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Categoria: Gestão de Vendas

  • O Plano de Vendas: Como Estruturar e Alinhar Suas Metas para o Crescimento em 2025

    O Plano de Vendas: Como Estruturar e Alinhar Suas Metas para o Crescimento em 2025

    Um plano de vendas robusto é fundamental para o crescimento de uma empresa. Ele envolve a definição clara de metas, a compreensão das oportunidades de mercado e a criação de uma estratégia de atração eficaz. Este artigo detalha os passos essenciais para estruturar seu plano de vendas, abrangendo desde a definição de objetivos até o uso estratégico de canais e a implementação de KPIs de vendas.

    1. Definir a Meta

    A meta de vendas é o ponto de partida de qualquer plano. Ela precisa ser realista e alinhada com o cenário de mercado.

    Como Proceder: Defina metas claras, levando em conta a capacidade de mercado (o total de vendas possíveis em seu setor) e o potencial de mercado (o quanto você pode captar desse total). Considere também as variáveis internas, como a capacidade de produção e a equipe disponível. Definir metas com o modelo SMART é o caminho mais adequado a seguir.

    Erro Comum: Fixar metas irreais, ignorando as limitações do mercado ou da empresa. Em 2025, desenvolva metas que sejam ambiciosas, mas também alcançáveis.

    2. Capacidade e Potencial de Mercado

    Entender a capacidade e o potencial do mercado ajuda a estabelecer um plano de vendas alinhado com a realidade e visando expansão da empresa.

    Como Proceder: Avalie a capacidade de mercado com base em dados de consumo, tendências econômicas e sazonalidade. O potencial de mercado deve considerar a posição da empresa no setor e a projeção de crescimento que você espera atingir.

    Erro Comum: Desconsiderar esses dados leva a projeções desalinhadas. Para um planejamento eficaz, use essas métricas para projetar o crescimento sustentável.

    3. SWOT

    Realizar uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) honesta e detalhada pode evitar obstáculos e fornecer um panorama realista. Além de realizar para sua empresa, busque realizar para a sua concorrência também.

    Como Proceder: Liste forças e fraquezas internas, e oportunidades e ameaças externas. Seja realista e inclua áreas que precisam de desenvolvimento ou melhorias.

    Erro Comum: Ignorar fraquezas reais ou superestimar forças. Em 2025, aposte na transparência para usar o SWOT como um recurso estratégico eficaz.

    4. Segmentação por Unidade de Negócio ou Linhas de Produto

    Cada unidade de negócio ou linhas de produto pode ter diferentes metas e abordagens.

    Como Proceder: Analise individualmente as características de cada segmento e defina prioridades específicas para eles, focando nas áreas com maior potencial de retorno.

    Erro Comum: Tratar todos os produtos de forma igual. Em 2025, direcione esforços para áreas que possam impulsionar mais significativamente o crescimento.

    5. Alinhamento de Percepção e Posicionamento

    Como sua empresa é percebida pelo público e no Google – aqui o conteúdo orgânico é rei – precisa estar alinhada com o posicionamento desejado.

    Como Proceder: Avalie a percepção do seu público-alvo em relação ao seu posicionamento e compare com a sua posição nos mecanismos de pesquisa. Se há um desalinhamento, ajuste sua comunicação e suas ações de marketing.

    Erro Comum: Ignorar a percepção real da marca. Para 2025, alinhe a percepção pública com o posicionamento da empresa.

    6. Definição Estratégica: Os 4 Ps

    A estratégia GTM (Go to Market) inclui a definição dos 4 Ps: Produto, Preço, Praça (Distribuição) e Promoção (Comunicação).

    Como Proceder:

    • Produto: Posicione-o como a melhor solução para as necessidades do cliente.
    • Preço: Defina valores competitivos que não comprometam a margem de lucro.
    • Praça: Estabeleça canais de distribuição eficazes, alinhando os pontos de venda com as preferências do cliente. Se você possui um programa de canais, ele deve ser englobado aqui também.
    • Promoção: Crie campanhas de atração que eduquem e atraiam os clientes certos.

    Erro Comum: A falta de alinhamento entre esses elementos cria lacunas na estratégia. Em 2025, use os 4 Ps de forma integrada para uma abordagem coesa.

    7. Estratégias Integradas de Atrações: Inbound, Outbound, ABM e Eventos

    As estratégias de atração e captação de clientes variam conforme o perfil do público-alvo.

    Como Proceder:

    • Inbound Marketing: Crie conteúdos que nutram os leads, com toques específicos para cada fase da jornada de compra.
    • Outbound Marketing: Defina uma quantidade de contatos de prospecção para engajar o cliente de forma personalizada e eficaz.
    • ABM (Account-Based Marketing): Foque em contas específicas com abordagens exclusivas.
    • Eventos e Participação: Invista em eventos de relacionamento e participação em feiras para expandir sua rede.

    Erro Comum: Ignorar a personalização em cada abordagem. Em 2025, varie as táticas de atração para alcançar seu público-alvo de forma eficaz.

    8. Planejamento do Funil: Funil Reverso e Calendário de Ações

    Estruturar o funil de vendas e criar um calendário de ações são práticas que garantem a consistência do plano de vendas.

    Como Proceder:

    • Funil Reverso: Comece pela meta final e defina as ações necessárias para alcançá-la em cada etapa do funil. Verifique as suas taxas de conversões e analise com as do seu mercado para validar as etapas e taxas que devem ser melhoradas.
    • Calendário Anual e Trimestral: Organize as ações por trimestres e defina pontos de revisão para garantir que estejam alinhadas com as metas.

    Erro Comum: Realizar um funil desorganizado e não manter um calendário atualizado. Em 2025, use o funil reverso e um calendário consistente para um acompanhamento eficaz.

    9. Recursos: Produtividade e KPIs de Vendas

    A produtividade e os KPIs de vendas são essenciais para acompanhar o desempenho e ajustar a estratégia consoante os resultados.

    Como Proceder:

    • Produtividade x Produção: Equilibre a produtividade dos vendedores com o volume de produção disponível.
    • KPIs de Vendas: Defina indicadores como taxa de conversão, ticket médio e tempo de ciclo de vendas para avaliar o progresso em relação às metas.

    Erro Comum: Não monitorar os KPIs regularmente. Para 2025, acompanhe os indicadores chave de perto e ajuste a estratégia conforme necessário.

    Conclusão

    O sucesso de um plano de vendas está no detalhamento cuidadoso de cada etapa, do entendimento do mercado ao acompanhamento constante dos KPIs. Com as práticas e insights apresentados aqui, sua empresa estará bem preparada para formular um plano de vendas robusto e alcançar um crescimento sustentável.

  • Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    O planejamento de vendas anual é essencial para orientar as estratégias e o crescimento da empresa, definindo metas claras e passos concretos para alcançar resultados. No entanto, é comum encontrar falhas no processo que, em vez de ajudar, podem prejudicar o desempenho e impactar diretamente os resultados. Com o final do ano a aproximar-se, é o momento ideal para refletir sobre o que deu certo e o que deve ser corrigido.

    Neste artigo, vamos explorar os principais erros no planejamento de 2024 que a sua empresa pode ter cometido, como evitá-los no futuro e como criar uma base sólida para 2025.

    1. Definição e Distribuição de Metas e Objetivos Imprecisos

    Definir metas e objetivos é um dos primeiros passos do planejamento, mas a sua precisão e clareza determinam o impacto real no dia-a-dia. Metas genéricas, mal distribuídas ou sem critérios bem fundamentados podem desorientar a equipa de vendas e prejudicar o desempenho coletivo.

    Erro Comum: Um erro comum é estabelecer metas demasiado altas ou irreais sem considerar a capacidade de execução da equipa. Quando as metas não são específicas, mensuráveis e alcançáveis, a probabilidade de frustração e desmotivação aumenta.

    Como Evitar: Para 2025, estabeleça metas com base em métricas concretas e realizáveis. Segmente as metas por trimestre, mês e semana e distribua-as de maneira proporcional, considerando os pontos fortes de cada vendedor e o histórico de vendas da empresa.

    2. Estratégia de Vendas Equivocada

    A estratégia de vendas deve ser construída em torno de uma compreensão profunda do mercado, dos clientes e dos concorrentes. Estratégias inflexíveis, baseadas apenas em ideias internas ou em tendências genéricas, são inadequadas para um mercado dinâmico e competitivo.

    Erro Comum: Muitas empresas aplicam estratégias de vendas que não alinham com o perfil dos clientes. Um erro frequente é negligenciar o que realmente move o cliente a comprar ou focar apenas em preços, sem explorar o valor agregado do produto ou serviço.

    Como Evitar: Desenvolva um planejamento com base em análises detalhadas do mercado, incluindo feedback direto dos clientes e estudos de concorrência. Aproveite a automação de vendas, inteligência comercial, inteligência artificial e o CRM para monitorizar o comportamento do cliente e ajustar as estratégias conforme as necessidades do mercado.

    3. Estratégia de Marketing Desalinhada

    Para que o planejamento de vendas seja bem-sucedido, a estratégia de marketing deve estar totalmente sincronizada com as metas e objetivos de vendas. Quando a equipe de marketing cria campanhas que não correspondem à jornada de compra do cliente, há um desperdício de recursos e de oportunidades de conversão.

    Erro Comum: Criar campanhas de marketing com pouco foco na geração de leads qualificados. Outro problema comum é investir em canais que não correspondem aos canais preferenciais do público-alvo.

    Como Evitar: Alinhe a equipe de marketing com a equipe de vendas para estabelecer uma comunicação integrada. Defina métricas de sucesso conjuntas, como o número de leads qualificados e as taxas de conversão. Para 2025, considere implementar estratégias de Inbound, Outbound Marketing e Account Base Marketing que visem fortalecer a presença online da marca e atrair leads qualificados ao longo do ano.

    4. Ignorar o Turnover e o Tempo de Ramp-up das Equipes de Vendas

    A rotatividade e o tempo de adaptação (ramp-up) dos novos membros da equipa são variáveis críticas que muitas vezes são subestimadas durante o planejamento. O turnover pode afetar a continuidade das vendas e aumentar os custos com recrutamento e formação. Da mesma forma, subestimar o tempo necessário para que um novo vendedor se torne produtivo resulta em perda de eficiência e alcance de metas.

    Erro Comum: Ignorar os impactos do turnover e não contabilizar o tempo que novos colaboradores precisarão para atingir o pleno desempenho.

    Como Evitar: Durante o planejamento, é crucial contabilizar o turnover médio e considerar uma margem para o tempo de ramp-up. Para reduzir a rotatividade, invista em formação, motivação e desenvolvimento da equipa de vendas. Para 2025, considere integrar ferramentas de onboarding e de desenvolvimento de competências para que os novos membros alcancem o pleno desempenho o mais rápido possível.

    5. Falta de Acompanhamento e Gestão do Planejamento

    Criar um plano de vendas robusto não é suficiente; é essencial acompanhar e gerir o seu progresso continuamente. Sem uma análise regular e ajustes periódicos, o planejamento torna-se apenas um documento sem impacto real.

    Erro Comum: Muitas empresas deixam de monitorizar as metas definidas ao longo do ano ou ajustam apenas no final, quando se deparam com resultados abaixo do esperado.

    Como Evitar: Estabeleça checkpoints mensais e trimestrais para avaliar o progresso e identificar desvios. Utilize um sistema de automação de Marketing e CRM para acompanhar as vendas em tempo real e para ter uma visão abrangente do desempenho de cada membro da equipa. Para 2025, integre análises de desempenho contínuas como parte do planejamento, o que permitirá ajustes proativos em vez de reativos.

    Conclusão

    O sucesso de um planejamento de vendas depende da sua precisão e execução. Aprender com os erros cometidos em 2024 é um passo importante para melhorar as estratégias para 2025. Investir no alinhamento entre vendas e marketing, definir metas realistas e mensuráveis, e considerar fatores como turnover e acompanhamento de metas são práticas que podem transformar a desempenho da sua equipe.

    Aproveite esta oportunidade para fortalecer as bases do seu plano de vendas! Não perca q nossa semana webinar “Semana do Plano de Vendas B2B 205”, onde vamos aprofundar esses tópicos e trazer soluções práticas para construir um planejamento de sucesso para 2025. Registe-se já e prepare-se para elevar os seus resultados!

  • Ciclo de vendas: como dominá-lo, suas etapas e dicas para otimizar a vendas

    Ciclo de vendas: como dominá-lo, suas etapas e dicas para otimizar a vendas

    Embora cada tipo de negócio e mercado tenha suas particularidades, há um aspecto em comum entre as empresas: o ciclo de vendas. No mercado B2B o processo de vendas costuma ser mais longo em relação ao varejo, muito pela tomada de decisão dos gestores.

    No entanto, um ciclo de vendas mais longo não deve ser sinônimo de lentidão, pelo contrário. É preciso ter o timing adequado para realizar cada etapa do processo, sob o risco de deixar o lead se perder durante o funil de vendas.

    Para entender melhor desse assunto, vamos trazer aqui no Blog da Digital Selling como dominar o ciclo de vendas de maneira prática. Nos tópicos a seguir iremos destacar quais são as principais etapas desse ciclo e quais estratégias são indispensáveis para o sucesso no mercado B2B.

    O que é o ciclo de vendas

    Apesar de fazer parte do cotidiano do mercado B2B, vale a pena abordar sobre o que é o ciclo de vendas. Pois bem, o ciclo de vendas é o conjunto de etapas que tem como objetivo converter leads em clientes. 

    Esse ciclo abrange, de modo geral, seis etapas, que vão desde a prospecção, qualificação, apresentação, objeções, negociação e se conclui no fechamento do negócio. 

    Entender e otimizar cada fase do ciclo de vendas é essencial para aumentar a eficiência e a taxa de conversão. Além disso, a análise contínua do ciclo de vendas pode identificar pontos de melhoria, ajudando a equipa a ajustar estratégias e táticas para resultados ainda melhores.

    Quais são as etapas do ciclo de vendas

    • Prospecção: nesse primeiro momento é preciso identificar potenciais clientes, por meio de pesquisas de mercado, networking e estratégias de marketing.
    • Qualificação: onde os leads são qualificados, pois já demonstraram interesse inicial. Para isso é preciso verificar critérios como orçamento disponível, autoridade para tomar decisões e cronograma de compra.
    • Apresentação: a qualificação evoluindo, esse é o momento de demonstrar o produto ou serviço. Aqui é importante realizar a personalização da abordagem, para alinhar-se com as expectativas e preferências do cliente em potencial.
    • Tratamento de Objeções: é natural que na apresentação o cliente mostre objeções quanto ao produto. Para superar isso, é essencial oferecer respostas claras e soluções adequadas para garantir a confiança e o interesse do cliente.
    • Negociação: na medida em que as objeções foram superadas, o negócio fica mais próximo de ser concretizado, mas há ainda a negociação. Portanto, a flexibilidade para encontrar um acordo é algo que costuma ser valorizado no processo de venda.
    • Fechamento: por fim, o fechamento do negócio é o momento mais esperado do ciclo de vendas. Garanta que todas as partes envolvidas compreendam claramente os termos e condições acordados.

    Quanto tempo o ciclo de vendas deve durar?

    Uma questão que é constante tema de debate entre as equipas de vendas é o tempo certo para realizar todo o ciclo de vendas. A duração ideal pode ser determinada analisando métricas históricas e identificando gargalos nas diferentes etapas do processo.

    No contexto ideal, o processo de vendas dura poucas semanas, garantindo um maior fluxo de negócios para os vendedores. Porém, é cada vez menos frequente que haja uma decisão de compra com esse nível de agilidade.

    Isso se deve a uma série de fatores, que vão desde a falta de orçamento, processo de decisão dentro da empresa ou até mesmo dúvidas sobre a real necessidade de adquirir a solução. 

    Dessa forma, mais importante do que definir um tempo para realizar a jornada de compras é criar um relacionamento sólido com o lead. É através de uma boa relação que o vendedor consegue superar as objeções, compreender as necessidades do cliente e até mesmo construir um trabalho de retenção de receitas.

    Como construir um ciclo de vendas eficaz?

    O Santo Graal de qualquer equipa de vendas é construir um ciclo de vendas eficaz e lucrativo. Mas sabemos que essa é uma jornada que envolve conhecimento de mercado, aperfeiçoamento dos processos, boas ferramentas à disposição, entre outros fatores.

    Entretanto, mesmo que seja um objetivo a ser conquistado ao longo do tempo, há alguns cuidados que a empresa pode ter no sentido de melhorar o ciclo. Dessa forma, algo essencial para o sucesso da jornada de vendas é conhecer o cliente ideal. 

    Ao identificar quais empresas têm maior potencial de adquirir sua solução e quais são as suas características, você estará mais perto de ter um ciclo de vendas otimizado. 

    Outro ponto importante é escolher boas ferramentas de CRM, que façam sentido para o modelo de abordagem e negócios que você utiliza. Um bom CRM deixará o vendedor com o tempo livre necessário para personalizar a abordagem e fazer pesquisas.

    Portanto, vamos trazer nos próximos tópicos algumas dicas importantes para tornar o ciclo de vendas prático, eficaz e lucrativo:

    1. Documente cada etapa de vendas

    O primeiro passo para criar um ciclo de vendas eficaz é mapear e documentar todo o processo. Ou seja, a equipa deve ter um roteiro detalhado sobre quais são as principais tarefas e estratégias que devem ser utilizadas em cada momento.

    Essa documentação permite que haja um trabalho mais uniforme e coeso, além de tornar a abordagem escalável para mais contas. Vale ressaltar que é preciso revisar esse roteiro e ajustá-lo na medida em que se identifica pontos a serem melhorados.

    1. Conheça seu cliente ideal

    Conhecer para quais empresas você deseja vender é indispensável para um bom ciclo de vendas. Esse conhecimento de mercado facilita um conhecimento mais profundo sobre aquele nicho de mercado, suas dores e objeções, essencial para uma abordagem personalizada.

    Mas além de direcionar as estratégias da equipa de vendas, a definição do cliente ideal é também necessária para as ações de marketing digital, essencial para construir o relacionamento com seus clientes.

    1. Utilize ferramentas de CRM

    Como já mencionamos, um CRM eficaz é um aliado necessário para a equipa de vendas.  Ele facilita a comunicação, centralizando todas as informações de contato e histórico de interações com os leads. 

    Além disso, a análise de desempenho é outra vantagem de um CRM para o processo de vendas. Ele fornece dados e relatórios detalhados sobre o progresso dos leads, taxas de conversão e desempenho da equipa de vendas. 

    1. Treine sua equipa de vendas

    A eficiência das estratégias e das ferramentas adotadas passa muito pela qualificação e treinamento dos profissionais. Então é importante que a empresa ofereça treinamentos regulares para sua equipa. 

    Entre os tópicos que devem ser abordados estão as habilidades de comunicação, técnicas de fechamento e estratégias de negociação. Uma equipa bem treinada é mais capaz de superar objeções e fechar negócios com sucesso.

    1. Análise e aperfeiçoamento

    Para além dos negócios fechados, o que vai determinar o sucesso das campanhas de prospecção são as métricas. Estatísticas como taxa de conversão, tempo médio de ciclo e taxas de abandono oferecem um bom panorama sobre o desempenho e ajustes que devem ser feitos.

    Aliás, a partir da análise de métricas e performance do ciclo de vendas é preciso realizar melhorias no processo. Criar novos conteúdos, ajustar as perguntas de qualificação e personas podem ser melhorias feitas com base na análise de métricas.

    Domine o ciclo de vendas com a Digital Selling

    Mesmo levando em conta as características próprias que cada modelo de negócio traz consigo, é possível criar um modelo de ciclo de vendas que atenda as necessidades da empresa. Através de um trabalho de inteligência de mercado, você pode identificar como cada etapa do ciclo deve ser conduzida e qual abordagem deve ser utilizada.

    Nesse contexto, a Digital Selling é parceira ideal para potencializar a equipa de vendas da sua empresa. 

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

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  • Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    O encerramento do semestre, ainda mais quando coincide com o período de verão e férias, costuma ser traumático para quem atua em equipes de vendas. Entre os principais motivos para essa baixa estão os cortes de gastos para ajustar o balanço fiscal e financeiro.

    No entanto, é possível tomar atitudes e executar estratégias para que o verão não signifique problemas financeiros e comerciais na sua empresa. Manter ativas campanhas de prospecção, por exemplo, faz com que você não chegue na primavera com o pipeline vazio.

    Neste artigo do Blog Digital Selling você pode acompanhar que caminho seguir para que a prospecção de leads e a geração de receitas se mantenha em alta no verão. Além disso, vamos mostrar quais os cuidados que devem ser tomados nesse período e que estratégias se mostram mais eficazes.

    A prospecção no mercado B2B durante o verão

    Um erro comum nas campanhas de vendas no mercado B2B é desativar ou não dar início à prospecção entre os meses de junho e agosto. A justificativa para isso é que nesse período há poucos decisores presentes nas empresas, fazendo com que não haja fechamento de negócios.

    Embora de fato haja uma redução de negócios fechados nesse período (falaremos melhor sobre isso nos tópicos a seguir), essa é uma atitude perigosa. 

    De acordo com o estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão.

    Essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão. Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.

    Portanto, estes indicadores mostram que a prospecção durante as férias de verão tem sim relevância e pode trazer resultados para os negócios da empresa.

    Quais os principais desafios da prospecção B2B durante o verão?

    Mesmo sabendo da necessidade de manter ativa a prospecção no período de férias, é inegável que há desafios importantes para o mercado B2B nesse período. 

    Isso porque, durante esse período muitas empresas enfrentam uma desaceleração, devido às férias de funcionários e decisores importantes. Esse é um fator que causa demora ou ausência nas respostas aos e-mails e ligações nesse período. 

    Outro fator relevante nesse sentido é o final de semestre. Nesse período é comum que as empresas pausem a aquisição de novas soluções, a fim de priorizar o ajuste contábil e financeiro.

    Vale lembrar também que eventos, feiras e workshops, que comumente são fontes de leads e canais diretos de prospecção, são dificilmente realizadas no verão. Esse fator acaba reduzindo as opções de campanhas de prospecção nesse período.

    Desse modo, confira na lista a seguir alguns dos principais fatores que dificultam o fechamento de negócios durante o período de verão:

    • Férias de decisores: a maior parte dos tomadores de decisão estão em férias nesse período, o que dificulta agendar reuniões e obter respostas rápidas;
    • Concorrência por atenção: ao ter menos pessoas trabalhando, a concorrência para conseguir a atenção dos decisores que estão presentes aumenta;
    • Planejamento de férias: muitas empresas priorizam o planejamento de férias e recesso, deixando negociações importantes para um segundo momento;
    • Prioridade no balanço financeiro e contábil: ao final e no início do semestre as empresas focam no fechamento fiscal, reduzindo o foco em novas parcerias e aquisições;
    • Ajustes orçamentários: é comum que, no meio do ano, as empresas revisem seus orçamentos, limitando a disponibilidade de recursos para novos investimentos;
    • Eventos e feiras reduzidas: muitas conferências e eventos B2B ocorrem fora do período de férias, diminuindo as oportunidades de networking e prospecção.

    Como mitigar a queda de negócios durante as férias de verão?

    Ao ter em perspectiva os principais desafios para realizar campanhas de prospecção durante as férias de verão, é possível ajustar as estratégias para que esse período do ano siga produtivo.

    Sendo assim, uma das ações primárias é dar prioridade para os leads com maior capacidade de conversão. Ou seja, aquelas contas que demonstram estar mais qualificadas ou com maior potencial, devem ser priorizadas, pois oferecem maiores chances de negócio.

    Outro cuidado importante nesse período é aperfeiçoar o processo de vendas interno. Se há poucos leads ativos e mais tempo livre, é essencial que a abordagem esteja alinhada, para que o trabalho seja mais assertivo nas oportunidades que surgirem.

    Ademais, vamos trazer nos tópicos a seguir algumas dicas importantes para otimizar a prospecção durante as férias de verão.

    Priorize seus leads

    Em um período com menor volume de leads, a equipe de vendas deve se concentrar naqueles com maior probabilidade de conversão, que agreguem mais valor ao negócio.

    Nesse contexto, a ideia é atribuir um valor aos clientes em potencial conforme o progresso que apresentaram durante o funil de vendas. Isso vai fazer com que você se concentre nas contas com maior capacidade de negócio.

    Adote o Upsell como uma das prioridades

    Se por um lado é possível haver queda de novos negócios durante o verão, por outro é possível aumentar o tamanho das suas transações existentes. Fazer um upgrade no pacote de serviços e produtos já vendidos pode ser um caminho interessante para obter receitas.

    Nesse contexto, o Upsell pode ser realizado de duas formas: por meio de vendas adicionais para os clientes atuais ou ampliando o escopo dos negócios com novos clientes potenciais.

    O Upsell para clientes atuais permite aproveitar o relacionamento já estabelecido, oferecendo produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades deles. Já o  aumento das transações com novos clientes maximiza cada oportunidade de venda.

    Qualifique sua abordagem

    Nesses momentos é importante tomar medidas para garantir que sua equipe de vendas continue operando de forma eficaz. Sendo assim, uma estratégia válida é auditar e melhorar seu material de vendas. 

    Isso pode ser crucial para manter os leads ativos e progredindo pelo funil de vendas, mesmo quando a atividade diminui. Revise e atualize seu conteúdo de vendas, certificando-se de que ele aborda todas as objeções comuns que possam surgir. 

    Essa revisão dos conteúdos não apenas aprimora a qualidade das interações, mas também prepara sua equipe para responder de forma eficaz às dúvidas e preocupações dos clientes, mantendo o interesse deles mesmo durante os meses de menor atividade.

    Acelere o Processo de Vendas

    A velocidade do seu pipeline de vendas não pode ser um problema para fechar negócios, em especial no verão. Para evitar que bons leads se percam devido ao tempo excessivo no pipeline, vale a pena tornar o processo de vendas mais ágil. 

    Identifique os pontos onde os leads tendem a ficar parados e implemente melhorias para agilizar essas etapas. Automatize processos sempre que possível e elimine gargalos que possam estar retardando o progresso dos leads.

    Ao otimizar o pipeline, você não apenas acelera o processo de vendas, mas também aumenta a taxa de conversão, garantindo que mais leads cheguem ao estágio final de fechamento. 

    Conte com a Digital Selling para superar esses desafios

    A diminuição de negócios fechados durante o verão não pode se transformar em pausa nas campanhas de prospecção e qualificação de leads nesse período. Pelo contrário, ao se manter atuante no mercado, você estará em vantagem contra a maior parte das empresas.

    Mas sabemos que pode ser desafiador ajustar estratégias e equipes de vendas durante o verão. Por isso você pode contar com a Digital Selling para manter aquecida a prospecção de clientes da sua empresa.

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    As tragédias climáticas que assolam o Rio Grande do Sul desde o mês de maio se transformaram no maior desafio humanitário do estado. Milhares de pessoas perderam suas casas e seus bens, enquanto muitas empresas perderam suas estruturas e até mesmo tiveram que encerrar as atividades.

    Nesse contexto, é preciso mais do que nunca reunir forças e agir de forma coletiva, para fortalecer as empresas e os profissionais do nosso estado. Mas para além de um ato solidário, contratar empresas gaúchas é garantir qualidade e desempenho.

    Portanto, neste artigo queremos mostrar como fortalecer o Rio Grande do Sul e suas empresas é também uma forma de impulsionar o seu negócio e obter soluções eficazes para a sua empresa.

    Porque comprar produtos e serviços de empresas gaúchas?

    Mesmo que o ambiente de negócios seja cada vez mais globalizado, muitas empresas acabam dando preferência às parcerias na mesma região onde estão. Porém, há grandes benefícios que podem ser obtidos através de empresas de outras regiões.

    Dessa forma, podemos dizer que esse é um momento bastante propício para fechar negócio com empresas alocadas no Rio Grande do Sul. E os motivos para isso vão além da solidariedade e compaixão com o povo gaúcho.

    O estado é berço de empresas referências em todo o país e no mundo, como é o caso da Tramontina. Sediada em Carlos Barbosa, a fabricante de utilidades domésticas e ferramentas exporta seus produtos para mais de 120 países mundo afora.

    Mas para além das empresas consolidadas e líderes no mercado, o RS é também um celeiro de inovação e desenvolvimento de novos negócios. Parques Tecnológicos, como o TecnoPUC e o Tecnosinos, bem como ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira, dão as condições mais favoráveis para que surjam novos produtos e modelos de negócios.

    Ademais, confira abaixo alguns dos motivos que você deve considerar para adotar produtos e serviços de empresas do Rio Grande do Sul:

    • Sinônimo de qualidade: através de empresas do Rio Grande do Sul você consegue obter soluções de qualidade, oferecendo um maior nível de qualidade para o seu negócio;
    • Fortalecimento da própria empresa: ao adquirir produtos e serviços de qualidade, você estará tornando sua empresa mais competitiva e eficiente;
    • Empresas do RS são referências no país e no mundo: marcas como Gerdau, Panvel, Tramontina e Grupo RBS são reconhecidas mundialmente como referências em suas áreas;
    • Celeiro de inovação: o RS valoriza e dá espaço para novos modelos de negócios e produtos, através de parques tecnológicos e ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira.

    Como a Digital Selling pode ajudar a fortalecer empresas do RS

    A Digital Selling – Sales Agency também teve seu escritório na América Latina, localizado no Instituto Caldeira, em Porto Alegre, afetado pelas cheias. Por esse motivo, estamos lançando a campanha “Fortaleça o Rio Grande, Impulsione seu Negócio!” para conectar você aos melhores serviços de geração de leads do Rio Grande do Sul. 

    Nosso objetivo é triangular nossa parceria com o Instituto Caldeira, com foco nos Jovens do Geração Caldeira, sendo o nosso pipeline de novos talentos. Além disso, disponibilizamos descontos especiais para as empresas nos pacotes de Sales as a Service para continuar a ajudar o estado e gerar novos negócios.

    Empresários de todo o Brasil, agora é a hora de fazer a diferença. Contrate serviços de empresas gaúchas e fortaleça seu próprio negócio com soluções de alta qualidade. Apostando nos serviços de empresas gaúchas, você garante inovação, qualidade e uma parceria que gera resultados. Vamos transformar a adversidade em oportunidade. 

    Juntos, somos mais fortes!

    Visite nosso site e saiba como a Digital Selling pode ajudar você a conectar seu negócio com o melhor do Rio Grande do Sul.

  • Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Um processo de vendas eficaz e com uma abordagem qualitativa precisa utilizar diferentes canais de contato para alcançar o cliente. Nesse contexto, a chamada de descoberta é uma ferramenta importante para qualificar o lead e entender melhor suas necessidades.

    Mas ao mesmo tempo, o “cold call” precisa ser feito de maneira cuidadosa, com estratégias e objetivos bem definidos previamente. Caso contrário, o que era um momento de aprofundar a conexão acaba sendo perda de oportunidade.

    Dessa forma, nesse artigo do Blog Digital Selling vamos trazer tudo o que envolve uma chamada de descoberta bem sucedida. Que perguntas realizar, quais os objetivos e dicas de como fazer um cold call eficaz no seu processo de vendas.

    O que é a chamada de descoberta no processo de vendas?

    Embora seja uma tarefa cotidiana para quem atua em equipe de vendas B2B, vale a pena aprofundar sobre o que é a chamada de descoberta. Também conhecida como cold call, essa chamada é onde o vendedor aborda o prospecto de forma direta pela primeira vez, a fim de explorar as necessidades, desafios e objetivos. 

    Durante essa conversa inicial, o vendedor faz perguntas estratégicas, para entender o contexto e as prioridades do cliente, identificar problemas específicos e avaliar como seu produto ou serviço pode oferecer soluções eficazes. 

    Com isso, podemos dizer que o principal objetivo da chamada de descoberta é coletar informações valiosas. Essas informações permitem ao vendedor personalizar a proposta de valor do seu produto e avançar para as próximas etapas do funil de vendas. 

    Mas além disso, o cold call também pode ser interessante para outras finalidades, como construir um relacionamento inicial, criando uma relação de confiança e credibilidade entre o vendedor e o prospecto abordado. 

    Quais os objetivos da discovery call?

    A discovery call pode ser utilizada para vários objetivos no processo de vendas. De modo geral, ela é utilizada para entender as necessidades, desafios e objetivos do potencial cliente. 

    Esse primeiro contato permite ao vendedor identificar problemas específicos que o cliente enfrenta e avaliar como o seu produto pode resolver esses problemas. 

    Outro objetivo que pode ser delegado à chamada de descoberta é a qualificação do lead. Nesse sentido, a conversa tem como finalidade determinar se o prospecto está no momento certo para seguir adiante no funil de vendas. 

    Ademais, a discovery call também é crucial para construir um relacionamento inicial de confiança, demonstrando que o vendedor está genuinamente interessado em ajudar. 

    Como estruturar a cold call de forma adequada?

    Assim como mencionamos em outros tópicos, é preciso ter bastante cuidado para realizar a chamada de descoberta. Então, nada melhor do que estruturá-la previamente, a fim de ter um roteiro e saber o que vai falar.

    Para tornar a estruturação da sua cold call mais prática e assertiva, confira a seguir 4 tópicos que devem ser levados em conta nesse momento:

    1. Venda o problema, não os benefícios: a maior parte dos leads frios não se identifica com benefícios. Isso porque ainda não estão prontos para a decisão de compra ou nem mesmo conhecem o problema. Com isso, vale mais a pena instigar primeiro o problema;
    2. Os 3 Cs: Calmo, Confiante e Curioso: de modo geral, o lead apresenta fortes objeções quando estão “tentando lhe vender algo”. Sendo assim, evite ser muito formal ou excessivamente profissional no tom de voz e no uso das palavras. Converse com seu comprador de maneira coloquial, adotando uma postura calma, confiante e curiosa;
    3. Dê um motivo para a ligação: ao fazer a ligação, você está demandando um tempo valioso na rotina do lead. Por isso, dê o motivo da ligação logo no início, para evitar a pergunta “por que você está me ligando?”. De preferência, dê uma motivação personalizada, de acordo com o cargo, empresa e necessidade do cliente;
    4. Use prova social: ao contrário do que se pensa, a prova social não é uma forma de se “vangloriar”, mas sim de mostrar suas credenciais e gerar autoridade. Lembre-se que está ligando para alguém que não o conhece e não espera seu contato.

    Que perguntas realizar durante a ligação?

    Durante uma Discovery Call, fazer as perguntas certas é essencial para que o vendedor obtenha as informações que deseja e entenda as necessidades do cliente. 

    Dessa forma, vale a pena iniciar com perguntas mais generalistas, como “Quais os principais desafios da empresa nesse assunto?”. Esse tipo de abordagem pode abrir o caminho para que o cliente compartilhe detalhes importantes. 

    A partir desta pergunta inicial, é possível aprofundar a conversa e direcioná-la para onde você tem interesse. Uma das perguntas que podem ser feitas nesse sentido é “Quais obstáculos estão impedindo você de alcançar essas metas?”

    Vale lembrar que é preciso realizar as perguntas com base no SPIN Selling do cliente. O SPIN é produzido de acordo com a abordagem desejada pela empresa e direcionando para superar as objeções que cada produto pode apresentar.

    No mais, confira a lista a seguir com algumas das principais perguntas que podem ser feitas na chamada de descoberta:

    • Desafios e Problemas: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente nessa área?”, “Existem problemas específicos que têm impactado o seu negócio recentemente?”
    • Objetivos e Metas: “Quais são as metas principais da sua empresa para este ano?”, “Que objetivos vocês esperam alcançar nos próximos meses?” 
    • Processos Atuais: “Como vocês atualmente lidam com esse tipo de problema?” “Quais ferramentas ou soluções vocês utilizam atualmente?”
    • Critérios de Decisão: “O que é mais importante para você ao considerar uma nova solução?”, “Quais critérios você usa para tomar decisões sobre novas ferramentas ou serviços?”

    Qualifique seu processo de vendas com a Digital Selling

    Um processo de vendas que traga bons resultados depende de uma série de tarefas sendo executadas de maneira correta. A chamada de descoberta é uma destas tarefas, ajudando a criar uma relação mais próxima com o lead e entender suas necessidades.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Realizar um processo de vendas eficaz depende de, entre outras coisas, um bom poder de persuasão do vendedor. No entanto, as objeções em vendas são algo natural, que podem surgir em algum momento da negociação.

    Por isso é importante estar preparado para quando as objeções surgirem. Criar mecanismos para superá-las é essencial, mas é importante também entender quais são as suas causas e como elas afetam o lead na prática.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling você pode entender todos os aspectos que envolvem as objeções em vendas. Vamos abordar quais os principais tipos de objeções e como lidar com eles de maneira positiva.

    O que são as objeções no processo de vendas

    Entender o que são as objeções durante o processo de vendas é o primeiro passo para conseguir superá-las. Dessa forma, as objeções podem ser definidas como as barreiras apresentadas pelos prospectos durante a negociação.

    Apesar de estas barreiras parecerem uma forma de travar a venda, elas podem ser uma oportunidade. Isso porque muitas vezes o cliente acaba não conhecendo os valores do produto ou serviço, nem as soluções que ela pode entregar para a empresa.

    Aliás, de acordo com as objeções que são apresentadas durante o diálogo, o vendedor pode obter insights valiosos para aprofundar a apresentação do produto. Sobre isso, falaremos melhor nos tópicos a seguir.

    Tipos de objeções mais comuns

    Cada abordagem de vendas tem suas particularidades, cada cliente tem suas questões sobre o produto que está sendo apresentado. No entanto, há alguns tipos de objeções que acabam sendo mais comuns, de um modo geral.

    Entre as principais objeções que surgem está o preço de aquisição. Mesmo que tenha capacidade financeira para fazer o aporte, é natural que surja a dúvida se aquele produto “vale a pena”, traz um retorno interessante a médio e longo prazo.

    Por isso, vamos explicar cada um destes tipos de objeções e mostrar em quais contextos elas podem surgir:

    Objeções de Preço

    A objeção de preço é a mais frequente no processo de vendas. E ela acontece por razões diversas, desde o cliente achar o produto muito caro, não considerar um bom custo-benefício ou apenas não ter o valor para aplicar. 

    Para superar esse tipo de objeção, é importante demonstrar o valor do produto ou serviço para além do preço de compra, explicando como os benefícios justificam o preço. Além disso, vale a pena oferecer opções de pagamento flexíveis.

    Objeções de Produto

    Outro tipo de objeção bastante comum é a objeção de produto. Nesse caso, o cliente pode ter dúvidas sobre a qualidade do produto, sua eficácia ou se ele atende às suas necessidades específicas. 

    Portanto, é essencial entender de antemão as necessidades do cliente e mostrar como seu produto ou serviço pode atendê-las. É possível oferecer demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e garantias para superar essas objeções.

    Objeções de Tempo 

    A objeção de tempo é algo comum de surgir durante a negociação, pois muitas vezes o cliente considera que ainda não é o momento certo para fazer a compra. Nesse sentido, a objeção vem com o argumento de que é preciso esperar por uma promoção, uma mudança da situação financeira ou simplesmente precisar de mais tempo para pensar. 

    Para transpor esse tipo de objeção, o vendedor deve respeitar o tempo do cliente, mas também destacar a urgência ou os benefícios de agir o mais breve possível. Ademais, vale a pena mostrar ao cliente que não fazer nada em relação ao problema também pode gerar um custo financeiro à empresa.

    Objeções de Necessidade

    O cliente entender que não tem a necessidade de adquirir o produto ou serviço é também uma objeção constante. Mas o vendedor pode superá-la de uma forma eficiente ao “educar” o cliente, mostrando sobre como o produto ou serviço pode resolver um problema existente ou melhorar o desempenho da empresa.

    Objeções de Autoridade

    Por fim, o processo de vendas para empresas é bastante complexo, envolvendo uma série de conversas e rodadas de negociações. Nesse contexto, a objeção de autoridade surge quando o ponto de contato com o cliente precisa da aprovação de um gestor ou pares de equipe. Aqui pode ser etc.

    Essa é uma objeção que pode ser vencida através de materiais ou informações que eles possam compartilhar com as outras partes interessadas, além de mostrar casos de sucessos e depoimentos de outros clientes.

    5 dicas para superar as objeções de maneira eficaz

    1. Entenda a objeção: antes de responder a uma objeção, é importante entender o que o cliente está dizendo e o que está fazendo ter a objeção. Desse modo, faça perguntas de acordo com a SPIN, para obter informações sobre o contexto.
    2. Responda com empatia: reconhecer a objeção do cliente é justa é uma forma de mostrar empatia e gerar identificação no diálogo. Esse movimento pode ajudar a construir confiança no processo de venda e tornar o diálogo mais produtivo.
    3. Apresente soluções: depois que entendeu a objeção e se mostrou solidário à ela, apresente uma solução que resolva a preocupação do cliente. Seja específico sobre como seu produto ou serviço pode resolver o problema.
    4. Use depoimentos e estudos de caso: compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores pode ser uma maneira eficaz de superar objeções. É uma forma de construir credibilidade e mostrar a eficiência do seu produto ou serviço.
    5. Peça o fechamento: após mostrar como seu produto se encaixa na necessidade do prospecto, realize perguntas como “Isso resolve sua preocupação?” ou “Está pronto para seguir em frente?”. De acordo com a resposta, é possível avançar o negócio ou superar outras objeções que surgirem.

    Torne o processo de vendas mais eficaz com a Digital Selling

    Superar as objeções em vendas requer do vendedor muito conhecimento, escuta, persistência e persuasão. Mesmo que o prospecto esteja se mostrando cético em relação ao produto, é importante se manter alinhado à estratégia e encontrar o melhor caminho.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Sabemos bem que o sucesso de um negócio depende de uma série de fatores. Mas afinal, quais são os fatores que contribuem para o sucesso de uma empresa? Responder essa pergunta é essencial para manter um projeto constante e sustentável.

    Entendendo quais são estes fatores, fica mais fácil tomar grandes decisões assertivas e, consequentemente, ter resultados excelentes. 

    Portanto, neste conteúdo do Blog Digital Selling, vamos te apresentar os Fatores Críticos de Sucesso. Nos tópicos abaixo você pode conferir o que são estes fatores, além de entender como defini-los dentro do contexto da sua empresa.

    Fatores críticos de sucesso (FCS): o que são?

    Os Fatores Críticos de Sucesso funcionam como pilares, que permitem a construção e a expansão de uma empresa. Eles representam as áreas ou processos que devem ser gerenciados e alcançados efetivamente para atingir os objetivos de negócios.

    Os FCS podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. Por exemplo, para uma empresa de varejo, um FCS pode ser a localização da loja, enquanto para uma empresa de software, pode ser a qualidade do código.

    Apesar da imensa importância, muitos empreendedores e diretores desconhecem esse conceito, o que pode colocar os negócios em risco. Para evitar que isso aconteça, continue a leitura e descubra mais sobre o FCS em empresas, projetos, produtos e nichos!

    Como surgiram os fatores-chave de sucesso?

    O método FCS foi implantado no mundo dos negócios inicialmente por Ronald Daniel, na década de 1960, e aprofundado cerca de uma década depois, no final dos anos 1970, por John F. Rockart, da Sloan School of Management do MIT.

    Inicialmente, o conceito era conhecido como “fatores de sucesso” e surgiu como uma resposta à crise na gestão da informação, que estava ocorrendo devido a uma rápida mudança organizacional. Desde então, as empresas passaram a explorar o método para identificar e gerenciar as áreas que têm o maior impacto no sucesso de uma organização. 

    Hoje, é possível usar os fatores-chave de sucesso em empresas e projetos dos mais variados portes e segmentos. 

    Mais adiante, veremos alguns exemplos gerais e também mais específicos para você ter ainda mais inspirações.

    Fatores críticos de sucesso para empresas

    Como já mencionamos em outros tópicos, os Fatores Críticos de Sucesso podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. No entanto, há alguns critérios que podem ser aplicados de maneira unânime, pois são relevantes para a maioria das empresas.

    Portanto, vamos trazer na lista a seguir os 10 principais fatores críticos de sucesso para empresas:

    1. Conhecimento do mercado: antes de tudo, o sucesso do negócio passa por entender as necessidades dos clientes, as tendências do mercado e os movimentos da concorrência;
    2. Relacionamento com fornecedores: manter um bom relacionamento com os fornecedores é algo que pode garantir qualidade e entrega adequada de produtos ou serviços para a sua empresa;
    3. Qualificação da equipe de trabalho: investir na qualificação constante da equipe, além de buscar formas de motivar a equipe pode aumentar a produtividade e a qualidade do trabalho;
    4. Controle de custos: gerenciar de maneira eficaz e assertiva os custos da empresa é um fator crítico de sucesso. Na medida em que há melhor controle de custos, é possível investir recursos nas áreas mais necessárias;
    5. Infraestrutura: investir em instalações, equipamentos e tecnologia adequadas é fundamental para que todos os setores da empresa funcionem de maneira adequada, algo essencial para o sucesso do negócio;
    6. Canais de comunicação: fornecer canais de comunicação para os clientes, que atendam as necessidades de maneira prática, é uma maneira de satisfazê-los e garantir que se sintam acolhidos pela empresa, fatores determinantes para a recorrência;
    7. Fidelização de clientes: nesse sentido, manter um bom relacionamento com os clientes e criar programas de fidelização é um item crucial do FCS. Além de gerar autoridade no mercado e aumentar o público, é uma forma de obter uma receita previsível;
    8. Marketing e publicidade: estratégias de comunicação e marketing devem estar sempre presentes no plano de negócios. É a comunicação quem vai levar a imagem da sua empresa para o público e gerar conexão com a marca;
    9. Linhas de produtos e serviços: oferecer produtos ou serviços que atendam às necessidades dos clientes pode dar à empresa uma vantagem competitiva. Por isso é importante avaliar a carteira de produtos e entender se ela está de acordo com o público-alvo do negócio;
    10. Canais de distribuição: Por fim, é essencial ter canais de distribuição eficientes. Ou seja, garantir que os produtos ou serviços cheguem aos clientes de maneira oportuna.

    Exemplos gerais de fatores críticos de sucesso

    Em uma empresa que presta manutenção e consultoria de tecnologia, por exemplo, podemos citar os seguintes fatores chave de sucesso:

    • atendimento ao cliente;
    • localização;
    • gestão de preço;
    • qualidade dos serviços;
    • parceria com fornecedores;
    • segmentação de público-alvo;
    • e mais. 

    Já para o segmento de hotelaria, os fatores-chave de sucesso podem incluir: 

    • custo-benefício do hotel;
    • acomodações confortáveis;
    • atendimento ao público;
    • higiene dos quartos e das áreas comuns.

    Escolhemos dois casos muito diferentes, justamente para você ver como o método FCS é democrático, ou seja, ajuda inúmeras empresas e negócios.

    Exemplos específicos de fatores críticos de sucesso

    Da mesma forma que trouxemos no tópico anterior exemplos gerais de fatores críticos de sucesso, aqui vamos abordar situações específicas. Ou seja, quais os aspectos devem ser levados em conta para o sucesso de empresas de determinadas áreas.

    Então confira exemplos específicos de fatores críticos de sucesso:

    • Indústria de computadores: focada na inovação e na simplicidade de utilização dos dispositivos.
    • Indústria automobilística: destaca-se pelo design dos veículos, equilíbrio dos custos de produção e eficiência no consumo de combustível.
    • Indústria farmacêutica: reconhecida pela sua expertise nos processos, competência técnica e qualidade aprovada.
    • Indústria alimentícia: notável pela sua grande capacidade de inovação, eficácia na distribuição e promoção dos seus produtos.
    • Centros de ensino: valorizados pelo conhecimento e habilidade dos professores, bem como pela quantidade e qualidade dos alunos e futuros aprendizes.

    Conheça os fatores críticos de sucesso com a Digital Selling

    A identificação dos fatores críticos de sucesso é apenas uma etapa do processo de mapeamento do mercado e de um plano de ação no sentido de tornar a empresa competitiva. Dessa forma, ao entender qual é o seu FCS, a empresa precisa usá-lo ao seu favor e prospectar clientes.

    Para fazer todo esse processo de descoberta, criação de estratégias e ações práticas, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Conhecer o cliente e todas as suas características e hábitos é um fator crucial para que o processo de vendas seja eficaz. Nesse contexto, a criação de uma persona é o melhor caminho para ter essas informações de maneira organizada e estratégica.

    Apesar de historicamente ser vinculado ao marketing digital, a persona é uma ferramenta preciosa no processo de vendas, em especial quando há uma abordagem consultiva. Isso porque ela ajuda a identificar quais as dores do lead e de que forma a solução vendida pode resolver isso na prática.

    Então, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar melhor sobre o conceito de persona e mostrar sua importância. Além disso, confira 5 etapas para criar uma persona adequada ao seu negócio.

    O que é Persona?

    A persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal de um negócio. Para criar esse perfil, deve-se realizar pesquisas de mercado e coletar dados sobre os clientes existentes. 

    Entre as informações da persona estão características demográficas, comportamentais, profissionais e pessoais. Mas para além dessas informações básicas, uma persona deve contemplar perfil de consumo e hábitos pessoais, por exemplo.

    Uma persona bem definida pode ajudar a empresa em diferentes situações. Desde entenderem melhor seus clientes e suas necessidades, até a criação de produtos, serviços e conteúdos mais relevantes. 

    Além disso, a persona auxilia na tomada de decisões estratégicas, como canais de comunicação a serem utilizados e a linguagem mais adequada para se conectar com o público-alvo.

    Diferença entre Persona e Público-Alvo

    Embora versem sobre o mesmo assunto, há diferenças importantes entre público-alvo e persona. Aliás, são dois aspectos complementares dentro da estratégia de marketing e vendas. 

    O público-alvo, por definição, se trata de grupo amplo de potenciais consumidores, que compartilham características demográficas, geográficas e comportamentais semelhantes. Estas características ajudam a entender onde está o cliente e quais são os caminhos para chegar até ele.

    Por outro lado, como já mencionamos, a persona é uma representação fictícia e específica do seu cliente ideal, baseada em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. 

    Ou seja, a persona é definida também com base nas informações do público-alvo. Enquanto o público-alvo dá uma visão geral do seu mercado, a persona permite que você entenda e se conecte com seus clientes em um nível mais pessoal e individual.

    Porque adotar uma persona para o seu produto?

    Para criar uma persona para o seu produto ou negócio, é preciso também entender quais os motivos para adotar a persona. Sendo assim, um dos principais motivos é o fato de que ela permite entender melhor seu público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos. 

    Mas além disso, ao criar uma persona, a empresa pode personalizar suas mensagens e produtos, no sentido de atender às necessidades específicas do seu público. Com isso é possível gerar um aumento nas vendas, na satisfação do cliente e na fidelidade à marca. 

    Ademais, uma persona bem definida é essencial para a empresa tomar decisões estratégicas, como o desenvolvimento de novos produtos ou a entrada em novos mercados. 

    • Entender melhor o público-alvo;
    • Personalizar mensagens e produtos;
    • Aumentar as vendas e a satisfação do cliente;
    • Melhorar a fidelidade à marca;
    • Auxiliar na tomada de decisões estratégicas.

    5 etapas para definir a persona do seu negócio

    Pois bem, agora que compreendemos a função da persona, podemos ir para as etapas que compõem a sua definição. 

    Nesse sentido, uma etapa essencial é mergulhar fundo na mente dos clientes. Além das informações sobre os comportamentos e hábitos de consumo, é importante coletar o perfil psicográfico, que ajuda a identificar aspectos subjetivos do usuário.

    Há também os aspectos de marketing digital que devem ser considerados nesse processo. A construção da persona também passa pela criação de conteúdos qualificados, com direcionamento específico e estratégico.

    Então confira a seguir as 5 etapas para definir a persona adequada no seu negócio.

    1. Entenda a mentalidade do público

    Entender o perfil mental do público é o primeiro passo na criação da persona. Mapeie os pensamentos, sentimentos, valores, motivações e crenças subjacentes, construindo um retrato psicológico completo e preciso.

    Outro aspecto que ajuda a entender a mentalidade do cliente é descobrir comportamentos e hábitos de consumo. Busque saber quais são os canais que frequentam, de que forma tomam decisões de compra, bem como os principais hábitos de consumo online e offline.

    Por fim, para que se tenha uma visão completa da persona nessa primeira etapa, identifique os objetivos, desafios e dores. Entender os desejos, aspirações, obstáculos e frustrações que seus clientes enfrentam ajuda a identificar um ponto de aproximação, além de facilitar estratégias de comunicação.

    2. Construa um retrato fiel do cliente ideal

    Na medida em que há todo esse volume de informações, pode-se iniciar o desenho detalhado da persona. Essa etapa envolve três etapas: persona personalizada, criação de uma narrativa e criação de frases que sintetizam essa persona.

    A personalização envolve criar um personagem fictício com nome, idade, profissão, hobbies, estilo de vida, características socioeconômicas. Indo mais além, pode-se utilizar imagens para dar ainda mais vida à persona.

    Com essa personalização, o momento é de fazer uma descrição sobre a rotina, os desafios, as conquistas e as aspirações. Através dessa descrição são construídas histórias que aproximem a marca da realidade do público.

    E para ilustrar a descrição, é importante trazer citações e frases marcantes. Isso é possível através de frases que expressam os pensamentos, desejos, frustrações e motivações da persona, o que a torna mais humana e relacionável.

    3. Use ferramentas digitais ao seu favor

    A terceira etapa na construção da persona é focada na pesquisa de mercado, qualitativa e quantitativa. Diversificar os métodos de pesquisas e executá-las online e offline são alguns dos caminhos para que se alcance resultados mais fidedignos.

    Mas a pesquisa de mercado também envolve observar os movimentos da concorrência. Desse modo, é interessante explorar as personas que outras empresas do mesmo segmento adotam.

    Ainda no caminho de análise de concorrência, é possível observar as estratégias de marketing, a partir das campanhas executadas, os meios utilizados e os conteúdos aplicados.

    No mais, o uso de ferramentas de análise de dados, segmentação de audiência, criação de personas e supervisão de mídias sociais é essencial para que essas informações sejam colhidas de forma precisa.

    4. Criando estratégias de marketing e vendas

    No momento em que todas as informações e dados sobre a persona estão organizados, partimos para a etapa de transformar tudo isso em estratégias de marketing e vendas. 

    Portanto, dê prioridade para o marketing de conteúdo. Desenvolver conteúdos que se comuniquem com as necessidades, interesses, desafios e valores da sua persona é um passo importante para atraí-las.

    Esses conteúdos devem ser direcionados para mídias digitais estratégicas. A escolha do melhor canal ajuda a se conectar de forma mais direta, mas também auxilia na definição do formato de conteúdo produzido.

    No que tange às estratégias de vendas, a empresa deve focar na criação de produtos direcionados para a persona que pretende alcançar. Com uma persona identificada e definida, é mais acessível construir algo que tenha aderência no mercado.

    Vale ressaltar que nesse processo é crucial que haja um atendimento qualificado e humanizado. Por mais que as outras etapas estejam alinhadas, uma boa experiência do usuário pode ser o diferencial para conquistar o cliente.

    5. Aperfeiçoamento constante é o caminho

    Essa quinta etapa da estruturação da persona diz respeito à manutenção e estratégias para que ela possa se manter eficaz. Por isso, o primeiro cuidado a se ter é quanto aos estereótipos e suposições.

    Dessa forma, crie personas complexas e genuínas, evitando clichês e suposições com base em estereótipos. Construa uma persona com base em informações precisas.

    Outro cuidado importante é na segmentação. Separe diferentes personas para diferentes objetivos, produtos e interesses. Ao fazer essa segmentação, você estará se comunicando de maneira assertiva.

    Ao longo do tempo, faça revisões nas personas. Verifique se aquelas definições e informações ainda fazem sentido ou que dados podem ser atualizados.

    E por fim, a criação de persona é um trabalho a ser feito por muitas mãos. Ou seja, integre diferentes equipes e setores da empresa para esse trabalho, desde o marketing e vendas, até o time de produto.

    Conquiste seu mercado com a Digital Selling

    A construção da persona é parte essencial para as empresas que buscam modernizar seu processo de marketing e vendas. No entanto, a criação da persona deve ser feita de maneira estratégica, pensando no produto ou marca que se pretende representar.

    Então, para que esse trabalho seja feito de maneira eficaz e profissional, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    O sucesso de uma equipe de vendas no mercado B2B depende de uma série de fatores, como bem sabemos. No entanto, poucas estratégias são eficazes quando não há profissionais treinados e capacitados para executar todo o processo.

    Desse modo, a capacitação de vendas é uma das necessidades mais básicas para qualquer empresa. E isso vai desde cursos básicos sobre ferramentas usadas no dia a dia, até processos de onboarding e imersão na cultura e nas soluções do negócio.

    Sendo assim, neste artigo do blog Digital Selling vamos mostrar como a capacitação de vendas pode ser o diferencial para uma abordagem mais assertiva. Além disso, você também pode conferir os diferentes tipos de treinamentos e como mensurar a eficiência de cada um deles.

    Quais os benefícios da capacitação de vendas

    Como mencionamos no tópico acima, investir em treinamento para a equipe de vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio. Capacitar a equipe de vendas não só melhora a eficiência, mas também aumenta a confiança dos vendedores. 

    Essa maior confiança leva a um melhor relacionamento com os clientes, um dos pilares para a estratégia de retenção dos clientes. 

    Outro fator que mostra a importância de adotar uma capacitação de vendas constante é o fato de que os novos aprendizados ajudam a equipe a se adaptar às mudanças do mercado, tornando o processo de vendas mais estável. 

    Levando em conta tais fatores, é possível dizer que o investimento em treinamento de vendas é um investimento no crescimento e sucesso da empresa. 

    Ademais, confira na lista a seguir alguns do principais benefícios que a capacitação em vendas pode trazer para a sua empresa:

    • Aumenta a confiança da equipe;
    • Facilita o processo de satisfação e retenção do cliente;
    • Ajuda a equipe a se adaptar às mudanças do mercado;
    • Contribui para o crescimento e sucesso da empresa.

    Tipos de treinamentos para equipes de vendas

    Para qualificar sua equipe de vendas, há diferentes tipos e formatos de treinamentos que podem ser adotados. Nesse sentido, é importante identificar quais são as maiores carências apresentadas antes de contratar o curso.

    Um exemplo disso é quando a equipe tem dificuldades de utilizar uma nova ferramenta, que permite a automação de algumas tarefas no processo de vendas. Para acelerar a aprendizagem, pode-se fornecer uma aula coletiva sobre as funcionalidades da plataforma.

    Ademais, é possível encontrar situações onde a abordagem dos treinamentos deve ser feita de maneira individual, pois cada membro da equipe apresenta diferentes carências. 

    Então confira na lista a seguir alguns dos tipos de treinamentos mais comuns para equipes de vendas:

    1. Treinamento Operacional: Este tipo de treinamento é essencial no sentido de garantir a padronização das atividades na equipe comercial. Isso porque seu principal objetivo é fazer com que os vendedores conheçam a fundo todas as ferramentas e processos utilizados no setor em que atuam.
    2. Treinamento sobre Produtos e Serviços: assim como o próprio nome sugere, esse tipo de treinamento foca nos produtos e serviços que a empresa comercializa ou representa. Sendo assim, o objetivo é garantir que a equipe tenha domínio sobre as características e funcionalidades das soluções que vendem.
    3. Treinamento sobre Técnicas de Abordagem e Fechamento: Neste tipo de treinamento, o vendedor aprende sobre as diferentes técnicas de abordagem e de fechamento de uma venda, as quais variam de acordo com o perfil de cada cliente.

    Vale mencionar que, além dessas opções que trouxemos acima, existem outros formatos de treinamento que podem ser adotados pela empresa, de acordo com as necessidades específicas da equipe.

    Como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas

    Pois bem, já ressaltamos de diferentes formas que a qualificação da equipe de vendas é parte decisiva para o sucesso da empresa. Mas afinal, como mensurar na prática o resultado dos treinamentos que foram realizados junto à equipe?

    Então, há algumas métricas que ajudam nesse sentido. Observar o desenvolvimento de dados como a taxa de conversão, por exemplo, pode mostrar que o vendedor está realizando uma abordagem mais assertiva.

    Além disso, é possível adotar testes individuais e periódicos para avaliar o nível de aprendizagem da equipe de vendas. Inclusive, estes testes podem auxiliar na descoberta de fragilidades que devem ser atacadas em cursos futuros.

    No mais, confira a seguir como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas:

    Volume de vendas

    Quando se pensa em implementar capacitações na equipe de vendas, é preciso levar em conta que os resultados efetivos devem saltar aos olhos no médio prazo. No entanto, depois de um certo período, é natural esperar um maior volume de vendas.

    Sendo assim, um dos indicadores que podem ser considerados para avaliar a eficiência da capacitação da equipe é o volume de vendas.  De acordo com o contexto que essas vendas foram realizadas, é possível identificar de forma direta os efeitos deixados pelo curso.

    Taxa de conversão

    Outro indicador que pode auxiliar nessa mensuração é a taxa de conversão.  Na medida em que as habilidades são melhor desenvolvidas, os vendedores tornam-se capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação.

    Esse entendimento sobre o processo de vendas acaba se refletindo em todo o funil de vendas, como na agilidade que cada lead avança na prospecção.

    Mas é sempre importante ressaltar: tanto o aumento de vendas quanto a taxa de conversão são indicadores que demonstram melhora efetiva através de treinamentos qualificados e com um programa de aprendizado contínuo.

    Feedback de clientes

    Uma forma prática e assertiva de observar a melhoria da equipe de vendas através de cursos é o feedback trazido pelos clientes. 

    Seja em conversas diretas ou pesquisas de satisfação, o desempenho do vendedor pode ser visto na satisfação que o cliente apresenta com a solução que contratou ou está prestes a contratar.

    Nível de aprendizagem da equipe

    Agora, uma forma direta de entender e mensurar o sucesso da capacitação em vendas é observar o nível de aprendizagem da equipe. Isso pode ser feito com base no desempenho individual, avaliar em quais aspectos o profissional melhorou e quais ainda precisa de um melhor suporte.

    Em um modelo de avaliação consultiva, pode-se adotar testes de desempenho. Nesse caso os vendedores demonstram em testes e formulários quais são os aspectos que têm melhorado e em quais deseja mais apoio da empresa.

    Qualifique sua equipe de vendas com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, ter uma equipe de vendas treinada e qualificada é um diferencial importante para um processo de vendas mais assertivo e eficaz. Mas nem sempre é fácil a tarefa de escolher os treinamentos mais adequados para a equipe.

    Para resolver esse dilema, você e sua empresa podem contar com a Digital Selling. Além dos serviços de Outbound Sales e Inbound Sales personalizados para o seu modelo de negócios, também fornecemos treinamentos e qualificações para o seu time de vendas. 

    Dessa forma, você garante que estejam preparados para potencializar as vendas na sua empresa.

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