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Categoria: Digital Selling

  • Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Desafio: Superar Obstáculos e Impulsionar as Vendas

    A CargOn opera no setor de Software para Logística, um mercado altamente competitivo e dinâmico. Apesar de seu sucesso inicial, a empresa se deparava com diversos desafios que impediam um crescimento mais rápido e sustentável. Entre os principais obstáculos estavam:

    1. Captação de leads qualificados: A CargOn enfrentava dificuldades em identificar e atrair clientes potenciais com alta probabilidade de conversão. Muitas das oportunidades de vendas era indicação dos Sócios Fundadores.
    2. Crescimento escalável: A expansão para novos mercados e reuniões comerciais era uma meta importante para a CargOn, mas a empresa encontrava limitações significativas para escalonar suas operações de vendas de forma eficiente. O crescimento da equipe interna geraria altos custos, e o treinamento contínuo era um gargalo.
    3. Concorrência acirrada: operando em um ambiente de negócios onde a competição era cada vez mais acirrada, a CargOn precisava de estratégias para diferenciar seus produtos e serviços, garantindo uma posição de destaque no mercado.
    4. Baixa eficiência operacional: A equipe de vendas interna gastava muito tempo em tarefas operacionais que poderiam ser automatizadas, como gestão de CRM, acompanhamentos e ainda prospectar novos clientes, o que impactava diretamente a produtividade e os resultados.

    Esses desafios combinados estavam dificultando o crescimento da receita e limitando o potencial de expansão da CargOn. Eles precisavam de uma solução rápida e eficaz que lhes permitisse focar em suas competências principais, sem comprometer o desempenho de vendas.

    Solução: Sales as a Service de Vendas Personalizado

    Após uma análise detalhada das necessidades e desafios enfrentados pela CargOn, a equipe da GO Digital Selling desenvolveu uma solução completa de outsourcing de vendas, voltada especificamente para atender às demandas do cliente. A solução incluía um mix de estratégias, processos e tecnologias para otimizar cada etapa do funil de vendas. As principais abordagens foram:

    1. Equipe de Vendas Dedicada: Montamos uma equipe exclusiva de vendas para a CargOn, composta por profissionais altamente capacitados e especializados no setor em que a empresa atua. Essa equipe foi totalmente integrada aos processos do cliente, tornando-se uma extensão natural do seu time interno, porém sem os custos fixos associados à contratação e treinamento de novos colaboradores. Essa equipe tinha uma pessoal de Inteligência Comercial, um Copywriter, um Business Development e um Gestor de Vendas.
    2. Automação e Ferramentas de Inteligência de Vendas: Implementamos uma série de ferramentas de automação para ajudar a equipe de vendas a focar no que realmente importa: fechar negócios. Sistemas de CRM avançados foram configurados para otimizar o acompanhamento de leads e garantir que nenhum contato fosse perdido ou negligenciado. Além disso, utilizamos soluções de inteligência de dados para identificar leads de alta qualidade, aumentando a eficiência na conversão.
    3. Processo de Vendas Estruturado: Desenvolvemos um processo de vendas robusto e repetível, ajustado para o perfil dos clientes da CargOn. Esse processo foi mapeado e otimizado para garantir que a abordagem fosse consistente, desde a prospecção até o fechamento de contratos. Como resultado, as equipes puderam aplicar melhores práticas de maneira uniforme, melhorando a previsibilidade dos resultados.
    4. Treinamento Contínuo da Equipe: Além de gerenciar a equipe de vendas, a Digital Selling se comprometeu a realizar treinamentos contínuos para garantir que os vendedores estivessem sempre atualizados sobre as melhores práticas e as mais recentes técnicas de vendas. Também oferecemos workshops frequentes para melhorar habilidades específicas, como negociação e fechamento de vendas, garantindo que a equipe mantivesse alto desempenho. Tivemos um total de 12 horas de Treinamentos e Workshop com foco na área comercial da CargOn.
    5. Expansão para Novos Mercados: Com a experiência da nossa equipe, desenvolvemos uma estratégia de entrada em novos mercados, facilitando a expansão geográfica da CargOn. Fizemos um mapeamento das regiões de interesse, identificamos potenciais parceiros e clientes, e ajustamos a abordagem de vendas para cada mercado específico. Identificamos o TAM (Target Addressable Market) e o SAM (Service Addressable Market) para validar o tamanho do mercado.
    6. Relatórios de Desempenho Personalizados: Para garantir total transparência e alinhamento com os objetivos do cliente, criamos um sistema de relatórios de desempenho personalizado. Esses relatórios, gerados semanal e mensalmente, ofereciam uma visão detalhada do progresso das vendas, incluindo métricas importantes como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e pipeline de leads qualificados.

    Resultados: Impacto Tangível e Sustentável

    Após a implementação do outsourcing de vendas pela Digital Selling, a CargOn experimentou uma transformação significativa em seus resultados comerciais. Os principais resultados alcançados incluem:

    1. Aumento de 200% nas Reuniões Comerciais em um período de 7 meses. A estratégia personalizada e a equipe dedicada permitiram que a CargOn atingisse um crescimento significativo no número de reuniões, superando as metas iniciais estabelecidas pela empresa.
    2. Integração dos Funis Inbound Outbound e Eventos, no alinhamento entre Marketing e Vendas, foi realizado estrategicamente a abordagem de Leads Outbound e cadência pós-eventos. Nesse contexto conseguimos taxa média de abertura de e-mails acima de 60% e 10% de conversão dos leads em reuniões comerciais. Além disso, a Digtal Selling também realizou a abordagem e qualificação dos leads Inbound enviando para o comercial da CargOn.
    3. Abertura de novos mercados em 3 Segmentos, impulsionando a presença da CargOn em segmentos antes inexploradas. Essa expansão permitiu à empresa capturar novas oportunidades de negócios e diversificar sua base de clientes.
    4. Aumento de 25% na taxa de conversão de leads qualificados, graças à implementação de ferramentas de automação e inteligência de dados que permitiram um acompanhamento mais preciso e personalizado de cada lead. Dentre todas as reuniões comerciais agendadas, obtivemos 25% dessas em Oportunidades qualificadas pela metodologia BANT.
    5. Economia de 40% nos custos operacionais, uma vez que o outsourcing de vendas permitiu que a CargOn evitasse os altos custos de recrutamento, treinamento e gestão de uma equipe interna. Com a redução desses custos, a empresa pôde investir mais em inovação e desenvolvimento de produtos.
    6. Melhoria no relacionamento com clientes devido a uma abordagem de vendas mais consultiva e personalizada. Com o suporte da Go Digital Selling, a equipe de vendas pôde dedicar mais tempo a entender as necessidades dos clientes e a oferecer soluções sob medida, fortalecendo a fidelidade e retenção de clientes.

    Depoimento do Cliente

    “A decisão de terceirizar nossas operações de vendas para a Go Digital Selling foi uma das melhores que tomamos. Desde o início da parceria, vimos um impacto imediato na eficiência do nosso funil de vendas e no aumento das nossas receitas. A equipe daGo Digital Sellin não apenas compreendeu nossos desafios, mas também se dedicou a encontrar soluções inovadoras que nos permitiram crescer de maneira escalável e sustentável. Hoje, estamos mais fortes no mercado e preparados para continuar expandindo.”
    – [Denny Mews, CEO CargOn]

    Conclusão

    A parceria entre a Go Digital Selling e a CargOn demonstrou que a terceirização de vendas pode ser uma solução estratégica e de alto impacto para empresas que buscam acelerar o crescimento, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional. Com uma abordagem personalizada, tecnológica e uma equipe dedicada, a Digital Selling conseguiu entregar resultados expressivos, transformando desafios em oportunidades e criando um caminho claro para o sucesso a longo prazo.

    Se sua empresa também busca otimizar suas operações de vendas e alcançar novos patamares de crescimento, entre em contato com a Go Digital Selling para descobrir como podemos ajudar.

  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.  

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • Aproveitando a ciência da persuasão

    Aproveitando a ciência da persuasão

    A persuasão é uma ferramenta essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ela nos permite influenciar os outros a adotar nossas ideias, tomar nossas decisões e agir de acordo com nossos objetivos.

    No entanto, muitas pessoas acreditam que a persuasão é uma habilidade natural, que algumas pessoas têm e outras não. Na verdade, a persuasão é uma habilidade que pode ser aprendida e desenvolvida.

    No artigo, Robert B. Cialdini, um dos principais especialistas em persuasão do mundo, apresenta seis princípios psicológicos que podem ser usados para persuadir os outros de forma eficaz. Esses princípios são:

    • Reciprocidade: As pessoas sentem-se obrigadas a retribuir favores e concessões.
    • Compromisso e coerência: As pessoas tendem a agir de forma consistente com seus compromissos anteriores.
    • Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo.
    • Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade.
    • Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas.
    • Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas.

    Cialdini explica como esses princípios podem ser usados ​​em diferentes contextos, como vendas, negociação, liderança e relacionamentos pessoais. Ele também fornece exemplos de como grandes persuasores usaram esses princípios para alcançar seus objetivos.

    Aqui está um resumo de cada princípio, com exemplos de como ele pode ser usado na prática:

    Reciprocidade: Quando alguém nos faz um favor, sentimos-nos obrigados a retribuir. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, oferecendo-lhes algo de valor primeiro. Por exemplo, podemos oferecer um brinde aos clientes em potencial ou dar um desconto aos clientes antigos.

    Compromisso e coerência: Uma vez que as pessoas assumem um compromisso, elas são mais propensas a agir de forma consistente com esse compromisso. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, pedindo-lhes para fazer um pequeno compromisso primeiro. Por exemplo, podemos pedir a um cliente em potencial para se inscrever em nossa lista de e-mails ou para fazer uma demonstração gratuita do nosso produto.

    Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, mostrando-lhes que outras pessoas já tomaram a decisão que queremos que elas tomem. Por exemplo, podemos mostrar depoimentos de clientes satisfeitos ou compartilhar estatísticas sobre o número de pessoas que já se inscreveram em nosso serviço.

    Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, citando especialistas ou usando títulos e credenciais impressionantes. Por exemplo, podemos mencionar um estudo recente realizado por uma universidade de renome ou compartilhar a experiência de um cliente importante.

    Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, sendo amigáveis, interessados ​​e prestativos. Por exemplo, podemos aprender o nome do cliente e conversar sobre seus interesses antes de tentar vender algo para ele.

    Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, enfatizando a escassez de um produto ou serviço. Por exemplo, podemos oferecer um desconto por tempo limitado ou informar aos clientes que há apenas um número limitado de unidades disponíveis.

    Cialdini enfatiza que a persuasão ética envolve usar os princípios psicológicos descritos acima para ajudar os outros a tomar decisões que são do seu melhor interesse. Ele também adverte contra o uso desses princípios para manipular ou enganar os outros.

    O artigo é um recurso valioso para qualquer pessoa que deseja aprender a persuadir os outros de forma mais eficaz. Cialdini fornece explicações claras e concisas dos seis princípios da persuasão, bem como exemplos concretos de como esses princípios podem ser usados ​​na prática.

    Conclusão

    A persuasão é uma habilidade essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ao compreender e aplicar os seis princípios da persuasão descritos neste artigo, você pode se tornar um persuasor mais eficaz e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais com mais facilidade.

  • Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Há muito tempo, as empresas de diversos setores têm reconhecido os eventos como um meio eficaz de prospecção de novos clientes, tornando-se um dos principais canais para a alocação de recursos de marketing, especialmente no cenário B2B. No entanto, muitos ainda acreditam que o investimento em eventos carece das métricas e do controle preciso típicos das estratégias de aquisição mais moderna. Neste artigo, vamos desmistificar essa percepção equivocada e mostrar como as estratégias offline e online podem se complementar, alcançando resultados surpreendentes.

    O Poder do Marketing de Eventos

    O Marketing de Eventos engloba diversas ações com objetivos como exposição de marca, prospecção de negócios e fortalecimento do relacionamento com clientes existentes. A participação em feiras e eventos de negócios é uma estratégia poderosa para atrair novos clientes, reunindo empresas e potenciais compradores em um ambiente físico.

    Ações de apoio e patrocínio são comuns no Marketing de Eventos, e quando o objetivo é prospectar novos clientes, a exposição em eventos de negócios se destaca. Essa abordagem reúne em um mesmo espaço empresas e potenciais compradores, criando oportunidades únicas de networking e negócios.

    Desafios na Mensuração de Resultados em Eventos

    Enquanto as estratégias de marketing digital se baseiam em métricas concretas, as ações offline, como eventos, muitas vezes carecem desse nível de precisão. A captura e gestão de leads em eventos podem ser processos complicados e manuais, frequentemente, dependendo da troca de cartões de visita e anotações. Essa abordagem manual pode resultar na perda de contatos valiosos e consumir tempo precioso na fase pós-evento.

    Unindo o Digital ao Offline para Superação de Desafios

    O Digital oferece benefícios como monitoramento em tempo real e otimização, recursos que as estratégias offline não proporcionam. É possível aplicar automação de marketing para nutrir leads capturados em eventos, priorizando esforços de vendas nos leads mais promissores. O planejamento é fundamental, começando antes do evento.

    Planejamento Pré-Evento para Maximizar o Sucesso

    O acordo entre marketing e vendas, conhecido como SLA (Service Level Agreement), pode ser adaptado para eventos, auxiliando na segmentação de leads com base em seu interesse e poder decisório. O registro de leads pode ser realizado por meio de formulários em CRM, Landing Pages e outras ferramentas digitais, facilitando a gestão e proporcionando métricas em tempo real. Em eventos que usam aplicativos para networking é possível integrar com a sua ferramenta de CRM ou Marketing Automation.

    Ter uma estratégia de relacionamento com ativações (Jogos, Pipoca, Café..) é fundamental. Assim como no Inbound Markeitng se oferece um material rico para coletar os dados, nos eventos é altamente recomendável que seja criado uma ação para coletar os contatos de quem visita o seu estande. Registrar esses Leads pode ser feito diretamente em um formulário no CRM ou Ferramenta de Marketing Automation, tornando a gestão mais eficiente e gerando ROI imediatamente.

    Definindo Objetivos Claros

    Estabelecer objetivos específicas e mensuráveis é essencial para direcionar os esforços de vendas e avaliar o desempenho durante o evento. Defina objetivos alcançáveis e motivadoras, como a captura de leads, conversões e interações com a audiência.

    Identificando Oportunidades de Negócios em Eventos

    Durante o evento, aproveite para preparar materiais e estratégias de encontro com tomadores de decisão. O follow-up é crucial, garantindo que os contatos se mantenham aquecidos após o evento. Envie agradecimentos personalizados e ofereça informações relevantes com base nas conversas.

    Analisando o Retorno Sobre Investimento (ROI)

    O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Retorno sobre Investimento (ROI) são métricas essenciais para avaliar o sucesso das ações em eventos. Investir em eventos pode proporcionar benefícios intangíveis, como networking e visibilidade, além de gerar receita. A mensuração adequada do ROI ajuda a priorizar investimentos e comprovar o valor dos eventos. As safras de leads gerados em eventos pode ser mensuradas através da criação de TAGs nos leads gerados e dessa forma mensurar quando realmente eles se tornam ou não novos clientes.  

    Potencializando sua Estratégia de Eventos

    Eventos oferecem oportunidades únicas para a geração de leads e o crescimento dos negócios. Integrar estratégias de marketing digital com ações offline pode maximizar o sucesso. Lembre-se de definir metas claras, identificar oportunidades de negócios e analisar o ROI para provar o retorno do investimento e alcançar resultados significativos.

    A geração de Leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Certifique-se de aplicar essas dicas em seus próximos eventos e colher os benefícios da convergência entre o offline e o digital.

    Este artigo forneceu informações valiosas sobre como unir o offline ao marketing digital para gerar leads em eventos. Agora, é hora de aplicar essas estratégias para alcançar o sucesso em seus próximos eventos. A geração de leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Se você participou de algum evento ou irá participar, conheça a Digital Selling para ajudar sua empresa a converter os leads gerados nos eventos.

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  • O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    Para uma empresa tech, é fundamental perceber o tamanho do mercado em que ela está atuando ou planeja atuar. Para isso, existem três métricas importantes: o TAM, o SAM e o SOM. O TAM, o SAM e o SOM são conceitos fundamentais para o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Cada um desses números representa uma parcela do mercado em que a empresa atua e ajuda a determinar o potencial de crescimento e as oportunidades de negócios. Para entender melhor o significado dessas siglas e sua representação, escrevo esse artigo para desmistificar e perceber qual o seu potencial de ganho de mercado e a velocidade para atingir esse mercado. 

    O TAM (Target Addressable Market) representa o tamanho total do mercado, ou seja, a receita total gerada por todas as empresas que operam nesse mercado. Ele define o limite superior do potencial de vendas de um produto ou serviço. Saber o tamanho do mercado ajuda a definir o potencial de crescimento da empresa e a estimar o tamanho de oportunidades de negócios. Além disso, o TAM pode ser usado como referência para comparar a posição da empresa no mercado em relação aos concorrentes.

    No caso de uma empresa tech, isso pode incluir o número total de usuários, a receita gerada por aplicativos ou serviços relacionados à tecnologia, o tamanho do mercado de hardware ou software, entre outros.

    O SAM (Serviceable Available Market), por sua vez, representa a porção do TAM que pode ser atendida com os recursos e capacidades existentes da empresa.  Ele ajuda a determinar a capacidade da empresa de atender às demandas do mercado e sua capacidade de crescer dentro dele. Compreender o SAM é essencial para desenvolver estratégias de marketing e vendas realistas e eficazes. É importante que a empresa avalie seu SAM com base em suas habilidades técnicas, orçamento e recursos humanos, pois essa métrica ajudará a determinar se a empresa pode competir efetivamente no mercado escolhido.

    Por exemplo, se uma empresa de software de edição de vídeo tem recursos para atender apenas pequenas empresas e freelancers, então o SAM dela seria uma fração do TAM total. É importante que a empresa se concentre em seu SAM para identificar oportunidades de mercado realistas.

    Por fim, o SOM (Serviceable Obtainable Market) é a porção do SAM que a empresa realmente consegue conquistar. É importante notar que o SOM pode ser menor do que a penetração de mercado de uma empresa, porque a penetração considera o tamanho total do mercado, enquanto o SOM leva em conta apenas o mercado atingível pela empresa. 

    Ele ajuda a definir a meta de vendas e a quantificar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. Saber qual é o SOM ajuda a determinar se a empresa está atingindo seus objetivos de vendas e se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.

    No contexto de uma empresa tech, o SOM pode ser influenciado por fatores como a qualidade dos produtos ou serviços, a experiência do usuário, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, entre outros. Se a empresa não conseguir conquistar uma parcela significativa do SOM, ela pode precisar reavaliar sua estratégia de negócios ou considerar mudar de mercado.

    Em resumo, o TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para as empresas tech avaliarem o tamanho e o potencial de mercado. No entanto, é importante destacar que essas métricas não são as únicas relevantes. As empresas devem considerar outros fatores, como a concorrência, as tendências de mercado, a inovação tecnológica e as mudanças regulatórias, ao tomar decisões estratégicas.

    Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode identificar um mercado com um grande TAM, mas descobrir que o mercado já está saturado com concorrentes estabelecidos. Nesse caso, pode ser mais difícil para a empresa conquistar uma parcela significativa do SOM e, portanto, ela pode precisar considerar outros mercados em potencial.

    Outra consideração importante para as empresas tech é a rapidez com que o mercado pode mudar. A tecnologia está em constante evolução e, portanto, as empresas precisam estar preparadas para se adaptar a mudanças no mercado. Por exemplo, uma nova tecnologia pode surgir e mudar completamente a dinâmica de um mercado existente, criando novas oportunidades ou ameaças para as empresas. É o caso do CHAT GPT que revolucionou o mercado nos últimos meses. 

    Em conclusão, para as empresas tech, é crucial entender o tamanho do mercado e seu potencial para competir efetivamente. O TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para avaliar o potencial de mercado. Esses conceitos são importantes para as empresas em suas estratégias de marketing e vendas. Compreender esses números pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de negócios, entender melhor o mercado e estabelecer metas realistas de vendas.



  • Custo Total de uma equipe de Sales Development

    Custo Total de uma equipe de Sales Development

    Ter uma equipe de Sales/ Business development para gerar leads qualificados é um método comprovado de geração de receitas previsíveis e sustentáveis. 

    No entanto, o custo de criação dessa equipe pode ser facilmente calculado incorretamente. Ao decidir entre construir uma equipe interna ou terceirizar a função, é importante considerar o custo total de contratação, treinamento, gerenciamento e contratação dessa equipe.

    A seguir, comparamos o custo real da construção de uma equipe interna com o custo de uma equipe terceirizado. O custo de cada componente necessário para uma equipe eficaz de representantes é listado e explicado.

    • Ferramentas de Vendas 
    • Custos Adicionais de Contratação 
    • Salários (Gerente de Vendas)
    • Salários de Sales Development
    • Salários de Business Development

    Como a terceirização oferece custo-benefício?

    • Recrutamento e Treinamento: 

    Atrair os melhores talentos está mais difícil do que nunca. Construir um pipeline de recrutamento é caro e o processo de entrevista é demorado. Além disso, desenvolver um programa de treinamento altamente eficaz e repetível consome muitos recursos. 

    Esses custos recaem sobre a empresa terceirizada, que sistematizou esses processos como parte de seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. A Digital Selling também utiliza um programa de treinamento próprio estabelecido para desenvolver profissionais altamente qualificados e maximizar resultados.

    • Gerenciamento: 

    As empresas geralmente têm duas opções para gerenciar sua equipe de desenvolvimento de negócios: 

    1. Contratar um gerente interno de vendas para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe de desenvolvimento de negócios.
    2. Usar o tempo (caro) de um Diretor ou VP para gerenciar livremente a equipe entre as funções regulares. 

    Como uma empresa terceirizada, a Digital Selling é capaz de diminuir substancialmente esse custo escalando com os gerentes de vendas internos que podem gerenciar vários grupos de projetos.

    • Custo com funcionários: 

    Impostos de emprego, benefícios de saúde de funcionários, custos de folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores e telefones são todas despesas que uma equipe interna precisaria adicionar, mas com empresas tercerizadas é  incorporado no projeto. 

    • Ferramentas e capacitação de vendas Plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospecção e auxílios de vendas são ferramentas necessárias para equipes de desenvolvimento de negócios eficazes. Eles são dimensionados facilmente por empresas terceirizadas, e a Digital Selling utiliza o melhor da categoria para cada componente do processo de geração e qualificação de leads. 

     

    O VERDADEIRO CUSTO de sua equipe de SDR

    Benefícios da terceirização de SDR a serem considerados ao criar a função SDR

    💡 De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” por Joe Hadzima, há um punhado de custos imprevistos que acompanham a contratação de um funcionário. Ele cita Salário Básico, Despesas de Recrutamento, Impostos, Benefícios, Espaço e Equipamentos como os principais fatores externos a serem considerados ao contratar um funcionário. Cada um vem com seus próprios desafios e custos associados a serem considerados durante a busca de funcionários.

    Muitas vezes, os custos mencionados neste artigo são negligenciados, resultando em uma avaliação errônea do valor.  

    Abaixo, discutimos as despesas a serem consideradas ao formar uma equipe de SDRs e quanto você deve esperar gastar se criar a função internamente. 

    Representantes de Vendas: Salário

    Um custo óbvio de uma equipe SDR que todos reconhecem – você tem que pagar seus representantes! E não é apenas o salário-base, mas também os ganhos dentro do objetivo (OTE). Este valor inclui custos extras como suas comissões, ganhos em contests, programas de incentivo… pode acumular rapidamente, especialmente se você tiver uma boa reputação (o que você deseja – é caro contratar talentos ruins!).

    Salário do Gerente/Coordenador: 

    Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções quando se trata de gerenciar sua equipe de SDR. Eles podem:

    1) Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe SDR, ou

    2) Usar o tempo (muito mais caro) de um VP ou Diretor para gerenciar a equipe além de sua vasta responsabilidades.

    Seja contratado ou promovido internamente, a contratação de um gerente é um custo necessário para maximizar o sucesso de sua equipe de SDR.

    Recursos Humanos: Custos de contratação (~ 40% do salário):

    Impostos trabalhistas, benefícios de saúde, custos de folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores, telefones – esses são custos difíceis de uma equipe SDR que são inevitáveis ​​ao contratar.

    Além disso, atrair o talento certo para sua organização não é um custo pequeno. As despesas de recrutamento, juntamente com o demorado processo de entrevista, podem ser caras. Considerar que ainda é necessário treinar esses novos representantes significa pagar por um programa de treinamento e tirar um tempo dos funcionários atuais para treinar novos SDRs.

    Ferramentas de vendas: 

    As ferramentas de vendas moderna está repleta de tecnologia: plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas… todas são despesas necessárias ao formar uma equipe SDR.

    Se você deseja que seus representantes tenham sucesso, precisará fornecer a eles as ferramentas para isso.

    Custos do escritório:espaço, hardware, suprimentos

    Espaço: 

    Alugar um espaço de escritório é caro, mas pode ser difícil medir o impacto que um funcionário individual tem no aluguel. Felizmente, os espaços de escritório compartilhados podem nos dar uma ideia melhor de quanto custo podemos associar a uma mesa em um determinado local.

    Hardware: 

    Para a maioria das empresas, os custos de hardware são embutidos no processo interno de contratação, mas conforme sua empresa continua a crescer, a necessidade de soluções econômicas se torna uma necessidade. Até que os laptops comecem a crescer nas árvores, isso é algo que você terá que fornecer.

    Suprimentos:

    Finalmente, você tem que lidar com o aumento da quantidade de suprimentos de escritório que seu SDR requer. Além do óbvio – como uma mesa e uma cadeira – eles vão usar seus cadernos, canetas, toalhas de papel, utensílios de cozinha, etc… e isso pode aumentar significativamente com o tempo.

    Todos esses custos de uma equipe SDR aumentam rapidamente. Você pode esperar algum choque entre orçado vs realizado – especialmente quando você pode ter inicialmente orçado X para construir sua equipe. Despesas ocultas como espaço de trabalho/equipamento, salário do gerente, ferramentas de capacitação de vendas etc. realmente aumentam esse número.

    Freqüentemente, você está escolhendo entre gastar dinheiro real (comprar ferramentas, equipamentos, contratar um gerente) ou o custo de oportunidade dos recursos existentes – usar funcionários atuais para treinar novos contratados, dando aos gerentes dupla função. 

    Como alternativa, faça um orçamento com a Digital Selling! Com mais de 40% em economia imediata, as organizações podem realocar fundos para melhorar seus produtos/soluções e catalisar o crescimento. Cortar custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham) por meio da terceirização pode ser uma alternativa viável e saudável.

     

  • Estratégia de vendas B2B: usando dados para relacionamento com o cliente.

    Estratégia de vendas B2B: usando dados para relacionamento com o cliente.

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    A estratégia de vendas B2B, sem dúvida, mudou nos últimos anos.

    Anteriormente, o objetivo (como regra geral) era vender a qualquer custo. Não importava necessariamente se a solução resolvesse os pontos problemáticos exatos de um cliente, desde que a venda fosse concluída.

    Então aconteceu o colapso, churn nas alturas, baixas taxas de adoção e como consequência um operação sem sustentabilidade, e com isso toda a natureza do relacionamento cliente-vendedor mudou.

    Uma conversa antes dominada e conduzida por representantes de vendas está a ser contestada por clientes que, como resultado da pressão financeira dos momentos de incertezas – conforme artigo publicado na sexta dia 02/09 – e de uma quantidade sem precedentes de informações disponíveis on-line, tornaram-se cada vez mais autodidatas sobre as opções de soluções e o cenário do mercado.

    E não é só isso, mas os competidores dobram!

    Então, o que se pode fazer para ficar à frente dos competidores? O que faz parte de uma premiada estratégia de vendas B2B? E como posso implementá-lo em toda a minha equipe de vendas?

    Primeiro, vamos definir o que constitui vendas B2B.

    O que são vendas B2B?

    As vendas B2B, também conhecidas como vendas entre empresas, referem-se a empresas ou vendedores que vendem soluções principalmente para outras empresas e não para consumidores.

    O processo de vendas B2B costuma ser mais longo e complexo do que o B2C (business to consumer), pois os vendedores negociam com grandes equipes de tomadores de decisão antes de fechar o negócio.

    Vender para uma rede tão complexa no quadro decisório exige uma estratégia eficaz dos vendedores  que descubram as necessidades do cliente e coloque a organização na posição de executá-las.

    Qual é a melhor estratégia de vendas B2B?

    Dos vários exemplos de estratégias de vendas B2B, um que se destaca particularmente é o Discovery Model, uma estratégia proposta pelos autores de vendas Steve Andersen e Dave Stein em seu livro Beyond the Sales Process.

    O Modelo de Descoberta se concentra em obter uma compreensão completa do negócio do cliente. Quais drivers externos estão fazendo com que eles ajam? Quais são os objetivos de negócios? Eles estão enfrentando algum desafio interno? Como é o sucesso para cada indivíduo na rede?

    Alcançar esse nível de percepção e alinhamento do cliente permite que tenha conversas com os clientes que os competidores simplesmente não irão ter.

    Parte #1: Conhecer o cliente

    A primeira fase desta estratégia de vendas B2B inicia com uma compreensão abrangente do negócio do cliente.

    À medida que investe mais tempo e esforço no processo de descoberta, mais forte o relacionamento se torna e maior a credibilidade. Conhecer bem o cliente nos permite demonstrar credibilidade, conhecimento e maturidade comercial – antes de tentar vender, mostrarei que entendendo os seus requisitos mais valiosos.

    • Credibilidade: Os clientes querem fazer negócios com alguém em quem possam confiar e ter certeza de que há os melhores interesses de forma genuína.
    • Uma solução para o problema: como os vendedores percebem as necessidades inerentes do cliente, eles podem mostrar por que a solução é perfeita.
    • Ganhe vantagem competitiva: quanto melhor os vendedores entendem os negócios dos clientes, menos barulhento e ocupados ele se torna, pois conversas mais aprofundadas os separam dos competidores

    Essa percepção também se estende a cada membro da rede do comprador B2B. Cada pessoa tem um papel a desempenhar e portanto, objetivos individuais. Saber o que são e como atender às suas necessidades ajudará bastante a estabelecer credibilidade em toda a rede.

    Parte #2: Conscientização Acionável

    O objetivo final da estratégia de vendas B2B de Andersen e Stein é alcançar o que eles chamam de conscientização acionável.

    “O estágio final de filtragem, refinamento e priorização de dados. É onde os dados evoluem para informações e as informações evoluem para insights em um nível em que os representantes de vendas e os gerentes de contas podem fazer algo com eles.”

    Com o processo de “destilação” que se assemelha a um funil de conscientização acionável parecendo algo assim:

     

    Fonte: Beyond the Sales Process. 

     

    Apesar de agora vivermos na era do “big data”, esse processo pode ser extremamente desafiador.

    É fácil ser enganado pelo conceito de que todos os dados são bons dados quando se trata de clientes. Entretanto o conceito de “mais, melhor” se aplica sob certas circunstâncias, como prospecção inicial e conversação na fase inicial, muitos dados geralmente levam à paralisia da análise.

    Os vendedores e os gerentes podem ficar tão envolvidos na análise de cada pequeno detalhe que perdem a visão geral e deixam de oferecer qualquer insight acionável.

    Isso não é crítica sobre as avaliações dos vendedores e gerentes, mas sim destacar que, à medida que as empresas aumentam os investimentos em ferramentas de capacitação de vendas e IA, fornecendo às equipes quantidades cada vez maiores de dados, ocasionalmente devemos dar um passo atrás para revisar como esses dados serão usados.

    Parte #3: Sobre o que o cliente quer falar?

    Lembre-se, o objetivo geral deste plano de estratégia de vendas é a conscientização acionável. Isso significa que os vendedores precisam se concentrar em perceber o que os clientes se importam, não o produto, seus recursos, supostos benefícios e qualquer outro ruído que os distraia desse objetivo.

    Andersen e Stein dividiram as preocupações mais comuns dos clientes em quatro grupos:

    • External Drivers

    Qualquer influência externa que faça com que o cliente modifique, mude ou, de alguma forma, adapte o negócio pode ser considerada um fator externo.

    A capacidade de manter uma conversa sobre um ou qualquer um desses fatores demonstra sua vontade de se aprofundar em alguns desafios específicos do negócio do cliente.

    Alguns exemplos de drivers externos são:

    Base de clientes: o cliente pode estar a mudar os hábitos de compra.

    Regulamentação: Se o setor do cliente estiver sujeito a regulamentações pesadas, seja por uma mudança nas políticas governamentais ou nas regras de conformidade, isso pode ser um fator externo em potencial.

    Acionistas: A maioria das empresas tem acionistas que querem resultados e os querem agora, forçando a alta administração a agir com senso de urgência.

    Competidores: A pressão está sendo exercida por um novo competidor? Um competidor existente está lançando um novo produto que o tornaria o do cliente obsoleto?

    Economia: Todas as empresas estão à mercê das marés inconstantes da economia global, algumas mais do que outras. Talvez o cliente seja particularmente vulnerável a essa mudança repentina?

    • Objetivos de negócios

    Esta área da conversa se concentra na resposta planeada do cliente aos fatores externos sublinhados acima.

    Um vendedor experiente poderá descobrir quais dos drivers externos tem prioridade e alinhar a resposta da empresa à sua solução.

    Normalmente, o cliente procura fazer uma das três coisas:

    Aumentar a receita: Isso pode ser por meio do lançamento de um novo produto ou serviço, uma campanha de retenção de clientes, aumentar os preços de uma oferta existente, etc. O cliente estará pensando no retorno do investimento (ROI) de tal movimento e compensando-o com qualquer custo.

    Reduzir o custo:  Isso inclui atividades como reduzir o tempo de lançamento de um produto no mercado, aumentar a eficiência por meio da digitalização dos processos de vendas, estreitar o foco no cliente etc.

    Reduza o risco. Não apenas mitigando o risco financeiro, interno e de segurança de preços, mas isso pode se estender à consolidação de serviços sob um único fornecedor. É, portanto, o trabalho de um vendedor mostrar aos clientes que a solução é significativamente menos “arriscada” do que qualquer uma das alternativas.

    Em última análise, os vendedores vão querer ajudar os clientes a melhorar todos os três itens acima, se possível, e quanto mais confiáveis ​​e credíveis eles se tornarem, menor será o risco que um cliente percebe de entrar no negócio com eles.

    • Desafíos internos

    Esta etapa trata de perceber se alguma barreira interna impede o cliente de atingir qualquer um dos objetivos acima.

    Existe um “opositor” na rede do comprador? Ao tentar integrar um novo plug-in de software, a equipe de TI está bloqueando sua instalação? Ou talvez haja um problema com o processo de fabricação que os impede de aumentar a produção?

    Seja qual for o caso, é uma valência para os vendedores descobrir esses desafios internos. Mesmo que não estejam em posição de influenciar diretamente um resultado positivo, os vendedores, no mínimo, entenderão a linha de pensamento de um cliente ao abordar determinados assuntos.

    Se realmente houver um opositor na rede do comprador B2B, tente descobrir as razões por trás de suas objeções.

    Apazigue suas preocupações com uma atitude calma e positiva. Dessa forma, se as objeções deles forem puramente emocionais, eles serão forçados a contestá-lo com argumentos lógicos e empresariais.

    • Critérios de Sucesso

    Como é o sucesso aos olhos do cliente? Não apenas a nível organizacional, mas também a nível pessoal.

    Como já mencionamos, a maioria das estratégias de vendas B2B exige lidar com uma rede de pessoas, em vez de uma única identidade.

    Cada membro terá um objetivo departamental que filtra a agenda corporativa geral, ou o objetivo do “quadro geral”. Quanto mais os vendedores interagirem com os diferentes membros do comitê, melhor eles entenderão o que está em jogo para eles individualmente.

    Isso, claro, leva tempo. Se o vendedor não for apresentado a todos os membros-chave da rede de compradores B2B, é altamente improvável que eles sejam receptivos a uma pergunta tão direta. No entanto, uma vez estabelecido um relacionamento saudável, os vendedores precisam perceber como é o sucesso individual de cada membro-chave.

    Se os vendedores podem chegar a esse nível de percepção, isso os coloca em uma posição de comando na negociação.

    Conectar as soluções de negócios da sua organização aos objetivos individuais do quadro decisório os coloca um grau significativo de separação entre a sua solução e os competidores. 

    Parte #4: Perguntas Abertas, Fechadas e Condutoras

    A menos que sua empresa tenha a sorte de um Perfil Ideal de Cliente bem definido, um guia ou playbook de vendas para todos os pontos problemáticos, desejos e necessidades do seu cliente, os vendedores, tem que se esforçar e pesquisar um pouco mais, e a melhor forma de fazer isso é fazendo perguntas.

    Como Andersen e Stein apontam, no entanto, a maioria dos vendedores fazem perguntas excessivamente técnicas a seus clientes.

    Devido aos altos níveis de treinamento de produtos que recebem, isso é normal, mas o problema é que muitas vezes perdem de vista o valor que essas soluções oferecem ao cliente.

    E é esse o valor que os clientes estão procurando. Eles estão procurando como sua proposta pode aproximá-los das necessidades e exigências da organização.

    Para se envolver em uma conversa significativa com um cliente em potencial, os vendedores precisam fazer uma combinação de perguntas abertas, fechadas e direcionadas – exatamente como fariam em uma conversa diária com seu parceiro.

    Então, qual é a diferença entre perguntas abertas, fechadas e direcionadas?

    • As perguntas abertas: são aquelas que exigem mais do que uma resposta de uma palavra.
    • As perguntas fechadas: são respondidas com um simples sim ou não.
    • As perguntas condutoras:  solicitam ou incentivam uma resposta específica.

     

    É importante perceber que isso é mais do que uma simples troca de dados. É uma oportunidade para os vendedores obterem insights e conhecimento sobre as necessidades de um cliente. Sem esse conhecimento, é preciso buscar uma solução para o negócio.

    Então, para unir tudo isso, a estratégia de vendas B2B do Discovery Model tem tudo a ver com ter uma ideia real do negócio do cliente. São seus impulsionadores externos para a mudança, seus objetivos, barreiras e visão de longo prazo para o sucesso. Para isso, os fornecedores precisam fazer uma variedade de perguntas apropriadas aos membros da rede de compradores B2B.

    Feito corretamente e com um pouco de tempo e paciência, você logo se verá lidando em uma agenda menos ocupada e mais colaborativa com seus clientes. 

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  • O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas é um dos conceitos fundamentais de Marketing Digital e Vendas. Existe há mais de 100 anos e já teve várias iterações, mas todas procuram estabelecer um mapa que permite visualizar as etapas pelas quais os potenciais clientes passam até se tornarem clientes.

    Ao acompanhar os contactos ao longo das etapas de venda, o Marketing e as Vendas conseguem alinhar as suas ações e processos com as dúvidas e obstáculos específicos dos potenciais clientes em cada etapa. Dessa forma, os gestores de vendas são mais eficazes a transformar os contactos que o Marketing gera em clientes efetivos.

    Como funciona o funil de vendas

    Apesar de as etapas específicas do funil de vendas variarem de empresa para empresa – em função do modelo de negócio, das expectativas e necessidades do cliente, do processo de vendas.  Qualquer funil tradicional acaba por corresponder a essencialmente 4 grandes fases:

      • Atenção

      • Interesse

      • Desejo

      • Ação

    Num funil real, é no topo que entra a maior quantidade de líquido. Ao passar para o fundo do funil, o volume diminui. Esta analogia é útil para as empresas, mas com uma grande salvaguarda.

    Enquanto que num funil a quantidade que sai foi a mesma que entrou, num funil de vendas os visitantes de um website não se transformam todos em vendas. Por outras palavras, a melhor analogia é um funil perfurado, que acaba por perder uma parte do líquido.

    O objetivo do processo que vamos descrever de seguida é precisamente assegurar a passagem da maior quantidade possível de contactos do topo para o fundo do funil.

    Atenção

    A função principal do Marketing é captar a maior audiência possível dentro do público-alvo. Isto já não é novidade. O conteúdo é um grande aliado do Marketing nesta fase: artigos de blog e outros materiais informativos, publicações nas redes sociais, imprensa, anúncios, parcerias, etc, são formatos habituais para chamar a atenção do público.

    Usar conteúdo para chamar a atenção é um conceito baseado na ideia de que uma grande percentagem dos nossos potenciais clientes procuram por informação de forma a resolver um pain point que têm.

    A título de exemplo, imagine uma empresa que desenvolveu um software de facturação que tem integração com plataformas ecommerce. Possivelmente, uma parte da sua audiência ainda faz a gestão manual de faturas quando recebe uma encomenda no website. É para este público que faz sentido produzir conteúdo “de topo do funil” de marketing, que apresenta uma solução para otimizar o processo com termos acessíveis e não demasiado técnicos.

    À medida que este público aprende mais sobre as soluções disponíveis, vai precisar de informação mais aprofundada, e eventualmente vai deixar os seus dados de contacto, o que nos leva à fase seguinte.

    Criar interesse e estimular o desejo

    O interesse e o desejo andam de mãos dadas, vamos ver como.

    Quando os leads já definiram bem o seu problema e estão a pesquisar soluções específicas, o Marketing entra em ação para gerar interesse pela sua solução.

    Isto significa produzir outros tipos de conteúdos: recursos didáticos, webinars, vídeos, sequências de email, entre outras formas de mostrar não só as características do produto, como também o valor (ou os benefícios intangíveis). Desse modo, está a incitar o interesse pelo produto e o desejo de obter o mesmo benefício.

    Introduzir temáticas com um nível crescente de especificidade educa o lead e ajuda a posicionar-se como autoridade no tema. Mas não só. O consumo de temas específicos dá pistas sobre o verdadeiro estágio do lead na sua jornada de compra, o que é extremamente útil para as vendas.

    Através de certos mecanismos de captação de contactos, também conhecidos como lead magnets – por exemplo, materiais para download, subscrição de newsletter ou registo de conta – conseguimos obter algumas informações de contacto. Nesse momento, deixam de ser apenas visitas e tornam-se leads.

    Esta é a altura em que os Sales Development Representatives (SDRs) contactam os leads para perceber se são um Sales Qualified Lead (SQLs), isto é, se a sua oferta corresponde às suas necessidades (caso contrário, continuam a ser nutridos pelo Marketing). Em caso afirmativo, passam à fase seguinte.

    Ação

    Os SQL são os leads que chegam ao fundo do funil. Já sabem tudo sobre o seu problema, sabem do que precisam, qual é a melhor solução e estão preparados para escolher o fornecedor. É a altura certa para o Account Executive enviar uma proposta.

    Após a nutrição do Marketing, a preparação com os SDRs, e com a certeza de que estão na fase ideal para receber uma proposta, a probabilidade de aceitarem a proposta aumenta exponencialmente. Mais, a probabilidade de desistirem do serviço ou produto após a implementação também é mais baixa, porque este processo garante que o cliente toma a melhor decisão para si.

    Benefícios do funil de vendas

      • Ter um funil bem estruturado permite compreender o nível de conhecimento e interesse na sua oferta.
      • Acertar no timing do envio da proposta evita bombardear potenciais clientes com demasiada informação demasiado cedo.
      • Como nem todos os contactos estão prontos para comprar, o funil de vendas ajuda a priorizar os leads certos e poupar tempo aos sales reps.
      • Permite ajustar as temáticas e a frequência das campanhas, de forma a enviar a mensagem certa na altura certa.
      • Permite aos gestores escalar o processo de vendas, criar alguma previsibilidade sobre as receitas e estabelecer metas.
      • Permite alinhar o Marketing com as Vendas e otimizar os processos de ambos.

     

    Como é que o funil de vendas está a mudar?

    O Marketing e as Vendas, e o funil de vendas por arrasto, estão inteiramente centrados nas necessidades dos clientes. Não é por acaso que o funil se divide entre “atenção, interesse, desejo e ação”. Isto significa que as atividades e os processos das empresas atuam em função das necessidades do consumidor e não o inverso.

    O marketing digital, a automação de marketing e os dados analíticos mudaram drasticamente o processo de converter novos leads em clientes. Agora, os sales reps dependem menos da intuição para fechar vendas – pelo contrário, usam dados concretos para priorizar as oportunidades de venda.

    Finalmente, uma das maiores mudanças foi a entrada do pós-venda no funil. No funil de vendas que acabamos de descrever, terminámos na fase da decisão de compra. Mas, atualmente, um funil de vendas não está completo sem contemplar a implementação e retenção do cliente. O marketing e o customer success entram em ação após a venda para promover a satisfação de cliente e advocacia de marca.