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Categoria: Expansão Internacional

  • O Plano de Vendas: Como Estruturar e Alinhar Suas Metas para o Crescimento em 2025

    O Plano de Vendas: Como Estruturar e Alinhar Suas Metas para o Crescimento em 2025

    Um plano de vendas robusto é fundamental para o crescimento de uma empresa. Ele envolve a definição clara de metas, a compreensão das oportunidades de mercado e a criação de uma estratégia de atração eficaz. Este artigo detalha os passos essenciais para estruturar seu plano de vendas, abrangendo desde a definição de objetivos até o uso estratégico de canais e a implementação de KPIs de vendas.

    1. Definir a Meta

    A meta de vendas é o ponto de partida de qualquer plano. Ela precisa ser realista e alinhada com o cenário de mercado.

    Como Proceder: Defina metas claras, levando em conta a capacidade de mercado (o total de vendas possíveis em seu setor) e o potencial de mercado (o quanto você pode captar desse total). Considere também as variáveis internas, como a capacidade de produção e a equipe disponível. Definir metas com o modelo SMART é o caminho mais adequado a seguir.

    Erro Comum: Fixar metas irreais, ignorando as limitações do mercado ou da empresa. Em 2025, desenvolva metas que sejam ambiciosas, mas também alcançáveis.

    2. Capacidade e Potencial de Mercado

    Entender a capacidade e o potencial do mercado ajuda a estabelecer um plano de vendas alinhado com a realidade e visando expansão da empresa.

    Como Proceder: Avalie a capacidade de mercado com base em dados de consumo, tendências econômicas e sazonalidade. O potencial de mercado deve considerar a posição da empresa no setor e a projeção de crescimento que você espera atingir.

    Erro Comum: Desconsiderar esses dados leva a projeções desalinhadas. Para um planejamento eficaz, use essas métricas para projetar o crescimento sustentável.

    3. SWOT

    Realizar uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) honesta e detalhada pode evitar obstáculos e fornecer um panorama realista. Além de realizar para sua empresa, busque realizar para a sua concorrência também.

    Como Proceder: Liste forças e fraquezas internas, e oportunidades e ameaças externas. Seja realista e inclua áreas que precisam de desenvolvimento ou melhorias.

    Erro Comum: Ignorar fraquezas reais ou superestimar forças. Em 2025, aposte na transparência para usar o SWOT como um recurso estratégico eficaz.

    4. Segmentação por Unidade de Negócio ou Linhas de Produto

    Cada unidade de negócio ou linhas de produto pode ter diferentes metas e abordagens.

    Como Proceder: Analise individualmente as características de cada segmento e defina prioridades específicas para eles, focando nas áreas com maior potencial de retorno.

    Erro Comum: Tratar todos os produtos de forma igual. Em 2025, direcione esforços para áreas que possam impulsionar mais significativamente o crescimento.

    5. Alinhamento de Percepção e Posicionamento

    Como sua empresa é percebida pelo público e no Google – aqui o conteúdo orgânico é rei – precisa estar alinhada com o posicionamento desejado.

    Como Proceder: Avalie a percepção do seu público-alvo em relação ao seu posicionamento e compare com a sua posição nos mecanismos de pesquisa. Se há um desalinhamento, ajuste sua comunicação e suas ações de marketing.

    Erro Comum: Ignorar a percepção real da marca. Para 2025, alinhe a percepção pública com o posicionamento da empresa.

    6. Definição Estratégica: Os 4 Ps

    A estratégia GTM (Go to Market) inclui a definição dos 4 Ps: Produto, Preço, Praça (Distribuição) e Promoção (Comunicação).

    Como Proceder:

    • Produto: Posicione-o como a melhor solução para as necessidades do cliente.
    • Preço: Defina valores competitivos que não comprometam a margem de lucro.
    • Praça: Estabeleça canais de distribuição eficazes, alinhando os pontos de venda com as preferências do cliente. Se você possui um programa de canais, ele deve ser englobado aqui também.
    • Promoção: Crie campanhas de atração que eduquem e atraiam os clientes certos.

    Erro Comum: A falta de alinhamento entre esses elementos cria lacunas na estratégia. Em 2025, use os 4 Ps de forma integrada para uma abordagem coesa.

    7. Estratégias Integradas de Atrações: Inbound, Outbound, ABM e Eventos

    As estratégias de atração e captação de clientes variam conforme o perfil do público-alvo.

    Como Proceder:

    • Inbound Marketing: Crie conteúdos que nutram os leads, com toques específicos para cada fase da jornada de compra.
    • Outbound Marketing: Defina uma quantidade de contatos de prospecção para engajar o cliente de forma personalizada e eficaz.
    • ABM (Account-Based Marketing): Foque em contas específicas com abordagens exclusivas.
    • Eventos e Participação: Invista em eventos de relacionamento e participação em feiras para expandir sua rede.

    Erro Comum: Ignorar a personalização em cada abordagem. Em 2025, varie as táticas de atração para alcançar seu público-alvo de forma eficaz.

    8. Planejamento do Funil: Funil Reverso e Calendário de Ações

    Estruturar o funil de vendas e criar um calendário de ações são práticas que garantem a consistência do plano de vendas.

    Como Proceder:

    • Funil Reverso: Comece pela meta final e defina as ações necessárias para alcançá-la em cada etapa do funil. Verifique as suas taxas de conversões e analise com as do seu mercado para validar as etapas e taxas que devem ser melhoradas.
    • Calendário Anual e Trimestral: Organize as ações por trimestres e defina pontos de revisão para garantir que estejam alinhadas com as metas.

    Erro Comum: Realizar um funil desorganizado e não manter um calendário atualizado. Em 2025, use o funil reverso e um calendário consistente para um acompanhamento eficaz.

    9. Recursos: Produtividade e KPIs de Vendas

    A produtividade e os KPIs de vendas são essenciais para acompanhar o desempenho e ajustar a estratégia consoante os resultados.

    Como Proceder:

    • Produtividade x Produção: Equilibre a produtividade dos vendedores com o volume de produção disponível.
    • KPIs de Vendas: Defina indicadores como taxa de conversão, ticket médio e tempo de ciclo de vendas para avaliar o progresso em relação às metas.

    Erro Comum: Não monitorar os KPIs regularmente. Para 2025, acompanhe os indicadores chave de perto e ajuste a estratégia conforme necessário.

    Conclusão

    O sucesso de um plano de vendas está no detalhamento cuidadoso de cada etapa, do entendimento do mercado ao acompanhamento constante dos KPIs. Com as práticas e insights apresentados aqui, sua empresa estará bem preparada para formular um plano de vendas robusto e alcançar um crescimento sustentável.

  • Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Um processo de vendas bem-sucedido no mercado B2B depende muito de um bom relacionamento com os clientes. Para além de prospectar o lead e gerar interesse no seu produto ou serviço, o diálogo é quem pode fazer a diferença na tomada de decisão.

    Conduzir um bom relacionamento em vendas é algo que pode acontecer em um curto período ou levar meses, isso depende do perfil do prospecto. No entanto, em todos os casos essa relação pode gerar quebra de barreiras e maior confiança junto ao vendedor.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como o relacionamento em vendas pode ser um fator decisivo no mercado B2B. Ademais, iremos trazer 5 dicas para construir uma boa relação com o seu lead. 

    O que é Rapport em Vendas?

    Antes de mais nada, é preciso entender o que é o relacionamento em vendas. Conhecido também como rapport em vendas, trata-se da construção de um relacionamento de confiança entre o vendedor e o lead. 

    No processo de vendas, construir relacionamento significa ganhar a confiança de uma pessoa. Para isso, é necessário demonstrar preocupação com suas necessidades e se comunicar de maneira assertiva. 

    O rapport também é realizado por meio de técnicas como a escuta ativa e o espelhamento de comportamentos. Quando realizado de forma adequada, o relacionamento permite que o vendedor compreenda melhor o lead, ofereça soluções mais personalizadas e aumente as chances de conversão. 

    Além disso, um bom relacionamento pode transformar leads em clientes fiéis e defensores da marca. Vale ressaltar que o Rapport é o R da estratégia RAIN Selling, que foca na construção de relacionamentos sólidos e na criação de valor real para o cliente.

    Por que o relacionamento em vendas deve ser prioridade?

    Obter um processo de vendas mais eficaz pode parecer o principal ou único motivo para se investir no relacionamento em vendas. Embora seja o resultado esperado, há outras motivações importantes para estabelecer uma boa relação com os leads.

    Um bom relacionamento permite que a equipe de vendas entenda melhor as necessidades e desejos do cliente, oferecendo soluções mais personalizadas e eficazes. Isso não só aumenta as chances de conversão, mas também torna o cliente mais satisfeito, essencial para a retenção de clientes e previsão de receitas.

    Além disso, um relacionamento sólido facilita a comunicação aberta e honesta entre vendedor e cliente, o que facilita a resolução de problemas e objeções. Veja na lista a seguir alguns dos bons motivos para se investir no relacionamento em vendas:

    • Maior confiança e lealdade do cliente;
    • Melhor compreensão das necessidades do cliente;
    • Aumento das taxas de conversão;
    • Feedback valioso para melhoria contínua;
    • Diferenciação da concorrência.

    Quais os melhores canais para estabelecer contato com os clientes?

    Não há exatamente um canal adequado para estabelecer relacionamento em vendas. Porém, existem alguns meios de contato que se tornam mais oportunos em determinados contextos do processo de vendas.

    Por isso, escolher os melhores canais para realizar contato com os clientes é importante para garantir uma comunicação eficaz e construir relacionamentos sólidos. Cada canal tem suas próprias características.

    O e-mail, por exemplo, é o formato adequado para uma comunicação mais formal, onde são alinhadas as etapas da negociação e é feita a troca de documentos. Por outro lado, redes sociais como o WhatsApp podem estabelecer uma relação mais próxima, onde o diálogo é feito de maneira mais informal e há uma conversa mais aberta entre os dois lados.

    De toda forma, vamos explicar nos tópicos a seguir quais os canais de comunicação que devem ser utilizados no relacionamento em vendas e em que contextos eles se encaixam.

    • E-mail: o e-mail deve ser um canal de contato permanente, pois é onde serão alinhados os acordos, enviadas as propostas, os relatórios e as newsletters.
    • Telefone: o telefone é um ótimo canal para aprofundar o diálogo, esclarecer dúvidas, resolver problemas de forma imediata e estabelecer um contato mais direto e humano, ideal para follow-ups e negociações.
    • Redes Sociais: as redes sociais são adequadas para fazer uma aproximação com o lead e gerar engajamento contínuo. Plataformas como LinkedIn, Facebook, e WhatsApp permitem interagir de forma mais casual, próxima e acessível.
    • Reunião em vídeo: a videoconferência é ideal para reuniões detalhadas e demonstrações de produtos, especialmente em contextos B2B. Permite uma comunicação visual e auditiva, o que pode ser crucial para apresentações complexas e discussões estratégicas.

    5 dicas para ter um bom relacionamento em vendas

    Há algumas etapas importantes para que o vendedor consiga ter uma boa relação com seus potenciais clientes. O pontapé inicial para se construir um bom relacionamento é conhecer o lead de maneira profunda. 

    Para isso, faça pesquisas sobre a atuação da empresa, quais as necessidades daquele segmento, estrutura de negócio e afins. Toda informação será útil para que a comunicação seja moldada da melhor maneira possível.

    Ademais, confira a seguir 5 dicas essenciais para que você execute um bom relacionamento no seu processo de vendas:

    1. Conheça seu lead

    Como já mencionamos, o primeiro passo para estabelecer uma boa relação com o lead é conhecê-lo de maneira profunda. Busque informações sobre a empresa, seu porte, atuação no mercado, que tipos de demanda enfrenta no mercado.

    Tendo essa base de conhecimento em mãos é possível moldar o tom da conversa e o direcionamento do diálogo com mais facilidade, além de facilitar a compreensão e empatia sobre a situação do prospecto.

    1. Ofereça valor desde o primeiro contato

    Mesmo em contextos de conversa informal, é importante sempre oferecer valor nas conversas com os clientes.  Desde a primeira interação, mostre que você compreende suas necessidades e desafios. 

    Para demonstrar este valor, apresente informações relevantes, dicas úteis ou insights que possam beneficiar o lead imediatamente. Além disso, personalize sua abordagem, demonstrando que você se importa em ajudar, e não apenas em vender. 

    1. Seja transparente e confiável

    A confiança é a base mais sólida e importante para o relacionamento entre o vendedor e o cliente. Dessa forma, é essencial ser transparente e confiável para construir um relacionamento sólido com seus leads. 

    Desde o início, comunique-se de forma clara e honesta, fornecendo informações precisas sobre seus produtos ou serviços. Evite promessas exageradas e seja realista sobre o que você pode oferecer. Admitir erros e corrigir rapidamente também fortalece a confiança. 

    1. Mantenha uma comunicação constante

    Deixar o cliente por horas ou dias no “vácuo” ou só manter um diálogo constante na semana de fechamento de metas não é o caminho mais adequado para construir um relacionamento próspero com o lead.

    Portanto, busque sempre manter o diálogo constante, trazendo novos assuntos ao chat, enviando publicações via redes sociais, telefonando ou agendando reuniões. Seja qual for o canal escolhido, busque sempre manter uma constância na comunicação, mas sem fazer com que isso seja algo massante ou agressivo.

    1. Construa um relacionamento de longo prazo

    A venda concluída ou o lead não qualificado não devem representar uma quebra no diálogo, pelo contrário. O que pode mudar nestes dois contextos é a periodicidade com que são trocadas mensagens ou ligações.

    No caso de uma venda concluída, é importante monitorar se o cliente está satisfeito com a solução vendida, se é possível fazer um upgrade no plano, se é necessário um plano de retenção. 

    Já no caso do lead não qualificado, vale a pena seguir “lembrando” ele de que aquele diálogo pode ser retomado, oferecer novas condições, além de entender o que poderia ser melhor no processo de vendas.

    Construa um bom relacionamento em vendas com a Digital Selling

    Um bom relacionamento com os clientes é parte das estratégias que a equipe de vendas deve implementar no seu dia a dia de trabalho. Isso, aliado à identificação de dores e necessidades, bem como o conhecimento profundo do produto, é o caminho para potencializar os negócios da empresa.

    Para obter um relacionamento personalizado e eficaz com seus clientes, você pode contar com a Digital Selling. A Go Digital Selling é a sua Sales Agency que oferece uma  visão 360º de Marketing & Vendas atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    A ampliação ocorre às vésperas do aniversário de 5 anos da empresa.

    A Go Digital Selling é a mais nova integrante do Instituto Caldeira, maior ecossistema de empreendedorismo e inovação do sul do Brasil. O início das atividades no novo espaço aconteceu na última quarta-feira (03/04).

    Essa ampliação ocorre um mês antes do aniversário da empresa, que completa cinco anos em Maio. Como explica Richard Mello, CEO e Fundador da Agência, o objetivo do escritório no Instituto Caldeira é estreitar os laços com o Rio Grande do Sul e o crescente ecossistema de Inovação incentivado pelo Caldeira. Como gaúcho residente fora do estado há mais de 10 anos, é uma honra poder instalar a sede brasileira da empresa na minha terra natal e poder apoiar o sistema de empreendedorismo e ajudar as empresas gaúchas na expansão internacional.

    A Digital Selling é uma agência de vendas focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer. Richard explica que o papel da Digital Selling é “analisar o mercado e identificar onde estão as grandes oportunidades de negócio, e depois contactar e promover reuniões com potenciais clientes”.

    Para isso, ele conta que a empresa trabalha com serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

    Além do escritório sediado em Porto Alegre, a empresa conta com um local de trabalho em Lisboa, Portugal. Atualmente a Go Digital Selling conta com 7 profissionais, incluindo especialistas de Inteligência de Mercado, prospecção e qualificação de leads, além de produção de conteúdo. 

    O portfólio de clientes da Digital Selling atualmente é composto por marcas como SME Consultoria e Uappi Store. 

  • Como funciona a terceirização de vendas para Expansão Internacional?

    Como funciona a terceirização de vendas para Expansão Internacional?

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    Há sempre um pouco de apreensão ao tentar algo novo. É o medo do desconhecido. Quando você não tiver certeza de qual será o resultado, haverá uma tensão maior. É natural. Para a maioria dos nossos clientes, eles têm a expectativa adicional de patrocinadores ou investidores, que buscam um retorno rápido e depositam sua fé em sua capacidade de expansão internacional. Mas não é tão fácil quanto você pensa! 

    Realidades do mercado

    Independentemente do território que você deseja entrar, existem alguns problemas comuns que podem ocorrer. É provável que você já esteja ciente desses fatores, mas sempre vale a pena mencioná-los apenas por precaução. E se você não souber o idioma local do mercado em que deseja entrar e não conhecer ninguém que possa atuar como intérprete?  Há também nuances culturais e formas de fazer negócios. Pode haver gestos em sua cultura que são perfeitamente normais, mas em outras são altamente ofensivos. Estas são todas as coisas que precisam ser consideradas.

    Um escritório local

    De muitas formas você está certo, este seria o ideal. A realidade, porém, é que esta não é apenas uma opção cara, mas também genuinamente arriscada. Existem diferentes leis, impostos e taxas em diferentes territórios e, dependendo de onde você é, pode ser necessário pagar uma taxa extra para operar em um novo país. 

    Equipe local

    É uma ótima ideia. A população local tem conhecimento local e conhece o mercado local. Mas, como você faz uma contratação qualificada quando não fala a mesma língua? Além disso, quanto tempo levará para encontrar as pessoas certas e quão pacientes serão seus apoiadores enquanto você espera que essas novas contratações sejam bem-sucedidas?

    Existe outra maneira!

    Talvez por orgulho ou talvez até por pressão de investidores, muitas empresas decidem que querem cuidar de todo o seu ciclo de vendas. Claro que, em última análise, a decisão é deles, mas há um argumento muito forte para a terceirização.

    Os principais benefícios da terceirização de vendas são que eles cuidam de todo o ciclo de vendas para você. Desde a validação inicial do mercado até a avaliação e planejamento de potencial, segmentação e identificação de leads, bem como gerenciamento do processo de vendas até o fechamento, tudo está organizado.

    Não apenas temos pessoas locais que conhecem o mercado e entendem a cultura, mas também temos uma rede existente de contatos amigáveis ​​que podemos aproveitar para colocá-lo em funcionamento rapidamente. Além disso, sabemos como obter o ROI que você merece – rapidamente. Isso é o que você recebe da nossa equipe experiente de profissionais de alto desempenho que construíram sua experiência estando no terreno no território prescrito, com profundo conhecimento do mercado local e profundo conhecimento do domínio específico. E esse tipo de terceirização de vendas não apenas funciona, mas está disponível para você aproveitar agora mesmo. Além dos outros benefícios, também reduz seu risco, permitindo que você teste o mercado sem a escolha cara de penetração total no mercado. Além do mais, uma vez que você tenha se estabelecido e obtido algum sucesso no novo território, você está mais do que livre para abrir um escritório e contratar sua própria equipe local. Em suma, você pode aproveitar todos os benefícios da penetração total no mercado com apenas uma fração do risco.



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  • As 5 principais armadilhas de tentar escalar a expansão internacional da sua empresa sozinho.

    As 5 principais armadilhas de tentar escalar a expansão internacional da sua empresa sozinho.

    Embora eu não queria chover no seu desfile, você teve sucesso em seu país de origem e todos se orgulham disso, mas replicá-lo em um novo país pode não ser necessariamente tão fácil quanto você pensa. Deixe-me explicar. A lógica sugere que, se a sua solução for comprovada, funciona e as empresas estiverem interessadas, não importa onde você esteja. A experiência nos ensinou que isso não é cem por cento verdade. Não se esqueça que no seu país de origem, você pôde contar com uma rede local e contatos de colegas, mas em um mercado estrangeiro, você não tem essa rede de segurança. Tudo precisa ser construído do zero. Então, leia abaixo para ver algumas outras coisas que você pode querer observar se estiver tentando escalar por conta própria.

    1. Não há conhecimento de mercado suficiente

    Este é provavelmente o fator mais crucial e onde muitas empresas erram se forem feitos atalhos. Ao projetar uma estratégia de entrada no mercado sem o conhecimento de mercado local necessária, as expansões provavelmente terão problemas no estágio de execução. Isso pode envolver tópicos como fatores sociais, políticos ou legislativos que são muito específicos do mercado, ou a burocracia local e as leis trabalhistas que precisam ser levadas em consideração. Além disso, não entender a dinâmica do mercado local pode levar a erros. O conhecimento da concorrência e uma compreensão clara de como sua empresa e sua oferta se diferenciam dos players locais também são cruciais. 

    2. Questões de pessoal

    Há poucos desafios aqui. Se você contratar uma pessoa de seu próprio país ou enviar alguns de seus próprios vendedores para lá, eles não conhecem o idioma local e a cultura empresarial, nem têm contatos existentes lá. Se você contratar um funcionário estrangeiro, é um desafio avaliar essa pessoa e sua competência. Além do mais, você precisaria gastar tempo e dinheiro para que eles se tornassem bem-sucedidos e você não quer que isso seja uma pressão muito grande para os negócios. A cultura pode variar muito, portanto, integrá-los à cultura da sua empresa pode levar tempo. Além disso, você precisa ter certeza de que qualquer pessoa que gerencie sua empresa no exterior entenda os meandros da construção de negócios no novo território. Você também precisará ter excelentes canais de comunicação abertos para garantir o alinhamento completo.

    3. Falta de adaptação

    Se a expansão não tiver uma consciência fundamental das especificidades do mercado local, pode não ter uma compreensão abrangente das modificações necessárias da solução. Isso envolve mais do que apenas traduzir sua solução ou materiais de marketing para o idioma local. Pouca ênfase aqui pode arruinar a adequação para o mercado.

    4. Complexidade organizacional

    Haverá diferentes leis, regras e regulamentos fiscais que você precisa estar completamente ciente. Se o seu negócio falhar em um detalhe técnico, você pode se enroscar. Certifique-se de estar completamente familiarizado com a burocracia local, as leis trabalhistas locais e todas as outras coisas que levam tempo e conhecimento para entender e superar.

    5. Orçamento errado

    Você precisa ter muito cuidado aqui. É óbvio que expandir internacionalmente é caro. Com muita frequência, o orçamento de uma empresa é otimista demais e as startups tendem a ficar sem fundos durante a penetração no mercado. Uma abordagem muito mais prudente é limitar sua exposição ao risco até que você esteja mais firmemente estabelecido no mercado em que está escalando.

    Se quiser saber mais sobre como evitar essas armadilhas, entre em contato com a Digital Selling. Estamos sempre felizes em atender uma chamada.