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  • O Plano de Vendas: Como Estruturar e Alinhar Suas Metas para o Crescimento em 2025

    O Plano de Vendas: Como Estruturar e Alinhar Suas Metas para o Crescimento em 2025

    Um plano de vendas robusto é fundamental para o crescimento de uma empresa. Ele envolve a definição clara de metas, a compreensão das oportunidades de mercado e a criação de uma estratégia de atração eficaz. Este artigo detalha os passos essenciais para estruturar seu plano de vendas, abrangendo desde a definição de objetivos até o uso estratégico de canais e a implementação de KPIs de vendas.

    1. Definir a Meta

    A meta de vendas é o ponto de partida de qualquer plano. Ela precisa ser realista e alinhada com o cenário de mercado.

    Como Proceder: Defina metas claras, levando em conta a capacidade de mercado (o total de vendas possíveis em seu setor) e o potencial de mercado (o quanto você pode captar desse total). Considere também as variáveis internas, como a capacidade de produção e a equipe disponível. Definir metas com o modelo SMART é o caminho mais adequado a seguir.

    Erro Comum: Fixar metas irreais, ignorando as limitações do mercado ou da empresa. Em 2025, desenvolva metas que sejam ambiciosas, mas também alcançáveis.

    2. Capacidade e Potencial de Mercado

    Entender a capacidade e o potencial do mercado ajuda a estabelecer um plano de vendas alinhado com a realidade e visando expansão da empresa.

    Como Proceder: Avalie a capacidade de mercado com base em dados de consumo, tendências econômicas e sazonalidade. O potencial de mercado deve considerar a posição da empresa no setor e a projeção de crescimento que você espera atingir.

    Erro Comum: Desconsiderar esses dados leva a projeções desalinhadas. Para um planejamento eficaz, use essas métricas para projetar o crescimento sustentável.

    3. SWOT

    Realizar uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) honesta e detalhada pode evitar obstáculos e fornecer um panorama realista. Além de realizar para sua empresa, busque realizar para a sua concorrência também.

    Como Proceder: Liste forças e fraquezas internas, e oportunidades e ameaças externas. Seja realista e inclua áreas que precisam de desenvolvimento ou melhorias.

    Erro Comum: Ignorar fraquezas reais ou superestimar forças. Em 2025, aposte na transparência para usar o SWOT como um recurso estratégico eficaz.

    4. Segmentação por Unidade de Negócio ou Linhas de Produto

    Cada unidade de negócio ou linhas de produto pode ter diferentes metas e abordagens.

    Como Proceder: Analise individualmente as características de cada segmento e defina prioridades específicas para eles, focando nas áreas com maior potencial de retorno.

    Erro Comum: Tratar todos os produtos de forma igual. Em 2025, direcione esforços para áreas que possam impulsionar mais significativamente o crescimento.

    5. Alinhamento de Percepção e Posicionamento

    Como sua empresa é percebida pelo público e no Google – aqui o conteúdo orgânico é rei – precisa estar alinhada com o posicionamento desejado.

    Como Proceder: Avalie a percepção do seu público-alvo em relação ao seu posicionamento e compare com a sua posição nos mecanismos de pesquisa. Se há um desalinhamento, ajuste sua comunicação e suas ações de marketing.

    Erro Comum: Ignorar a percepção real da marca. Para 2025, alinhe a percepção pública com o posicionamento da empresa.

    6. Definição Estratégica: Os 4 Ps

    A estratégia GTM (Go to Market) inclui a definição dos 4 Ps: Produto, Preço, Praça (Distribuição) e Promoção (Comunicação).

    Como Proceder:

    • Produto: Posicione-o como a melhor solução para as necessidades do cliente.
    • Preço: Defina valores competitivos que não comprometam a margem de lucro.
    • Praça: Estabeleça canais de distribuição eficazes, alinhando os pontos de venda com as preferências do cliente. Se você possui um programa de canais, ele deve ser englobado aqui também.
    • Promoção: Crie campanhas de atração que eduquem e atraiam os clientes certos.

    Erro Comum: A falta de alinhamento entre esses elementos cria lacunas na estratégia. Em 2025, use os 4 Ps de forma integrada para uma abordagem coesa.

    7. Estratégias Integradas de Atrações: Inbound, Outbound, ABM e Eventos

    As estratégias de atração e captação de clientes variam conforme o perfil do público-alvo.

    Como Proceder:

    • Inbound Marketing: Crie conteúdos que nutram os leads, com toques específicos para cada fase da jornada de compra.
    • Outbound Marketing: Defina uma quantidade de contatos de prospecção para engajar o cliente de forma personalizada e eficaz.
    • ABM (Account-Based Marketing): Foque em contas específicas com abordagens exclusivas.
    • Eventos e Participação: Invista em eventos de relacionamento e participação em feiras para expandir sua rede.

    Erro Comum: Ignorar a personalização em cada abordagem. Em 2025, varie as táticas de atração para alcançar seu público-alvo de forma eficaz.

    8. Planejamento do Funil: Funil Reverso e Calendário de Ações

    Estruturar o funil de vendas e criar um calendário de ações são práticas que garantem a consistência do plano de vendas.

    Como Proceder:

    • Funil Reverso: Comece pela meta final e defina as ações necessárias para alcançá-la em cada etapa do funil. Verifique as suas taxas de conversões e analise com as do seu mercado para validar as etapas e taxas que devem ser melhoradas.
    • Calendário Anual e Trimestral: Organize as ações por trimestres e defina pontos de revisão para garantir que estejam alinhadas com as metas.

    Erro Comum: Realizar um funil desorganizado e não manter um calendário atualizado. Em 2025, use o funil reverso e um calendário consistente para um acompanhamento eficaz.

    9. Recursos: Produtividade e KPIs de Vendas

    A produtividade e os KPIs de vendas são essenciais para acompanhar o desempenho e ajustar a estratégia consoante os resultados.

    Como Proceder:

    • Produtividade x Produção: Equilibre a produtividade dos vendedores com o volume de produção disponível.
    • KPIs de Vendas: Defina indicadores como taxa de conversão, ticket médio e tempo de ciclo de vendas para avaliar o progresso em relação às metas.

    Erro Comum: Não monitorar os KPIs regularmente. Para 2025, acompanhe os indicadores chave de perto e ajuste a estratégia conforme necessário.

    Conclusão

    O sucesso de um plano de vendas está no detalhamento cuidadoso de cada etapa, do entendimento do mercado ao acompanhamento constante dos KPIs. Com as práticas e insights apresentados aqui, sua empresa estará bem preparada para formular um plano de vendas robusto e alcançar um crescimento sustentável.

  • Go to Market: Estratégias para Impulsionar o Crescimento

    Go to Market: Estratégias para Impulsionar o Crescimento

    Lançar uma estratégia Go to Market (GTM) eficaz envolve mais do que levar um produto ao mercado; exige um entendimento profundo das necessidades dos clientes e um planejamento meticuloso que permita à empresa alcançar resultados concretos e sustentáveis. Desde a definição de um posicionamento claro até o alinhamento entre estrutura e jornada de compra do cliente, uma estratégia GTM bem formulada define o sucesso de uma oferta no mercado.

    Neste artigo, vamos abordar os principais pilares para construir uma estratégia GTM robusta e eficaz.

    1. Definição de Estratégia, Posicionamento e Proposta de Valor

    A base de qualquer estratégia GTM é a clareza no posicionamento e na proposta de valor que será apresentada ao cliente. Estes elementos precisam ser construídos com base nas necessidades e nos desafios do cliente, demonstrando claramente como o produto ou serviço oferece uma solução única e vantajosa.

    Como Proceder: Desenvolva uma proposta de valor que vá além das funcionalidades do produto, focando nos benefícios que ele trará ao cliente. Trabalhe no posicionamento, destacando o diferencial competitivo e criando mensagens que ressoem com o mercado-alvo.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas erram ao comunicar apenas os aspectos técnicos do produto, em vez de mostrar como ele resolve os problemas do cliente. Para 2025, invista em uma proposta de valor que humanize o produto e mostre como ele se encaixa na vida dos clientes.

    2. Dimensionamento e Segmentação do Mercado, Definição de ICP e Prioridades de Crescimento

    A correta segmentação e o dimensionamento do mercado permitem que a empresa foque em áreas com maior potencial de retorno. A definição do Perfil Ideal de Cliente (ICP) é um passo estratégico essencial para priorizar clientes com maior potencial de conversão e retenção.

    Como Proceder: Realize uma análise de mercado para identificar segmentos com alta demanda e baixo nível de concorrência. Defina o ICP com base em dados, considerando características como setor, tamanho da empresa, região e necessidades específicas. Estabeleça prioridades de crescimento que alinhem o potencial do mercado visando longo prazo da empresa.

    Atenção para o Erro Comum: Definir o ICP de forma vaga ou ampla demais reduz a eficácia do planejamento e aumenta os custos de aquisição de clientes. Para 2025, refine o perfil do cliente-alvo com base em dados atualizados e alinhados com a estratégia de crescimento.

    3. Incorporar o Digital nas Estratégias de Go to Market

    Com o mercado cada vez mais digital, integrar o online ao planejamento GTM é essencial para manter-se competitivo. O digital permite não apenas alcançar um público maior, mas também monitorar e ajustar a estratégia em tempo real.

    Como Proceder: Aproveite canais digitais como redes sociais, email marketing, marketing de conteúdo e anúncios pagos para promover o produto. Use ferramentas de análise para medir o desempenho das campanhas e adaptar a estratégia conforme necessário.

    Atenção para o Erro Comum: Ignorar o potencial dos canais digitais ou usá-los de forma isolada limita o alcance da estratégia. Em 2025, invista em uma presença digital integrada e alinhada ao planejamento geral de GTM.

    4. Criação do Funil em Y

    O Funil em Y é uma estratégia que combina as áreas de vendas e marketing, permitindo um fluxo mais unificado de geração de leads e aumentando as chances de conversão. O funil cria uma abordagem estruturada e personalizada para guiar os leads por todas as etapas da jornada de compra.

    Como Proceder: Crie um funil de marketing que se alinha perfeitamente com o funil de vendas, garantindo que os leads recebam a nutrição e o suporte adequados em cada etapa. Defina métricas e pontos de transição claros entre as equipes de marketing e vendas.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas ainda mantêm as áreas de vendas e marketing separadas, o que resulta em abordagens desconexas. Em 2025, implemente o funil em Y para que a jornada de compra do cliente seja mais coesa e eficaz.

    5. Potencializar Receitas Através de Parcerias e Ecossistemas

    Parcerias estratégicas e a criação de ecossistemas ampliam o alcance da empresa, permitindo acesso a novos clientes e oferecendo uma proposta de valor mais completa. Essas parcerias podem envolver outras empresas, influenciadores e até mesmo plataformas tecnológicas que complementem a solução oferecida.

    Como Proceder: Identifique empresas com sinergias ou que atuem em mercados complementares e proponha parcerias que agreguem valor. Crie um ecossistema onde a sua solução se torne uma parte integrante da jornada do cliente.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas veem parcerias apenas como um canal de vendas adicional, sem explorar seu potencial estratégico. Em 2025, construa parcerias com foco no fortalecimento da marca e na expansão sustentável do mercado.

    6. Alinhamento entre Estratégia, Estrutura e Jornada de Compra dos Clientes

    Um alinhamento efetivo entre a estratégia GTM, a estrutura organizacional e a jornada de compra é crucial para o sucesso de um produto no mercado. Esse alinhamento garante que cada ponto de contato com o cliente esteja ajustado para promover a conversão e a retenção.

    Como Proceder: Mapeie a jornada de compra dos clientes e identifique os pontos críticos de contato. Estruture a empresa de forma que as equipes de vendas, marketing e atendimento estejam alinhadas com os estágios da jornada e com a estratégia de GTM.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas trabalham com equipes isoladas, o que resulta em experiências inconsistentes para os clientes. Em 2025, promova um alinhamento claro entre as equipes e foque na entrega de uma experiência fluida e personalizada.

    Conclusão

    Implementar uma estratégia Go to Market robusta e integrada envolve o alinhamento entre análise de mercado, posicionamento, canais digitais, parcerias estratégicas e estrutura organizacional. Com essas práticas, sua empresa estará bem posicionada para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades de crescimento em 2025.

  • Insights Estratégicos para uma Planejamento de Vendas Eficaz

    Insights Estratégicos para uma Planejamento de Vendas Eficaz

    Para um planejamento de vendas eficiente e competitivo, é essencial que as empresas explorem diversos insights estratégicos, desde o histórico de vendas até a análise dos recursos e investimentos internos. Um processo bem estruturado e com dados cruzados pode proporcionar uma visão mais completa do mercado, identificar oportunidades e evitar erros ao longo do caminho. No entanto, muitas empresas ainda se baseiam apenas em dados históricos ou esquecem de considerar variáveis críticas.

    Neste artigo, vamos explorar como a análise ponderada do histórico de vendas, a avaliação do potencial de mercado e a otimização dos recursos da empresa podem aprimorar seu planejamento estratégico.

    1. Análise Ponderada do Histórico de Vendas

    O histórico de vendas oferece dados valiosos, como o desempenho de produtos, sazonalidade e tendências de crescimento. No entanto, analisá-lo sem ponderação pode limitar a visão estratégica da empresa.

    Como Proceder: Ao analisar o histórico de vendas, considere fatores externos que possam ter influenciado o resultado, como mudanças econômicas ou novos concorrentes no mercado. Utilize essa análise como uma base inicial, ajustando-a conforme o contexto atual e não como a única fonte para definir o planejamento futuro.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas baseiam suas metas exclusivamente nos resultados passados, sem considerar as mudanças no mercado. Para evitar isso, complemente essa análise com outros dados que refletem a realidade do mercado atual.

    2. Não se basear Somente no Histórico: Cruzamento com Dados do Mercado Potencial

    Considerar apenas o histórico pode resultar em projeções limitadas, pois ignora oportunidades de expansão e tendências emergentes. Por isso, é fundamental cruzar essas informações com dados sobre o mercado potencial.

    Como Proceder: Identifique o tamanho do mercado-alvo, novas oportunidades e segmentos ainda não explorados. Ferramentas de análise de mercado, dados demográficos e estudos de concorrência podem fornecer insights valiosos para ajustar e expandir a estratégia de vendas.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas negligenciam essa análise, mantendo-se num volume de vendas “confortável” ou limitando-se a mercados já conhecidos. Para 2025, mude o foco e inclua uma análise detalhada de novas áreas ou segmentos.

    3. Análise do Potencial de Mercado

    A análise do potencial de mercado permite compreender as reais oportunidades de expansão e até mesmo identificar onde é mais vantajoso investir. Este é um passo crucial para o crescimento sustentável e evita que o planejamento se concentre apenas em manter o status quo.

    Como Proceder: Para avaliar o potencial de mercado, estude a competitividade do setor, a densidade de concorrentes, as necessidades do cliente e tendências de consumo. Um potencial de mercado saudável e com demanda pode justificar novos investimentos e estratégias agressivas de captação de clientes.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas ignoram essa análise, o que leva a decisões erradas de expansão ou até à entrada em mercados onde a competição é muito acirrada. Para 2025, estabeleça um planejamento de mercado com base em dados concretos e adaptado às oportunidades reais do setor.

    4. Recursos do Negócio

    A otimização dos recursos disponíveis, sejam canais de produção, comunicação, distribuição ou equipes, é fundamental para um plano de vendas bem-sucedido. Recursos mal distribuídos ou subutilizados afetam diretamente a eficiência e o resultado final.

    Como Proceder: Analise a capacidade de produção e distribuição, identificando gargalos e pontos de melhoria. Reavalie os canais de comunicação e marketing para garantir que estejam atingindo o público-alvo de forma eficaz e adaptável.

    Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas concentram-se em aumentar a produção ou expandir canais sem avaliar o real impacto nos resultados. Otimize e distribua recursos de forma que aumentem a produtividade e suportem o crescimento com qualidade.

    5. Pessoas: Gestão e Capacitação

    A gestão de pessoas, treinamento e desenvolvimento são fatores determinantes para a produtividade e eficiência do planejamento de vendas. Equipes motivadas e capacitadas tendem a ter um desempenho superior e melhor adaptação às mudanças do mercado.

    Como Proceder: Invista em programas de formação, definindo objetivos claros para a equipa de vendas e alinhando-os com a cultura e valores da empresa. Avalie o desempenho regularmente, criando planos de ação que reforcem os pontos fortes e desenvolvam áreas de melhoria.

    Atenção para o Erro Comum: Negligenciar o desenvolvimento humano limita a capacidade de execução do plano de vendas. Para 2025, reforce a gestão e o investimento em desenvolvimento humano como pilares estratégicos para suportar o crescimento da empresa.

    6. Conhecimento e Tecnologia

    A adoção de tecnologia e de sistemas que promovam a automação e a análise de dados pode transformar o desempenho da empresa. Ferramentas de CRM, plataformas de marketing digital e análise de dados de clientes tornam-se imprescindíveis para entender e prever o comportamento do consumidor.

    Como Proceder: Invista em tecnologia que facilite a coleta de dados e o acompanhamento de métricas-chave. Ferramentas de automação, como CRM e análise de dados em tempo real, permitem decisões baseadas em dados e otimização do ciclo de vendas.

    Atenção para o Erro Comum: A resistência à adoção de novas tecnologias e a falta de integração entre sistemas pode limitar a competitividade da empresa. Em 2025, priorize a implementação de ferramentas que centralizem as informações e melhorem a produtividade.

    7. Novos Investimentos

    Investimentos bem planejados podem catalisar o crescimento da empresa, mas precisam ser baseados em dados e análises que demonstrem seu impacto potencial. Investir em áreas como inovação de produtos, expansão de canais e infraestrutura pode preparar a empresa para um crescimento sustentável.

    Como Proceder: Avalie a viabilidade financeira de cada investimento e priorize aqueles que apresentam maior potencial de retorno. Desenvolva projeções realistas e acompanhe os resultados periodicamente para ajustar a estratégia conforme necessário.

    Atenção para o Erro Comum: Investir sem um plano claro ou sem considerar o impacto no fluxo de caixa pode comprometer a saúde financeira da empresa. Em 2025, planeje novos investimentos com uma análise detalhada do retorno esperado e do impacto nos processos de vendas.

    8. Ganho de Produtividade

    A produtividade é um diferencial estratégico que depende tanto da otimização de processos quanto da gestão de tempo e recursos. Identificar áreas de desperdício e ajustá-las pode resultar em maior eficiência e melhoria dos resultados.

    Como Proceder: Realize auditorias internas regulares para avaliar a eficiência dos processos e identificar onde ocorrem desperdícios. Invista em formação, tecnologias e práticas de gestão que aumentem a produtividade sem comprometer a qualidade do trabalho.

    Atenção para o Erro Comum: Focar apenas no aumento de produtividade sem considerar a qualidade pode resultar em entregas abaixo do esperado. Para 2025, mantenha o equilíbrio entre produtividade e qualidade, estabelecendo processos otimizados.

    Conclusão

    Ter uma estratégia de vendas sólida vai além de metas e projeções; requer insights estratégicos, análise de mercado, otimização de recursos e foco no desenvolvimento humano. Ao implementar essas práticas, sua empresa estará melhor posicionada para enfrentar desafios e aproveitar oportunidades de crescimento em 2025.

  • Cenários Econômicos: Como Influenciam o Planejamento Estratégico de Vendas

    Cenários Econômicos: Como Influenciam o Planejamento Estratégico de Vendas

    Com a rápida evolução do mercado global e doméstico, entender os cenários econômicos torna-se essencial para uma estratégia de vendas sólida. Desde flutuações no câmbio até políticas fiscais e monetárias, cada fator pode impactar a viabilidade de metas e estratégias definidas pela empresa. No entanto, muitas organizações subestimam o impacto desses cenários, limitando-se a uma análise de curto prazo.

    Neste artigo, vamos explorar o impacto dos cenários econômicos externos e domésticos e como eles influenciam políticas monetárias, fiscais e cambiais.

    1. Cenário Externo

    O cenário econômico externo inclui eventos e tendências globais que afetam diretamente os mercados locais. Mudanças nas economias de grandes potências, como os Estados Unidos e a União Europeia, bem como tensões comerciais e conflitos internacionais, podem criar oportunidades e ameaças para as empresas que operam em mercados globais ou dependem de importações e exportações.

    Impacto no Planejamento de Vendas: Num cenário de recessão global ou desaceleração econômica, a demanda por bens e serviços tende a diminuir, afetando diretamente as metas de vendas. Alternativamente, em períodos de crescimento global, as empresas podem expandir mercados internacionais, o que exige adaptação das estratégias de vendas e marketing.

    Como Aproveitar ou Mitigar: Acompanhe regularmente os principais indicadores econômicos globais, como o PIB e taxas de desemprego de economias-chave. Além disso, alinhe os objetivos de vendas aos dados internacionais. Se a previsão for de instabilidade, considere ajustar as metas ou criar produtos que atendam a mercados alternativos.

    2. Cenário Doméstico

    O cenário econômico doméstico influencia diretamente o ambiente de negócios dentro do país. Este cenário reflete o estado da economia local, desde o crescimento do PIB até o nível de confiança do consumidor, taxa de inflação e outros fatores que afetam a capacidade de compra dos clientes.

    Impacto no Planejamento de Vendas: Em períodos de crescimento econômico interno, as empresas podem ampliar suas operações e expandir a oferta de produtos, aproveitando o aumento na capacidade de consumo da população. Por outro lado, uma recessão ou alta inflação pode exigir estratégias de contenção e um foco em clientes de maior poder aquisitivo.

    Como Aproveitar ou Mitigar: Realize uma análise de sensibilidade para identificar como variações no cenário doméstico podem afetar a receita. Use os dados para fazer ajustes nas projeções e no planejamento de vendas, priorizando regiões ou segmentos menos afetados em momentos de crise e investindo em novos canais em tempos de expansão.

    3. Política Monetária

    A política monetária, definida pelo banco central, é responsável pela gestão da oferta de moeda e das taxas de juros. Essa política influencia o crédito e o consumo, afetando diretamente o poder de compra do cliente final e a capacidade de investimentos das empresas.

    Impacto no Planejamento de Vendas: Taxas de juros elevadas, por exemplo, tornam o crédito mais caro, o que pode reduzir o consumo e impactar o fluxo de caixa da empresa. Já taxas de juros mais baixas facilitam o acesso ao crédito, incentivando o consumo e promovendo a expansão das vendas.

    Como Aproveitar ou Mitigar: Ajuste o planejamento financeiro e as estratégias de vendas conforme a política monetária. Em períodos de juros altos, foque em fidelizar clientes e priorizar produtos essenciais. Quando as taxas são baixas, aproveite para expandir operações e apostar em estratégias de captação de novos clientes com campanhas de financiamento ou parcelamento.

    4. Política Fiscal

    A política fiscal, que engloba o conjunto de gastos e impostos do governo, é crucial para o comportamento do mercado interno. O aumento ou diminuição dos impostos, com o nível de investimentos governamentais, impacta diretamente o poder de compra dos consumidores e o ambiente de negócios.

    Impacto no Planejamento de Vendas: Quando há incentivos fiscais ou redução de impostos, as empresas e os consumidores ganham poder de compra e investimento, resultando num cenário positivo para as vendas. Em contrapartida, aumentos fiscais podem reduzir a capacidade de consumo e pressionar os lucros das empresas.

    Como Aproveitar ou Mitigar: Esteja atento a mudanças fiscais, pois elas podem abrir oportunidades, como incentivos para certos setores, ou demandar adaptações, como o repasse de custos aos preços finais. Antecipe-se a alterações fiscais e adapte as estratégias de vendas para que seu planejamento esteja pronto a reagir rapidamente às mudanças no ambiente fiscal.

    5. Política Cambial

    A política cambial, que controla a taxa de câmbio da moeda, influencia o valor das exportações e importações e impacta as empresas que dependem de insumos internacionais. Variações bruscas no câmbio podem afetar o preço dos produtos e a competitividade no mercado externo.

    Impacto no Planejamento de Vendas: Uma valorização da moeda local tende a tornar os produtos importados mais acessíveis, enquanto pode desestimular as exportações. Por outro lado, uma desvalorização favorece as exportações, mas encarece insumos importados, afetando o preço final para o consumidor.

    Como Aproveitar ou Mitigar: Se sua empresa lida com produtos ou matérias-primas importadas, é essencial acompanhar a política cambial e prever oscilações que possam encarecer ou baratear o produto. Para empresas exportadoras, aproveite períodos de desvalorização para expandir a participação no mercado internacional e fortalecer a competitividade.

    Conclusão

    Compreender os cenários econômicos e suas implicações para o mercado é fundamental para um planejamento estratégico robusto. Ao analisar as variáveis do cenário externo e doméstico, bem como as políticas monetária, fiscal e cambial, a sua empresa poderá antecipar-se às mudanças e ajustar suas estratégias de vendas para obter melhores resultados.

  • Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    Quais erros sua empresa cometeu no Planejamento de 2024?

    O planejamento de vendas anual é essencial para orientar as estratégias e o crescimento da empresa, definindo metas claras e passos concretos para alcançar resultados. No entanto, é comum encontrar falhas no processo que, em vez de ajudar, podem prejudicar o desempenho e impactar diretamente os resultados. Com o final do ano a aproximar-se, é o momento ideal para refletir sobre o que deu certo e o que deve ser corrigido.

    Neste artigo, vamos explorar os principais erros no planejamento de 2024 que a sua empresa pode ter cometido, como evitá-los no futuro e como criar uma base sólida para 2025.

    1. Definição e Distribuição de Metas e Objetivos Imprecisos

    Definir metas e objetivos é um dos primeiros passos do planejamento, mas a sua precisão e clareza determinam o impacto real no dia-a-dia. Metas genéricas, mal distribuídas ou sem critérios bem fundamentados podem desorientar a equipa de vendas e prejudicar o desempenho coletivo.

    Erro Comum: Um erro comum é estabelecer metas demasiado altas ou irreais sem considerar a capacidade de execução da equipa. Quando as metas não são específicas, mensuráveis e alcançáveis, a probabilidade de frustração e desmotivação aumenta.

    Como Evitar: Para 2025, estabeleça metas com base em métricas concretas e realizáveis. Segmente as metas por trimestre, mês e semana e distribua-as de maneira proporcional, considerando os pontos fortes de cada vendedor e o histórico de vendas da empresa.

    2. Estratégia de Vendas Equivocada

    A estratégia de vendas deve ser construída em torno de uma compreensão profunda do mercado, dos clientes e dos concorrentes. Estratégias inflexíveis, baseadas apenas em ideias internas ou em tendências genéricas, são inadequadas para um mercado dinâmico e competitivo.

    Erro Comum: Muitas empresas aplicam estratégias de vendas que não alinham com o perfil dos clientes. Um erro frequente é negligenciar o que realmente move o cliente a comprar ou focar apenas em preços, sem explorar o valor agregado do produto ou serviço.

    Como Evitar: Desenvolva um planejamento com base em análises detalhadas do mercado, incluindo feedback direto dos clientes e estudos de concorrência. Aproveite a automação de vendas, inteligência comercial, inteligência artificial e o CRM para monitorizar o comportamento do cliente e ajustar as estratégias conforme as necessidades do mercado.

    3. Estratégia de Marketing Desalinhada

    Para que o planejamento de vendas seja bem-sucedido, a estratégia de marketing deve estar totalmente sincronizada com as metas e objetivos de vendas. Quando a equipe de marketing cria campanhas que não correspondem à jornada de compra do cliente, há um desperdício de recursos e de oportunidades de conversão.

    Erro Comum: Criar campanhas de marketing com pouco foco na geração de leads qualificados. Outro problema comum é investir em canais que não correspondem aos canais preferenciais do público-alvo.

    Como Evitar: Alinhe a equipe de marketing com a equipe de vendas para estabelecer uma comunicação integrada. Defina métricas de sucesso conjuntas, como o número de leads qualificados e as taxas de conversão. Para 2025, considere implementar estratégias de Inbound, Outbound Marketing e Account Base Marketing que visem fortalecer a presença online da marca e atrair leads qualificados ao longo do ano.

    4. Ignorar o Turnover e o Tempo de Ramp-up das Equipes de Vendas

    A rotatividade e o tempo de adaptação (ramp-up) dos novos membros da equipa são variáveis críticas que muitas vezes são subestimadas durante o planejamento. O turnover pode afetar a continuidade das vendas e aumentar os custos com recrutamento e formação. Da mesma forma, subestimar o tempo necessário para que um novo vendedor se torne produtivo resulta em perda de eficiência e alcance de metas.

    Erro Comum: Ignorar os impactos do turnover e não contabilizar o tempo que novos colaboradores precisarão para atingir o pleno desempenho.

    Como Evitar: Durante o planejamento, é crucial contabilizar o turnover médio e considerar uma margem para o tempo de ramp-up. Para reduzir a rotatividade, invista em formação, motivação e desenvolvimento da equipa de vendas. Para 2025, considere integrar ferramentas de onboarding e de desenvolvimento de competências para que os novos membros alcancem o pleno desempenho o mais rápido possível.

    5. Falta de Acompanhamento e Gestão do Planejamento

    Criar um plano de vendas robusto não é suficiente; é essencial acompanhar e gerir o seu progresso continuamente. Sem uma análise regular e ajustes periódicos, o planejamento torna-se apenas um documento sem impacto real.

    Erro Comum: Muitas empresas deixam de monitorizar as metas definidas ao longo do ano ou ajustam apenas no final, quando se deparam com resultados abaixo do esperado.

    Como Evitar: Estabeleça checkpoints mensais e trimestrais para avaliar o progresso e identificar desvios. Utilize um sistema de automação de Marketing e CRM para acompanhar as vendas em tempo real e para ter uma visão abrangente do desempenho de cada membro da equipa. Para 2025, integre análises de desempenho contínuas como parte do planejamento, o que permitirá ajustes proativos em vez de reativos.

    Conclusão

    O sucesso de um planejamento de vendas depende da sua precisão e execução. Aprender com os erros cometidos em 2024 é um passo importante para melhorar as estratégias para 2025. Investir no alinhamento entre vendas e marketing, definir metas realistas e mensuráveis, e considerar fatores como turnover e acompanhamento de metas são práticas que podem transformar a desempenho da sua equipe.

    Aproveite esta oportunidade para fortalecer as bases do seu plano de vendas! Não perca q nossa semana webinar “Semana do Plano de Vendas B2B 205”, onde vamos aprofundar esses tópicos e trazer soluções práticas para construir um planejamento de sucesso para 2025. Registe-se já e prepare-se para elevar os seus resultados!

  • Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Caso de Sucesso: CargOn & Go Digital Selling

    Desafio: Superar Obstáculos e Impulsionar as Vendas

    A CargOn opera no setor de Software para Logística, um mercado altamente competitivo e dinâmico. Apesar de seu sucesso inicial, a empresa se deparava com diversos desafios que impediam um crescimento mais rápido e sustentável. Entre os principais obstáculos estavam:

    1. Captação de leads qualificados: A CargOn enfrentava dificuldades em identificar e atrair clientes potenciais com alta probabilidade de conversão. Muitas das oportunidades de vendas era indicação dos Sócios Fundadores.
    2. Crescimento escalável: A expansão para novos mercados e reuniões comerciais era uma meta importante para a CargOn, mas a empresa encontrava limitações significativas para escalonar suas operações de vendas de forma eficiente. O crescimento da equipe interna geraria altos custos, e o treinamento contínuo era um gargalo.
    3. Concorrência acirrada: operando em um ambiente de negócios onde a competição era cada vez mais acirrada, a CargOn precisava de estratégias para diferenciar seus produtos e serviços, garantindo uma posição de destaque no mercado.
    4. Baixa eficiência operacional: A equipe de vendas interna gastava muito tempo em tarefas operacionais que poderiam ser automatizadas, como gestão de CRM, acompanhamentos e ainda prospectar novos clientes, o que impactava diretamente a produtividade e os resultados.

    Esses desafios combinados estavam dificultando o crescimento da receita e limitando o potencial de expansão da CargOn. Eles precisavam de uma solução rápida e eficaz que lhes permitisse focar em suas competências principais, sem comprometer o desempenho de vendas.

    Solução: Sales as a Service de Vendas Personalizado

    Após uma análise detalhada das necessidades e desafios enfrentados pela CargOn, a equipe da GO Digital Selling desenvolveu uma solução completa de outsourcing de vendas, voltada especificamente para atender às demandas do cliente. A solução incluía um mix de estratégias, processos e tecnologias para otimizar cada etapa do funil de vendas. As principais abordagens foram:

    1. Equipe de Vendas Dedicada: Montamos uma equipe exclusiva de vendas para a CargOn, composta por profissionais altamente capacitados e especializados no setor em que a empresa atua. Essa equipe foi totalmente integrada aos processos do cliente, tornando-se uma extensão natural do seu time interno, porém sem os custos fixos associados à contratação e treinamento de novos colaboradores. Essa equipe tinha uma pessoal de Inteligência Comercial, um Copywriter, um Business Development e um Gestor de Vendas.
    2. Automação e Ferramentas de Inteligência de Vendas: Implementamos uma série de ferramentas de automação para ajudar a equipe de vendas a focar no que realmente importa: fechar negócios. Sistemas de CRM avançados foram configurados para otimizar o acompanhamento de leads e garantir que nenhum contato fosse perdido ou negligenciado. Além disso, utilizamos soluções de inteligência de dados para identificar leads de alta qualidade, aumentando a eficiência na conversão.
    3. Processo de Vendas Estruturado: Desenvolvemos um processo de vendas robusto e repetível, ajustado para o perfil dos clientes da CargOn. Esse processo foi mapeado e otimizado para garantir que a abordagem fosse consistente, desde a prospecção até o fechamento de contratos. Como resultado, as equipes puderam aplicar melhores práticas de maneira uniforme, melhorando a previsibilidade dos resultados.
    4. Treinamento Contínuo da Equipe: Além de gerenciar a equipe de vendas, a Digital Selling se comprometeu a realizar treinamentos contínuos para garantir que os vendedores estivessem sempre atualizados sobre as melhores práticas e as mais recentes técnicas de vendas. Também oferecemos workshops frequentes para melhorar habilidades específicas, como negociação e fechamento de vendas, garantindo que a equipe mantivesse alto desempenho. Tivemos um total de 12 horas de Treinamentos e Workshop com foco na área comercial da CargOn.
    5. Expansão para Novos Mercados: Com a experiência da nossa equipe, desenvolvemos uma estratégia de entrada em novos mercados, facilitando a expansão geográfica da CargOn. Fizemos um mapeamento das regiões de interesse, identificamos potenciais parceiros e clientes, e ajustamos a abordagem de vendas para cada mercado específico. Identificamos o TAM (Target Addressable Market) e o SAM (Service Addressable Market) para validar o tamanho do mercado.
    6. Relatórios de Desempenho Personalizados: Para garantir total transparência e alinhamento com os objetivos do cliente, criamos um sistema de relatórios de desempenho personalizado. Esses relatórios, gerados semanal e mensalmente, ofereciam uma visão detalhada do progresso das vendas, incluindo métricas importantes como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e pipeline de leads qualificados.

    Resultados: Impacto Tangível e Sustentável

    Após a implementação do outsourcing de vendas pela Digital Selling, a CargOn experimentou uma transformação significativa em seus resultados comerciais. Os principais resultados alcançados incluem:

    1. Aumento de 200% nas Reuniões Comerciais em um período de 7 meses. A estratégia personalizada e a equipe dedicada permitiram que a CargOn atingisse um crescimento significativo no número de reuniões, superando as metas iniciais estabelecidas pela empresa.
    2. Integração dos Funis Inbound Outbound e Eventos, no alinhamento entre Marketing e Vendas, foi realizado estrategicamente a abordagem de Leads Outbound e cadência pós-eventos. Nesse contexto conseguimos taxa média de abertura de e-mails acima de 60% e 10% de conversão dos leads em reuniões comerciais. Além disso, a Digtal Selling também realizou a abordagem e qualificação dos leads Inbound enviando para o comercial da CargOn.
    3. Abertura de novos mercados em 3 Segmentos, impulsionando a presença da CargOn em segmentos antes inexploradas. Essa expansão permitiu à empresa capturar novas oportunidades de negócios e diversificar sua base de clientes.
    4. Aumento de 25% na taxa de conversão de leads qualificados, graças à implementação de ferramentas de automação e inteligência de dados que permitiram um acompanhamento mais preciso e personalizado de cada lead. Dentre todas as reuniões comerciais agendadas, obtivemos 25% dessas em Oportunidades qualificadas pela metodologia BANT.
    5. Economia de 40% nos custos operacionais, uma vez que o outsourcing de vendas permitiu que a CargOn evitasse os altos custos de recrutamento, treinamento e gestão de uma equipe interna. Com a redução desses custos, a empresa pôde investir mais em inovação e desenvolvimento de produtos.
    6. Melhoria no relacionamento com clientes devido a uma abordagem de vendas mais consultiva e personalizada. Com o suporte da Go Digital Selling, a equipe de vendas pôde dedicar mais tempo a entender as necessidades dos clientes e a oferecer soluções sob medida, fortalecendo a fidelidade e retenção de clientes.

    Depoimento do Cliente

    “A decisão de terceirizar nossas operações de vendas para a Go Digital Selling foi uma das melhores que tomamos. Desde o início da parceria, vimos um impacto imediato na eficiência do nosso funil de vendas e no aumento das nossas receitas. A equipe daGo Digital Sellin não apenas compreendeu nossos desafios, mas também se dedicou a encontrar soluções inovadoras que nos permitiram crescer de maneira escalável e sustentável. Hoje, estamos mais fortes no mercado e preparados para continuar expandindo.”
    – [Denny Mews, CEO CargOn]

    Conclusão

    A parceria entre a Go Digital Selling e a CargOn demonstrou que a terceirização de vendas pode ser uma solução estratégica e de alto impacto para empresas que buscam acelerar o crescimento, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional. Com uma abordagem personalizada, tecnológica e uma equipe dedicada, a Digital Selling conseguiu entregar resultados expressivos, transformando desafios em oportunidades e criando um caminho claro para o sucesso a longo prazo.

    Se sua empresa também busca otimizar suas operações de vendas e alcançar novos patamares de crescimento, entre em contato com a Go Digital Selling para descobrir como podemos ajudar.

  • Sua equipa comercial está preparada para voltar da época de férias e atingir os objetivos de vendas?

    Sua equipa comercial está preparada para voltar da época de férias e atingir os objetivos de vendas?

    É natural que a volta aos trabalhos seja com um ritmo mais lento, com os profissionais se adaptando novamente à rotina de trabalho. Porém, o “rentrée” na equipa de vendas pode ser considerado como o período que define o sucesso das operações durante o semestre.

    Isso porque uma estratégia e plano de ação eficaz demanda um bom tempo de trabalho. Ou seja, é preferível que isso seja feito antes que as operações comerciais estejam “aquecidas”. Além disso, estar a frente da concorrência exige antever ações.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling iremos discutir sobre como o rentrée na equipa de vendas pode definir o sucesso comercial do restante do ano. Também vamos mostrar como deve ser feito o planejamento desse período e como aproveitá-lo da melhor maneira.

    O que é o período de volta das férias na equipa de vendas

    Antes de mais nada, é importante trazer mais detalhes sobre o que é o rentrée e como ele acontece nas equipas de vendas. Pois bem, “Rentrée” é uma expressão, em francês, que na tradução literal significa “reentrada”.

    Embora o uso comum seja para referir ao retorno às aulas, aqui vamos utilizar apenas no contexto do período de saída e entrada de férias das equipas de vendas. Sendo assim, o rentrée na equipa de vendas é o período de recesso (em geral no verão), onde há uma baixa considerável na prospecção e fechamento de negócios. 

    Mas, apesar de ser um período com baixo volume de vendas, as férias e o retorno das atividades devem servir para ajustes e planejamento. A contratação de uma Sales Agency, nessa época do ano, pode ser o start necessário para o segundo semestre do ano.

    De todo modo, é importante que o gestor da empresa tome cuidados no sentido de não deixar a equipa comercial da empresa sem backup. Ou seja, é preciso que haja uma saída escalonada de profissionais, para manter ativo o processo de vendas o tempo todo.

    O processo de vendas durante o verão

    Independente da área de atuação ou nível hierárquico, o verão é o período onde a maior parte dos profissionais saem de férias. Esse “recesso coletivo” acaba retroalimentando uma situação em específico no mercado B2B: o suposto baixo volume de vendas.

    Da mesma forma em que há poucos decisores e influenciadores disponíveis nas empresas prospectadas, há uma equipa de vendas reduzida, com menor capacidade prospectar e qualificar leads.

    Porém, o mercado dá indícios o suficiente de que manter essa lógica é um fator de risco para o sucesso da empresa no restante do ano. 

    O estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, mostra que apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão. Mas ao mesmo tempo, essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão. 

    Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.

    Ou seja, é no início do semestre que a equipa de vendas deve ajustar suas ações e mirar nos resultados que deseja alcançar nos próximos meses.

    Como planejar um Rentrée adequado na Equipa de Vendas

    Levando em conta que o início do semestre é o momento mais adequado para executar ações no ciclo de vendas, é essencial que haja um planejamento adequado do “rentrée”. Desse modo, um dos primeiros cuidados que o gestor deve ter é em relação ao calendário de férias.

    O adequado é que haja sempre profissionais atuando na prospecção e qualificação de leads, assim como em outras funções críticas da empresa. Em paralelo, todos devem estar alinhados às tarefas desempenhadas pela equipa, para que o “backup” seja realizado de maneira eficaz.

    Dessa forma, vamos mostrar nos tópicos a seguir algumas dicas sobre como planejar um rentrée adequado para a sua equipa de vendas.

    Planejamento antecipado

    A primeira medida para um bom início de semestre é realizar um planejamento antecipado das férias. Para isso, crie um calendário de férias detalhado, assegurando uma distribuição equilibrada das ausências para que haja cobertura suficiente nas funções críticas. 

    Tendo esse planejamento é possível manter a produtividade e evitar interrupções no fluxo de trabalho, garantindo que as operações sigam de maneira eficiente mesmo durante as férias.

    Revisão de metas e KPIs

    Outro ajuste importante para o rentrée da equipa de vendas é a revisão de metas e KPIs. Para isso, realize uma reavaliação dos objetivos anuais, revisando as metas alcançadas até o momento e ajustando as estratégias para garantir o cumprimento dos objetivos. 

    Além disso, estabeleça KPIs específicos para o verão, alinhando-os com as atividades sazonais e os comportamentos dos clientes. Dessa forma, você poderá monitorar o desempenho da equipa de vendas de maneira mais precisa.

    Manutenção do contato com leads e clientes

    Mais do que prospectar, é preciso manter a atual carteira de clientes sempre ativa. Dessa forma, é essencial seguir o contato com clientes ativos durante o verão, a fim de fortalecer o relacionamento e até mesmo projetar um aumento de contrato.

    Ademais, é preciso dar atenção especial também aos leads que já estão em processo de qualificação. Isso porque estas contas já têm um bom nível de interesse na solução apresentada e podem representar negócio fechado com maior facilidade.

    Planejamento de campanhas

    Uma vez que há equipas disponíveis para todo o período e todas as atividades dos ciclos de vendas atuais já estão delegadas, é preciso planejar o início de novas campanhas de prospecção. 

    Nesse sentido, é importante que se estabeleça desde já quais são os principais mercados que se deseja abordar durante o ano. Com isso, é possível colocar no ar campanhas de prospecção que geram resultados para todo o período. 

    Vale ressaltar que esse planejamento deve ser feito aliado a um trabalho de inteligência de mercado, onde são identificadas as principais estratégias e segmentos.

    Por que Contratar Sales as a Service Durante o Verão?

    Mesmo considerando a necessidade de manter uma equipa de vendas fortalecida, sabemos que nem toda a empresa tem condições de colocar isso em prática. O principal motivo é o baixo número de profissionais no setor e o orçamento disponível para o período.

    Nesse contexto, surge como uma solução prática e eficiente a contratação de Sales as a Service. Ou seja, contratar uma agência de vendas que desenvolve serviços personalizados, com BDR/SDR, Inteligência de Mercado e Criação de Conteúdo.

    Além de permitir que a equipa de vendas se mantenha ativa durante todo o ano, o Sales as a Service oferece acesso a uma equipa de vendas experiente e treinada, equipada com as melhores práticas e tecnologias do mercado. 

    Outro aspecto importante do Sales as a Service é o desenvolvimento de estratégias de vendas para todo o semestre que se inicia. Isso garante que a empresa esteja bem posicionada para atingir suas metas de longo prazo, independentemente das variações sazonais.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos benefícios que o Sales as a Service oferece

    • Continuidade nas operações de vendas
    • Acesso a uma equipa de vendas qualificada
    • Manutenção da competitividade
    • Aproveitamento de oportunidades sazonais
    • Desenvolvimento de estratégias para o semestre

    Saia na frente com a Digital Selling

    Ao implementar essas estratégias, a rentrée da equipa de vendas pode ser gerida de forma eficiente, mantendo a produtividade alta e assegurando que as metas de vendas sejam alcançadas.

    Porém, a estratégia terá eficiência apenas se a equipa tiver uma estrutura completa, acoplada à inteligência de mercado. Com a Digital Selling, sua empresa conta com um suporte completo de Sales as a Service.

    Fornecemos um plano de ações personalizado para a geração de leads e otimização das vendas da sua empresa, baseado em quatro etapas: Onboarding, Development, Scale up e Sales.

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • Ciclo de vendas: como dominá-lo, suas etapas e dicas para otimizar a vendas

    Ciclo de vendas: como dominá-lo, suas etapas e dicas para otimizar a vendas

    Embora cada tipo de negócio e mercado tenha suas particularidades, há um aspecto em comum entre as empresas: o ciclo de vendas. No mercado B2B o processo de vendas costuma ser mais longo em relação ao varejo, muito pela tomada de decisão dos gestores.

    No entanto, um ciclo de vendas mais longo não deve ser sinônimo de lentidão, pelo contrário. É preciso ter o timing adequado para realizar cada etapa do processo, sob o risco de deixar o lead se perder durante o funil de vendas.

    Para entender melhor desse assunto, vamos trazer aqui no Blog da Digital Selling como dominar o ciclo de vendas de maneira prática. Nos tópicos a seguir iremos destacar quais são as principais etapas desse ciclo e quais estratégias são indispensáveis para o sucesso no mercado B2B.

    O que é o ciclo de vendas

    Apesar de fazer parte do cotidiano do mercado B2B, vale a pena abordar sobre o que é o ciclo de vendas. Pois bem, o ciclo de vendas é o conjunto de etapas que tem como objetivo converter leads em clientes. 

    Esse ciclo abrange, de modo geral, seis etapas, que vão desde a prospecção, qualificação, apresentação, objeções, negociação e se conclui no fechamento do negócio. 

    Entender e otimizar cada fase do ciclo de vendas é essencial para aumentar a eficiência e a taxa de conversão. Além disso, a análise contínua do ciclo de vendas pode identificar pontos de melhoria, ajudando a equipa a ajustar estratégias e táticas para resultados ainda melhores.

    Quais são as etapas do ciclo de vendas

    • Prospecção: nesse primeiro momento é preciso identificar potenciais clientes, por meio de pesquisas de mercado, networking e estratégias de marketing.
    • Qualificação: onde os leads são qualificados, pois já demonstraram interesse inicial. Para isso é preciso verificar critérios como orçamento disponível, autoridade para tomar decisões e cronograma de compra.
    • Apresentação: a qualificação evoluindo, esse é o momento de demonstrar o produto ou serviço. Aqui é importante realizar a personalização da abordagem, para alinhar-se com as expectativas e preferências do cliente em potencial.
    • Tratamento de Objeções: é natural que na apresentação o cliente mostre objeções quanto ao produto. Para superar isso, é essencial oferecer respostas claras e soluções adequadas para garantir a confiança e o interesse do cliente.
    • Negociação: na medida em que as objeções foram superadas, o negócio fica mais próximo de ser concretizado, mas há ainda a negociação. Portanto, a flexibilidade para encontrar um acordo é algo que costuma ser valorizado no processo de venda.
    • Fechamento: por fim, o fechamento do negócio é o momento mais esperado do ciclo de vendas. Garanta que todas as partes envolvidas compreendam claramente os termos e condições acordados.

    Quanto tempo o ciclo de vendas deve durar?

    Uma questão que é constante tema de debate entre as equipas de vendas é o tempo certo para realizar todo o ciclo de vendas. A duração ideal pode ser determinada analisando métricas históricas e identificando gargalos nas diferentes etapas do processo.

    No contexto ideal, o processo de vendas dura poucas semanas, garantindo um maior fluxo de negócios para os vendedores. Porém, é cada vez menos frequente que haja uma decisão de compra com esse nível de agilidade.

    Isso se deve a uma série de fatores, que vão desde a falta de orçamento, processo de decisão dentro da empresa ou até mesmo dúvidas sobre a real necessidade de adquirir a solução. 

    Dessa forma, mais importante do que definir um tempo para realizar a jornada de compras é criar um relacionamento sólido com o lead. É através de uma boa relação que o vendedor consegue superar as objeções, compreender as necessidades do cliente e até mesmo construir um trabalho de retenção de receitas.

    Como construir um ciclo de vendas eficaz?

    O Santo Graal de qualquer equipa de vendas é construir um ciclo de vendas eficaz e lucrativo. Mas sabemos que essa é uma jornada que envolve conhecimento de mercado, aperfeiçoamento dos processos, boas ferramentas à disposição, entre outros fatores.

    Entretanto, mesmo que seja um objetivo a ser conquistado ao longo do tempo, há alguns cuidados que a empresa pode ter no sentido de melhorar o ciclo. Dessa forma, algo essencial para o sucesso da jornada de vendas é conhecer o cliente ideal. 

    Ao identificar quais empresas têm maior potencial de adquirir sua solução e quais são as suas características, você estará mais perto de ter um ciclo de vendas otimizado. 

    Outro ponto importante é escolher boas ferramentas de CRM, que façam sentido para o modelo de abordagem e negócios que você utiliza. Um bom CRM deixará o vendedor com o tempo livre necessário para personalizar a abordagem e fazer pesquisas.

    Portanto, vamos trazer nos próximos tópicos algumas dicas importantes para tornar o ciclo de vendas prático, eficaz e lucrativo:

    1. Documente cada etapa de vendas

    O primeiro passo para criar um ciclo de vendas eficaz é mapear e documentar todo o processo. Ou seja, a equipa deve ter um roteiro detalhado sobre quais são as principais tarefas e estratégias que devem ser utilizadas em cada momento.

    Essa documentação permite que haja um trabalho mais uniforme e coeso, além de tornar a abordagem escalável para mais contas. Vale ressaltar que é preciso revisar esse roteiro e ajustá-lo na medida em que se identifica pontos a serem melhorados.

    1. Conheça seu cliente ideal

    Conhecer para quais empresas você deseja vender é indispensável para um bom ciclo de vendas. Esse conhecimento de mercado facilita um conhecimento mais profundo sobre aquele nicho de mercado, suas dores e objeções, essencial para uma abordagem personalizada.

    Mas além de direcionar as estratégias da equipa de vendas, a definição do cliente ideal é também necessária para as ações de marketing digital, essencial para construir o relacionamento com seus clientes.

    1. Utilize ferramentas de CRM

    Como já mencionamos, um CRM eficaz é um aliado necessário para a equipa de vendas.  Ele facilita a comunicação, centralizando todas as informações de contato e histórico de interações com os leads. 

    Além disso, a análise de desempenho é outra vantagem de um CRM para o processo de vendas. Ele fornece dados e relatórios detalhados sobre o progresso dos leads, taxas de conversão e desempenho da equipa de vendas. 

    1. Treine sua equipa de vendas

    A eficiência das estratégias e das ferramentas adotadas passa muito pela qualificação e treinamento dos profissionais. Então é importante que a empresa ofereça treinamentos regulares para sua equipa. 

    Entre os tópicos que devem ser abordados estão as habilidades de comunicação, técnicas de fechamento e estratégias de negociação. Uma equipa bem treinada é mais capaz de superar objeções e fechar negócios com sucesso.

    1. Análise e aperfeiçoamento

    Para além dos negócios fechados, o que vai determinar o sucesso das campanhas de prospecção são as métricas. Estatísticas como taxa de conversão, tempo médio de ciclo e taxas de abandono oferecem um bom panorama sobre o desempenho e ajustes que devem ser feitos.

    Aliás, a partir da análise de métricas e performance do ciclo de vendas é preciso realizar melhorias no processo. Criar novos conteúdos, ajustar as perguntas de qualificação e personas podem ser melhorias feitas com base na análise de métricas.

    Domine o ciclo de vendas com a Digital Selling

    Mesmo levando em conta as características próprias que cada modelo de negócio traz consigo, é possível criar um modelo de ciclo de vendas que atenda as necessidades da empresa. Através de um trabalho de inteligência de mercado, você pode identificar como cada etapa do ciclo deve ser conduzida e qual abordagem deve ser utilizada.

    Nesse contexto, a Digital Selling é parceira ideal para potencializar a equipa de vendas da sua empresa. 

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

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  • Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    Vendas no verão: como enfrentar o período de férias e não deixar que ele afete seus negócios?

    O encerramento do semestre, ainda mais quando coincide com o período de verão e férias, costuma ser traumático para quem atua em equipes de vendas. Entre os principais motivos para essa baixa estão os cortes de gastos para ajustar o balanço fiscal e financeiro.

    No entanto, é possível tomar atitudes e executar estratégias para que o verão não signifique problemas financeiros e comerciais na sua empresa. Manter ativas campanhas de prospecção, por exemplo, faz com que você não chegue na primavera com o pipeline vazio.

    Neste artigo do Blog Digital Selling você pode acompanhar que caminho seguir para que a prospecção de leads e a geração de receitas se mantenha em alta no verão. Além disso, vamos mostrar quais os cuidados que devem ser tomados nesse período e que estratégias se mostram mais eficazes.

    A prospecção no mercado B2B durante o verão

    Um erro comum nas campanhas de vendas no mercado B2B é desativar ou não dar início à prospecção entre os meses de junho e agosto. A justificativa para isso é que nesse período há poucos decisores presentes nas empresas, fazendo com que não haja fechamento de negócios.

    Embora de fato haja uma redução de negócios fechados nesse período (falaremos melhor sobre isso nos tópicos a seguir), essa é uma atitude perigosa. 

    De acordo com o estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão.

    Essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão. Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.

    Portanto, estes indicadores mostram que a prospecção durante as férias de verão tem sim relevância e pode trazer resultados para os negócios da empresa.

    Quais os principais desafios da prospecção B2B durante o verão?

    Mesmo sabendo da necessidade de manter ativa a prospecção no período de férias, é inegável que há desafios importantes para o mercado B2B nesse período. 

    Isso porque, durante esse período muitas empresas enfrentam uma desaceleração, devido às férias de funcionários e decisores importantes. Esse é um fator que causa demora ou ausência nas respostas aos e-mails e ligações nesse período. 

    Outro fator relevante nesse sentido é o final de semestre. Nesse período é comum que as empresas pausem a aquisição de novas soluções, a fim de priorizar o ajuste contábil e financeiro.

    Vale lembrar também que eventos, feiras e workshops, que comumente são fontes de leads e canais diretos de prospecção, são dificilmente realizadas no verão. Esse fator acaba reduzindo as opções de campanhas de prospecção nesse período.

    Desse modo, confira na lista a seguir alguns dos principais fatores que dificultam o fechamento de negócios durante o período de verão:

    • Férias de decisores: a maior parte dos tomadores de decisão estão em férias nesse período, o que dificulta agendar reuniões e obter respostas rápidas;
    • Concorrência por atenção: ao ter menos pessoas trabalhando, a concorrência para conseguir a atenção dos decisores que estão presentes aumenta;
    • Planejamento de férias: muitas empresas priorizam o planejamento de férias e recesso, deixando negociações importantes para um segundo momento;
    • Prioridade no balanço financeiro e contábil: ao final e no início do semestre as empresas focam no fechamento fiscal, reduzindo o foco em novas parcerias e aquisições;
    • Ajustes orçamentários: é comum que, no meio do ano, as empresas revisem seus orçamentos, limitando a disponibilidade de recursos para novos investimentos;
    • Eventos e feiras reduzidas: muitas conferências e eventos B2B ocorrem fora do período de férias, diminuindo as oportunidades de networking e prospecção.

    Como mitigar a queda de negócios durante as férias de verão?

    Ao ter em perspectiva os principais desafios para realizar campanhas de prospecção durante as férias de verão, é possível ajustar as estratégias para que esse período do ano siga produtivo.

    Sendo assim, uma das ações primárias é dar prioridade para os leads com maior capacidade de conversão. Ou seja, aquelas contas que demonstram estar mais qualificadas ou com maior potencial, devem ser priorizadas, pois oferecem maiores chances de negócio.

    Outro cuidado importante nesse período é aperfeiçoar o processo de vendas interno. Se há poucos leads ativos e mais tempo livre, é essencial que a abordagem esteja alinhada, para que o trabalho seja mais assertivo nas oportunidades que surgirem.

    Ademais, vamos trazer nos tópicos a seguir algumas dicas importantes para otimizar a prospecção durante as férias de verão.

    Priorize seus leads

    Em um período com menor volume de leads, a equipe de vendas deve se concentrar naqueles com maior probabilidade de conversão, que agreguem mais valor ao negócio.

    Nesse contexto, a ideia é atribuir um valor aos clientes em potencial conforme o progresso que apresentaram durante o funil de vendas. Isso vai fazer com que você se concentre nas contas com maior capacidade de negócio.

    Adote o Upsell como uma das prioridades

    Se por um lado é possível haver queda de novos negócios durante o verão, por outro é possível aumentar o tamanho das suas transações existentes. Fazer um upgrade no pacote de serviços e produtos já vendidos pode ser um caminho interessante para obter receitas.

    Nesse contexto, o Upsell pode ser realizado de duas formas: por meio de vendas adicionais para os clientes atuais ou ampliando o escopo dos negócios com novos clientes potenciais.

    O Upsell para clientes atuais permite aproveitar o relacionamento já estabelecido, oferecendo produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades deles. Já o  aumento das transações com novos clientes maximiza cada oportunidade de venda.

    Qualifique sua abordagem

    Nesses momentos é importante tomar medidas para garantir que sua equipe de vendas continue operando de forma eficaz. Sendo assim, uma estratégia válida é auditar e melhorar seu material de vendas. 

    Isso pode ser crucial para manter os leads ativos e progredindo pelo funil de vendas, mesmo quando a atividade diminui. Revise e atualize seu conteúdo de vendas, certificando-se de que ele aborda todas as objeções comuns que possam surgir. 

    Essa revisão dos conteúdos não apenas aprimora a qualidade das interações, mas também prepara sua equipe para responder de forma eficaz às dúvidas e preocupações dos clientes, mantendo o interesse deles mesmo durante os meses de menor atividade.

    Acelere o Processo de Vendas

    A velocidade do seu pipeline de vendas não pode ser um problema para fechar negócios, em especial no verão. Para evitar que bons leads se percam devido ao tempo excessivo no pipeline, vale a pena tornar o processo de vendas mais ágil. 

    Identifique os pontos onde os leads tendem a ficar parados e implemente melhorias para agilizar essas etapas. Automatize processos sempre que possível e elimine gargalos que possam estar retardando o progresso dos leads.

    Ao otimizar o pipeline, você não apenas acelera o processo de vendas, mas também aumenta a taxa de conversão, garantindo que mais leads cheguem ao estágio final de fechamento. 

    Conte com a Digital Selling para superar esses desafios

    A diminuição de negócios fechados durante o verão não pode se transformar em pausa nas campanhas de prospecção e qualificação de leads nesse período. Pelo contrário, ao se manter atuante no mercado, você estará em vantagem contra a maior parte das empresas.

    Mas sabemos que pode ser desafiador ajustar estratégias e equipes de vendas durante o verão. Por isso você pode contar com a Digital Selling para manter aquecida a prospecção de clientes da sua empresa.

    A Go Digital Selling é uma Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas, atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.

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  • O papel do marketing digital no crescimento das empresas PME

    O papel do marketing digital no crescimento das empresas PME

    O marketing digital para empresas já deixou de ser algo somente para grandes marcas há algum tempo. Para além de aumentar o volume de vendas da empresa, a presença digital é também uma forma de posicionar a marca e se relacionar com os clientes.

    No entanto, mesmo entendendo a importância do marketing digital para a empresa, há desafios naturais para implementá-lo dentro da corporação. Questões como orçamento, infraestrutura e profissionais qualificados são alguns desses empecilhos que o empreendedor pode encontrar.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling iremos mostrar como é possível implementar ações de marketing digital em pequenas e médias empresas de maneira assertiva. Também vamos abordar sobre a importância do marketing para a empresa como um todo e quais os benefícios trazidos.

    O marketing digital nas empresas

    Para quem acompanha a evolução do mercado digital nos últimos anos e a sua relação com as empresas pode verificar que o marketing digital se tornou algo indispensável.

    O surgimento dos smartphones, por exemplo, levou o acesso à internet para um número significativo de pessoas, o que obrigou as marcas a terem presença digital. Porém, os efeitos causados pela pandemia de Covid-19 tornaram ainda mais notória a necessidade de investir em marketing digital. 

    Nesse sentido, algumas pesquisas ilustram muito bem a evolução desse cenário.

    De acordo com a pesquisa Panorama PMEs, da RD Station, 85,6% das empresas apontaram que o Marketing de Conteúdo seria fundamental na retomada dos negócios.

    Mas além da recuperação pós Covid-19, o ambiente digital das empresas é também um suporte essencial para as lojas físicas. Conforme mostra estudo realizado pela GE Capital Retail Bank, 81% dos consumidores realizam pesquisas online antes de comprar em lojas físicas.

    Esses números mostram que investir nas plataformas digitais não é apenas mais uma frente de atuação, mas sim o principal caminho para obter melhores resultados e atingir o público da melhor maneira possível.

    Como o Marketing Digital pode ajudar sua empresa?

    Mesmo com os números que trouxemos acima, é natural que ainda haja um receio sobre como o marketing digital pode ajudar seu negócio, em especial quando se fala de pequena e média empresa.

    Sendo assim, um dos grandes benefícios que o marketing digital oferece é a capacidade de atingir um público maior, não tendo a limitação de local. Isso, aliado à capacidade de personalizar as campanhas de marketing com base em personas e público-alvo, torna o processo de aquisição de clientes mais assertivo.

    Além disso, outra forma do marketing digital ajudar sua empresa é com seu ótimo custo-benefício. Ou seja, o investimento em marketing digital costuma dar um retorno bastante satisfatório, desde que isso seja feito com as estratégias adequadas.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos benefícios que o marketing digital pode oferecer ao seu negócio.

    • Aumenta a visibilidade da marca: o uso adequado de SEO, redes sociais e publicidade paga ajudam a aumentar a presença da empresa na internet;
    • Custo-benefício: ao comparar os custos do marketing digital com o marketing tradicional, nota-se como ele pode ser mais acessível para pequenas e médias empresas;
    • Segmentação de público: as ferramentas de marketing digital permitem segmentar o público-alvo de maneira mais precisa, facilitando a identificação de consumidores mais propensos a adquirir seu produto;
    • Medição e Análise de Resultados: através do marketing é possível medir o desempenho de suas campanhas de forma mais detalhada e em tempo real. Com isso você pode fazer ajustes de forma mais imediata, reduzindo os erros.

    Investir em marketing digital vale a pena?

    De modo geral, podemos dizer que sim, investir em marketing digital vale a pena para empresas que desejam ser sustentáveis ao longo do tempo. Porém, antes de tudo, é preciso lembrar que a execução e a estratégia desenhada para o negócio.

    Mas afinal, qual é o valor que minha empresa deve investir em marketing digital para haver resultados efetivos? A resposta para essa pergunta varia de acordo com alguns fatores bem importantes.

    Por exemplo, empresas que estão se lançando no mercado e buscam estabelecer suas marcas, costumam destinar um orçamento mais relevante para o marketing. Além disso, o valor também varia conforme o porte da empresa, sendo cerca de 6% da receita total em pequenas empresas e chegando em até 12% em grandes corporações.

    Portanto, vamos explicar nos tópicos a seguir qual é o orçamento que deve ser destinado ao marketing digital e como esse investimento pode dar resultados satisfatórios.

    Orçamento Médio

    Segundo a pesquisa Gartner CMO Spend Survey, de 2022, o orçamento destinado para o marketing digital é, em média, de 9,5% da receita total da empresa. Porém, empresas com menos de cinco anos no mercado tendem a gastar um valor maior, entre 12% e 20% de suas receitas.

    Tempo Para Ver Resultados

    Os resultados de uma estratégia de marketing digital não são imediatos. Além disso, o tempo para esse retorno costuma variar consoante o canal e a ação realizada. No caso do marketing de conteúdo, que utiliza o mecanismo SEO, é possível verificar os primeiros resultados entre 6 e 12 meses.

    Porém, em campanhas de publicidade paga e de redes sociais os efeitos são mais imediatos, variando entre 3 e 6 meses. Podem mostrar resultados mais rapidamente, mas isso depende do orçamento e da eficácia das estratégias empregadas.

    Vale lembrar que esse período pode variar de acordo com as eficiências das ações realizadas e o segmento de mercado da empresa.

    Custos relacionados ao marketing

    Para considerar a validade do investimento em marketing digital, é preciso conhecer os custos que estão relacionados a esta área. Um dos valores a serem incluídos nesse cálculo é o salário dos profissionais internos ou do serviço prestado pela agência.

    Mas além do salário, há de se considerar despesas com a hospedagem e manutenção do site, contratação de softwares e ferramentas, mídia paga e a produção de conteúdo audiovisual.

    Potencialize o marketing da sua empresa com a Digital Selling

    Implementar ações de marketing digital de maneira eficaz pode apresentar alguns desafios para as empresas. No entanto, o retorno que esse investimento pode trazer e o desenvolvimento do mercado mostram que é algo essencial para a empresa se manter saudável.

    Mas para colocar esse projeto em prática e fazer com que o ambiente digital trabalhe a favor da sua empresa, você pode contar com a Digital Selling. 

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