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Categoria: Business Development

  • Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Muitas decisões de compra B2B são complexas. Por um lado, sua solução deve resolver problemas reais de uma organização. Por outro lado, deve atender às necessidades pessoais das pessoas envolvidas no processo de compra. Fica ainda mais complexo quando você percebe que existem várias pessoas envolvidas na decisão de compra e suas necessidades pessoais muitas vezes são diferentes.

    Como indivíduos, estamos expostos a muitas soluções de tecnologia em nossas vidas pessoais. As empresas de consumo são muito melhores em fornecer uma ótima experiência ao cliente e criar produtos que adoramos usar. De fato, o mercado consumidor impulsiona nossas expectativas quando se trata de compras empresariais. Não podemos desligar facilmente nossas altas expectativas em um ambiente relacionado ao trabalho. Nem deveríamos. Nossas expectativas e preferências pessoais afetam a forma como avaliamos as soluções de nossas empresas.

    Como podemos construir soluções que atendam às necessidades organizacionais, bem como aos valores individuais? Isso é o que diferencia as empresas B2B icônicas de todas as outras.

    O que percebi é que as empresas B2B costumam comunicar valores surpreendentemente semelhantes a clientes em potencial: facilidade de uso, economia de tempo, redução de custos, aumento de receita, redução de riscos e assim por diante. Algumas variações desses valores são relatadas por quase todas as empresas B2B. O que é difícil é ver uma empresa atender proativamente às necessidades dos indivíduos dentro de uma organização.

    O trabalho mais útil sobre a interseção de valores corporativos e individuais nos mercados B2B vem de pesquisas realizadas pela Bain & Company. Em seu artigo na HBR, Eric Almquist, Jamie Cleghorn e Lori Sherer resumem e categorizar 40 valores distintos em ofertas B2B, categorizados em 5 níveis.

     

    Fonte: Harvard Business Review

    Esta Pirâmide de Valor ajuda você a entender como as ofertas B2B podem cumprir tanto valores organizacionais objetivos quanto valores individuais e pessoais. Ao projetar um Perfil de Cliente Ideal, você deseja delinear como os clientes percebem seus valores comerciais e pessoais. Ouça com atenção enquanto eles descrevem os benefícios que sua a solução oferece e o que proporcionam além dos recursos e funcionalidades.

    Os valores de negócios são fáceis de medir porque geralmente são baseados em métricas, raciocínio e lógica um tanto quanto objetivos. Os valores pessoais são muito mais difíceis de identificar e comunicar. É por isso que você precisa desenvolver empatia por seus clientes.

     

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Sejamos claros, o processo de aquisição do cliente não termina quando um cliente assina o contrato. Você deve analisar o processo de compra começando com a forma como seus clientes em potencial identificam sua dor e começam a pesquisar opções e continuar durante o tempo em que estão usando sua oferta e possivelmente fazendo compras subsequentes. Antes de comprar, você precisa vender aos prospects os valores e as necessidades que sua solução resolve. Após a compra, você deve reduzir o atrito quando se trata de implementação, integração e adoção.

    Depois que seus clientes compram, eles precisam implementar seu produto ou serviço. Sua empresa precisa de um plano de implementação para soluções mais complexas ou de um processo de integração do cliente para soluções mais simples. Você deseja projetar para o momento Aha que fornece valor inicial. O momento Aha responde à pergunta: primeiro, qual será o valor da experiência do cliente?

    Seu perfil de cliente ideal não estará completo sem uma compreensão clara de como seus clientes compram sua solução. Ao aprender como seu cliente típico compra, você pode criar um processo de compra que melhora a experiência e acelera a decisão de compra. Sua equipe pode antecipar obstáculos e resolvê-los de forma proativa.

    As equipes de vendas podem ser treinadas para fazer perguntas apropriadas que os ajudarão a oferecer uma melhor experiência de compra. As equipes de marketing podem criar conteúdo para abordar objeções típicas, preocupações de implementação ou riscos associados à compra e ao uso da sua solução. As equipes de desenvolvimento podem projetar melhores processos de integração que se alinhem com a forma como os clientes compram. E as equipes de sucesso do cliente podem treinar os clientes sobre como usar a solução.

    Ao criar seu perfil de cliente ideal (ICP), gaste tempo pesquisando como seus clientes compram. Isso ajudará você a criar melhores experiências de compra e melhorar a experiência geral do cliente.

    De acordo com Modelo Comportamental Fogg, para que uma venda ocorra, o cliente precisa de motivação e capacidade de compra, além de uma prontidão. E todos os três elementos precisam estar em sinergia ao mesmo tempo.

    É importante entender o que motiva e permite que alguém faça uma compra e usar essa informação para fornecer um estímulo ou gatilho eficaz para fazer a venda.

    Motivação:

    • O que eles vão procurar quando precisarem da sua solução?
    • Que perguntas seus clientes em potencial terão antes mesmo de saberem que precisam de sua solução?
    • Que objeções eles têm à sua solução?

    Capacidade: Fazer

    Seu cliente-alvo tem autoridade para fazer uma compra abaixo de um determinado preço? Para produtos mais caros ou complicados, geralmente há várias partes interessadas e etapas de aprovação.

    • Qual é o poder de compra do seu cliente-alvo?
    • Quais informações eles precisam para obter a aprovação para a venda?

    Por fim, não basta fazer com que seus clientes queiram sua solução. Você tem que tornar sua oferta fácil de comprar. Projetar uma experiência de compra sem atrito é tão importante quanto projetar a própria solução. Quanto mais fácil for para um cliente comprar sua solução, mais satisfeito ele ficará com sua empresa e suas ofertas.

     

  • Quem você quer que seus clientes se tornem?

    Quem você quer que seus clientes se tornem?

    O propósito de todo negócio é criar clientes, como disse Peter Drucker. Observe, ele disse “criar” clientes, não identificar ou encontrar. Grandes empresas não apenas resolvem os pontos problemáticos do cliente, mas também mudam a forma como seus clientes pensam, o que fazem e como se sentem. Produtos de sucesso mudam significativamente a vida das pessoas de formas significativas.

    A melhor maneira de criar um cliente e mudar sua vida é pensar no futuro. Michael Schrage, pesquisador do Center for Digital Business da MIT Sloan School, escreveu para a Harvard Business Review: “Quanto melhor conhecermos e entendermos quem os clientes desejam se tornar, melhor poderemos investir e desenvolver as inovações necessárias para levá-los até lá. ”

    Essa perspectiva futura não se refere apenas à criação de produtos melhores, mas também à criação de mensagens melhores. Você precisa ser capaz de descrever a visão e a terra prometida aos clientes para que eles possam acompanhá-lo.

    As equipes de vendas e design de produtos podem ser míopes quando se concentram demais no problema atual do cliente e ignoram suas metas de longo prazo. Você pode ajudá-los a atingir esses objetivos? Você pode pensar da forma mais idealista que quiser, desde que tenha mensagens práticas, dados precisos e soluções reais para respaldar suas reivindicações.

    Ao pesquisar seus clientes ideais, descreva exatamente como você deseja que eles ajam, pensem e se sintam como seus clientes. Como você quer mudar a vida deles? Como suas vidas mudarão por causa de seu produto ou serviço? Como as ações de seus clientes mudarão com seu produto ou serviço? Ao desenvolver seu Perfil de Cliente Ideal, é importante pensar neste tema para obter melhores resultados.

     

  • O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    Nunca fui muito fã de futebol, meu esporte favorito sempre foi natação, entretanto como bom Brasileiro sou mais um dos 215 milhões de técnicos que surgiram no Brasil durante a Copa do Mundo. Neste ano de 2022 calhou da Copa do Mundo ser em uma fase do ano atípica, em dezembro, momento em que as organizações estão preparando seus planos para 2023.

    Ao assistir os jogos do Brasil, me dei conta de que o futebol tem muito a nos ensinar sobre plano de vendas, gestão de vendas e liderança. 

    ESTRUTURA: No futebol, a formação do time em campo é quase tão importante quanto o próprio talento (Skills) dos jogadores. Decidir sobre a formação certa é a decisão mais estratégica que um treinador pode tomar. Em vendas, como você estrutura seu time é tão importante para o sucesso quanto no futebol. No futebol, olhamos para uma formação 4-4-2 como mais defensiva. Em vendas, isso se traduziria em uma estratégia baseada mais na retenção e crescimento de clientes do que na aquisição líquida de novos clientes. O 4-3-3 é mais ofensivo e, portanto, dá mais ênfase aos atacantes do que aos meio-campistas e defesa. Em vendas, isso equivaleria a uma estratégia com mais peso na aquisição de novos clientes versus retenção e gerenciamento. Outro ponto importante é que pode ser ajustado durante o 1 ou 2 tempo dos 90 min, isto é, 1 semestre do ano e segundo semestre do ano. 

    POSIÇÕES: Os treinadores de futebol, assim como os gerentes de vendas, precisam garantir que os membros de sua equipe permaneçam focados em jogar em suas posições, em vez de se distrair ou tentar desempenhar as funções de outros membros da equipe. Os vendedores de sucesso sempre conhecem suas responsabilidades e deveres e os cumprem. Um goleiro nunca deve tentar ser um atacante ou meio-campista, assim como o Sales Development – SDR no fechamento de novas contas, cuja função é gerar novas oportunidades, agendar reuniões qualificadas, sem perder tempo tentando fazer o trabalho de um Gerente de Contas ou Executivo de Vendas. Os vendedores bem-sucedidos estão sempre estrategicamente posicionados, altamente especializados e focados.

    CONVOCAÇÃO: Nem todos os jogadores nascem um fenômeno. Até chegar a um Mundial é preciso passar por um longo caminho de dedicação e treinamentos exaustivos para ser um bom jogador. Além disso, mesmo depois de convocados há uma série de treinamentos que os jogadores precisam fazer antes de entrar em campo da Copa do Mundo. Portanto, além de dar uma atenção à contratação de novos talentos é importante desenvolver e treinar as equipes de vendas para que no momento dos 90 minutos cruciais os talentos possam fazer um bom jogo e marcar gols. Nesse mesmo caso são os treinadores, nem todo o treinador foi um excelente jogador, assim como nem todo o gestor de vendas foi um vendedor excepcional, acontece sim, mas não é a regra.   

    SISTEMA TÁTICO: Os times de futebol tem jogadas ensaiadas e treinadas exaustivamente para que durante a partida ela saia com perfeição. São sistemas táticos que os jogadores utilizam para que seu objetivo de fazer gol seja realizado. Pênaltis, lateral, faltas, todas as jogadas e passes de bolas já foram realizadas em algum momento durante o treinamento. A repetição faz com que na hora H saia como o planejado. No mundo das vendas também é assim, realizar o processo definido pela equipa de liderança – técnico – diversas vezes a probabilidade de fazer gol (venda) é maior. Perceber em que hora é preciso passar a bola (Alinhamento) é o que leva o time sair vencedor e ganhar a partida. 

    LIDERANÇA: O papel de um treinador de futebol envolve três funções vitais: estratégia, treinamento e motivação da equipe. Quando bem feito, esse também deve ser o papel que um gerente de vendas desempenha no dia-a-dia. Eles devem estar sempre pensando em como sua equipe pode vender de maneira mais inteligente e como melhorar os talentos de sua equipe, garantindo o mais alto grau de envolvimento dos membros. Grandes times de futebol realmente gastam mais tempo todas as semanas treinando e se preparando do que jogando jogos reais. Simplificando, grandes líderes tornam suas equipes melhores fazendo com que acreditem em sua própria capacidade de atingir seus objetivos.

    TECNOLOGIA: O VAR trouxe uma revolução para as partidas de futebol. Com a função de analisar imagens de vídeo para ajudar o árbitro principal a tomar a melhor decisão em lances duvidosos, como pênaltis ou impedimentos, é utilizado o sistema eletrônico que permite que eles se comuniquem durante a partida e discutam qual a interpretação correta para os lances que ocorrem durante o jogo. Nas vendas, principalmente as digitais, as perspectivas para impulsionar e ganhar escala por meio da tecnologia é o que amplia o alcance de uma empresa e traz produtividade para as equipes.  Inteligência Artificial (AI), Machine Learning e Big Data têm se tornado cada vez mais essenciais nas operações de vendas. Através desses dados é possível identificar pontos de melhorias de uma forma mais rápida e assertiva, ajudando no ritmo das vendas e gerando resultados mais previsíveis. 

    Portanto, se você quiser justificar as horas intermináveis ​​que passará neste final de ano com um olho assistindo à Copa do Mundo e outro no plano de 2023, lembre-se de que pode muito bem ser o melhor treinador – Líder –  de vendas no próximo ano e ajudar o seu time fazer muitos gols – vendas. A partir daí é só correr para o abraço! 

     

  • Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

    Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

    O  “novo mundo normal” após Covid -19 tem mais cara de parecer ser uma recessão global no horizonte, aumento do custo de vida e altas taxas de inflação, parece não ser um ambiente ideal para as empresas prosperarem, correto?

    Esse caos fez com que muitos CEOs batessem nas portas de soluções extraordinárias e os encoraja a pensar fora da caixa. Estratégias de negócios que funcionam há apenas alguns anos muitas vezes não se aplicam mais, dimensionar a força de trabalho prova ser mais difícil e o aumento dos custos das funções de negócios que não contribuem para o crescimento da receita exigem alterações às vezes até mesmo nos modelos de negócios mais eficientes .

    O Outsourcing de sua equipe de vendas ou parte dela é uma das soluções que permite às organizações escalar suas equipes e gerar receita, atuando ainda como uma extensão de seus negócios. Mas o modelo mais popular de Sales Development  as a Service  é o que gera mais equívocos.

    Mitos mais comuns sobre SDR Outsourcing 

    Neste artigo vamos acabar com os mitos mais comuns sobre soluções Outsourcing de vendas que podem estar impedindo você de gerar crescimento para sua organização.

    Mito #1: Outsourcing é Offshoring 

    Por definição, essas duas palavras representam dois processos diferentes e, embora a terceirização não precise necessariamente ser doméstica, oferecemos principalmente serviços onshore, a menos que nossos clientes solicitem o contrário. Com nossa presença global e clientes multinacionais, nós os ajudamos a expandir construindo equipes onde eles precisam. Isso dá às empresas com as quais trabalhamos a liberdade de decidir o que funciona melhor para seus negócios em termos de idioma, cultura, fuso horário, etc. 

    Mito #2: A terceirização é apenas uma medida de redução de custos

    Embora a terceirização seja uma forma comprovada de reduzir custos operacionais, ela também é usada para permitir que as empresas se destaquem no mercado, fornecendo conhecimento, experiência e acesso aos melhores talentos. Nossas equipes de vendas contratadas terceirizadas são totalmente treinadas e com profundo conhecimento sobre o seu produto, contribuindo para a construção da sua marca e aumento da qualidade. Nosso amplo conhecimento de funis de vendas combinado com a utilização da tecnologia mais recente está disponível para você não apenas para gerar receita, mas também para estabelecer sua marca como líder em seu setor. 

    Mito #3: A Terceirização não lhe dá controle sobre suas vendas

    É você quem controla e aprova a estratégia e as mensagens. Nós o executamos. Usamos e adicionamos nossos parceiros de tecnologia à sua tecnologia existente, ao mesmo tempo em que oferecemos transparência em tudo o que fazemos. Você tem tanto ou tão pouco controle quanto deseja, e o nível de seu envolvimento depende inteiramente de você. Você cria estratégias – usamos nossa experiência, foco dedicado e um senso renovado de obrigação para concretizar os resultados traçados por você.

    Mito #4: A Terceirização significa contratos rígidos

    Nosso modelo de assinatura “Sales Development as a Service” é flexível. Trabalhamos com os clientes para criar uma solução personalizada para atender às suas necessidades de negócios e estamos abertos a ajustes em qualquer estágio do contrato para garantir que nossos serviços sempre agreguem valor e criem crescimento. Como uma extensão de sua equipe, estamos prontos para ouvir, ajustar e adaptar quando necessário.

    Mito #5: A terceirização leva muito tempo para produzir resultados

    Embora leve em média aproximadamente 15 meses para treinar um representante de vendas de alto desempenho , a Digital Selling terá sua equipe contratada em 6 a 8 semanas. Alocamos 45 dias para permitir que nossos representantes de vendas conheçam seu produto, a partir daí, é tudo sobre criar crescimento para sua organização. A Digital Selling também é mais rápida desde o momento em que uma solicitação de emprego é aberta até a contratação. Enquanto as equipes internas ainda estão sendo treinadas e não geram receita, com a Digital Selling já está agendando reunião para sua equipe interna de vendedores. 

    Mito #6: A terceirização é assustadora e complicada

    Não precisa ser. Terceirizar com a Digital Selling é tão simples quanto terceirizar quaisquer outros serviços que você já contrata – uma agência de marketing, serviços de limpeza ou até mesmo a entrega de comida. Nossa missão é facilitar sua vida e gerar receita para você, para que seu foco possa ser colocado no desenvolvimento de produtos e em outras áreas do seu negócio. Nosso contrato é nossa promessa a você de entregar os resultados acordados e nossos executivos de contas experientes estão sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas ou preocupações que você possa ter.

    Mito #7: Trabalhar internamente é mais barato que terceirizar

    A lista de custos ocultos de uma equipe de vendas é extensa: pessoal, integração, treinamento, benefícios, assistência médica, impostos, espaço, software, equipamento, etc. Adicionar um ciclo médio de representante de vendas de 18 meses faz com que você gaste dinheiro em custos de aquisição e treinamento . A terceirização de seus representantes de vendas permite que você reduza esses custos e economize tempo e energia gastos para encontrar o candidato certo, treinar e gerenciar sua equipe. Isso, combinado com a receita extra que a Digital Selling pode gerar para você, logo atuará como uma resposta ao motivo pelo qual tantas empresas veem os benefícios da terceirização.

    Mito #8: A Terceirização é um risco de segurança

    Como os dados são essenciais para o sucesso das equipes modernas de go-to-market (GTM), garantimos que nossas instalações e padrões de segurança atendam às necessidades das expectativas de nossos clientes para processamento de dados, integração de tecnologia e segurança física. Mantemos certificações como ISO27001 e SOC II Tipo 2, além de padrões globais (como GDPR) e controles no local. Resumindo, protegemos você quando se trata de segurança da informação.

    Mito #9: A terceirização não oferece nada além de pessoas

    As pessoas estão no centro do que fazemos na Digital Selling. No entanto, a terceirização inclui tudo, desde plataformas proprias de treinamento e processos GTM comprovados até painéis de desempenho robustos, análises de mercado prescritivas e perceiros de tecnologia líder do setor – agrupados em um orçamento mensal simples e totalmente modulado.

    Mito #10: A terceirização é um aborrecimento

    Terceirizar sua equipe de vendas parece um grande passo complicado e uma grande mudança na forma como sua empresa opera. No entanto, nossos 4 anos de experiência oferecendo nossa solução de Vendas nos permitiu criar uma série de processos simplificados, desde a configuração inicial até as operações diárias de nossas equipes de vendas, realizadas de maneira contínua e eficaz.

    Mito #11: A terceirização não oferece equipes personalizadas

    Depois de desenvolver uma compreensão profunda de sua organização e de seu produto, contratamos e criamos equipes escolhidas a dedo para atender às suas necessidades específicas. Procuramos pessoas cujo conjunto de habilidades e experiência correspondam aos requisitos do seu projeto. Cada equipe que construímos possui conhecimento e experiência considerável em seu setor, o que nos permite aprender rapidamente sobre a sua solução e construir relações mais fortes com seus clientes.

    Mito #12: A terceirização prejudica o moral de seus funcionários

    A chave para uma introdução bem-sucedida de vendas terceirizadas em sua organização é ser aberto e honesto com seus funcionários atuais sobre por que tais mudanças são necessárias e benéficas para a saúde geral de seus negócios sem ameaçar suas posições dentro da empresa.

    Sua equipe existente provavelmente está gerenciando uma carga de trabalho pesada, especialmente se sua empresa estiver crescendo. Terceirizar uma equipe de vendas externa significa dar ao seu pessoal o suporte de que precisam, experiência e tempo para se concentrar nos detalhes cruciais. Reduzir a pressão no local de trabalho pode ser vital para a produtividade de sua equipe, o que, por sua vez, cria duas fontes de crescimento para sua organização.

    Mito #13: Uma equipe terceirizada não se importará com seu produto da mesma forma que sua equipe se importa

    A verdade é que sua equipe de vendas terceirizada não terá apenas o conhecimento sobre a sua solução da mesma forma que sua equipe interna. O sucesso da sua empresa é igual ao nosso sucesso. Expectativas e metas são criadas durante o estágio de desenvolvimento, e você pode esperar que alcancemos ou superemos os principais indicadores de desempenho (KPIs) de suas equipes internas. Portanto, nossas equipes não apenas tratam seu produto como se fossem deles, mas trazem processos de vendas estabelecidos e experiência em desenvolvimento de leads, estratégias de geração de receita, mapeamento de personas e tratamento de objeções para impulsionar suas vendas e promover sua marca como se fosse nossa.  As equipas de vendas da Digital Selling são uma extensão da sua empresa e agimos como tal, certificando-nos de que conhecemos o seu produto ou serviço de dentro para fora e somos tão apaixonados por ele como você.

    Para saber mais sobre SDR Outsourcing, agende um horário com nossos consultores da Digital Selling. 

     

  • SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

    SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

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    Como o SDR as a Service pode trazer mais negócios.

    Agora, mais do que nunca, as empresas estão terceirizando equipes remotas para fazer o mesmo trabalho que fariam internamente. A terceirização provou seu lugar em nossa economia digital. Por que adquirir um serviço internamente quando podes adquirir o mesmo serviço por muito mais barato em outro lugar?

    Entre a disponibilidade de ferramentas SaaS B2B e funcionários altamente qualificados em todo o mundo, há uma economia de serviços para cada necessidade.

    Este artigo analisa a economia de serviços para vendas externas – o que chamamos de “SDR as a service”, um serviço prestado por empresas de terceirização de SDR. Aprenderá neste artigo tudo sobre SDR as a Service e como encontrar as melhores empresas de terceirização de SDR.

     

    O que é SDR as a Service?

    O SDR as a Service está executando uma equipa de vendas de Outbound com custos e esforços mais baixos, terceirizando tarefas para uma empresa terceirizada de SDR. Essas tarefas incluem geração de leads, nutrição de leads, divulgação externa, relatórios e muito mais. SDRs no modelo de outsourcing em uma empresa especializada em outsourcing de SDR cuidam de todos esses itens.

    A razão pela qual o SDR as a Service é atraente para empresas que buscam obter mais faturação é que os custos de contratação de um SDR terceirizado são drasticamente menores do que o custo de contratação e integração de um funcionário interno. Isso permite que as equipas de vendas escalem rapidamente, sem o tempo e as despesas necessários para criar uma equipe de vendas de linha de frente escalável.

    Pode levar meses para uma empresa não apenas entrevistar candidatos e contratar um SDR interno, mas também treiná-los e fazer um trabalho bem feito.

    As empresas SDR as a Service resolvem esse problema porque sua especialidade é vendas externas – é tudo o que fazem. Eles têm as ferramentas e a experiência para ajudá-lo a gerar leads imediatamente, tudo sem ter que se preocupar com o tempo e as restrições financeiras da integração.

    Além disso, as empresas de SDR as a Service economizam o dinheiro dos clientes porque podem escalar suas equipes de vendas rapidamente.

    Não há necessidade de comprar hardware ou software mais caro ou assumir custos de contratação. Isso ocorre porque a maioria das empresas de SDR as a Service já usa plataformas SaaS para gerenciar seus pipelines de clientes potenciais e leads. As empresas de terceirização de SDR também formam seus funcionários para usar essas plataformas.

    O fardo das plataformas SaaS é um problema sério até mesmo para equipas de vendas experientes. Existem muitas opções no mercado para gerenciar prospects e leads de Outbound e sempre há a tentação de experimentar novas plataformas e potencialmente mudar para elas. Tudo isso leva muito tempo, análise e energia em geral.

    A maioria das empresas não tem tempo para fazer isso. O tempo precisa ser gasto na conversão de prospects em leads e leads em clientes.

    É por isso que o SDR as a Service é tão útil – eles já sabem quais ferramentas usar e inovam o uso delas.

    É possível até obter uma empresa de terceirização de SDR para gerenciar todo o seu pipeline enquanto você se concentra em outras áreas do seu negócio. Se sua equipa está ocupada criando uma nova campanha de marketing ou criando um novo produto, pode ser difícil encontrar tempo para executar a operação de Outbound perfeita. Com o SDR as a Service, a empresa obtém membros da equipa especializados que podem lidar com seu pipeline para si..

    As empresas de SDR as a Service também garantem que cada interação com seus clientes em potencial seja personalizada e bem-sucedida. Eles usam ferramentas personalizadas para garantir que suas mensagens sejam personalizadas e oportunas. Eles também usam as melhores ferramentas para tornar possível a personalização.

    O SDR as a Service pode vir de muitas formas diferentes, incluindo SDRs trabalhando diretamente com clientes em potencial ou equipes que gerenciam pipelines inteiros para si enquanto você se concentra em outras partes do seu negócio.

    Por que Contratar Empresas de Outsourcing de SDR?

    Existem muitos benefícios claros sobre por que as empresas devem contratar empresas de outsourcing de SDR.

    A primeira é que permite criar mais representantes de vendas. Quando você está em um determinado tamanho, especialmente quando seu negócio está crescendo, a possibilidade de contratar mais SDRs pode ser impossível. Investir em equipas terceirizadas pode ajudá-lo a escalar muito além desse ponto.

    Conforme descrito na secção anterior, é muito mais fácil iniciar um novo SDR terceirizado do que um interno. A mesma lógica se aplica à contratação de vários SDRs terceirizados.

    É normal que as empresas de SDR as a Service forneçam ao cliente pelo menos dois SDRs terceirizados ao fazer um negócio. Como todo SDR terceirizado já trabalhou com empresas anteriores, eles não exigem o mesmo tempo necessário para a integração de um SDR interno.

    Isso se aplica independentemente de quantos SDRs terceirizados você contrata.

    A contratação de vários SDRs internos exige que cada indivíduo seja devidamente instruído sobre tudo e qualquer coisa que exista no trabalho. O SDR as a Service elimina isso da agenda.

    O segundo benefício é que os SDRs terceirizados ajudam você a atingir seus objetivos de geração de leads mais rapidamente.

    Como cada SDR terceirizado já tem experiência em trabalhar com várias empresas, seu histórico permite que o cliente desfrute de uma campanha de sucesso em um curto espaço de tempo.

    Não é incomum que um cliente de uma empresa de SDR as a Service já tenha reuniões agendadas com clientes em potencial na primeira semana de contratação de seu novo SDR terceirizado.

    O terceiro benefício é que os trabalhadores terceirizados são especialistas no que fazem. Isso significa que seu novo SDR terceirizado não precisa de treinamento especial para que ele entenda o trabalho e seja bem-sucedido. Eles já têm as ferramentas necessárias à sua disposição: modelos de cold email, plataformas SaaS de Outbound e muito mais.

    O quarto benefício é que se pode trabalhar em horários muito flexíveis sem ter que lidar com a política do escritório ou conflitos de personalidade. Enquanto um SDR terceirizado pode trabalhar em estreita colaboração com sua equipe, eles estão em sua empresa para fazer o trabalho – nada menos e nada mais. Eles podem fazer isso de qualquer lugar do mundo, pois as empresas de terceirização de SDR tendem a ser remotas.

    O quinto benefício é que eles são muito acessíveis.

    Um gerente de contas interno típico ganhará quase € 60.000 por ano, em média, dependendo do tamanho da empresa que o está contratando. Ele ou ela também pode trabalhar 50-60 horas por semana durante períodos de alta atividade.

    No entanto, um SDR terceirizado custa de 30 a 50% menos do que um funcionário completo, o que significa que, para cada SDR terceirizado, você obtém de três a cinco vezes a produtividade.

    Esta é mais uma vantagem de usar SDR as a service

    Outro benefício de contratar empresas de terceirização de SDR é a validação de mercado.

    Tem um conceito que ainda não testou no mercado? Em vez de enviar pesquisas para segmentar dados demográficos, você pode pular esta etapa e “vender” para clientes em potencial imediatamente.

    Sua estratégia de Outbound pode ser seu braço de pesquisa de mercado.

    Melhores práticas para empresas de terceirização de SDR

     

    Embora a contratação de empresas terceirizadas de SDR seja uma boa ideia, certifique-se de empregar uma que saiba o que está fazendo para obter resultados máximos.

    Uma coisa a ser observada ao falar com uma empresa SDR as a Service é a qualidade geral da equipe que eles estão fornecendo, bem como suas qualificações. Boas perguntas a serem feitas para garantir a qualidade incluem:

    Para quantos clientes seu SDR as a Service atende atualmente?

    Quantos anos de experiência sua equipe de SDRs terceirizados tem no total?

    Qual é o tempo médio que devemos esperar para conseguir uma reunião com um cliente em potencial?

    Fazer essas perguntas ajudará a perceber se essa empresa de terceirização de SDR específica é ou não uma boa opção para você.

    Outra coisa a considerar ao escolher sua empresa SDR as a Service é o plano de compensação. Algumas empresas oferecem vários níveis de serviço, enquanto outras podem fornecer apenas um nível ou nenhum.

    Mais uma coisa a considerar ao procurar empresas de terceirização de SDR é com que tipo de indústrias elas trabalham atualmente e com as quais já trabalharam. Seu setor pode ser muito especializado para a empresa SDR as a Service com a qual você está falando.

    Ou talvez não.

    As melhores empresas de terceirização de SDR são aquelas que já trabalharam com empresas de diversos setores. Eles provaram que, não importa o nicho do seu setor, eles são capazes de ajudá-lo a fazer vendas nele.

    Mais uma prática recomendada das principais empresas de terceirização de SDR é a frequência com que elas se reencontram com antigos clientes em potencial para agendar reuniões com eles. Empresas eficazes de SDR as a Service farão com que seus clientes em potencial deixem de ser silenciosos e estejam super prontos para ligar para você.

    As melhores empresas de terceirização de SDR têm a coragem e a assertividade de acompanhar qualquer perspectiva sem qualquer hesitação. Eles simplesmente pegam o telefone e ligam ou mandam um e-mail.

    Muitos prospects se convertem em leads ao serem reengajados. A maioria dos clientes em potencial não responde ao primeiro e-mail ou ligação que recebe de um SDR.

    Certifique-se de contratar uma empresa de terceirização de SDR que se envolve constantemente com antigos clientes em potencial.

    Conclusão

    Contratar uma empresa de terceirização de SDR para gerar leads faz todo o sentido, não importa em que estágio sua empresa esteja. Você pode usar o SDR as a Service para fazer qualquer coisa, desde gerar mais faturação até realizar validação de mercado – tudo isso enquanto economiza milhões.



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  • Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?

    Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?

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    No primeiro artigo da série relacionado ao desenvolvimento de vendas, explicamos o que significa SDR e qual o papel que ele desempenha para empresas que operam em vários mercados. Desta vez, queremos dar uma olhada em outro cargo importante na empresa chamado  Business Development Representative –  Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR). Este artigo também explicará a diferença entre representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios.

    O que é Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)?

    Para entender completamente a diferença entre desenvolvimento de vendas e desenvolvimento de negócios, vamos primeiro descobrir quem realmente é o Business Development Representative (BDR). Os representantes de desenvolvimento de negócios são os membros da equipe responsáveis por expandir os clientes e a base de clientes da empresa. O BDR usa vários métodos e estratégias de prospecção para gerar leads ou clientes em potencial e configurar o processo de vendas.

    De um modo geral, o papel do BDR é encontrar prospects relevantes, ajudar a equipe de vendas a agendar reuniões com clientes em potencial e apoiar o pipeline de vendas da empresa. A função de Business Development  é dada a um membro da equipe de vendas responsável pela prospecção de leads Outbound. Os Business Development trazem novas oportunidades de negócios para a empresa em vários mercados. As responsabilidades do BDR também incluem o desenvolvimento de serviços e o fortalecimento das relações comerciais existentes.

    O que é Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?

    O Sales Development Representative – representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um membro da equipe de vendas responsável por alcançar os clientes em potencial, conectar-se com clientes em potencial e qualificar leads. Os Sales Development Representative não se concentram em fechar negócios, eles são os principais responsáveis por se conectar com os clientes em potencial e verificar se o cliente em potencial é adequado para o negócio.

    O papel dos SDRs é mover os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam com clientes em potencial e entendem suas necessidades e requisitos de negócios. Se um cliente em potencial for adequado para a empresa, os Sales Development Representative irá agendar as próximas etapas do processo de vendas com os representantes de vendas da empresa.

    SDR vs BDR

    As posições de SDR e BDR podem ter muito em comum, mas as atividades de vendas do BDR são diferentes das realizadas pelo SDR e o papel que desempenham no pipeline de vendas da organização.

    Aqui estão as principais diferenças entre o representante de vendas e de desenvolvimento de negócios:

    • Os Sales Development Representative estão focados na qualificação de leads de Inbound, enquanto os Business Development Representative estão focados em leads de Outbound.
    • Os Business Development Representative são responsáveis por configurar o pipeline de vendas por meio da prospecção, enquanto os SDRs são responsáveis por mover os leads pelo pipeline de vendas.
    • O BDR é responsável por encontrar prospects e gerar leads potenciais, enquanto o SDR é responsável por qualificar os leads entendendo o negócio do prospect e suas necessidades.

    Obtendo a pessoa certa para o papel de Business Development Representative

    Geralmente, o maior erro que a empresa comete é contratar os representantes de vendas menos experientes para a função de BDR. Em alguns casos, o papel de representante de desenvolvimento de negócios é dado a alguém recém-formado na faculdade.

    Os BDRs desempenham um dos papéis mais importantes no processo de vendas. O BDR é responsável por iniciar o processo de vendas, encontrando clientes em potencial e montando um pipeline de vendas. A função BDR requer alguém com histórico comprovado de sucesso em vendas. Os Business Development Representative devem perceber a organização e o nicho de prospecção eficiente para permanecer no topo de seu jogo.

    Função SDR vs Função BDR

    O papel do BDR é diferente do desempenhado pelo SDR. Os representantes de desenvolvimento de vendas estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com vendas de Outbound. No entanto, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambos movem leads pelo pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável por fechar negócios. 

    O que faz um Business Development Representative?

    Os BDRs geralmente são contratados por empresas que planejam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento. As responsabilidades do representante de desenvolvimento de negócios incluem pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads. 

    Os Business Development e Sales Development devem ter acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo deve ser facilmente ajustado e personalizado de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes para tornar as mensagens de sua equipe mais personalizadas.

    As equipes de vendas internas modernas devem funcionar como um organismo único e ter responsabilidades estritamente divididas. Ao mesmo tempo, todos os membros da equipe de vendas, seja um SDR ou BDR, devem ser especialistas em produtos/serviços fornecidos pela empresa. Um bom representante de vendas ou desenvolvimento de negócios deve estar faminto por conhecimento e obter energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Como resultado, sua empresa poderá atrair mais leads, convertê-los em vendas e escalar para encontrar mais oportunidades de negócios.



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  • Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Nesta altura, já todos sabemos que qualquer cliente passa por diversas fases antes de concretizar a compra. Tradicionalmente, descrevemos estas fases num funil de vendas. Mas se a compra passa por várias fases, a relação com o cliente tem de acompanhar esse processo para proporcionar uma boa experiência.

    Por isso, uma operação de Inbound Marketing e Inside Sales tem, idealmente, 3 papéis distintos. Um especialista de Marketing a fazer a geração de leads, na primeira parte do funil; um Sales Development Representative a qualificar os leads, durante a fase de envolvimento; e um Account Executive a fechar as vendas.

    À medida que a empresa evolui, ou que tenta dar passos maiores, é crucial expandir a estrutura de vendas e recrutar para todas as funções necessárias, de modo a dar uma melhor experiência de cliente e tornar-se competitivo.

    Por isso, hoje vamos ver com detalhe o que se espera de cada  função, e as características que os candidatos devem ter para serem uma boa adição à sua equipa de Inbound Marketing e Inside Sales.

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    Atração

    No início do funil de vendas, o Marketing promove iniciativas de paid media e owned media para atrair a atenção do target. Os conteúdos pensados especialmente para atrair a persona certa conseguem gerar visitas para uma variedade de canais geridos pela empresa. Estas visitas são a primeira fase da geração de leads.

    A responsabilidade de gerar leads recai sobre os especialistas de Inbound e Outbound Marketing. Um excelente marketeer é exímio a desenhar personas com base nas informações que obtém das Vendas e nos dados quantitativos que capta nas ferramentas de analytics. Ao conhecer bem a persona, sabe quais são os seus canais preferidos e os pain points. E assim se reúnem todos os ingredientes para um plano de marketing inbound e outbound de sucesso.

     

    O que procurar num profissional de Inbound e Outbound Marketing:

    • Capacidade de analisar dados e obter insights
    • Capacidade de organização e gestão de projetos
    • Conhecimento e valorização da automação
    • Compreensão profunda da experiência do cliente
    • Conhecimentos de UX
    • Conhecimentos avançados de redes sociais
    • Pensamento estratégico

     

    Reconhecimento/Educação

    O propósito desta fase é gerar leads a partir das visitas angariadas anteriormente. O Marketing continua a atuar nesta fase, porque cria os conteúdos e os mecanismos que captam as informações de contacto da visita, transformando-o em lead. 

    Nesta altura, o Sales Development Representative (SDR) entra em ação. Habitualmente é uma posição júnior, cuja principal função é contactar os leads, geralmente através de telefone, para os qualificar.

    Para cumprir esta fase de prospeção, empregam critérios de qualificação que correspondem ao Perfil Ideal de Cliente e encaminham as melhores oportunidades para as vendas. São o primeiro contacto humano entre a empresa e o potencial cliente, pelo que é importante conhecerem a gama de produtos “de trás para a frente”.

     

    O que procurar num Sales Development Representative:

     

    • Comunicador nato, o que inclui não só o discurso, mas também a audição ativa
    • Coachability (permeável à mentoria)
    • Curiosidade, gosto pela aprendizagem e facilidade em adquirir novos conhecimentos
    • Organização e excelente gestão de tempo
    • Empatia e capacidade de construir relações
    • Capacidade de se adaptar ao interlocutor

     

    Seleção

    Na fase da seleção, o lead torna-se uma oportunidade de venda. Já consumiu vários conteúdos e recursos, sente-se capaz de tomar uma decisão e está pronto para negociar. No entanto, é provável que esteja a comparar o seu serviço ou produto com os concorrentes. 

    Por isso, está na altura de deixar que o Account Executive entre em cena. Este é o profissional encarregue de negociar, fazer a proposta e fechar a venda. Já não é altura de educar; o objetivo agora é ajudar o potencial cliente a tomar a melhor decisão para si. Apesar de ter os resultados na mira, é perito em  construir relações, não só em “fechar negócios”. 

     

    Características que deve procurar num Account Executive:

     

    • Grande capacidade de comunicação escrita e verbal
    • Postura assertiva e confiante
    • Capacidade de organização, planeamento e gestão de tempo
    • Orientado para resultados
    • Altamente automotivado
    • Entusiasmo, perseverança e resiliência 
    • Conhecimentos de ferramentas de CRM
    • Conhecimentos de técnicas de vendas
    • Inteligência emocional
    • Experiência em vendas

     

    Onboarding

    O momento imediatamente após a compra é uma fonte de muita agitação. O cliente quer confirmar rapidamente que fez a escolha certa e ver o retorno do investimento. A empresa quer facilitar a implementação, a adoção e cumprir a proposta de valor que prometeu.

    Os Customer Success Managers (CSM) são os profissionais responsáveis por gerir este processo, mas a sua função não termina com o onboarding. Também são os responsáveis pelo apoio técnico. O derradeiro objetivo deste papel é reduzir o churn (os cancelamentos) e prolongar o Customer Lifetime Value.

     

    • Criatividade e habilidade para resolver problemas
    • Gestão de relacionamentos e proactividade
    • Conhecimentos técnicos profundos sobre o produto/serviço, o que pode requerer outras habilidades técnicas
    • Empatia e escuta ativa
    • Gestão de expectativas
    • Gestão de crise
    • Excelente comunicação
    • Facilidade em trabalhar em equipa
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Capacidade para trabalhar eficazmente sob stress e com pressão de tempo

     

    Expansão

    Atualmente, o funil de vendas não está completo sem a fase de expansão. Esta é a fase em que a empresa pode obter ainda mais retorno com o cliente. Ao garantir a satisfação através do Customer Success, torna-se substancialmente mais fácil promover novas oportunidades de negócio junto do cliente, e fazer upsell para uma solução de valor superior ou cross sell para uma outra solução da empresa.

    Os Account Managers (AM) geram a relação com o cliente fora do âmbito técnico, que pertence ao CSM. Nesse sentido, são responsáveis por maximizar o Customer Lifetime Value, o que inclui obter referrals para outros potenciais clientes, e garantir a continuidade da relação comercial. Também são conhecidos por “farmers”, porque “lavram a terra” para extrair o máximo proveito.

     

    • Empatia, compreensão e praticar escuta ativa
    • Excelente capacidade de gestão de projeto
    • Excelente nível comunicação, escrita e oral
    • Trabalhar bem em equipa, mas também de forma independente
    • Capacidade de liderança e responsabilidade
    • Pensamento analítico
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Gestão de expectativas
    • Capacidade para trabalhar bem sob stress

     

    Contratar para a equipa de vendas não é uma tarefa fácil! Mas, se segmentar as funções de vendas em função da jornada do cliente, é muito mais simples montar uma equipa que é muito mais do que a soma das suas partes. 

  • Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipa de vendas. Portanto, organizar a sua equipa de vendas e encontrar uma estratégia vencedora o mais cedo possível é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Quer esteja ao leme de uma startup, quer precise de dar a volta num momento menos bom, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa será como encontrar o norte quando está perdido na floresta. 

    Ao contrário do que pode estar a pensar, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são os passos que conduzem o prospect do primeiro contacto até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que a sua equipa de vendas aplica para apresentar a sua proposta ao prospect, o que é algo completamente distinto. Repare que, sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, ainda que cumpra o processo definido. Portanto, estas são as principais vantagens de ter escolher uma metodologia específica:

    • criar uma experiência coerente para os clientes;
    • aumentar a taxa de conversões;
    • escalar a equipa e o negócio com mais facilidade.

     

    Conheça 8 importantes metodologias de venda

    MEDDIC

    Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” ao lead. Nesta abordagem, os vendedores fazem as seguintes perguntas:

    1. Impacto económico da solução, isto é, que benefícios económicos é que a solução que procura vai causar na empresa (Metrics)?
    2. Quem é que controla o orçamento para fechar a compra (comprador Económico)?
    3. Que critérios de avaliação se vão basear para escolher um fornecedor (Critérios de Decisão)?
    4. Quais os passos para escolher o fornecedor (Decision process)?
    5. Que evento despoletou a procura por uma solução e que consequências económicos está a sofrer? (Identificar o Problema)
    6. Quem é o seu aliado dentro da empresa que vai ajudá-lo a avançar? (Champion/Campeão)

     

    Método Challenger

    Segundo esta metodologia de vendas, o vendedor “desafia” o prospect a procurar outra forma de resolver o problema e a mudar a sua perspetiva. Para isso, o vendedor precisa de ensinar o prospect, mostrar e exemplificar outra forma de lidar com o que o preocupa. Este método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outra maneira de fazer as coisas” em mercados em que já há um conjunto de produtos muito estabelecidos, mas com algumas lacunas.

    Método “Solução”

    Neste método, os vendedores apresentam o seu produto como a solução para a dor do prospect. Pense em todos os anúncios que já viu sobre comprimidos para o mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles procura distinguir-se dos outros medicamentos no mercado: o foco não está no produto em si, mas sim na solução. Para ser bem sucedida em Marketing B2B, esta metodologia implica conhecer profundamente os pain points do seu ICP.

    Método Consultivo 

    Nesta metodologia de vendas, o vendedor adota uma atitude mais consultiva, que se foca em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado para si. É frequentemente o método usado pelas empresas com equipas de customer success, que tentam fazer com que cada cliente tire o máximo proveito do produto que adquiriu. 

    Método Inbound 

    No método Inbound, os sales representatives atraem leads com conteúdo (topo do funil) e depois continuam a nutri-los com conteúdo customizado para avançarem no funil de vendas. Este tipo de metodologia exige que inclua um CRM poderoso no seu processo de vendas, já que esta é a única maneira de segmentar a base de dados com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada um dos contactos que recebeu. 

    Método Sandler 

    Esta metodologia de vendas prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal de contas, para quê adiar o inadiável? Ambos estão interessados em fechar negócio, por isso o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo de vendas. Imagine que os vendedores estão a jogar Poker. Quando saem duas cartas de mão baixas, é preferível desistir logo no início da jogada em vez de arriscar perder dinheiro. No caso das vendas, também perde tempo.

    Método SPIN

    Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Estas são as quatro questões que fazem mover o prospect. Por outras palavras, o vendedor tem de o questionar sobre a sua situação, o problema que enfrenta, a implicação que tem no dia a dia do negócio e o que precisa para o resolver. No fim, o prospect deve chegar à conclusão – por si mesmo – de que o que precisa é o produto ou serviço que está a tentar vender. 

    Método N.E.A.T.

    Esta metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas metodologias mais clássicas. Defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as suas Necessidades. É uma abordagem mais profunda que permite criar uma relação mais estreita. Depois, o método instrui os vendedores a abordar outras 3 questões: os benefícios Económicos da sua oferta, a Autoridade do lead dentro da organização e se há algum Timing que obriga o lead a tomar decisão.

    Como vê, há várias maneiras de abordar uma venda e os vendedores podem adotar distintas posturas ao falar com potenciais clientes. Experimente diversas abordagens para escolher a metodologia que se ajusta à sua proposta de valor e à sua equipa de vendas, sem nunca esquecer o que corresponde melhor às dúvidas (e dores) do seu cliente.

  • Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Deixe-nos adivinhar: chegou aqui porque as suas vendas ficam sempre aquém dos objetivos. E, para piorar, o Marketing e as Vendas culpam-se mutuamente pelas metas falhadas em vez de unirem esforços.

    A maleita é relativamente comum. Uma em quatro empresas acredita que estes dois departamentos não estão alinhados e, embora 75% acredite que há “algum tipo de alinhamento”, apenas 17%  considera que estão altamente alinhados.

    Se faz parte dos 83% com um défice no alinhamento, ou ainda não reconheceu a verdadeira importância do SMarketing (Sales + Marketing), ou tem algumas concepções erradas.

    A interdependência do Marketing e Vendas

    A primeira coisa que é precisa de compreender é que o SMarketing é a união dos esforços de duas equipas com competências diferentes – e não a transformação de duas equipas numa equipa homogénea. As duas funções são de facto diferentes, mas precisamos de reconhecer a sua interdependência.

    Como são as Vendas que lidam diretamente com o Cliente e conhecem bem as suas dores, o Marketing beneficia destes insights para otimizar campanhas. Por outro lado, como as Vendas dependem dos leads gerados pelo Marketing para alcançar as suas metas, precisam de munir o Marketing com a informação necessária para desenhar o perfil dos clientes ideais e conseguir leads qualificados.

    Torna-se claro que, embora os objetivos secundários sejam diferentes – como vamos ver mais à frente – as equipas partilham o objetivo macro, que é gerar receita para a empresa e é por isso que é tão imperativo unirem esforços. 

    Os riscos da falta de alinhamento

    A falta de sinergia entre esses setores resulta inevitavelmente numa perda de oportunidades de negócio. Estima-se que apenas 37% das empresas desalinhadas alcançam os objetivos de venda.

    Isto acontece porque, sem esta coordenação, o Marketing acaba por captar leads com o perfil errado. Isto gera um efeito dominó em que as vendas acabam por perder tempo a perseguir negócios infrutíferos, enquanto os “leads quentes” ficam perdidas num pipeline repleto de leads sem fit, isto é, que não têm interesse na sua oferta.

    O impacto disto é, obviamente, negativo. A empresa depara-se com custos de aquisição de cliente altíssimos, metas de vendas longínquas e, no fundo, um negócio pouco sustentável.

    Definição de funções e momentos de interação

    Para que haja sinergia, é preciso esclarecer as funções de cada equipa e em que momentos devem interagir.

    Em primeiro lugar, o Marketing comunica com um público vasto e a sua competência é orientar as ações de Marketing – tanto quanto possível – para o público com fit. Os departamentos de marketing quase sempre têm um budget limitado, pelo que não se podem dar ao luxo de “disparar em todas as direções” e ver o que funciona.

    Então, o papel do Marketing é definir as buyer personas, identificar os canais onde estão presentes, e moldar a mensagem de tal forma que capta a atenção das pessoas com as dores/necessidades que o produto ou serviço resolve.

    Depois, o Marketing desenvolve o mecanismo que permite transformar as visitas ao website em leads. Com a produção de conteúdo didático, informativo e a construção de uma imagem de autoridade e confiança, é capaz de transformar os leads em prospects e passá-los para as vendas.

    Quando as Vendas entram em jogo, já não estão a lidar com um público vasto, mas sim leads qualificados – ou sales qualified leads, SQLs. O Marketing já fez uma filtragem, durante a qual educou o cliente e estabeleceu uma certa confiança para que as vendas tenham mais chances, mas quem finaliza é o vendedor.

    Aqui, o especialista de Vendas usa o seu arsenal de ferramentas de comunicação – email, telefone, videoconferência, mensagem, social selling, reuniões em pessoa, etc – para ganhar a atenção e confiança do prospect.

    Depois, a função do especialista de vendas é destacar, com grande poder de argumentação, as características, benefícios e a proposta de valor de cada produto ou serviço e fazer a ligação às dores que o prospect sente.

    Alinhamento Vendas e Marketing

    Já vimos que as Vendas seguem o Marketing na jornada de compra e como contribuem para o sucesso um do outro. Mas que aspetos em concreto devem ser alinhados?

    • Perfil ideal de Cliente e buyer personas.

      Os vendedores comunicam diretamente com os Clientes e devem partilhar o conhecimento que adquirem “no terreno” para ajudar o Marketing a captar melhores leads: que função desempenham, o tamanho das empresas em que trabalham, setor profissional, faixa etária, género, interesses, preferências acerca das fontes da informação que usam, dores, conteúdos que procuram, etc.

    • Registo de informações e uso do CRM.

      O Marketing é responsável por nutrir os leads no início e no meio do funil; sabe com que conteúdos, páginas, emails interagiram e que produtos ou soluções avaliaram. Esta informação deve ficar registada no CRM, já que é fundamental para as vendas criarem o chamado “rapport” e converterem.

    • Qualificação dos leads e Lead scoring.

      Ao definirem em conjunto o que constitui um Marketing Qualified Lead e um Sales Qualified Lead, assim como os parâmetros do lead scoring, as Vendas têm mais probabilidade de comunicar apenas com leads realmente interessados.

    • Definição dos KPIs.

      É importante definir os KPIs do Marketing (tráfego, leads geradas, abertura de emails, etc) e os KPIs das Vendas (crescimento das vendas, ticket médio, número de vendas) em separado. Mas também incluir a taxa de conversão ponta-a-ponta, isto é, o número de Vendas realizadas que partiram das oportunidades criadas pelo Marketing.

    • Definição de metas complementares.

      As Vendas não podem alcançar os seus objetivos se o marketing não garante um determinado número de leads qualificados. Por isso, parte fundamental do alinhamento SMarketing é determinar as metas de geração de leads em função das necessidades das vendas.

    • Acordo de Nível de Serviço.

      Todos os pontos anteriores (mais os que fizerem sentido na sua organização) são firmados num Acordo de Nível de Serviço (ou SLA, Sales Level Agreement), um documento que define as responsabilidades e expectativas de cada equipa, garantindo a complementaridade.

     

    Conclusão

    Por que é tão importante alinhar as vendas com o Marketing? Arriscamos a dizer que a pergunta mais correta é porque NÃO alinhar as Vendas com o Marketing, visto que são tão interdependentes e que, literalmente, não funcionam um sem o outro.

    Contacte-nos para alinhar vendas com marketing e deixar de perder oportunidades de negócio.