Construir uma equipa de Inside Sales é estruturar uma equipa capaz de conduzir vendas à distância com tanto envolvimento como se de uma venda presencial se tratasse. Retirando o tempo perdido em deslocações ou com atrasos nas reuniões, claro. Parece demasiado bom para ser verdade? Não é, mas é uma empreitada com alguma complexidade.
Muitos CEOs e gestores de vendas acreditam que construir uma equipa de vendas de sucesso passa simplesmente por contratar bons vendedores com experiência e deixar que “façam o que sabem fazer melhor”. Esquecem-se que a criação da equipa começa no topo e precisam de ter as prioridades bem alinhadas.
Desenhe o processo de vendas
Antes de começar a angariar vendedores, deve definir como será o seu processo de vendas. Este planeamento define as etapas pelas quais os vendedores terão de passar e qual é a abordagem que devem ter com um potencial cliente, de forma a conduzi-lo desde o primeiro contacto à venda.
Por exemplo: Prospeção › Contacto e Qualificação › Pesquisa › Apresentação › Lidar com objeções › Fechar › Interação e expansão
Qualquer que seja o processo, a ideia é existir um plano sistemático, lógico, replicável e que dê provas de ser altamente eficaz.
Segmente a equipa
Por mais pequena que seja a sua equipa de vendas, a empresa só tem a beneficiar com a segmentação. Graças à segmentação, os vendedores podem moldar a sua mensagem e personalizar toda a abordagem de vendas aos contactos de um determinado segmento.
A segmentação pode ser feita de acordo com:
- Tamanho da empresa, quer seja em número de funcionários ou faturação;
- Sector ou mercado;
- Localização geográfica, fuso horário ou idioma;
- Outros critérios que considere relevantes na realidade da sua empresa.
Planeie a remuneração e as comissões
Remunerações e comissões? Já? Sim, é assim tão importante. É verdade que todos os departamentos são imprescindíveis para o sucesso da empresa, mas nenhum está tão diretamente ligado à facturação como as vendas. Por isso, o papel das comissões de vendas é associar o desempenho a bonificações muito concretas e orientar a equipa para resultados também eles concretos.
Há algumas recomendações que pode seguir para atingir o equilíbrio certo entre o salário fixo e as comissões variáveis:
- Os vendedores experientes e especializados procuram bases salariais mais atrativas;
- Se o seu processo de vendas é bastante particular e tem de formar talentos com menos experiência, pode optar por uma base mais baixa e apostar nas comissões.
- Os vendedores que atuam em ciclos de vendas longos precisam de uma base salarial justa, pois não podem viver de comissões;
- Se tem uma margem pequena e trabalha com um serviço de subscrição, pode optar por comissões mais baixas.
Crie o Playbook de Vendas
Se alguma vez ficou surpreendido com a prontidão e eficiência com que um sales rep respondeu a um pedido seu, o mais provável é esse rep ter recorrido a um playbook de vendas. Como o nome indica, estas são “regras do jogo” de cada empresa, o que inclui processos, estratégias, documentação e recursos para reduzir o tempo de resposta e aumentar a exatidão.
Quando toda a equipa usa um playbook de vendas, a sua empresa também mantém um padrão no atendimento ao cliente e atinge a tão desejada escalabilidade das vendas.
Defina o perfil de vendedor
Uma má contratação pode pôr em risco o desempenho financeiro de um ano comercial inteiro. Mas como reduzir o risco de fazer uma má contratação? Saber muito bem o que quer, algo que já deve ter percebido ao desenhar o processo de vendas, ao segmentar a equipa e o playbook. Crie um perfil detalhado da vaga:
- Que funções vai desempenhar?
- De que competências precisa para desempenhar a função?
- Que comportamentos, atitudes ou traços de personalidade estão associados ao bom desempenho da função?
Crie um funil de contratação que revele também outras características importantes, como se são pessoas orientadas para resolver problemas, gostam de aprender, têm ética de trabalho, gostam de trabalhar em equipa e se encaixam na sua cultura empresarial.
Planeie o onboarding e prepare-se para a rampagem
Ao contrário do que é habitual ouvir, as vendas não são um talento inato que só alguns sortudos é que têm. É uma competência que as pessoas com vontade de aprender podem desenvolver e treinar. Daí a importância de criar um onboarding para formar novos sales reps rápida e eficazmente.
Não só deve aproveitar este tempo para educá-los sobre o processo de vendas, as abordagens e o playbook de vendas, como também é importante dar-lhes tempo para conhecer bem o produto ou serviço. É impensável achar que podem vender bem sem conhecer a sua solução de trás para a frente, bem como as da concorrência.
Percebo que muitas empresas sentem que não têm tempo a perder e que precisam que as novas contratações ponham as mãos à obra o quanto antes. Mas como se diz em Portugal, a pressa é inimiga da perfeição. Neste caso, a falta de formação vai aumentar muito o tempo de rampagem, isto é, o período de tempo que os novos reps precisam para conseguirem desempenhar funções a um bom nível e de forma independente.
Construir uma equipa é mais do que ver currículos
Apesar do foco no perfil e competências de cada vendedor, é importante não esquecer uma coisa que é muito bem ilustrada pela seguinte citação.
“Para contratar as pessoas certas, é preciso tempo, as perguntas certas e uma boa dose de curiosidade. Qual acha que é o factor mais importante quando está a construir uma equipa? Para nós, é a personalidade.” – Richard Branson
Se tudo isto lhe parece uma empreitada difícil, é porque tudo o que é novo implica uma curva de aprendizagem. Confie num especialista de Inside Sales para o ajudar a criar um departamento comercial de vendas internas ou adaptar a sua estrutura atual a esta metodologia.
