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Categoria: Geração de Leads

  • Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Desafio: Superar Obstáculos e Impulsionar as Vendas

    A CargOn opera no setor de Software para Logística, um mercado altamente competitivo e dinâmico. Apesar de seu sucesso inicial, a empresa se deparava com diversos desafios que impediam um crescimento mais rápido e sustentável. Entre os principais obstáculos estavam:

    1. Captação de leads qualificados: A CargOn enfrentava dificuldades em identificar e atrair clientes potenciais com alta probabilidade de conversão. Muitas das oportunidades de vendas era indicação dos Sócios Fundadores.
    2. Crescimento escalável: A expansão para novos mercados e reuniões comerciais era uma meta importante para a CargOn, mas a empresa encontrava limitações significativas para escalonar suas operações de vendas de forma eficiente. O crescimento da equipe interna geraria altos custos, e o treinamento contínuo era um gargalo.
    3. Concorrência acirrada: operando em um ambiente de negócios onde a competição era cada vez mais acirrada, a CargOn precisava de estratégias para diferenciar seus produtos e serviços, garantindo uma posição de destaque no mercado.
    4. Baixa eficiência operacional: A equipe de vendas interna gastava muito tempo em tarefas operacionais que poderiam ser automatizadas, como gestão de CRM, acompanhamentos e ainda prospectar novos clientes, o que impactava diretamente a produtividade e os resultados.

    Esses desafios combinados estavam dificultando o crescimento da receita e limitando o potencial de expansão da CargOn. Eles precisavam de uma solução rápida e eficaz que lhes permitisse focar em suas competências principais, sem comprometer o desempenho de vendas.

    Solução: Sales as a Service de Vendas Personalizado

    Após uma análise detalhada das necessidades e desafios enfrentados pela CargOn, a equipe da GO Digital Selling desenvolveu uma solução completa de outsourcing de vendas, voltada especificamente para atender às demandas do cliente. A solução incluía um mix de estratégias, processos e tecnologias para otimizar cada etapa do funil de vendas. As principais abordagens foram:

    1. Equipe de Vendas Dedicada: Montamos uma equipe exclusiva de vendas para a CargOn, composta por profissionais altamente capacitados e especializados no setor em que a empresa atua. Essa equipe foi totalmente integrada aos processos do cliente, tornando-se uma extensão natural do seu time interno, porém sem os custos fixos associados à contratação e treinamento de novos colaboradores. Essa equipe tinha uma pessoal de Inteligência Comercial, um Copywriter, um Business Development e um Gestor de Vendas.
    2. Automação e Ferramentas de Inteligência de Vendas: Implementamos uma série de ferramentas de automação para ajudar a equipe de vendas a focar no que realmente importa: fechar negócios. Sistemas de CRM avançados foram configurados para otimizar o acompanhamento de leads e garantir que nenhum contato fosse perdido ou negligenciado. Além disso, utilizamos soluções de inteligência de dados para identificar leads de alta qualidade, aumentando a eficiência na conversão.
    3. Processo de Vendas Estruturado: Desenvolvemos um processo de vendas robusto e repetível, ajustado para o perfil dos clientes da CargOn. Esse processo foi mapeado e otimizado para garantir que a abordagem fosse consistente, desde a prospecção até o fechamento de contratos. Como resultado, as equipes puderam aplicar melhores práticas de maneira uniforme, melhorando a previsibilidade dos resultados.
    4. Treinamento Contínuo da Equipe: Além de gerenciar a equipe de vendas, a Digital Selling se comprometeu a realizar treinamentos contínuos para garantir que os vendedores estivessem sempre atualizados sobre as melhores práticas e as mais recentes técnicas de vendas. Também oferecemos workshops frequentes para melhorar habilidades específicas, como negociação e fechamento de vendas, garantindo que a equipe mantivesse alto desempenho. Tivemos um total de 12 horas de Treinamentos e Workshop com foco na área comercial da CargOn.
    5. Expansão para Novos Mercados: Com a experiência da nossa equipe, desenvolvemos uma estratégia de entrada em novos mercados, facilitando a expansão geográfica da CargOn. Fizemos um mapeamento das regiões de interesse, identificamos potenciais parceiros e clientes, e ajustamos a abordagem de vendas para cada mercado específico. Identificamos o TAM (Target Addressable Market) e o SAM (Service Addressable Market) para validar o tamanho do mercado.
    6. Relatórios de Desempenho Personalizados: Para garantir total transparência e alinhamento com os objetivos do cliente, criamos um sistema de relatórios de desempenho personalizado. Esses relatórios, gerados semanal e mensalmente, ofereciam uma visão detalhada do progresso das vendas, incluindo métricas importantes como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e pipeline de leads qualificados.

    Resultados: Impacto Tangível e Sustentável

    Após a implementação do outsourcing de vendas pela Digital Selling, a CargOn experimentou uma transformação significativa em seus resultados comerciais. Os principais resultados alcançados incluem:

    1. Aumento de 200% nas Reuniões Comerciais em um período de 7 meses. A estratégia personalizada e a equipe dedicada permitiram que a CargOn atingisse um crescimento significativo no número de reuniões, superando as metas iniciais estabelecidas pela empresa.
    2. Integração dos Funis Inbound Outbound e Eventos, no alinhamento entre Marketing e Vendas, foi realizado estrategicamente a abordagem de Leads Outbound e cadência pós-eventos. Nesse contexto conseguimos taxa média de abertura de e-mails acima de 60% e 10% de conversão dos leads em reuniões comerciais. Além disso, a Digtal Selling também realizou a abordagem e qualificação dos leads Inbound enviando para o comercial da CargOn.
    3. Abertura de novos mercados em 3 Segmentos, impulsionando a presença da CargOn em segmentos antes inexploradas. Essa expansão permitiu à empresa capturar novas oportunidades de negócios e diversificar sua base de clientes.
    4. Aumento de 25% na taxa de conversão de leads qualificados, graças à implementação de ferramentas de automação e inteligência de dados que permitiram um acompanhamento mais preciso e personalizado de cada lead. Dentre todas as reuniões comerciais agendadas, obtivemos 25% dessas em Oportunidades qualificadas pela metodologia BANT.
    5. Economia de 40% nos custos operacionais, uma vez que o outsourcing de vendas permitiu que a CargOn evitasse os altos custos de recrutamento, treinamento e gestão de uma equipe interna. Com a redução desses custos, a empresa pôde investir mais em inovação e desenvolvimento de produtos.
    6. Melhoria no relacionamento com clientes devido a uma abordagem de vendas mais consultiva e personalizada. Com o suporte da Go Digital Selling, a equipe de vendas pôde dedicar mais tempo a entender as necessidades dos clientes e a oferecer soluções sob medida, fortalecendo a fidelidade e retenção de clientes.

    Depoimento do Cliente

    “A decisão de terceirizar nossas operações de vendas para a Go Digital Selling foi uma das melhores que tomamos. Desde o início da parceria, vimos um impacto imediato na eficiência do nosso funil de vendas e no aumento das nossas receitas. A equipe daGo Digital Sellin não apenas compreendeu nossos desafios, mas também se dedicou a encontrar soluções inovadoras que nos permitiram crescer de maneira escalável e sustentável. Hoje, estamos mais fortes no mercado e preparados para continuar expandindo.”
    – [Denny Mews, CEO CargOn]

    Conclusão

    A parceria entre a Go Digital Selling e a CargOn demonstrou que a terceirização de vendas pode ser uma solução estratégica e de alto impacto para empresas que buscam acelerar o crescimento, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional. Com uma abordagem personalizada, tecnológica e uma equipe dedicada, a Digital Selling conseguiu entregar resultados expressivos, transformando desafios em oportunidades e criando um caminho claro para o sucesso a longo prazo.

    Se sua empresa também busca otimizar suas operações de vendas e alcançar novos patamares de crescimento, entre em contato com a Go Digital Selling para descobrir como podemos ajudar.

  • Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    O encerramento do semestre, ainda mais quando coincide com o período de verão e férias, costuma ser traumático para quem atua em equipes de vendas. Entre os principais motivos para essa baixa estão os cortes de gastos para ajustar o balanço fiscal e financeiro.

    No entanto, é possível tomar atitudes e executar estratégias para que o verão não signifique problemas financeiros e comerciais na sua empresa. Manter ativas campanhas de prospecção, por exemplo, faz com que você não chegue na primavera com o pipeline vazio.

    Neste artigo do Blog Digital Selling você pode acompanhar que caminho seguir para que a prospecção de leads e a geração de receitas se mantenha em alta no verão. Além disso, vamos mostrar quais os cuidados que devem ser tomados nesse período e que estratégias se mostram mais eficazes.

    A prospecção no mercado B2B durante o verão

    Um erro comum nas campanhas de vendas no mercado B2B é desativar ou não dar início à prospecção entre os meses de junho e agosto. A justificativa para isso é que nesse período há poucos decisores presentes nas empresas, fazendo com que não haja fechamento de negócios.

    Embora de fato haja uma redução de negócios fechados nesse período (falaremos melhor sobre isso nos tópicos a seguir), essa é uma atitude perigosa. 

    De acordo com o estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão.

    Essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão. Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.

    Portanto, estes indicadores mostram que a prospecção durante as férias de verão tem sim relevância e pode trazer resultados para os negócios da empresa.

    Quais os principais desafios da prospecção B2B durante o verão?

    Mesmo sabendo da necessidade de manter ativa a prospecção no período de férias, é inegável que há desafios importantes para o mercado B2B nesse período. 

    Isso porque, durante esse período muitas empresas enfrentam uma desaceleração, devido às férias de funcionários e decisores importantes. Esse é um fator que causa demora ou ausência nas respostas aos e-mails e ligações nesse período. 

    Outro fator relevante nesse sentido é o final de semestre. Nesse período é comum que as empresas pausem a aquisição de novas soluções, a fim de priorizar o ajuste contábil e financeiro.

    Vale lembrar também que eventos, feiras e workshops, que comumente são fontes de leads e canais diretos de prospecção, são dificilmente realizadas no verão. Esse fator acaba reduzindo as opções de campanhas de prospecção nesse período.

    Desse modo, confira na lista a seguir alguns dos principais fatores que dificultam o fechamento de negócios durante o período de verão:

    • Férias de decisores: a maior parte dos tomadores de decisão estão em férias nesse período, o que dificulta agendar reuniões e obter respostas rápidas;
    • Concorrência por atenção: ao ter menos pessoas trabalhando, a concorrência para conseguir a atenção dos decisores que estão presentes aumenta;
    • Planejamento de férias: muitas empresas priorizam o planejamento de férias e recesso, deixando negociações importantes para um segundo momento;
    • Prioridade no balanço financeiro e contábil: ao final e no início do semestre as empresas focam no fechamento fiscal, reduzindo o foco em novas parcerias e aquisições;
    • Ajustes orçamentários: é comum que, no meio do ano, as empresas revisem seus orçamentos, limitando a disponibilidade de recursos para novos investimentos;
    • Eventos e feiras reduzidas: muitas conferências e eventos B2B ocorrem fora do período de férias, diminuindo as oportunidades de networking e prospecção.

    Como mitigar a queda de negócios durante as férias de verão?

    Ao ter em perspectiva os principais desafios para realizar campanhas de prospecção durante as férias de verão, é possível ajustar as estratégias para que esse período do ano siga produtivo.

    Sendo assim, uma das ações primárias é dar prioridade para os leads com maior capacidade de conversão. Ou seja, aquelas contas que demonstram estar mais qualificadas ou com maior potencial, devem ser priorizadas, pois oferecem maiores chances de negócio.

    Outro cuidado importante nesse período é aperfeiçoar o processo de vendas interno. Se há poucos leads ativos e mais tempo livre, é essencial que a abordagem esteja alinhada, para que o trabalho seja mais assertivo nas oportunidades que surgirem.

    Ademais, vamos trazer nos tópicos a seguir algumas dicas importantes para otimizar a prospecção durante as férias de verão.

    Priorize seus leads

    Em um período com menor volume de leads, a equipe de vendas deve se concentrar naqueles com maior probabilidade de conversão, que agreguem mais valor ao negócio.

    Nesse contexto, a ideia é atribuir um valor aos clientes em potencial conforme o progresso que apresentaram durante o funil de vendas. Isso vai fazer com que você se concentre nas contas com maior capacidade de negócio.

    Adote o Upsell como uma das prioridades

    Se por um lado é possível haver queda de novos negócios durante o verão, por outro é possível aumentar o tamanho das suas transações existentes. Fazer um upgrade no pacote de serviços e produtos já vendidos pode ser um caminho interessante para obter receitas.

    Nesse contexto, o Upsell pode ser realizado de duas formas: por meio de vendas adicionais para os clientes atuais ou ampliando o escopo dos negócios com novos clientes potenciais.

    O Upsell para clientes atuais permite aproveitar o relacionamento já estabelecido, oferecendo produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades deles. Já o  aumento das transações com novos clientes maximiza cada oportunidade de venda.

    Qualifique sua abordagem

    Nesses momentos é importante tomar medidas para garantir que sua equipe de vendas continue operando de forma eficaz. Sendo assim, uma estratégia válida é auditar e melhorar seu material de vendas. 

    Isso pode ser crucial para manter os leads ativos e progredindo pelo funil de vendas, mesmo quando a atividade diminui. Revise e atualize seu conteúdo de vendas, certificando-se de que ele aborda todas as objeções comuns que possam surgir. 

    Essa revisão dos conteúdos não apenas aprimora a qualidade das interações, mas também prepara sua equipe para responder de forma eficaz às dúvidas e preocupações dos clientes, mantendo o interesse deles mesmo durante os meses de menor atividade.

    Acelere o Processo de Vendas

    A velocidade do seu pipeline de vendas não pode ser um problema para fechar negócios, em especial no verão. Para evitar que bons leads se percam devido ao tempo excessivo no pipeline, vale a pena tornar o processo de vendas mais ágil. 

    Identifique os pontos onde os leads tendem a ficar parados e implemente melhorias para agilizar essas etapas. Automatize processos sempre que possível e elimine gargalos que possam estar retardando o progresso dos leads.

    Ao otimizar o pipeline, você não apenas acelera o processo de vendas, mas também aumenta a taxa de conversão, garantindo que mais leads cheguem ao estágio final de fechamento. 

    Conte com a Digital Selling para superar esses desafios

    A diminuição de negócios fechados durante o verão não pode se transformar em pausa nas campanhas de prospecção e qualificação de leads nesse período. Pelo contrário, ao se manter atuante no mercado, você estará em vantagem contra a maior parte das empresas.

    Mas sabemos que pode ser desafiador ajustar estratégias e equipes de vendas durante o verão. Por isso você pode contar com a Digital Selling para manter aquecida a prospecção de clientes da sua empresa.

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • O papel do marketing digital no crescimento das empresas PME

    O papel do marketing digital no crescimento das empresas PME

    O marketing digital para empresas já deixou de ser algo somente para grandes marcas há algum tempo. Para além de aumentar o volume de vendas da empresa, a presença digital é também uma forma de posicionar a marca e se relacionar com os clientes.

    No entanto, mesmo entendendo a importância do marketing digital para a empresa, há desafios naturais para implementá-lo dentro da corporação. Questões como orçamento, infraestrutura e profissionais qualificados são alguns desses empecilhos que o empreendedor pode encontrar.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling iremos mostrar como é possível implementar ações de marketing digital em pequenas e médias empresas de maneira assertiva. Também vamos abordar sobre a importância do marketing para a empresa como um todo e quais os benefícios trazidos.

    O marketing digital nas empresas

    Para quem acompanha a evolução do mercado digital nos últimos anos e a sua relação com as empresas pode verificar que o marketing digital se tornou algo indispensável.

    O surgimento dos smartphones, por exemplo, levou o acesso à internet para um número significativo de pessoas, o que obrigou as marcas a terem presença digital. Porém, os efeitos causados pela pandemia de Covid-19 tornaram ainda mais notória a necessidade de investir em marketing digital. 

    Nesse sentido, algumas pesquisas ilustram muito bem a evolução desse cenário.

    De acordo com a pesquisa Panorama PMEs, da RD Station, 85,6% das empresas apontaram que o Marketing de Conteúdo seria fundamental na retomada dos negócios.

    Mas além da recuperação pós Covid-19, o ambiente digital das empresas é também um suporte essencial para as lojas físicas. Conforme mostra estudo realizado pela GE Capital Retail Bank, 81% dos consumidores realizam pesquisas online antes de comprar em lojas físicas.

    Esses números mostram que investir nas plataformas digitais não é apenas mais uma frente de atuação, mas sim o principal caminho para obter melhores resultados e atingir o público da melhor maneira possível.

    Como o Marketing Digital pode ajudar sua empresa?

    Mesmo com os números que trouxemos acima, é natural que ainda haja um receio sobre como o marketing digital pode ajudar seu negócio, em especial quando se fala de pequena e média empresa.

    Sendo assim, um dos grandes benefícios que o marketing digital oferece é a capacidade de atingir um público maior, não tendo a limitação de local. Isso, aliado à capacidade de personalizar as campanhas de marketing com base em personas e público-alvo, torna o processo de aquisição de clientes mais assertivo.

    Além disso, outra forma do marketing digital ajudar sua empresa é com seu ótimo custo-benefício. Ou seja, o investimento em marketing digital costuma dar um retorno bastante satisfatório, desde que isso seja feito com as estratégias adequadas.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos benefícios que o marketing digital pode oferecer ao seu negócio.

    • Aumenta a visibilidade da marca: o uso adequado de SEO, redes sociais e publicidade paga ajudam a aumentar a presença da empresa na internet;
    • Custo-benefício: ao comparar os custos do marketing digital com o marketing tradicional, nota-se como ele pode ser mais acessível para pequenas e médias empresas;
    • Segmentação de público: as ferramentas de marketing digital permitem segmentar o público-alvo de maneira mais precisa, facilitando a identificação de consumidores mais propensos a adquirir seu produto;
    • Medição e Análise de Resultados: através do marketing é possível medir o desempenho de suas campanhas de forma mais detalhada e em tempo real. Com isso você pode fazer ajustes de forma mais imediata, reduzindo os erros.

    Investir em marketing digital vale a pena?

    De modo geral, podemos dizer que sim, investir em marketing digital vale a pena para empresas que desejam ser sustentáveis ao longo do tempo. Porém, antes de tudo, é preciso lembrar que a execução e a estratégia desenhada para o negócio.

    Mas afinal, qual é o valor que minha empresa deve investir em marketing digital para haver resultados efetivos? A resposta para essa pergunta varia de acordo com alguns fatores bem importantes.

    Por exemplo, empresas que estão se lançando no mercado e buscam estabelecer suas marcas, costumam destinar um orçamento mais relevante para o marketing. Além disso, o valor também varia conforme o porte da empresa, sendo cerca de 6% da receita total em pequenas empresas e chegando em até 12% em grandes corporações.

    Portanto, vamos explicar nos tópicos a seguir qual é o orçamento que deve ser destinado ao marketing digital e como esse investimento pode dar resultados satisfatórios.

    Orçamento Médio

    Segundo a pesquisa Gartner CMO Spend Survey, de 2022, o orçamento destinado para o marketing digital é, em média, de 9,5% da receita total da empresa. Porém, empresas com menos de cinco anos no mercado tendem a gastar um valor maior, entre 12% e 20% de suas receitas.

    Tempo Para Ver Resultados

    Os resultados de uma estratégia de marketing digital não são imediatos. Além disso, o tempo para esse retorno costuma variar consoante o canal e a ação realizada. No caso do marketing de conteúdo, que utiliza o mecanismo SEO, é possível verificar os primeiros resultados entre 6 e 12 meses.

    Porém, em campanhas de publicidade paga e de redes sociais os efeitos são mais imediatos, variando entre 3 e 6 meses. Podem mostrar resultados mais rapidamente, mas isso depende do orçamento e da eficácia das estratégias empregadas.

    Vale lembrar que esse período pode variar de acordo com as eficiências das ações realizadas e o segmento de mercado da empresa.

    Custos relacionados ao marketing

    Para considerar a validade do investimento em marketing digital, é preciso conhecer os custos que estão relacionados a esta área. Um dos valores a serem incluídos nesse cálculo é o salário dos profissionais internos ou do serviço prestado pela agência.

    Mas além do salário, há de se considerar despesas com a hospedagem e manutenção do site, contratação de softwares e ferramentas, mídia paga e a produção de conteúdo audiovisual.

    Potencialize o marketing da sua empresa com a Digital Selling

    Implementar ações de marketing digital de maneira eficaz pode apresentar alguns desafios para as empresas. No entanto, o retorno que esse investimento pode trazer e o desenvolvimento do mercado mostram que é algo essencial para a empresa se manter saudável.

    Mas para colocar esse projeto em prática e fazer com que o ambiente digital trabalhe a favor da sua empresa, você pode contar com a Digital Selling. 

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Um processo de vendas bem-sucedido no mercado B2B depende muito de um bom relacionamento com os clientes. Para além de prospectar o lead e gerar interesse no seu produto ou serviço, o diálogo é quem pode fazer a diferença na tomada de decisão.

    Conduzir um bom relacionamento em vendas é algo que pode acontecer em um curto período ou levar meses, isso depende do perfil do prospecto. No entanto, em todos os casos essa relação pode gerar quebra de barreiras e maior confiança junto ao vendedor.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como o relacionamento em vendas pode ser um fator decisivo no mercado B2B. Ademais, iremos trazer 5 dicas para construir uma boa relação com o seu lead. 

    O que é Rapport em Vendas?

    Antes de mais nada, é preciso entender o que é o relacionamento em vendas. Conhecido também como rapport em vendas, trata-se da construção de um relacionamento de confiança entre o vendedor e o lead. 

    No processo de vendas, construir relacionamento significa ganhar a confiança de uma pessoa. Para isso, é necessário demonstrar preocupação com suas necessidades e se comunicar de maneira assertiva. 

    O rapport também é realizado por meio de técnicas como a escuta ativa e o espelhamento de comportamentos. Quando realizado de forma adequada, o relacionamento permite que o vendedor compreenda melhor o lead, ofereça soluções mais personalizadas e aumente as chances de conversão. 

    Além disso, um bom relacionamento pode transformar leads em clientes fiéis e defensores da marca. Vale ressaltar que o Rapport é o R da estratégia RAIN Selling, que foca na construção de relacionamentos sólidos e na criação de valor real para o cliente.

    Por que o relacionamento em vendas deve ser prioridade?

    Obter um processo de vendas mais eficaz pode parecer o principal ou único motivo para se investir no relacionamento em vendas. Embora seja o resultado esperado, há outras motivações importantes para estabelecer uma boa relação com os leads.

    Um bom relacionamento permite que a equipe de vendas entenda melhor as necessidades e desejos do cliente, oferecendo soluções mais personalizadas e eficazes. Isso não só aumenta as chances de conversão, mas também torna o cliente mais satisfeito, essencial para a retenção de clientes e previsão de receitas.

    Além disso, um relacionamento sólido facilita a comunicação aberta e honesta entre vendedor e cliente, o que facilita a resolução de problemas e objeções. Veja na lista a seguir alguns dos bons motivos para se investir no relacionamento em vendas:

    • Maior confiança e lealdade do cliente;
    • Melhor compreensão das necessidades do cliente;
    • Aumento das taxas de conversão;
    • Feedback valioso para melhoria contínua;
    • Diferenciação da concorrência.

    Quais os melhores canais para estabelecer contato com os clientes?

    Não há exatamente um canal adequado para estabelecer relacionamento em vendas. Porém, existem alguns meios de contato que se tornam mais oportunos em determinados contextos do processo de vendas.

    Por isso, escolher os melhores canais para realizar contato com os clientes é importante para garantir uma comunicação eficaz e construir relacionamentos sólidos. Cada canal tem suas próprias características.

    O e-mail, por exemplo, é o formato adequado para uma comunicação mais formal, onde são alinhadas as etapas da negociação e é feita a troca de documentos. Por outro lado, redes sociais como o WhatsApp podem estabelecer uma relação mais próxima, onde o diálogo é feito de maneira mais informal e há uma conversa mais aberta entre os dois lados.

    De toda forma, vamos explicar nos tópicos a seguir quais os canais de comunicação que devem ser utilizados no relacionamento em vendas e em que contextos eles se encaixam.

    • E-mail: o e-mail deve ser um canal de contato permanente, pois é onde serão alinhados os acordos, enviadas as propostas, os relatórios e as newsletters.
    • Telefone: o telefone é um ótimo canal para aprofundar o diálogo, esclarecer dúvidas, resolver problemas de forma imediata e estabelecer um contato mais direto e humano, ideal para follow-ups e negociações.
    • Redes Sociais: as redes sociais são adequadas para fazer uma aproximação com o lead e gerar engajamento contínuo. Plataformas como LinkedIn, Facebook, e WhatsApp permitem interagir de forma mais casual, próxima e acessível.
    • Reunião em vídeo: a videoconferência é ideal para reuniões detalhadas e demonstrações de produtos, especialmente em contextos B2B. Permite uma comunicação visual e auditiva, o que pode ser crucial para apresentações complexas e discussões estratégicas.

    5 dicas para ter um bom relacionamento em vendas

    Há algumas etapas importantes para que o vendedor consiga ter uma boa relação com seus potenciais clientes. O pontapé inicial para se construir um bom relacionamento é conhecer o lead de maneira profunda. 

    Para isso, faça pesquisas sobre a atuação da empresa, quais as necessidades daquele segmento, estrutura de negócio e afins. Toda informação será útil para que a comunicação seja moldada da melhor maneira possível.

    Ademais, confira a seguir 5 dicas essenciais para que você execute um bom relacionamento no seu processo de vendas:

    1. Conheça seu lead

    Como já mencionamos, o primeiro passo para estabelecer uma boa relação com o lead é conhecê-lo de maneira profunda. Busque informações sobre a empresa, seu porte, atuação no mercado, que tipos de demanda enfrenta no mercado.

    Tendo essa base de conhecimento em mãos é possível moldar o tom da conversa e o direcionamento do diálogo com mais facilidade, além de facilitar a compreensão e empatia sobre a situação do prospecto.

    1. Ofereça valor desde o primeiro contato

    Mesmo em contextos de conversa informal, é importante sempre oferecer valor nas conversas com os clientes.  Desde a primeira interação, mostre que você compreende suas necessidades e desafios. 

    Para demonstrar este valor, apresente informações relevantes, dicas úteis ou insights que possam beneficiar o lead imediatamente. Além disso, personalize sua abordagem, demonstrando que você se importa em ajudar, e não apenas em vender. 

    1. Seja transparente e confiável

    A confiança é a base mais sólida e importante para o relacionamento entre o vendedor e o cliente. Dessa forma, é essencial ser transparente e confiável para construir um relacionamento sólido com seus leads. 

    Desde o início, comunique-se de forma clara e honesta, fornecendo informações precisas sobre seus produtos ou serviços. Evite promessas exageradas e seja realista sobre o que você pode oferecer. Admitir erros e corrigir rapidamente também fortalece a confiança. 

    1. Mantenha uma comunicação constante

    Deixar o cliente por horas ou dias no “vácuo” ou só manter um diálogo constante na semana de fechamento de metas não é o caminho mais adequado para construir um relacionamento próspero com o lead.

    Portanto, busque sempre manter o diálogo constante, trazendo novos assuntos ao chat, enviando publicações via redes sociais, telefonando ou agendando reuniões. Seja qual for o canal escolhido, busque sempre manter uma constância na comunicação, mas sem fazer com que isso seja algo massante ou agressivo.

    1. Construa um relacionamento de longo prazo

    A venda concluída ou o lead não qualificado não devem representar uma quebra no diálogo, pelo contrário. O que pode mudar nestes dois contextos é a periodicidade com que são trocadas mensagens ou ligações.

    No caso de uma venda concluída, é importante monitorar se o cliente está satisfeito com a solução vendida, se é possível fazer um upgrade no plano, se é necessário um plano de retenção. 

    Já no caso do lead não qualificado, vale a pena seguir “lembrando” ele de que aquele diálogo pode ser retomado, oferecer novas condições, além de entender o que poderia ser melhor no processo de vendas.

    Construa um bom relacionamento em vendas com a Digital Selling

    Um bom relacionamento com os clientes é parte das estratégias que a equipe de vendas deve implementar no seu dia a dia de trabalho. Isso, aliado à identificação de dores e necessidades, bem como o conhecimento profundo do produto, é o caminho para potencializar os negócios da empresa.

    Para obter um relacionamento personalizado e eficaz com seus clientes, você pode contar com a Digital Selling. A Go Digital Selling é a sua Sales Agency que oferece uma  visão 360º de Marketing & Vendas atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    As tragédias climáticas que assolam o Rio Grande do Sul desde o mês de maio se transformaram no maior desafio humanitário do estado. Milhares de pessoas perderam suas casas e seus bens, enquanto muitas empresas perderam suas estruturas e até mesmo tiveram que encerrar as atividades.

    Nesse contexto, é preciso mais do que nunca reunir forças e agir de forma coletiva, para fortalecer as empresas e os profissionais do nosso estado. Mas para além de um ato solidário, contratar empresas gaúchas é garantir qualidade e desempenho.

    Portanto, neste artigo queremos mostrar como fortalecer o Rio Grande do Sul e suas empresas é também uma forma de impulsionar o seu negócio e obter soluções eficazes para a sua empresa.

    Porque comprar produtos e serviços de empresas gaúchas?

    Mesmo que o ambiente de negócios seja cada vez mais globalizado, muitas empresas acabam dando preferência às parcerias na mesma região onde estão. Porém, há grandes benefícios que podem ser obtidos através de empresas de outras regiões.

    Dessa forma, podemos dizer que esse é um momento bastante propício para fechar negócio com empresas alocadas no Rio Grande do Sul. E os motivos para isso vão além da solidariedade e compaixão com o povo gaúcho.

    O estado é berço de empresas referências em todo o país e no mundo, como é o caso da Tramontina. Sediada em Carlos Barbosa, a fabricante de utilidades domésticas e ferramentas exporta seus produtos para mais de 120 países mundo afora.

    Mas para além das empresas consolidadas e líderes no mercado, o RS é também um celeiro de inovação e desenvolvimento de novos negócios. Parques Tecnológicos, como o TecnoPUC e o Tecnosinos, bem como ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira, dão as condições mais favoráveis para que surjam novos produtos e modelos de negócios.

    Ademais, confira abaixo alguns dos motivos que você deve considerar para adotar produtos e serviços de empresas do Rio Grande do Sul:

    • Sinônimo de qualidade: através de empresas do Rio Grande do Sul você consegue obter soluções de qualidade, oferecendo um maior nível de qualidade para o seu negócio;
    • Fortalecimento da própria empresa: ao adquirir produtos e serviços de qualidade, você estará tornando sua empresa mais competitiva e eficiente;
    • Empresas do RS são referências no país e no mundo: marcas como Gerdau, Panvel, Tramontina e Grupo RBS são reconhecidas mundialmente como referências em suas áreas;
    • Celeiro de inovação: o RS valoriza e dá espaço para novos modelos de negócios e produtos, através de parques tecnológicos e ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira.

    Como a Digital Selling pode ajudar a fortalecer empresas do RS

    A Digital Selling – Sales Agency também teve seu escritório na América Latina, localizado no Instituto Caldeira, em Porto Alegre, afetado pelas cheias. Por esse motivo, estamos lançando a campanha “Fortaleça o Rio Grande, Impulsione seu Negócio!” para conectar você aos melhores serviços de geração de leads do Rio Grande do Sul. 

    Nosso objetivo é triangular nossa parceria com o Instituto Caldeira, com foco nos Jovens do Geração Caldeira, sendo o nosso pipeline de novos talentos. Além disso, disponibilizamos descontos especiais para as empresas nos pacotes de Sales as a Service para continuar a ajudar o estado e gerar novos negócios.

    Empresários de todo o Brasil, agora é a hora de fazer a diferença. Contrate serviços de empresas gaúchas e fortaleça seu próprio negócio com soluções de alta qualidade. Apostando nos serviços de empresas gaúchas, você garante inovação, qualidade e uma parceria que gera resultados. Vamos transformar a adversidade em oportunidade. 

    Juntos, somos mais fortes!

    Visite nosso site e saiba como a Digital Selling pode ajudar você a conectar seu negócio com o melhor do Rio Grande do Sul.

  • Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    O modelo de abordagem Outbound Sales está entre os mais consagrados no mercado de prospecção B2B. No entanto, recentemente há discussões que colocam em dúvida se esse ainda é um modelo eficiente no processo de vendas.

    Ao mesmo tempo que algumas práticas do Outbound Sales podem estar obsoletas e trazendo baixo retorno, é possível adotar estratégias que dialogam com as novas tendências em processo de vendas.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos discutir se o Outbound Sales ainda é uma abordagem que traz bons resultados para o mercado B2B. Além disso, iremos trazer técnicas que a equipe de vendas pode utilizar para obter uma prospecção assertiva.

    O que é Outbound Sales?

    Para não restar dúvidas, vamos relembrar aqui o que é e como funciona. O outbound sales é uma estratégia ativa de prospecção de clientes. Nesse contexto, a equipe de vendas busca ativamente novos leads, por meio de cold calling, cold email e networking. 

    No entanto, antes de realizar essa abordagem, a equipe de vendas deve fazer a geração de leads com base no ICP e persona construídos para a empresa. Isso permite um controle maior sobre a geração de leads e a capacidade de atingir um público-alvo específico. 

    Levando em conta o contexto do mercado B2B, onde as vendas são mais complexas e o ciclo de compra mais longo, o outbound sales pode ser especialmente eficaz. Isso porque ele possibilita a construção de relacionamentos diretos com decisores de empresas, facilitando negociações e fechamentos de contratos. 

    O Outbound ainda funciona?

    Um dos grandes debates que vêm ocorrendo no mercado B2B é a real eficiência que o Outbound ainda oferece no processo de vendas. Desse modo, podemos dizer que sim, o Outbound Sales ainda funciona e pode ser considerado uma estratégia poderosa no mercado. 

    Essa eficiência se deve em parte à capacidade de alcançar públicos-alvo específicos. Com isso é possível direcionar esforços para leads com maior potencial de conversão. 

    Além disso, o Outbound também facilita o controle sobre o processo de vendas. É possível realizar a gestão do pipeline e reduzir os ciclos de venda, conforme as necessidades de cada segmento. 

    Vale lembrar que as estratégias de abordagem do Outbound Sales complementam o Inbound Marketing, gerando diferentes canais de vendas e maior geração de receitas. Ademais, é sempre importante fazer revisões periódicas sobre a abordagem, a fim de manter a eficiência.

    Principais vantagens do Outbound Sales

    • Alcance específico de públicos-alvo;
    • Controle do processo de vendas;
    • Abordagem personalizada para cada segmento;
    • Feedback imediato para ajuste de estratégias;
    • Estratégia complementar ao Inbound Marketing.

    Que estratégias adotar no Outbound Sales?

    Pois bem, mesmo que o Outbound Sales se mantenha eficaz, não é possível utilizá-lo da mesma forma de 5 ou 10 anos atrás. Desse modo, para manter o Outbound eficaz e atualizado, é essencial adotar estratégias que se adaptem às constantes mudanças do mercado e aproveitem ao máximo as tecnologias disponíveis. 

    Sendo assim, uma das estratégias que devem ser adotadas é o uso de CRM e Inteligência Artificial. Enquanto o CRM permite organizar a gestão de leads e o disparo de conteúdos, a IA é uma forte aliada na análise de dados e geração de insights para o vendedor.

    Mas além de adotar novas ferramentas, é preciso também aperfeiçoar aquelas que já eram utilizadas. O Cold Mail e o Cold Call ainda são formas válidas de abordagem, mas precisam ser atrelados a uma proposta de valor mais assertiva.

    No mais, veja nos tópicos a seguir quais são as principais estratégias que devem ser adotadas para manter o Outbound Sales eficiente.

    Segmentação de Mercado e Uso de CRM

    Fazer uma abordagem segmentada é essencial que o Outbound seja realizado de maneira adequada. Isso porque a segmentação permite abordar os leads de maneira qualitativa, bem como identificar e focar em leads com maior potencial de conversão. 

    A segmentação deve ser feita com base em critérios específicos, como setor, tamanho da empresa e necessidades particulares.

    Além de segmentar, é importante também o uso de ferramentas de CRM. Elas ajudam a organizar, gerenciar e acompanhar essas informações de forma eficiente, garantindo que todos os dados relevantes estejam acessíveis para sua equipe de vendas.

    Conteúdos Personalizados

    O texto enviado no email ou a conversa realizada na ligação é basicamente os principais pontos de contato entre o vendedor e o prospecto. Portanto, é primordial que os conteúdos dessas abordagens sejam construídos de maneira estratégica.

    Conteúdos personalizados demonstram um cuidado maior e uma compreensão profunda dos desafios enfrentados pelo lead, aumentando a probabilidade de engajamento. Isso inclui a criação de e-mails, apresentações e propostas que se alinhem diretamente aos interesses e necessidades do lead. 

    Aperfeiçoando o Cold Call e Cold Email

    Mesmo que sejam técnicas tradicionais do Outbound Sales, o Cold Call e o Cold Mail ainda são relevantes. Porém, essa relevância está atrelada a um uso mais estratégico dentro do ciclo de vendas.

    Sendo assim, execute chamadas e e-mails com uma proposta de valor clara e relevante. Utilize scripts de vendas flexíveis, que permitam ajustar a conversa conforme o feedback do cliente. 

    Uso de Inteligência Artificial

    O uso da IA na prospecção é uma realidade cada vez mais comum nas equipes de vendas. Nesse sentido, aproveite as ferramentas de Inteligência Artificial para realizar análise de dados, identificar leads qualificados e acompanhar interações. 

    Plataformas de prospecção podem ajudar a automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe de vendas se concentre em construir relacionamentos e fechar negócios.

    Treinamento Contínuo da Equipe de Vendas

    Mais do que focar na renovação das estratégias de Outbound Sales, deve-se sempre valorizar a qualificação dos profissionais. Com isso, uma das ações mais relevantes que podem ser adotadas é investir no treinamento constante da equipe é

    Enquanto os profissionais estão alinhados aos principais modelos de abordagem do mercado, há maiores chances de estes adaptarem o Outbound de acordo com a necessidade.

    Desenvolva o Outbound Sales com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, o Outbound Sales é ainda uma abordagem eficaz para o processo de vendas. No entanto, é preciso fazer adaptações no modelo conforme surgem novos recursos e demandas para a equipe de vendas.

    Pensando em utilizar o Outbound Sales da melhor forma, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

    Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

    Para empresas iniciantes ou ainda em desenvolvimento, o lançamento bem-sucedido de um produto pode ser um desafio. Nesse sentido, a estratégia Go-To-Market (GTM) surge como uma forma de compreender o “caminho para o sucesso” do produto. 

    A estratégia Go-To-Market ajuda a entender o mercado de atuação da empresa, os consumidores e produtos comercializados. Com ela é possível definir o posicionamento de produto, estratégia de preços, canais de distribuição e planejamento de marketing e vendas, por exemplo. 

    Por isso, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como a estratégia GTM pode transformar o lançamento do seu produto. Além disso, veja 5 motivos para adotar a estratégia para lançar os produtos da sua empresa.

    O que é GTM?

    Para entender a importância do Go-To-Market para o seu produto, é necessário compreender de forma mais profunda sobre o que é essa estratégia.

    O GTM é uma estratégia abrangente utilizada para lançar um produto ou serviço no mercado. De modo geral, serve como um plano de ação, detalhando os passos necessários para alcançar o sucesso no mercado. 

    Para isso, ela abrange todas as facetas do produto. E isso vai desde a concepção até a venda final, incluindo o entendimento do mercado, o posicionamento do produto, a estratégia de preços e a distribuição. 

    Com isso, o GTM é essencial para entender o público-alvo, criar uma proposta de valor única e definir canais de distribuição eficazes. Além disso, ela ajuda a empresa a se preparar para possíveis desafios e objeções de performance do produto.

    5 motivos para adotar o Go-To-Market

    Mesmo que você já tenha compreendido como funciona a estratégia Go-To-Marketing, é possível que ainda não tenha identificado motivos o suficiente para adotar na sua empresa. Porém, há uma série de fatores que mostram a necessidade de adotar o GTM, em especial no lançamento de produtos.

    Um dos motivos, por exemplo, é o fato de que esse método auxilia na estratégia de preços do produto. Isso porque, ao analisar o concorrente e observar a disposição do cliente em pagar, há mais informações disponíveis para tomar a melhor decisão.

    Portanto, confira nos tópicos a seguir 5 motivos para que você e sua equipe adotem a estratégia Go-To-Market para o lançamento de novos produtos:

    1. Entendimento do Mercado

    O entendimento do mercado em que o produto vai se encaixar pode ser considerado o principal motivo para adotar o Go-To-Market. Ela ajuda a identificar o público-alvo, entender suas necessidades e comportamentos, e definir a proposta de valor do produto. 

    Mas para identificar tais aspectos, a estratégia envolve uma profunda pesquisa de mercado, onde é feita uma análise competitiva e a compreensão do comportamento do consumidor.

    Através de todos estes dados, o GTM permite que as empresas posicionem seus produtos de maneira eficaz, além de fornecer insights valiosos sobre a atuação no mercado, permitindo que as empresas tomem decisões estratégicas de maneira assertiva.

    1. Posicionamento de Produto

    Outro aspecto importante que o Go-To-Market contribui é na definição de um posicionamento de produto eficaz. O posicionamento do produto não envolve apenas sobre como o produto se encaixa no mercado, mas também sobre como ele se destaca na mente do consumidor. 

    Dessa forma, é necessário envolver a criação de uma proposta de valor única. Essa proposta é uma declaração que destaca os benefícios e características do produto que são mais relevantes para o público-alvo. 

    Além disso, a proposta de valor deve ser facilmente compreensível e comunicada de forma eficaz. E isso requer um entendimento do público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos, algo também previsto dentro da estratégia Go-To-Market.

    1. Estratégia de Preços

    A partir dos aspectos que trouxemos acima, de entender o mercado e como posicionar o produto nesse contexto, o Go-To-Market contribui na definição da estratégia de preços. 

    Com base nesse leque de informações, é possível definir um preço que, ao mesmo tempo, maximize a receita e a lucratividade, e mantenha a competitividade no mercado. Ainda nesse contexto, a estratégia GTM ajuda a entender o quanto os potenciais clientes estão dispostos a pagar pelo produto.

    Ademais, o Go-To-Market ajuda a identificar oportunidades de diferenciação de preços, como valores premium para recursos avançados. 

    1. Canais de Distribuição

    Para que o produto lançado alcance a performance esperada no mercado, é preciso entender onde o público-alvo realiza suas compras. Sendo assim, a estratégia GTM ajuda a identificar os canais de distribuição mais eficazes para o produto. 

    Através do Go-To-Market é possível identificar onde o público-alvo busca e compra produtos semelhantes, com base em fatores como a localização geográfica do público-alvo, seus hábitos de compra e a natureza do produto. 

    Levando em conta estes fatores, a empresa pode optar pelos canais que melhor se encaixam no seu produto, como lojas físicas, e-commerce, distribuidores ou vendas diretas. Além disso, o GTM é também uma forma de identificar parcerias estratégicas para o negócio, que podem ampliar seu alcance de distribuição.

    1. Plano de Marketing e Vendas

    Para que todos os aspectos que trouxemos acima tenham sucesso, é preciso que o trabalho de marketing e vendas seja eficaz. Sendo assim, a estratégia Go-To-Market inclui a criação de um plano de marketing e vendas detalhado. 

    Sabemos que o GTM ajuda a identificar o público-alvo e a desenvolver uma proposta de valor única, como já mencionamos. Acontece que essas informações permitem a criação de mensagens de marketing eficazes, que ressoam no público-alvo. 

    Além disso, o Go-To-Market orienta a seleção dos canais de marketing mais eficazes para alcançar esse público.

    Em relação ao plano de vendas, a estratégia GTM ajuda a garantir que o produto seja precificado de forma competitiva e esteja disponível nos locais onde o público-alvo está mais propenso a comprar.

    Como elaborar o GTM para o seu produto

    • Estabelecimento do Modelo de Negócio A primeira etapa do Go-To-Market é a definição de um modelo de negócios robusto e claro. Para  isso, é necessário explicar os direitos e obrigações dos consumidores, como o produto deve ser adquirido e o que é oferecido em termos de serviço e valor na transação comercial.
    • Compreensão da Persona Na medida em que se tem um modelo de negócio, é preciso compreender a persona desenvolvida para o produto. Dessa forma, deve-se realizar pesquisas com a atual base de clientes para descobrir detalhes do público atual e a partir disso ampliar para o mercado que se deseja conquistar.
    • Criação da Proposta de Valor: A elaboração de uma proposta de valor é um componente essencial das estratégias de entrada no mercado. Nesta fase, os gerentes de produto devem esclarecer o que será oferecido em termos de benefícios para quem adquire o produto. 
    • Definição de Objetivos e Métricas: Ao definir objetivos, é necessário determinar o que será considerado um sucesso para a iniciativa em questão. Os  objetivos podem variar entre os resultados em engajamento, vendas e faturamento. Mas para medir o objetivo, é preciso adotar o uso de métricas. Dessa forma, a empresa sabe quais dados coletar e pode analisar as métricas e os resultados indicados.
    • Priorização dos Canais de Ativação: Os canais de ativação ajudam a disseminar a ideia do produto entre o público. Portanto, é importante priorizar alguns deles para garantir a eficácia da comunicação. Isso envolve entender a persona e quais canais esse consumidor médio prefere.
    • Alinhamento com Outras Equipes da Empresa O lançamento de produtos depende de vários departamentos da empresa: marketing, vendas, logística, atendimento ao cliente, entre outros. Portanto, o alinhamento entre cada uma dessas áreas é o que vai garantir que todos compreendam a importância do lançamento.
    • Monitoramento dos Resultados Por fim, o acompanhamento dos resultados relacionados ao lançamento ajuda a determinar se a estratégia de entrada no mercado foi bem-sucedida. Com as métricas definidas e os objetivos traçados, é mais fácil monitorar os resultados.

    Defina as estratégias do seu produto com a Digital Selling

    Mais do que nunca, definir estratégias sólidas e executar um plano de ações detalhado é o caminho para ter um bom desempenho no mercado. No entanto, todo esse processo exige uma equipe ampla e qualificada, com condições de realizar todas estas tarefas.

    Por isso, na Digital Selling você conta com uma estrutura completa para potencializar a capacidade do seu negócio. Somos uma Salles Agency focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer.

    Fornecemos serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

    Agende uma conversa e conheça mais sobre nossas soluções!

  • Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área.

    A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e treinamento, bem como um plano de carreira adequado, são decisivos para os profissionais decidirem mudar de emprego.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling vamos buscar entender como o turnover em vendas acontece e quais as suas principais razões. Além disso, iremos destacar formas para que você possa evitar tal problema em sua empresa.

    O que é Turnover em vendas?

    Antes de mais nada, é importante entender o que é o Turnover em vendas. Pois bem, o turnover é a taxa relacionada à troca de funcionários na equipe de vendas.

    Dessa forma, uma alta taxa de turnover pode indicar problemas na gestão da empresa, como falta de motivação, metas de vendas irrealistas ou falta de treinamento adequado. Mas ao mesmo tempo, um baixo turnover pode representar uma equipe satisfeita e apoiada. 

    A taxa ideal de turnover em vendas varia  de acordo com a política de retenção da empresa. Mas, de modo geral, há um consenso no mercado de que o ideal é uma taxa de turnover de até 10% durante o ano. 

    No entanto, o departamento de vendas acaba tendo números elevados. De acordo com pesquisa da The Harvard Business Review, a taxa de rotatividade nas equipes de vendas costuma ser 27% um volume maior do que a registrada em outras  áreas de atuação.

    Fatores que causam rotatividade na equipe de vendas e como evitá-los

    Apesar de haver diversos fatores que podem causar uma alta rotatividade na equipe de vendas, há alguns aspectos que são mais recorrentes na saída dos profissionais. 

    Entre esses aspectos, a gestão de pessoas está entre aquelas que mais geram o turnover. Conforme mostra pesquisa da Great Place to Work, nos EUA, cerca de 50% dos funcionários disseram ter pedido demissão devido às atitudes do gestor imediato.

    Levando em conta esses fatores, é importante identificar quais fatores podem causar o aumento de turnover em vendas e buscar alternativas para contornar tais situações. Nos tópicos  a seguir poderemos acompanhar alguns destes motivos e como evitá-los.

    Gestão de equipe

    Um dos fatores mais decisivos para o turnover em vendas é a gestão de equipes. Líderes podem criar um ambiente de trabalho desmotivador e instável, levando a um alto turnover. 

    Nesse sentido, a falta de feedback construtivo, metas de vendas irrealistas e falta de oportunidades de crescimento são alguns fatores que podem levar à insatisfação dos profissionais. Atitudes como privilegiar alguns vendedores ou exercer um acompanhamento excessivo do fluxo de trabalho contribuem para o descontentamento da equipe.

    Portanto, uma gestão que promova um ambiente positivo, estabeleça metas claras e ofereça oportunidades de desenvolvimento, contribui de forma direta para reduzir o turnover em equipes de vendas.

    Plano de carreira

    Outra questão decisiva para a alta taxa de turnover nas equipes de vendas é a falta de um plano de carreira. 

    Sem um caminho claro para avançar em novos cargos da empresa, os membros da equipe podem se sentir desmotivados e estagnados. Essa sensação pode resultar em baixa produtividade e eventualmente levar à saída de funcionários. 

    Mas além de dificultar a retenção dos profissionais que já estão na empresa, a falta de oportunidades de crescimento pode tornar difícil atrair novos talentos. Da mesma forma que outras empresas tentam atrair seus vendedores, você também pode se mostrar como um espaço de crescimento.

    Sendo assim, é essencial que a empresa estabeleça um plano de carreira sólido para reter talentos valiosos e manter uma equipe de vendas forte e motivada. 

    Falta de qualificação

    Obter eficiência no processo de vendas não é o objetivo apenas das empresas, mas também dos profissionais. Isso porque é uma forma de buscar valorização e manter-se competitivo no mercado. 

    Mas para que os vendedores sejam eficazes, é preciso manter uma constante qualificação e investimento em treinamentos. Na medida em que a equipe de vendas fica sem treinamento adequado, os profissionais podem se sentir despreparados e inseguros, tornando o ambiente de trabalho instável.

    Por isso, oferecer cursos periódicos, aperfeiçoamento e treinamentos sobre novas técnicas em vendas são algumas das ações que a empresa pode adotar para evitar o turnover em vendas devido à falta de qualificação.

    Remuneração

    Embora não seja o único atrativo em uma vaga de emprego, a remuneração acaba sendo preponderante para atrair novos talentos ou perdê-los para outras corporações. E a remuneração não diz respeito apenas ao salário ofertado.

    Benefícios como plano de saúde, vale alimentação, auxílio estudantil e auxílio home office (em caso de trabalho remoto ou híbrido) vêm a calhar para uma maior satisfação do trabalhador. Além disso, não podemos nos esquecer da taxa de comissão, um motivador  importante para a execução de vendas. 

    Mas para além de ajudar na atração e retenção de profissionais, apostar em uma remuneração competitiva é uma forma de valorizar a equipe de vendas e incentivá-los a buscar melhoria contínua.

    Evite Turnover em vendas com a Digital Selling

    A troca constante da equipe de vendas é um dos principais fatores para a ineficiência comercial da empresa. O tempo e orçamento investidos para qualificar novos profissionais e adaptá-los à cultura da empresa acabam se tornando um gargalo, levando em conta que poderiam ser destinados a outras áreas.

    Dessa forma, é essencial que o gestor busque soluções para baixar a taxa de turnover. Para isso, você pode contar com a Digital Selling para dar suporte à equipe de vendas e potencializar as transações, tornando o processo de vendas ainda mais eficaz. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz.

    Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar métricas-chave até a conexão com decisores, o MEDDIC contribui para um processo de vendas mais prático.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos abordar todos os detalhes que envolvem o método MEDDIC, desde os seus primeiros passos até a decisão de compras do cliente.

    O que é o método MEDDIC?

    O primeiro passo para adotar este método é conhecendo-o. Dessa forma, podemos dizer que o MEDDIC é uma metodologia de vendas que se concentra em qualificar leads e conduzir negócios de forma mais detalhada.

    Ao todo, são seis componentes principais na construção desse método: Métricas, Economic Buyer, Decisão de Critérios, Decisão de Processo, Identificação de Dor e Campeão. 

    Através desse processo, a empresa pode entender melhor as necessidades dos clientes e identificar os tomadores de decisão. Ou seja, com essas informações é possível desenvolver um processo de vendas mais direcionado. 

    Sendo assim, o método MEDDIC permite à equipe de vendas identificar oportunidades, superar objeções e fechar negócios com mais sucesso.

    Por que adotar o MEDDIC para a minha empresa?

    Conhecendo melhor a metodologia MEDDIC, é possível dizer que ela pode ser um divisor de águas na jornada de vendas da sua empresa. E isso se deve ao fato de que esse modelo de abordagem estratégica ajuda a identificar e qualificar oportunidades, essencial para aumentar a eficiência e a previsibilidade das vendas. 

    Além disso, os seis elementos do método MEDDIC orientam a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente, bem como a influência dos tomadores de decisão e o processo de compra. 

    Toda essa base de informações resulta em um ciclo de vendas mais curto, além de uma maior taxa de fechamento. Ademais, confira na lista a seguir 5 razões para adotar o MEDDIC na prospecção e qualificação dos seus leads:

    1. Torna o processo de vendas mais eficiente;
    2. Aumenta a previsibilidade da jornada de vendas da empresa;
    3. Auxilia na melhora da satisfação do cliente;
    4. Torna o ciclo de vendas mais ágil;
    5. Aumenta a taxa de fechamento.

    As 6 etapas da metodologia MEDDIC

    Como já trouxemos, a metodologia MEDDIC é composta por 6 etapas, representadas por cada uma das letras do acrônimo. 

    Cada etapa do MEDDIC, quando implementada de forma correta, pode desempenhar um papel crucial no processo de vendas. Isso porque se trata de uma metodologia abrangente, que aborda todos os aspectos do processo de vendas, desde a identificação de leads até o fechamento da venda. 

    Vale lembrar que, a adoção do MEDDIC torna-se ainda mais eficiente quando é feita em conjunto com um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma vez que facilita no gerenciamento do time comercial.

    Ademais, veja nos tópicos a seguir como é realizada cada uma das etapas da metodologia MEDDIC no processo de vendas da sua empresa:

    Metrics (Métricas)

    Conhecer a solução que está vendendo e entender como ela pode ser interessante para o cliente em potencial é a primeira etapa do processo de vendas. Sendo assim, no MEDDIC a identificação de métricas-chave é a primeira tarefa do vendedor.

    Essas métricas demonstram como sua solução pode beneficiar o cliente. Isso pode incluir questões como economia de custos, aumento de receita, eficiência aprimorada, entre outros. 

    Nesse sentido, as métricas-chave são essenciais para quantificar o valor que a sua solução pode trazer para o cliente, além de ser uma ferramenta poderosa para convencer o comprador econômico.

    Economic Buyer (Comprador Econômico)

    A viabilidade financeira é essencial para definir se determinado produto ou solução será adquirida. Desse modo, na etapa de Economic Buyer (Comprador Econômico) identifica quem na organização do cliente tem autoridade para tomar decisões financeiras. 

    De modo geral, o Comprador Econômico é um executivo de alto nível na corporação, que pode aprovar ou rejeitar a venda. 

    Ou seja, é preciso compreender quem é o comprador econômico e o que é importante para. Com isso, torna-se mais fácil moldar a proposta de valor do seu produto.

    Decision Criteria (Critério de Decisão)

    Para além de descobrir quem é o comprador econômico da empresa, os critérios de decisão são essenciais para realizar uma abordagem correta. Sendo assim, nesta etapa você descobre quais critérios o cliente usará para tomar a decisão de compra. 

    Há uma série de fatores que podem ser levados em conta pela empresa como critério de decisão. No entanto, questões como preço, recursos do produto e suporte ao cliente costumam ter maior relevância na decisão final. 

    Ao compreender os critérios de decisão do prospecto permite que a equipe de vendas posicione a solução de forma mais assertiva.

    Decision Process (Processo de Decisão)

    Tendo percorrido esse trajeto dentro da jornada de compras, é preciso mapear o processo do cliente até chegar a uma decisão. Em operações mais complexas, esse processo envolve rodadas de avaliações, aprovações internas e até mesmo consulta à matriz. 

    Na medida em que essa etapa apresenta uma complexidade maior, é preciso antever situações. Por exemplo, é natural que surjam objeções acerca da escalabilidade da solução, limitando a atuação em caso de expansão do negócio.

    Portanto, compreender o processo de decisão do cliente permite que você antecipe possíveis obstáculos e prepare-se para eles.

    Identify Pain (Identificar a dor)

    Essa pode ser considerada a etapa mais crítica da metodologia MEDDIC. Isso porque é onde você deve identificar os problemas ou “dores” que o cliente está enfrentando e que sua solução pode resolver. 

    Precisamos levar em conta que a “dor” do cliente é a peça central do processo de vendas. O produto ou serviço deve resolver o problema de maneira efetiva, e isso precisa ficar bastante claro na abordagem. 

    Champion (Campeão)

    Por fim, na etapa de Champion do método MEDDIC é identificado um “campeão” dentro da organização do cliente. Este “campeão” é um decisor que entendeu a solução apresentada e considera ela uma escolha adequada. 

    Além disso, é ele quem pode ajudar a influenciar a decisão a seu favor. Assim sendo, o champion é um aliado interno, que deve ser qualificado de maneira especial, nutrido com informações e dados que o auxiliem na decisão de compra.

    Tenha um processo de vendas de sucesso

    Identificar as principais forças e os pontos a melhorar no processo de vendas é algo decisivo em uma jornada de vendas, em especial no mercado B2B. Através do método MEDDIC é possível verificar quais ações podem ser mais assertivas durante a abordagem.

    Mas para além de adotar métodos e práticas inovadores, é preciso contar com uma equipe de vendas especializada na prospecção e qualificação de leads. Na Digital Selling você encontra profissionais de  SDR as a Service que permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra.

    Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, o time de marketing e vendas precisa adotar técnicas mais avançadas. Nesse sentido, o método GPCT vem como uma atualização, trazendo novas técnicas para a captação e qualificação de leads.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar como funciona o método GPCT. Ao longo dos tópicos a seguir iremos trazer detalhes sobre esse conceito e como ele pode ser aplicado no processo de vendas.

    O que é GPCT

    Para entender como pode ser aplicado no processo de vendas, vamos conhecer melhor sobre o método GPCT. Pois bem, GPCT é uma metodologia de vendas que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades que o cliente apresenta.

    A sigla GPCT significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Cronograma). Ou seja, cada uma dessas letras representa uma etapa dentro do processo de vendas.

    Dessa forma, a abordagem GPCT permite que os vendedores se posicionem como consultores de confiança. Com isso, podem trabalhar em colaboração com os clientes, a fim de ajudá-los a superar desafios e alcançar suas metas. 

    Esse modelo de abordagem ao cliente dialoga com as novas tendências e necessidades do cliente, no mesmo caminho da experiência de venda mais personalizada e centrada no cliente.

    GPCT e BANT Sales: qual a diferença?

    Como mencionamos, a metodologia GPCT se apresenta como uma abordagem atualizada ao padrão de consumo atual. Essa modernização se torna mais nítida quando comparamos o GPCT ao BANT Sales, por exemplo. 

    Mas afinal, qual a diferença entre estas duas abordagens de vendas?

    O BANT é um acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe (Prazo). Consiste em uma metodologia tradicional de vendas, onde a qualificação de leads é feita com base em critérios específicos. 

    Embora tenha obtido êxito durante um período, o BANT Sales pode ser limitante. Isso porque presume que o cliente já sabe o que precisa e tem um orçamento definido.

    Dessa forma, o GPCT vem como uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente. Ou seja, ao invés de se concentrar apenas na capacidade de compra do cliente, o GPCT procura entender as metas, planos, desafios e cronograma do cliente. 

    Portanto, essa abordagem mais consultiva permite que os vendedores ajudem os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, mesmo quando o cliente não tem orçamento ou solução específica.

    Como funciona o GPCT na prática?

    Levando em conta o interesse de adotar a metodologia GPCT, é importante conhecer mais a fundo sobre como ela funciona. Pois bem, é preciso considerar que a eficiência desse método depende da habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. 

    Dessa maneira, a maior parte das informações são reunidas logo nas primeiras etapas da prospecção do lead. Um exemplo disso são as informações colhidas através da Landing Page, que podem gerar insights valiosos para a equipe.

    Após colher e interpretar os dados da melhor forma, é preciso encaixá-los em um dos elementos GPCT. Se no processo de relação com o lead ele informa que precisa otimizar os resultados da equipe no segundo trimestre, há informações sobre Goals e Timeline.

    Com isso, os leads são classificados em uma escala que vai de zero a três. Essa escala busca mensurar o nível de conhecimento que o lead tem sobre as suas características. 

    Nesse sentido, o zero é ocupado por prospects sem nenhum objetivo ou motivação aparente, enquanto o 3 é destinado àqueles que compartilham objetivos, planos, desafios e definiram um prazo para que a solução seja aplicada.

    As 4 etapas do GPTC

    Goals (Metas)

    Na primeira etapa do método GPTC é preciso identificar as metas do cliente. De modo geral, essas metas envolvem uma relação financeira, de redução de custos, aumento de lucros ou otimização dos recursos.

    Para descobrir em qual das situações o lead se encaixa, é possível utilizar perguntas como “Quais são suas metas para este período?” ou “Que outro objetivo é essencial, para além das questões financeiras?”.

    Ao fazer essa descoberta, o vendedor pode se posicionar como autoridade no assunto. Identificando as metas do lead, o profissional pode direcionar a tomada de decisão de maneira estratégica.

    Plans (Planos)

    Após entender quais são as metas do cliente, o próximo passo é descobrir quais são seus planos para alcançá-las. Nessa etapa é preciso entender qual é a melhor abordagem e quais as possíveis objeções.

    Sendo assim, é importante saber se o prospect já executou um plano de ação antes e quais foram os resultados e se ele foi sucedido ou fracassou. Buscar entender quais foram os motivos para o sucesso e o fracasso, dando espaço de fala para o prospecto, ajuda a entender como a sua solução pode se encaixar da melhor forma.

    Perguntas como “Quais ações você melhoraria nesse plano?” ou “Quais estratégias você está considerando?” podem ser úteis nesta etapa.

    Challenges (Desafios)

    Na medida em que já foram identificadas as metas a serem alcançadas e quais são os planos considerados para atingi-los, o momento agora é de verificar os desafios. Esse é o momento crucial para mostrar ao prospect que a sua empresa tem a solução adequada para ajudar na superação destes desafios.

    Mas antes disso, é preciso levá-lo a entender que as soluções atuais não oferecem resultados satisfatórios. Por isso é necessário mostrar que é possível um outro caminho, que é eficaz ao mesmo tempo que reduz custos na empresa.

    E para conduzir o prospecto a essa conclusão, é possível fazer a abordagem em torno de perguntas como “Quais desafios você acha que pode encontrar?” ou “Você acredita que sua empresa está qualificada para lidar com esse problema?”.

    Timing (Prazo)

    Por fim, deve-se entender se o lead está pronto para fazer o investimento e qual é o cronograma disponível. Entendendo isso, é possível direcionar a energia correta para esse prospecto, para não perder negócios por falta de ação ou investir tempo em algo que não terá prosseguimento.

    Para que o cliente faça uma tomada de decisão o mais rápido possível, é preciso gerar um senso de urgência. Mas para isso você deve ter um conhecimento claro sobre como a sua solução se adequa às necessidades apresentadas.

    Perguntas como “Quando você gostaria de começar a ver resultados?” ou “Qual é o seu prazo para alcançar essas metas?” podem ajudar a esclarecer isso.

    5 dicas para usar o GPCT no processo de vendas

    • Abordagem Consultiva: por definição, o GPCT é uma abordagem consultiva. Desse modo, é importante ouvir de maneira atenta e fazer perguntas “sinceras”, que buscam entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
    • Playbook de Vendas: ter um playbook de vendas é crucial para o GPCT. Ao esquematizar todas as tarefas e processos que envolvem o trabalho da equipe de vendas, você fornece uma estrutura clara para os vendedores atuarem;
    • Cardápio de Perguntas: para superar objeções e entender da melhor forma possível as carências do lead, é preciso ter um cardápio de perguntas que se adeque às mais diferentes situações.
    • Atenção aos Sinais: em qualquer processo de qualificação, deve-se determinar quais são os gatilhos de passagem em cada etapa e quais os gatilhos para desistir de um lead. Na medida em que as perguntas do GPCT revelam leads sem fit, é crucial ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no pipeline.
    • Adapte-se ao Cliente: a abordagem personalizada é também sobre se adaptar a diferentes contextos. Mesmo com a estrutura do GPCT, é importante ser flexível e adaptar sua abordagem com base nas necessidades e circunstâncias específicas do cliente. 

    Uma abordagem personalizada na sua prospecção

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, adotar uma abordagem personalizada e baseada nas necessidades e tendências de negócios apresenta resultados práticos. Na medida em que entende-se o que o lead busca, é possível moldar a solução para atender essa demanda da melhor forma.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que está alinhada ao método GPCT, prospectando e qualificando leads de forma personalizada e entendendo quais são as reais necessidades e como auxiliar da melhor forma. 

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