhas de prospecção e qualificação de leads nesse período. Pelo contrário, ao se manter atuante no mercado, você estará em vantagem contra a maior parte das empresas.

    Mas sabemos que pode ser desafiador ajustar estratégias e equipes de vendas durante o verão. Por isso você pode contar com a Digital Selling para manter aquecida a prospecção de clientes da sua empresa.

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • O papel do marketing digital no crescimento das empresas PME

    O papel do marketing digital no crescimento das empresas PME

    O marketing digital para empresas já deixou de ser algo somente para grandes marcas há algum tempo. Para além de aumentar o volume de vendas da empresa, a presença digital é também uma forma de posicionar a marca e se relacionar com os clientes.

    No entanto, mesmo entendendo a importância do marketing digital para a empresa, há desafios naturais para implementá-lo dentro da corporação. Questões como orçamento, infraestrutura e profissionais qualificados são alguns desses empecilhos que o empreendedor pode encontrar.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling iremos mostrar como é possível implementar ações de marketing digital em pequenas e médias empresas de maneira assertiva. Também vamos abordar sobre a importância do marketing para a empresa como um todo e quais os benefícios trazidos.

    O marketing digital nas empresas

    Para quem acompanha a evolução do mercado digital nos últimos anos e a sua relação com as empresas pode verificar que o marketing digital se tornou algo indispensável.

    O surgimento dos smartphones, por exemplo, levou o acesso à internet para um número significativo de pessoas, o que obrigou as marcas a terem presença digital. Porém, os efeitos causados pela pandemia de Covid-19 tornaram ainda mais notória a necessidade de investir em marketing digital. 

    Nesse sentido, algumas pesquisas ilustram muito bem a evolução desse cenário.

    De acordo com a pesquisa Panorama PMEs, da RD Station, 85,6% das empresas apontaram que o Marketing de Conteúdo seria fundamental na retomada dos negócios.

    Mas além da recuperação pós Covid-19, o ambiente digital das empresas é também um suporte essencial para as lojas físicas. Conforme mostra estudo realizado pela GE Capital Retail Bank, 81% dos consumidores realizam pesquisas online antes de comprar em lojas físicas.

    Esses números mostram que investir nas plataformas digitais não é apenas mais uma frente de atuação, mas sim o principal caminho para obter melhores resultados e atingir o público da melhor maneira possível.

    Como o Marketing Digital pode ajudar sua empresa?

    Mesmo com os números que trouxemos acima, é natural que ainda haja um receio sobre como o marketing digital pode ajudar seu negócio, em especial quando se fala de pequena e média empresa.

    Sendo assim, um dos grandes benefícios que o marketing digital oferece é a capacidade de atingir um público maior, não tendo a limitação de local. Isso, aliado à capacidade de personalizar as campanhas de marketing com base em personas e público-alvo, torna o processo de aquisição de clientes mais assertivo.

    Além disso, outra forma do marketing digital ajudar sua empresa é com seu ótimo custo-benefício. Ou seja, o investimento em marketing digital costuma dar um retorno bastante satisfatório, desde que isso seja feito com as estratégias adequadas.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos benefícios que o marketing digital pode oferecer ao seu negócio.

    • Aumenta a visibilidade da marca: o uso adequado de SEO, redes sociais e publicidade paga ajudam a aumentar a presença da empresa na internet;
    • Custo-benefício: ao comparar os custos do marketing digital com o marketing tradicional, nota-se como ele pode ser mais acessível para pequenas e médias empresas;
    • Segmentação de público: as ferramentas de marketing digital permitem segmentar o público-alvo de maneira mais precisa, facilitando a identificação de consumidores mais propensos a adquirir seu produto;
    • Medição e Análise de Resultados: através do marketing é possível medir o desempenho de suas campanhas de forma mais detalhada e em tempo real. Com isso você pode fazer ajustes de forma mais imediata, reduzindo os erros.

    Investir em marketing digital vale a pena?

    De modo geral, podemos dizer que sim, investir em marketing digital vale a pena para empresas que desejam ser sustentáveis ao longo do tempo. Porém, antes de tudo, é preciso lembrar que a execução e a estratégia desenhada para o negócio.

    Mas afinal, qual é o valor que minha empresa deve investir em marketing digital para haver resultados efetivos? A resposta para essa pergunta varia de acordo com alguns fatores bem importantes.

    Por exemplo, empresas que estão se lançando no mercado e buscam estabelecer suas marcas, costumam destinar um orçamento mais relevante para o marketing. Além disso, o valor também varia conforme o porte da empresa, sendo cerca de 6% da receita total em pequenas empresas e chegando em até 12% em grandes corporações.

    Portanto, vamos explicar nos tópicos a seguir qual é o orçamento que deve ser destinado ao marketing digital e como esse investimento pode dar resultados satisfatórios.

    Orçamento Médio

    Segundo a pesquisa Gartner CMO Spend Survey, de 2022, o orçamento destinado para o marketing digital é, em média, de 9,5% da receita total da empresa. Porém, empresas com menos de cinco anos no mercado tendem a gastar um valor maior, entre 12% e 20% de suas receitas.

    Tempo Para Ver Resultados

    Os resultados de uma estratégia de marketing digital não são imediatos. Além disso, o tempo para esse retorno costuma variar consoante o canal e a ação realizada. No caso do marketing de conteúdo, que utiliza o mecanismo SEO, é possível verificar os primeiros resultados entre 6 e 12 meses.

    Porém, em campanhas de publicidade paga e de redes sociais os efeitos são mais imediatos, variando entre 3 e 6 meses. Podem mostrar resultados mais rapidamente, mas isso depende do orçamento e da eficácia das estratégias empregadas.

    Vale lembrar que esse período pode variar de acordo com as eficiências das ações realizadas e o segmento de mercado da empresa.

    Custos relacionados ao marketing

    Para considerar a validade do investimento em marketing digital, é preciso conhecer os custos que estão relacionados a esta área. Um dos valores a serem incluídos nesse cálculo é o salário dos profissionais internos ou do serviço prestado pela agência.

    Mas além do salário, há de se considerar despesas com a hospedagem e manutenção do site, contratação de softwares e ferramentas, mídia paga e a produção de conteúdo audiovisual.

    Potencialize o marketing da sua empresa com a Digital Selling

    Implementar ações de marketing digital de maneira eficaz pode apresentar alguns desafios para as empresas. No entanto, o retorno que esse investimento pode trazer e o desenvolvimento do mercado mostram que é algo essencial para a empresa se manter saudável.

    Mas para colocar esse projeto em prática e fazer com que o ambiente digital trabalhe a favor da sua empresa, você pode contar com a Digital Selling. 

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Um processo de vendas bem-sucedido no mercado B2B depende muito de um bom relacionamento com os clientes. Para além de prospectar o lead e gerar interesse no seu produto ou serviço, o diálogo é quem pode fazer a diferença na tomada de decisão.

    Conduzir um bom relacionamento em vendas é algo que pode acontecer em um curto período ou levar meses, isso depende do perfil do prospecto. No entanto, em todos os casos essa relação pode gerar quebra de barreiras e maior confiança junto ao vendedor.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como o relacionamento em vendas pode ser um fator decisivo no mercado B2B. Ademais, iremos trazer 5 dicas para construir uma boa relação com o seu lead. 

    O que é Rapport em Vendas?

    Antes de mais nada, é preciso entender o que é o relacionamento em vendas. Conhecido também como rapport em vendas, trata-se da construção de um relacionamento de confiança entre o vendedor e o lead. 

    No processo de vendas, construir relacionamento significa ganhar a confiança de uma pessoa. Para isso, é necessário demonstrar preocupação com suas necessidades e se comunicar de maneira assertiva. 

    O rapport também é realizado por meio de técnicas como a escuta ativa e o espelhamento de comportamentos. Quando realizado de forma adequada, o relacionamento permite que o vendedor compreenda melhor o lead, ofereça soluções mais personalizadas e aumente as chances de conversão. 

    Além disso, um bom relacionamento pode transformar leads em clientes fiéis e defensores da marca. Vale ressaltar que o Rapport é o R da estratégia RAIN Selling, que foca na construção de relacionamentos sólidos e na criação de valor real para o cliente.

    Por que o relacionamento em vendas deve ser prioridade?

    Obter um processo de vendas mais eficaz pode parecer o principal ou único motivo para se investir no relacionamento em vendas. Embora seja o resultado esperado, há outras motivações importantes para estabelecer uma boa relação com os leads.

    Um bom relacionamento permite que a equipe de vendas entenda melhor as necessidades e desejos do cliente, oferecendo soluções mais personalizadas e eficazes. Isso não só aumenta as chances de conversão, mas também torna o cliente mais satisfeito, essencial para a retenção de clientes e previsão de receitas.

    Além disso, um relacionamento sólido facilita a comunicação aberta e honesta entre vendedor e cliente, o que facilita a resolução de problemas e objeções. Veja na lista a seguir alguns dos bons motivos para se investir no relacionamento em vendas:

    • Maior confiança e lealdade do cliente;
    • Melhor compreensão das necessidades do cliente;
    • Aumento das taxas de conversão;
    • Feedback valioso para melhoria contínua;
    • Diferenciação da concorrência.

    Quais os melhores canais para estabelecer contato com os clientes?

    Não há exatamente um canal adequado para estabelecer relacionamento em vendas. Porém, existem alguns meios de contato que se tornam mais oportunos em determinados contextos do processo de vendas.

    Por isso, escolher os melhores canais para realizar contato com os clientes é importante para garantir uma comunicação eficaz e construir relacionamentos sólidos. Cada canal tem suas próprias características.

    O e-mail, por exemplo, é o formato adequado para uma comunicação mais formal, onde são alinhadas as etapas da negociação e é feita a troca de documentos. Por outro lado, redes sociais como o WhatsApp podem estabelecer uma relação mais próxima, onde o diálogo é feito de maneira mais informal e há uma conversa mais aberta entre os dois lados.

    De toda forma, vamos explicar nos tópicos a seguir quais os canais de comunicação que devem ser utilizados no relacionamento em vendas e em que contextos eles se encaixam.

    • E-mail: o e-mail deve ser um canal de contato permanente, pois é onde serão alinhados os acordos, enviadas as propostas, os relatórios e as newsletters.
    • Telefone: o telefone é um ótimo canal para aprofundar o diálogo, esclarecer dúvidas, resolver problemas de forma imediata e estabelecer um contato mais direto e humano, ideal para follow-ups e negociações.
    • Redes Sociais: as redes sociais são adequadas para fazer uma aproximação com o lead e gerar engajamento contínuo. Plataformas como LinkedIn, Facebook, e WhatsApp permitem interagir de forma mais casual, próxima e acessível.
    • Reunião em vídeo: a videoconferência é ideal para reuniões detalhadas e demonstrações de produtos, especialmente em contextos B2B. Permite uma comunicação visual e auditiva, o que pode ser crucial para apresentações complexas e discussões estratégicas.

    5 dicas para ter um bom relacionamento em vendas

    Há algumas etapas importantes para que o vendedor consiga ter uma boa relação com seus potenciais clientes. O pontapé inicial para se construir um bom relacionamento é conhecer o lead de maneira profunda. 

    Para isso, faça pesquisas sobre a atuação da empresa, quais as necessidades daquele segmento, estrutura de negócio e afins. Toda informação será útil para que a comunicação seja moldada da melhor maneira possível.

    Ademais, confira a seguir 5 dicas essenciais para que você execute um bom relacionamento no seu processo de vendas:

    1. Conheça seu lead

    Como já mencionamos, o primeiro passo para estabelecer uma boa relação com o lead é conhecê-lo de maneira profunda. Busque informações sobre a empresa, seu porte, atuação no mercado, que tipos de demanda enfrenta no mercado.

    Tendo essa base de conhecimento em mãos é possível moldar o tom da conversa e o direcionamento do diálogo com mais facilidade, além de facilitar a compreensão e empatia sobre a situação do prospecto.

    1. Ofereça valor desde o primeiro contato

    Mesmo em contextos de conversa informal, é importante sempre oferecer valor nas conversas com os clientes.  Desde a primeira interação, mostre que você compreende suas necessidades e desafios. 

    Para demonstrar este valor, apresente informações relevantes, dicas úteis ou insights que possam beneficiar o lead imediatamente. Além disso, personalize sua abordagem, demonstrando que você se importa em ajudar, e não apenas em vender. 

    1. Seja transparente e confiável

    A confiança é a base mais sólida e importante para o relacionamento entre o vendedor e o cliente. Dessa forma, é essencial ser transparente e confiável para construir um relacionamento sólido com seus leads. 

    Desde o início, comunique-se de forma clara e honesta, fornecendo informações precisas sobre seus produtos ou serviços. Evite promessas exageradas e seja realista sobre o que você pode oferecer. Admitir erros e corrigir rapidamente também fortalece a confiança. 

    1. Mantenha uma comunicação constante

    Deixar o cliente por horas ou dias no “vácuo” ou só manter um diálogo constante na semana de fechamento de metas não é o caminho mais adequado para construir um relacionamento próspero com o lead.

    Portanto, busque sempre manter o diálogo constante, trazendo novos assuntos ao chat, enviando publicações via redes sociais, telefonando ou agendando reuniões. Seja qual for o canal escolhido, busque sempre manter uma constância na comunicação, mas sem fazer com que isso seja algo massante ou agressivo.

    1. Construa um relacionamento de longo prazo

    A venda concluída ou o lead não qualificado não devem representar uma quebra no diálogo, pelo contrário. O que pode mudar nestes dois contextos é a periodicidade com que são trocadas mensagens ou ligações.

    No caso de uma venda concluída, é importante monitorar se o cliente está satisfeito com a solução vendida, se é possível fazer um upgrade no plano, se é necessário um plano de retenção. 

    Já no caso do lead não qualificado, vale a pena seguir “lembrando” ele de que aquele diálogo pode ser retomado, oferecer novas condições, além de entender o que poderia ser melhor no processo de vendas.

    Construa um bom relacionamento em vendas com a Digital Selling

    Um bom relacionamento com os clientes é parte das estratégias que a equipe de vendas deve implementar no seu dia a dia de trabalho. Isso, aliado à identificação de dores e necessidades, bem como o conhecimento profundo do produto, é o caminho para potencializar os negócios da empresa.

    Para obter um relacionamento personalizado e eficaz com seus clientes, você pode contar com a Digital Selling. A Go Digital Selling é a sua Sales Agency que oferece uma  visão 360º de Marketing & Vendas atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    As tragédias climáticas que assolam o Rio Grande do Sul desde o mês de maio se transformaram no maior desafio humanitário do estado. Milhares de pessoas perderam suas casas e seus bens, enquanto muitas empresas perderam suas estruturas e até mesmo tiveram que encerrar as atividades.

    Nesse contexto, é preciso mais do que nunca reunir forças e agir de forma coletiva, para fortalecer as empresas e os profissionais do nosso estado. Mas para além de um ato solidário, contratar empresas gaúchas é garantir qualidade e desempenho.

    Portanto, neste artigo queremos mostrar como fortalecer o Rio Grande do Sul e suas empresas é também uma forma de impulsionar o seu negócio e obter soluções eficazes para a sua empresa.

    Porque comprar produtos e serviços de empresas gaúchas?

    Mesmo que o ambiente de negócios seja cada vez mais globalizado, muitas empresas acabam dando preferência às parcerias na mesma região onde estão. Porém, há grandes benefícios que podem ser obtidos através de empresas de outras regiões.

    Dessa forma, podemos dizer que esse é um momento bastante propício para fechar negócio com empresas alocadas no Rio Grande do Sul. E os motivos para isso vão além da solidariedade e compaixão com o povo gaúcho.

    O estado é berço de empresas referências em todo o país e no mundo, como é o caso da Tramontina. Sediada em Carlos Barbosa, a fabricante de utilidades domésticas e ferramentas exporta seus produtos para mais de 120 países mundo afora.

    Mas para além das empresas consolidadas e líderes no mercado, o RS é também um celeiro de inovação e desenvolvimento de novos negócios. Parques Tecnológicos, como o TecnoPUC e o Tecnosinos, bem como ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira, dão as condições mais favoráveis para que surjam novos produtos e modelos de negócios.

    Ademais, confira abaixo alguns dos motivos que você deve considerar para adotar produtos e serviços de empresas do Rio Grande do Sul:

    • Sinônimo de qualidade: através de empresas do Rio Grande do Sul você consegue obter soluções de qualidade, oferecendo um maior nível de qualidade para o seu negócio;
    • Fortalecimento da própria empresa: ao adquirir produtos e serviços de qualidade, você estará tornando sua empresa mais competitiva e eficiente;
    • Empresas do RS são referências no país e no mundo: marcas como Gerdau, Panvel, Tramontina e Grupo RBS são reconhecidas mundialmente como referências em suas áreas;
    • Celeiro de inovação: o RS valoriza e dá espaço para novos modelos de negócios e produtos, através de parques tecnológicos e ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira.

    Como a Digital Selling pode ajudar a fortalecer empresas do RS

    A Digital Selling – Sales Agency também teve seu escritório na América Latina, localizado no Instituto Caldeira, em Porto Alegre, afetado pelas cheias. Por esse motivo, estamos lançando a campanha “Fortaleça o Rio Grande, Impulsione seu Negócio!” para conectar você aos melhores serviços de geração de leads do Rio Grande do Sul. 

    Nosso objetivo é triangular nossa parceria com o Instituto Caldeira, com foco nos Jovens do Geração Caldeira, sendo o nosso pipeline de novos talentos. Além disso, disponibilizamos descontos especiais para as empresas nos pacotes de Sales as a Service para continuar a ajudar o estado e gerar novos negócios.

    Empresários de todo o Brasil, agora é a hora de fazer a diferença. Contrate serviços de empresas gaúchas e fortaleça seu próprio negócio com soluções de alta qualidade. Apostando nos serviços de empresas gaúchas, você garante inovação, qualidade e uma parceria que gera resultados. Vamos transformar a adversidade em oportunidade. 

    Juntos, somos mais fortes!

    Visite nosso site e saiba como a Digital Selling pode ajudar você a conectar seu negócio com o melhor do Rio Grande do Sul.

  • Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    O modelo de abordagem Outbound Sales está entre os mais consagrados no mercado de prospecção B2B. No entanto, recentemente há discussões que colocam em dúvida se esse ainda é um modelo eficiente no processo de vendas.

    Ao mesmo tempo que algumas práticas do Outbound Sales podem estar obsoletas e trazendo baixo retorno, é possível adotar estratégias que dialogam com as novas tendências em processo de vendas.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos discutir se o Outbound Sales ainda é uma abordagem que traz bons resultados para o mercado B2B. Além disso, iremos trazer técnicas que a equipe de vendas pode utilizar para obter uma prospecção assertiva.

    O que é Outbound Sales?

    Para não restar dúvidas, vamos relembrar aqui o que é e como funciona. O outbound sales é uma estratégia ativa de prospecção de clientes. Nesse contexto, a equipe de vendas busca ativamente novos leads, por meio de cold calling, cold email e networking. 

    No entanto, antes de realizar essa abordagem, a equipe de vendas deve fazer a geração de leads com base no ICP e persona construídos para a empresa. Isso permite um controle maior sobre a geração de leads e a capacidade de atingir um público-alvo específico. 

    Levando em conta o contexto do mercado B2B, onde as vendas são mais complexas e o ciclo de compra mais longo, o outbound sales pode ser especialmente eficaz. Isso porque ele possibilita a construção de relacionamentos diretos com decisores de empresas, facilitando negociações e fechamentos de contratos. 

    O Outbound ainda funciona?

    Um dos grandes debates que vêm ocorrendo no mercado B2B é a real eficiência que o Outbound ainda oferece no processo de vendas. Desse modo, podemos dizer que sim, o Outbound Sales ainda funciona e pode ser considerado uma estratégia poderosa no mercado. 

    Essa eficiência se deve em parte à capacidade de alcançar públicos-alvo específicos. Com isso é possível direcionar esforços para leads com maior potencial de conversão. 

    Além disso, o Outbound também facilita o controle sobre o processo de vendas. É possível realizar a gestão do pipeline e reduzir os ciclos de venda, conforme as necessidades de cada segmento. 

    Vale lembrar que as estratégias de abordagem do Outbound Sales complementam o Inbound Marketing, gerando diferentes canais de vendas e maior geração de receitas. Ademais, é sempre importante fazer revisões periódicas sobre a abordagem, a fim de manter a eficiência.

    Principais vantagens do Outbound Sales

    • Alcance específico de públicos-alvo;
    • Controle do processo de vendas;
    • Abordagem personalizada para cada segmento;
    • Feedback imediato para ajuste de estratégias;
    • Estratégia complementar ao Inbound Marketing.

    Que estratégias adotar no Outbound Sales?

    Pois bem, mesmo que o Outbound Sales se mantenha eficaz, não é possível utilizá-lo da mesma forma de 5 ou 10 anos atrás. Desse modo, para manter o Outbound eficaz e atualizado, é essencial adotar estratégias que se adaptem às constantes mudanças do mercado e aproveitem ao máximo as tecnologias disponíveis. 

    Sendo assim, uma das estratégias que devem ser adotadas é o uso de CRM e Inteligência Artificial. Enquanto o CRM permite organizar a gestão de leads e o disparo de conteúdos, a IA é uma forte aliada na análise de dados e geração de insights para o vendedor.

    Mas além de adotar novas ferramentas, é preciso também aperfeiçoar aquelas que já eram utilizadas. O Cold Mail e o Cold Call ainda são formas válidas de abordagem, mas precisam ser atrelados a uma proposta de valor mais assertiva.

    No mais, veja nos tópicos a seguir quais são as principais estratégias que devem ser adotadas para manter o Outbound Sales eficiente.

    Segmentação de Mercado e Uso de CRM

    Fazer uma abordagem segmentada é essencial que o Outbound seja realizado de maneira adequada. Isso porque a segmentação permite abordar os leads de maneira qualitativa, bem como identificar e focar em leads com maior potencial de conversão. 

    A segmentação deve ser feita com base em critérios específicos, como setor, tamanho da empresa e necessidades particulares.

    Além de segmentar, é importante também o uso de ferramentas de CRM. Elas ajudam a organizar, gerenciar e acompanhar essas informações de forma eficiente, garantindo que todos os dados relevantes estejam acessíveis para sua equipe de vendas.

    Conteúdos Personalizados

    O texto enviado no email ou a conversa realizada na ligação é basicamente os principais pontos de contato entre o vendedor e o prospecto. Portanto, é primordial que os conteúdos dessas abordagens sejam construídos de maneira estratégica.

    Conteúdos personalizados demonstram um cuidado maior e uma compreensão profunda dos desafios enfrentados pelo lead, aumentando a probabilidade de engajamento. Isso inclui a criação de e-mails, apresentações e propostas que se alinhem diretamente aos interesses e necessidades do lead. 

    Aperfeiçoando o Cold Call e Cold Email

    Mesmo que sejam técnicas tradicionais do Outbound Sales, o Cold Call e o Cold Mail ainda são relevantes. Porém, essa relevância está atrelada a um uso mais estratégico dentro do ciclo de vendas.

    Sendo assim, execute chamadas e e-mails com uma proposta de valor clara e relevante. Utilize scripts de vendas flexíveis, que permitam ajustar a conversa conforme o feedback do cliente. 

    Uso de Inteligência Artificial

    O uso da IA na prospecção é uma realidade cada vez mais comum nas equipes de vendas. Nesse sentido, aproveite as ferramentas de Inteligência Artificial para realizar análise de dados, identificar leads qualificados e acompanhar interações. 

    Plataformas de prospecção podem ajudar a automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe de vendas se concentre em construir relacionamentos e fechar negócios.

    Treinamento Contínuo da Equipe de Vendas

    Mais do que focar na renovação das estratégias de Outbound Sales, deve-se sempre valorizar a qualificação dos profissionais. Com isso, uma das ações mais relevantes que podem ser adotadas é investir no treinamento constante da equipe é

    Enquanto os profissionais estão alinhados aos principais modelos de abordagem do mercado, há maiores chances de estes adaptarem o Outbound de acordo com a necessidade.

    Desenvolva o Outbound Sales com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, o Outbound Sales é ainda uma abordagem eficaz para o processo de vendas. No entanto, é preciso fazer adaptações no modelo conforme surgem novos recursos e demandas para a equipe de vendas.

    Pensando em utilizar o Outbound Sales da melhor forma, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Prospectando com IA: como a Inteligência Artificial pode ajudar nas vendas B2B?

    Prospectando com IA: como a Inteligência Artificial pode ajudar nas vendas B2B?

    A Inteligência Artificial tem sido um aliado essencial em diferentes profissões, tornando o dia a dia de trabalho mais prático e eficaz. Sendo assim, essa é uma realidade que também se aplica no processo de vendas, onde já há equipes prospectando com IA.

    Nesse sentido, a Inteligência Artificial está oferecendo novas formas de prospectar e fechar negócios, em especial no mercado B2B. É possível usar a ferramenta para tarefas como qualificação de leads e análise de dados. 

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como a IA está impactando o mercado B2B, os benefícios que ela traz para a prospecção de vendas e como utilizá-la para a prospecção de vendas.

    O Impacto da Inteligência Artificial no Mercado B2B

    Como mencionamos, a inteligência artificial está transformando diversos setores do mercado. Então não seria diferente na prospecção de vendas B2B. 

    Nesse sentido, alguns dos principais impactos da IA é a sua capacidade de automatizar tarefas rotineiras e analíticas. Dessa forma, a equipe de vendas pode se concentrar em atividades estratégicas e criativas, por exemplo. 

    Além disso, a inteligência artificial garante uma qualificação de leads mais eficiente. Uma vez que analisa grandes volumes de dados e identifica os clientes potenciais com maior probabilidade de conversão, há melhores condições de realizar uma abordagem assertiva.

    Outro impacto significativo é o fato de que a IA fornece insights em tempo real. Ou seja, é possível realizar ajustes na prospecção de vendas mais rápido, reduzindo os erros e tornando a abordagem mais personalizada. 

    Portanto, confira nos tópicos a seguir algumas das formas como a Inteligência Artificial pode impactar no trabalho e rotina da prospecção de vendas no B2B.

    Qualificação de Leads

    Uma das grandes contribuições que a IA oferece na prospecção de vendas é a qualificação de leads. Algoritmos de IA podem analisar o comportamento online e histórico de compras dos potenciais clientes, a fim de identificar aqueles que estão mais propensos a comprar. 

    Ao realizar essa análise para o vendedor, a inteligência artificial permite otimizar o tempo e os recursos da equipe de vendas, que agora pode dar maior foco aos leads com maior potencial de conversão.

    Automação de Tarefas Repetitivas

    Tarefas repetitivas num geral são cansativas e demandam um tempo importante de trabalho. Dessa forma, outro impacto positivo da IA na prospecção é a automação de tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e o acompanhamento com clientes potenciais. 

    Essa automação é interessante para além de economizar tempo da equipa de vendas. Ela também garante que nenhuma oportunidade de negócio seja perdida por conta de falhas humanas.

    Melhoria na Comunicação com Clientes

    Fornecer uma comunicação e atendimento personalizado é essencial para o sucesso da prospecção no mercado B2B. No entanto, realizar essa tarefa de forma manual pode gerar um tempo de resposta maior.

    Dessa maneira, a IA pode melhorar a comunicação com os clientes por meio de chatbots e assistentes virtuais, que podem fornecer respostas imediatas a perguntas comuns e direcionar questões mais complexas para os representantes de vendas. 

    Como usar IA para a prospecção de leads no B2B

    Com esse impacto que a inteligência artificial pode trazer na prospecção de vendas no B2B, é preciso entender como usar essa ferramenta. Antes de tudo, vale ressaltar que é preciso ter uma integração de dados entre plataformas, como CRM e redes sociais, para que a IA possa ter acesso a um maior volume de informações.

    Com essas informações, a IA pode segmentar leads em diferentes categorias com base em critérios específicos, facilitando a personalização das abordagens. Além disso, algoritmos de Learning Machine conseguem projetar as chances de conversão de cada lead. 

    Ademais, trazemos a seguir algumas das etapas que a equipe de vendas deve realizar para integrar o uso de inteligência artificial com a prospecção de vendas:

    1. Coleta Automatizada de Dados: integrar dados de múltiplas fontes, como CRM, redes sociais, para criar um banco de dados robusto e atualizado.
    2. Análise de Dados: utilizar algoritmos de IA para analisar grandes volumes de dados e identificar padrões e tendências nos comportamentos dos leads.
    3. Segmentação de Leads: classificar leads em diferentes categorias, com base em características específicas, como setor de mercado, tamanho da empresa e comportamento de compra.
    4. Qualificação de Leads: avaliar a probabilidade de conversão de leads utilizando modelos preditivos, baseados em dados históricos e comportamentais.
    5. Personalização de Abordagens: criar mensagens e campanhas personalizadas para cada segmento de leads, utilizando insights gerados pela inteligência artificial para aumentar a relevância.
    6. Automação de Comunicações: programar o envio automático de e-mails, mensagens e outros contatos com base em gatilhos e comportamentos específicos dos leads.
    7. Acompanhamento de Interações: monitorar todas as interações com os leads em tempo real, registrando automaticamente em sistemas de CRM e ajustando estratégias conforme necessário.
    8. Geração de Relatórios: criar relatórios detalhados sobre o desempenho das campanhas de prospecção e a eficácia das estratégias de vendas.
    9. Recomendações de Próximas Ações: receber sugestões da inteligência artificial sobre as melhores práticas e próximas etapas a serem seguidas pela equipe de vendas.
    10. Aprimoramento Contínuo: atualizar e otimizar constantemente os modelos de IA com novos dados, a fim de melhorar a precisão das previsões e recomendações.

    Qualifique sua prospecção de vendas com a Digital Selling

    Em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso sempre buscar novas estratégias de prospecção e qualificação de leads. Nesse contexto, o uso de ferramentas como a inteligência artificial é um passo importante para identificar oportunidades e aproveitá-las da melhor forma.

    Para contar com um processo de vendas mais assertivo e eficaz, sua empresa pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Um processo de vendas eficaz e com uma abordagem qualitativa precisa utilizar diferentes canais de contato para alcançar o cliente. Nesse contexto, a chamada de descoberta é uma ferramenta importante para qualificar o lead e entender melhor suas necessidades.

    Mas ao mesmo tempo, o “cold call” precisa ser feito de maneira cuidadosa, com estratégias e objetivos bem definidos previamente. Caso contrário, o que era um momento de aprofundar a conexão acaba sendo perda de oportunidade.

    Dessa forma, nesse artigo do Blog Digital Selling vamos trazer tudo o que envolve uma chamada de descoberta bem sucedida. Que perguntas realizar, quais os objetivos e dicas de como fazer um cold call eficaz no seu processo de vendas.

    O que é a chamada de descoberta no processo de vendas?

    Embora seja uma tarefa cotidiana para quem atua em equipe de vendas B2B, vale a pena aprofundar sobre o que é a chamada de descoberta. Também conhecida como cold call, essa chamada é onde o vendedor aborda o prospecto de forma direta pela primeira vez, a fim de explorar as necessidades, desafios e objetivos. 

    Durante essa conversa inicial, o vendedor faz perguntas estratégicas, para entender o contexto e as prioridades do cliente, identificar problemas específicos e avaliar como seu produto ou serviço pode oferecer soluções eficazes. 

    Com isso, podemos dizer que o principal objetivo da chamada de descoberta é coletar informações valiosas. Essas informações permitem ao vendedor personalizar a proposta de valor do seu produto e avançar para as próximas etapas do funil de vendas. 

    Mas além disso, o cold call também pode ser interessante para outras finalidades, como construir um relacionamento inicial, criando uma relação de confiança e credibilidade entre o vendedor e o prospecto abordado. 

    Quais os objetivos da discovery call?

    A discovery call pode ser utilizada para vários objetivos no processo de vendas. De modo geral, ela é utilizada para entender as necessidades, desafios e objetivos do potencial cliente. 

    Esse primeiro contato permite ao vendedor identificar problemas específicos que o cliente enfrenta e avaliar como o seu produto pode resolver esses problemas. 

    Outro objetivo que pode ser delegado à chamada de descoberta é a qualificação do lead. Nesse sentido, a conversa tem como finalidade determinar se o prospecto está no momento certo para seguir adiante no funil de vendas. 

    Ademais, a discovery call também é crucial para construir um relacionamento inicial de confiança, demonstrando que o vendedor está genuinamente interessado em ajudar. 

    Como estruturar a cold call de forma adequada?

    Assim como mencionamos em outros tópicos, é preciso ter bastante cuidado para realizar a chamada de descoberta. Então, nada melhor do que estruturá-la previamente, a fim de ter um roteiro e saber o que vai falar.

    Para tornar a estruturação da sua cold call mais prática e assertiva, confira a seguir 4 tópicos que devem ser levados em conta nesse momento:

    1. Venda o problema, não os benefícios: a maior parte dos leads frios não se identifica com benefícios. Isso porque ainda não estão prontos para a decisão de compra ou nem mesmo conhecem o problema. Com isso, vale mais a pena instigar primeiro o problema;
    2. Os 3 Cs: Calmo, Confiante e Curioso: de modo geral, o lead apresenta fortes objeções quando estão “tentando lhe vender algo”. Sendo assim, evite ser muito formal ou excessivamente profissional no tom de voz e no uso das palavras. Converse com seu comprador de maneira coloquial, adotando uma postura calma, confiante e curiosa;
    3. Dê um motivo para a ligação: ao fazer a ligação, você está demandando um tempo valioso na rotina do lead. Por isso, dê o motivo da ligação logo no início, para evitar a pergunta “por que você está me ligando?”. De preferência, dê uma motivação personalizada, de acordo com o cargo, empresa e necessidade do cliente;
    4. Use prova social: ao contrário do que se pensa, a prova social não é uma forma de se “vangloriar”, mas sim de mostrar suas credenciais e gerar autoridade. Lembre-se que está ligando para alguém que não o conhece e não espera seu contato.

    Que perguntas realizar durante a ligação?

    Durante uma Discovery Call, fazer as perguntas certas é essencial para que o vendedor obtenha as informações que deseja e entenda as necessidades do cliente. 

    Dessa forma, vale a pena iniciar com perguntas mais generalistas, como “Quais os principais desafios da empresa nesse assunto?”. Esse tipo de abordagem pode abrir o caminho para que o cliente compartilhe detalhes importantes. 

    A partir desta pergunta inicial, é possível aprofundar a conversa e direcioná-la para onde você tem interesse. Uma das perguntas que podem ser feitas nesse sentido é “Quais obstáculos estão impedindo você de alcançar essas metas?”

    Vale lembrar que é preciso realizar as perguntas com base no SPIN Selling do cliente. O SPIN é produzido de acordo com a abordagem desejada pela empresa e direcionando para superar as objeções que cada produto pode apresentar.

    No mais, confira a lista a seguir com algumas das principais perguntas que podem ser feitas na chamada de descoberta:

    • Desafios e Problemas: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente nessa área?”, “Existem problemas específicos que têm impactado o seu negócio recentemente?”
    • Objetivos e Metas: “Quais são as metas principais da sua empresa para este ano?”, “Que objetivos vocês esperam alcançar nos próximos meses?” 
    • Processos Atuais: “Como vocês atualmente lidam com esse tipo de problema?” “Quais ferramentas ou soluções vocês utilizam atualmente?”
    • Critérios de Decisão: “O que é mais importante para você ao considerar uma nova solução?”, “Quais critérios você usa para tomar decisões sobre novas ferramentas ou serviços?”

    Qualifique seu processo de vendas com a Digital Selling

    Um processo de vendas que traga bons resultados depende de uma série de tarefas sendo executadas de maneira correta. A chamada de descoberta é uma destas tarefas, ajudando a criar uma relação mais próxima com o lead e entender suas necessidades.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Realizar um processo de vendas eficaz depende de, entre outras coisas, um bom poder de persuasão do vendedor. No entanto, as objeções em vendas são algo natural, que podem surgir em algum momento da negociação.

    Por isso é importante estar preparado para quando as objeções surgirem. Criar mecanismos para superá-las é essencial, mas é importante também entender quais são as suas causas e como elas afetam o lead na prática.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling você pode entender todos os aspectos que envolvem as objeções em vendas. Vamos abordar quais os principais tipos de objeções e como lidar com eles de maneira positiva.

    O que são as objeções no processo de vendas

    Entender o que são as objeções durante o processo de vendas é o primeiro passo para conseguir superá-las. Dessa forma, as objeções podem ser definidas como as barreiras apresentadas pelos prospectos durante a negociação.

    Apesar de estas barreiras parecerem uma forma de travar a venda, elas podem ser uma oportunidade. Isso porque muitas vezes o cliente acaba não conhecendo os valores do produto ou serviço, nem as soluções que ela pode entregar para a empresa.

    Aliás, de acordo com as objeções que são apresentadas durante o diálogo, o vendedor pode obter insights valiosos para aprofundar a apresentação do produto. Sobre isso, falaremos melhor nos tópicos a seguir.

    Tipos de objeções mais comuns

    Cada abordagem de vendas tem suas particularidades, cada cliente tem suas questões sobre o produto que está sendo apresentado. No entanto, há alguns tipos de objeções que acabam sendo mais comuns, de um modo geral.

    Entre as principais objeções que surgem está o preço de aquisição. Mesmo que tenha capacidade financeira para fazer o aporte, é natural que surja a dúvida se aquele produto “vale a pena”, traz um retorno interessante a médio e longo prazo.

    Por isso, vamos explicar cada um destes tipos de objeções e mostrar em quais contextos elas podem surgir:

    Objeções de Preço

    A objeção de preço é a mais frequente no processo de vendas. E ela acontece por razões diversas, desde o cliente achar o produto muito caro, não considerar um bom custo-benefício ou apenas não ter o valor para aplicar. 

    Para superar esse tipo de objeção, é importante demonstrar o valor do produto ou serviço para além do preço de compra, explicando como os benefícios justificam o preço. Além disso, vale a pena oferecer opções de pagamento flexíveis.

    Objeções de Produto

    Outro tipo de objeção bastante comum é a objeção de produto. Nesse caso, o cliente pode ter dúvidas sobre a qualidade do produto, sua eficácia ou se ele atende às suas necessidades específicas. 

    Portanto, é essencial entender de antemão as necessidades do cliente e mostrar como seu produto ou serviço pode atendê-las. É possível oferecer demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e garantias para superar essas objeções.

    Objeções de Tempo 

    A objeção de tempo é algo comum de surgir durante a negociação, pois muitas vezes o cliente considera que ainda não é o momento certo para fazer a compra. Nesse sentido, a objeção vem com o argumento de que é preciso esperar por uma promoção, uma mudança da situação financeira ou simplesmente precisar de mais tempo para pensar. 

    Para transpor esse tipo de objeção, o vendedor deve respeitar o tempo do cliente, mas também destacar a urgência ou os benefícios de agir o mais breve possível. Ademais, vale a pena mostrar ao cliente que não fazer nada em relação ao problema também pode gerar um custo financeiro à empresa.

    Objeções de Necessidade

    O cliente entender que não tem a necessidade de adquirir o produto ou serviço é também uma objeção constante. Mas o vendedor pode superá-la de uma forma eficiente ao “educar” o cliente, mostrando sobre como o produto ou serviço pode resolver um problema existente ou melhorar o desempenho da empresa.

    Objeções de Autoridade

    Por fim, o processo de vendas para empresas é bastante complexo, envolvendo uma série de conversas e rodadas de negociações. Nesse contexto, a objeção de autoridade surge quando o ponto de contato com o cliente precisa da aprovação de um gestor ou pares de equipe. Aqui pode ser etc.

    Essa é uma objeção que pode ser vencida através de materiais ou informações que eles possam compartilhar com as outras partes interessadas, além de mostrar casos de sucessos e depoimentos de outros clientes.

    5 dicas para superar as objeções de maneira eficaz

    1. Entenda a objeção: antes de responder a uma objeção, é importante entender o que o cliente está dizendo e o que está fazendo ter a objeção. Desse modo, faça perguntas de acordo com a SPIN, para obter informações sobre o contexto.
    2. Responda com empatia: reconhecer a objeção do cliente é justa é uma forma de mostrar empatia e gerar identificação no diálogo. Esse movimento pode ajudar a construir confiança no processo de venda e tornar o diálogo mais produtivo.
    3. Apresente soluções: depois que entendeu a objeção e se mostrou solidário à ela, apresente uma solução que resolva a preocupação do cliente. Seja específico sobre como seu produto ou serviço pode resolver o problema.
    4. Use depoimentos e estudos de caso: compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores pode ser uma maneira eficaz de superar objeções. É uma forma de construir credibilidade e mostrar a eficiência do seu produto ou serviço.
    5. Peça o fechamento: após mostrar como seu produto se encaixa na necessidade do prospecto, realize perguntas como “Isso resolve sua preocupação?” ou “Está pronto para seguir em frente?”. De acordo com a resposta, é possível avançar o negócio ou superar outras objeções que surgirem.

    Torne o processo de vendas mais eficaz com a Digital Selling

    Superar as objeções em vendas requer do vendedor muito conhecimento, escuta, persistência e persuasão. Mesmo que o prospecto esteja se mostrando cético em relação ao produto, é importante se manter alinhado à estratégia e encontrar o melhor caminho.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Sabemos bem que o sucesso de um negócio depende de uma série de fatores. Mas afinal, quais são os fatores que contribuem para o sucesso de uma empresa? Responder essa pergunta é essencial para manter um projeto constante e sustentável.

    Entendendo quais são estes fatores, fica mais fácil tomar grandes decisões assertivas e, consequentemente, ter resultados excelentes. 

    Portanto, neste conteúdo do Blog Digital Selling, vamos te apresentar os Fatores Críticos de Sucesso. Nos tópicos abaixo você pode conferir o que são estes fatores, além de entender como defini-los dentro do contexto da sua empresa.

    Fatores críticos de sucesso (FCS): o que são?

    Os Fatores Críticos de Sucesso funcionam como pilares, que permitem a construção e a expansão de uma empresa. Eles representam as áreas ou processos que devem ser gerenciados e alcançados efetivamente para atingir os objetivos de negócios.

    Os FCS podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. Por exemplo, para uma empresa de varejo, um FCS pode ser a localização da loja, enquanto para uma empresa de software, pode ser a qualidade do código.

    Apesar da imensa importância, muitos empreendedores e diretores desconhecem esse conceito, o que pode colocar os negócios em risco. Para evitar que isso aconteça, continue a leitura e descubra mais sobre o FCS em empresas, projetos, produtos e nichos!

    Como surgiram os fatores-chave de sucesso?

    O método FCS foi implantado no mundo dos negócios inicialmente por Ronald Daniel, na década de 1960, e aprofundado cerca de uma década depois, no final dos anos 1970, por John F. Rockart, da Sloan School of Management do MIT.

    Inicialmente, o conceito era conhecido como “fatores de sucesso” e surgiu como uma resposta à crise na gestão da informação, que estava ocorrendo devido a uma rápida mudança organizacional. Desde então, as empresas passaram a explorar o método para identificar e gerenciar as áreas que têm o maior impacto no sucesso de uma organização. 

    Hoje, é possível usar os fatores-chave de sucesso em empresas e projetos dos mais variados portes e segmentos. 

    Mais adiante, veremos alguns exemplos gerais e também mais específicos para você ter ainda mais inspirações.

    Fatores críticos de sucesso para empresas

    Como já mencionamos em outros tópicos, os Fatores Críticos de Sucesso podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. No entanto, há alguns critérios que podem ser aplicados de maneira unânime, pois são relevantes para a maioria das empresas.

    Portanto, vamos trazer na lista a seguir os 10 principais fatores críticos de sucesso para empresas:

    1. Conhecimento do mercado: antes de tudo, o sucesso do negócio passa por entender as necessidades dos clientes, as tendências do mercado e os movimentos da concorrência;
    2. Relacionamento com fornecedores: manter um bom relacionamento com os fornecedores é algo que pode garantir qualidade e entrega adequada de produtos ou serviços para a sua empresa;
    3. Qualificação da equipe de trabalho: investir na qualificação constante da equipe, além de buscar formas de motivar a equipe pode aumentar a produtividade e a qualidade do trabalho;
    4. Controle de custos: gerenciar de maneira eficaz e assertiva os custos da empresa é um fator crítico de sucesso. Na medida em que há melhor controle de custos, é possível investir recursos nas áreas mais necessárias;
    5. Infraestrutura: investir em instalações, equipamentos e tecnologia adequadas é fundamental para que todos os setores da empresa funcionem de maneira adequada, algo essencial para o sucesso do negócio;
    6. Canais de comunicação: fornecer canais de comunicação para os clientes, que atendam as necessidades de maneira prática, é uma maneira de satisfazê-los e garantir que se sintam acolhidos pela empresa, fatores determinantes para a recorrência;
    7. Fidelização de clientes: nesse sentido, manter um bom relacionamento com os clientes e criar programas de fidelização é um item crucial do FCS. Além de gerar autoridade no mercado e aumentar o público, é uma forma de obter uma receita previsível;
    8. Marketing e publicidade: estratégias de comunicação e marketing devem estar sempre presentes no plano de negócios. É a comunicação quem vai levar a imagem da sua empresa para o público e gerar conexão com a marca;
    9. Linhas de produtos e serviços: oferecer produtos ou serviços que atendam às necessidades dos clientes pode dar à empresa uma vantagem competitiva. Por isso é importante avaliar a carteira de produtos e entender se ela está de acordo com o público-alvo do negócio;
    10. Canais de distribuição: Por fim, é essencial ter canais de distribuição eficientes. Ou seja, garantir que os produtos ou serviços cheguem aos clientes de maneira oportuna.

    Exemplos gerais de fatores críticos de sucesso

    Em uma empresa que presta manutenção e consultoria de tecnologia, por exemplo, podemos citar os seguintes fatores chave de sucesso:

    • atendimento ao cliente;
    • localização;
    • gestão de preço;
    • qualidade dos serviços;
    • parceria com fornecedores;
    • segmentação de público-alvo;
    • e mais. 

    Já para o segmento de hotelaria, os fatores-chave de sucesso podem incluir: 

    • custo-benefício do hotel;
    • acomodações confortáveis;
    • atendimento ao público;
    • higiene dos quartos e das áreas comuns.

    Escolhemos dois casos muito diferentes, justamente para você ver como o método FCS é democrático, ou seja, ajuda inúmeras empresas e negócios.

    Exemplos específicos de fatores críticos de sucesso

    Da mesma forma que trouxemos no tópico anterior exemplos gerais de fatores críticos de sucesso, aqui vamos abordar situações específicas. Ou seja, quais os aspectos devem ser levados em conta para o sucesso de empresas de determinadas áreas.

    Então confira exemplos específicos de fatores críticos de sucesso:

    • Indústria de computadores: focada na inovação e na simplicidade de utilização dos dispositivos.
    • Indústria automobilística: destaca-se pelo design dos veículos, equilíbrio dos custos de produção e eficiência no consumo de combustível.
    • Indústria farmacêutica: reconhecida pela sua expertise nos processos, competência técnica e qualidade aprovada.
    • Indústria alimentícia: notável pela sua grande capacidade de inovação, eficácia na distribuição e promoção dos seus produtos.
    • Centros de ensino: valorizados pelo conhecimento e habilidade dos professores, bem como pela quantidade e qualidade dos alunos e futuros aprendizes.

    Conheça os fatores críticos de sucesso com a Digital Selling

    A identificação dos fatores críticos de sucesso é apenas uma etapa do processo de mapeamento do mercado e de um plano de ação no sentido de tornar a empresa competitiva. Dessa forma, ao entender qual é o seu FCS, a empresa precisa usá-lo ao seu favor e prospectar clientes.

    Para fazer todo esse processo de descoberta, criação de estratégias e ações práticas, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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