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Categoria: Sales Development

  • O que é um Sales Development Representative?

    O que é um Sales Development Representative?

    O que é prospecção em vendas?

    A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

    O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

    Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

    Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

    O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

    Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

    Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

    Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

    Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

    Táticas de Prospecção de SDRs

    Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

    Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

    Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

    Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

    Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

    Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

    Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

    O que faz um SDR bem-sucedido?

    Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

    Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

    Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

    Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

    Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

    Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

    GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

    Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

    Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

    Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

    Pense em nós como plantas.

    Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

    E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉

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    O que é prospecção em vendas?

    A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

    O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

    Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

    Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

    O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

    Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

    Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

    Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

    Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

    Táticas de Prospecção de SDRs

    Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

    Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

    Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

    Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

    Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

    Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

    Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

    O que faz um SDR bem-sucedido?

    Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

    Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

    Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

    Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

    Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

    Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

    GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

    Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

    Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

    Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

    Pense em nós como plantas.

    Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

    E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉

     

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  • Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipa de vendas. Portanto, organizar a sua equipa de vendas e encontrar uma estratégia vencedora o mais cedo possível é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Quer esteja ao leme de uma startup, quer precise de dar a volta num momento menos bom, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa será como encontrar o norte quando está perdido na floresta. 

    Ao contrário do que pode estar a pensar, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são os passos que conduzem o prospect do primeiro contacto até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que a sua equipa de vendas aplica para apresentar a sua proposta ao prospect, o que é algo completamente distinto. Repare que, sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, ainda que cumpra o processo definido. Portanto, estas são as principais vantagens de ter escolher uma metodologia específica:

    • criar uma experiência coerente para os clientes;
    • aumentar a taxa de conversões;
    • escalar a equipa e o negócio com mais facilidade.

     

    Conheça 8 importantes metodologias de venda

    MEDDIC

    Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” ao lead. Nesta abordagem, os vendedores fazem as seguintes perguntas:

    1. Impacto económico da solução, isto é, que benefícios económicos é que a solução que procura vai causar na empresa (Metrics)?
    2. Quem é que controla o orçamento para fechar a compra (comprador Económico)?
    3. Que critérios de avaliação se vão basear para escolher um fornecedor (Critérios de Decisão)?
    4. Quais os passos para escolher o fornecedor (Decision process)?
    5. Que evento despoletou a procura por uma solução e que consequências económicos está a sofrer? (Identificar o Problema)
    6. Quem é o seu aliado dentro da empresa que vai ajudá-lo a avançar? (Champion/Campeão)

     

    Método Challenger

    Segundo esta metodologia de vendas, o vendedor “desafia” o prospect a procurar outra forma de resolver o problema e a mudar a sua perspetiva. Para isso, o vendedor precisa de ensinar o prospect, mostrar e exemplificar outra forma de lidar com o que o preocupa. Este método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outra maneira de fazer as coisas” em mercados em que já há um conjunto de produtos muito estabelecidos, mas com algumas lacunas.

    Método “Solução”

    Neste método, os vendedores apresentam o seu produto como a solução para a dor do prospect. Pense em todos os anúncios que já viu sobre comprimidos para o mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles procura distinguir-se dos outros medicamentos no mercado: o foco não está no produto em si, mas sim na solução. Para ser bem sucedida em Marketing B2B, esta metodologia implica conhecer profundamente os pain points do seu ICP.

    Método Consultivo 

    Nesta metodologia de vendas, o vendedor adota uma atitude mais consultiva, que se foca em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado para si. É frequentemente o método usado pelas empresas com equipas de customer success, que tentam fazer com que cada cliente tire o máximo proveito do produto que adquiriu. 

    Método Inbound 

    No método Inbound, os sales representatives atraem leads com conteúdo (topo do funil) e depois continuam a nutri-los com conteúdo customizado para avançarem no funil de vendas. Este tipo de metodologia exige que inclua um CRM poderoso no seu processo de vendas, já que esta é a única maneira de segmentar a base de dados com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada um dos contactos que recebeu. 

    Método Sandler 

    Esta metodologia de vendas prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal de contas, para quê adiar o inadiável? Ambos estão interessados em fechar negócio, por isso o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo de vendas. Imagine que os vendedores estão a jogar Poker. Quando saem duas cartas de mão baixas, é preferível desistir logo no início da jogada em vez de arriscar perder dinheiro. No caso das vendas, também perde tempo.

    Método SPIN

    Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Estas são as quatro questões que fazem mover o prospect. Por outras palavras, o vendedor tem de o questionar sobre a sua situação, o problema que enfrenta, a implicação que tem no dia a dia do negócio e o que precisa para o resolver. No fim, o prospect deve chegar à conclusão – por si mesmo – de que o que precisa é o produto ou serviço que está a tentar vender. 

    Método N.E.A.T.

    Esta metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas metodologias mais clássicas. Defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as suas Necessidades. É uma abordagem mais profunda que permite criar uma relação mais estreita. Depois, o método instrui os vendedores a abordar outras 3 questões: os benefícios Económicos da sua oferta, a Autoridade do lead dentro da organização e se há algum Timing que obriga o lead a tomar decisão.

    Como vê, há várias maneiras de abordar uma venda e os vendedores podem adotar distintas posturas ao falar com potenciais clientes. Experimente diversas abordagens para escolher a metodologia que se ajusta à sua proposta de valor e à sua equipa de vendas, sem nunca esquecer o que corresponde melhor às dúvidas (e dores) do seu cliente.

  • O que é um processo de vendas e como criá-lo?

    O que é um processo de vendas e como criá-lo?

    O que é um processo de vendas?

    Um processo de vendas é uma série de fases necessárias para concluir uma venda. Começa na etapa mais preliminar da venda, a geração de leads, e pode ir até à gestão da conta no pós-venda. Dizemos “pode” porque todos os processos de vendas são criados à medida de cada empresa.

    Esta estrutura detalha a forma como as vendas podem converter os leads em clientes e fidelizá-los. Para cada fase, explica as ações que o rep deve tomar e por que ordem, para que todas as suas ações sejam intencionais e premeditadas. 

    Nada compromete mais uma venda do que iniciar uma conversa com o cliente sem ter um rumo. Um processo de vendas bem desenhado reduz o tempo que passa a questionar-se sobre o passo seguinte, e ganha tempo para se dedicar a outros clientes.

    Ao mesmo tempo, um bom processo de vendas também cativa o cliente, porque neutraliza as objeções antes de serem levantadas. Graças a isso, os clientes sentem-se mais seguros com a perspetiva de fechar negócio consigo.

    Sem um processo de vendas que todos os membros da equipa reconhecem, os gestores de vendas não conseguem comunicar com os reps. Também têm dificuldades em treinar novos sales reps e aumentar a produtividade e acabam por deitar por terra todas as aspirações de conseguir medir, automatizar ações e ter uma equipa de vendas escalável. 

    Exemplo de um processo de vendas B2B

      1. Geração de leads e prospeção
      2. Chamada de descoberta
      3. Qualificação do lead
      4. Apresentação/demonstração do produto ou serviço
      5. Gestão das objeções
      6. Fecho da venda
      7. Onboarding
      8. Expansão do negócio

     

    Geração de leads ou prospeção

    A geração de leads é o  processo de encontrar novos leads para integrar no funil de vendas. Envolve todas as ações de inbound marketing e também as ações de prospeção das vendas, como pesquisas no LinkedIn, contactos de conferências ou eventos profissionais e contactos indicados por outros clientes.

     

    Chamada de descoberta

    A chamada de descoberta é o primeiro contacto entre o rep e o potencial cliente. Mas, antes de ligar, o rep deverá saber:

      • Qual o objetivo da chamada
      • Que perguntas colocar
      • Que objeções esperar e ter as respostas prontas

    Durante a chamada, o rep deve guiar-se pelo plano, mas também deixar que a conversa se desenvolva naturalmente. Após o contacto, é útil refletir sobre a conversa, talvez falar com um colega e receber feedback e pensar nos objetivos para o próximo contacto.

    Qualificação do lead

    Este processo propõe alguns critérios de qualificação e as perguntas para desvendar as informações necessárias. Desta forma, os reps vão estar melhor preparados para os primeiros contactos e seguros de que estão a perseguir os leads certos.

    Para qualificar os leads podem fazer perguntas como:

    “Qual o seu papel dentro da empresa?”

    “O que faz no seu dia a dia?”

    “Que problema quer resolver?”

    “Que outras soluções está a avaliar?”

    Assim, pode responder a alguns dos critérios mais comuns:

    Este lead tem o perfil ideal de cliente?

    Tem o poder de decisão para esta compra?

    Tem o orçamento necessário?

     

    Apresentação/demonstração do produto ou serviço

    Este passo reserva-se para os clientes que estão mais avançados na jornada de compra. As apresentações são feitas à medida do potencial cliente, o que envolve muito tempo e recursos – daí a importância de fazer as perguntas certas durante os contactos anterior.

    Gestão das objeções

    É muito comum surgirem objeções ou dúvidas a seguir à demonstração. Por isso, faz sentido tornar este momento um passo específico do processo de vendas. Ao longo das conversas, um sales rep deve ser capaz de identificar e antecipar as potenciais objeções do cliente.

    Fecho da venda

    Este é o passo para o qual todos os sales reps trabalham. Nesta fase é habitual lidar com contratos, propostas, orçamentos, conseguir que os tomadores de decisão aprovem a compra, etc. Para poupar tempo aos closers, este passo deve antecipar dentro do possível a documentação necessária.

    Onboarding

    O trabalho continua após o fecho da venda. Esta é a altura em que implementa a solução proposta no cliente. Os reps devem garantir que passam as informações necessárias à próxima equipa para que o cliente continue a receber o nível de atendimento a que está habituado.

    Expandir o negócio

    O passo final envolve todas as iniciativas que os account managers tomam para promover  upselling e cross-selling. Mas não só. A expansão do negócio também provém dos clientes super satisfeitos que deixam referências para outros potenciais clientes.

     

    Como criar um processo de vendas?

    Agora que já viu um exemplo, está mais preparado para começar a criar um processo de vendas adequado à sua organização.

    • Definição dos processos

    Comece por apontar os passos relevantes, incluindo processos internos e interações com o cliente. Estabeleça também um líder para cada passo – a pessoa capaz de detalhar as ações a tomar.

    • Mapeamento dos processos

    Com o apoio do líder dos processos, crie uma lista ordenada dos processos e liste todas as ações correspondentes. Não se esqueça de considerar todos os departamentos que estão envolvidos, como o departamento técnico ou o marketing.

    • Normatização de processos

    Descreva em detalhe como desenvolver cada atividade:

      1. Responsável: quem vai executar a tarefa?
      2. Ação: como pode executar a tarefa?
      3. Material de apoio: documentação, sistemas, ferramentas, tabelas, sistemas, etc.
      4. Entregáveis: o que é produzido nesta fase? Relatórios, propostas, orçamentos, etc.

     

    • Definição de indicadores

    Faça o levantamento dos indicadores que vão representar melhor o desempenho da equipa. O papel do gestor de vendas é avaliar estes indicadores e determinar a qualidade da execução, propor melhorias e fazer coaching em função dos resultados individuais.

    • Atualização constante

    O propósito de ter um processo de vendas é tornar as vendas mais previsíveis, mensuráveis e escaláveis. Para tal, precisa de inovar constantemente os sistemas, adotar novas ferramentas de produtividade, adicionar ou remover passos, consoante o feedback dos reps e dos clientes.

    Por fim, é importante dizer que muitas empresas cometem o erro de pensar no processo de vendas na perspetiva da organização interna. Pelo contrário, o ponto de vista que deve seguir é o do cliente, para conseguir acompanhar eficazmente a sua jornada de compra.

    Por isso, quando pensar no processo de vendas, responda às seguintes questões: quem é o meu cliente? Quais são os seus pain points? Por que benefícios é que estão dispostos a pagar? A minha proposta de valor vai ao encontro dos pain points?

    Na Digital Selling, estamos preparados para ajudá-lo a traçar um processo de vendas que vai trazer resultados concretos.