Categoria: Digital Selling

O mundo b2b está mudando drasticamente, basta olhar para b2b comprando mais do que nunca. Os compradores b2b agora se parecem muito com os b2c a medida em que eles usam poderosos recursos online para se informar sobre produtos e serviços que encurtam e agilizam o processo de vendas, por exemplo comprando através dos canais digitais.  Assim, eles procuram os vendedores para obter ajuda apenas com as decisões mais complexas de compra e sem dúvida o Digital tem sido uma benção para os compradores b2b, mas tem se tornado um grande problema para a área de vendas das organizações que correm o risco de serem deixadas para trás à medida que os compradores se tornam mais capacitados e auto-suficiente.  

O fato é que os profissionais de vendas permanecem relevantes, entretanto não pode contar com as mesmas formas de interagir com clientes e prospects que mantiveram por décadas,  eles precisam se reinventar, e com isso a forma que vendem para restaurar seu valor para os compradores.  Abraçar o conceito de venda digital, uma venda digitalizada é a sábia solução para capacitar as equipes de vendas e ajudar as organizações com foco em vendas a lidar com seus dois maiores desafios crescentes: receitas e redução dos custos. 

A venda digital não é apenas uma novidade em abordagens de vendas antigas aproveitando as tecnologias combinadas de CRM e aplicações para geração de leads.  No ambiente da nuvem expõe um novo conjunto de ferramentas e otimização de processos que muitas empresas ainda não têm, ou não adotam completamente na transformação digital de vendas, entretanto quando esses recursos poderosos são combinados transformam a área de vendas das organizações.

Os vendedores usam mais as redes sociais de forma eficaz para identificar leads e o tomadores de decisão certos, desenvolvendo e nutrindo relacionamentos através de  automação, gerando inteligência na régua de relacionamento, tais como tecnologias de Machine learning  para conectar e analisar dados ricos e fornecer aos vendedores insights que ajudam a entender o que é importante para um clientes específicos. Sendo o combustível significativo para conversas e construir confiança. 

As vendas digitais integram firmemente vendas e marketing, isso ajuda uma empresa a produzir conteúdo de marketing de alto valor que se alinha com a agenda do cliente e potencializa as vendas com fácil acesso ao conteúdo que é fundamental para influenciar o processo de vendas e educação do comprador.  As vendas digitais também ajudam a empresa a entregar um cliente omnichannel com perfeita experiência de compra. 

Quando uma empresa pode otimizar os gastos com marketing e criar mais cliente com personalização consistente experimenta a estratégia de venda digital integrada de recursos digitais como força de vendas, ao fazê-lo desenvolve vendedores digitalmente confiantes que entender a agenda dos clientes e posicionamento efetivo da empresa nas ofertas e, finalmente, a venda digital fornece o conjunto certo de métricas digital de desempenho que conectam atividades de marketing e vendas como foco nos resultados financeiros, isso fornece uma clara imagem do impacto das vendas digitais e como o digital impulsiona grandes mudanças no comportamento de compra b2b, em que na hora da venda as organizações precisam fazer essa mudança em que há a necessidade de abandonar as ferramentas e técnicas de o passado e abraçar as vendas digitais é a única maneira de permanecer relevante para clientes em um mundo digital em evolução para explorar insights da interface do usuário que é digital. 

Se as suas vendas são complexas e o seu processo de vendas é básico, algo está errado nessa equação. 

Determinar a complexidade das suas vendas é o primeiro passo para definir o processo de vendas mais acertado para a sua empresa. Mas antes, será o melhor começar por abordar o conceito de “vendas complexas”. O que são vendas complexas e em que se baseiam?

As vendas complexas caracterizam-se por terem 1) um nível alto de envolvimento e de percepção de risco, consequência do custo elevado de aquisição, 2) um ciclo de vendas longo, superior a 2 meses e 3) vários participantes na tomada de decisão.

Se tem um produto ou serviço com um custo elevado, de certeza que reconhece estas 3 características. Falo, por exemplo, de empresas de desenvolvimento de software, produtos tecnológicos avançados, maquinaria industrial, serviços de business intelligence ou outras empresas cuja oferta representa um grande investimento com efeitos prolongados para o cliente.

Estas vendas tornam-se complexas por razões lógicas. Primeiro porque o público para estas soluções são necessariamente empresas com uma dimensão significativa – as únicas capazes de suportar o custo e com necessidade de fazer um grande investimento.

Como o investimento é significativo, a percepção de risco é maior. Tomar uma decisão errada a este nível pode custar milhares de euros a uma empresa. Por isso, é compreensível que o cliente queira estudar a sua proposta a fundo, conhecer em profundidade os benefícios da sua solução, e a compare com a de outras empresas. Este processo de negociação pode demorar meses. 

Outra coisa que prolonga o ciclo de vendas é o número de partes interessadas envolvidas. Estas empresas têm vários stakeholders com poder de decisão e dificilmente passará por um só gestor ou mesmo só pelo CEO. 

Em vez disso, tem de lidar com os decisores financeiros que avaliam as condições para o investimento, os técnicos que dão o aval sobre a adequação da solução, e outros influenciadores internos capazes de descarrilar ou mover a negociação.

Ao todo, são uma mão cheia de pessoas com quem os seus sales reps têm de comunicar e convencer, por vezes indiretamente, por isso não é de admirar que os seus sales reps demorem vários meses a fechar a venda.

Já se tornou claro que as vendas complexas são o oposto daquelas vendas de baixo envolvimento do mercado B2C, em que um consumidor toma uma decisão de compra, sozinho, num espaço de 30 minutos. Aliás, até em B2B existem vendas com pouca implicação, por exemplo, quando uma startup decide experimentar um software de gestão de redes sociais durante uns meses.

O que é que este conhecimento traz de novo à sua empresa? Temos de remeter novamente para a importância de criar de um processo de vendas. Nas vendas B2B complexas, deve estabelecer um processo de vendas que ajuda os sales reps a motivar os diferentes tomadores de decisão, destacando os benefícios para os pain points certos. Além disso, um bom processo de vendas permite replicar as boas práticas que melhoram a abordagem e ajudam a diminuir os riscos de uma má decisão, tanto para si como para o seu cliente… que é a última coisa que quer depois de meses a investir nesse negócio.