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  • Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    O planejamento de vendas anual é essencial para orientar as estratégias e o crescimento da empresa, definindo metas claras e passos concretos para alcançar resultados. No entanto, é comum encontrar falhas no processo que, em vez de ajudar, podem prejudicar o desempenho e impactar diretamente os resultados. Com o final do ano a aproximar-se, é o momento ideal para refletir sobre o que deu certo e o que deve ser corrigido.

    Neste artigo, vamos explorar os principais erros no planejamento de 2024 que a sua empresa pode ter cometido, como evitá-los no futuro e como criar uma base sólida para 2025.

    1. Definição e Distribuição de Metas e Objetivos Imprecisos

    Definir metas e objetivos é um dos primeiros passos do planejamento, mas a sua precisão e clareza determinam o impacto real no dia-a-dia. Metas genéricas, mal distribuídas ou sem critérios bem fundamentados podem desorientar a equipa de vendas e prejudicar o desempenho coletivo.

    Erro Comum: Um erro comum é estabelecer metas demasiado altas ou irreais sem considerar a capacidade de execução da equipa. Quando as metas não são específicas, mensuráveis e alcançáveis, a probabilidade de frustração e desmotivação aumenta.

    Como Evitar: Para 2025, estabeleça metas com base em métricas concretas e realizáveis. Segmente as metas por trimestre, mês e semana e distribua-as de maneira proporcional, considerando os pontos fortes de cada vendedor e o histórico de vendas da empresa.

    2. Estratégia de Vendas Equivocada

    A estratégia de vendas deve ser construída em torno de uma compreensão profunda do mercado, dos clientes e dos concorrentes. Estratégias inflexíveis, baseadas apenas em ideias internas ou em tendências genéricas, são inadequadas para um mercado dinâmico e competitivo.

    Erro Comum: Muitas empresas aplicam estratégias de vendas que não alinham com o perfil dos clientes. Um erro frequente é negligenciar o que realmente move o cliente a comprar ou focar apenas em preços, sem explorar o valor agregado do produto ou serviço.

    Como Evitar: Desenvolva um planejamento com base em análises detalhadas do mercado, incluindo feedback direto dos clientes e estudos de concorrência. Aproveite a automação de vendas, inteligência comercial, inteligência artificial e o CRM para monitorizar o comportamento do cliente e ajustar as estratégias conforme as necessidades do mercado.

    3. Estratégia de Marketing Desalinhada

    Para que o planejamento de vendas seja bem-sucedido, a estratégia de marketing deve estar totalmente sincronizada com as metas e objetivos de vendas. Quando a equipe de marketing cria campanhas que não correspondem à jornada de compra do cliente, há um desperdício de recursos e de oportunidades de conversão.

    Erro Comum: Criar campanhas de marketing com pouco foco na geração de leads qualificados. Outro problema comum é investir em canais que não correspondem aos canais preferenciais do público-alvo.

    Como Evitar: Alinhe a equipe de marketing com a equipe de vendas para estabelecer uma comunicação integrada. Defina métricas de sucesso conjuntas, como o número de leads qualificados e as taxas de conversão. Para 2025, considere implementar estratégias de Inbound, Outbound Marketing e Account Base Marketing que visem fortalecer a presença online da marca e atrair leads qualificados ao longo do ano.

    4. Ignorar o Turnover e o Tempo de Ramp-up das Equipes de Vendas

    A rotatividade e o tempo de adaptação (ramp-up) dos novos membros da equipa são variáveis críticas que muitas vezes são subestimadas durante o planejamento. O turnover pode afetar a continuidade das vendas e aumentar os custos com recrutamento e formação. Da mesma forma, subestimar o tempo necessário para que um novo vendedor se torne produtivo resulta em perda de eficiência e alcance de metas.

    Erro Comum: Ignorar os impactos do turnover e não contabilizar o tempo que novos colaboradores precisarão para atingir o pleno desempenho.

    Como Evitar: Durante o planejamento, é crucial contabilizar o turnover médio e considerar uma margem para o tempo de ramp-up. Para reduzir a rotatividade, invista em formação, motivação e desenvolvimento da equipa de vendas. Para 2025, considere integrar ferramentas de onboarding e de desenvolvimento de competências para que os novos membros alcancem o pleno desempenho o mais rápido possível.

    5. Falta de Acompanhamento e Gestão do Planejamento

    Criar um plano de vendas robusto não é suficiente; é essencial acompanhar e gerir o seu progresso continuamente. Sem uma análise regular e ajustes periódicos, o planejamento torna-se apenas um documento sem impacto real.

    Erro Comum: Muitas empresas deixam de monitorizar as metas definidas ao longo do ano ou ajustam apenas no final, quando se deparam com resultados abaixo do esperado.

    Como Evitar: Estabeleça checkpoints mensais e trimestrais para avaliar o progresso e identificar desvios. Utilize um sistema de automação de Marketing e CRM para acompanhar as vendas em tempo real e para ter uma visão abrangente do desempenho de cada membro da equipa. Para 2025, integre análises de desempenho contínuas como parte do planejamento, o que permitirá ajustes proativos em vez de reativos.

    Conclusão

    O sucesso de um planejamento de vendas depende da sua precisão e execução. Aprender com os erros cometidos em 2024 é um passo importante para melhorar as estratégias para 2025. Investir no alinhamento entre vendas e marketing, definir metas realistas e mensuráveis, e considerar fatores como turnover e acompanhamento de metas são práticas que podem transformar a desempenho da sua equipe.

    Aproveite esta oportunidade para fortalecer as bases do seu plano de vendas! Não perca q nossa semana webinar “Semana do Plano de Vendas B2B 205”, onde vamos aprofundar esses tópicos e trazer soluções práticas para construir um planejamento de sucesso para 2025. Registe-se já e prepare-se para elevar os seus resultados!

  • Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Desafio: Superar Obstáculos e Impulsionar as Vendas

    A CargOn opera no setor de Software para Logística, um mercado altamente competitivo e dinâmico. Apesar de seu sucesso inicial, a empresa se deparava com diversos desafios que impediam um crescimento mais rápido e sustentável. Entre os principais obstáculos estavam:

    1. Captação de leads qualificados: A CargOn enfrentava dificuldades em identificar e atrair clientes potenciais com alta probabilidade de conversão. Muitas das oportunidades de vendas era indicação dos Sócios Fundadores.
    2. Crescimento escalável: A expansão para novos mercados e reuniões comerciais era uma meta importante para a CargOn, mas a empresa encontrava limitações significativas para escalonar suas operações de vendas de forma eficiente. O crescimento da equipe interna geraria altos custos, e o treinamento contínuo era um gargalo.
    3. Concorrência acirrada: operando em um ambiente de negócios onde a competição era cada vez mais acirrada, a CargOn precisava de estratégias para diferenciar seus produtos e serviços, garantindo uma posição de destaque no mercado.
    4. Baixa eficiência operacional: A equipe de vendas interna gastava muito tempo em tarefas operacionais que poderiam ser automatizadas, como gestão de CRM, acompanhamentos e ainda prospectar novos clientes, o que impactava diretamente a produtividade e os resultados.

    Esses desafios combinados estavam dificultando o crescimento da receita e limitando o potencial de expansão da CargOn. Eles precisavam de uma solução rápida e eficaz que lhes permitisse focar em suas competências principais, sem comprometer o desempenho de vendas.

    Solução: Sales as a Service de Vendas Personalizado

    Após uma análise detalhada das necessidades e desafios enfrentados pela CargOn, a equipe da GO Digital Selling desenvolveu uma solução completa de outsourcing de vendas, voltada especificamente para atender às demandas do cliente. A solução incluía um mix de estratégias, processos e tecnologias para otimizar cada etapa do funil de vendas. As principais abordagens foram:

    1. Equipe de Vendas Dedicada: Montamos uma equipe exclusiva de vendas para a CargOn, composta por profissionais altamente capacitados e especializados no setor em que a empresa atua. Essa equipe foi totalmente integrada aos processos do cliente, tornando-se uma extensão natural do seu time interno, porém sem os custos fixos associados à contratação e treinamento de novos colaboradores. Essa equipe tinha uma pessoal de Inteligência Comercial, um Copywriter, um Business Development e um Gestor de Vendas.
    2. Automação e Ferramentas de Inteligência de Vendas: Implementamos uma série de ferramentas de automação para ajudar a equipe de vendas a focar no que realmente importa: fechar negócios. Sistemas de CRM avançados foram configurados para otimizar o acompanhamento de leads e garantir que nenhum contato fosse perdido ou negligenciado. Além disso, utilizamos soluções de inteligência de dados para identificar leads de alta qualidade, aumentando a eficiência na conversão.
    3. Processo de Vendas Estruturado: Desenvolvemos um processo de vendas robusto e repetível, ajustado para o perfil dos clientes da CargOn. Esse processo foi mapeado e otimizado para garantir que a abordagem fosse consistente, desde a prospecção até o fechamento de contratos. Como resultado, as equipes puderam aplicar melhores práticas de maneira uniforme, melhorando a previsibilidade dos resultados.
    4. Treinamento Contínuo da Equipe: Além de gerenciar a equipe de vendas, a Digital Selling se comprometeu a realizar treinamentos contínuos para garantir que os vendedores estivessem sempre atualizados sobre as melhores práticas e as mais recentes técnicas de vendas. Também oferecemos workshops frequentes para melhorar habilidades específicas, como negociação e fechamento de vendas, garantindo que a equipe mantivesse alto desempenho. Tivemos um total de 12 horas de Treinamentos e Workshop com foco na área comercial da CargOn.
    5. Expansão para Novos Mercados: Com a experiência da nossa equipe, desenvolvemos uma estratégia de entrada em novos mercados, facilitando a expansão geográfica da CargOn. Fizemos um mapeamento das regiões de interesse, identificamos potenciais parceiros e clientes, e ajustamos a abordagem de vendas para cada mercado específico. Identificamos o TAM (Target Addressable Market) e o SAM (Service Addressable Market) para validar o tamanho do mercado.
    6. Relatórios de Desempenho Personalizados: Para garantir total transparência e alinhamento com os objetivos do cliente, criamos um sistema de relatórios de desempenho personalizado. Esses relatórios, gerados semanal e mensalmente, ofereciam uma visão detalhada do progresso das vendas, incluindo métricas importantes como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e pipeline de leads qualificados.

    Resultados: Impacto Tangível e Sustentável

    Após a implementação do outsourcing de vendas pela Digital Selling, a CargOn experimentou uma transformação significativa em seus resultados comerciais. Os principais resultados alcançados incluem:

    1. Aumento de 200% nas Reuniões Comerciais em um período de 7 meses. A estratégia personalizada e a equipe dedicada permitiram que a CargOn atingisse um crescimento significativo no número de reuniões, superando as metas iniciais estabelecidas pela empresa.
    2. Integração dos Funis Inbound Outbound e Eventos, no alinhamento entre Marketing e Vendas, foi realizado estrategicamente a abordagem de Leads Outbound e cadência pós-eventos. Nesse contexto conseguimos taxa média de abertura de e-mails acima de 60% e 10% de conversão dos leads em reuniões comerciais. Além disso, a Digtal Selling também realizou a abordagem e qualificação dos leads Inbound enviando para o comercial da CargOn.
    3. Abertura de novos mercados em 3 Segmentos, impulsionando a presença da CargOn em segmentos antes inexploradas. Essa expansão permitiu à empresa capturar novas oportunidades de negócios e diversificar sua base de clientes.
    4. Aumento de 25% na taxa de conversão de leads qualificados, graças à implementação de ferramentas de automação e inteligência de dados que permitiram um acompanhamento mais preciso e personalizado de cada lead. Dentre todas as reuniões comerciais agendadas, obtivemos 25% dessas em Oportunidades qualificadas pela metodologia BANT.
    5. Economia de 40% nos custos operacionais, uma vez que o outsourcing de vendas permitiu que a CargOn evitasse os altos custos de recrutamento, treinamento e gestão de uma equipe interna. Com a redução desses custos, a empresa pôde investir mais em inovação e desenvolvimento de produtos.
    6. Melhoria no relacionamento com clientes devido a uma abordagem de vendas mais consultiva e personalizada. Com o suporte da Go Digital Selling, a equipe de vendas pôde dedicar mais tempo a entender as necessidades dos clientes e a oferecer soluções sob medida, fortalecendo a fidelidade e retenção de clientes.

    Depoimento do Cliente

    “A decisão de terceirizar nossas operações de vendas para a Go Digital Selling foi uma das melhores que tomamos. Desde o início da parceria, vimos um impacto imediato na eficiência do nosso funil de vendas e no aumento das nossas receitas. A equipe daGo Digital Sellin não apenas compreendeu nossos desafios, mas também se dedicou a encontrar soluções inovadoras que nos permitiram crescer de maneira escalável e sustentável. Hoje, estamos mais fortes no mercado e preparados para continuar expandindo.”
    – [Denny Mews, CEO CargOn]

    Conclusão

    A parceria entre a Go Digital Selling e a CargOn demonstrou que a terceirização de vendas pode ser uma solução estratégica e de alto impacto para empresas que buscam acelerar o crescimento, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional. Com uma abordagem personalizada, tecnológica e uma equipe dedicada, a Digital Selling conseguiu entregar resultados expressivos, transformando desafios em oportunidades e criando um caminho claro para o sucesso a longo prazo.

    Se sua empresa também busca otimizar suas operações de vendas e alcançar novos patamares de crescimento, entre em contato com a Go Digital Selling para descobrir como podemos ajudar.

  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.  

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    Atrair novos clientes é um processo que deve ser feito com base em estratégias e ações bem definidas. Para isso, uma das métricas que auxiliam nessa etapa é o Custo de Aquisição de Clientes.

    Levando em conta fatores como o custo de marketing e vendas, o CAC serve de parâmetro para avaliar o nível de eficiência das operações. Além disso, pode ser útil para otimizar as ações de cada área da empresa, na medida em que os resultados estejam abaixo do desejado.

    Desse modo, vamos trazer neste artigo o que é o Custo de Aquisição de Clientes e como ele influencia na eficiência da equipe. Também iremos abordar sobre como fazer o cálculo e o que levar em conta para obter a métrica. 

    O que é Custo de Aquisição de Clientes?

    Antes de calcular o custo, é importante conhecer um pouco sobre o conceito. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica financeira que tem como função principal avaliar o custo total que a empresa tem associado à aquisição de um novo cliente. 

    O CAC é uma ferramenta essencial para que as empresas possam entender o quanto precisam investir para atrair novos clientes. Mas para além disso, a métrica deve ser utilizada também para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas. 

    É importante ressaltar que o CAC não deve ser avaliado de forma isolada. Os números devem ser considerados em conjunto com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Assim pode-se ter uma análise completa do retorno sobre o investimento na aquisição de clientes.

    Que fatores influenciam no custo de aquisição?

    Para conhecer o real custo de aquisição de clientes, é preciso levar em conta todos os valores envolvidos nessa etapa. Ou seja, não deve entrar no cálculo o orçamento gasto em administração e desenvolvimento de produtos.

    De modo geral, as variáveis envolvidas no cálculo do CAC não têm grandes mudanças pelo segmento do negócio. Questões como assinatura de ferramentas, inscrições em palestras e feiras, por exemplo, devem ser consideradas em qualquer modelo de empresa.

    Porém, há tipos de custos que podem ou não ser incluídos neste cálculo e que influenciam no resultado final. Por isso é importante levar em conta o modelo de negócios da empresa e quais ações realiza-se para adquirir clientes. 

    Nesse sentido, um exemplo clássico são os custos de passagens e/ou uso de veículos. Há situações em que fazer reuniões presenciais ou visitar a unidade da empresa prospectada pode ser o diferencial necessário para fechar o negócio.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos principais custos que devem ser considerados para obter a métrica de CAC:

    • Contratação de pessoal (salários, comissões, encargos);
    • Treinamentos;
    • Assinatura de plataformas (HubSpot, Pipeline, RD Station);
    • Compra de anúncios;
    • Taxa de inscrição em eventos e Workshops;
    • Impressão de material gráfico;
    • Custos de deslocamento;
    • Estrutura de trabalho (computador, telefone, internet, etc).

    Como calcular o CAC do negócio?

    Pois bem, após ter levado em conta os fatores que trouxemos no tópico anterior, é possível obter o Custo de Aquisição de Clientes. 

    Dessa forma, para que seja realizado de forma correta, o CAC deve incluir em um lado os custos que trouxemos na lista a seguir. Do outro lado deve constar o número total de novos clientes adquiridos através dessa prospecção. 

    Com isso, basta dividir o custo total pelo número de clientes obtidos e prontos, chegou-se ao Custo de Aquisição de Clientes. Esse é um valor médio, podendo ter tido a necessidade de um investimento maior em um caso ou menor em outro.

    Mas devemos salientar que nem todos os clientes adquiridos devem entrar nesse cálculo. Isso porque, em casos onde o cliente foi obtido através de indicação, por exemplo, não houve uma incidência direta das ações de marketing e vendas.

    De que forma otimizar o CAC

    É possível dizer que um CAC mais baixo significa maior eficiência do processo de aquisição de clientes. Sendo assim, é interessante buscar mecanismos para otimizar essa métrica, fazendo com que haja um custo menor para obter novos clientes.

    Portanto, a otimização do CAC envolve uma série de estratégias que aumentam a eficiência do processo de aquisição. Uma delas é aumentar o tráfego do site, de preferência com mecanismos orgânicos. 

    Isso significa apostar em conteúdos SEO, uso de Landing Page e publicidade direcionada para um público específico.

    Além disso, é preciso melhorar a taxa de conversão dentro do próprio site. E isso pode ser feito através de uma melhora na experiência do usuário, com design mais fluido e texto persuasivo.

    No entanto, é importante respeitar o processo de maturação do negócio e solidificação no mercado. Ou seja, uma empresa que está inserindo um novo produto ou dando seus primeiros passos nas estratégias de marketing e vendas, naturalmente terá um CAC maior em relação aos concorrentes que já estão estabelecidos.

    4 dicas para otimizar o custo de aquisição de clientes

    • Melhorar a qualidade do tráfego: gerar mais acessos ao site ou Landing Page é uma das formas de reduzir o CAC. Para isso, é possível utilizar os mecanismos de SEO, marketing de conteúdo e publicidade direcionada;
    • Otimizar a taxa de conversão: para além de ter mais acessos, é preciso que estes se convertam em clientes. Ajustes na experiência do usuário no site, design acessível e textos persuasivos podem gerar um grande impacto nas conversões; 
    • Fidelizar os clientes: oferecer condições e planos de negócios que facilitem a permanência do cliente é uma opção interessante para reduzir o CAC.  Qualificar o atendimento ao cliente e programas de fidelidade podem ser muito eficazes. 
    • Medir e analisar o CAC regularmente: fazer o cálculo periódico do CAC pode ajudar a identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas.

    Conte com uma equipe que ofereça CAC otimizado

    Ser eficiente na captação de novos clientes significa manter a empresa competitiva, tanto financeiramente quanto em notoriedade e relevância. Mas afinal, como adotar estratégias de prospecção eficazes quando se há um orçamento reduzido?

    A Digital Selling fornece soluções de Sales Development Representative personalizadas para o seu negócio. Nossa solução de SDR as a Service permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    Assumimos o processo desde a contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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  • Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, é preciso seguir algumas etapas e considerar algumas variáveis específicas da sua empresa e do mercado em que ela atua. Aqui estão algumas orientações gerais para ajudar nesse processo:

    1.Defina o mercado em que sua empresa atua

    O primeiro passo para calcular o TAM, o SAM e o SOM é definir o mercado em que sua empresa atua. Isso pode ser uma indústria, um nicho de mercado, um segmento de consumidores, entre outros. É importante ter uma definição clara e específica do mercado, para que os cálculos possam ser precisos.

    2. Estime o tamanho do mercado total

    O próximo passo é estimar o tamanho do mercado total (ou TAM). Isso pode ser feito com base em dados públicos ou pesquisas de mercado, como relatórios setoriais ou estudos de mercado. Você também pode usar projeções de crescimento de mercado para os próximos anos, para ter uma ideia do tamanho do mercado futuro.

    3.Determine o tamanho do SAM

    O SAM é a porção do TAM que pode ser atendida pela sua empresa com os recursos e capacidades que ela tem atualmente. Para determinar o tamanho do SAM, você deve considerar fatores como sua capacidade produtiva, a disponibilidade de recursos financeiros, a maturidade da tecnologia que sua empresa usa e o tamanho do mercado em que sua empresa pode competir de forma eficaz.

    4.Calcule o tamanho do SOM

    O SOM é a porção do SAM que sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing. Para calcular o SOM, você deve considerar sua taxa de conversão, o tamanho da sua base de clientes atual e o tamanho do mercado que você pode acessar com sua estratégia de vendas e marketing atual.

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, você pode usar a seguinte fórmula:

    TAM = tamanho total do mercado

    SAM = TAM x % do mercado que a sua empresa pode atender com seus recursos e capacidades

    SOM = SAM x % do mercado que a sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing

    Por exemplo, digamos que sua empresa atue no mercado de software de gestão de projetos, e você estima que o TAM desse mercado seja de € 5 MM. Sua empresa tem recursos para atender apenas pequenas empresas, então seu SAM é de €1 MM (20% do TAM). Com sua estratégia de vendas e marketing atual, você acredita que consegue alcançar 10% desse mercado, então seu SOM é de €100 M (10% do SAM).

    Lembre-se de que esses cálculos são apenas estimativas e podem ser afetados por fatores externos, como mudanças no mercado ou na concorrência. É importante revisar e atualizar regularmente seus cálculos do TAM, SAM e SOM para refletir mudanças no mercado e nas capacidades da sua empresa.



  • O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    Para uma empresa tech, é fundamental perceber o tamanho do mercado em que ela está atuando ou planeja atuar. Para isso, existem três métricas importantes: o TAM, o SAM e o SOM. O TAM, o SAM e o SOM são conceitos fundamentais para o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Cada um desses números representa uma parcela do mercado em que a empresa atua e ajuda a determinar o potencial de crescimento e as oportunidades de negócios. Para entender melhor o significado dessas siglas e sua representação, escrevo esse artigo para desmistificar e perceber qual o seu potencial de ganho de mercado e a velocidade para atingir esse mercado. 

    O TAM (Target Addressable Market) representa o tamanho total do mercado, ou seja, a receita total gerada por todas as empresas que operam nesse mercado. Ele define o limite superior do potencial de vendas de um produto ou serviço. Saber o tamanho do mercado ajuda a definir o potencial de crescimento da empresa e a estimar o tamanho de oportunidades de negócios. Além disso, o TAM pode ser usado como referência para comparar a posição da empresa no mercado em relação aos concorrentes.

    No caso de uma empresa tech, isso pode incluir o número total de usuários, a receita gerada por aplicativos ou serviços relacionados à tecnologia, o tamanho do mercado de hardware ou software, entre outros.

    O SAM (Serviceable Available Market), por sua vez, representa a porção do TAM que pode ser atendida com os recursos e capacidades existentes da empresa.  Ele ajuda a determinar a capacidade da empresa de atender às demandas do mercado e sua capacidade de crescer dentro dele. Compreender o SAM é essencial para desenvolver estratégias de marketing e vendas realistas e eficazes. É importante que a empresa avalie seu SAM com base em suas habilidades técnicas, orçamento e recursos humanos, pois essa métrica ajudará a determinar se a empresa pode competir efetivamente no mercado escolhido.

    Por exemplo, se uma empresa de software de edição de vídeo tem recursos para atender apenas pequenas empresas e freelancers, então o SAM dela seria uma fração do TAM total. É importante que a empresa se concentre em seu SAM para identificar oportunidades de mercado realistas.

    Por fim, o SOM (Serviceable Obtainable Market) é a porção do SAM que a empresa realmente consegue conquistar. É importante notar que o SOM pode ser menor do que a penetração de mercado de uma empresa, porque a penetração considera o tamanho total do mercado, enquanto o SOM leva em conta apenas o mercado atingível pela empresa. 

    Ele ajuda a definir a meta de vendas e a quantificar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. Saber qual é o SOM ajuda a determinar se a empresa está atingindo seus objetivos de vendas e se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.

    No contexto de uma empresa tech, o SOM pode ser influenciado por fatores como a qualidade dos produtos ou serviços, a experiência do usuário, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, entre outros. Se a empresa não conseguir conquistar uma parcela significativa do SOM, ela pode precisar reavaliar sua estratégia de negócios ou considerar mudar de mercado.

    Em resumo, o TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para as empresas tech avaliarem o tamanho e o potencial de mercado. No entanto, é importante destacar que essas métricas não são as únicas relevantes. As empresas devem considerar outros fatores, como a concorrência, as tendências de mercado, a inovação tecnológica e as mudanças regulatórias, ao tomar decisões estratégicas.

    Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode identificar um mercado com um grande TAM, mas descobrir que o mercado já está saturado com concorrentes estabelecidos. Nesse caso, pode ser mais difícil para a empresa conquistar uma parcela significativa do SOM e, portanto, ela pode precisar considerar outros mercados em potencial.

    Outra consideração importante para as empresas tech é a rapidez com que o mercado pode mudar. A tecnologia está em constante evolução e, portanto, as empresas precisam estar preparadas para se adaptar a mudanças no mercado. Por exemplo, uma nova tecnologia pode surgir e mudar completamente a dinâmica de um mercado existente, criando novas oportunidades ou ameaças para as empresas. É o caso do CHAT GPT que revolucionou o mercado nos últimos meses. 

    Em conclusão, para as empresas tech, é crucial entender o tamanho do mercado e seu potencial para competir efetivamente. O TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para avaliar o potencial de mercado. Esses conceitos são importantes para as empresas em suas estratégias de marketing e vendas. Compreender esses números pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de negócios, entender melhor o mercado e estabelecer metas realistas de vendas.



  • Enfrentando os falsos estigmas do Outsourcing de Vendas.

    Enfrentando os falsos estigmas do Outsourcing de Vendas.

    Empresas de tecnologia estão familiarizadas com a ideia de terceirizar aspectos de seus negócios. Existem muitas empresas de Terceirização de Processos de Negócios (BPO) que fornecem funções de back-office como RH, contabilidade e finanças, bem como funções de front-office como atendimento ao cliente. Os benefícios do Outsourcing de Business Development Representative (BDR) também são bem documentados, já que as empresas podem aproveitar especialistas que construíram negócios em torno desses processos específicos (e que muitas vezes podem fornecê-los a custos mais baixos), permitindo que elas se concentrem em aperfeiçoar o que torna seu negócio excelente.

    Embora a ideia de Outsourcing não seja nova, muitas empresas relutam em contratar fornecedores terceirizados em vendas, principalmente em Business Development. Existem muitas razões para isso, no entanto, as empresas podem estar perdendo uma ótima oportunidade.

    Reputação da Marca

    Um representante de desenvolvimento de vendas muitas vezes é o primeiro ponto de interação humana que um prospect terá com sua marca, e a importância de representar sua marca da maneira correta é fundamental. Por esse motivo, é compreensível que as empresas possam estar um pouco hesitantes em confiar uma função tão importante a um terceiro. Como falamos acima, uma interação ruim com um BDR e a credibilidade que você trabalhou tanto para construir pode desmoronar.

    Dito isso, muitas das mesmas empresas estão confortáveis em trabalhar com agências de marketing criativo ou empresas de relações públicas (PR) para ajudar a definir e representar sua marca. Essas agências se baseiam em décadas de experiência e são especialistas em design e execução de sua estratégia de marca. Essa parceria também permite que as empresas aproveitem equipes maiores sob demanda, em vez de manter um grande número de funcionários no departamento criativo.

    O mesmo pode ser verdadeiro com o parceiro certo de Desenvolvimento de Vendas. Especialistas no espaço de Desenvolvimento de Vendas se baseiam em anos de experiência na construção e gerenciamento de equipes em muitos mercados diferentes. Como resultado, a orientação sobre como representar sua marca e os canais apropriados para fazê-lo vem de um amplo conhecimento que pode não existir internamente.

    Segurança e controle

    Uma das razões pelas quais uma empresa de tecnologia pode pensar duas vezes antes de terceirizar sua função de Business Development é a preocupação com a segurança e a falta de controle geral. Por que você daria a um terceiro acesso e controle sobre dados extremamente sensíveis de clientes e prospects? Isso parece ser um enorme risco, o que leva muitas empresas a manterem a função internamente e seus dados sob sua supervisão.

    Dito isto, as empresas agora estão tão acostumadas com o modelo SaaS e seus benefícios que é difícil imaginar fazer negócios de outra forma. Imagine manter a infraestrutura, atualizações de software e enormes armários de TI cheios de servidores. Tão 1990!. A flexibilidade e escalabilidade do modelo SaaS superam em muito quaisquer riscos percebidos relacionados à segurança.

    O mesmo acontece ao trabalhar com um provedor de serviços terceirizado de qualidade. Com uma estrutura de contrato adequada, os riscos de segurança de trabalhar com um fornecedor terceirizado geralmente serão mínimos em comparação com uma equipe interna.

    Custo-Benefícios do Outsourcing de Business Development

    Quando você ouve falar de uma empresa terceirizando uma função como um call center ou desenvolvimento de TI, geralmente isso evoca duas suposições: custará menos e a qualidade será inferior à de uma equipe interna. E isso ainda pode ser verdade – tudo depende da empresa com a qual você acaba trabalhando e das expectativas que você tem em relação ao custo pago.

    Com a empresa certa, Outsouring de uma equipe de BDR custará menos do que construí-la internamente (como mostrado acima), e a qualidade pode realmente aumentar com o treinamento e a experiência adequados. Todas essas são coisas que você pode (e deve) discutir com uma empresa antes de entrar em qualquer tipo de contrato. A transparência em torno dos preços e expectativas eliminará quaisquer áreas cinzentas em torno da equipe montada.

    É hora de abandonar o estigma associado ao Outsourcing da sua equipe de desenvolvimento de vendas e começar a perceber os muitos benefícios que a terceirização de Business Development oferece. 

    Por fim, sua empresa de é de tecnologia, e não uma empresa de desenvolvimento de novos negócios – BDR. Deixe o desenvolvimento de novos negócios com os especialistas.