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  • Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    O planejamento de vendas anual é essencial para orientar as estratégias e o crescimento da empresa, definindo metas claras e passos concretos para alcançar resultados. No entanto, é comum encontrar falhas no processo que, em vez de ajudar, podem prejudicar o desempenho e impactar diretamente os resultados. Com o final do ano a aproximar-se, é o momento ideal para refletir sobre o que deu certo e o que deve ser corrigido.

    Neste artigo, vamos explorar os principais erros no planejamento de 2024 que a sua empresa pode ter cometido, como evitá-los no futuro e como criar uma base sólida para 2025.

    1. Definição e Distribuição de Metas e Objetivos Imprecisos

    Definir metas e objetivos é um dos primeiros passos do planejamento, mas a sua precisão e clareza determinam o impacto real no dia-a-dia. Metas genéricas, mal distribuídas ou sem critérios bem fundamentados podem desorientar a equipa de vendas e prejudicar o desempenho coletivo.

    Erro Comum: Um erro comum é estabelecer metas demasiado altas ou irreais sem considerar a capacidade de execução da equipa. Quando as metas não são específicas, mensuráveis e alcançáveis, a probabilidade de frustração e desmotivação aumenta.

    Como Evitar: Para 2025, estabeleça metas com base em métricas concretas e realizáveis. Segmente as metas por trimestre, mês e semana e distribua-as de maneira proporcional, considerando os pontos fortes de cada vendedor e o histórico de vendas da empresa.

    2. Estratégia de Vendas Equivocada

    A estratégia de vendas deve ser construída em torno de uma compreensão profunda do mercado, dos clientes e dos concorrentes. Estratégias inflexíveis, baseadas apenas em ideias internas ou em tendências genéricas, são inadequadas para um mercado dinâmico e competitivo.

    Erro Comum: Muitas empresas aplicam estratégias de vendas que não alinham com o perfil dos clientes. Um erro frequente é negligenciar o que realmente move o cliente a comprar ou focar apenas em preços, sem explorar o valor agregado do produto ou serviço.

    Como Evitar: Desenvolva um planejamento com base em análises detalhadas do mercado, incluindo feedback direto dos clientes e estudos de concorrência. Aproveite a automação de vendas, inteligência comercial, inteligência artificial e o CRM para monitorizar o comportamento do cliente e ajustar as estratégias conforme as necessidades do mercado.

    3. Estratégia de Marketing Desalinhada

    Para que o planejamento de vendas seja bem-sucedido, a estratégia de marketing deve estar totalmente sincronizada com as metas e objetivos de vendas. Quando a equipe de marketing cria campanhas que não correspondem à jornada de compra do cliente, há um desperdício de recursos e de oportunidades de conversão.

    Erro Comum: Criar campanhas de marketing com pouco foco na geração de leads qualificados. Outro problema comum é investir em canais que não correspondem aos canais preferenciais do público-alvo.

    Como Evitar: Alinhe a equipe de marketing com a equipe de vendas para estabelecer uma comunicação integrada. Defina métricas de sucesso conjuntas, como o número de leads qualificados e as taxas de conversão. Para 2025, considere implementar estratégias de Inbound, Outbound Marketing e Account Base Marketing que visem fortalecer a presença online da marca e atrair leads qualificados ao longo do ano.

    4. Ignorar o Turnover e o Tempo de Ramp-up das Equipes de Vendas

    A rotatividade e o tempo de adaptação (ramp-up) dos novos membros da equipa são variáveis críticas que muitas vezes são subestimadas durante o planejamento. O turnover pode afetar a continuidade das vendas e aumentar os custos com recrutamento e formação. Da mesma forma, subestimar o tempo necessário para que um novo vendedor se torne produtivo resulta em perda de eficiência e alcance de metas.

    Erro Comum: Ignorar os impactos do turnover e não contabilizar o tempo que novos colaboradores precisarão para atingir o pleno desempenho.

    Como Evitar: Durante o planejamento, é crucial contabilizar o turnover médio e considerar uma margem para o tempo de ramp-up. Para reduzir a rotatividade, invista em formação, motivação e desenvolvimento da equipa de vendas. Para 2025, considere integrar ferramentas de onboarding e de desenvolvimento de competências para que os novos membros alcancem o pleno desempenho o mais rápido possível.

    5. Falta de Acompanhamento e Gestão do Planejamento

    Criar um plano de vendas robusto não é suficiente; é essencial acompanhar e gerir o seu progresso continuamente. Sem uma análise regular e ajustes periódicos, o planejamento torna-se apenas um documento sem impacto real.

    Erro Comum: Muitas empresas deixam de monitorizar as metas definidas ao longo do ano ou ajustam apenas no final, quando se deparam com resultados abaixo do esperado.

    Como Evitar: Estabeleça checkpoints mensais e trimestrais para avaliar o progresso e identificar desvios. Utilize um sistema de automação de Marketing e CRM para acompanhar as vendas em tempo real e para ter uma visão abrangente do desempenho de cada membro da equipa. Para 2025, integre análises de desempenho contínuas como parte do planejamento, o que permitirá ajustes proativos em vez de reativos.

    Conclusão

    O sucesso de um planejamento de vendas depende da sua precisão e execução. Aprender com os erros cometidos em 2024 é um passo importante para melhorar as estratégias para 2025. Investir no alinhamento entre vendas e marketing, definir metas realistas e mensuráveis, e considerar fatores como turnover e acompanhamento de metas são práticas que podem transformar a desempenho da sua equipe.

    Aproveite esta oportunidade para fortalecer as bases do seu plano de vendas! Não perca q nossa semana webinar “Semana do Plano de Vendas B2B 205”, onde vamos aprofundar esses tópicos e trazer soluções práticas para construir um planejamento de sucesso para 2025. Registe-se já e prepare-se para elevar os seus resultados!

  • Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Desafio: Superar Obstáculos e Impulsionar as Vendas

    A CargOn opera no setor de Software para Logística, um mercado altamente competitivo e dinâmico. Apesar de seu sucesso inicial, a empresa se deparava com diversos desafios que impediam um crescimento mais rápido e sustentável. Entre os principais obstáculos estavam:

    1. Captação de leads qualificados: A CargOn enfrentava dificuldades em identificar e atrair clientes potenciais com alta probabilidade de conversão. Muitas das oportunidades de vendas era indicação dos Sócios Fundadores.
    2. Crescimento escalável: A expansão para novos mercados e reuniões comerciais era uma meta importante para a CargOn, mas a empresa encontrava limitações significativas para escalonar suas operações de vendas de forma eficiente. O crescimento da equipe interna geraria altos custos, e o treinamento contínuo era um gargalo.
    3. Concorrência acirrada: operando em um ambiente de negócios onde a competição era cada vez mais acirrada, a CargOn precisava de estratégias para diferenciar seus produtos e serviços, garantindo uma posição de destaque no mercado.
    4. Baixa eficiência operacional: A equipe de vendas interna gastava muito tempo em tarefas operacionais que poderiam ser automatizadas, como gestão de CRM, acompanhamentos e ainda prospectar novos clientes, o que impactava diretamente a produtividade e os resultados.

    Esses desafios combinados estavam dificultando o crescimento da receita e limitando o potencial de expansão da CargOn. Eles precisavam de uma solução rápida e eficaz que lhes permitisse focar em suas competências principais, sem comprometer o desempenho de vendas.

    Solução: Sales as a Service de Vendas Personalizado

    Após uma análise detalhada das necessidades e desafios enfrentados pela CargOn, a equipe da GO Digital Selling desenvolveu uma solução completa de outsourcing de vendas, voltada especificamente para atender às demandas do cliente. A solução incluía um mix de estratégias, processos e tecnologias para otimizar cada etapa do funil de vendas. As principais abordagens foram:

    1. Equipe de Vendas Dedicada: Montamos uma equipe exclusiva de vendas para a CargOn, composta por profissionais altamente capacitados e especializados no setor em que a empresa atua. Essa equipe foi totalmente integrada aos processos do cliente, tornando-se uma extensão natural do seu time interno, porém sem os custos fixos associados à contratação e treinamento de novos colaboradores. Essa equipe tinha uma pessoal de Inteligência Comercial, um Copywriter, um Business Development e um Gestor de Vendas.
    2. Automação e Ferramentas de Inteligência de Vendas: Implementamos uma série de ferramentas de automação para ajudar a equipe de vendas a focar no que realmente importa: fechar negócios. Sistemas de CRM avançados foram configurados para otimizar o acompanhamento de leads e garantir que nenhum contato fosse perdido ou negligenciado. Além disso, utilizamos soluções de inteligência de dados para identificar leads de alta qualidade, aumentando a eficiência na conversão.
    3. Processo de Vendas Estruturado: Desenvolvemos um processo de vendas robusto e repetível, ajustado para o perfil dos clientes da CargOn. Esse processo foi mapeado e otimizado para garantir que a abordagem fosse consistente, desde a prospecção até o fechamento de contratos. Como resultado, as equipes puderam aplicar melhores práticas de maneira uniforme, melhorando a previsibilidade dos resultados.
    4. Treinamento Contínuo da Equipe: Além de gerenciar a equipe de vendas, a Digital Selling se comprometeu a realizar treinamentos contínuos para garantir que os vendedores estivessem sempre atualizados sobre as melhores práticas e as mais recentes técnicas de vendas. Também oferecemos workshops frequentes para melhorar habilidades específicas, como negociação e fechamento de vendas, garantindo que a equipe mantivesse alto desempenho. Tivemos um total de 12 horas de Treinamentos e Workshop com foco na área comercial da CargOn.
    5. Expansão para Novos Mercados: Com a experiência da nossa equipe, desenvolvemos uma estratégia de entrada em novos mercados, facilitando a expansão geográfica da CargOn. Fizemos um mapeamento das regiões de interesse, identificamos potenciais parceiros e clientes, e ajustamos a abordagem de vendas para cada mercado específico. Identificamos o TAM (Target Addressable Market) e o SAM (Service Addressable Market) para validar o tamanho do mercado.
    6. Relatórios de Desempenho Personalizados: Para garantir total transparência e alinhamento com os objetivos do cliente, criamos um sistema de relatórios de desempenho personalizado. Esses relatórios, gerados semanal e mensalmente, ofereciam uma visão detalhada do progresso das vendas, incluindo métricas importantes como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e pipeline de leads qualificados.

    Resultados: Impacto Tangível e Sustentável

    Após a implementação do outsourcing de vendas pela Digital Selling, a CargOn experimentou uma transformação significativa em seus resultados comerciais. Os principais resultados alcançados incluem:

    1. Aumento de 200% nas Reuniões Comerciais em um período de 7 meses. A estratégia personalizada e a equipe dedicada permitiram que a CargOn atingisse um crescimento significativo no número de reuniões, superando as metas iniciais estabelecidas pela empresa.
    2. Integração dos Funis Inbound Outbound e Eventos, no alinhamento entre Marketing e Vendas, foi realizado estrategicamente a abordagem de Leads Outbound e cadência pós-eventos. Nesse contexto conseguimos taxa média de abertura de e-mails acima de 60% e 10% de conversão dos leads em reuniões comerciais. Além disso, a Digtal Selling também realizou a abordagem e qualificação dos leads Inbound enviando para o comercial da CargOn.
    3. Abertura de novos mercados em 3 Segmentos, impulsionando a presença da CargOn em segmentos antes inexploradas. Essa expansão permitiu à empresa capturar novas oportunidades de negócios e diversificar sua base de clientes.
    4. Aumento de 25% na taxa de conversão de leads qualificados, graças à implementação de ferramentas de automação e inteligência de dados que permitiram um acompanhamento mais preciso e personalizado de cada lead. Dentre todas as reuniões comerciais agendadas, obtivemos 25% dessas em Oportunidades qualificadas pela metodologia BANT.
    5. Economia de 40% nos custos operacionais, uma vez que o outsourcing de vendas permitiu que a CargOn evitasse os altos custos de recrutamento, treinamento e gestão de uma equipe interna. Com a redução desses custos, a empresa pôde investir mais em inovação e desenvolvimento de produtos.
    6. Melhoria no relacionamento com clientes devido a uma abordagem de vendas mais consultiva e personalizada. Com o suporte da Go Digital Selling, a equipe de vendas pôde dedicar mais tempo a entender as necessidades dos clientes e a oferecer soluções sob medida, fortalecendo a fidelidade e retenção de clientes.

    Depoimento do Cliente

    “A decisão de terceirizar nossas operações de vendas para a Go Digital Selling foi uma das melhores que tomamos. Desde o início da parceria, vimos um impacto imediato na eficiência do nosso funil de vendas e no aumento das nossas receitas. A equipe daGo Digital Sellin não apenas compreendeu nossos desafios, mas também se dedicou a encontrar soluções inovadoras que nos permitiram crescer de maneira escalável e sustentável. Hoje, estamos mais fortes no mercado e preparados para continuar expandindo.”
    – [Denny Mews, CEO CargOn]

    Conclusão

    A parceria entre a Go Digital Selling e a CargOn demonstrou que a terceirização de vendas pode ser uma solução estratégica e de alto impacto para empresas que buscam acelerar o crescimento, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional. Com uma abordagem personalizada, tecnológica e uma equipe dedicada, a Digital Selling conseguiu entregar resultados expressivos, transformando desafios em oportunidades e criando um caminho claro para o sucesso a longo prazo.

    Se sua empresa também busca otimizar suas operações de vendas e alcançar novos patamares de crescimento, entre em contato com a Go Digital Selling para descobrir como podemos ajudar.

  • Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área.

    A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e treinamento, bem como um plano de carreira adequado, são decisivos para os profissionais decidirem mudar de emprego.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling vamos buscar entender como o turnover em vendas acontece e quais as suas principais razões. Além disso, iremos destacar formas para que você possa evitar tal problema em sua empresa.

    O que é Turnover em vendas?

    Antes de mais nada, é importante entender o que é o Turnover em vendas. Pois bem, o turnover é a taxa relacionada à troca de funcionários na equipe de vendas.

    Dessa forma, uma alta taxa de turnover pode indicar problemas na gestão da empresa, como falta de motivação, metas de vendas irrealistas ou falta de treinamento adequado. Mas ao mesmo tempo, um baixo turnover pode representar uma equipe satisfeita e apoiada. 

    A taxa ideal de turnover em vendas varia  de acordo com a política de retenção da empresa. Mas, de modo geral, há um consenso no mercado de que o ideal é uma taxa de turnover de até 10% durante o ano. 

    No entanto, o departamento de vendas acaba tendo números elevados. De acordo com pesquisa da The Harvard Business Review, a taxa de rotatividade nas equipes de vendas costuma ser 27% um volume maior do que a registrada em outras  áreas de atuação.

    Fatores que causam rotatividade na equipe de vendas e como evitá-los

    Apesar de haver diversos fatores que podem causar uma alta rotatividade na equipe de vendas, há alguns aspectos que são mais recorrentes na saída dos profissionais. 

    Entre esses aspectos, a gestão de pessoas está entre aquelas que mais geram o turnover. Conforme mostra pesquisa da Great Place to Work, nos EUA, cerca de 50% dos funcionários disseram ter pedido demissão devido às atitudes do gestor imediato.

    Levando em conta esses fatores, é importante identificar quais fatores podem causar o aumento de turnover em vendas e buscar alternativas para contornar tais situações. Nos tópicos  a seguir poderemos acompanhar alguns destes motivos e como evitá-los.

    Gestão de equipe

    Um dos fatores mais decisivos para o turnover em vendas é a gestão de equipes. Líderes podem criar um ambiente de trabalho desmotivador e instável, levando a um alto turnover. 

    Nesse sentido, a falta de feedback construtivo, metas de vendas irrealistas e falta de oportunidades de crescimento são alguns fatores que podem levar à insatisfação dos profissionais. Atitudes como privilegiar alguns vendedores ou exercer um acompanhamento excessivo do fluxo de trabalho contribuem para o descontentamento da equipe.

    Portanto, uma gestão que promova um ambiente positivo, estabeleça metas claras e ofereça oportunidades de desenvolvimento, contribui de forma direta para reduzir o turnover em equipes de vendas.

    Plano de carreira

    Outra questão decisiva para a alta taxa de turnover nas equipes de vendas é a falta de um plano de carreira. 

    Sem um caminho claro para avançar em novos cargos da empresa, os membros da equipe podem se sentir desmotivados e estagnados. Essa sensação pode resultar em baixa produtividade e eventualmente levar à saída de funcionários. 

    Mas além de dificultar a retenção dos profissionais que já estão na empresa, a falta de oportunidades de crescimento pode tornar difícil atrair novos talentos. Da mesma forma que outras empresas tentam atrair seus vendedores, você também pode se mostrar como um espaço de crescimento.

    Sendo assim, é essencial que a empresa estabeleça um plano de carreira sólido para reter talentos valiosos e manter uma equipe de vendas forte e motivada. 

    Falta de qualificação

    Obter eficiência no processo de vendas não é o objetivo apenas das empresas, mas também dos profissionais. Isso porque é uma forma de buscar valorização e manter-se competitivo no mercado. 

    Mas para que os vendedores sejam eficazes, é preciso manter uma constante qualificação e investimento em treinamentos. Na medida em que a equipe de vendas fica sem treinamento adequado, os profissionais podem se sentir despreparados e inseguros, tornando o ambiente de trabalho instável.

    Por isso, oferecer cursos periódicos, aperfeiçoamento e treinamentos sobre novas técnicas em vendas são algumas das ações que a empresa pode adotar para evitar o turnover em vendas devido à falta de qualificação.

    Remuneração

    Embora não seja o único atrativo em uma vaga de emprego, a remuneração acaba sendo preponderante para atrair novos talentos ou perdê-los para outras corporações. E a remuneração não diz respeito apenas ao salário ofertado.

    Benefícios como plano de saúde, vale alimentação, auxílio estudantil e auxílio home office (em caso de trabalho remoto ou híbrido) vêm a calhar para uma maior satisfação do trabalhador. Além disso, não podemos nos esquecer da taxa de comissão, um motivador  importante para a execução de vendas. 

    Mas para além de ajudar na atração e retenção de profissionais, apostar em uma remuneração competitiva é uma forma de valorizar a equipe de vendas e incentivá-los a buscar melhoria contínua.

    Evite Turnover em vendas com a Digital Selling

    A troca constante da equipe de vendas é um dos principais fatores para a ineficiência comercial da empresa. O tempo e orçamento investidos para qualificar novos profissionais e adaptá-los à cultura da empresa acabam se tornando um gargalo, levando em conta que poderiam ser destinados a outras áreas.

    Dessa forma, é essencial que o gestor busque soluções para baixar a taxa de turnover. Para isso, você pode contar com a Digital Selling para dar suporte à equipe de vendas e potencializar as transações, tornando o processo de vendas ainda mais eficaz. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.  

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    A análise de dados e métricas são indispensáveis para quem deseja fazer uma gestão eficaz na empresa. E essa é uma realidade ainda mais forte quando falamos de empresas de tecnologia, que precisam sempre ofertar novas soluções para o seu público.

    Portanto, as métricas SaaS em vendas fornecem insights preciosos para avaliar os processos e as operações do negócio. Na medida em que uma delas apresenta resultados abaixo do esperado, é possível fazer o ajuste de forma imediata, reduzindo a margem de erro.

    Desse modo, neste artigo vamos explorar todos os detalhes que envolvem as métricas SaaS em vendas. Além disso, iremos trazer as principais métricas utilizadas e como cada uma delas é importante para uma gestão correta.

    O que é métrica SaaS

    Compreender o que são as métricas SaaS é essencial para que se consiga utilizar as informações da melhor forma possível. Sendo assim, podemos definir as métricas  métricas SaaS (Software as a Service) como indicadores-chave de desempenho do negócio. 

    Esses indicadores ajudam as empresas a monitorar e avaliar o sucesso de seus produtos de software. De modo geral, essas métricas fornecem insights sobre a saúde financeira da empresa, a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias de vendas e marketing.  

    Dessa forma, podemos mencionar como as principais métricas de SaaS a MRR (Receita Mensal Recorrente), Churn (taxa de cancelamento), CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente). 

    Ao monitorar e analisar essas métricas, a empresa pode fazer ajustes estratégicos nas suas operações, a fim de melhorar a retenção de clientes, aumentar a receita e otimizar os recursos disponíveis. 

    A importância de utilizar métricas SaaS

    Como já mencionamos, as métricas SaaS são essenciais para a gestão eficiente de uma empresa. Isso porque elas fornecem uma visão clara do desempenho do negócio, permitindo decisões assertivas em cada etapa. 

    Mas as informações trazidas por estas métricas trazem ainda mais vantagens para o gestor. Elas podem ser usadas como termômetro para indicar a estabilidade da receita, por exemplo, além de revelar problemas de retenção de clientes e o investimento necessário para adquirir um novo cliente. 

    Ao permitir essa variedade de análises sobre as operações da empresa, as métricas SaaS permitem uma tomada de decisão mais assertiva, reduzindo as chances de erro na gestão. 

    Confira na lista a seguir alguns dos benefícios que as métricas SaaS podem trazer para o seu negócio:

    Claro, aqui estão os principais benefícios das métricas SaaS para empresas de tecnologia:

    • Visão ampla: as métricas SaaS fornecem uma visão detalhada do desempenho de cada etapa do negócio;
    • Identificação de problemas: através das métricas é possível identificar áreas problemáticas, que precisam de ajuste imediato; 
    • Aumento da receita: usando as informações trazidas pelas métricas, é possível encontrar soluções para aumentar a receita da empresa;
    • Avaliação de investimentos: métricas como o CAC podem ajudar a avaliar se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo o retorno esperado;
    • Sustentabilidade do negócio: na medida em que monitora e responde às métricas SaaS, a empresa pode se tornar sustentável a longo prazo.

    Quais as principais métricas SaaS em vendas?

    Pois bem, agora que entendemos melhor sobre o que são as métricas SaaS e qual é a sua importância para a gestão do negócio, vamos explorar melhor cada uma delas.

    De modo geral, há 10 métricas consideradas mais relevantes para o mercado de Software as a Service. Apesar de cada uma delas falar sobre um aspecto diferente, é importante que o gestor avalie elas de forma conjunta, para que consiga ter uma visão mais ampla.

    Ademais, nos tópicos a seguir vamos trazer cada uma destas 10 métricas e quais as suas funções.

    1. MRR (Receita Mensal Recorrente) 

    A primeira métrica da nossa lista é focada na geração mensal de receita da empresa. Em um modelo de negócios por assinatura, é essencial ter uma previsão de orçamento para os meses seguintes. 

    Dessa forma, o MRR mede o valor recebido pela empresa  por conta das renovações de assinatura todos os meses. Com isso, a métrica permite prever o fluxo de caixa futuro e entender a estabilidade da receita.

    1. Churn (Taxa de Cancelamento)

    Mesmo que o objetivo seja sempre conquistar novos clientes, é importante que a empresa acompanhe aqueles que deixaram de contratar seus serviços. Portanto, o Churn é a métrica que indica a taxa de clientes que param de usar seu produto. 

    Nesse sentido, uma taxa de churn alta pode indicar problemas com o produto ou o atendimento ao cliente. Ao entender a raiz do problema a empresa pode melhorar a retenção de clientes.

    1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) 

    Conquistar novos clientes exige, de modo geral, investimento em campanhas de marketing, estratégias de vendas, contratação de profissionais, entre outros custos. Sendo assim, o Custo de Aquisição de cliente é uma métrica SaaS que ajuda a entender “quanto custa cada cliente”.

    Para obter essa métrica, é preciso calcular todos os custos envolvidos na aquisição do cliente, desde a participação em feiras até o pagamento de softwares e deslocamento para reuniões e visitas. Tendo este número, basta dividi-lo pela quantidade de clientes captados durante o período.

    1. LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)

    Uma vez que se sabe quanto cada cliente custa, em média, é preciso avaliar o quanto ele deixará para a empresa, em termos financeiros. Para ajudar nessa projeção, é possível contar com a métrica LTV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente.

    Esta é uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o futuro relacionamento com um cliente. Para obter esse número, é preciso multiplicar o valor médio da compra do cliente pelo número médio de compras por ano e pela expectativa média de vida do cliente.

    1. ARPU (Receita Média por Usuário)

    Uma das vantagens mais importantes das métricas SaaS é que elas ajudam na precificação dos produtos ou serviços. A métrica específica para essa questão é a ARPU, Receita Média Por Usuário. 

    Ela consiste em dividir o MRR pelo número total de usuários. Para que o negócio ou produto siga viável, é preciso que esse valor seja maior que aquele dispensado para reter os clientes ativos.

    1. NPS (Net Promoter Score) 

    Para além das métricas que observam questões financeiras, é importante também avaliar a satisfação do cliente. Dessa forma, uma das métricas SaaS mais importantes é a Net Promoter Score. 

    A NPS busca medir a disposição dos clientes em recomendar um produto ou serviço. Essa métrica é calculada com base nas respostas a uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, quão provável é que você recomende nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?”.

    1. LVR (Lead Velocity Rate)

    Gerar leads é uma das ações mais importantes em um processo de captação de novos clientes. Quanto mais qualificados são os leads, maiores são as chances de se tornarem consumidores da sua empresa.

    Na medida em que é possível acelerar a geração de leads qualificados. Portanto, a Lead Velocity Rate é a métrica que mede esse progresso dentro do funil de vendas. A LVR estipula o crescimento da geração de leads qualificados em um mês e compara com o período anterior.

    1. LCR (Lead Conversion Rate)

    Mais do que gerar leads qualificados, a empresa deve focar em transformá-los em clientes. E é nessa conversão que entra a métrica SaaS Lead Conversion Rate.

    A LCR mede a porcentagem de visitantes do site ou demais páginas da empresa que se tornam usuários pagantes. Vale ressaltar que essa taxa pode ter diferenciações conforme o modelo de negócio.

    1. Quick Ratio

    Na medida que a Churn Rate projeta a queda de assinantes entre um mês e outro, como a empresa SaaS busca soluções para aumentar a receita? Para encontrar essa resposta, é possível utilizar a métrica Quick Ratio. 

    A métrica tem como principal função medir e indicar a eficiência de crescimento do negócio. O cálculo é feito com base no MRR, que é a receita recorrente mensal da empresa. Com isso, é preciso dividir o valor das novas fontes de MRR pelo MRR perdido no mesmo período.

    1. Payback 

    Por fim, uma das grandes questões que surgem ao se investir em um novo negócio é o tempo que leva para recuperar o valor aplicado. Dessa forma, o Payback é a métrica que aponta a quantidade de tempo necessária para recuperar o investimento inicial. 

    Essa projeção é possível através do cálculo envolvendo o valor aplicado e a receita mensal obtida pelo negócio. Com isso, é possível ter uma estimativa de quanto de receita mensal é preciso para que a empresa tenha um lucro efetivo.

    Potencialize as métricas da sua empresa

    Há uma série de métricas SaaS em vendas que auxiliam o gestor a otimizar seus resultados e realizar melhorias nas operações da empresa. Mas para que toda essa engrenagem funcione, é necessário atrair leads e transformá-los em clientes de forma constante.

    Nesse sentido, a Digital Selling pode ser a parceira ideal para o seu negócio deslanchar no mercado. Nossos SDRs fornecem à sua equipe de vendas leads consistentes e qualificados. 

    Além disso, assumimos da contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para que você possa economizar tempo e dinheiro com esse processo.

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    Atrair novos clientes é um processo que deve ser feito com base em estratégias e ações bem definidas. Para isso, uma das métricas que auxiliam nessa etapa é o Custo de Aquisição de Clientes.

    Levando em conta fatores como o custo de marketing e vendas, o CAC serve de parâmetro para avaliar o nível de eficiência das operações. Além disso, pode ser útil para otimizar as ações de cada área da empresa, na medida em que os resultados estejam abaixo do desejado.

    Desse modo, vamos trazer neste artigo o que é o Custo de Aquisição de Clientes e como ele influencia na eficiência da equipe. Também iremos abordar sobre como fazer o cálculo e o que levar em conta para obter a métrica. 

    O que é Custo de Aquisição de Clientes?

    Antes de calcular o custo, é importante conhecer um pouco sobre o conceito. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica financeira que tem como função principal avaliar o custo total que a empresa tem associado à aquisição de um novo cliente. 

    O CAC é uma ferramenta essencial para que as empresas possam entender o quanto precisam investir para atrair novos clientes. Mas para além disso, a métrica deve ser utilizada também para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas. 

    É importante ressaltar que o CAC não deve ser avaliado de forma isolada. Os números devem ser considerados em conjunto com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Assim pode-se ter uma análise completa do retorno sobre o investimento na aquisição de clientes.

    Que fatores influenciam no custo de aquisição?

    Para conhecer o real custo de aquisição de clientes, é preciso levar em conta todos os valores envolvidos nessa etapa. Ou seja, não deve entrar no cálculo o orçamento gasto em administração e desenvolvimento de produtos.

    De modo geral, as variáveis envolvidas no cálculo do CAC não têm grandes mudanças pelo segmento do negócio. Questões como assinatura de ferramentas, inscrições em palestras e feiras, por exemplo, devem ser consideradas em qualquer modelo de empresa.

    Porém, há tipos de custos que podem ou não ser incluídos neste cálculo e que influenciam no resultado final. Por isso é importante levar em conta o modelo de negócios da empresa e quais ações realiza-se para adquirir clientes. 

    Nesse sentido, um exemplo clássico são os custos de passagens e/ou uso de veículos. Há situações em que fazer reuniões presenciais ou visitar a unidade da empresa prospectada pode ser o diferencial necessário para fechar o negócio.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos principais custos que devem ser considerados para obter a métrica de CAC:

    • Contratação de pessoal (salários, comissões, encargos);
    • Treinamentos;
    • Assinatura de plataformas (HubSpot, Pipeline, RD Station);
    • Compra de anúncios;
    • Taxa de inscrição em eventos e Workshops;
    • Impressão de material gráfico;
    • Custos de deslocamento;
    • Estrutura de trabalho (computador, telefone, internet, etc).

    Como calcular o CAC do negócio?

    Pois bem, após ter levado em conta os fatores que trouxemos no tópico anterior, é possível obter o Custo de Aquisição de Clientes. 

    Dessa forma, para que seja realizado de forma correta, o CAC deve incluir em um lado os custos que trouxemos na lista a seguir. Do outro lado deve constar o número total de novos clientes adquiridos através dessa prospecção. 

    Com isso, basta dividir o custo total pelo número de clientes obtidos e prontos, chegou-se ao Custo de Aquisição de Clientes. Esse é um valor médio, podendo ter tido a necessidade de um investimento maior em um caso ou menor em outro.

    Mas devemos salientar que nem todos os clientes adquiridos devem entrar nesse cálculo. Isso porque, em casos onde o cliente foi obtido através de indicação, por exemplo, não houve uma incidência direta das ações de marketing e vendas.

    De que forma otimizar o CAC

    É possível dizer que um CAC mais baixo significa maior eficiência do processo de aquisição de clientes. Sendo assim, é interessante buscar mecanismos para otimizar essa métrica, fazendo com que haja um custo menor para obter novos clientes.

    Portanto, a otimização do CAC envolve uma série de estratégias que aumentam a eficiência do processo de aquisição. Uma delas é aumentar o tráfego do site, de preferência com mecanismos orgânicos. 

    Isso significa apostar em conteúdos SEO, uso de Landing Page e publicidade direcionada para um público específico.

    Além disso, é preciso melhorar a taxa de conversão dentro do próprio site. E isso pode ser feito através de uma melhora na experiência do usuário, com design mais fluido e texto persuasivo.

    No entanto, é importante respeitar o processo de maturação do negócio e solidificação no mercado. Ou seja, uma empresa que está inserindo um novo produto ou dando seus primeiros passos nas estratégias de marketing e vendas, naturalmente terá um CAC maior em relação aos concorrentes que já estão estabelecidos.

    4 dicas para otimizar o custo de aquisição de clientes

    • Melhorar a qualidade do tráfego: gerar mais acessos ao site ou Landing Page é uma das formas de reduzir o CAC. Para isso, é possível utilizar os mecanismos de SEO, marketing de conteúdo e publicidade direcionada;
    • Otimizar a taxa de conversão: para além de ter mais acessos, é preciso que estes se convertam em clientes. Ajustes na experiência do usuário no site, design acessível e textos persuasivos podem gerar um grande impacto nas conversões; 
    • Fidelizar os clientes: oferecer condições e planos de negócios que facilitem a permanência do cliente é uma opção interessante para reduzir o CAC.  Qualificar o atendimento ao cliente e programas de fidelidade podem ser muito eficazes. 
    • Medir e analisar o CAC regularmente: fazer o cálculo periódico do CAC pode ajudar a identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas.

    Conte com uma equipe que ofereça CAC otimizado

    Ser eficiente na captação de novos clientes significa manter a empresa competitiva, tanto financeiramente quanto em notoriedade e relevância. Mas afinal, como adotar estratégias de prospecção eficazes quando se há um orçamento reduzido?

    A Digital Selling fornece soluções de Sales Development Representative personalizadas para o seu negócio. Nossa solução de SDR as a Service permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    Assumimos o processo desde a contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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  • Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    A diferença salarial entre gêneros não é exclusiva da indústria de vendas, mas em cargos em que o desempenho influencia diretamente a remuneração, isso é especialmente preocupante de se observar. 

    Segundo a ABEVD, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria delas do setor de beleza. Em paralelo a isso, pesquisas recentes mostram que organizações com mais diversidade de gênero têm desempenho melhor em relação àquelas menos diversas. 

    Então, neste Dia Internacional da Mulher, vamos abordar com mais profundidade sobre os desafios que o mercado ainda apresenta e exemplos do protagonismo feminino na área comercial.

    Mulheres no comando, lucratividade maior!

    Além de tornar o ambiente de trabalho mais saudável, diverso e com pluralidade de ideias, o avanço das mulheres na gestão das empresas gera melhores resultados financeiros. 

    É possível ver esse avanço na prática, através do relatório “Mulheres na gestão empresarial: argumentos para uma mudança” divulgado em 2019 pela Organização Internacional do Trabalho (OIT). O estudo apontou que, empresas que apostam na diversidade de gênero nos cargos de direção, têm um aumento de 5% a 20% nos lucros.

    Além disso, a pesquisa, que contou com 13 mil empresas de 70 países, mostrou que mais de 75% das companhias consideram que iniciativas de diversidade de gênero contribuem para obter negócios mais rentáveis.

    Em tempos de tecnologia, conexões humanas

    É inegável que a era digital transformou e ainda transforma profundamente o mercado de trabalho, assim como em outras áreas. O avanço da Inteligência Artificial, por exemplo, vem gerando discussões sobre a automação de tarefas e a eliminação do fator humano.

    No entanto, no setor de vendas, as conexões humanas ainda podem ser um fator essencial para o sucesso das equipes. E nesse aspecto, surge a necessidade de estruturar times de vendas com predominância de mulheres

    Isso porque há habilidades nas relações interpessoais, como capacidade de adaptar soluções, se ajustar a contextos dinâmicos e manifestar empatia genuína, que mulheres costumam ter e são facilitadores em processos de vendas.

    Ainda é preciso ampliar os espaços

    É inegável que os últimos anos representaram um grande avanço no que diz respeito à diversidade de gênero nos bancos de empregos, em especial do setor de tecnologia. No entanto, ainda é necessário ampliar os espaços.

    De acordo com a Organização Internacional do Trabalho, o equilíbrio de gênero no alto escalão das empresas corresponde a uma proporção de 40% a 60% de mulheres ocupando as posições. No entanto, cerca de 60% das empresas não alcançam esse objetivo.

    Além disso, segundo relatório do LayOffs Brasil, mais da metade dos cortes de funcionários em startups e empresas de tecnologia brasileiras afetam cargos ocupados por mulheres.

    O baixo número de mulheres no mercado de tecnologia e inovação traz à tona problemas como design de produtos e de algoritmos de inteligência artificial. Na medida em que as novas tecnologias são criadas sob a perspectiva masculina, há pouca aderência do público feminino.

    Uma data de luta e celebração

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, o mercado de trabalho para mulheres no setor comercial e de tecnologia demonstrou avanços importantes. A diversidade de gênero vem sendo notada como um fator essencial para o sucesso das empresas.

    No entanto, as ondas de demissões e a desigualdade nos cargos de alto escalão demonstram que ainda há um longo caminho a percorrer no caminho da igualdade de gênero. 

    Levando em conta todo este cenário, o 08 de março pode ser encarado como uma data de celebração das conquistas, individuais e coletivas. Mas também como um momento de refletir acerca do que é preciso mudar para os próximos anos.

  • Processo de vendas centrado no cliente: como funciona e qual a importância

    Processo de vendas centrado no cliente: como funciona e qual a importância

    Em um mercado que está cada vez mais competitivo, a experiência do usuário é fator essencial para a decisão de compra. Desse modo, o processo de vendas centrado no cliente é um dos modelos que têm apresentado melhores resultados.

    Do inglês customer centric selling, essa é uma técnica de vendas que busca valorizar e entender as necessidades dos clientes em potencial. Apesar de também ser aplicada nas vendas físicas, essa é uma tendência que vem se consolidando na era das vendas digitais.

    Conforme o estudo “The Shift: From Customer Service to Customer Experience”, publicado em 2022, cerca de 58% dos usuários não retornam a um produto ou serviço após uma experiência frustrante.

    Portanto, neste artigo vamos trazer como funciona o processo de vendas centrado no cliente. Além disso, também vamos abordar os benefícios da técnica e suas etapas.

    O que é o processo de vendas centrado no cliente?

    Antes de se aprofundar sobre as estratégias e etapas do processo de vendas centrado no cliente, é importante que a gente possa entender melhor sobre esse conceito.

    Sendo assim, o processo de vendas centrado no cliente é a estratégia de vendas que coloca o cliente como o centro de todas as decisões da equipe de vendas. Esse processo se concentra em entender as necessidades e desejos do cliente, a fim de oferecer soluções que melhor atendam às demandas. 

    Dessa forma, ao invés de apenas apresentar um produto ou serviço de forma generalista, o processo de vendas centrado no cliente busca um meio termo, onde o foco principal é fornecer soluções que resolvam os problemas do cliente. 

    Para isso, a estratégia de venda deve trabalhar em um modelo de comunicação eficaz, além da construção de relacionamentos sólidos com os clientes. Além de gerar confiança e reconhecimento por parte dos clientes, esse modelo torna o processo de vendas mais eficaz.

    Veja na lista a seguir algumas das principais características desse modelo de vendas:

    • Oferta de soluções personalizadas para a necessidade do cliente;
    • Ênfase na educação do público sobre o produto ou marca;
    • Acompanhamento contínuo da jornada do cliente;
    • Construção de um relacionamento a longo prazo.

    Benefícios do processo de vendas centrado no cliente?

    O processo de vendas centrado no cliente pode oferecer algumas vantagens interessantes. O primeiro destes benefícios é a construção de relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes. 

    Ou seja, na medida em que consegue entender e atender às necessidades dos clientes, seu produto está mais propenso a ganhar a confiança e a lealdade deles.

    Além disso, há boas chances desse modelo de abordagem gerar maior volume de vendas. Isso porque, além de gerar uma conversão mais qualificada, é um motivador para que o cliente se torne “embaixador” da marca, uma vez que está propenso a indicar a solução para os seus contatos.

    Portanto, nos tópicos a seguir vamos aprofundar cada um destes benefícios do processo de vendas centrado no cliente.

    Fidelização dos clientes

    Para além de conquistar um novo cliente, é essencial pensar em estratégias para torná-los fiéis ao seu produto e/ou serviço. Essa fidelização se torna importante tanto para facilitar a venda recorrente quanto para evitar custos com a atração de novos leads.

    Mas para que seja possível fidelizar os clientes, o modelo de vendas centrado no cliente é primordial. Conforme aponta um estudo realizado pela Infosys, cerca de 86% dos usuários consideram um serviço exclusivo e personalizado como fato relevante no processo de decisão de compra.

    Isso mostra que, na medida em que a abordagem é centrada em entender a dor e as necessidades do cliente, ele se identifica e tende a consumir de forma recorrente.

    Redução de custos

    Outra vantagem importante que o processo de vendas centrado no cliente pode trazer é a redução de custos, na medida em que aumenta a eficiência na abordagem de vendas. 

    Na medida em que consegue identificar as necessidades do cliente e como atendê-las, a empresa pode direcionar seus esforços para os produtos e serviços que fazem mais sentido naquele contexto. Com isso, minimiza-se a abordagem em oportunidades de baixo retorno. 

    Além disso, como mencionamos no tópico acima, o customer centric selling gera mais oportunidades de obter um cliente satisfeito. Dessa forma, a reincidência do público fidelizado permite reduzir os custos de aquisição de novos clientes.

    Reputação no mercado

    Para que uma marca, empresa ou produto tenha sucesso, é preciso conquistar reputação e autoridade no mercado. Dessa forma, um dos caminhos para esse reconhecimento é através de um modelo de negócios que coloca o público como peça central do processo.

    Ao adotar um processo de vendas centrado no cliente, a empresa demonstra que valoriza seu público e está disposta a ir além para atendê-los. Essa abordagem gera maior satisfação dos clientes, mas para além disso, eles se tornam “embaixadores” da marca, divulgando de forma espontânea seus produtos e avaliando-os bem por onde transitam.

    Essas avaliações positivas e o boca a boca podem melhorar a reputação da marca e da empresa no mercado, atraindo novos clientes.

    Portanto, um processo de vendas centrado no cliente não apenas ajuda a empresa a atender melhor seus clientes, mas também a construir uma reputação sólida no mercado.

    Etapas do processo de vendas centrado no cliente

    A implementação de um processo de vendas centrado no cliente é algo que demanda o cumprimento de algumas etapas. E essas etapas devem ser cumpridas tanto pela equipe comercial quanto pelos gestores da empresa e demais funcionários.

    Ou seja, o customer centric selling é um processo cultural dentro da empresa. É preciso mudar do “preciso vender esse produto” para “como convencer meu cliente a comprar de mim”.

    A partir da implementação dessa cultura, é possível desenvolver as etapas que levam a um processo de vendas centrado no cliente. Na lista a seguir vamos trazer cinco itens essenciais para essa trajetória:

    1. Criação do Perfil de Cliente Ideal: antes de mais nada,é importante entender quem são seus clientes. Desse modo, o perfil de cliente ideal ajuda a entender quais são os sonhos e dores do público-alvo, como eles se relacionam com a marca e as dúvidas mais comuns sobre os produtos e serviços;
    2. Compreensão do produto: com base nas informações coletadas, a empresa precisa desenvolver seus produtos ou serviços no sentido de atender às necessidades e desejos dos clientes;
    3. Divulgação e Relacionamento: na medida em que o produto ou serviço é desenvolvido, agora é o momento de promovê-lo para o público-alvo. Isso deve envolver ações de abordagem, relacionamento, vendas, marketing de conteúdo, redes sociais e SEO;
    4. Vendas e Atendimento ao Cliente: uma vez que o cliente fez a decisão de compra, é preciso manter um relacionamento constante, para garantir que o cliente esteja satisfeito com sua compra e que tenha o suporte adequado, caso necessário;
    5. Pós-venda e Fidelização de Clientes: o engajamento deve seguir mesmo após concluído o processo de vendas. Esse trabalho requer o diálogo constante sobre novidades, seja por e-mail, telefone ou redes sociais. Nesse momento é feita a implementação de programas de fidelidade.

    Conclusão

    O mundo dos negócios exige que as empresas revejam seus conceitos e práticas de forma constante, sob o risco de perder relevância e mercado. Dessa forma, colocar o cliente no ponto central da estratégia de vendas é algo que vem transformando o modelo de vendas, trazendo resultados cada vez mais consistentes.

    Vale ressaltar que a adoção de um processo de vendas centrado no cliente não é apenas uma estratégia de negócios eficaz, mas também uma maneira de garantir um futuro sustentável e lucrativo no mercado.

    Nossa solução de SDR as a Service permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. Mas, muitas vezes um SDR sai caro: recrutar, selecionar, integrar, treinar e orientar.

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  • Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver.

    A chave para alcançar receitas confiáveis ​​é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.  

    Sem um plano estratégico de vendas implementado, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele determinado momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas porque desconhecem os objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.     

    Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso começa com um plano estratégico de vendas sólido.

    O que é um Plano Estratégico de Vendas?

    Um plano estratégico de vendas é a jornada de uma empresa para garantir receitas confiáveis ​​e de longo prazo por meio da retenção de clientes existentes e a aquisição de novos clientes. 

    Eles normalmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, muitas vezes abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.       

    A maioria dos planos estratégicos de vendas das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos C+ Level com interesse financeiro adquirido na empresa. Estes são alcançados através do aumento das receitas, da redução das despesas ou de uma combinação de ambos.     

    Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas

    Como acabei de mencionar, são aqueles que estão no topo que geralmente implementam ou direcionam o Planos Estratégicos de Vendas. Alguém decide uma receita arbitrária ou um valor de crescimento com base em fatores externos, divide o número igualmente entre os territórios de vendas e aperta o botão de gatilho. 

    O problema dessa abordagem é que ela é simplista demais . Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, os concorrentes, a maturidade do mercado, etc.

    Consequentemente, estas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir os seus objetivos globais.

    Portanto, para construir um plano de estratégia de vendas bem-sucedido, os diretores devem seguir este modelo de plano de estratégia de vendas em cinco estágios: 

    • Coloque o cliente no centro do seu negócio
    • Alinhe com as metas gerais do negócios
    • Análise SWOT
    • Estratégia Go To cliente
    • Estabeleça objetivos

    Foco no cliente

    Toda empresa começa e termina com seus clientes. PONTO FINAL. É por isso que a forma como você retém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os Planos Estratégicos de Vendas. 

    Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente uma questão de vendas, inevitavelmente nos comunicamos com eles diariamente à medida que constroem seus relacionamentos principais com nossa marca. 

    Portanto, a experiência que têm com a equipa de vendas molda a sua opinião sobre a empresa e, por extensão, a forma como partilham essa experiência com os seus pares ou através das redes sociais, seja boa ou má.

    Como resultado, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso do plano estratégico de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:

    • Como eles desejam que seus clientes vejam a marca?
    • Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente?
    • Os vendedores estão cientes e se comunicando adequadamente durante cada touch com os clientes?

    Antes de iniciar negociações sobre orçamento, previsão de vendas e objetivos anuais de vendas, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa ao plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar. 

    Alinhamento corporativo

    A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, o Marketing, o Customer Success e outros planos de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que fazem o trabalho.

    É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a meta de receita. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento de mercado, a maturidade, a percepção do cliente e o que representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:

    • Aumentar a participação no mercado
    • Receita de nova linha de produtos
    • Aumentar a participação na carteira
    • Expansão territorial

    Os objetivos empresariais do “quadro geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano estratégico de vendas. Caso contrário, todo o futuro da organização estará em risco.

    Análise SWOT

    Outra etapa crítica na construção de um plano estratégico de vendas é a análise SWOT . Essa tática é útil ao avaliar os desafios que sua organização enfrenta ao se aventurar em um novo mercado ou sob pressão do aumento da concorrência, observando:

    • Forças
    • Fraquezas
    • Oportunidades
    • Ameaças

    Ao analisar cada uma destas áreas, as empresas podem desenvolver os seus pontos fortes, mitigar os seus pontos fracos, descobrir novas oportunidades e, ao mesmo tempo, atenuar as diversas ameaças que podem surgir no futuro.

    Então, como você realiza uma análise SWOT?

    Em primeiro lugar, você precisará reservar uma hora, talvez duas, para reunir um grupo diversificado de colegas (internos e externos, se possível), bem como a liderança da empresa. Esta diversidade é fundamental para fornecer perspectivas diferentes sobre cada um dos quatro pontos da sua análise SWOT.

    Depois de reunir todos, recomendo distribuir um bloco de post-its e pedir a cada pessoa que apresente cinco pontos separados para cada quadrante. Fazer este exercício primeiro dá voz a cada membro da equipe, ao mesmo tempo que reduz a pressão do “pensamento de grupo”.

    Para ajudar em sua análise, reflita sobre algumas das seguintes questões: 

    Forças

    • Quais são seus ativos mais substanciais?
    • Qual desses ativos você consideraria o mais forte e por quê?
    • O que há de único na sua empresa?
    • Que vantagens você tem sobre seus concorrentes?
    • Quão qualificada é sua equipe de vendas?
    • Quais dos processos de negócios são mais bem-sucedidos?

    Fraquezas

    • Quais são as áreas potenciais para melhoria?
    • O que os clientes estão dizendo que gostariam de ver mais?
    • Há algum ativo físico ou tangível que falta à empresa?
    • Existem lacunas de habilidades na equipe de vendas?
    • Onde seus concorrentes têm vantagem?

    Oportunidades

    • Quais são algumas das tendências atuais do mercado?
    • O mercado está se expandindo ou se restringindo?
    • Há algum evento próximo do setor?
    • Você precisa considerar quaisquer mudanças regulatórias futuras?
    • Seu principal concorrente está perdendo força com sua base de clientes?
    • Há algo claro e óbvio faltando no seu mercado?

    Ameaças

    • Existem concorrentes que possam ser uma ameaça potencial no futuro?
    • A base de clientes atual está satisfeita com seus serviços?
    • A equipe de vendas está feliz?
    • O comportamento do cliente está mudando?
    • Há alguma ameaça legal que a empresa enfrenta no futuro próximo?

    Depois de concluir este exercício, você deverá obter uma lista priorizada de pontos para debate entre o grupo de liderança. Você pode então converter esses pontos em estratégia em tempo real e adicionar objetivos acionáveis ​​ao plano estratégico de vendas.

    Estratégia de contato com o cliente

    Esta seção dos planos estratégicos de vendas concentra-se em como, como organização, você pode alcançar de forma mais eficaz sua base de clientes-alvo.

    Descobrir os prós e os contras, os riscos e os custos de todas as rotas possíveis para seus clientes é uma tarefa complexa e extremamente demorada. Os diretores de vendas devem observar:

    • Field Sales
    • Inside Sales
    • On-line
    • Programa de Canais
    • Revendedores

    Cada rota também tem seu subconjunto de implementações, como SDRs, gerenciamento de contas territoriais, especialistas em produtos, pontuação de leads terceirizada, gerentes de contas principais… a lista é realmente interminável!

    Além do mais, a estratégia go-to-customer é um processo em constante evolução que necessita de revisão constante para acompanhar as mudanças do mercado em tempo real.

    Para isso sugiro realizar 3 perguntas para sua equipe:

    1. Como encontramos e engajamos todos os nossos clientes-alvo?
    2. Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
    3. Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?  

    Estabelecendo objetivos

    Agora que analisamos detalhadamente nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e elaboramos uma estratégia de ação, é hora de juntar tudo isso com algumas metas viáveis.

    Definir  metas para os vendedores é obrigatório. Não só como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter a sua atividade alinhada com os objetivos globais do negócio.

    É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio SMART:

    ESPECÍFICO

    MENSURÁVEL

    ATINGÍVEL

    RELEVANTE

    SENSÍVEL AO TEMPO 

    Específico

    Quanto mais específico você for ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las. 

    Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de fornecer um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por que? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.

    Mensurável

    Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, avalie-os em relação a algum tipo de parâmetro quantitativo. Caso contrário, como podemos saber se estão no caminho certo ou, mais importante, se estão aquém, como podemos intervir e fornecer o apoio necessário?

    Alcançável

    Ao estabelecer metas, os diretores precisam traçar uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objectivos ambiciosos que forcem os nossos representantes a irem acima e além do esperado, mas, por outro lado, se os definirmos demasiado elevados, teremos o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipa da gestão.

    Encontre esse ponto ideal em algum lugar no meio e você encontrará seus representantes muito mais motivados para executar seu plano estratégico de vendas.

    Relevante

    As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso remonta ao ponto que mencionei anteriormente em relação ao alinhamento corporativo. Se o plano estratégico de vendas não conseguir executar o panorama geral definido pelos executivos da empresa, então o seu sucesso futuro e a sua longevidade estarão em perigo.

    Linha do tempo

    Finalmente, nossas metas de vendas precisam de uma data de validade. Se os vendedores acreditam que têm o ano todo para atingir seus objetivos, onde está o incentivo? Novamente, isso precisará ser alcançável, como mencionei anteriormente, mas com firmeza suficiente para fazer as coisas andarem no final do mês ou trimestre.

    Espero que isso tenha lhe dado uma vantagem no desenvolvimento de seu próximo plano estratégico de vendas! Lembre-se de que não existe um plano de vendas que sirva para todos. Personalize o modelo de plano de estratégia de vendas fornecido para atender às suas necessidades, às da organização e aos seus objetivos. 

  • Aproveitando a ciência da persuasão

    Aproveitando a ciência da persuasão

    A persuasão é uma ferramenta essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ela nos permite influenciar os outros a adotar nossas ideias, tomar nossas decisões e agir de acordo com nossos objetivos.

    No entanto, muitas pessoas acreditam que a persuasão é uma habilidade natural, que algumas pessoas têm e outras não. Na verdade, a persuasão é uma habilidade que pode ser aprendida e desenvolvida.

    No artigo, Robert B. Cialdini, um dos principais especialistas em persuasão do mundo, apresenta seis princípios psicológicos que podem ser usados para persuadir os outros de forma eficaz. Esses princípios são:

    • Reciprocidade: As pessoas sentem-se obrigadas a retribuir favores e concessões.
    • Compromisso e coerência: As pessoas tendem a agir de forma consistente com seus compromissos anteriores.
    • Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo.
    • Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade.
    • Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas.
    • Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas.

    Cialdini explica como esses princípios podem ser usados ​​em diferentes contextos, como vendas, negociação, liderança e relacionamentos pessoais. Ele também fornece exemplos de como grandes persuasores usaram esses princípios para alcançar seus objetivos.

    Aqui está um resumo de cada princípio, com exemplos de como ele pode ser usado na prática:

    Reciprocidade: Quando alguém nos faz um favor, sentimos-nos obrigados a retribuir. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, oferecendo-lhes algo de valor primeiro. Por exemplo, podemos oferecer um brinde aos clientes em potencial ou dar um desconto aos clientes antigos.

    Compromisso e coerência: Uma vez que as pessoas assumem um compromisso, elas são mais propensas a agir de forma consistente com esse compromisso. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, pedindo-lhes para fazer um pequeno compromisso primeiro. Por exemplo, podemos pedir a um cliente em potencial para se inscrever em nossa lista de e-mails ou para fazer uma demonstração gratuita do nosso produto.

    Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, mostrando-lhes que outras pessoas já tomaram a decisão que queremos que elas tomem. Por exemplo, podemos mostrar depoimentos de clientes satisfeitos ou compartilhar estatísticas sobre o número de pessoas que já se inscreveram em nosso serviço.

    Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, citando especialistas ou usando títulos e credenciais impressionantes. Por exemplo, podemos mencionar um estudo recente realizado por uma universidade de renome ou compartilhar a experiência de um cliente importante.

    Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, sendo amigáveis, interessados ​​e prestativos. Por exemplo, podemos aprender o nome do cliente e conversar sobre seus interesses antes de tentar vender algo para ele.

    Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, enfatizando a escassez de um produto ou serviço. Por exemplo, podemos oferecer um desconto por tempo limitado ou informar aos clientes que há apenas um número limitado de unidades disponíveis.

    Cialdini enfatiza que a persuasão ética envolve usar os princípios psicológicos descritos acima para ajudar os outros a tomar decisões que são do seu melhor interesse. Ele também adverte contra o uso desses princípios para manipular ou enganar os outros.

    O artigo é um recurso valioso para qualquer pessoa que deseja aprender a persuadir os outros de forma mais eficaz. Cialdini fornece explicações claras e concisas dos seis princípios da persuasão, bem como exemplos concretos de como esses princípios podem ser usados ​​na prática.

    Conclusão

    A persuasão é uma habilidade essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ao compreender e aplicar os seis princípios da persuasão descritos neste artigo, você pode se tornar um persuasor mais eficaz e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais com mais facilidade.