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Categoria: Vendas

  • Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    O sucesso de uma equipe de vendas no mercado B2B depende de uma série de fatores, como bem sabemos. No entanto, poucas estratégias são eficazes quando não há profissionais treinados e capacitados para executar todo o processo.

    Desse modo, a capacitação de vendas é uma das necessidades mais básicas para qualquer empresa. E isso vai desde cursos básicos sobre ferramentas usadas no dia a dia, até processos de onboarding e imersão na cultura e nas soluções do negócio.

    Sendo assim, neste artigo do blog Digital Selling vamos mostrar como a capacitação de vendas pode ser o diferencial para uma abordagem mais assertiva. Além disso, você também pode conferir os diferentes tipos de treinamentos e como mensurar a eficiência de cada um deles.

    Quais os benefícios da capacitação de vendas

    Como mencionamos no tópico acima, investir em treinamento para a equipe de vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio. Capacitar a equipe de vendas não só melhora a eficiência, mas também aumenta a confiança dos vendedores. 

    Essa maior confiança leva a um melhor relacionamento com os clientes, um dos pilares para a estratégia de retenção dos clientes. 

    Outro fator que mostra a importância de adotar uma capacitação de vendas constante é o fato de que os novos aprendizados ajudam a equipe a se adaptar às mudanças do mercado, tornando o processo de vendas mais estável. 

    Levando em conta tais fatores, é possível dizer que o investimento em treinamento de vendas é um investimento no crescimento e sucesso da empresa. 

    Ademais, confira na lista a seguir alguns do principais benefícios que a capacitação em vendas pode trazer para a sua empresa:

    • Aumenta a confiança da equipe;
    • Facilita o processo de satisfação e retenção do cliente;
    • Ajuda a equipe a se adaptar às mudanças do mercado;
    • Contribui para o crescimento e sucesso da empresa.

    Tipos de treinamentos para equipes de vendas

    Para qualificar sua equipe de vendas, há diferentes tipos e formatos de treinamentos que podem ser adotados. Nesse sentido, é importante identificar quais são as maiores carências apresentadas antes de contratar o curso.

    Um exemplo disso é quando a equipe tem dificuldades de utilizar uma nova ferramenta, que permite a automação de algumas tarefas no processo de vendas. Para acelerar a aprendizagem, pode-se fornecer uma aula coletiva sobre as funcionalidades da plataforma.

    Ademais, é possível encontrar situações onde a abordagem dos treinamentos deve ser feita de maneira individual, pois cada membro da equipe apresenta diferentes carências. 

    Então confira na lista a seguir alguns dos tipos de treinamentos mais comuns para equipes de vendas:

    1. Treinamento Operacional: Este tipo de treinamento é essencial no sentido de garantir a padronização das atividades na equipe comercial. Isso porque seu principal objetivo é fazer com que os vendedores conheçam a fundo todas as ferramentas e processos utilizados no setor em que atuam.
    2. Treinamento sobre Produtos e Serviços: assim como o próprio nome sugere, esse tipo de treinamento foca nos produtos e serviços que a empresa comercializa ou representa. Sendo assim, o objetivo é garantir que a equipe tenha domínio sobre as características e funcionalidades das soluções que vendem.
    3. Treinamento sobre Técnicas de Abordagem e Fechamento: Neste tipo de treinamento, o vendedor aprende sobre as diferentes técnicas de abordagem e de fechamento de uma venda, as quais variam de acordo com o perfil de cada cliente.

    Vale mencionar que, além dessas opções que trouxemos acima, existem outros formatos de treinamento que podem ser adotados pela empresa, de acordo com as necessidades específicas da equipe.

    Como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas

    Pois bem, já ressaltamos de diferentes formas que a qualificação da equipe de vendas é parte decisiva para o sucesso da empresa. Mas afinal, como mensurar na prática o resultado dos treinamentos que foram realizados junto à equipe?

    Então, há algumas métricas que ajudam nesse sentido. Observar o desenvolvimento de dados como a taxa de conversão, por exemplo, pode mostrar que o vendedor está realizando uma abordagem mais assertiva.

    Além disso, é possível adotar testes individuais e periódicos para avaliar o nível de aprendizagem da equipe de vendas. Inclusive, estes testes podem auxiliar na descoberta de fragilidades que devem ser atacadas em cursos futuros.

    No mais, confira a seguir como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas:

    Volume de vendas

    Quando se pensa em implementar capacitações na equipe de vendas, é preciso levar em conta que os resultados efetivos devem saltar aos olhos no médio prazo. No entanto, depois de um certo período, é natural esperar um maior volume de vendas.

    Sendo assim, um dos indicadores que podem ser considerados para avaliar a eficiência da capacitação da equipe é o volume de vendas.  De acordo com o contexto que essas vendas foram realizadas, é possível identificar de forma direta os efeitos deixados pelo curso.

    Taxa de conversão

    Outro indicador que pode auxiliar nessa mensuração é a taxa de conversão.  Na medida em que as habilidades são melhor desenvolvidas, os vendedores tornam-se capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação.

    Esse entendimento sobre o processo de vendas acaba se refletindo em todo o funil de vendas, como na agilidade que cada lead avança na prospecção.

    Mas é sempre importante ressaltar: tanto o aumento de vendas quanto a taxa de conversão são indicadores que demonstram melhora efetiva através de treinamentos qualificados e com um programa de aprendizado contínuo.

    Feedback de clientes

    Uma forma prática e assertiva de observar a melhoria da equipe de vendas através de cursos é o feedback trazido pelos clientes. 

    Seja em conversas diretas ou pesquisas de satisfação, o desempenho do vendedor pode ser visto na satisfação que o cliente apresenta com a solução que contratou ou está prestes a contratar.

    Nível de aprendizagem da equipe

    Agora, uma forma direta de entender e mensurar o sucesso da capacitação em vendas é observar o nível de aprendizagem da equipe. Isso pode ser feito com base no desempenho individual, avaliar em quais aspectos o profissional melhorou e quais ainda precisa de um melhor suporte.

    Em um modelo de avaliação consultiva, pode-se adotar testes de desempenho. Nesse caso os vendedores demonstram em testes e formulários quais são os aspectos que têm melhorado e em quais deseja mais apoio da empresa.

    Qualifique sua equipe de vendas com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, ter uma equipe de vendas treinada e qualificada é um diferencial importante para um processo de vendas mais assertivo e eficaz. Mas nem sempre é fácil a tarefa de escolher os treinamentos mais adequados para a equipe.

    Para resolver esse dilema, você e sua empresa podem contar com a Digital Selling. Além dos serviços de Outbound Sales e Inbound Sales personalizados para o seu modelo de negócios, também fornecemos treinamentos e qualificações para o seu time de vendas. 

    Dessa forma, você garante que estejam preparados para potencializar as vendas na sua empresa.

    Fale com um especialista agora mesmo e conheça nossas soluções para a sua empresa!

  • MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz.

    Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar métricas-chave até a conexão com decisores, o MEDDIC contribui para um processo de vendas mais prático.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos abordar todos os detalhes que envolvem o método MEDDIC, desde os seus primeiros passos até a decisão de compras do cliente.

    O que é o método MEDDIC?

    O primeiro passo para adotar este método é conhecendo-o. Dessa forma, podemos dizer que o MEDDIC é uma metodologia de vendas que se concentra em qualificar leads e conduzir negócios de forma mais detalhada.

    Ao todo, são seis componentes principais na construção desse método: Métricas, Economic Buyer, Decisão de Critérios, Decisão de Processo, Identificação de Dor e Campeão. 

    Através desse processo, a empresa pode entender melhor as necessidades dos clientes e identificar os tomadores de decisão. Ou seja, com essas informações é possível desenvolver um processo de vendas mais direcionado. 

    Sendo assim, o método MEDDIC permite à equipe de vendas identificar oportunidades, superar objeções e fechar negócios com mais sucesso.

    Por que adotar o MEDDIC para a minha empresa?

    Conhecendo melhor a metodologia MEDDIC, é possível dizer que ela pode ser um divisor de águas na jornada de vendas da sua empresa. E isso se deve ao fato de que esse modelo de abordagem estratégica ajuda a identificar e qualificar oportunidades, essencial para aumentar a eficiência e a previsibilidade das vendas. 

    Além disso, os seis elementos do método MEDDIC orientam a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente, bem como a influência dos tomadores de decisão e o processo de compra. 

    Toda essa base de informações resulta em um ciclo de vendas mais curto, além de uma maior taxa de fechamento. Ademais, confira na lista a seguir 5 razões para adotar o MEDDIC na prospecção e qualificação dos seus leads:

    1. Torna o processo de vendas mais eficiente;
    2. Aumenta a previsibilidade da jornada de vendas da empresa;
    3. Auxilia na melhora da satisfação do cliente;
    4. Torna o ciclo de vendas mais ágil;
    5. Aumenta a taxa de fechamento.

    As 6 etapas da metodologia MEDDIC

    Como já trouxemos, a metodologia MEDDIC é composta por 6 etapas, representadas por cada uma das letras do acrônimo. 

    Cada etapa do MEDDIC, quando implementada de forma correta, pode desempenhar um papel crucial no processo de vendas. Isso porque se trata de uma metodologia abrangente, que aborda todos os aspectos do processo de vendas, desde a identificação de leads até o fechamento da venda. 

    Vale lembrar que, a adoção do MEDDIC torna-se ainda mais eficiente quando é feita em conjunto com um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma vez que facilita no gerenciamento do time comercial.

    Ademais, veja nos tópicos a seguir como é realizada cada uma das etapas da metodologia MEDDIC no processo de vendas da sua empresa:

    Metrics (Métricas)

    Conhecer a solução que está vendendo e entender como ela pode ser interessante para o cliente em potencial é a primeira etapa do processo de vendas. Sendo assim, no MEDDIC a identificação de métricas-chave é a primeira tarefa do vendedor.

    Essas métricas demonstram como sua solução pode beneficiar o cliente. Isso pode incluir questões como economia de custos, aumento de receita, eficiência aprimorada, entre outros. 

    Nesse sentido, as métricas-chave são essenciais para quantificar o valor que a sua solução pode trazer para o cliente, além de ser uma ferramenta poderosa para convencer o comprador econômico.

    Economic Buyer (Comprador Econômico)

    A viabilidade financeira é essencial para definir se determinado produto ou solução será adquirida. Desse modo, na etapa de Economic Buyer (Comprador Econômico) identifica quem na organização do cliente tem autoridade para tomar decisões financeiras. 

    De modo geral, o Comprador Econômico é um executivo de alto nível na corporação, que pode aprovar ou rejeitar a venda. 

    Ou seja, é preciso compreender quem é o comprador econômico e o que é importante para. Com isso, torna-se mais fácil moldar a proposta de valor do seu produto.

    Decision Criteria (Critério de Decisão)

    Para além de descobrir quem é o comprador econômico da empresa, os critérios de decisão são essenciais para realizar uma abordagem correta. Sendo assim, nesta etapa você descobre quais critérios o cliente usará para tomar a decisão de compra. 

    Há uma série de fatores que podem ser levados em conta pela empresa como critério de decisão. No entanto, questões como preço, recursos do produto e suporte ao cliente costumam ter maior relevância na decisão final. 

    Ao compreender os critérios de decisão do prospecto permite que a equipe de vendas posicione a solução de forma mais assertiva.

    Decision Process (Processo de Decisão)

    Tendo percorrido esse trajeto dentro da jornada de compras, é preciso mapear o processo do cliente até chegar a uma decisão. Em operações mais complexas, esse processo envolve rodadas de avaliações, aprovações internas e até mesmo consulta à matriz. 

    Na medida em que essa etapa apresenta uma complexidade maior, é preciso antever situações. Por exemplo, é natural que surjam objeções acerca da escalabilidade da solução, limitando a atuação em caso de expansão do negócio.

    Portanto, compreender o processo de decisão do cliente permite que você antecipe possíveis obstáculos e prepare-se para eles.

    Identify Pain (Identificar a dor)

    Essa pode ser considerada a etapa mais crítica da metodologia MEDDIC. Isso porque é onde você deve identificar os problemas ou “dores” que o cliente está enfrentando e que sua solução pode resolver. 

    Precisamos levar em conta que a “dor” do cliente é a peça central do processo de vendas. O produto ou serviço deve resolver o problema de maneira efetiva, e isso precisa ficar bastante claro na abordagem. 

    Champion (Campeão)

    Por fim, na etapa de Champion do método MEDDIC é identificado um “campeão” dentro da organização do cliente. Este “campeão” é um decisor que entendeu a solução apresentada e considera ela uma escolha adequada. 

    Além disso, é ele quem pode ajudar a influenciar a decisão a seu favor. Assim sendo, o champion é um aliado interno, que deve ser qualificado de maneira especial, nutrido com informações e dados que o auxiliem na decisão de compra.

    Tenha um processo de vendas de sucesso

    Identificar as principais forças e os pontos a melhorar no processo de vendas é algo decisivo em uma jornada de vendas, em especial no mercado B2B. Através do método MEDDIC é possível verificar quais ações podem ser mais assertivas durante a abordagem.

    Mas para além de adotar métodos e práticas inovadores, é preciso contar com uma equipe de vendas especializada na prospecção e qualificação de leads. Na Digital Selling você encontra profissionais de  SDR as a Service que permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    Atrair novos clientes é um processo que deve ser feito com base em estratégias e ações bem definidas. Para isso, uma das métricas que auxiliam nessa etapa é o Custo de Aquisição de Clientes.

    Levando em conta fatores como o custo de marketing e vendas, o CAC serve de parâmetro para avaliar o nível de eficiência das operações. Além disso, pode ser útil para otimizar as ações de cada área da empresa, na medida em que os resultados estejam abaixo do desejado.

    Desse modo, vamos trazer neste artigo o que é o Custo de Aquisição de Clientes e como ele influencia na eficiência da equipe. Também iremos abordar sobre como fazer o cálculo e o que levar em conta para obter a métrica. 

    O que é Custo de Aquisição de Clientes?

    Antes de calcular o custo, é importante conhecer um pouco sobre o conceito. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica financeira que tem como função principal avaliar o custo total que a empresa tem associado à aquisição de um novo cliente. 

    O CAC é uma ferramenta essencial para que as empresas possam entender o quanto precisam investir para atrair novos clientes. Mas para além disso, a métrica deve ser utilizada também para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas. 

    É importante ressaltar que o CAC não deve ser avaliado de forma isolada. Os números devem ser considerados em conjunto com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Assim pode-se ter uma análise completa do retorno sobre o investimento na aquisição de clientes.

    Que fatores influenciam no custo de aquisição?

    Para conhecer o real custo de aquisição de clientes, é preciso levar em conta todos os valores envolvidos nessa etapa. Ou seja, não deve entrar no cálculo o orçamento gasto em administração e desenvolvimento de produtos.

    De modo geral, as variáveis envolvidas no cálculo do CAC não têm grandes mudanças pelo segmento do negócio. Questões como assinatura de ferramentas, inscrições em palestras e feiras, por exemplo, devem ser consideradas em qualquer modelo de empresa.

    Porém, há tipos de custos que podem ou não ser incluídos neste cálculo e que influenciam no resultado final. Por isso é importante levar em conta o modelo de negócios da empresa e quais ações realiza-se para adquirir clientes. 

    Nesse sentido, um exemplo clássico são os custos de passagens e/ou uso de veículos. Há situações em que fazer reuniões presenciais ou visitar a unidade da empresa prospectada pode ser o diferencial necessário para fechar o negócio.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos principais custos que devem ser considerados para obter a métrica de CAC:

    • Contratação de pessoal (salários, comissões, encargos);
    • Treinamentos;
    • Assinatura de plataformas (HubSpot, Pipeline, RD Station);
    • Compra de anúncios;
    • Taxa de inscrição em eventos e Workshops;
    • Impressão de material gráfico;
    • Custos de deslocamento;
    • Estrutura de trabalho (computador, telefone, internet, etc).

    Como calcular o CAC do negócio?

    Pois bem, após ter levado em conta os fatores que trouxemos no tópico anterior, é possível obter o Custo de Aquisição de Clientes. 

    Dessa forma, para que seja realizado de forma correta, o CAC deve incluir em um lado os custos que trouxemos na lista a seguir. Do outro lado deve constar o número total de novos clientes adquiridos através dessa prospecção. 

    Com isso, basta dividir o custo total pelo número de clientes obtidos e prontos, chegou-se ao Custo de Aquisição de Clientes. Esse é um valor médio, podendo ter tido a necessidade de um investimento maior em um caso ou menor em outro.

    Mas devemos salientar que nem todos os clientes adquiridos devem entrar nesse cálculo. Isso porque, em casos onde o cliente foi obtido através de indicação, por exemplo, não houve uma incidência direta das ações de marketing e vendas.

    De que forma otimizar o CAC

    É possível dizer que um CAC mais baixo significa maior eficiência do processo de aquisição de clientes. Sendo assim, é interessante buscar mecanismos para otimizar essa métrica, fazendo com que haja um custo menor para obter novos clientes.

    Portanto, a otimização do CAC envolve uma série de estratégias que aumentam a eficiência do processo de aquisição. Uma delas é aumentar o tráfego do site, de preferência com mecanismos orgânicos. 

    Isso significa apostar em conteúdos SEO, uso de Landing Page e publicidade direcionada para um público específico.

    Além disso, é preciso melhorar a taxa de conversão dentro do próprio site. E isso pode ser feito através de uma melhora na experiência do usuário, com design mais fluido e texto persuasivo.

    No entanto, é importante respeitar o processo de maturação do negócio e solidificação no mercado. Ou seja, uma empresa que está inserindo um novo produto ou dando seus primeiros passos nas estratégias de marketing e vendas, naturalmente terá um CAC maior em relação aos concorrentes que já estão estabelecidos.

    4 dicas para otimizar o custo de aquisição de clientes

    • Melhorar a qualidade do tráfego: gerar mais acessos ao site ou Landing Page é uma das formas de reduzir o CAC. Para isso, é possível utilizar os mecanismos de SEO, marketing de conteúdo e publicidade direcionada;
    • Otimizar a taxa de conversão: para além de ter mais acessos, é preciso que estes se convertam em clientes. Ajustes na experiência do usuário no site, design acessível e textos persuasivos podem gerar um grande impacto nas conversões; 
    • Fidelizar os clientes: oferecer condições e planos de negócios que facilitem a permanência do cliente é uma opção interessante para reduzir o CAC.  Qualificar o atendimento ao cliente e programas de fidelidade podem ser muito eficazes. 
    • Medir e analisar o CAC regularmente: fazer o cálculo periódico do CAC pode ajudar a identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas.

    Conte com uma equipe que ofereça CAC otimizado

    Ser eficiente na captação de novos clientes significa manter a empresa competitiva, tanto financeiramente quanto em notoriedade e relevância. Mas afinal, como adotar estratégias de prospecção eficazes quando se há um orçamento reduzido?

    A Digital Selling fornece soluções de Sales Development Representative personalizadas para o seu negócio. Nossa solução de SDR as a Service permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    Assumimos o processo desde a contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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  • Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    A diferença salarial entre gêneros não é exclusiva da indústria de vendas, mas em cargos em que o desempenho influencia diretamente a remuneração, isso é especialmente preocupante de se observar. 

    Segundo a ABEVD, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria delas do setor de beleza. Em paralelo a isso, pesquisas recentes mostram que organizações com mais diversidade de gênero têm desempenho melhor em relação àquelas menos diversas. 

    Então, neste Dia Internacional da Mulher, vamos abordar com mais profundidade sobre os desafios que o mercado ainda apresenta e exemplos do protagonismo feminino na área comercial.

    Mulheres no comando, lucratividade maior!

    Além de tornar o ambiente de trabalho mais saudável, diverso e com pluralidade de ideias, o avanço das mulheres na gestão das empresas gera melhores resultados financeiros. 

    É possível ver esse avanço na prática, através do relatório “Mulheres na gestão empresarial: argumentos para uma mudança” divulgado em 2019 pela Organização Internacional do Trabalho (OIT). O estudo apontou que, empresas que apostam na diversidade de gênero nos cargos de direção, têm um aumento de 5% a 20% nos lucros.

    Além disso, a pesquisa, que contou com 13 mil empresas de 70 países, mostrou que mais de 75% das companhias consideram que iniciativas de diversidade de gênero contribuem para obter negócios mais rentáveis.

    Em tempos de tecnologia, conexões humanas

    É inegável que a era digital transformou e ainda transforma profundamente o mercado de trabalho, assim como em outras áreas. O avanço da Inteligência Artificial, por exemplo, vem gerando discussões sobre a automação de tarefas e a eliminação do fator humano.

    No entanto, no setor de vendas, as conexões humanas ainda podem ser um fator essencial para o sucesso das equipes. E nesse aspecto, surge a necessidade de estruturar times de vendas com predominância de mulheres

    Isso porque há habilidades nas relações interpessoais, como capacidade de adaptar soluções, se ajustar a contextos dinâmicos e manifestar empatia genuína, que mulheres costumam ter e são facilitadores em processos de vendas.

    Ainda é preciso ampliar os espaços

    É inegável que os últimos anos representaram um grande avanço no que diz respeito à diversidade de gênero nos bancos de empregos, em especial do setor de tecnologia. No entanto, ainda é necessário ampliar os espaços.

    De acordo com a Organização Internacional do Trabalho, o equilíbrio de gênero no alto escalão das empresas corresponde a uma proporção de 40% a 60% de mulheres ocupando as posições. No entanto, cerca de 60% das empresas não alcançam esse objetivo.

    Além disso, segundo relatório do LayOffs Brasil, mais da metade dos cortes de funcionários em startups e empresas de tecnologia brasileiras afetam cargos ocupados por mulheres.

    O baixo número de mulheres no mercado de tecnologia e inovação traz à tona problemas como design de produtos e de algoritmos de inteligência artificial. Na medida em que as novas tecnologias são criadas sob a perspectiva masculina, há pouca aderência do público feminino.

    Uma data de luta e celebração

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, o mercado de trabalho para mulheres no setor comercial e de tecnologia demonstrou avanços importantes. A diversidade de gênero vem sendo notada como um fator essencial para o sucesso das empresas.

    No entanto, as ondas de demissões e a desigualdade nos cargos de alto escalão demonstram que ainda há um longo caminho a percorrer no caminho da igualdade de gênero. 

    Levando em conta todo este cenário, o 08 de março pode ser encarado como uma data de celebração das conquistas, individuais e coletivas. Mas também como um momento de refletir acerca do que é preciso mudar para os próximos anos.

  • Aproveitando a ciência da persuasão

    Aproveitando a ciência da persuasão

    A persuasão é uma ferramenta essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ela nos permite influenciar os outros a adotar nossas ideias, tomar nossas decisões e agir de acordo com nossos objetivos.

    No entanto, muitas pessoas acreditam que a persuasão é uma habilidade natural, que algumas pessoas têm e outras não. Na verdade, a persuasão é uma habilidade que pode ser aprendida e desenvolvida.

    No artigo, Robert B. Cialdini, um dos principais especialistas em persuasão do mundo, apresenta seis princípios psicológicos que podem ser usados para persuadir os outros de forma eficaz. Esses princípios são:

    • Reciprocidade: As pessoas sentem-se obrigadas a retribuir favores e concessões.
    • Compromisso e coerência: As pessoas tendem a agir de forma consistente com seus compromissos anteriores.
    • Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo.
    • Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade.
    • Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas.
    • Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas.

    Cialdini explica como esses princípios podem ser usados ​​em diferentes contextos, como vendas, negociação, liderança e relacionamentos pessoais. Ele também fornece exemplos de como grandes persuasores usaram esses princípios para alcançar seus objetivos.

    Aqui está um resumo de cada princípio, com exemplos de como ele pode ser usado na prática:

    Reciprocidade: Quando alguém nos faz um favor, sentimos-nos obrigados a retribuir. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, oferecendo-lhes algo de valor primeiro. Por exemplo, podemos oferecer um brinde aos clientes em potencial ou dar um desconto aos clientes antigos.

    Compromisso e coerência: Uma vez que as pessoas assumem um compromisso, elas são mais propensas a agir de forma consistente com esse compromisso. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, pedindo-lhes para fazer um pequeno compromisso primeiro. Por exemplo, podemos pedir a um cliente em potencial para se inscrever em nossa lista de e-mails ou para fazer uma demonstração gratuita do nosso produto.

    Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, mostrando-lhes que outras pessoas já tomaram a decisão que queremos que elas tomem. Por exemplo, podemos mostrar depoimentos de clientes satisfeitos ou compartilhar estatísticas sobre o número de pessoas que já se inscreveram em nosso serviço.

    Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, citando especialistas ou usando títulos e credenciais impressionantes. Por exemplo, podemos mencionar um estudo recente realizado por uma universidade de renome ou compartilhar a experiência de um cliente importante.

    Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, sendo amigáveis, interessados ​​e prestativos. Por exemplo, podemos aprender o nome do cliente e conversar sobre seus interesses antes de tentar vender algo para ele.

    Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, enfatizando a escassez de um produto ou serviço. Por exemplo, podemos oferecer um desconto por tempo limitado ou informar aos clientes que há apenas um número limitado de unidades disponíveis.

    Cialdini enfatiza que a persuasão ética envolve usar os princípios psicológicos descritos acima para ajudar os outros a tomar decisões que são do seu melhor interesse. Ele também adverte contra o uso desses princípios para manipular ou enganar os outros.

    O artigo é um recurso valioso para qualquer pessoa que deseja aprender a persuadir os outros de forma mais eficaz. Cialdini fornece explicações claras e concisas dos seis princípios da persuasão, bem como exemplos concretos de como esses princípios podem ser usados ​​na prática.

    Conclusão

    A persuasão é uma habilidade essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ao compreender e aplicar os seis princípios da persuasão descritos neste artigo, você pode se tornar um persuasor mais eficaz e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais com mais facilidade.

  • O Custo Total de uma equipa de Sales Development

    O Custo Total de uma equipa de Sales Development

    É inegável que ter uma equipa de Sales/Business Development é um método infalível para conseguir receitas sustentáveis. No entanto, o custo associado pode ser facilmente mal calculado — durante o processo de optar por uma equipa interna ou externa, é crucial considerar o custo total de contratação, formação e acompanhamento. 

    De seguida, vamos comparar o custo real de escolher uma equipa interna ou externa.

    Como é que uma equipa externa oferece custo-benefício? 

    • Recrutamento e formação:  Atrair os melhores talentos pode ser mais difícil do que imagina. Construir um pipeline de recrutamento é dispendioso, o processo de entrevista é demorado e desenvolver um programa de formação, altamente eficaz, consome muitos recursos. Só que estes custos recaem na empresa externa que sistematizou todos os processos como parte do seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. Neste tipo de situação, a Digital Selling utiliza um programa de formação para desenvolver profissionais altamente qualificados e, por sua vez, maximizar os resultados. 
    • Gestão: Normalmente, as empresas têm duas formas de coordenar uma equipa de desenvolvimento de negócios: 
    1. Contratar um gerente interno de vendas que forneça suporte contínuo e maximize os resultados da equipa de desenvolvimento de negócios; 
    2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente para gerir livremente a equipa.

    Enquanto parceiro, a Digital Selling tem a capacidade de diminuir, substancialmente, este custo em conjunto com os gerentes de vendas internos que podem orientar vários projetos. 

    • Custo com a equipa de funcionários: Uma equipa interna envolve uma série de despesas como impostos de emprego, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Contudo, não tem de se preocupar porque com um parceiro especializado, estes custos estão incorporados no projeto. 
    • Ferramentas de vendas: As plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospeção e de vendas são algumas das ferramentas necessárias para que as equipas de desenvolvimento de negócios sejam eficazes. 

    Qual é o verdadeiro custo de uma equipa de SDR?

    De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” de Joe Hadzima, existe um conjunto de custos imprevistos durante o processo de contratação de um colaborador – salário-base, despesas de recrutamento, impostos, benefícios, espaço e equipamentos são os principais fatores externos a serem considerados. 

    E em relação às despesas de criar uma equipa de SDR’s: 

    • Remuneração dos representantes de vendas: A remuneração é um custo óbvio! E não estamos a falar, apenas, do salário-base, mas também dos custos extra como comissões, ganhos em contests, programas de incentivo, entre outros.  
    • Remuneração do Gerente/Coordenador: Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções ao coordenar uma equipa de SDR:
    1. Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipa de SDR;
    2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente de forma a gerir a equipa. 

    É evidente que, tanto se for contratado como promovido internamente, trata-se de um custo obrigatório, caso tencione maximizar o sucesso da sua equipa de SDR. 

    • Custos de contratação (≅40% a mais do salário): Existem custos que são inevitáveis ao contratar uma equipa de SDR tais como impostos, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Além disso, atrair o talento certo para a sua organização acarreta custos. As despesas de recrutamento e de formação também devem ser tidas em consideração.
    • Ferramentas de vendas: As mais recentes ferramentas de vendas estão repletas de tecnologia, como é o caso das plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas. Caso queira que os seus representantes sejam bem-sucedidos, tem de garantir o acesso a este tipo de ferramentas. 
    • Custos do escritório: 

    Espaço: Alugar um espaço de escritório pode sair caro. Felizmente, os espaços de cowork podem nos dar uma melhor ideia de quanto custa associarmos uma mesa a um determinado local.

    Hardware: Para a maioria das empresas, os custos de hardware são incluídos no processo interno de contratação, porém, à medida que a empresa cresce, as soluções económicas tornam-se numa necessidade.

    Ferramentas de trabalho: Um colaborador de SDR também necessita de material para trabalhar – quer seja mesa, cadeira, cadernos, canetas, e por aí adiante. Todos estes custos aumentam rapidamente, portanto pode esperar alguma diferença entre o orçamentado vs realizado. 

    Se procura uma alternativa, faça um pedido de orçamento à Digital Selling. Com o parceiro certo, as organizações podem realocar os fundos, melhorar os seus produtos/soluções e potenciar o crescimento. Desta forma, deixa de se preocupar com os custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham), porque um parceiro é sempre uma alternativa viável e saudável. 

  • Sales Development Representative (SDR) vs Business Development Representative (BDR): O que são, funções e diferenças

    Sales Development Representative (SDR) vs Business Development Representative (BDR): O que são, funções e diferenças

    O Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR) podem ter muito em comum, no entanto as atividades de vendas são diferentes, bem como os papéis que desempenham na pipeline de vendas da empresa. 

    O que é o SDR?

    O SDR é o profissional, do departamento de vendas, responsável por estabelecer contato com potenciais clientes, identificar as suas necessidades e qualificar os leads – não se concentram tanto em fechar negociações, mas sim conectar com potenciais clientes e confirmar se são adequados. 

    Caso um potencial cliente for apropriado para a empresa, o SDR avança com o agendamento das próximas etapas do processo de vendas, diretamente, com os representantes de vendas da empresa. 

    O que é o BDR?

    O BDR é responsável pela expansão da base de clientes da empresa através de métodos e estratégias de prospeção. 

    O papel do BDR consiste, maioritariamente, em encontrar prospects relevantes, ajudar o departamento de vendas, agendar reuniões com potenciais clientes e apoiar a pipeline de vendas da empresa. Ou seja, as suas responsabilidades incluem o desenvolvimento de serviço e fortalecimento das relações comerciais já existentes, pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads. 

    Tendo em conta estas especificidades, torna-se pertinente que os BDR’s tenham acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para os diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo tem de ser facilmente ajustado e personalizado, de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes. 

    Cada vez mais, os BDR’s são contratados por empresas que planeiam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento, porque trazem novas oportunidades em vários mercados de atuação. 

    Quais são as funções do SDR e do BDR?

    O SDR e o BDR desempenham papéis diferentes. 

    Os SDR’s estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com as vendas de Outbound. Já os BDR’s, são responsáveis por iniciar o processo de vendas, encontrar potenciais clientes e, por sua vez, construir a pipeline de vendas.

    Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é o de contratar um representante de vendas menos experiente para a função de BDR. Em alguns casos, a posição é ocupada por um recém-formado, sem experiência profissional. Dentro deste cenário, torna-se fulcral que a função BDR seja exercida por um profissional com histórico de sucesso em vendas e perceba a organização e o nicho de prospeção.  

    Apesar destas diferenças, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambas movem leads pela pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável pelo fecho das negociações. 

    E quais são as diferenças? 

    As principais diferenças entre o SDR e o BDR são as seguintes: 

    • O SDR qualifica leads, o BDR encontra prospects e gera potenciais leads;
    • O SDR está focado na qualificação de leads de Inbound, enquanto o BDR está em leads de Outbound;
    • O SDR é responsável apenas em mover os leads pelo pipeline de vendas, enquanto o BDR configura o pipeline a partir de estratégias de prospeção.

    As equipas de vendas internas têm de funcionar cada vez mais como um organismo único e com responsabilidades estritamente divididas. Tanto o SDR como o BDR, têm de ser especialistas nos produtos e/ou serviços fornecidos pela empresa. Além disso, devem estar sedentos de conhecimento e obter a energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Assim, se uma empresa apostar em profissionais com estas características, conseguirá atrair mais leads, convertê-los em vendas e, por fim, escalar para encontrar mais oportunidades de negócio. 





  • O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    Nunca fui muito fã de futebol, meu esporte favorito sempre foi natação, entretanto como bom Brasileiro sou mais um dos 215 milhões de técnicos que surgiram no Brasil durante a Copa do Mundo. Neste ano de 2022 calhou da Copa do Mundo ser em uma fase do ano atípica, em dezembro, momento em que as organizações estão preparando seus planos para 2023.

    Ao assistir os jogos do Brasil, me dei conta de que o futebol tem muito a nos ensinar sobre plano de vendas, gestão de vendas e liderança. 

    ESTRUTURA: No futebol, a formação do time em campo é quase tão importante quanto o próprio talento (Skills) dos jogadores. Decidir sobre a formação certa é a decisão mais estratégica que um treinador pode tomar. Em vendas, como você estrutura seu time é tão importante para o sucesso quanto no futebol. No futebol, olhamos para uma formação 4-4-2 como mais defensiva. Em vendas, isso se traduziria em uma estratégia baseada mais na retenção e crescimento de clientes do que na aquisição líquida de novos clientes. O 4-3-3 é mais ofensivo e, portanto, dá mais ênfase aos atacantes do que aos meio-campistas e defesa. Em vendas, isso equivaleria a uma estratégia com mais peso na aquisição de novos clientes versus retenção e gerenciamento. Outro ponto importante é que pode ser ajustado durante o 1 ou 2 tempo dos 90 min, isto é, 1 semestre do ano e segundo semestre do ano. 

    POSIÇÕES: Os treinadores de futebol, assim como os gerentes de vendas, precisam garantir que os membros de sua equipe permaneçam focados em jogar em suas posições, em vez de se distrair ou tentar desempenhar as funções de outros membros da equipe. Os vendedores de sucesso sempre conhecem suas responsabilidades e deveres e os cumprem. Um goleiro nunca deve tentar ser um atacante ou meio-campista, assim como o Sales Development – SDR no fechamento de novas contas, cuja função é gerar novas oportunidades, agendar reuniões qualificadas, sem perder tempo tentando fazer o trabalho de um Gerente de Contas ou Executivo de Vendas. Os vendedores bem-sucedidos estão sempre estrategicamente posicionados, altamente especializados e focados.

    CONVOCAÇÃO: Nem todos os jogadores nascem um fenômeno. Até chegar a um Mundial é preciso passar por um longo caminho de dedicação e treinamentos exaustivos para ser um bom jogador. Além disso, mesmo depois de convocados há uma série de treinamentos que os jogadores precisam fazer antes de entrar em campo da Copa do Mundo. Portanto, além de dar uma atenção à contratação de novos talentos é importante desenvolver e treinar as equipes de vendas para que no momento dos 90 minutos cruciais os talentos possam fazer um bom jogo e marcar gols. Nesse mesmo caso são os treinadores, nem todo o treinador foi um excelente jogador, assim como nem todo o gestor de vendas foi um vendedor excepcional, acontece sim, mas não é a regra.   

    SISTEMA TÁTICO: Os times de futebol tem jogadas ensaiadas e treinadas exaustivamente para que durante a partida ela saia com perfeição. São sistemas táticos que os jogadores utilizam para que seu objetivo de fazer gol seja realizado. Pênaltis, lateral, faltas, todas as jogadas e passes de bolas já foram realizadas em algum momento durante o treinamento. A repetição faz com que na hora H saia como o planejado. No mundo das vendas também é assim, realizar o processo definido pela equipa de liderança – técnico – diversas vezes a probabilidade de fazer gol (venda) é maior. Perceber em que hora é preciso passar a bola (Alinhamento) é o que leva o time sair vencedor e ganhar a partida. 

    LIDERANÇA: O papel de um treinador de futebol envolve três funções vitais: estratégia, treinamento e motivação da equipe. Quando bem feito, esse também deve ser o papel que um gerente de vendas desempenha no dia-a-dia. Eles devem estar sempre pensando em como sua equipe pode vender de maneira mais inteligente e como melhorar os talentos de sua equipe, garantindo o mais alto grau de envolvimento dos membros. Grandes times de futebol realmente gastam mais tempo todas as semanas treinando e se preparando do que jogando jogos reais. Simplificando, grandes líderes tornam suas equipes melhores fazendo com que acreditem em sua própria capacidade de atingir seus objetivos.

    TECNOLOGIA: O VAR trouxe uma revolução para as partidas de futebol. Com a função de analisar imagens de vídeo para ajudar o árbitro principal a tomar a melhor decisão em lances duvidosos, como pênaltis ou impedimentos, é utilizado o sistema eletrônico que permite que eles se comuniquem durante a partida e discutam qual a interpretação correta para os lances que ocorrem durante o jogo. Nas vendas, principalmente as digitais, as perspectivas para impulsionar e ganhar escala por meio da tecnologia é o que amplia o alcance de uma empresa e traz produtividade para as equipes.  Inteligência Artificial (AI), Machine Learning e Big Data têm se tornado cada vez mais essenciais nas operações de vendas. Através desses dados é possível identificar pontos de melhorias de uma forma mais rápida e assertiva, ajudando no ritmo das vendas e gerando resultados mais previsíveis. 

    Portanto, se você quiser justificar as horas intermináveis ​​que passará neste final de ano com um olho assistindo à Copa do Mundo e outro no plano de 2023, lembre-se de que pode muito bem ser o melhor treinador – Líder –  de vendas no próximo ano e ajudar o seu time fazer muitos gols – vendas. A partir daí é só correr para o abraço! 

     

  • Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

    Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

    O  “novo mundo normal” após Covid -19 tem mais cara de parecer ser uma recessão global no horizonte, aumento do custo de vida e altas taxas de inflação, parece não ser um ambiente ideal para as empresas prosperarem, correto?

    Esse caos fez com que muitos CEOs batessem nas portas de soluções extraordinárias e os encoraja a pensar fora da caixa. Estratégias de negócios que funcionam há apenas alguns anos muitas vezes não se aplicam mais, dimensionar a força de trabalho prova ser mais difícil e o aumento dos custos das funções de negócios que não contribuem para o crescimento da receita exigem alterações às vezes até mesmo nos modelos de negócios mais eficientes .

    O Outsourcing de sua equipe de vendas ou parte dela é uma das soluções que permite às organizações escalar suas equipes e gerar receita, atuando ainda como uma extensão de seus negócios. Mas o modelo mais popular de Sales Development  as a Service  é o que gera mais equívocos.

    Mitos mais comuns sobre SDR Outsourcing 

    Neste artigo vamos acabar com os mitos mais comuns sobre soluções Outsourcing de vendas que podem estar impedindo você de gerar crescimento para sua organização.

    Mito #1: Outsourcing é Offshoring 

    Por definição, essas duas palavras representam dois processos diferentes e, embora a terceirização não precise necessariamente ser doméstica, oferecemos principalmente serviços onshore, a menos que nossos clientes solicitem o contrário. Com nossa presença global e clientes multinacionais, nós os ajudamos a expandir construindo equipes onde eles precisam. Isso dá às empresas com as quais trabalhamos a liberdade de decidir o que funciona melhor para seus negócios em termos de idioma, cultura, fuso horário, etc. 

    Mito #2: A terceirização é apenas uma medida de redução de custos

    Embora a terceirização seja uma forma comprovada de reduzir custos operacionais, ela também é usada para permitir que as empresas se destaquem no mercado, fornecendo conhecimento, experiência e acesso aos melhores talentos. Nossas equipes de vendas contratadas terceirizadas são totalmente treinadas e com profundo conhecimento sobre o seu produto, contribuindo para a construção da sua marca e aumento da qualidade. Nosso amplo conhecimento de funis de vendas combinado com a utilização da tecnologia mais recente está disponível para você não apenas para gerar receita, mas também para estabelecer sua marca como líder em seu setor. 

    Mito #3: A Terceirização não lhe dá controle sobre suas vendas

    É você quem controla e aprova a estratégia e as mensagens. Nós o executamos. Usamos e adicionamos nossos parceiros de tecnologia à sua tecnologia existente, ao mesmo tempo em que oferecemos transparência em tudo o que fazemos. Você tem tanto ou tão pouco controle quanto deseja, e o nível de seu envolvimento depende inteiramente de você. Você cria estratégias – usamos nossa experiência, foco dedicado e um senso renovado de obrigação para concretizar os resultados traçados por você.

    Mito #4: A Terceirização significa contratos rígidos

    Nosso modelo de assinatura “Sales Development as a Service” é flexível. Trabalhamos com os clientes para criar uma solução personalizada para atender às suas necessidades de negócios e estamos abertos a ajustes em qualquer estágio do contrato para garantir que nossos serviços sempre agreguem valor e criem crescimento. Como uma extensão de sua equipe, estamos prontos para ouvir, ajustar e adaptar quando necessário.

    Mito #5: A terceirização leva muito tempo para produzir resultados

    Embora leve em média aproximadamente 15 meses para treinar um representante de vendas de alto desempenho , a Digital Selling terá sua equipe contratada em 6 a 8 semanas. Alocamos 45 dias para permitir que nossos representantes de vendas conheçam seu produto, a partir daí, é tudo sobre criar crescimento para sua organização. A Digital Selling também é mais rápida desde o momento em que uma solicitação de emprego é aberta até a contratação. Enquanto as equipes internas ainda estão sendo treinadas e não geram receita, com a Digital Selling já está agendando reunião para sua equipe interna de vendedores. 

    Mito #6: A terceirização é assustadora e complicada

    Não precisa ser. Terceirizar com a Digital Selling é tão simples quanto terceirizar quaisquer outros serviços que você já contrata – uma agência de marketing, serviços de limpeza ou até mesmo a entrega de comida. Nossa missão é facilitar sua vida e gerar receita para você, para que seu foco possa ser colocado no desenvolvimento de produtos e em outras áreas do seu negócio. Nosso contrato é nossa promessa a você de entregar os resultados acordados e nossos executivos de contas experientes estão sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas ou preocupações que você possa ter.

    Mito #7: Trabalhar internamente é mais barato que terceirizar

    A lista de custos ocultos de uma equipe de vendas é extensa: pessoal, integração, treinamento, benefícios, assistência médica, impostos, espaço, software, equipamento, etc. Adicionar um ciclo médio de representante de vendas de 18 meses faz com que você gaste dinheiro em custos de aquisição e treinamento . A terceirização de seus representantes de vendas permite que você reduza esses custos e economize tempo e energia gastos para encontrar o candidato certo, treinar e gerenciar sua equipe. Isso, combinado com a receita extra que a Digital Selling pode gerar para você, logo atuará como uma resposta ao motivo pelo qual tantas empresas veem os benefícios da terceirização.

    Mito #8: A Terceirização é um risco de segurança

    Como os dados são essenciais para o sucesso das equipes modernas de go-to-market (GTM), garantimos que nossas instalações e padrões de segurança atendam às necessidades das expectativas de nossos clientes para processamento de dados, integração de tecnologia e segurança física. Mantemos certificações como ISO27001 e SOC II Tipo 2, além de padrões globais (como GDPR) e controles no local. Resumindo, protegemos você quando se trata de segurança da informação.

    Mito #9: A terceirização não oferece nada além de pessoas

    As pessoas estão no centro do que fazemos na Digital Selling. No entanto, a terceirização inclui tudo, desde plataformas proprias de treinamento e processos GTM comprovados até painéis de desempenho robustos, análises de mercado prescritivas e perceiros de tecnologia líder do setor – agrupados em um orçamento mensal simples e totalmente modulado.

    Mito #10: A terceirização é um aborrecimento

    Terceirizar sua equipe de vendas parece um grande passo complicado e uma grande mudança na forma como sua empresa opera. No entanto, nossos 4 anos de experiência oferecendo nossa solução de Vendas nos permitiu criar uma série de processos simplificados, desde a configuração inicial até as operações diárias de nossas equipes de vendas, realizadas de maneira contínua e eficaz.

    Mito #11: A terceirização não oferece equipes personalizadas

    Depois de desenvolver uma compreensão profunda de sua organização e de seu produto, contratamos e criamos equipes escolhidas a dedo para atender às suas necessidades específicas. Procuramos pessoas cujo conjunto de habilidades e experiência correspondam aos requisitos do seu projeto. Cada equipe que construímos possui conhecimento e experiência considerável em seu setor, o que nos permite aprender rapidamente sobre a sua solução e construir relações mais fortes com seus clientes.

    Mito #12: A terceirização prejudica o moral de seus funcionários

    A chave para uma introdução bem-sucedida de vendas terceirizadas em sua organização é ser aberto e honesto com seus funcionários atuais sobre por que tais mudanças são necessárias e benéficas para a saúde geral de seus negócios sem ameaçar suas posições dentro da empresa.

    Sua equipe existente provavelmente está gerenciando uma carga de trabalho pesada, especialmente se sua empresa estiver crescendo. Terceirizar uma equipe de vendas externa significa dar ao seu pessoal o suporte de que precisam, experiência e tempo para se concentrar nos detalhes cruciais. Reduzir a pressão no local de trabalho pode ser vital para a produtividade de sua equipe, o que, por sua vez, cria duas fontes de crescimento para sua organização.

    Mito #13: Uma equipe terceirizada não se importará com seu produto da mesma forma que sua equipe se importa

    A verdade é que sua equipe de vendas terceirizada não terá apenas o conhecimento sobre a sua solução da mesma forma que sua equipe interna. O sucesso da sua empresa é igual ao nosso sucesso. Expectativas e metas são criadas durante o estágio de desenvolvimento, e você pode esperar que alcancemos ou superemos os principais indicadores de desempenho (KPIs) de suas equipes internas. Portanto, nossas equipes não apenas tratam seu produto como se fossem deles, mas trazem processos de vendas estabelecidos e experiência em desenvolvimento de leads, estratégias de geração de receita, mapeamento de personas e tratamento de objeções para impulsionar suas vendas e promover sua marca como se fosse nossa.  As equipas de vendas da Digital Selling são uma extensão da sua empresa e agimos como tal, certificando-nos de que conhecemos o seu produto ou serviço de dentro para fora e somos tão apaixonados por ele como você.

    Para saber mais sobre SDR Outsourcing, agende um horário com nossos consultores da Digital Selling. 

     

  • OUTSOURCING: As 5 Armadilhas da Internacionalização de Empresas  

    OUTSOURCING: As 5 Armadilhas da Internacionalização de Empresas  

    Atingir o sucesso no seu país de origem pode representar uma meta facilmente atingível, mas replicá-lo noutra região pode não ser assim tão fácil. A lógica sugere que, se a sua solução for exequível e as empresas revelarem interesse, pouco importa em que país está. Contudo, a experiência ensinou-nos que isto não é 100% verdade. No país de origem, pode contar com uma rede local de contactos, já num mercado estrangeiro, essa rede de segurança é inexistente. Exige uma construção do zero e não só.   

    1. Não há conhecimento suficiente sobre o mercado  

    Este é, provavelmente, o fator mais crucial de todos e onde a maioria das empresas cometem erros, caso atalhos sejam feitos. Ao projetar uma estratégia de entrada num novo mercado, se não existir conhecimento suficiente, os problemas poderão começar a surgir. Aqui, entram fatores sociais, políticos, legislativos, burocracia e leis laborais — cada mercado tem as suas especificidades. Além disso, é importante existir um conhecimento acerca da concorrência e uma clara compreensão de como a sua empresa e oferta se podem diferenciar de tudo o resto.   

    2. Processos de contratação  

    Se contratar um profissional da sua empresa ou do seu país, para trabalhar num novo mercado, eles podem não conhecer o idioma local, a cultural organizacional e não terem qualquer rede de contactos locais. Caso opte por contratar um profissional exterior à empresa, avaliar as suas competências pode tornar-se num autêntico desafio. A cultura organizacional pode variar muito e integrar novos funcionários na empresa leva tempo. Um outro aspeto essencial é perceber se existem canais de comunicação abertos de forma a garantir um alinhamento completo.  

    3. Falta de adaptação  

    Uma falta de consciência das especificidades do mercado local, pode indicar uma ausência de compreensão das modificações da solução — isto envolve muito mais do que, apenas, traduzir a solução ou os materiais de marketing para o idioma local. A falta de ênfase, aqui, pode ter consequências na adaptação ao novo mercado.  

    4. Complexidade organizacional 

    É imperativo estar ciente das diferentes leis, regras e regulamentos fiscais. Assim sendo, certifique-se de que está, completamente, familiarizado tanto com a burocracia local, como com as leis laborais.   

    5. Orçamento errado 

    Expandir internacionalmente é dispendioso, daí ser necessário dar uma especial atenção a este ponto. Ao entrar num novo mercado, quando o orçamento é positivo, as startups tendem a ficar, rapidamente, sem fundos. Um exemplo de uma abordagem prudente passa por limitar a exposição ao risco até ter a garantia de que a empresa está firmemente estabelecida. 

    Por isso, Outsourcing comercial é uma alternativa para o processo de internacionalização, pois ter um parceiro especializado, com conhecimentos do mercado de expansão, para dar apoio nesta fase é fundamental para evitar cair nestas armadilhas.  

    Se tiver interesse em saber mais sobre a internacionalização de empresas, entre em contacto com a Digital Selling. Estamos dispostos a ajudá-lo!