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Categoria: Business Development

  • 5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    Fazer com que o cliente seja fiel ao seu produto ou serviço é tão importante quanto desafiador. Para isso, é preciso que a empresa garanta uma boa experiência no processo de compra, bem como com a aquisição. 

    Porém, há outros fatores que são determinantes para fidelizar os clientes em uma empresa. Questões como entender o produto que vende e a adaptação às necessidades do cliente são decisivas para manter uma parceria longeva. 

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor quais são as maneiras de fidelizar o cliente em vendas. Além disso, iremos destacar 5 dicas para que você possa aperfeiçoar a fidelização na sua empresa.

    O que são clientes fidelizados?

    Podemos considerar como cliente fiel aquele que consome de forma recorrente os produtos e serviços da sua empresa, mesmo havendo concorrentes à disposição. No entanto, o consumo em si não é o único fator para mensurar a fidelização.

    Para identificar um cliente fiel, é preciso observar certos comportamentos. Além das compras recorrentes, eles também tendem a optar por produtos ou serviços premium, garantindo um maior ticket médio. E essa presença costuma se manter mesmo quando há variações de preço 

    Outro fator que denota a fidelidade do cliente é a “defesa” que exercem sobre a marca. Os clientes fiéis têm o hábito de serem defensores da marca, recomendando-a para amigos e familiares, além de deixar avaliações positivas nas mídias da empresa.

    Confira a seguir alguns dos sinais de fidelização que se pode identificar nos clientes:

    • Compras frequentes e consistentes;
    • Preferência por produtos ou serviços premium;
    • Resistência a variações de preço;
    • Recomendações positivas da marca;
    • Avaliações positivas.

    Qual a importância de fidelizar o cliente

    Como já mencionamos, a fidelização de clientes é crucial para o sucesso em vendas de qualquer empresa. Isso porque os clientes fiéis não apenas geram receita recorrente, mas também servem como defensores da marca, promovendo o negócio de forma orgânica, realizando o que se chama de “marketing gratuito”. 

    Mas além disso, reter um cliente existente é também redução de custos. Geralmente é mais econômico manter os consumidores atuais do que adquirir um novo, que demanda todo um processo de prospecção e abordagem. 

    Outro fator que torna essencial a fidelização de clientes em vendas é o fato de que estes são mais propensos a experimentar novos produtos ou serviços, aumentando assim as oportunidades de venda cruzada e venda adicional. 

    5 dicas para manter os clientes fidelizados

    Pois bem, já entendemos como é importante adotar estratégias para fidelizar clientes, seja qual for o segmento da empresa. Mas afinal, que estratégias são essas e como elas devem ser utilizadas?

    Há algumas ações que podem ser realizadas no cotidiano da empresa que se mostram eficazes neste sentido. Um exemplo disso é apostar em um modelo de comunicação personalizado, que se adapta aos diferentes contextos e necessidades dos clientes.

    Mas além disso, identificar se a aderência ao produto se mantém e apostar em uma equipe preparada são fatores que auxiliam nesse processo.  De todo modo, confira nos itens a seguir 5 dicas para obter fidelização de clientes:

    Tenha uma equipe preparada

    Um dos pilares da fidelização de clientes é a confiança e a autoridade que o público reconhece na sua marca. E isso se conquista muito por conta de uma equipe preparada, que têm conhecimento para superar as objeções 

    Ter uma equipe preparada significa contar com profissionais conectados com a cultura da empresa, que entendem de maneira profunda sobre o produto ou serviço que estão vendendo ou relacionando.

    Para isso, vale a pena adotar um processo de onboarding imersivo, onde os novos profissionais se ambientam ao contexto da empresa e entendem seu processo de trabalho de forma detalhada. 

    Além disso, treinamentos periódicos e equipe de trabalho longeva também são formas de atender a esse aspecto.

    Aposte em uma comunicação personalizada

    A comunicação e o atendimento são considerados por muitos o fiel da balança para o sucesso dos negócios. Dessa forma, ela acaba sendo essencial também para fidelizar os clientes em vendas.

    Nesse sentido, é interessante apostar em uma comunicação personalizada para atender da melhor forma. Oferecer uma variedade de canais de atendimento, como WhatsApp, e-mail, telefone e site, pode ser um caminho para atender clientes de diferentes contextos.

    Mas lembre-se: todos estes canais devem prestar um serviço eficaz, que dê retorno à solicitação do cliente ou encaminhe para o setor responsável.

    Ademais, vale a pena adotar uma abordagem proativa, buscando dar suporte ou aperfeiçoar o serviço antes mesmo de haver reclamações. Mantenha um contato rotineiro com os clientes, desde que seja algo que o consumidor tenha interesse.

    Certifique-se da adesão ao seu produto

    Sabemos que adotar uma nova solução dentro de empresas é um processo com várias etapas, que pode levar meses até o funcionamento pleno. No entanto, em situações onde a solução tem pouca eficiência, é bastante provável que seja feita a troca.

    Levando em conta esse contexto, é importante sempre certificar-se de que está havendo adesão ao seu produto ou serviço junto ao cliente e seus funcionários. Ou seja, que ele esteja sendo usado na plenitude pelo maior número de usuários possível.

    Caso se verifique que há instabilidade na adesão da solução, é preciso fornecer  suporte no sentido de facilitar o uso, fazer com que o produto ofereça uma melhor experiência ao usuário e seja eficiente no dia a dia da empresa.

    Para evitar esses casos, é importante adotar um processo de onboarding e treinamentos junto à equipe do cliente, para que sejam feitos os ajustes necessários nos primeiros momentos.

    Leve em conta toda a equipe do cliente

    Ainda na esteira da dica anterior, uma das etapas para fidelizar o cliente, principalmente no mercado B2B, é levar em conta todos os usuários da solução. Isso é, na prática, entender como aquele produto é utilizado, mas principalmente quais as necessidades ele deve atender.

    Para conseguir ter essa visão de forma mais assertiva, é importante solicitar feedbacks, através de pesquisas NPS, por exemplo.

    Mas para além de compreender as necessidades de cada membro da equipe, é preciso saber se conectar e influenciar os tomadores de decisão na equipe do comprador. Essa conexão é quem pode evitar erros e manter a relação com o cliente no caminho certo.

    Crie uma relação de confiança

    Embora todas estas fases de fidelização dos clientes em vendas tenham sua importância, é pouco provável que eles sejam efetivos se o cliente não reconhecer confiança na sua empresa.

    Dessa forma, uma das formas de construir essa confiança é entregando tudo aquilo que prometeu no momento da venda. Outra atitude que contribui para uma relação de confiança é a transparência. Mesmo que a notícia não seja a melhor, é preciso sempre falar tudo o que ocorre, mostrando que tem interesse de buscar uma solução em conjunto.

    Na medida em que os compradores confiam em você e dependem das suas soluções, eles dão acesso à empresa e passam tempo com você. Como aponta pesquisa da Rain Group, construir confiança é um dos seis principais impulsionadores da fidelidade do cliente.

    Tenha um processo de vendas que torne os clientes fiéis ao seu negócio

    Como pudemos acompanhar, a fidelização de clientes é a peça chave para que o negócio se mantenha saudável. Além de garantir um consumo recorrente, ter clientes fiéis é também uma forma de gerar autoridade no mercado.

    Para atingir este e outros objetivos no processo de vendas, sua empresa pode contar com a Digital Selling. Em nossa Sales Agency você encontra profissionais que permitem começar uma prospecção e qualificação de leads personalizada.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossa equipe fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área.

    A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e treinamento, bem como um plano de carreira adequado, são decisivos para os profissionais decidirem mudar de emprego.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling vamos buscar entender como o turnover em vendas acontece e quais as suas principais razões. Além disso, iremos destacar formas para que você possa evitar tal problema em sua empresa.

    O que é Turnover em vendas?

    Antes de mais nada, é importante entender o que é o Turnover em vendas. Pois bem, o turnover é a taxa relacionada à troca de funcionários na equipe de vendas.

    Dessa forma, uma alta taxa de turnover pode indicar problemas na gestão da empresa, como falta de motivação, metas de vendas irrealistas ou falta de treinamento adequado. Mas ao mesmo tempo, um baixo turnover pode representar uma equipe satisfeita e apoiada. 

    A taxa ideal de turnover em vendas varia  de acordo com a política de retenção da empresa. Mas, de modo geral, há um consenso no mercado de que o ideal é uma taxa de turnover de até 10% durante o ano. 

    No entanto, o departamento de vendas acaba tendo números elevados. De acordo com pesquisa da The Harvard Business Review, a taxa de rotatividade nas equipes de vendas costuma ser 27% um volume maior do que a registrada em outras  áreas de atuação.

    Fatores que causam rotatividade na equipe de vendas e como evitá-los

    Apesar de haver diversos fatores que podem causar uma alta rotatividade na equipe de vendas, há alguns aspectos que são mais recorrentes na saída dos profissionais. 

    Entre esses aspectos, a gestão de pessoas está entre aquelas que mais geram o turnover. Conforme mostra pesquisa da Great Place to Work, nos EUA, cerca de 50% dos funcionários disseram ter pedido demissão devido às atitudes do gestor imediato.

    Levando em conta esses fatores, é importante identificar quais fatores podem causar o aumento de turnover em vendas e buscar alternativas para contornar tais situações. Nos tópicos  a seguir poderemos acompanhar alguns destes motivos e como evitá-los.

    Gestão de equipe

    Um dos fatores mais decisivos para o turnover em vendas é a gestão de equipes. Líderes podem criar um ambiente de trabalho desmotivador e instável, levando a um alto turnover. 

    Nesse sentido, a falta de feedback construtivo, metas de vendas irrealistas e falta de oportunidades de crescimento são alguns fatores que podem levar à insatisfação dos profissionais. Atitudes como privilegiar alguns vendedores ou exercer um acompanhamento excessivo do fluxo de trabalho contribuem para o descontentamento da equipe.

    Portanto, uma gestão que promova um ambiente positivo, estabeleça metas claras e ofereça oportunidades de desenvolvimento, contribui de forma direta para reduzir o turnover em equipes de vendas.

    Plano de carreira

    Outra questão decisiva para a alta taxa de turnover nas equipes de vendas é a falta de um plano de carreira. 

    Sem um caminho claro para avançar em novos cargos da empresa, os membros da equipe podem se sentir desmotivados e estagnados. Essa sensação pode resultar em baixa produtividade e eventualmente levar à saída de funcionários. 

    Mas além de dificultar a retenção dos profissionais que já estão na empresa, a falta de oportunidades de crescimento pode tornar difícil atrair novos talentos. Da mesma forma que outras empresas tentam atrair seus vendedores, você também pode se mostrar como um espaço de crescimento.

    Sendo assim, é essencial que a empresa estabeleça um plano de carreira sólido para reter talentos valiosos e manter uma equipe de vendas forte e motivada. 

    Falta de qualificação

    Obter eficiência no processo de vendas não é o objetivo apenas das empresas, mas também dos profissionais. Isso porque é uma forma de buscar valorização e manter-se competitivo no mercado. 

    Mas para que os vendedores sejam eficazes, é preciso manter uma constante qualificação e investimento em treinamentos. Na medida em que a equipe de vendas fica sem treinamento adequado, os profissionais podem se sentir despreparados e inseguros, tornando o ambiente de trabalho instável.

    Por isso, oferecer cursos periódicos, aperfeiçoamento e treinamentos sobre novas técnicas em vendas são algumas das ações que a empresa pode adotar para evitar o turnover em vendas devido à falta de qualificação.

    Remuneração

    Embora não seja o único atrativo em uma vaga de emprego, a remuneração acaba sendo preponderante para atrair novos talentos ou perdê-los para outras corporações. E a remuneração não diz respeito apenas ao salário ofertado.

    Benefícios como plano de saúde, vale alimentação, auxílio estudantil e auxílio home office (em caso de trabalho remoto ou híbrido) vêm a calhar para uma maior satisfação do trabalhador. Além disso, não podemos nos esquecer da taxa de comissão, um motivador  importante para a execução de vendas. 

    Mas para além de ajudar na atração e retenção de profissionais, apostar em uma remuneração competitiva é uma forma de valorizar a equipe de vendas e incentivá-los a buscar melhoria contínua.

    Evite Turnover em vendas com a Digital Selling

    A troca constante da equipe de vendas é um dos principais fatores para a ineficiência comercial da empresa. O tempo e orçamento investidos para qualificar novos profissionais e adaptá-los à cultura da empresa acabam se tornando um gargalo, levando em conta que poderiam ser destinados a outras áreas.

    Dessa forma, é essencial que o gestor busque soluções para baixar a taxa de turnover. Para isso, você pode contar com a Digital Selling para dar suporte à equipe de vendas e potencializar as transações, tornando o processo de vendas ainda mais eficaz. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    A ampliação ocorre às vésperas do aniversário de 5 anos da empresa.

    A Go Digital Selling é a mais nova integrante do Instituto Caldeira, maior ecossistema de empreendedorismo e inovação do sul do Brasil. O início das atividades no novo espaço aconteceu na última quarta-feira (03/04).

    Essa ampliação ocorre um mês antes do aniversário da empresa, que completa cinco anos em Maio. Como explica Richard Mello, CEO e Fundador da Agência, o objetivo do escritório no Instituto Caldeira é estreitar os laços com o Rio Grande do Sul e o crescente ecossistema de Inovação incentivado pelo Caldeira. Como gaúcho residente fora do estado há mais de 10 anos, é uma honra poder instalar a sede brasileira da empresa na minha terra natal e poder apoiar o sistema de empreendedorismo e ajudar as empresas gaúchas na expansão internacional.

    A Digital Selling é uma agência de vendas focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer. Richard explica que o papel da Digital Selling é “analisar o mercado e identificar onde estão as grandes oportunidades de negócio, e depois contactar e promover reuniões com potenciais clientes”.

    Para isso, ele conta que a empresa trabalha com serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

    Além do escritório sediado em Porto Alegre, a empresa conta com um local de trabalho em Lisboa, Portugal. Atualmente a Go Digital Selling conta com 7 profissionais, incluindo especialistas de Inteligência de Mercado, prospecção e qualificação de leads, além de produção de conteúdo. 

    O portfólio de clientes da Digital Selling atualmente é composto por marcas como SME Consultoria e Uappi Store. 

  • Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    A análise de dados e métricas são indispensáveis para quem deseja fazer uma gestão eficaz na empresa. E essa é uma realidade ainda mais forte quando falamos de empresas de tecnologia, que precisam sempre ofertar novas soluções para o seu público.

    Portanto, as métricas SaaS em vendas fornecem insights preciosos para avaliar os processos e as operações do negócio. Na medida em que uma delas apresenta resultados abaixo do esperado, é possível fazer o ajuste de forma imediata, reduzindo a margem de erro.

    Desse modo, neste artigo vamos explorar todos os detalhes que envolvem as métricas SaaS em vendas. Além disso, iremos trazer as principais métricas utilizadas e como cada uma delas é importante para uma gestão correta.

    O que é métrica SaaS

    Compreender o que são as métricas SaaS é essencial para que se consiga utilizar as informações da melhor forma possível. Sendo assim, podemos definir as métricas  métricas SaaS (Software as a Service) como indicadores-chave de desempenho do negócio. 

    Esses indicadores ajudam as empresas a monitorar e avaliar o sucesso de seus produtos de software. De modo geral, essas métricas fornecem insights sobre a saúde financeira da empresa, a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias de vendas e marketing.  

    Dessa forma, podemos mencionar como as principais métricas de SaaS a MRR (Receita Mensal Recorrente), Churn (taxa de cancelamento), CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente). 

    Ao monitorar e analisar essas métricas, a empresa pode fazer ajustes estratégicos nas suas operações, a fim de melhorar a retenção de clientes, aumentar a receita e otimizar os recursos disponíveis. 

    A importância de utilizar métricas SaaS

    Como já mencionamos, as métricas SaaS são essenciais para a gestão eficiente de uma empresa. Isso porque elas fornecem uma visão clara do desempenho do negócio, permitindo decisões assertivas em cada etapa. 

    Mas as informações trazidas por estas métricas trazem ainda mais vantagens para o gestor. Elas podem ser usadas como termômetro para indicar a estabilidade da receita, por exemplo, além de revelar problemas de retenção de clientes e o investimento necessário para adquirir um novo cliente. 

    Ao permitir essa variedade de análises sobre as operações da empresa, as métricas SaaS permitem uma tomada de decisão mais assertiva, reduzindo as chances de erro na gestão. 

    Confira na lista a seguir alguns dos benefícios que as métricas SaaS podem trazer para o seu negócio:

    Claro, aqui estão os principais benefícios das métricas SaaS para empresas de tecnologia:

    • Visão ampla: as métricas SaaS fornecem uma visão detalhada do desempenho de cada etapa do negócio;
    • Identificação de problemas: através das métricas é possível identificar áreas problemáticas, que precisam de ajuste imediato; 
    • Aumento da receita: usando as informações trazidas pelas métricas, é possível encontrar soluções para aumentar a receita da empresa;
    • Avaliação de investimentos: métricas como o CAC podem ajudar a avaliar se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo o retorno esperado;
    • Sustentabilidade do negócio: na medida em que monitora e responde às métricas SaaS, a empresa pode se tornar sustentável a longo prazo.

    Quais as principais métricas SaaS em vendas?

    Pois bem, agora que entendemos melhor sobre o que são as métricas SaaS e qual é a sua importância para a gestão do negócio, vamos explorar melhor cada uma delas.

    De modo geral, há 10 métricas consideradas mais relevantes para o mercado de Software as a Service. Apesar de cada uma delas falar sobre um aspecto diferente, é importante que o gestor avalie elas de forma conjunta, para que consiga ter uma visão mais ampla.

    Ademais, nos tópicos a seguir vamos trazer cada uma destas 10 métricas e quais as suas funções.

    1. MRR (Receita Mensal Recorrente) 

    A primeira métrica da nossa lista é focada na geração mensal de receita da empresa. Em um modelo de negócios por assinatura, é essencial ter uma previsão de orçamento para os meses seguintes. 

    Dessa forma, o MRR mede o valor recebido pela empresa  por conta das renovações de assinatura todos os meses. Com isso, a métrica permite prever o fluxo de caixa futuro e entender a estabilidade da receita.

    1. Churn (Taxa de Cancelamento)

    Mesmo que o objetivo seja sempre conquistar novos clientes, é importante que a empresa acompanhe aqueles que deixaram de contratar seus serviços. Portanto, o Churn é a métrica que indica a taxa de clientes que param de usar seu produto. 

    Nesse sentido, uma taxa de churn alta pode indicar problemas com o produto ou o atendimento ao cliente. Ao entender a raiz do problema a empresa pode melhorar a retenção de clientes.

    1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) 

    Conquistar novos clientes exige, de modo geral, investimento em campanhas de marketing, estratégias de vendas, contratação de profissionais, entre outros custos. Sendo assim, o Custo de Aquisição de cliente é uma métrica SaaS que ajuda a entender “quanto custa cada cliente”.

    Para obter essa métrica, é preciso calcular todos os custos envolvidos na aquisição do cliente, desde a participação em feiras até o pagamento de softwares e deslocamento para reuniões e visitas. Tendo este número, basta dividi-lo pela quantidade de clientes captados durante o período.

    1. LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)

    Uma vez que se sabe quanto cada cliente custa, em média, é preciso avaliar o quanto ele deixará para a empresa, em termos financeiros. Para ajudar nessa projeção, é possível contar com a métrica LTV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente.

    Esta é uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o futuro relacionamento com um cliente. Para obter esse número, é preciso multiplicar o valor médio da compra do cliente pelo número médio de compras por ano e pela expectativa média de vida do cliente.

    1. ARPU (Receita Média por Usuário)

    Uma das vantagens mais importantes das métricas SaaS é que elas ajudam na precificação dos produtos ou serviços. A métrica específica para essa questão é a ARPU, Receita Média Por Usuário. 

    Ela consiste em dividir o MRR pelo número total de usuários. Para que o negócio ou produto siga viável, é preciso que esse valor seja maior que aquele dispensado para reter os clientes ativos.

    1. NPS (Net Promoter Score) 

    Para além das métricas que observam questões financeiras, é importante também avaliar a satisfação do cliente. Dessa forma, uma das métricas SaaS mais importantes é a Net Promoter Score. 

    A NPS busca medir a disposição dos clientes em recomendar um produto ou serviço. Essa métrica é calculada com base nas respostas a uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, quão provável é que você recomende nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?”.

    1. LVR (Lead Velocity Rate)

    Gerar leads é uma das ações mais importantes em um processo de captação de novos clientes. Quanto mais qualificados são os leads, maiores são as chances de se tornarem consumidores da sua empresa.

    Na medida em que é possível acelerar a geração de leads qualificados. Portanto, a Lead Velocity Rate é a métrica que mede esse progresso dentro do funil de vendas. A LVR estipula o crescimento da geração de leads qualificados em um mês e compara com o período anterior.

    1. LCR (Lead Conversion Rate)

    Mais do que gerar leads qualificados, a empresa deve focar em transformá-los em clientes. E é nessa conversão que entra a métrica SaaS Lead Conversion Rate.

    A LCR mede a porcentagem de visitantes do site ou demais páginas da empresa que se tornam usuários pagantes. Vale ressaltar que essa taxa pode ter diferenciações conforme o modelo de negócio.

    1. Quick Ratio

    Na medida que a Churn Rate projeta a queda de assinantes entre um mês e outro, como a empresa SaaS busca soluções para aumentar a receita? Para encontrar essa resposta, é possível utilizar a métrica Quick Ratio. 

    A métrica tem como principal função medir e indicar a eficiência de crescimento do negócio. O cálculo é feito com base no MRR, que é a receita recorrente mensal da empresa. Com isso, é preciso dividir o valor das novas fontes de MRR pelo MRR perdido no mesmo período.

    1. Payback 

    Por fim, uma das grandes questões que surgem ao se investir em um novo negócio é o tempo que leva para recuperar o valor aplicado. Dessa forma, o Payback é a métrica que aponta a quantidade de tempo necessária para recuperar o investimento inicial. 

    Essa projeção é possível através do cálculo envolvendo o valor aplicado e a receita mensal obtida pelo negócio. Com isso, é possível ter uma estimativa de quanto de receita mensal é preciso para que a empresa tenha um lucro efetivo.

    Potencialize as métricas da sua empresa

    Há uma série de métricas SaaS em vendas que auxiliam o gestor a otimizar seus resultados e realizar melhorias nas operações da empresa. Mas para que toda essa engrenagem funcione, é necessário atrair leads e transformá-los em clientes de forma constante.

    Nesse sentido, a Digital Selling pode ser a parceira ideal para o seu negócio deslanchar no mercado. Nossos SDRs fornecem à sua equipe de vendas leads consistentes e qualificados. 

    Além disso, assumimos da contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para que você possa economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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  • Processo de vendas centrado no cliente: como funciona e qual a importância

    Processo de vendas centrado no cliente: como funciona e qual a importância

    Em um mercado que está cada vez mais competitivo, a experiência do usuário é fator essencial para a decisão de compra. Desse modo, o processo de vendas centrado no cliente é um dos modelos que têm apresentado melhores resultados.

    Do inglês customer centric selling, essa é uma técnica de vendas que busca valorizar e entender as necessidades dos clientes em potencial. Apesar de também ser aplicada nas vendas físicas, essa é uma tendência que vem se consolidando na era das vendas digitais.

    Conforme o estudo “The Shift: From Customer Service to Customer Experience”, publicado em 2022, cerca de 58% dos usuários não retornam a um produto ou serviço após uma experiência frustrante.

    Portanto, neste artigo vamos trazer como funciona o processo de vendas centrado no cliente. Além disso, também vamos abordar os benefícios da técnica e suas etapas.

    O que é o processo de vendas centrado no cliente?

    Antes de se aprofundar sobre as estratégias e etapas do processo de vendas centrado no cliente, é importante que a gente possa entender melhor sobre esse conceito.

    Sendo assim, o processo de vendas centrado no cliente é a estratégia de vendas que coloca o cliente como o centro de todas as decisões da equipe de vendas. Esse processo se concentra em entender as necessidades e desejos do cliente, a fim de oferecer soluções que melhor atendam às demandas. 

    Dessa forma, ao invés de apenas apresentar um produto ou serviço de forma generalista, o processo de vendas centrado no cliente busca um meio termo, onde o foco principal é fornecer soluções que resolvam os problemas do cliente. 

    Para isso, a estratégia de venda deve trabalhar em um modelo de comunicação eficaz, além da construção de relacionamentos sólidos com os clientes. Além de gerar confiança e reconhecimento por parte dos clientes, esse modelo torna o processo de vendas mais eficaz.

    Veja na lista a seguir algumas das principais características desse modelo de vendas:

    • Oferta de soluções personalizadas para a necessidade do cliente;
    • Ênfase na educação do público sobre o produto ou marca;
    • Acompanhamento contínuo da jornada do cliente;
    • Construção de um relacionamento a longo prazo.

    Benefícios do processo de vendas centrado no cliente?

    O processo de vendas centrado no cliente pode oferecer algumas vantagens interessantes. O primeiro destes benefícios é a construção de relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes. 

    Ou seja, na medida em que consegue entender e atender às necessidades dos clientes, seu produto está mais propenso a ganhar a confiança e a lealdade deles.

    Além disso, há boas chances desse modelo de abordagem gerar maior volume de vendas. Isso porque, além de gerar uma conversão mais qualificada, é um motivador para que o cliente se torne “embaixador” da marca, uma vez que está propenso a indicar a solução para os seus contatos.

    Portanto, nos tópicos a seguir vamos aprofundar cada um destes benefícios do processo de vendas centrado no cliente.

    Fidelização dos clientes

    Para além de conquistar um novo cliente, é essencial pensar em estratégias para torná-los fiéis ao seu produto e/ou serviço. Essa fidelização se torna importante tanto para facilitar a venda recorrente quanto para evitar custos com a atração de novos leads.

    Mas para que seja possível fidelizar os clientes, o modelo de vendas centrado no cliente é primordial. Conforme aponta um estudo realizado pela Infosys, cerca de 86% dos usuários consideram um serviço exclusivo e personalizado como fato relevante no processo de decisão de compra.

    Isso mostra que, na medida em que a abordagem é centrada em entender a dor e as necessidades do cliente, ele se identifica e tende a consumir de forma recorrente.

    Redução de custos

    Outra vantagem importante que o processo de vendas centrado no cliente pode trazer é a redução de custos, na medida em que aumenta a eficiência na abordagem de vendas. 

    Na medida em que consegue identificar as necessidades do cliente e como atendê-las, a empresa pode direcionar seus esforços para os produtos e serviços que fazem mais sentido naquele contexto. Com isso, minimiza-se a abordagem em oportunidades de baixo retorno. 

    Além disso, como mencionamos no tópico acima, o customer centric selling gera mais oportunidades de obter um cliente satisfeito. Dessa forma, a reincidência do público fidelizado permite reduzir os custos de aquisição de novos clientes.

    Reputação no mercado

    Para que uma marca, empresa ou produto tenha sucesso, é preciso conquistar reputação e autoridade no mercado. Dessa forma, um dos caminhos para esse reconhecimento é através de um modelo de negócios que coloca o público como peça central do processo.

    Ao adotar um processo de vendas centrado no cliente, a empresa demonstra que valoriza seu público e está disposta a ir além para atendê-los. Essa abordagem gera maior satisfação dos clientes, mas para além disso, eles se tornam “embaixadores” da marca, divulgando de forma espontânea seus produtos e avaliando-os bem por onde transitam.

    Essas avaliações positivas e o boca a boca podem melhorar a reputação da marca e da empresa no mercado, atraindo novos clientes.

    Portanto, um processo de vendas centrado no cliente não apenas ajuda a empresa a atender melhor seus clientes, mas também a construir uma reputação sólida no mercado.

    Etapas do processo de vendas centrado no cliente

    A implementação de um processo de vendas centrado no cliente é algo que demanda o cumprimento de algumas etapas. E essas etapas devem ser cumpridas tanto pela equipe comercial quanto pelos gestores da empresa e demais funcionários.

    Ou seja, o customer centric selling é um processo cultural dentro da empresa. É preciso mudar do “preciso vender esse produto” para “como convencer meu cliente a comprar de mim”.

    A partir da implementação dessa cultura, é possível desenvolver as etapas que levam a um processo de vendas centrado no cliente. Na lista a seguir vamos trazer cinco itens essenciais para essa trajetória:

    1. Criação do Perfil de Cliente Ideal: antes de mais nada,é importante entender quem são seus clientes. Desse modo, o perfil de cliente ideal ajuda a entender quais são os sonhos e dores do público-alvo, como eles se relacionam com a marca e as dúvidas mais comuns sobre os produtos e serviços;
    2. Compreensão do produto: com base nas informações coletadas, a empresa precisa desenvolver seus produtos ou serviços no sentido de atender às necessidades e desejos dos clientes;
    3. Divulgação e Relacionamento: na medida em que o produto ou serviço é desenvolvido, agora é o momento de promovê-lo para o público-alvo. Isso deve envolver ações de abordagem, relacionamento, vendas, marketing de conteúdo, redes sociais e SEO;
    4. Vendas e Atendimento ao Cliente: uma vez que o cliente fez a decisão de compra, é preciso manter um relacionamento constante, para garantir que o cliente esteja satisfeito com sua compra e que tenha o suporte adequado, caso necessário;
    5. Pós-venda e Fidelização de Clientes: o engajamento deve seguir mesmo após concluído o processo de vendas. Esse trabalho requer o diálogo constante sobre novidades, seja por e-mail, telefone ou redes sociais. Nesse momento é feita a implementação de programas de fidelidade.

    Conclusão

    O mundo dos negócios exige que as empresas revejam seus conceitos e práticas de forma constante, sob o risco de perder relevância e mercado. Dessa forma, colocar o cliente no ponto central da estratégia de vendas é algo que vem transformando o modelo de vendas, trazendo resultados cada vez mais consistentes.

    Vale ressaltar que a adoção de um processo de vendas centrado no cliente não é apenas uma estratégia de negócios eficaz, mas também uma maneira de garantir um futuro sustentável e lucrativo no mercado.

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  • Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver.

    A chave para alcançar receitas confiáveis ​​é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.  

    Sem um plano estratégico de vendas implementado, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele determinado momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas porque desconhecem os objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.     

    Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso começa com um plano estratégico de vendas sólido.

    O que é um Plano Estratégico de Vendas?

    Um plano estratégico de vendas é a jornada de uma empresa para garantir receitas confiáveis ​​e de longo prazo por meio da retenção de clientes existentes e a aquisição de novos clientes. 

    Eles normalmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, muitas vezes abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.       

    A maioria dos planos estratégicos de vendas das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos C+ Level com interesse financeiro adquirido na empresa. Estes são alcançados através do aumento das receitas, da redução das despesas ou de uma combinação de ambos.     

    Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas

    Como acabei de mencionar, são aqueles que estão no topo que geralmente implementam ou direcionam o Planos Estratégicos de Vendas. Alguém decide uma receita arbitrária ou um valor de crescimento com base em fatores externos, divide o número igualmente entre os territórios de vendas e aperta o botão de gatilho. 

    O problema dessa abordagem é que ela é simplista demais . Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, os concorrentes, a maturidade do mercado, etc.

    Consequentemente, estas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir os seus objetivos globais.

    Portanto, para construir um plano de estratégia de vendas bem-sucedido, os diretores devem seguir este modelo de plano de estratégia de vendas em cinco estágios: 

    • Coloque o cliente no centro do seu negócio
    • Alinhe com as metas gerais do negócios
    • Análise SWOT
    • Estratégia Go To cliente
    • Estabeleça objetivos

    Foco no cliente

    Toda empresa começa e termina com seus clientes. PONTO FINAL. É por isso que a forma como você retém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os Planos Estratégicos de Vendas. 

    Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente uma questão de vendas, inevitavelmente nos comunicamos com eles diariamente à medida que constroem seus relacionamentos principais com nossa marca. 

    Portanto, a experiência que têm com a equipa de vendas molda a sua opinião sobre a empresa e, por extensão, a forma como partilham essa experiência com os seus pares ou através das redes sociais, seja boa ou má.

    Como resultado, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso do plano estratégico de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:

    • Como eles desejam que seus clientes vejam a marca?
    • Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente?
    • Os vendedores estão cientes e se comunicando adequadamente durante cada touch com os clientes?

    Antes de iniciar negociações sobre orçamento, previsão de vendas e objetivos anuais de vendas, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa ao plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar. 

    Alinhamento corporativo

    A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, o Marketing, o Customer Success e outros planos de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que fazem o trabalho.

    É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a meta de receita. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento de mercado, a maturidade, a percepção do cliente e o que representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:

    • Aumentar a participação no mercado
    • Receita de nova linha de produtos
    • Aumentar a participação na carteira
    • Expansão territorial

    Os objetivos empresariais do “quadro geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano estratégico de vendas. Caso contrário, todo o futuro da organização estará em risco.

    Análise SWOT

    Outra etapa crítica na construção de um plano estratégico de vendas é a análise SWOT . Essa tática é útil ao avaliar os desafios que sua organização enfrenta ao se aventurar em um novo mercado ou sob pressão do aumento da concorrência, observando:

    • Forças
    • Fraquezas
    • Oportunidades
    • Ameaças

    Ao analisar cada uma destas áreas, as empresas podem desenvolver os seus pontos fortes, mitigar os seus pontos fracos, descobrir novas oportunidades e, ao mesmo tempo, atenuar as diversas ameaças que podem surgir no futuro.

    Então, como você realiza uma análise SWOT?

    Em primeiro lugar, você precisará reservar uma hora, talvez duas, para reunir um grupo diversificado de colegas (internos e externos, se possível), bem como a liderança da empresa. Esta diversidade é fundamental para fornecer perspectivas diferentes sobre cada um dos quatro pontos da sua análise SWOT.

    Depois de reunir todos, recomendo distribuir um bloco de post-its e pedir a cada pessoa que apresente cinco pontos separados para cada quadrante. Fazer este exercício primeiro dá voz a cada membro da equipe, ao mesmo tempo que reduz a pressão do “pensamento de grupo”.

    Para ajudar em sua análise, reflita sobre algumas das seguintes questões: 

    Forças

    • Quais são seus ativos mais substanciais?
    • Qual desses ativos você consideraria o mais forte e por quê?
    • O que há de único na sua empresa?
    • Que vantagens você tem sobre seus concorrentes?
    • Quão qualificada é sua equipe de vendas?
    • Quais dos processos de negócios são mais bem-sucedidos?

    Fraquezas

    • Quais são as áreas potenciais para melhoria?
    • O que os clientes estão dizendo que gostariam de ver mais?
    • Há algum ativo físico ou tangível que falta à empresa?
    • Existem lacunas de habilidades na equipe de vendas?
    • Onde seus concorrentes têm vantagem?

    Oportunidades

    • Quais são algumas das tendências atuais do mercado?
    • O mercado está se expandindo ou se restringindo?
    • Há algum evento próximo do setor?
    • Você precisa considerar quaisquer mudanças regulatórias futuras?
    • Seu principal concorrente está perdendo força com sua base de clientes?
    • Há algo claro e óbvio faltando no seu mercado?

    Ameaças

    • Existem concorrentes que possam ser uma ameaça potencial no futuro?
    • A base de clientes atual está satisfeita com seus serviços?
    • A equipe de vendas está feliz?
    • O comportamento do cliente está mudando?
    • Há alguma ameaça legal que a empresa enfrenta no futuro próximo?

    Depois de concluir este exercício, você deverá obter uma lista priorizada de pontos para debate entre o grupo de liderança. Você pode então converter esses pontos em estratégia em tempo real e adicionar objetivos acionáveis ​​ao plano estratégico de vendas.

    Estratégia de contato com o cliente

    Esta seção dos planos estratégicos de vendas concentra-se em como, como organização, você pode alcançar de forma mais eficaz sua base de clientes-alvo.

    Descobrir os prós e os contras, os riscos e os custos de todas as rotas possíveis para seus clientes é uma tarefa complexa e extremamente demorada. Os diretores de vendas devem observar:

    • Field Sales
    • Inside Sales
    • On-line
    • Programa de Canais
    • Revendedores

    Cada rota também tem seu subconjunto de implementações, como SDRs, gerenciamento de contas territoriais, especialistas em produtos, pontuação de leads terceirizada, gerentes de contas principais… a lista é realmente interminável!

    Além do mais, a estratégia go-to-customer é um processo em constante evolução que necessita de revisão constante para acompanhar as mudanças do mercado em tempo real.

    Para isso sugiro realizar 3 perguntas para sua equipe:

    1. Como encontramos e engajamos todos os nossos clientes-alvo?
    2. Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
    3. Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?  

    Estabelecendo objetivos

    Agora que analisamos detalhadamente nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e elaboramos uma estratégia de ação, é hora de juntar tudo isso com algumas metas viáveis.

    Definir  metas para os vendedores é obrigatório. Não só como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter a sua atividade alinhada com os objetivos globais do negócio.

    É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio SMART:

    ESPECÍFICO

    MENSURÁVEL

    ATINGÍVEL

    RELEVANTE

    SENSÍVEL AO TEMPO 

    Específico

    Quanto mais específico você for ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las. 

    Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de fornecer um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por que? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.

    Mensurável

    Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, avalie-os em relação a algum tipo de parâmetro quantitativo. Caso contrário, como podemos saber se estão no caminho certo ou, mais importante, se estão aquém, como podemos intervir e fornecer o apoio necessário?

    Alcançável

    Ao estabelecer metas, os diretores precisam traçar uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objectivos ambiciosos que forcem os nossos representantes a irem acima e além do esperado, mas, por outro lado, se os definirmos demasiado elevados, teremos o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipa da gestão.

    Encontre esse ponto ideal em algum lugar no meio e você encontrará seus representantes muito mais motivados para executar seu plano estratégico de vendas.

    Relevante

    As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso remonta ao ponto que mencionei anteriormente em relação ao alinhamento corporativo. Se o plano estratégico de vendas não conseguir executar o panorama geral definido pelos executivos da empresa, então o seu sucesso futuro e a sua longevidade estarão em perigo.

    Linha do tempo

    Finalmente, nossas metas de vendas precisam de uma data de validade. Se os vendedores acreditam que têm o ano todo para atingir seus objetivos, onde está o incentivo? Novamente, isso precisará ser alcançável, como mencionei anteriormente, mas com firmeza suficiente para fazer as coisas andarem no final do mês ou trimestre.

    Espero que isso tenha lhe dado uma vantagem no desenvolvimento de seu próximo plano estratégico de vendas! Lembre-se de que não existe um plano de vendas que sirva para todos. Personalize o modelo de plano de estratégia de vendas fornecido para atender às suas necessidades, às da organização e aos seus objetivos. 

  • Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, é preciso seguir algumas etapas e considerar algumas variáveis específicas da sua empresa e do mercado em que ela atua. Aqui estão algumas orientações gerais para ajudar nesse processo:

    1.Defina o mercado em que sua empresa atua

    O primeiro passo para calcular o TAM, o SAM e o SOM é definir o mercado em que sua empresa atua. Isso pode ser uma indústria, um nicho de mercado, um segmento de consumidores, entre outros. É importante ter uma definição clara e específica do mercado, para que os cálculos possam ser precisos.

    2. Estime o tamanho do mercado total

    O próximo passo é estimar o tamanho do mercado total (ou TAM). Isso pode ser feito com base em dados públicos ou pesquisas de mercado, como relatórios setoriais ou estudos de mercado. Você também pode usar projeções de crescimento de mercado para os próximos anos, para ter uma ideia do tamanho do mercado futuro.

    3.Determine o tamanho do SAM

    O SAM é a porção do TAM que pode ser atendida pela sua empresa com os recursos e capacidades que ela tem atualmente. Para determinar o tamanho do SAM, você deve considerar fatores como sua capacidade produtiva, a disponibilidade de recursos financeiros, a maturidade da tecnologia que sua empresa usa e o tamanho do mercado em que sua empresa pode competir de forma eficaz.

    4.Calcule o tamanho do SOM

    O SOM é a porção do SAM que sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing. Para calcular o SOM, você deve considerar sua taxa de conversão, o tamanho da sua base de clientes atual e o tamanho do mercado que você pode acessar com sua estratégia de vendas e marketing atual.

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, você pode usar a seguinte fórmula:

    TAM = tamanho total do mercado

    SAM = TAM x % do mercado que a sua empresa pode atender com seus recursos e capacidades

    SOM = SAM x % do mercado que a sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing

    Por exemplo, digamos que sua empresa atue no mercado de software de gestão de projetos, e você estima que o TAM desse mercado seja de € 5 MM. Sua empresa tem recursos para atender apenas pequenas empresas, então seu SAM é de €1 MM (20% do TAM). Com sua estratégia de vendas e marketing atual, você acredita que consegue alcançar 10% desse mercado, então seu SOM é de €100 M (10% do SAM).

    Lembre-se de que esses cálculos são apenas estimativas e podem ser afetados por fatores externos, como mudanças no mercado ou na concorrência. É importante revisar e atualizar regularmente seus cálculos do TAM, SAM e SOM para refletir mudanças no mercado e nas capacidades da sua empresa.



  • O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    Para uma empresa tech, é fundamental perceber o tamanho do mercado em que ela está atuando ou planeja atuar. Para isso, existem três métricas importantes: o TAM, o SAM e o SOM. O TAM, o SAM e o SOM são conceitos fundamentais para o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Cada um desses números representa uma parcela do mercado em que a empresa atua e ajuda a determinar o potencial de crescimento e as oportunidades de negócios. Para entender melhor o significado dessas siglas e sua representação, escrevo esse artigo para desmistificar e perceber qual o seu potencial de ganho de mercado e a velocidade para atingir esse mercado. 

    O TAM (Target Addressable Market) representa o tamanho total do mercado, ou seja, a receita total gerada por todas as empresas que operam nesse mercado. Ele define o limite superior do potencial de vendas de um produto ou serviço. Saber o tamanho do mercado ajuda a definir o potencial de crescimento da empresa e a estimar o tamanho de oportunidades de negócios. Além disso, o TAM pode ser usado como referência para comparar a posição da empresa no mercado em relação aos concorrentes.

    No caso de uma empresa tech, isso pode incluir o número total de usuários, a receita gerada por aplicativos ou serviços relacionados à tecnologia, o tamanho do mercado de hardware ou software, entre outros.

    O SAM (Serviceable Available Market), por sua vez, representa a porção do TAM que pode ser atendida com os recursos e capacidades existentes da empresa.  Ele ajuda a determinar a capacidade da empresa de atender às demandas do mercado e sua capacidade de crescer dentro dele. Compreender o SAM é essencial para desenvolver estratégias de marketing e vendas realistas e eficazes. É importante que a empresa avalie seu SAM com base em suas habilidades técnicas, orçamento e recursos humanos, pois essa métrica ajudará a determinar se a empresa pode competir efetivamente no mercado escolhido.

    Por exemplo, se uma empresa de software de edição de vídeo tem recursos para atender apenas pequenas empresas e freelancers, então o SAM dela seria uma fração do TAM total. É importante que a empresa se concentre em seu SAM para identificar oportunidades de mercado realistas.

    Por fim, o SOM (Serviceable Obtainable Market) é a porção do SAM que a empresa realmente consegue conquistar. É importante notar que o SOM pode ser menor do que a penetração de mercado de uma empresa, porque a penetração considera o tamanho total do mercado, enquanto o SOM leva em conta apenas o mercado atingível pela empresa. 

    Ele ajuda a definir a meta de vendas e a quantificar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. Saber qual é o SOM ajuda a determinar se a empresa está atingindo seus objetivos de vendas e se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.

    No contexto de uma empresa tech, o SOM pode ser influenciado por fatores como a qualidade dos produtos ou serviços, a experiência do usuário, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, entre outros. Se a empresa não conseguir conquistar uma parcela significativa do SOM, ela pode precisar reavaliar sua estratégia de negócios ou considerar mudar de mercado.

    Em resumo, o TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para as empresas tech avaliarem o tamanho e o potencial de mercado. No entanto, é importante destacar que essas métricas não são as únicas relevantes. As empresas devem considerar outros fatores, como a concorrência, as tendências de mercado, a inovação tecnológica e as mudanças regulatórias, ao tomar decisões estratégicas.

    Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode identificar um mercado com um grande TAM, mas descobrir que o mercado já está saturado com concorrentes estabelecidos. Nesse caso, pode ser mais difícil para a empresa conquistar uma parcela significativa do SOM e, portanto, ela pode precisar considerar outros mercados em potencial.

    Outra consideração importante para as empresas tech é a rapidez com que o mercado pode mudar. A tecnologia está em constante evolução e, portanto, as empresas precisam estar preparadas para se adaptar a mudanças no mercado. Por exemplo, uma nova tecnologia pode surgir e mudar completamente a dinâmica de um mercado existente, criando novas oportunidades ou ameaças para as empresas. É o caso do CHAT GPT que revolucionou o mercado nos últimos meses. 

    Em conclusão, para as empresas tech, é crucial entender o tamanho do mercado e seu potencial para competir efetivamente. O TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para avaliar o potencial de mercado. Esses conceitos são importantes para as empresas em suas estratégias de marketing e vendas. Compreender esses números pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de negócios, entender melhor o mercado e estabelecer metas realistas de vendas.



  • A perspectiva para um CFO sobre Outsourcing de Vendas

    A perspectiva para um CFO sobre Outsourcing de Vendas

    Muitas organizações são novas na terceirização e são compreensivelmente hesitantes em abrir mão do controle sobre operações vitais. As vezes o CFO é chamado para revisar contratos, calcular os números e, em geral, opinar se a terceirização seria uma decisão de negócio sólida, no curto e longo prazo. Por esse motivo escrevo esse artigo para clarificar alguns pontos que vão além da perspectiva financeira. 

    PREÇO

    A redução de custos é um dos principais benefícios da terceirização, e a primeira área se deve avaliar. Além do salário e dos benefícios, é importante adicionar todos os custos de RH associados à contratação, recrutamento e treinamento de um novo funcionário. Esses custos podem ser nebulosos para muitas organizações, espalhados por várias categorias de despesas. Quando somados, o custo de um único representante de vendas geralmente é o dobro de seu salário base.

    Dependendo do parceiro, a terceirização pode representar uma redução significativa de preço (embora eu o alertaria contra escolher um parceiro baseado apenas no preço mais baixo). O objetivo é reduzir os custos gerais mantendo a qualidade, além de simplificar o processo de contas a pagar com uma única fatura em vez de dezenas em vários departamentos.

    PREVISIBILIDADE DE RECEITA

    Ao terceirizar uma função como vendas, é necessário considerar o impacto significativo da previsão de receita. Quando você precisa que o vendedor se torne produtivo para atingir as metas de receita? Se esse prazo for mais cedo do que tarde, a terceirização provavelmente é a rota mais atraente, porque o tempo de rampa pode ser 66% mais curto. Você também pode esperar que a escalabilidade seja mais rápida e fácil quando trabalha com um parceiro de Outsource, pois eles podem adicionar recursos à sua conta em questão de dias ou semanas, em comparação com ciclos de recrutamento que duram meses.

    Ao fazer previsões, é preferivel lidar com fatos muito mais do que suposições. Embora o Outsource às vezes prometam uma qualidade superior à sua equipe interna, é preciso utilizar os representantes de vendas existentes e sua produtividade como referência. Se meus vendores estão trazendo 10 leads por mês cada um, e assumimos que os representantes do Outsourcing podem atender a esses números dentro de um ou dois meses de Onboarding. Se superar a esses números, será uma surpresa bem-vinda.

    CONTRATO

    Os termos do contrato são extremamente importantes ao decidir entre diferentes fornecedores de terceirização. Uma das primeiras coisas que se deve olhar é a taxa de sucesso ou desempenho. Como ela se compara com a nossa compensação variável interna e como ela afeta o custo geral do fornecedor terceirizado? A empresa terceirizada está procurando uma taxa de sucesso para cada reunião agendada ou para cada negócio fechado? Os próximos itens a serem avaliados são a data de término do contrato e os termos de renovação. É algo que você precisa planejar para 3 meses, 6 meses ou um ano? Quando você pode dar o aviso prévio? Algum dos termos muda na renovação?

    As agências de Outsource de Vendas podem variar significativamente quando se trata de termos de contrato e provavelmente existem detalhes que você não teve a chance de discutir durante o processo de vendas. Certifique-se de estar confortável com o produto final antes de entrar, mesmo que isso atrase a data de início em uma ou duas semanas.

    A terceirização, quando trabalhada com o parceiro certo, pode fornecer um valor incrível para organizações em uma ampla gama de indústrias. Para organizações que estão considerando terceirizar pela primeira vez ou decidindo entre fornecedores, agende uma consulta com nossa equipe para saber mais sobre nossa abordagem e histórias de sucesso de nossos clientes.




  • Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Allbound – Outreach multichannel refere-se a uma estratégia de marketing e vendas que envolve o uso de vários canais para alcançar clientes em potencial e relacionar-se com eles. Essa abordagem reconhece que as pessoas consomem informações e interagem com as marcas de maneira diferente, por isso é importante ter uma gama diversificada de canais para alcançá-los.

    A metodología integra as estratégias de Inbound Sales, Outbound Sales e em alguns casos Account Based Marketing com a finalidade de alcançar seus cliente através de multicanais que pode incluir e-mail marketing, mídia social, publicidade paga, mala direta, SMS, Chat, Reuniões Presenciais, Eventos e muito mais. Ao usar uma combinação de canais, as empresas podem aumentar suas chances de divulgar sua mensagem para clientes em potencial e fornecer uma experiência mais personalizada.

    O alcance multicanal na área de Business Development permite que as equipes de vendas se relacionem com os clientes em potencial aumentando a probabilidade de levar a sua mensagem e construir relacionamentos. A abordagem envolve o uso de vários canais de comunicação para alcançar potenciais clientes e conduzi-los ao longo do processo de venda. Isso significa que a empresa não se limita a usar apenas um canal, como telefone ou e-mail, mas usa uma combinação de canais, como redes sociais, chat online, e-mail marketing, mensagens de texto, entre outros.

    O objetivo da cadência multicanal é alcançar o cliente de forma mais eficaz, aproveitando a preferência do cliente por diferentes canais e evitando que ele se sinta sobrecarregado ou ignorado. Por exemplo, um potencial cliente pode preferir se comunicar por mensagem de texto em vez de e-mail, ou pode preferir receber informações sobre um produto por meio de uma rede social em vez de por telefone personalizando a abordagem de acordo com as preferências do cliente.

    Atualmente com as diversas regulamentações de acesso a dados sensíveis e permissionamento, um cliente em potencial pode ter mais probabilidade de responder a um Inmail no Linkedin do que a um telefonema ou preferir se envolver com a sua empresa por meio da mídia social. Ao usar uma variedade de canais aumenta a probabilidade de obter o consentimento da comunicação, e as equipes de vendas podem atender às preferências de cada cliente em potencial, aumentando a probabilidade de engajamento e, por fim, as taxas de conversão.

    No entanto, é extremamente importante lembrar que a cadência multicanal deve ser bem planejada e executada com cuidado para evitar sobrecarregar os clientes com muitas mensagens e canais diferentes, bem como respeitar as leis vigente de proteção de dados (LGPD no Brasil e GDPR na Europa) o que pode ser prejudicial para a experiência do cliente e a reputação da empresa.

    No geral, o alcance multicanal é uma ferramenta poderosa para as equipes de vendas no mercado competitivo de hoje. Ao usar uma gama diversificada de canais, as equipes de vendas podem aumentar o envolvimento com clientes em potencial, construir relacionamentos mais fortes e, por fim, gerar mais vendas.