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Categoria: Processo

  • Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    O modelo de abordagem Outbound Sales está entre os mais consagrados no mercado de prospecção B2B. No entanto, recentemente há discussões que colocam em dúvida se esse ainda é um modelo eficiente no processo de vendas.

    Ao mesmo tempo que algumas práticas do Outbound Sales podem estar obsoletas e trazendo baixo retorno, é possível adotar estratégias que dialogam com as novas tendências em processo de vendas.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos discutir se o Outbound Sales ainda é uma abordagem que traz bons resultados para o mercado B2B. Além disso, iremos trazer técnicas que a equipe de vendas pode utilizar para obter uma prospecção assertiva.

    O que é Outbound Sales?

    Para não restar dúvidas, vamos relembrar aqui o que é e como funciona. O outbound sales é uma estratégia ativa de prospecção de clientes. Nesse contexto, a equipe de vendas busca ativamente novos leads, por meio de cold calling, cold email e networking. 

    No entanto, antes de realizar essa abordagem, a equipe de vendas deve fazer a geração de leads com base no ICP e persona construídos para a empresa. Isso permite um controle maior sobre a geração de leads e a capacidade de atingir um público-alvo específico. 

    Levando em conta o contexto do mercado B2B, onde as vendas são mais complexas e o ciclo de compra mais longo, o outbound sales pode ser especialmente eficaz. Isso porque ele possibilita a construção de relacionamentos diretos com decisores de empresas, facilitando negociações e fechamentos de contratos. 

    O Outbound ainda funciona?

    Um dos grandes debates que vêm ocorrendo no mercado B2B é a real eficiência que o Outbound ainda oferece no processo de vendas. Desse modo, podemos dizer que sim, o Outbound Sales ainda funciona e pode ser considerado uma estratégia poderosa no mercado. 

    Essa eficiência se deve em parte à capacidade de alcançar públicos-alvo específicos. Com isso é possível direcionar esforços para leads com maior potencial de conversão. 

    Além disso, o Outbound também facilita o controle sobre o processo de vendas. É possível realizar a gestão do pipeline e reduzir os ciclos de venda, conforme as necessidades de cada segmento. 

    Vale lembrar que as estratégias de abordagem do Outbound Sales complementam o Inbound Marketing, gerando diferentes canais de vendas e maior geração de receitas. Ademais, é sempre importante fazer revisões periódicas sobre a abordagem, a fim de manter a eficiência.

    Principais vantagens do Outbound Sales

    • Alcance específico de públicos-alvo;
    • Controle do processo de vendas;
    • Abordagem personalizada para cada segmento;
    • Feedback imediato para ajuste de estratégias;
    • Estratégia complementar ao Inbound Marketing.

    Que estratégias adotar no Outbound Sales?

    Pois bem, mesmo que o Outbound Sales se mantenha eficaz, não é possível utilizá-lo da mesma forma de 5 ou 10 anos atrás. Desse modo, para manter o Outbound eficaz e atualizado, é essencial adotar estratégias que se adaptem às constantes mudanças do mercado e aproveitem ao máximo as tecnologias disponíveis. 

    Sendo assim, uma das estratégias que devem ser adotadas é o uso de CRM e Inteligência Artificial. Enquanto o CRM permite organizar a gestão de leads e o disparo de conteúdos, a IA é uma forte aliada na análise de dados e geração de insights para o vendedor.

    Mas além de adotar novas ferramentas, é preciso também aperfeiçoar aquelas que já eram utilizadas. O Cold Mail e o Cold Call ainda são formas válidas de abordagem, mas precisam ser atrelados a uma proposta de valor mais assertiva.

    No mais, veja nos tópicos a seguir quais são as principais estratégias que devem ser adotadas para manter o Outbound Sales eficiente.

    Segmentação de Mercado e Uso de CRM

    Fazer uma abordagem segmentada é essencial que o Outbound seja realizado de maneira adequada. Isso porque a segmentação permite abordar os leads de maneira qualitativa, bem como identificar e focar em leads com maior potencial de conversão. 

    A segmentação deve ser feita com base em critérios específicos, como setor, tamanho da empresa e necessidades particulares.

    Além de segmentar, é importante também o uso de ferramentas de CRM. Elas ajudam a organizar, gerenciar e acompanhar essas informações de forma eficiente, garantindo que todos os dados relevantes estejam acessíveis para sua equipe de vendas.

    Conteúdos Personalizados

    O texto enviado no email ou a conversa realizada na ligação é basicamente os principais pontos de contato entre o vendedor e o prospecto. Portanto, é primordial que os conteúdos dessas abordagens sejam construídos de maneira estratégica.

    Conteúdos personalizados demonstram um cuidado maior e uma compreensão profunda dos desafios enfrentados pelo lead, aumentando a probabilidade de engajamento. Isso inclui a criação de e-mails, apresentações e propostas que se alinhem diretamente aos interesses e necessidades do lead. 

    Aperfeiçoando o Cold Call e Cold Email

    Mesmo que sejam técnicas tradicionais do Outbound Sales, o Cold Call e o Cold Mail ainda são relevantes. Porém, essa relevância está atrelada a um uso mais estratégico dentro do ciclo de vendas.

    Sendo assim, execute chamadas e e-mails com uma proposta de valor clara e relevante. Utilize scripts de vendas flexíveis, que permitam ajustar a conversa conforme o feedback do cliente. 

    Uso de Inteligência Artificial

    O uso da IA na prospecção é uma realidade cada vez mais comum nas equipes de vendas. Nesse sentido, aproveite as ferramentas de Inteligência Artificial para realizar análise de dados, identificar leads qualificados e acompanhar interações. 

    Plataformas de prospecção podem ajudar a automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe de vendas se concentre em construir relacionamentos e fechar negócios.

    Treinamento Contínuo da Equipe de Vendas

    Mais do que focar na renovação das estratégias de Outbound Sales, deve-se sempre valorizar a qualificação dos profissionais. Com isso, uma das ações mais relevantes que podem ser adotadas é investir no treinamento constante da equipe é

    Enquanto os profissionais estão alinhados aos principais modelos de abordagem do mercado, há maiores chances de estes adaptarem o Outbound de acordo com a necessidade.

    Desenvolva o Outbound Sales com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, o Outbound Sales é ainda uma abordagem eficaz para o processo de vendas. No entanto, é preciso fazer adaptações no modelo conforme surgem novos recursos e demandas para a equipe de vendas.

    Pensando em utilizar o Outbound Sales da melhor forma, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Um processo de vendas eficaz e com uma abordagem qualitativa precisa utilizar diferentes canais de contato para alcançar o cliente. Nesse contexto, a chamada de descoberta é uma ferramenta importante para qualificar o lead e entender melhor suas necessidades.

    Mas ao mesmo tempo, o “cold call” precisa ser feito de maneira cuidadosa, com estratégias e objetivos bem definidos previamente. Caso contrário, o que era um momento de aprofundar a conexão acaba sendo perda de oportunidade.

    Dessa forma, nesse artigo do Blog Digital Selling vamos trazer tudo o que envolve uma chamada de descoberta bem sucedida. Que perguntas realizar, quais os objetivos e dicas de como fazer um cold call eficaz no seu processo de vendas.

    O que é a chamada de descoberta no processo de vendas?

    Embora seja uma tarefa cotidiana para quem atua em equipe de vendas B2B, vale a pena aprofundar sobre o que é a chamada de descoberta. Também conhecida como cold call, essa chamada é onde o vendedor aborda o prospecto de forma direta pela primeira vez, a fim de explorar as necessidades, desafios e objetivos. 

    Durante essa conversa inicial, o vendedor faz perguntas estratégicas, para entender o contexto e as prioridades do cliente, identificar problemas específicos e avaliar como seu produto ou serviço pode oferecer soluções eficazes. 

    Com isso, podemos dizer que o principal objetivo da chamada de descoberta é coletar informações valiosas. Essas informações permitem ao vendedor personalizar a proposta de valor do seu produto e avançar para as próximas etapas do funil de vendas. 

    Mas além disso, o cold call também pode ser interessante para outras finalidades, como construir um relacionamento inicial, criando uma relação de confiança e credibilidade entre o vendedor e o prospecto abordado. 

    Quais os objetivos da discovery call?

    A discovery call pode ser utilizada para vários objetivos no processo de vendas. De modo geral, ela é utilizada para entender as necessidades, desafios e objetivos do potencial cliente. 

    Esse primeiro contato permite ao vendedor identificar problemas específicos que o cliente enfrenta e avaliar como o seu produto pode resolver esses problemas. 

    Outro objetivo que pode ser delegado à chamada de descoberta é a qualificação do lead. Nesse sentido, a conversa tem como finalidade determinar se o prospecto está no momento certo para seguir adiante no funil de vendas. 

    Ademais, a discovery call também é crucial para construir um relacionamento inicial de confiança, demonstrando que o vendedor está genuinamente interessado em ajudar. 

    Como estruturar a cold call de forma adequada?

    Assim como mencionamos em outros tópicos, é preciso ter bastante cuidado para realizar a chamada de descoberta. Então, nada melhor do que estruturá-la previamente, a fim de ter um roteiro e saber o que vai falar.

    Para tornar a estruturação da sua cold call mais prática e assertiva, confira a seguir 4 tópicos que devem ser levados em conta nesse momento:

    1. Venda o problema, não os benefícios: a maior parte dos leads frios não se identifica com benefícios. Isso porque ainda não estão prontos para a decisão de compra ou nem mesmo conhecem o problema. Com isso, vale mais a pena instigar primeiro o problema;
    2. Os 3 Cs: Calmo, Confiante e Curioso: de modo geral, o lead apresenta fortes objeções quando estão “tentando lhe vender algo”. Sendo assim, evite ser muito formal ou excessivamente profissional no tom de voz e no uso das palavras. Converse com seu comprador de maneira coloquial, adotando uma postura calma, confiante e curiosa;
    3. Dê um motivo para a ligação: ao fazer a ligação, você está demandando um tempo valioso na rotina do lead. Por isso, dê o motivo da ligação logo no início, para evitar a pergunta “por que você está me ligando?”. De preferência, dê uma motivação personalizada, de acordo com o cargo, empresa e necessidade do cliente;
    4. Use prova social: ao contrário do que se pensa, a prova social não é uma forma de se “vangloriar”, mas sim de mostrar suas credenciais e gerar autoridade. Lembre-se que está ligando para alguém que não o conhece e não espera seu contato.

    Que perguntas realizar durante a ligação?

    Durante uma Discovery Call, fazer as perguntas certas é essencial para que o vendedor obtenha as informações que deseja e entenda as necessidades do cliente. 

    Dessa forma, vale a pena iniciar com perguntas mais generalistas, como “Quais os principais desafios da empresa nesse assunto?”. Esse tipo de abordagem pode abrir o caminho para que o cliente compartilhe detalhes importantes. 

    A partir desta pergunta inicial, é possível aprofundar a conversa e direcioná-la para onde você tem interesse. Uma das perguntas que podem ser feitas nesse sentido é “Quais obstáculos estão impedindo você de alcançar essas metas?”

    Vale lembrar que é preciso realizar as perguntas com base no SPIN Selling do cliente. O SPIN é produzido de acordo com a abordagem desejada pela empresa e direcionando para superar as objeções que cada produto pode apresentar.

    No mais, confira a lista a seguir com algumas das principais perguntas que podem ser feitas na chamada de descoberta:

    • Desafios e Problemas: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente nessa área?”, “Existem problemas específicos que têm impactado o seu negócio recentemente?”
    • Objetivos e Metas: “Quais são as metas principais da sua empresa para este ano?”, “Que objetivos vocês esperam alcançar nos próximos meses?” 
    • Processos Atuais: “Como vocês atualmente lidam com esse tipo de problema?” “Quais ferramentas ou soluções vocês utilizam atualmente?”
    • Critérios de Decisão: “O que é mais importante para você ao considerar uma nova solução?”, “Quais critérios você usa para tomar decisões sobre novas ferramentas ou serviços?”

    Qualifique seu processo de vendas com a Digital Selling

    Um processo de vendas que traga bons resultados depende de uma série de tarefas sendo executadas de maneira correta. A chamada de descoberta é uma destas tarefas, ajudando a criar uma relação mais próxima com o lead e entender suas necessidades.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Realizar um processo de vendas eficaz depende de, entre outras coisas, um bom poder de persuasão do vendedor. No entanto, as objeções em vendas são algo natural, que podem surgir em algum momento da negociação.

    Por isso é importante estar preparado para quando as objeções surgirem. Criar mecanismos para superá-las é essencial, mas é importante também entender quais são as suas causas e como elas afetam o lead na prática.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling você pode entender todos os aspectos que envolvem as objeções em vendas. Vamos abordar quais os principais tipos de objeções e como lidar com eles de maneira positiva.

    O que são as objeções no processo de vendas

    Entender o que são as objeções durante o processo de vendas é o primeiro passo para conseguir superá-las. Dessa forma, as objeções podem ser definidas como as barreiras apresentadas pelos prospectos durante a negociação.

    Apesar de estas barreiras parecerem uma forma de travar a venda, elas podem ser uma oportunidade. Isso porque muitas vezes o cliente acaba não conhecendo os valores do produto ou serviço, nem as soluções que ela pode entregar para a empresa.

    Aliás, de acordo com as objeções que são apresentadas durante o diálogo, o vendedor pode obter insights valiosos para aprofundar a apresentação do produto. Sobre isso, falaremos melhor nos tópicos a seguir.

    Tipos de objeções mais comuns

    Cada abordagem de vendas tem suas particularidades, cada cliente tem suas questões sobre o produto que está sendo apresentado. No entanto, há alguns tipos de objeções que acabam sendo mais comuns, de um modo geral.

    Entre as principais objeções que surgem está o preço de aquisição. Mesmo que tenha capacidade financeira para fazer o aporte, é natural que surja a dúvida se aquele produto “vale a pena”, traz um retorno interessante a médio e longo prazo.

    Por isso, vamos explicar cada um destes tipos de objeções e mostrar em quais contextos elas podem surgir:

    Objeções de Preço

    A objeção de preço é a mais frequente no processo de vendas. E ela acontece por razões diversas, desde o cliente achar o produto muito caro, não considerar um bom custo-benefício ou apenas não ter o valor para aplicar. 

    Para superar esse tipo de objeção, é importante demonstrar o valor do produto ou serviço para além do preço de compra, explicando como os benefícios justificam o preço. Além disso, vale a pena oferecer opções de pagamento flexíveis.

    Objeções de Produto

    Outro tipo de objeção bastante comum é a objeção de produto. Nesse caso, o cliente pode ter dúvidas sobre a qualidade do produto, sua eficácia ou se ele atende às suas necessidades específicas. 

    Portanto, é essencial entender de antemão as necessidades do cliente e mostrar como seu produto ou serviço pode atendê-las. É possível oferecer demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e garantias para superar essas objeções.

    Objeções de Tempo 

    A objeção de tempo é algo comum de surgir durante a negociação, pois muitas vezes o cliente considera que ainda não é o momento certo para fazer a compra. Nesse sentido, a objeção vem com o argumento de que é preciso esperar por uma promoção, uma mudança da situação financeira ou simplesmente precisar de mais tempo para pensar. 

    Para transpor esse tipo de objeção, o vendedor deve respeitar o tempo do cliente, mas também destacar a urgência ou os benefícios de agir o mais breve possível. Ademais, vale a pena mostrar ao cliente que não fazer nada em relação ao problema também pode gerar um custo financeiro à empresa.

    Objeções de Necessidade

    O cliente entender que não tem a necessidade de adquirir o produto ou serviço é também uma objeção constante. Mas o vendedor pode superá-la de uma forma eficiente ao “educar” o cliente, mostrando sobre como o produto ou serviço pode resolver um problema existente ou melhorar o desempenho da empresa.

    Objeções de Autoridade

    Por fim, o processo de vendas para empresas é bastante complexo, envolvendo uma série de conversas e rodadas de negociações. Nesse contexto, a objeção de autoridade surge quando o ponto de contato com o cliente precisa da aprovação de um gestor ou pares de equipe. Aqui pode ser etc.

    Essa é uma objeção que pode ser vencida através de materiais ou informações que eles possam compartilhar com as outras partes interessadas, além de mostrar casos de sucessos e depoimentos de outros clientes.

    5 dicas para superar as objeções de maneira eficaz

    1. Entenda a objeção: antes de responder a uma objeção, é importante entender o que o cliente está dizendo e o que está fazendo ter a objeção. Desse modo, faça perguntas de acordo com a SPIN, para obter informações sobre o contexto.
    2. Responda com empatia: reconhecer a objeção do cliente é justa é uma forma de mostrar empatia e gerar identificação no diálogo. Esse movimento pode ajudar a construir confiança no processo de venda e tornar o diálogo mais produtivo.
    3. Apresente soluções: depois que entendeu a objeção e se mostrou solidário à ela, apresente uma solução que resolva a preocupação do cliente. Seja específico sobre como seu produto ou serviço pode resolver o problema.
    4. Use depoimentos e estudos de caso: compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores pode ser uma maneira eficaz de superar objeções. É uma forma de construir credibilidade e mostrar a eficiência do seu produto ou serviço.
    5. Peça o fechamento: após mostrar como seu produto se encaixa na necessidade do prospecto, realize perguntas como “Isso resolve sua preocupação?” ou “Está pronto para seguir em frente?”. De acordo com a resposta, é possível avançar o negócio ou superar outras objeções que surgirem.

    Torne o processo de vendas mais eficaz com a Digital Selling

    Superar as objeções em vendas requer do vendedor muito conhecimento, escuta, persistência e persuasão. Mesmo que o prospecto esteja se mostrando cético em relação ao produto, é importante se manter alinhado à estratégia e encontrar o melhor caminho.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Conhecer o cliente e todas as suas características e hábitos é um fator crucial para que o processo de vendas seja eficaz. Nesse contexto, a criação de uma persona é o melhor caminho para ter essas informações de maneira organizada e estratégica.

    Apesar de historicamente ser vinculado ao marketing digital, a persona é uma ferramenta preciosa no processo de vendas, em especial quando há uma abordagem consultiva. Isso porque ela ajuda a identificar quais as dores do lead e de que forma a solução vendida pode resolver isso na prática.

    Então, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar melhor sobre o conceito de persona e mostrar sua importância. Além disso, confira 5 etapas para criar uma persona adequada ao seu negócio.

    O que é Persona?

    A persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal de um negócio. Para criar esse perfil, deve-se realizar pesquisas de mercado e coletar dados sobre os clientes existentes. 

    Entre as informações da persona estão características demográficas, comportamentais, profissionais e pessoais. Mas para além dessas informações básicas, uma persona deve contemplar perfil de consumo e hábitos pessoais, por exemplo.

    Uma persona bem definida pode ajudar a empresa em diferentes situações. Desde entenderem melhor seus clientes e suas necessidades, até a criação de produtos, serviços e conteúdos mais relevantes. 

    Além disso, a persona auxilia na tomada de decisões estratégicas, como canais de comunicação a serem utilizados e a linguagem mais adequada para se conectar com o público-alvo.

    Diferença entre Persona e Público-Alvo

    Embora versem sobre o mesmo assunto, há diferenças importantes entre público-alvo e persona. Aliás, são dois aspectos complementares dentro da estratégia de marketing e vendas. 

    O público-alvo, por definição, se trata de grupo amplo de potenciais consumidores, que compartilham características demográficas, geográficas e comportamentais semelhantes. Estas características ajudam a entender onde está o cliente e quais são os caminhos para chegar até ele.

    Por outro lado, como já mencionamos, a persona é uma representação fictícia e específica do seu cliente ideal, baseada em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. 

    Ou seja, a persona é definida também com base nas informações do público-alvo. Enquanto o público-alvo dá uma visão geral do seu mercado, a persona permite que você entenda e se conecte com seus clientes em um nível mais pessoal e individual.

    Porque adotar uma persona para o seu produto?

    Para criar uma persona para o seu produto ou negócio, é preciso também entender quais os motivos para adotar a persona. Sendo assim, um dos principais motivos é o fato de que ela permite entender melhor seu público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos. 

    Mas além disso, ao criar uma persona, a empresa pode personalizar suas mensagens e produtos, no sentido de atender às necessidades específicas do seu público. Com isso é possível gerar um aumento nas vendas, na satisfação do cliente e na fidelidade à marca. 

    Ademais, uma persona bem definida é essencial para a empresa tomar decisões estratégicas, como o desenvolvimento de novos produtos ou a entrada em novos mercados. 

    • Entender melhor o público-alvo;
    • Personalizar mensagens e produtos;
    • Aumentar as vendas e a satisfação do cliente;
    • Melhorar a fidelidade à marca;
    • Auxiliar na tomada de decisões estratégicas.

    5 etapas para definir a persona do seu negócio

    Pois bem, agora que compreendemos a função da persona, podemos ir para as etapas que compõem a sua definição. 

    Nesse sentido, uma etapa essencial é mergulhar fundo na mente dos clientes. Além das informações sobre os comportamentos e hábitos de consumo, é importante coletar o perfil psicográfico, que ajuda a identificar aspectos subjetivos do usuário.

    Há também os aspectos de marketing digital que devem ser considerados nesse processo. A construção da persona também passa pela criação de conteúdos qualificados, com direcionamento específico e estratégico.

    Então confira a seguir as 5 etapas para definir a persona adequada no seu negócio.

    1. Entenda a mentalidade do público

    Entender o perfil mental do público é o primeiro passo na criação da persona. Mapeie os pensamentos, sentimentos, valores, motivações e crenças subjacentes, construindo um retrato psicológico completo e preciso.

    Outro aspecto que ajuda a entender a mentalidade do cliente é descobrir comportamentos e hábitos de consumo. Busque saber quais são os canais que frequentam, de que forma tomam decisões de compra, bem como os principais hábitos de consumo online e offline.

    Por fim, para que se tenha uma visão completa da persona nessa primeira etapa, identifique os objetivos, desafios e dores. Entender os desejos, aspirações, obstáculos e frustrações que seus clientes enfrentam ajuda a identificar um ponto de aproximação, além de facilitar estratégias de comunicação.

    2. Construa um retrato fiel do cliente ideal

    Na medida em que há todo esse volume de informações, pode-se iniciar o desenho detalhado da persona. Essa etapa envolve três etapas: persona personalizada, criação de uma narrativa e criação de frases que sintetizam essa persona.

    A personalização envolve criar um personagem fictício com nome, idade, profissão, hobbies, estilo de vida, características socioeconômicas. Indo mais além, pode-se utilizar imagens para dar ainda mais vida à persona.

    Com essa personalização, o momento é de fazer uma descrição sobre a rotina, os desafios, as conquistas e as aspirações. Através dessa descrição são construídas histórias que aproximem a marca da realidade do público.

    E para ilustrar a descrição, é importante trazer citações e frases marcantes. Isso é possível através de frases que expressam os pensamentos, desejos, frustrações e motivações da persona, o que a torna mais humana e relacionável.

    3. Use ferramentas digitais ao seu favor

    A terceira etapa na construção da persona é focada na pesquisa de mercado, qualitativa e quantitativa. Diversificar os métodos de pesquisas e executá-las online e offline são alguns dos caminhos para que se alcance resultados mais fidedignos.

    Mas a pesquisa de mercado também envolve observar os movimentos da concorrência. Desse modo, é interessante explorar as personas que outras empresas do mesmo segmento adotam.

    Ainda no caminho de análise de concorrência, é possível observar as estratégias de marketing, a partir das campanhas executadas, os meios utilizados e os conteúdos aplicados.

    No mais, o uso de ferramentas de análise de dados, segmentação de audiência, criação de personas e supervisão de mídias sociais é essencial para que essas informações sejam colhidas de forma precisa.

    4. Criando estratégias de marketing e vendas

    No momento em que todas as informações e dados sobre a persona estão organizados, partimos para a etapa de transformar tudo isso em estratégias de marketing e vendas. 

    Portanto, dê prioridade para o marketing de conteúdo. Desenvolver conteúdos que se comuniquem com as necessidades, interesses, desafios e valores da sua persona é um passo importante para atraí-las.

    Esses conteúdos devem ser direcionados para mídias digitais estratégicas. A escolha do melhor canal ajuda a se conectar de forma mais direta, mas também auxilia na definição do formato de conteúdo produzido.

    No que tange às estratégias de vendas, a empresa deve focar na criação de produtos direcionados para a persona que pretende alcançar. Com uma persona identificada e definida, é mais acessível construir algo que tenha aderência no mercado.

    Vale ressaltar que nesse processo é crucial que haja um atendimento qualificado e humanizado. Por mais que as outras etapas estejam alinhadas, uma boa experiência do usuário pode ser o diferencial para conquistar o cliente.

    5. Aperfeiçoamento constante é o caminho

    Essa quinta etapa da estruturação da persona diz respeito à manutenção e estratégias para que ela possa se manter eficaz. Por isso, o primeiro cuidado a se ter é quanto aos estereótipos e suposições.

    Dessa forma, crie personas complexas e genuínas, evitando clichês e suposições com base em estereótipos. Construa uma persona com base em informações precisas.

    Outro cuidado importante é na segmentação. Separe diferentes personas para diferentes objetivos, produtos e interesses. Ao fazer essa segmentação, você estará se comunicando de maneira assertiva.

    Ao longo do tempo, faça revisões nas personas. Verifique se aquelas definições e informações ainda fazem sentido ou que dados podem ser atualizados.

    E por fim, a criação de persona é um trabalho a ser feito por muitas mãos. Ou seja, integre diferentes equipes e setores da empresa para esse trabalho, desde o marketing e vendas, até o time de produto.

    Conquiste seu mercado com a Digital Selling

    A construção da persona é parte essencial para as empresas que buscam modernizar seu processo de marketing e vendas. No entanto, a criação da persona deve ser feita de maneira estratégica, pensando no produto ou marca que se pretende representar.

    Então, para que esse trabalho seja feito de maneira eficaz e profissional, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • 5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    Fazer com que o cliente seja fiel ao seu produto ou serviço é tão importante quanto desafiador. Para isso, é preciso que a empresa garanta uma boa experiência no processo de compra, bem como com a aquisição. 

    Porém, há outros fatores que são determinantes para fidelizar os clientes em uma empresa. Questões como entender o produto que vende e a adaptação às necessidades do cliente são decisivas para manter uma parceria longeva. 

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor quais são as maneiras de fidelizar o cliente em vendas. Além disso, iremos destacar 5 dicas para que você possa aperfeiçoar a fidelização na sua empresa.

    O que são clientes fidelizados?

    Podemos considerar como cliente fiel aquele que consome de forma recorrente os produtos e serviços da sua empresa, mesmo havendo concorrentes à disposição. No entanto, o consumo em si não é o único fator para mensurar a fidelização.

    Para identificar um cliente fiel, é preciso observar certos comportamentos. Além das compras recorrentes, eles também tendem a optar por produtos ou serviços premium, garantindo um maior ticket médio. E essa presença costuma se manter mesmo quando há variações de preço 

    Outro fator que denota a fidelidade do cliente é a “defesa” que exercem sobre a marca. Os clientes fiéis têm o hábito de serem defensores da marca, recomendando-a para amigos e familiares, além de deixar avaliações positivas nas mídias da empresa.

    Confira a seguir alguns dos sinais de fidelização que se pode identificar nos clientes:

    • Compras frequentes e consistentes;
    • Preferência por produtos ou serviços premium;
    • Resistência a variações de preço;
    • Recomendações positivas da marca;
    • Avaliações positivas.

    Qual a importância de fidelizar o cliente

    Como já mencionamos, a fidelização de clientes é crucial para o sucesso em vendas de qualquer empresa. Isso porque os clientes fiéis não apenas geram receita recorrente, mas também servem como defensores da marca, promovendo o negócio de forma orgânica, realizando o que se chama de “marketing gratuito”. 

    Mas além disso, reter um cliente existente é também redução de custos. Geralmente é mais econômico manter os consumidores atuais do que adquirir um novo, que demanda todo um processo de prospecção e abordagem. 

    Outro fator que torna essencial a fidelização de clientes em vendas é o fato de que estes são mais propensos a experimentar novos produtos ou serviços, aumentando assim as oportunidades de venda cruzada e venda adicional. 

    5 dicas para manter os clientes fidelizados

    Pois bem, já entendemos como é importante adotar estratégias para fidelizar clientes, seja qual for o segmento da empresa. Mas afinal, que estratégias são essas e como elas devem ser utilizadas?

    Há algumas ações que podem ser realizadas no cotidiano da empresa que se mostram eficazes neste sentido. Um exemplo disso é apostar em um modelo de comunicação personalizado, que se adapta aos diferentes contextos e necessidades dos clientes.

    Mas além disso, identificar se a aderência ao produto se mantém e apostar em uma equipe preparada são fatores que auxiliam nesse processo.  De todo modo, confira nos itens a seguir 5 dicas para obter fidelização de clientes:

    Tenha uma equipe preparada

    Um dos pilares da fidelização de clientes é a confiança e a autoridade que o público reconhece na sua marca. E isso se conquista muito por conta de uma equipe preparada, que têm conhecimento para superar as objeções 

    Ter uma equipe preparada significa contar com profissionais conectados com a cultura da empresa, que entendem de maneira profunda sobre o produto ou serviço que estão vendendo ou relacionando.

    Para isso, vale a pena adotar um processo de onboarding imersivo, onde os novos profissionais se ambientam ao contexto da empresa e entendem seu processo de trabalho de forma detalhada. 

    Além disso, treinamentos periódicos e equipe de trabalho longeva também são formas de atender a esse aspecto.

    Aposte em uma comunicação personalizada

    A comunicação e o atendimento são considerados por muitos o fiel da balança para o sucesso dos negócios. Dessa forma, ela acaba sendo essencial também para fidelizar os clientes em vendas.

    Nesse sentido, é interessante apostar em uma comunicação personalizada para atender da melhor forma. Oferecer uma variedade de canais de atendimento, como WhatsApp, e-mail, telefone e site, pode ser um caminho para atender clientes de diferentes contextos.

    Mas lembre-se: todos estes canais devem prestar um serviço eficaz, que dê retorno à solicitação do cliente ou encaminhe para o setor responsável.

    Ademais, vale a pena adotar uma abordagem proativa, buscando dar suporte ou aperfeiçoar o serviço antes mesmo de haver reclamações. Mantenha um contato rotineiro com os clientes, desde que seja algo que o consumidor tenha interesse.

    Certifique-se da adesão ao seu produto

    Sabemos que adotar uma nova solução dentro de empresas é um processo com várias etapas, que pode levar meses até o funcionamento pleno. No entanto, em situações onde a solução tem pouca eficiência, é bastante provável que seja feita a troca.

    Levando em conta esse contexto, é importante sempre certificar-se de que está havendo adesão ao seu produto ou serviço junto ao cliente e seus funcionários. Ou seja, que ele esteja sendo usado na plenitude pelo maior número de usuários possível.

    Caso se verifique que há instabilidade na adesão da solução, é preciso fornecer  suporte no sentido de facilitar o uso, fazer com que o produto ofereça uma melhor experiência ao usuário e seja eficiente no dia a dia da empresa.

    Para evitar esses casos, é importante adotar um processo de onboarding e treinamentos junto à equipe do cliente, para que sejam feitos os ajustes necessários nos primeiros momentos.

    Leve em conta toda a equipe do cliente

    Ainda na esteira da dica anterior, uma das etapas para fidelizar o cliente, principalmente no mercado B2B, é levar em conta todos os usuários da solução. Isso é, na prática, entender como aquele produto é utilizado, mas principalmente quais as necessidades ele deve atender.

    Para conseguir ter essa visão de forma mais assertiva, é importante solicitar feedbacks, através de pesquisas NPS, por exemplo.

    Mas para além de compreender as necessidades de cada membro da equipe, é preciso saber se conectar e influenciar os tomadores de decisão na equipe do comprador. Essa conexão é quem pode evitar erros e manter a relação com o cliente no caminho certo.

    Crie uma relação de confiança

    Embora todas estas fases de fidelização dos clientes em vendas tenham sua importância, é pouco provável que eles sejam efetivos se o cliente não reconhecer confiança na sua empresa.

    Dessa forma, uma das formas de construir essa confiança é entregando tudo aquilo que prometeu no momento da venda. Outra atitude que contribui para uma relação de confiança é a transparência. Mesmo que a notícia não seja a melhor, é preciso sempre falar tudo o que ocorre, mostrando que tem interesse de buscar uma solução em conjunto.

    Na medida em que os compradores confiam em você e dependem das suas soluções, eles dão acesso à empresa e passam tempo com você. Como aponta pesquisa da Rain Group, construir confiança é um dos seis principais impulsionadores da fidelidade do cliente.

    Tenha um processo de vendas que torne os clientes fiéis ao seu negócio

    Como pudemos acompanhar, a fidelização de clientes é a peça chave para que o negócio se mantenha saudável. Além de garantir um consumo recorrente, ter clientes fiéis é também uma forma de gerar autoridade no mercado.

    Para atingir este e outros objetivos no processo de vendas, sua empresa pode contar com a Digital Selling. Em nossa Sales Agency você encontra profissionais que permitem começar uma prospecção e qualificação de leads personalizada.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossa equipe fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz.

    Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar métricas-chave até a conexão com decisores, o MEDDIC contribui para um processo de vendas mais prático.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos abordar todos os detalhes que envolvem o método MEDDIC, desde os seus primeiros passos até a decisão de compras do cliente.

    O que é o método MEDDIC?

    O primeiro passo para adotar este método é conhecendo-o. Dessa forma, podemos dizer que o MEDDIC é uma metodologia de vendas que se concentra em qualificar leads e conduzir negócios de forma mais detalhada.

    Ao todo, são seis componentes principais na construção desse método: Métricas, Economic Buyer, Decisão de Critérios, Decisão de Processo, Identificação de Dor e Campeão. 

    Através desse processo, a empresa pode entender melhor as necessidades dos clientes e identificar os tomadores de decisão. Ou seja, com essas informações é possível desenvolver um processo de vendas mais direcionado. 

    Sendo assim, o método MEDDIC permite à equipe de vendas identificar oportunidades, superar objeções e fechar negócios com mais sucesso.

    Por que adotar o MEDDIC para a minha empresa?

    Conhecendo melhor a metodologia MEDDIC, é possível dizer que ela pode ser um divisor de águas na jornada de vendas da sua empresa. E isso se deve ao fato de que esse modelo de abordagem estratégica ajuda a identificar e qualificar oportunidades, essencial para aumentar a eficiência e a previsibilidade das vendas. 

    Além disso, os seis elementos do método MEDDIC orientam a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente, bem como a influência dos tomadores de decisão e o processo de compra. 

    Toda essa base de informações resulta em um ciclo de vendas mais curto, além de uma maior taxa de fechamento. Ademais, confira na lista a seguir 5 razões para adotar o MEDDIC na prospecção e qualificação dos seus leads:

    1. Torna o processo de vendas mais eficiente;
    2. Aumenta a previsibilidade da jornada de vendas da empresa;
    3. Auxilia na melhora da satisfação do cliente;
    4. Torna o ciclo de vendas mais ágil;
    5. Aumenta a taxa de fechamento.

    As 6 etapas da metodologia MEDDIC

    Como já trouxemos, a metodologia MEDDIC é composta por 6 etapas, representadas por cada uma das letras do acrônimo. 

    Cada etapa do MEDDIC, quando implementada de forma correta, pode desempenhar um papel crucial no processo de vendas. Isso porque se trata de uma metodologia abrangente, que aborda todos os aspectos do processo de vendas, desde a identificação de leads até o fechamento da venda. 

    Vale lembrar que, a adoção do MEDDIC torna-se ainda mais eficiente quando é feita em conjunto com um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma vez que facilita no gerenciamento do time comercial.

    Ademais, veja nos tópicos a seguir como é realizada cada uma das etapas da metodologia MEDDIC no processo de vendas da sua empresa:

    Metrics (Métricas)

    Conhecer a solução que está vendendo e entender como ela pode ser interessante para o cliente em potencial é a primeira etapa do processo de vendas. Sendo assim, no MEDDIC a identificação de métricas-chave é a primeira tarefa do vendedor.

    Essas métricas demonstram como sua solução pode beneficiar o cliente. Isso pode incluir questões como economia de custos, aumento de receita, eficiência aprimorada, entre outros. 

    Nesse sentido, as métricas-chave são essenciais para quantificar o valor que a sua solução pode trazer para o cliente, além de ser uma ferramenta poderosa para convencer o comprador econômico.

    Economic Buyer (Comprador Econômico)

    A viabilidade financeira é essencial para definir se determinado produto ou solução será adquirida. Desse modo, na etapa de Economic Buyer (Comprador Econômico) identifica quem na organização do cliente tem autoridade para tomar decisões financeiras. 

    De modo geral, o Comprador Econômico é um executivo de alto nível na corporação, que pode aprovar ou rejeitar a venda. 

    Ou seja, é preciso compreender quem é o comprador econômico e o que é importante para. Com isso, torna-se mais fácil moldar a proposta de valor do seu produto.

    Decision Criteria (Critério de Decisão)

    Para além de descobrir quem é o comprador econômico da empresa, os critérios de decisão são essenciais para realizar uma abordagem correta. Sendo assim, nesta etapa você descobre quais critérios o cliente usará para tomar a decisão de compra. 

    Há uma série de fatores que podem ser levados em conta pela empresa como critério de decisão. No entanto, questões como preço, recursos do produto e suporte ao cliente costumam ter maior relevância na decisão final. 

    Ao compreender os critérios de decisão do prospecto permite que a equipe de vendas posicione a solução de forma mais assertiva.

    Decision Process (Processo de Decisão)

    Tendo percorrido esse trajeto dentro da jornada de compras, é preciso mapear o processo do cliente até chegar a uma decisão. Em operações mais complexas, esse processo envolve rodadas de avaliações, aprovações internas e até mesmo consulta à matriz. 

    Na medida em que essa etapa apresenta uma complexidade maior, é preciso antever situações. Por exemplo, é natural que surjam objeções acerca da escalabilidade da solução, limitando a atuação em caso de expansão do negócio.

    Portanto, compreender o processo de decisão do cliente permite que você antecipe possíveis obstáculos e prepare-se para eles.

    Identify Pain (Identificar a dor)

    Essa pode ser considerada a etapa mais crítica da metodologia MEDDIC. Isso porque é onde você deve identificar os problemas ou “dores” que o cliente está enfrentando e que sua solução pode resolver. 

    Precisamos levar em conta que a “dor” do cliente é a peça central do processo de vendas. O produto ou serviço deve resolver o problema de maneira efetiva, e isso precisa ficar bastante claro na abordagem. 

    Champion (Campeão)

    Por fim, na etapa de Champion do método MEDDIC é identificado um “campeão” dentro da organização do cliente. Este “campeão” é um decisor que entendeu a solução apresentada e considera ela uma escolha adequada. 

    Além disso, é ele quem pode ajudar a influenciar a decisão a seu favor. Assim sendo, o champion é um aliado interno, que deve ser qualificado de maneira especial, nutrido com informações e dados que o auxiliem na decisão de compra.

    Tenha um processo de vendas de sucesso

    Identificar as principais forças e os pontos a melhorar no processo de vendas é algo decisivo em uma jornada de vendas, em especial no mercado B2B. Através do método MEDDIC é possível verificar quais ações podem ser mais assertivas durante a abordagem.

    Mas para além de adotar métodos e práticas inovadores, é preciso contar com uma equipe de vendas especializada na prospecção e qualificação de leads. Na Digital Selling você encontra profissionais de  SDR as a Service que permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

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  • Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra.

    Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, o time de marketing e vendas precisa adotar técnicas mais avançadas. Nesse sentido, o método GPCT vem como uma atualização, trazendo novas técnicas para a captação e qualificação de leads.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar como funciona o método GPCT. Ao longo dos tópicos a seguir iremos trazer detalhes sobre esse conceito e como ele pode ser aplicado no processo de vendas.

    O que é GPCT

    Para entender como pode ser aplicado no processo de vendas, vamos conhecer melhor sobre o método GPCT. Pois bem, GPCT é uma metodologia de vendas que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades que o cliente apresenta.

    A sigla GPCT significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Cronograma). Ou seja, cada uma dessas letras representa uma etapa dentro do processo de vendas.

    Dessa forma, a abordagem GPCT permite que os vendedores se posicionem como consultores de confiança. Com isso, podem trabalhar em colaboração com os clientes, a fim de ajudá-los a superar desafios e alcançar suas metas. 

    Esse modelo de abordagem ao cliente dialoga com as novas tendências e necessidades do cliente, no mesmo caminho da experiência de venda mais personalizada e centrada no cliente.

    GPCT e BANT Sales: qual a diferença?

    Como mencionamos, a metodologia GPCT se apresenta como uma abordagem atualizada ao padrão de consumo atual. Essa modernização se torna mais nítida quando comparamos o GPCT ao BANT Sales, por exemplo. 

    Mas afinal, qual a diferença entre estas duas abordagens de vendas?

    O BANT é um acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe (Prazo). Consiste em uma metodologia tradicional de vendas, onde a qualificação de leads é feita com base em critérios específicos. 

    Embora tenha obtido êxito durante um período, o BANT Sales pode ser limitante. Isso porque presume que o cliente já sabe o que precisa e tem um orçamento definido.

    Dessa forma, o GPCT vem como uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente. Ou seja, ao invés de se concentrar apenas na capacidade de compra do cliente, o GPCT procura entender as metas, planos, desafios e cronograma do cliente. 

    Portanto, essa abordagem mais consultiva permite que os vendedores ajudem os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, mesmo quando o cliente não tem orçamento ou solução específica.

    Como funciona o GPCT na prática?

    Levando em conta o interesse de adotar a metodologia GPCT, é importante conhecer mais a fundo sobre como ela funciona. Pois bem, é preciso considerar que a eficiência desse método depende da habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. 

    Dessa maneira, a maior parte das informações são reunidas logo nas primeiras etapas da prospecção do lead. Um exemplo disso são as informações colhidas através da Landing Page, que podem gerar insights valiosos para a equipe.

    Após colher e interpretar os dados da melhor forma, é preciso encaixá-los em um dos elementos GPCT. Se no processo de relação com o lead ele informa que precisa otimizar os resultados da equipe no segundo trimestre, há informações sobre Goals e Timeline.

    Com isso, os leads são classificados em uma escala que vai de zero a três. Essa escala busca mensurar o nível de conhecimento que o lead tem sobre as suas características. 

    Nesse sentido, o zero é ocupado por prospects sem nenhum objetivo ou motivação aparente, enquanto o 3 é destinado àqueles que compartilham objetivos, planos, desafios e definiram um prazo para que a solução seja aplicada.

    As 4 etapas do GPTC

    Goals (Metas)

    Na primeira etapa do método GPTC é preciso identificar as metas do cliente. De modo geral, essas metas envolvem uma relação financeira, de redução de custos, aumento de lucros ou otimização dos recursos.

    Para descobrir em qual das situações o lead se encaixa, é possível utilizar perguntas como “Quais são suas metas para este período?” ou “Que outro objetivo é essencial, para além das questões financeiras?”.

    Ao fazer essa descoberta, o vendedor pode se posicionar como autoridade no assunto. Identificando as metas do lead, o profissional pode direcionar a tomada de decisão de maneira estratégica.

    Plans (Planos)

    Após entender quais são as metas do cliente, o próximo passo é descobrir quais são seus planos para alcançá-las. Nessa etapa é preciso entender qual é a melhor abordagem e quais as possíveis objeções.

    Sendo assim, é importante saber se o prospect já executou um plano de ação antes e quais foram os resultados e se ele foi sucedido ou fracassou. Buscar entender quais foram os motivos para o sucesso e o fracasso, dando espaço de fala para o prospecto, ajuda a entender como a sua solução pode se encaixar da melhor forma.

    Perguntas como “Quais ações você melhoraria nesse plano?” ou “Quais estratégias você está considerando?” podem ser úteis nesta etapa.

    Challenges (Desafios)

    Na medida em que já foram identificadas as metas a serem alcançadas e quais são os planos considerados para atingi-los, o momento agora é de verificar os desafios. Esse é o momento crucial para mostrar ao prospect que a sua empresa tem a solução adequada para ajudar na superação destes desafios.

    Mas antes disso, é preciso levá-lo a entender que as soluções atuais não oferecem resultados satisfatórios. Por isso é necessário mostrar que é possível um outro caminho, que é eficaz ao mesmo tempo que reduz custos na empresa.

    E para conduzir o prospecto a essa conclusão, é possível fazer a abordagem em torno de perguntas como “Quais desafios você acha que pode encontrar?” ou “Você acredita que sua empresa está qualificada para lidar com esse problema?”.

    Timing (Prazo)

    Por fim, deve-se entender se o lead está pronto para fazer o investimento e qual é o cronograma disponível. Entendendo isso, é possível direcionar a energia correta para esse prospecto, para não perder negócios por falta de ação ou investir tempo em algo que não terá prosseguimento.

    Para que o cliente faça uma tomada de decisão o mais rápido possível, é preciso gerar um senso de urgência. Mas para isso você deve ter um conhecimento claro sobre como a sua solução se adequa às necessidades apresentadas.

    Perguntas como “Quando você gostaria de começar a ver resultados?” ou “Qual é o seu prazo para alcançar essas metas?” podem ajudar a esclarecer isso.

    5 dicas para usar o GPCT no processo de vendas

    • Abordagem Consultiva: por definição, o GPCT é uma abordagem consultiva. Desse modo, é importante ouvir de maneira atenta e fazer perguntas “sinceras”, que buscam entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
    • Playbook de Vendas: ter um playbook de vendas é crucial para o GPCT. Ao esquematizar todas as tarefas e processos que envolvem o trabalho da equipe de vendas, você fornece uma estrutura clara para os vendedores atuarem;
    • Cardápio de Perguntas: para superar objeções e entender da melhor forma possível as carências do lead, é preciso ter um cardápio de perguntas que se adeque às mais diferentes situações.
    • Atenção aos Sinais: em qualquer processo de qualificação, deve-se determinar quais são os gatilhos de passagem em cada etapa e quais os gatilhos para desistir de um lead. Na medida em que as perguntas do GPCT revelam leads sem fit, é crucial ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no pipeline.
    • Adapte-se ao Cliente: a abordagem personalizada é também sobre se adaptar a diferentes contextos. Mesmo com a estrutura do GPCT, é importante ser flexível e adaptar sua abordagem com base nas necessidades e circunstâncias específicas do cliente. 

    Uma abordagem personalizada na sua prospecção

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, adotar uma abordagem personalizada e baseada nas necessidades e tendências de negócios apresenta resultados práticos. Na medida em que entende-se o que o lead busca, é possível moldar a solução para atender essa demanda da melhor forma.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que está alinhada ao método GPCT, prospectando e qualificando leads de forma personalizada e entendendo quais são as reais necessidades e como auxiliar da melhor forma. 

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950.

    Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. Com base em quatro fatores (orçamento, autoridade, necessidade e urgência), é possível mensurar se a prospecção está qualificada para realizar a decisão de compra.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos conhecer melhor sobre a metodologia BANT. Nos tópicos a seguir você pode acompanhar o que é esse método, suas etapas e como ele pode ser aplicado no processo de vendas da sua empresa.

    O que é o método BANT?

    Mesmo que se trate de um método clássico, vale a pena falar melhor sobre o que é o BANT. Dessa forma, a metodologia BANT é uma estratégia de vendas que auxilia na identificação e priorização dos prospects mais promissores. 

    Com isso, o BANT permite que o time de vendas avalie as possibilidades de um negócio ser concretizado. Para isso, considera fatores como a capacidade financeira do prospect, o poder de decisão, a necessidade do produto ou serviço e o prazo para a compra. 

    Sendo assim, ao aplicar a metodologia BANT, a empresa pode direcionar seus esforços para os leads mais qualificados, tornando o processo de vendas mais prático e eficaz.

    Vale lembrar que nos últimos anos surgiram novos métodos para otimizar a prospecção e qualificação de leads, voltados para uma abordagem mais consultiva. No entanto, o BANT segue tendo eficácia na Jornada de Vendas atualmente como veremos nos tópicos a seguir.

    Conheça os pilares do método BANT

    Assim como trouxemos acima, cada uma das letras da metodologia BANT representa seus pilares e conceitos de aplicação. Sendo assim, cada uma dessas etapas é essencial na qualificação do lead. 

    O método BANT auxilia ainda a identificar a adequação do produto ou serviço às necessidades e dores apresentadas pelo cliente. 

    Portanto, vamos conferir nos tópicos a seguir cada um destes pilares e como eles funcionam.

    Budget (Orçamento)

    A primeira etapa do método BANT envolve a avaliação da capacidade financeira do lead. É importante entender se o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo. 

    Para isso, pode-se realizar perguntas durante a abordagem que tratem sobre o tema. Questionar sobre o orçamento disponível ou qual a capacidade de investimento da empresa pode ser revelador para entender esse aspecto.

    Authority (Autoridade)

    Para além de conhecer o orçamento do prospecto, é preciso identificar quem é o tomador de decisão dentro da organização. Na medida em que se encontre esse decisor, o vendedor pode estabelecer uma conexão direta com ele, gerando assim identificação e confiança.

    No entanto, é preciso considerar que, em muitas empresas, a decisão de compra não é tomada por uma única pessoa, mas por um comitê. De todo modo, é possível identificar mais de uma autoridade e direcionar os esforços para  aqueles com maior relevância.

    Need (Necessidade)

    A decisão de compra geralmente está atrelada à necessidade do cliente em resolver determinada situação dentro da empresa ou otimizar processos. Então a metodologia BANT visa também avaliar a necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. 

    Mas além de entender se a sua solução é eficiente, é preciso também compreender qual o nível de prioridade que ela pode receber. Esse processo pode envolver uma discussão sobre os desafios que o lead está enfrentando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses desafios.

    Timing (Urgência)

    Por fim, o prazo do lead para a compra ou implementação da solução é relevante para a abordagem durante a prospecção. Portanto, é um dos aspectos que a BANT leva em conta em sua estrutura.

    Aliás, é um tópico que dialoga diretamente com a necessidade, a qual pode alterar o tempo que vai levar para o serviço ou produto ser adquirido. Dessa forma, compreender o prazo pode ajudar a priorizar os esforços de vendas e fazer um planejamento adequado..

    BANT ainda é eficaz no processo de vendas?

    Há hoje em dia uma série de métodos e ferramentas que podem ser utilizadas no processo de vendas, alguns inclusive oferecendo maior eficiência. Desse modo, existe um debate acerca da real eficiência do BANT nos tempos atuais, levando em conta que as dinâmicas de vendas mudaram. 

    Antes de mais nada, é preciso considerar que hoje os clientes têm acesso a mais informações, conduzindo suas próprias pesquisas antes do contato com o produto. Ou seja, é possível que não tenham orçamento definido ou prazo no início do processo de vendas. 

    No entanto, a metodologia BANT ainda pode oferecer um suporte interessante ao time de vendas. Ele pode ser útil, por exemplo, para entender as necessidades do cliente e sua capacidade de compra. 

    Além disso, é possível usar os pilares do BANT de uma forma diferente que não na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades de acordo com as necessidades que os prospectos apresentam.

    Portanto, antes de descartar o uso de qualquer metodologia, é preciso avaliar as necessidades do seu processo de vendas e qual a abordagem que gera maior resultado.

    Principais vantagens do BANT para a sua empresa

    1. Foco nos leads mais promissores: identificando os leads mais qualificados, a equipe de vendas concentra os esforços onde há maior probabilidade de sucesso.
    2. Economia de tempo e recursos: eliminando leads não qualificados, é possível economizar tempo e recursos, que podem ser direcionados para outros prospectos.
    3. Melhor compreensão das necessidades do cliente: entendendo melhor as necessidades e capacidades do lead, o produto ou serviço pode ser moldado e oferecido de maneira mais atrativa.
    4. Previsibilidade no processo de vendas: qualificando leads com base em critérios específicos, pode-se trazer mais previsibilidade para o processo de vendas.
    5. Melhoria na comunicação interna: A metodologia BANT fornece uma linguagem comum para as equipes de vendas e marketing, algo que facilita o diálogo e troca de insights entre os profissionais.

    Conte com um método de vendas adequado para o seu negócio

    O mercado oferece uma variedade de metodologias que tornam a prospecção e qualificação de leads mais eficaz. Com o BANT não é diferente. Embora possa não se aplicar a todos os contextos e ter o uso remodelado, esse é um método que ainda pode facilitar o trabalho da equipe de vendas.

    Mas para além de todos estes métodos, é preciso entender quais são as necessidades do seu processo de vendas. Identificar e adotar a metodologia mais adequada para o seu negócio e perfil de cliente é a melhor forma de otimizar as vendas.

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  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

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  • Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    A análise de dados e métricas são indispensáveis para quem deseja fazer uma gestão eficaz na empresa. E essa é uma realidade ainda mais forte quando falamos de empresas de tecnologia, que precisam sempre ofertar novas soluções para o seu público.

    Portanto, as métricas SaaS em vendas fornecem insights preciosos para avaliar os processos e as operações do negócio. Na medida em que uma delas apresenta resultados abaixo do esperado, é possível fazer o ajuste de forma imediata, reduzindo a margem de erro.

    Desse modo, neste artigo vamos explorar todos os detalhes que envolvem as métricas SaaS em vendas. Além disso, iremos trazer as principais métricas utilizadas e como cada uma delas é importante para uma gestão correta.

    O que é métrica SaaS

    Compreender o que são as métricas SaaS é essencial para que se consiga utilizar as informações da melhor forma possível. Sendo assim, podemos definir as métricas  métricas SaaS (Software as a Service) como indicadores-chave de desempenho do negócio. 

    Esses indicadores ajudam as empresas a monitorar e avaliar o sucesso de seus produtos de software. De modo geral, essas métricas fornecem insights sobre a saúde financeira da empresa, a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias de vendas e marketing.  

    Dessa forma, podemos mencionar como as principais métricas de SaaS a MRR (Receita Mensal Recorrente), Churn (taxa de cancelamento), CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente). 

    Ao monitorar e analisar essas métricas, a empresa pode fazer ajustes estratégicos nas suas operações, a fim de melhorar a retenção de clientes, aumentar a receita e otimizar os recursos disponíveis. 

    A importância de utilizar métricas SaaS

    Como já mencionamos, as métricas SaaS são essenciais para a gestão eficiente de uma empresa. Isso porque elas fornecem uma visão clara do desempenho do negócio, permitindo decisões assertivas em cada etapa. 

    Mas as informações trazidas por estas métricas trazem ainda mais vantagens para o gestor. Elas podem ser usadas como termômetro para indicar a estabilidade da receita, por exemplo, além de revelar problemas de retenção de clientes e o investimento necessário para adquirir um novo cliente. 

    Ao permitir essa variedade de análises sobre as operações da empresa, as métricas SaaS permitem uma tomada de decisão mais assertiva, reduzindo as chances de erro na gestão. 

    Confira na lista a seguir alguns dos benefícios que as métricas SaaS podem trazer para o seu negócio:

    Claro, aqui estão os principais benefícios das métricas SaaS para empresas de tecnologia:

    • Visão ampla: as métricas SaaS fornecem uma visão detalhada do desempenho de cada etapa do negócio;
    • Identificação de problemas: através das métricas é possível identificar áreas problemáticas, que precisam de ajuste imediato; 
    • Aumento da receita: usando as informações trazidas pelas métricas, é possível encontrar soluções para aumentar a receita da empresa;
    • Avaliação de investimentos: métricas como o CAC podem ajudar a avaliar se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo o retorno esperado;
    • Sustentabilidade do negócio: na medida em que monitora e responde às métricas SaaS, a empresa pode se tornar sustentável a longo prazo.

    Quais as principais métricas SaaS em vendas?

    Pois bem, agora que entendemos melhor sobre o que são as métricas SaaS e qual é a sua importância para a gestão do negócio, vamos explorar melhor cada uma delas.

    De modo geral, há 10 métricas consideradas mais relevantes para o mercado de Software as a Service. Apesar de cada uma delas falar sobre um aspecto diferente, é importante que o gestor avalie elas de forma conjunta, para que consiga ter uma visão mais ampla.

    Ademais, nos tópicos a seguir vamos trazer cada uma destas 10 métricas e quais as suas funções.

    1. MRR (Receita Mensal Recorrente) 

    A primeira métrica da nossa lista é focada na geração mensal de receita da empresa. Em um modelo de negócios por assinatura, é essencial ter uma previsão de orçamento para os meses seguintes. 

    Dessa forma, o MRR mede o valor recebido pela empresa  por conta das renovações de assinatura todos os meses. Com isso, a métrica permite prever o fluxo de caixa futuro e entender a estabilidade da receita.

    1. Churn (Taxa de Cancelamento)

    Mesmo que o objetivo seja sempre conquistar novos clientes, é importante que a empresa acompanhe aqueles que deixaram de contratar seus serviços. Portanto, o Churn é a métrica que indica a taxa de clientes que param de usar seu produto. 

    Nesse sentido, uma taxa de churn alta pode indicar problemas com o produto ou o atendimento ao cliente. Ao entender a raiz do problema a empresa pode melhorar a retenção de clientes.

    1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) 

    Conquistar novos clientes exige, de modo geral, investimento em campanhas de marketing, estratégias de vendas, contratação de profissionais, entre outros custos. Sendo assim, o Custo de Aquisição de cliente é uma métrica SaaS que ajuda a entender “quanto custa cada cliente”.

    Para obter essa métrica, é preciso calcular todos os custos envolvidos na aquisição do cliente, desde a participação em feiras até o pagamento de softwares e deslocamento para reuniões e visitas. Tendo este número, basta dividi-lo pela quantidade de clientes captados durante o período.

    1. LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)

    Uma vez que se sabe quanto cada cliente custa, em média, é preciso avaliar o quanto ele deixará para a empresa, em termos financeiros. Para ajudar nessa projeção, é possível contar com a métrica LTV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente.

    Esta é uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o futuro relacionamento com um cliente. Para obter esse número, é preciso multiplicar o valor médio da compra do cliente pelo número médio de compras por ano e pela expectativa média de vida do cliente.

    1. ARPU (Receita Média por Usuário)

    Uma das vantagens mais importantes das métricas SaaS é que elas ajudam na precificação dos produtos ou serviços. A métrica específica para essa questão é a ARPU, Receita Média Por Usuário. 

    Ela consiste em dividir o MRR pelo número total de usuários. Para que o negócio ou produto siga viável, é preciso que esse valor seja maior que aquele dispensado para reter os clientes ativos.

    1. NPS (Net Promoter Score) 

    Para além das métricas que observam questões financeiras, é importante também avaliar a satisfação do cliente. Dessa forma, uma das métricas SaaS mais importantes é a Net Promoter Score. 

    A NPS busca medir a disposição dos clientes em recomendar um produto ou serviço. Essa métrica é calculada com base nas respostas a uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, quão provável é que você recomende nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?”.

    1. LVR (Lead Velocity Rate)

    Gerar leads é uma das ações mais importantes em um processo de captação de novos clientes. Quanto mais qualificados são os leads, maiores são as chances de se tornarem consumidores da sua empresa.

    Na medida em que é possível acelerar a geração de leads qualificados. Portanto, a Lead Velocity Rate é a métrica que mede esse progresso dentro do funil de vendas. A LVR estipula o crescimento da geração de leads qualificados em um mês e compara com o período anterior.

    1. LCR (Lead Conversion Rate)

    Mais do que gerar leads qualificados, a empresa deve focar em transformá-los em clientes. E é nessa conversão que entra a métrica SaaS Lead Conversion Rate.

    A LCR mede a porcentagem de visitantes do site ou demais páginas da empresa que se tornam usuários pagantes. Vale ressaltar que essa taxa pode ter diferenciações conforme o modelo de negócio.

    1. Quick Ratio

    Na medida que a Churn Rate projeta a queda de assinantes entre um mês e outro, como a empresa SaaS busca soluções para aumentar a receita? Para encontrar essa resposta, é possível utilizar a métrica Quick Ratio. 

    A métrica tem como principal função medir e indicar a eficiência de crescimento do negócio. O cálculo é feito com base no MRR, que é a receita recorrente mensal da empresa. Com isso, é preciso dividir o valor das novas fontes de MRR pelo MRR perdido no mesmo período.

    1. Payback 

    Por fim, uma das grandes questões que surgem ao se investir em um novo negócio é o tempo que leva para recuperar o valor aplicado. Dessa forma, o Payback é a métrica que aponta a quantidade de tempo necessária para recuperar o investimento inicial. 

    Essa projeção é possível através do cálculo envolvendo o valor aplicado e a receita mensal obtida pelo negócio. Com isso, é possível ter uma estimativa de quanto de receita mensal é preciso para que a empresa tenha um lucro efetivo.

    Potencialize as métricas da sua empresa

    Há uma série de métricas SaaS em vendas que auxiliam o gestor a otimizar seus resultados e realizar melhorias nas operações da empresa. Mas para que toda essa engrenagem funcione, é necessário atrair leads e transformá-los em clientes de forma constante.

    Nesse sentido, a Digital Selling pode ser a parceira ideal para o seu negócio deslanchar no mercado. Nossos SDRs fornecem à sua equipe de vendas leads consistentes e qualificados. 

    Além disso, assumimos da contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para que você possa economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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