Embora cada tipo de negócio e mercado tenha suas particularidades, há um aspecto em comum entre as empresas: o ciclo de vendas. No mercado B2B o processo de vendas costuma ser mais longo em relação ao varejo, muito pela tomada de decisão dos gestores.

No entanto, um ciclo de vendas mais longo não deve ser sinônimo de lentidão, pelo contrário. É preciso ter o timing adequado para realizar cada etapa do processo, sob o risco de deixar o lead se perder durante o funil de vendas.

Para entender melhor desse assunto, vamos trazer aqui no Blog da Digital Selling como dominar o ciclo de vendas de maneira prática. Nos tópicos a seguir iremos destacar quais são as principais etapas desse ciclo e quais estratégias são indispensáveis para o sucesso no mercado B2B.

O que é o ciclo de vendas

Apesar de fazer parte do cotidiano do mercado B2B, vale a pena abordar sobre o que é o ciclo de vendas. Pois bem, o ciclo de vendas é o conjunto de etapas que tem como objetivo converter leads em clientes. 

Esse ciclo abrange, de modo geral, seis etapas, que vão desde a prospecção, qualificação, apresentação, objeções, negociação e se conclui no fechamento do negócio. 

Entender e otimizar cada fase do ciclo de vendas é essencial para aumentar a eficiência e a taxa de conversão. Além disso, a análise contínua do ciclo de vendas pode identificar pontos de melhoria, ajudando a equipa a ajustar estratégias e táticas para resultados ainda melhores.

Quais são as etapas do ciclo de vendas

• Prospecção: nesse primeiro momento é preciso identificar potenciais clientes, por meio de pesquisas de mercado, networking e estratégias de marketing.
• Qualificação: onde os leads são qualificados, pois já demonstraram interesse inicial. Para isso é preciso verificar critérios como orçamento disponível, autoridade para tomar decisões e cronograma de compra.
• Apresentação: a qualificação evoluindo, esse é o momento de demonstrar o produto ou serviço. Aqui é importante realizar a personalização da abordagem, para alinhar-se com as expectativas e preferências do cliente em potencial.
• Tratamento de Objeções: é natural que na apresentação o cliente mostre objeções quanto ao produto. Para superar isso, é essencial oferecer respostas claras e soluções adequadas para garantir a confiança e o interesse do cliente.
• Negociação: na medida em que as objeções foram superadas, o negócio fica mais próximo de ser concretizado, mas há ainda a negociação. Portanto, a flexibilidade para encontrar um acordo é algo que costuma ser valorizado no processo de venda.
• Fechamento: por fim, o fechamento do negócio é o momento mais esperado do ciclo de vendas. Garanta que todas as partes envolvidas compreendam claramente os termos e condições acordados.

Quanto tempo o ciclo de vendas deve durar?

Uma questão que é constante tema de debate entre as equipas de vendas é o tempo certo para realizar todo o ciclo de vendas. A duração ideal pode ser determinada analisando métricas históricas e identificando gargalos nas diferentes etapas do processo.

No contexto ideal, o processo de vendas dura poucas semanas, garantindo um maior fluxo de negócios para os vendedores. Porém, é cada vez menos frequente que haja uma decisão de compra com esse nível de agilidade.

Isso se deve a uma série de fatores, que vão desde a falta de orçamento, processo de decisão dentro da empresa ou até mesmo dúvidas sobre a real necessidade de adquirir a solução. 

Dessa forma, mais importante do que definir um tempo para realizar a jornada de compras é criar um relacionamento sólido com o lead. É através de uma boa relação que o vendedor consegue superar as objeções, compreender as necessidades do cliente e até mesmo construir um trabalho de retenção de receitas.

Como construir um ciclo de vendas eficaz?

O Santo Graal de qualquer equipa de vendas é construir um ciclo de vendas eficaz e lucrativo. Mas sabemos que essa é uma jornada que envolve conhecimento de mercado, aperfeiçoamento dos processos, boas ferramentas à disposição, entre outros fatores.

Entretanto, mesmo que seja um objetivo a ser conquistado ao longo do tempo, há alguns cuidados que a empresa pode ter no sentido de melhorar o ciclo. Dessa forma, algo essencial para o sucesso da jornada de vendas é conhecer o cliente ideal. 

Ao identificar quais empresas têm maior potencial de adquirir sua solução e quais são as suas características, você estará mais perto de ter um ciclo de vendas otimizado. 

Outro ponto importante é escolher boas ferramentas de CRM, que façam sentido para o modelo de abordagem e negócios que você utiliza. Um bom CRM deixará o vendedor com o tempo livre necessário para personalizar a abordagem e fazer pesquisas.

Portanto, vamos trazer nos próximos tópicos algumas dicas importantes para tornar o ciclo de vendas prático, eficaz e lucrativo:

1. Documente cada etapa de vendas

O primeiro passo para criar um ciclo de vendas eficaz é mapear e documentar todo o processo. Ou seja, a equipa deve ter um roteiro detalhado sobre quais são as principais tarefas e estratégias que devem ser utilizadas em cada momento.

Essa documentação permite que haja um trabalho mais uniforme e coeso, além de tornar a abordagem escalável para mais contas. Vale ressaltar que é preciso revisar esse roteiro e ajustá-lo na medida em que se identifica pontos a serem melhorados.

2. Conheça seu cliente ideal

Conhecer para quais empresas você deseja vender é indispensável para um bom ciclo de vendas. Esse conhecimento de mercado facilita um conhecimento mais profundo sobre aquele nicho de mercado, suas dores e objeções, essencial para uma abordagem personalizada.

Mas além de direcionar as estratégias da equipa de vendas, a definição do cliente ideal é também necessária para as ações de marketing digital, essencial para construir o relacionamento com seus clientes.

3. Utilize ferramentas de CRM

Como já mencionamos, um CRM eficaz é um aliado necessário para a equipa de vendas.  Ele facilita a comunicação, centralizando todas as informações de contato e histórico de interações com os leads. 

Além disso, a análise de desempenho é outra vantagem de um CRM para o processo de vendas. Ele fornece dados e relatórios detalhados sobre o progresso dos leads, taxas de conversão e desempenho da equipa de vendas. 

4. Treine sua equipa de vendas

A eficiência das estratégias e das ferramentas adotadas passa muito pela qualificação e treinamento dos profissionais. Então é importante que a empresa ofereça treinamentos regulares para sua equipa. 

Entre os tópicos que devem ser abordados estão as habilidades de comunicação, técnicas de fechamento e estratégias de negociação. Uma equipa bem treinada é mais capaz de superar objeções e fechar negócios com sucesso.

5. Análise e aperfeiçoamento

Para além dos negócios fechados, o que vai determinar o sucesso das campanhas de prospecção são as métricas. Estatísticas como taxa de conversão, tempo médio de ciclo e taxas de abandono oferecem um bom panorama sobre o desempenho e ajustes que devem ser feitos.

Aliás, a partir da análise de métricas e performance do ciclo de vendas é preciso realizar melhorias no processo. Criar novos conteúdos, ajustar as perguntas de qualificação e personas podem ser melhorias feitas com base na análise de métricas.

Domine o ciclo de vendas com a Digital Selling

Mesmo levando em conta as características próprias que cada modelo de negócio traz consigo, é possível criar um modelo de ciclo de vendas que atenda as necessidades da empresa. Através de um trabalho de inteligência de mercado, você pode identificar como cada etapa do ciclo deve ser conduzida e qual abordagem deve ser utilizada.

Nesse contexto, a Digital Selling é parceira ideal para potencializar a equipa de vendas da sua empresa. 

A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

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O verdadeiro sucesso sempre começa com um plano. E para o sucesso de vendas, nada supera um plano estratégico de vendas. 

Projetado especificamente para ajudar sua equipe de vendas a gerar mais vendas, um plano de vendas pode mostrar onde você está, onde deseja estar e, ainda mais importante, como chegar lá. 

A questão, claro, é como criar um plano de vendas que realmente impacte as vendas. Continue lendo para obter dicas e um modelo para criar com rapidez e confiança um plano estratégico de vendas para o seu negócio. 

O que é um plano de vendas? 

Um plano de vendas é um documento estratégico que estabelece o plano de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um período de tempo especificado. Um plano de vendas permite que todos na equipe de vendas tenham uma visão geral, compartilhem os mesmos objetivos gerais e trabalhem no mesmo plano para alcançá-los. 

Geralmente inclui: 

• Metas específicas de receita e desempenho para um determinado período 
• As estratégias para alcançá-los 
• Os recursos e atividades necessários para executar essas estratégias 

O que está incluído em um plano de vendas? 

Um plano de vendas cobre muitos aspectos importantes do crescimento do negócio: metas de receita, métodos e métricas de vendas, clientes-alvo, capacidades atuais da força de vendas e muito mais. 

Especificamente, abrange 9 informações estratégicas. 

1. Resumo Executivo e Escopo do Plano de Vendas 

Esta seção apresenta um breve resumo do documento, concentrando-se nos objetivos e nas estratégias para alcançá-los. Também indica o período específico e outros parâmetros abrangidos pelo plano. 

2. Metas de negócios e metas de receita 

Esta seção estabelece claramente metas de receita e pode incluir metas de negócios associadas (por exemplo, otimizar o valor do ciclo de vida por meio de programas de sucesso do cliente, etc.). A classificação dos valores das receitas com base em diferentes categorias (tais como linha e território) ajuda a clarificar o documento.

3. Revisão do desempenho do período anterior 

Esta seção apresenta uma recapitulação do desempenho do período anterior, identificando erros e também ações decisivas que levaram a um resultado positivo. O objetivo geral é otimizar o plano de vendas adotando insumos e técnicas que funcionem. 

4. Condições do mercado e da indústria 

Esta seção fornece um resumo das tendências de mercado que têm alta probabilidade de influenciar o desempenho de vendas. 

5. Estratégias, Metodologias e Táticas 

Esta seção recomenda as melhores técnicas de vendas, sequências de comunicação e manuais para a empresa específica. 

6. Segmentos de clientes 

Esta seção cita todas as oportunidades omnicanal potenciais de geração de receita disponíveis para a marca, como as seguintes: 

• Referências 
• Renovações 
• Vendas adicionais 
• Venda cruzada 
• Novas perspectivas 
• Novos segmentos 

O documento deve descrever novos segmentos do mercado endereçável quando surgirem. 7. Capacidades, recursos e atualizações da equipe 

Esta seção fornece um resumo e descreve o estado atual de todos os insumos de produção (recursos humanos, software tecnológico, equipe de vendas especializada, etc.) necessários para processar e fechar detalhes de vendas. 

8. Plano de ação para equipes e indivíduos 

Esta seção atribui tarefas, atividades e responsabilidades a diferentes equipes e indivíduos. As tarefas incluem atividades de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações/apresentações de produtos. 

9. Benchmarks e monitoramento de desempenho 

Esta seção apresenta métricas de desempenho para rastrear os sistemas e processos que ajudam a monitorar essas métricas.

Exemplos de planos de vendas: não existe um caminho certo 

O que geralmente vem à mente quando você pensa em planos de vendas? 

Se você for como a maioria das pessoas, é o plano anual de vendas ou o plano semanal de vendas – amplos documentos estratégicos e táticos que mapeiam o plano para tudo relacionado a vendas. 

Mas existem tantos tipos diferentes de planos de vendas quanto as necessidades de um plano de vendas. 

Veremos alguns exemplos de planos de vendas para você começar na direção certa. 

Plano de vendas de 30-60-90 dias 

Existe o plano de vendas de 30-60-90 dias. O objetivo é ajudar um novo vendedor ou gerente de vendas a se atualizar rapidamente no primeiro trimestre de trabalho. O plano inclui marcos que eles precisariam alcançar no 30º, 60º e 90º dia de seu arranque. 

Geralmente, o  plano de vendas de 30-60-90 dias pode ser dividido em 3 seções:

Dia 1 a 30:  

Aprenda e entenda tudo o que puder sobre uma empresa, desde seus processos, clientes, produtos, concorrência até procedimentos. 

Dia 31 a 60: 

Avalie e coloque seu plano em ação. Analise seus processos atuais e avalie as mudanças.

Dia 61 a 90: 

Otimize e torne o plano melhor. É hora de agir. Inicie um plano de ação. Implemente quaisquer novas estratégias e procedimentos que você tenha criado. 

Plano de vendas para vendas específicas 

Um processo de vendas envolve o uso de diferentes táticas para abordar e converter um cliente potencial em um cliente pagante. 

Outro tipo de plano de vendas que você verá com frequência é um plano de vendas individual para táticas de vendas específicas, como sequências de chamadas, frequência de acompanhamento por e-mail  e compromissos de reuniões. Esse tipo de plano é semelhante a um plano de vendas anual/semanal, mas se concentra em medir e melhorar os resultados para apenas uma meta ou tarefa. 

Plano de vendas por território 

Enquanto isso, os gerentes de vendas que supervisionam uma localização geográfica ou região costumam usar planos de vendas territoriais para dar aos diretores de vendas e vice presidentes mais visibilidade sobre seus esforços de vendas. 

Este é um plano viável usado para atingir os clientes certos e implementar metas para aumentar a receita gerada e as vendas ao longo do tempo. 

Um bom plano de vendas territoriais irá: 

• Torne sua equipe mais produtiva 
• Reduza custos operacionais 
• Aumentar o número de vendas geradas 
• Melhore a cobertura do seu cliente 
• Melhorar as relações de trabalho entre clientes e gerentes 

Nota: É fundamental trabalhar o plano de vendas do seu território e evitar fazer alterações constantes. Mudanças desnecessárias podem prejudicar a sua produtividade e o seu ‘território’ em geral. 

Plano de treinamento de vendas 

E existem planos de vendas para todas as áreas de vendas. O Sales Enablement pode ter um plano de treinamento de vendas, por exemplo, e  o Revenue Ops  pode ter um plano de compensação de vendas. 

Um plano de treinamento de vendas pode ser usado como roteiro para diferentes programas de treinamento de vendas. Pode ser agrupado de acordo com cargos ocupados em uma organização, ativos, histórico de vendas etc. 

Um plano de remuneração de vendas é um guarda-chuva para o salário base, incentivos e comissões que compõem os ganhos de um representante de vendas. 

Portanto, você pode agendar um plano de treinamento de vendas para conversar com sua equipe de vendas sobre a importância de um plano de compensação de vendas e como eles podem usá-lo para aumentar a receita e impulsionar o desempenho. 

Plano de orçamento de vendas

Por último, um plano de orçamento de vendas fornece uma  previsão de vendas  para um determinado período com base em fatores que podem impactar a receita – como tendências do setor e entrada em um novo segmento de mercado. Semelhante a um plano de vendas tradicional, eles cobrem a equipe, as ferramentas, as campanhas de marketing e outros recursos necessários para gerar a receita desejada. 

Um bom plano de orçamento de vendas  deve incluir o seguinte: 

• Previsão de vendas:  

O processo de estimar vendas futuras prevendo o número de unidades que um vendedor ou equipe pode vender durante um determinado período, ou seja, semana, mês, ano, etc. 

• Despesas previstas:  

Inclua o número de custos que sua equipe provavelmente incorrerá. Lembre-se de ter até as menores despesas para estimar a média de vendas. 

• Espere o inesperado:  

Sempre deixe espaço para imprevistos em seu orçamento de vendas. Por exemplo, novas despesas com embalagens, novas estratégias competitivas de mercado etc. 

Os benefícios de um plano de vendas 

Um plano de vendas oferece benefícios colaterais (como promover disciplina e diligência), mas na verdade trata-se de garantir que suas vendas não se esgotem com o tempo. O que significa que não é opcional. 

A realidade é esta: a maioria de nós não somos planejadores. Falamos de um bom jogo, mas nada acontece até que prestemos contas. 

Sem um plano escrito, é só conversa. 

Portanto, o primeiro benefício de um plano de vendas é que ele ajuda você a executar todas as suas melhores ideias. Mas isso não é tudo. Um bom plano de vendas também irá ajudá-lo: 

1. Mantenha sua equipe de vendas alinhada, visando o mesmo alvo e focando nas mesmas prioridades. 

2. Esclareça suas metas e objetivos de receita para um determinado período. 3. Dê direção, foco e propósito à sua equipe. 

4. Adote um conjunto unificado de estratégias e manuais para atingir suas metas de negócios e receitas. 

5. Saiba quais são as capacidades da sua equipe e seja capaz de isolar suas necessidades, desde ferramentas até talentos e outros recursos.

6. Inspirar e  motivar  as partes interessadas. 

7. Acompanhe seu progresso e otimize o desempenho ao longo do tempo. 

Como escrever um plano de vendas 

Um plano de vendas é um documento bastante simples. Não precisa ser escrito em uma linguagem formal nem passar na análise de conformidade. Basta delinear seus planos para o próximo período, seja um ano, um trimestre ou um mês. 

Embora existam 9 seções no modelo de plano de vendas, grande parte do documento simplesmente valida suas ideias. As informações mais importantes são: 

1. Seus objetivos 

Definir metas SMART para você e sua equipe  é uma parte essencial da criação de um plano de vendas. Acredito que o maior erro que você pode cometer ao definir metas é focar apenas nos números. 

As metas de vendas inteligentes devem ser ativamente focadas. Se ajudar, use estruturas de definição de metas e planejamento como SMART (específico, mensurável, alcançável, relevante, com prazo determinado). Crie metas que ampliem suas capacidades, mas que pareçam factíveis com base em sua nova estratégia. 

2. Sua análise SWOT 

SWOT – abreviação de Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats – é uma das melhores estruturas para analisar os pontos fortes, fracos, oportunidades e pontos fortes de sua equipe de vendas. Ajuda você a construir uma parede à prova de balas em torno de seu plano. 

Você será capaz de abordar o que está faltando, as áreas que precisam de melhorias, identificar seu USP (Ponto de Venda Único),  criar Venda Baseada em Valor e seus pontos mais vitais e como você pode explorá-los a seu favor. . 

3. Sua estratégia 

Sua estratégia de vendas deve ser documentada para ajudar a posicionar seus produtos e serviços para diferenciar sua solução dos concorrentes. 

Uma boa estratégia o ajudará a atender às necessidades de seus clientes em todas as etapas do seu plano de vendas. Para melhores vendas, você pode equilibrar  estratégias de vendas

inbound e outbound  para vendas ainda maiores. 

4. Suas táticas 

Esteja ciente, porém, de que não se trata apenas de uma lista de desejos ou de uma coleção de ideias. Seu plano de vendas deve ser baseado em dados reais de campo e usar apenas referências e quantidades mensuráveis. Seja claro. Seja específico. Seja acionável. 

O que me leva a outro ponto: um bom plano de vendas é realista. 

É bom ter uma meta de 5 anos de atingir US$ 10 bilhões. Mas e agora? Descubra exatamente quais são seus números atuais e defina suas metas com base nesses números. 

7 dicas para ajudá-lo a criar um plano de vendas 

Já mencionei que seu plano de vendas não precisa ser um documento formal. Mas precisa ser escrito de forma clara, para que todos os membros da equipe e partes interessadas entendam o plano. 

Dica nº 1: baseie-se em pesquisas aprofundadas e atualizadas 

Você precisa de  estatísticas  e tendências relevantes em seu nicho, setor e clientes ideais. Lembre-se de que os mercados e os clientes estão em constante fluxo. Não há nada pior do que perseguir obstinadamente clientes em potencial que não são mais adequados e, ao mesmo tempo, ignorar segmentos inteiros de mercado que mostram uma demanda crescente por suas soluções. 

Dica nº 2: use dados e estatísticas 

Use os dados de sua pesquisa aprofundada para identificar áreas problemáticas, encontrar pontos de oportunidade em seu processo de vendas e validar suas suposições e ideias. 

Você também pode usar os dados para chegar a métricas e números precisos para ajudar a prever o resultado do seu plano de vendas. 

Dica nº 3: verifique seus fatos 

A precisão é importante! 

Não se apresse! Os factos e números são essenciais, especialmente para as partes interessadas. Um simples erro e todo o seu plano desmoronará.

Certifique-se de reservar um tempo para revisar seus fatos, números e previsões antes de finalizar o documento. 

Dica nº 4: seja tático 

Divida o plano geral de ação de vendas em planos táticos para áreas individuais de vendas: 

• SDRs e executivos de contas 
• Operações de vendas 
• Capacitação de vendas 
• Sucesso do cliente 

Isso pode exigir a colaboração com  equipes multifuncionais , como marketing, suporte ao cliente e equipes de produto. 

Dica nº 5: use dados históricos de desempenho 

Nas vendas, você pode usar o passado para ditar o futuro. Os dados históricos ajudarão você a definir metas para o período atual. Por exemplo, quais eram suas metas de receita anteriores? Você bateu neles? Por que ou por que não? Essas informações podem ajudá-lo a definir metas alcançáveis para seu plano de vendas atual e a saber quais erros devem ser evitados. 

Dica nº 6: liste os métodos de rastreamento que você usará 

Destaque os métodos de rastreamento que você usará para manter seu plano avançando. Isso inclui métricas de desempenho, técnicas de monitoramento, software, ferramentas e  estratégias de vendas  para o seu modelo de negócios. 

Dica nº 7: crie um argumento sólido para o orçamento proposto 

As partes interessadas e os superiores ficam impressionados com os factos concretos. Portanto, ter um argumento forte e detalhado para o seu orçamento ajudará o seu plano de vendas a prosseguir sem problemas. 

Você não apenas delineará seus planos para o próximo período de seu orçamento, mas também precisará detalhar os custos. Certifique-se de incluir uma análise de ROI para quaisquer novas ferramentas ou talentos que você acha que precisará. 

Considerações finais 

As vendas não acontecem sem um bom plano de vendas. Felizmente, eles não são tão difíceis quanto podem parecer. 

Não tenha pressa identificando seus maiores desafios e resolvendo problemas para superá los. Feito isso, seu plano de vendas é simplesmente o documento que organiza suas ideias. 

Qual é o seu maior problema quando se trata de criar um plano de vendas? Você encontrou algum truque que ajuda? Deixe-me saber nos comentários abaixo.

O sucesso começa com o estabelecimento de metas. Sem metas, sua equipe não possui os elementos-chave necessários para vencer — uma direção a seguir e o incentivo para se manter motivada nas vendas. 

Por outro lado, as metas conferem clareza e propósito à sua organização. Eles permitem que sua equipe acompanhe o desempenho coletivo e individual. As metas também ajudam a avaliar a eficiência de ferramentas e métodos e a formular estratégias para melhoria ou crescimento. No ambiente empresarial, extensas pesquisas mostram que o estabelecimento de metas eleva o desempenho no trabalho em pelo menos 10% a 25%. 

Imagine picos semelhantes em suas métricas de vendas e você verá a necessidade evidente de definir metas. Então, sim – há poucas coisas mais importantes para você, como gerente de vendas, do que definir metas. E fazer tudo o que for possível para alcançá-los. 

Ter metas NÃO é suficiente para avançar 

As metas não são criadas iguais. Metas mal formuladas raramente se traduzem em crescimento ou melhoria real. Na verdade, muitas vezes resultam em grande decepção e podem até fazer sua equipe retroceder um ou dois passos. 

Basta pensar no grande número de pessoas que estabelecem metas ambiciosas de redução de peso e outras resoluções a cada novo ano. Menos de 10% realmente os alcançam. 

Somente metas específicas e direcionadas usando estruturas testadas como SMART podem levar sua equipe aonde você deseja. Líderes empresariais de sucesso, incluindo Tony Robbins, recomendam os critérios SMART para definição de metas. 

Outros, como o capitalista de risco John Doerr, defendem a estrutura OKR . O cofundador do Google, Larry Page, credita a este último o crescimento fenomenal do gigante das buscas. 

Objetivo do Gerente de Vendas – definindo metas dinâmicas 

Embora muitos líderes de vendas executem tarefas de engajamento do cliente, administrativas, de RH e outras, sua função principal é desenvolver estratégias de vendas. 

Para realizar seu trabalho, os gerentes de vendas se aprofundam em dados, tecnologia, métricas e previsões. Eles usam esses recursos para impulsionar o crescimento das vendas, melhorar a geração de leads, prolongar as taxas de retenção de clientes e aumentar os negócios pós-venda. 

Os gerentes de vendas assumem principalmente a responsabilidade pelas metas de receita de sua empresa. Eles desempenham um papel de liderança na determinação de metas periódicas e na criação de manuais para atingir seus objetivos. 

Dada a variedade de tarefas que realizam diariamente, os gerentes de vendas certamente parecem ter muitos recursos em seu kit de ferramentas. No entanto, apenas uma equipe de representantes de vendas qualificados pode executar seus manuais orientados a receitas. 

Os melhores gerentes de vendas se concentram em como gerenciar, orientar e motivar 

É por isso que os gestores de vendas mais inteligentes e ambiciosos utilizam a maior parte do seu tempo e energia para gerir, orientar e motivar o seu pessoal. 

Seja por meio de inspiração, coaching, treinamento, tecnologia ou incentivos, os gerentes de vendas precisam capacitar cada membro da equipe para oferecer alto desempenho e atingir suas metas individuais. 

Para orquestrar com sucesso os resultados que você deseja como líder de vendas, aqui estão algumas etapas comuns a serem consideradas. 

6 passos para obter os resultados desejados como gerente de vendas 

1) Alinhe as metas de vendas com a estratégia geral da empresa 

Antes de formalizar premiações para a equipe de vendas, revise a estratégia geral da empresa e alinhe suas metas de vendas com ela.  A previsão e o planejamento de vendas devem começar com dados sobre o desempenho atual, tais como: 

• Tecnologia 
• Ferramentas 
• Treinamento atualmente disponível 
• Alocações de recursos (incluindo orçamento) 
• Compras de tecnologia 
• Incentivos (compensação, comissão, benefícios, vantagens)

Avalie seu mercado endereçável e como a equipe de vendas pode otimizar sua prospecção outbound . 

Embora os gerentes de vendas certamente precisem se concentrar na geração de receita, você também deve incluir planos para melhorar a produtividade e desenvolver profissionalmente cada membro. Pense em treinamento de habilidades técnicas (Hard Skills) e treinamento de inteligência emocional e habilidades interpessoais (Soft Skills). 

2) Crie metas específicas e direcionadas para a equipe 

Seu plano não funcionará se o objetivo parecer muito geral. 

Apenas planos específicos e orientados para objetivos que estabeleçam responsabilidade individual podem impulsionar e motivar as pessoas para o sucesso. 

Mapeie as metas gerais da equipe para atividades individuais e metas de desempenho de vendas . As metas de atividade ajudam os indivíduos a se concentrarem na execução de tarefas que realmente importam no longo prazo. Integre pequenas metas (como metas de atividades) que ajudam a construir confiança, abrir caminho para vitórias incrementais e liderar toda a equipe na direção de metas maiores. 

Divida as metas anuais em períodos mais curtos e atribua metas diárias, semanais, mensais e trimestrais a cada membro da equipe. 

Inclua metas de treinamento de habilidades para indivíduos, que se correlacionam e ajudam a melhorar o desempenho geral. 

Promova a colaboração criando e incentivando metas de equipe. Recompense a equipe somente quando cada indivíduo atingir suas metas. 

3) Seja ambicioso, mas razoável ao definir cotas de vendas individuais e de equipe 

O truque é encontrar o ponto ideal entre as aspirações da empresa e as capacidades atuais da força de vendas. Aqui estão algumas dicas a serem consideradas: 

• Adotar um método consistente e transparente para estabelecer cotas periódicas. Defina essas cotas em equipe para reforçar a responsabilidade. 
• Use dados na definição e atribuição de cotas. Encontre um equilíbrio entre realismo e ambição. 
• Promova a motivação e aumente o impacto do seu programa de incentivos implementando a combinação certa de remuneração base, comissões e recompensas.

4) Integre coaching de vendas, desenvolvimento pessoal e treinamento de vendas aos objetivos de sua equipe 

O nível de receita que você gera depende muito da competência e habilidade de sua equipe de vendas. 

Portanto, orientar todos da equipe em uma jornada contínua de aprendizado e autoaperfeiçoamento deve ser parte integrante de suas metas de vendas. 

A verificação das métricas de desempenho individuais é a chave para entender como definir metas para seus representantes de vendas . 

As atividades que se correlacionam com a produtividade incluem aquelas relacionadas à geração de leads, qualificação e velocidade de vendas. Enquanto isso, as taxas de fechamento e o tamanho médio dos negócios impactam diretamente as receitas. Em muitas organizações avançadas, equipes dedicadas à capacitação ou operações de vendas ajudam a coordenar ou controlar diretamente essas questões. Além da prática/coaching no trabalho e dos sistemas internos de gestão de aprendizagem (LMS), o treinamento de habilidades e conhecimentos também pode ser implementado. 

Finalmente, os gestores de vendas também devem considerar-se aprendizes ao longo da vida e incluir a participação em formações relevantes como parte dos objectivos de vendas da equipa. Liderança, mentoria, gerenciamento de estresse , pensamento estratégico e análise de dados são algumas áreas de aprendizagem que podem impulsionar seu desempenho como gerente de vendas. 

5) Não se esqueça da tecnologia 

Talvez ao lado do talento, a tecnologia seja o recurso que pode levar o seu desempenho de vendas para o próximo nível. 

Se você não acredita nisso, considere o quanto o cenário da tecnologia de vendas se expandiu ao longo dos anos. Para os fornecedores, a demanda estimula o crescimento. Mas para as equipes de vendas que utilizam tecnologia, os resultados ditam a demanda. 

Isso significa que retornos mensuráveis e atraentes sobre investimentos em tecnologia estão construindo o argumento para adicionar soluções mais avançadas ao seu parque de tecnologia. 

Além do treinamento de vendas, você pode contar com novas tecnologias (automações, análises e visualizações de dados, ML, IA conversacional, etc.) para agilizar processos. 

Portanto, sempre inclua metas específicas de aquisição de tecnologia ou treinamento em sua estratégia de vendas.

6) Monitore o progresso e dê feedback 

Agende revisões regulares para verificar se os esforços atuais estão alinhados e em ritmo com as metas trimestrais ou anuais. Tome medidas corretivas imediatas quando necessário. 

Realize avaliações periódicas de desempenho e feedback preciso e honesto para cada membro da equipe. 

Incentive o desempenho excepcional e programe treinamento ou treinamento para habilidades, competências e outras áreas que precisam ser melhoradas. As áreas comuns que precisam de retreinamento incluem construção de relacionamento, conhecimento do produto, habilidades de apresentação, negociação e habilidades de fechamento. 

Principais KPIs a serem monitorados: 

• Chamadas feitas 
• E-mails enviados 
• Reuniões agendadas 
• Demonstrações 
• Propostas enviadas 
• Negócios em andamento 
• Tamanho médio do negócio 
• Velocidade de vendas 
• Taxa de ganhos, individual 
• Taxa média de ganhos (equipe) 
• Oportunidades/período 
• Total de oportunidades fechadas/período 
• Valor/período do pipeline 
• Valor total de vendas/período 
• Penetração no mercado 
• Engajamento e satisfação dos funcionários 

As metas de vendas certas vão além dos números principais 

Seja nas vendas, nos negócios e na vida pessoal, definir as metas certas nos aproxima dos resultados que desejamos. 

Para os gestores de vendas, o estabelecimento de metas permite impulsionar e motivar sua equipe na execução das tarefas e atividades que afetam a receita. 

Mas as metas de vendas certas vão além dos números de faturamento. Quando definidas da maneira certa, as metas de vendas também ajudam a desenvolver o foco, desenvolver habilidades, moldar a personalidade e recompensar o esforço empenhado. As metas não apenas ajudam os líderes a gerar ótimos resultados para a empresa, mas também transformam as pessoas em melhores vendedores e seres humanos. 

O segredo é definir metas claras, específicas, desafiadoras e alcançáveis.   

Você tem um molho especial para estabelecer metas? Como sua organização define, monitora e avalia metas individuais e de equipe?