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Categoria: Inside Sales

  • Profissional SDR: Estratégias de prospeção para ser bem-sucedido no Outbound Marketing

    Profissional SDR: Estratégias de prospeção para ser bem-sucedido no Outbound Marketing

    Qual é a principal tarefa de um SDR? Nada mais, nada menos do que a prospeção em Inbound e Outbound Marketing. 

    A prospeção consiste em encontrar potenciais clientes e criar uma base de dados para que, posteriormente, seja possível estabelecer contacto. Tanto no Inbound como no Outbound, a equipa de vendas tem a missão de construir um pipeline de vendas – modelo estratégico que representa a jornada de compra de um potencial cliente. 

    A captação de leads em Outbound, engloba a utilização de ferramentas como o Linkedin Sales Navigator. A partir daí, é possível comunicar com leads que nunca ouviram falar dos seus produtos ou serviços. Existem outras técnicas úteis como as chamadas e emails “frios”. Já os esforços em Inbound, podem ser um pouco diferentes, no entanto não são menos importantes, principalmente com as ferramentas de SEO.

    Por estes motivos, o trabalho de um profissional SDR é fundamental: qualificam leads e definem a melhor estratégia de divulgação para que esses mesmos leads se tornem em clientes. 

    Quais são as estratégias de prospeção mais adequadas?

    As estratégias de prospeção no Inbound e Outbound Marketing exigem esforços diferentes. 

    Se estivermos a falar no Inbound, a recolha de informação, relativa a potenciais clientes, depende muito dos formulários dos websites. Neste sentido, o principal objetivo dos SDR’s de Inbound é o de qualificar potenciais clientes e identificar quais são os mais adequados. O propósito pode ser atingido por meio de pesquisa ou a partir de uma ligação qualificada.

    Quanto aos SDR’s de Outbound, tendem a ser mais criativos na definição das suas estratégias. O Linkedin Sales Navigator é um ótimo ponto da partida, mas não é a única opção viável. Participação em grupos do Linkedin ou eventos específicos, podem ser algumas das outras possibilidades. Apesar do Linkedin ser uma boa plataforma de prospeção para vendas B2B, os SDR’s não se podem limitar a esta rede social – existem outras, como é o caso do Reddit, Quora ou Craiglist. 

    O que faz um SDR bem-sucedido? 

    Não existe uma solução mágica. Cada SDR utiliza diferentes técnicas, mesmo quando todos estão a seguir as mesmas regras. Contudo, existem características que têm de ser transversais a qualquer profissional SDR: Perseverança e consistência. 

    Os SDR’s têm de ser consistentes e organizados, não só com os seus acompanhamentos, mas também no reconhecimento de perspetivas passadas, atuais e futuras. Têm de ser exímios na pesquisa e criativos com as suas abordagens de vendas, mensagens e interações. 

    A flexibilidade e a vontade de experimentar também são essenciais. 

    GIF’s, memes e mensagens de vídeo são algumas das técnicas utilizadas pelos melhores SDR’s. Às vezes podem funcionar, outras vezes não tanto, mas o que importa é estar disposto a tentar. Receber um “não” pode ser dececionante, porém os SDR’s têm de ser capazes de ultrapassar esse “não” e continuar a explorar novas formas de abordagem e de divulgação. 

    Ser um SDR bem-sucedido exige que não tenha medo de falhar, daí ser uma profissão complexa e imprescindível na otimização de tempo e recursos. Dentro deste cenário, torna-se cada vez mais importante investir em empresas como a Digital Selling, porque criam refúgios seguros para que os SDR’s consigam comparar as técnicas que funcionam melhor e prosperar através delas. 

    Quer alcançar o sucesso? Então, imagine que os SDR’s são plantas: é necessário regá-las, nutri-las e dar-lhes espaço para cultivarem as suas raízes em diferentes direções, à medida que corrigem e aperfeiçoam as suas estratégias. 

     

  • Sales Development Representative (SDR): O que é e qual é o seu papel nas vendas?

    Sales Development Representative (SDR): O que é e qual é o seu papel nas vendas?

    O representante de desenvolvimento de vendas (SDR) desempenha um dos papéis mais importantes nos processos de vendas, principalmente, nas empresas B2B. 

    O que é um SDR?

    O SDR é um vendedor que qualifica leads e cria oportunidades de negócio, cujo método de trabalho consiste em entrar em contacto com potenciais clientes, por meio de telefonemas, emails ou divulgação no Linkedin. 

    Os melhores SDR’s são aqueles que têm conhecimento suficiente sobre os produtos ou serviços de uma empresa e sabem como divulgá-los de forma atrativa – estes profissionais têm de ser capazes de comunicar as propostas de valor da empresa. 

    Porque é que um cliente específico precisa de determinado produto? E como é que esse produto vai dar resposta às suas necessidades? Estas são algumas das perguntas que os SDR’s de alto nível fazem ao entrar em contacto com potenciais clientes. Depois de recolhidas as respostas, direcionam as pessoas certas para o processo de divulgação. Estas são chamadas de prospects e leads – os termos são, ligeiramente, diferentes um do outro. Um potencial cliente é aquele que manifestou interesse no produto ou serviço. Já um lead, é um prospect que também demonstrou interesse, contudo precisa de mais acompanhamento, antes de avançar com a compra.

    A maneira mais eficaz de os SDR’S atingirem as suas metas é através de um processo intitulado de nutrição de leads. No entanto, os melhores profissionais são aqueles que também nutrem os seus potenciais clientes. Exemplo disso, é o facto de muitos SDR’s atribuírem a maioria das suas reuniões a potenciais clientes que responderam ao quinto toque, e não ao primeiro. 

    Qual é o papel do SDR?

    A principal função de um SDR é a de agendar reuniões com prospects e leads para que, consequentemente, possa encaminhá-los para o Sales Executive. O executivo é quem vende os produtos ou serviços diretamente ao lead. Portanto, o SDR agenda a reunião, mas quem a realiza é o Sales Executive – consoante a estrutura da empresa, o coordenador da reunião pode variar entre o Sales Executive, o Arquiteto de Soluções e o Diretor Comercial. Por norma, pode ser preciso mais do que um vendedor, quando estamos perante vendas mais complexas de B2B. 

    Os métodos de divulgação, realizados pelos SDR’s, dependem maioritariamente do tipo de negócio. Algumas empresas preferem que os SDR’s dediquem o seu tempo a interações mais “frias”, outras colocam o foco no envio de emails e divulgação no Linkedin. 

    Existem empresas que têm SDR’s a enviar campanhas de email, também conhecidas por sequência de emails, aos potenciais clientes. Os emails e as linhas de assunto têm de ser atrativas e comunicar bem a proposta de valor do produto ou serviço.  Em relação aos que optam por ligações mais “frias”, estes têm de seguir scripts de discursos de vendas. Os scripts mais eficazes, com o intuito de reforçar o compromisso, incluem introduções e perguntas para avaliar o interesse no produto ou serviço.

    Ser SDR não é tarefa fácil, porque tem de estar disposto a tentar, vezes sem conta – exige perseverança, organização e, acima de tudo, consistência. Um bom profissional SDR não só tem de ser criativo a comunicar as suas mensagens, como exímio nas suas interações, de forma a alcançar o sucesso nas vendas.  

    Neste sentido, assume um papel decisivo no ciclo de vendas de qualquer empresa, quer seja de pequena ou grande dimensão, porque melhora e solidifica a estratégia dos ciclos comerciais e, por sua vez, traz mais resultados e ganhos à empresa. 



  • Como construir uma equipa de Inside Sales?

    Como construir uma equipa de Inside Sales?

    Construir uma equipa de Inside Sales é estruturar uma equipa capaz de conduzir vendas à distância com tanto envolvimento como se de uma venda presencial se tratasse. Retirando  o tempo perdido em deslocações ou com atrasos nas reuniões, claro. Parece demasiado bom para ser verdade? Não é, mas é uma empreitada com alguma complexidade.

    Muitos CEOs e gestores de vendas acreditam que construir uma equipa de vendas de sucesso passa simplesmente por contratar bons vendedores com experiência e deixar que “façam o que sabem fazer melhor”. Esquecem-se que a criação da equipa começa no topo e precisam de ter as prioridades bem alinhadas.

    Desenhe o processo de vendas

    Antes de começar a angariar vendedores, deve definir como será o seu processo de vendas. Este planeamento define as etapas pelas quais os vendedores terão de passar e qual é a abordagem que devem ter com um potencial cliente, de forma a conduzi-lo desde o primeiro contacto à venda.

    Por exemplo: Prospeção › Contacto e Qualificação › Pesquisa › Apresentação › Lidar com objeções › Fechar › Interação e expansão

    Qualquer que seja o processo, a ideia é existir um plano sistemático, lógico, replicável e que dê provas de ser altamente eficaz.

     

    Segmente a equipa

    Por mais pequena que seja a sua equipa de vendas, a empresa só tem a beneficiar com a segmentação. Graças à segmentação, os vendedores podem moldar a sua mensagem e personalizar toda a abordagem de vendas aos contactos de um determinado segmento.

    A segmentação pode ser feita de acordo com:

    • Tamanho da empresa, quer seja em número de funcionários ou faturação;
    • Sector ou mercado;
    • Localização geográfica, fuso horário ou idioma;
    • Outros critérios que considere relevantes na realidade da sua empresa.

    Planeie a remuneração e as comissões

    Remunerações e comissões? Já? Sim, é assim tão importante. É verdade que todos os departamentos são imprescindíveis para o sucesso da empresa, mas nenhum está tão diretamente ligado à facturação como as vendas. Por isso, o papel das comissões de vendas é associar o desempenho a bonificações muito concretas e orientar a equipa para resultados também eles concretos.

    Há algumas recomendações que pode seguir para atingir o equilíbrio certo entre o salário fixo e as comissões variáveis:

    • Os vendedores experientes e especializados procuram bases salariais mais atrativas;
    • Se o seu processo de vendas é bastante particular e tem de formar talentos com menos experiência, pode optar por uma base mais baixa e apostar nas comissões.
    • Os vendedores que atuam em ciclos de vendas longos precisam de uma base salarial justa, pois não podem viver de comissões;
    • Se tem uma margem pequena e trabalha com um serviço de subscrição, pode optar por comissões mais baixas.

    Crie o Playbook de Vendas

    Se alguma vez ficou surpreendido com a prontidão e eficiência com que um sales rep respondeu a um pedido seu, o mais provável é esse rep ter recorrido a um playbook de vendas. Como o nome indica, estas são “regras do jogo” de cada empresa, o que inclui processos, estratégias, documentação e recursos para reduzir o tempo de resposta e aumentar a exatidão.

    Quando toda a equipa usa um playbook de vendas, a sua empresa também mantém um padrão no atendimento ao cliente e atinge a tão desejada escalabilidade das vendas.

    Defina o perfil de vendedor

    Uma má contratação pode pôr em risco o desempenho financeiro de um ano comercial inteiro. Mas como reduzir o risco de fazer uma má contratação? Saber muito bem o que quer, algo que já deve ter percebido ao desenhar o processo de vendas, ao segmentar a equipa e o playbook. Crie um perfil detalhado da vaga:

    • Que funções vai desempenhar?
    • De que competências precisa para desempenhar a função?
    • Que comportamentos, atitudes ou traços de personalidade estão associados ao bom desempenho da função?

    Crie um funil de contratação que revele também outras características importantes, como se são pessoas orientadas para resolver problemas, gostam de aprender, têm ética de trabalho, gostam de trabalhar em equipa e se encaixam na sua cultura empresarial.

    Planeie o onboarding e prepare-se para a rampagem

    Ao contrário do que é habitual ouvir, as vendas não são um talento inato que só alguns sortudos é que têm. É uma competência que as pessoas com vontade de aprender podem desenvolver e treinar. Daí a importância de criar um onboarding para formar novos sales reps rápida e eficazmente.

    Não só deve aproveitar este tempo para educá-los sobre o processo de vendas, as abordagens e o playbook de vendas, como também é importante dar-lhes tempo para conhecer bem o produto ou serviço. É impensável achar que podem vender bem sem conhecer a sua solução de trás para a frente, bem como as da concorrência.

    Percebo que muitas empresas sentem que não têm tempo a perder e que precisam que as novas contratações ponham as mãos à obra o quanto antes. Mas como se diz em Portugal, a pressa é inimiga da perfeição. Neste caso, a falta de formação vai aumentar muito o tempo de rampagem, isto é, o período de tempo que os novos reps precisam para conseguirem desempenhar funções a um bom nível e de forma independente.

    Construir uma equipa é mais do que ver currículos

    Apesar do foco no perfil e competências de cada vendedor, é importante não esquecer uma coisa que é muito bem ilustrada pela seguinte citação.

    “Para contratar as pessoas certas, é preciso tempo, as perguntas certas e uma boa dose de curiosidade. Qual acha que é o factor mais importante quando está a construir uma equipa? Para nós, é a personalidade.” – Richard Branson

    Se tudo isto lhe parece uma empreitada difícil, é porque tudo o que é novo implica uma curva de aprendizagem. Confie num especialista de Inside Sales para o ajudar a criar um departamento comercial de vendas internas ou adaptar a sua estrutura atual a esta metodologia.

  • Como estruturar um departamento comercial?

    Como estruturar um departamento comercial?

    Estruturar um departamento comercial é muito mais do que contratar especialistas de vendas e atribuir determinados títulos. Na realidade, um departamento de vendas de sucesso é composto por tecnologias que aceleram o desempenho, recursos de apoio às vendas, uma força de vendas ágil e com determinadas competências – tudo sob um processo de vendas centrado no cliente. 

    E não somos só nós que o dizemos. O conceituado consultor e autor Jacco van der Kooij, especialista em vendas SaaS sediado em Silicon Valley, defende que estas são as 5 melhores práticas de vendas que teve a oportunidade de ver em ação em Startups bem sucedidas.

     

    1 Processo de vendas centrado no cliente

    Antes de mais, o que é um processo de vendas? Um processo de vendas é um guia de como as vendas se devem desenrolar, que padroniza e sistematiza tudo de forma a criar uma experiência de consumidor de qualidade, consistente e íntegra. Do ponto de vista do gestor de vendas, também é útil porque permite avaliar os profissionais, as atividades e atuar incisivamente sobre os problemas.

    No processo de vendas, tudo é planeado: as cadências de contacto, como descobrir as dores e objeções, a qualificação dos leads, como fazer uma demonstração de produto, os guiões para as chamadas, todas as etapas até concretizar o negócio, etc.

    As empresas sem estes processos internos acabam em situações muito precárias: têm dificuldades em treinar novos recrutas, não aprendem com os erros, e estão dependentes da experiência de alguns vendedores isolados (que podem sair, levar as suas boas práticas e contactos consigo).

    Agora que já explicamos o que é um processo de vendas, vamos ver porque deve criá-lo a pensar no cliente.

    Focar o processo de vendas no cliente significa adaptar-se às suas necessidades em cada fase do funil de vendas. Ao longo do tempo constrói um diálogo em que o cliente se sente ouvido e age como um aliado na resolução de um problema.

    Ter as diferentes fases em consideração ajuda a evitar um desfasamento entre onde o vendedor pensa que está e onde o cliente realmente se encontra na sua jornada de compra.

    Este é um risco real. Os vendedores são orientados para resultados, pelo que é muito tentador empurrar um potencial cliente de etapa em etapa, o mais rapidamente possível, até à decisão de compra.

    Imagine, por exemplo, que o vendedor está a preparar a proposta enquanto o cliente ainda está só está a reconhecer o problema que tem. Como o vendedor não consegue avaliar corretamente as necessidades de informação deste contacto, a negociação está condenada a falhar.

    Para se diferenciar da concorrência, é fundamental adotar um papel consultivo e trabalhar com as dores, os desafios e objetivos específicos de cada prospect. Assim, está a ajudar um potencial cliente a tomar a melhor decisão e a cultivar uma relação de confiança para perdurar.

     

    2 Conteúdo de apoio às vendas

    Em 2007, eram precisas em média 3.68 tentativas de chamadas para conseguir falar com os prospects. 13 anos depois, são precisas 18 tentativas. Só 23.9% dos emails de vendas é que são abertos.

    Apesar do declínio da eficácia, e mesmo com a emergência do social selling e dos referrals, o telemóvel e os emails continuam a ser ferramentas importantes para o contacto direto. Como torná-los mais eficazes? A resposta está no conteúdo: insights, ferramentas, notícias, estatísticas ou estudos, tudo o que enriqueça a vida do prospect.

    Partilhar um recurso útil – e não mais do mesmo, que é o produto e a empresa – afirma-se cada vez mais como a melhor forma de iniciar uma conversa, ganhar a atenção do prospect e avançar a negociação.

    Isto obriga a contratar especialistas de vendas que consigam fugir do script de vendas tradicional (“venho falar-lhe do upgrade que fizemos ao produto XPTO, etc”) e que têm capacidade de reunir insights pertinentes (“as últimas estatísticas do seu setor mostram que X% das empresas usam uma solução tecnológica como a nossa” ou “já viu a última ferramenta gratuita que criámos para aumentar a sua produtividade?”).

    Deste modo, conseguem posicionar-se como conselheiros de confiança, reduzem a perceção de risco  da compra e aceleram as vendas.

     

    3 Tecnologias aceleradoras de vendas

    Também são conhecidas tecnologias de sales enablement. Por melhor que os seus vendedores estejam treinados, não pode esperar um crescimento exponencial se não usar tecnologias que multiplicam os esforços. Até porque, provavelmente, os seus concorrentes já estão a usá-las para fazer mais e melhores contactos.

    Estas tecnologias podem fazer parte do sales stack de qualquer empresa B2B, independentemente do setor:

    • Softwares de automação de Marketing – automatizar a gestão de contactos, a segmentação e nutrição com conteúdos.
    • CRM – gestão de prospects, gestão do pipeline de vendas e monitorização das principais métricas.
      • Software de Inside Sales – software para planear e fazer as chamadas aos clientes e demonstrações de produto à distância com integração com os CRMs; monitorizar as métricas e gravações de cada rep de vendas, o que permite fazer coaching.
    • Software de Dashboards, Software para propostas, Email Marketing, LinkedIn Sales Navigator, etc.

     

    4 Coaching para as competências certas

    O coaching de vendas tradicional está a anos luz da realidade das vendas atuais. Não se concentra em desenvolver as competências necessárias para vender pela internet, não está focado no cliente e não contempla ferramentas para acelerar as vendas.

    O coaching moderno das força de vendas deve ser feito em função da especialização de cada rep (Sales Developer, Account Executive, Customer Success Manager, Account Manager, etc), sempre com ênfase nas competências de problem solving online.

     

    5 Uma força de vendas ágil

    Uma das realidades dos departamentos comerciais atuais é um elevado turnover de apenas alguns meses. Por isso, é importante que os gestores de vendas implementem um processo que possa servir de base para treinar novos talentos rapidamente, bem como fazer coaching individual. Em conjunto, estas duas estratégias promovem equipas de vendas ágeis, capazes de manter o desempenho mesmo face ao turnover. 

    Pode parecer contraintuitivo, mas contratar vendedores de grande gabarito, com imensa experiência, nem sempre é uma boa aposta para esta força de vendas. Os mais experientes não são tão permeáveis ao coaching, e nestes casos o sucesso da operação de vendas depende de uma experiência de consumidor consistente em todas as etapas, desde o Marketing às Vendas e ao Customer Success. 

     
  • O que é o funil de vendas em Y?

    O que é o funil de vendas em Y?

    Quando pensamos num funil de vendas, imaginamos um único gargalo – ou seja, uma única fonte de leads. Normalmente, no Inbound Marketing, essa fonte são os diversos formulários e lead magnets que o Marketing desenvolve. Mas tem de ser sempre assim?

    Não necessariamente. É por isso que precisamos de falar no funil em Y.

    A diferença é que o funil de vendas em Y contempla duas entradas de leads: o inbound (marketing) e o outbound (vendas). Tem esta designação precisamente por causa das duas vias de geração de leads no topo, que faz com que o funil se assemelhe a um Y.

    As empresas que adotam este funil coordenam melhor os esforços do marketing e das vendas. O resultado é um aumento da eficácia nos dois sentidos. Tanto a prospecção das vendas como a nutrição de leads do marketing ganham um novo fôlego que dinamiza os leads.

    Vale a pena rever o que ambas fazem de forma independente para perceber como é que ficam a ganhar quando trabalham em conjunto.

     

    Inbound Marketing vs Vendas Outbound 2.0

    A equipa de Marketing lança conteúdos e campanhas direcionadas para o seu público alvo. Como os materiais que produz apelam a uma dor ou a uma necessidade, o seu público está disposto a dar os seus contactos em troca. 

    No entanto, isto está longe de significar que os leads estão prontos para falar com as vendas. Por isso, a outra função do Marketing é nutrir os contactos com materiais e recursos até se tornarem numa oportunidade real de venda. 

    Já a função das vendas é fazer a chamada prospecção, que é um contacto direto com o lead para determinar se tem o perfil, interesse e está no momento certo para a compra. Mas a prospecção não se baseia apenas nos leads que o Marketing gera. Os sales reps também têm autonomia para procurar leads (no LinkedIn, por exemplo) e fazerem contactos diretos de teor mais comercial – é isso que cria a segunda entrada no nosso funil. 

    Mas, o que acontece quando o Marketing tem leads estagnados que deixaram de responder às sequências de email? Ou o que é que as vendas podem fazer com os leads imaturos? 

    A resposta já deve ser clara neste momento… enviar para o outro departamento! E assim fazer uma ponte entre as duas equipas.

     

    Do fluxo inbound para outbound

    Um lead que em tempos demonstrou interesse por vários materiais, mas entretanto deixou de interagir consigo, não vai ser reativado com mais inbound do Marketing. Precisa de fazer contacto de prospecção a fim de perceber o status.

    Durante a fase de prospecção, o rep pode descobrir que um lead já está totalmente informado sobre o seu problema. Por isso, o material do marketing não conseguia acrescentar valor! É possível que estivesse só à espera de um contacto comercial. A chamada do rep volta a despertar a sua atenção e restabelece a comunicação.

    Também pode acontecer o oposto. Descobrir que o lead perdeu interesse, ou que contratou um concorrente. Nesse caso, a prospecção é útil porque o marketing consegue manter a lista de contactos higienizada, isto é, só com os leads com potencial.

    Do fluxo outbound para inbound

    E quando lead entra pelo outbound? O que acontece se por acaso as vendas iniciam uma conversa com uma empresa que tem interesse, mas ainda não tem o budget disponível? Ou que só pensa em comprar daqui por 6 meses? Não vai simplesmente deixar este contacto de lado, e correr o risco de vir a ser “pescado” por um concorrente.

    Nesses casos, deve fazer o oposto. Esses contactos saem do fluxo outbound para o fluxo de nutrição inbound. Assim, passa a receber sequências de contactos formulados especialmente para o ajudar a tomar uma decisão mais informada e a considerar a proposta da sua empresa quando o momento certo chegar.

    À medida que o lead interage com os  e-mails, recursos ou com website da empresa, deve atribuir-lhe um lead score. Evidentemente, não tem de fazer isto de modo manual: as ferramentas de CRM e automação de Marketing, como o RDStation, facilitam este processo e uma pontuação mais alta revela mais predisposição para compra. Isto é o que indica o Marketing que está na altura de reenviar para as vendas de novo.

    Recapitulando: enquanto o inbound marketing tem o papel de atrair, converter e nutrir leads, o outbound capta leads, comunica diretamente e qualifica. Em função da maturidade dos leads, detecta-se o momento ideal de entrar em contato para realizar uma abordagem mais direta. Se esse momento ainda não tiver chegado, continua-se a nutrição. É o funil em Y que estabelece as pontes que suportam a passagem do fluxo inbound para o outbound e vice-versa.

    Já vimos que esta relação é mutuamente benéfica, mas as vantagens não acabam aqui.

    Ao fechar a venda com um cliente que recebeu informações adequadas sobre a solução, através da nutrição, a probabilidade de churn é mais baixa. 

    Por outro lado, o funil de vendas em Y é também muito útil para dar formação aos novos colaboradores de marketing e de vendas. Ao fazer a distinção clara entre as funções de cada um, os novos talentos conseguem entender rapidamente as diferentes etapas do processo de vendas e qual é o seu papel.

    A divisão clara dos processos também facilita o trabalho dos gestores. Torna-se mais fácil discernir que elo da cadeia está a falhar – o profissional, equipa ou etapa – ou, pelo contrário, a conseguir melhores resultados. Esta “monitorização”, por assim dizer, permite a otimização contínua do processo de vendas.

    O funil em Y relembra ambas as equipas que devem unir esforços e estratégias, trocar informações entre si e trabalhar para metas que se complementam. É deste modo que o processo de vendas se torna mais eficaz e previsível, o que – arriscamos dizer – é um dos principais objetivos de qualquer gestor de vendas ou CEO.

  • O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas é um dos conceitos fundamentais de Marketing Digital e Vendas. Existe há mais de 100 anos e já teve várias iterações, mas todas procuram estabelecer um mapa que permite visualizar as etapas pelas quais os potenciais clientes passam até se tornarem clientes.

    Ao acompanhar os contactos ao longo das etapas de venda, o Marketing e as Vendas conseguem alinhar as suas ações e processos com as dúvidas e obstáculos específicos dos potenciais clientes em cada etapa. Dessa forma, os gestores de vendas são mais eficazes a transformar os contactos que o Marketing gera em clientes efetivos.

    Como funciona o funil de vendas

    Apesar de as etapas específicas do funil de vendas variarem de empresa para empresa – em função do modelo de negócio, das expectativas e necessidades do cliente, do processo de vendas, … – qualquer funil tradicional acaba por corresponder a essencialmente 4 grandes fases:

      • Atenção

      • Interesse

      • Desejo

      • Ação

    Num funil real, é no topo que entra a maior quantidade de líquido. Ao passar para o fundo do funil, o volume diminui. Esta analogia é útil para as empresas, mas com uma grande salvaguarda.

    Enquanto que num funil a quantidade que sai foi a mesma que entrou, num funil de vendas os visitantes de um website não se transformam todos em vendas. Por outras palavras, a melhor analogia é um funil perfurado, que acaba por perder uma parte do líquido.

    O objetivo do processo que vamos descrever de seguida é precisamente assegurar a passagem da maior quantidade possível de contactos do topo para o fundo do funil.

    Atenção

    A função principal do Marketing é captar a maior audiência possível dentro do público-alvo. Isto já não é novidade. O conteúdo é um grande aliado do Marketing nesta fase: artigos de blog e outros materiais informativos, publicações nas redes sociais, imprensa, anúncios, parcerias, etc, são formatos habituais para chamar a atenção do público.

    Usar conteúdo para chamar a atenção é um conceito baseado na ideia de que uma grande percentagem dos nossos potenciais clientes procuram por informação de forma a resolver um pain point que têm.

    A título de exemplo, imagine uma empresa que desenvolveu um software de facturação que tem integração com plataformas ecommerce. Possivelmente, uma parte da sua audiência ainda faz a gestão manual de faturas quando recebe uma encomenda no website. É para este público que faz sentido produzir conteúdo “de topo do funil” de marketing, que apresenta uma solução para otimizar o processo com termos acessíveis e não demasiado técnicos.

    À medida que este público aprende mais sobre as soluções disponíveis, vai precisar de informação mais aprofundada, e eventualmente vai deixar os seus dados de contacto, o que nos leva à fase seguinte.

    Criar interesse e estimular o desejo

    O interesse e o desejo andam de mãos dadas, vamos ver como.

    Quando os leads já definiram bem o seu problema e estão a pesquisar soluções específicas, o Marketing entra em ação para gerar interesse pela sua solução.

    Isto significa produzir outros tipos de conteúdos: recursos didáticos, webinars, vídeos, sequências de email, entre outras formas de mostrar não só as características do produto, como também o valor (ou os benefícios intangíveis). Desse modo, está a incitar o interesse pelo produto e o desejo de obter o mesmo benefício.

    Introduzir temáticas com um nível crescente de especificidade educa o lead e ajuda a posicionar-se como autoridade no tema. Mas não só. O consumo de temas específicos dá pistas sobre o verdadeiro estágio do lead na sua jornada de compra, o que é extremamente útil para as vendas.

    Através de certos mecanismos de captação de contactos, também conhecidos como lead magnets – por exemplo, materiais para download, subscrição de newsletter ou registo de conta – conseguimos obter algumas informações de contacto. Nesse momento, deixam de ser apenas visitas e tornam-se leads.

    Esta é a altura em que os Sales Development Representatives (SDRs) contactam os leads para perceber se são um Sales Qualified Lead (SQLs), isto é, se a sua oferta corresponde às suas necessidades (caso contrário, continuam a ser nutridos pelo Marketing). Em caso afirmativo, passam à fase seguinte.

    Ação

    Os SQL são os leads que chegam ao fundo do funil. Já sabem tudo sobre o seu problema, sabem do que precisam, qual é a melhor solução e estão preparados para escolher o fornecedor. É a altura certa para o Account Executive enviar uma proposta.

    Após a nutrição do Marketing, a preparação com os SDRs, e com a certeza de que estão na fase ideal para receber uma proposta, a probabilidade de aceitarem a proposta aumenta exponencialmente. Mais, a probabilidade de desistirem do serviço ou produto após a implementação também é mais baixa, porque este processo garante que o cliente toma a melhor decisão para si.

    Benefícios do funil de vendas

      • Ter um funil bem estruturado permite compreender o nível de conhecimento e interesse na sua oferta.
      • Acertar no timing do envio da proposta evita bombardear potenciais clientes com demasiada informação demasiado cedo.
      • Como nem todos os contactos estão prontos para comprar, o funil de vendas ajuda a priorizar os leads certos e poupar tempo aos sales reps.
      • Permite ajustar as temáticas e a frequência das campanhas, de forma a enviar a mensagem certa na altura certa.
      • Permite aos gestores escalar o processo de vendas, criar alguma previsibilidade sobre as receitas e estabelecer metas.
      • Permite alinhar o Marketing com as Vendas e otimizar os processos de ambos.

     

    Como é que o funil de vendas está a mudar?

    O Marketing e as Vendas, e o funil de vendas por arrasto, estão inteiramente centrados nas necessidades dos clientes. Não é por acaso que o funil se divide entre “atenção, interesse, desejo e ação”. Isto significa que as atividades e os processos das empresas atuam em função das necessidades do consumidor e não o inverso.

    O marketing digital, a automação de marketing e os dados analíticos mudaram drasticamente o processo de converter novos leads em clientes. Agora, os sales reps dependem menos da intuição para fechar vendas – pelo contrário, usam dados concretos para priorizar as oportunidades de venda.

    Finalmente, uma das maiores mudanças foi a entrada do pós-venda no funil. No funil de vendas que acabamos de descrever, terminámos na fase da decisão de compra. Mas, atualmente, um funil de vendas não está completo sem contemplar a implementação e retenção do cliente. O marketing e o customer success entram em ação após a venda para promover a satisfação de cliente e advocacia de marca.