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Categoria: Geração de Leads

  • O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950.

    Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. Com base em quatro fatores (orçamento, autoridade, necessidade e urgência), é possível mensurar se a prospecção está qualificada para realizar a decisão de compra.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos conhecer melhor sobre a metodologia BANT. Nos tópicos a seguir você pode acompanhar o que é esse método, suas etapas e como ele pode ser aplicado no processo de vendas da sua empresa.

    O que é o método BANT?

    Mesmo que se trate de um método clássico, vale a pena falar melhor sobre o que é o BANT. Dessa forma, a metodologia BANT é uma estratégia de vendas que auxilia na identificação e priorização dos prospects mais promissores. 

    Com isso, o BANT permite que o time de vendas avalie as possibilidades de um negócio ser concretizado. Para isso, considera fatores como a capacidade financeira do prospect, o poder de decisão, a necessidade do produto ou serviço e o prazo para a compra. 

    Sendo assim, ao aplicar a metodologia BANT, a empresa pode direcionar seus esforços para os leads mais qualificados, tornando o processo de vendas mais prático e eficaz.

    Vale lembrar que nos últimos anos surgiram novos métodos para otimizar a prospecção e qualificação de leads, voltados para uma abordagem mais consultiva. No entanto, o BANT segue tendo eficácia na Jornada de Vendas atualmente como veremos nos tópicos a seguir.

    Conheça os pilares do método BANT

    Assim como trouxemos acima, cada uma das letras da metodologia BANT representa seus pilares e conceitos de aplicação. Sendo assim, cada uma dessas etapas é essencial na qualificação do lead. 

    O método BANT auxilia ainda a identificar a adequação do produto ou serviço às necessidades e dores apresentadas pelo cliente. 

    Portanto, vamos conferir nos tópicos a seguir cada um destes pilares e como eles funcionam.

    Budget (Orçamento)

    A primeira etapa do método BANT envolve a avaliação da capacidade financeira do lead. É importante entender se o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo. 

    Para isso, pode-se realizar perguntas durante a abordagem que tratem sobre o tema. Questionar sobre o orçamento disponível ou qual a capacidade de investimento da empresa pode ser revelador para entender esse aspecto.

    Authority (Autoridade)

    Para além de conhecer o orçamento do prospecto, é preciso identificar quem é o tomador de decisão dentro da organização. Na medida em que se encontre esse decisor, o vendedor pode estabelecer uma conexão direta com ele, gerando assim identificação e confiança.

    No entanto, é preciso considerar que, em muitas empresas, a decisão de compra não é tomada por uma única pessoa, mas por um comitê. De todo modo, é possível identificar mais de uma autoridade e direcionar os esforços para  aqueles com maior relevância.

    Need (Necessidade)

    A decisão de compra geralmente está atrelada à necessidade do cliente em resolver determinada situação dentro da empresa ou otimizar processos. Então a metodologia BANT visa também avaliar a necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. 

    Mas além de entender se a sua solução é eficiente, é preciso também compreender qual o nível de prioridade que ela pode receber. Esse processo pode envolver uma discussão sobre os desafios que o lead está enfrentando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses desafios.

    Timing (Urgência)

    Por fim, o prazo do lead para a compra ou implementação da solução é relevante para a abordagem durante a prospecção. Portanto, é um dos aspectos que a BANT leva em conta em sua estrutura.

    Aliás, é um tópico que dialoga diretamente com a necessidade, a qual pode alterar o tempo que vai levar para o serviço ou produto ser adquirido. Dessa forma, compreender o prazo pode ajudar a priorizar os esforços de vendas e fazer um planejamento adequado..

    BANT ainda é eficaz no processo de vendas?

    Há hoje em dia uma série de métodos e ferramentas que podem ser utilizadas no processo de vendas, alguns inclusive oferecendo maior eficiência. Desse modo, existe um debate acerca da real eficiência do BANT nos tempos atuais, levando em conta que as dinâmicas de vendas mudaram. 

    Antes de mais nada, é preciso considerar que hoje os clientes têm acesso a mais informações, conduzindo suas próprias pesquisas antes do contato com o produto. Ou seja, é possível que não tenham orçamento definido ou prazo no início do processo de vendas. 

    No entanto, a metodologia BANT ainda pode oferecer um suporte interessante ao time de vendas. Ele pode ser útil, por exemplo, para entender as necessidades do cliente e sua capacidade de compra. 

    Além disso, é possível usar os pilares do BANT de uma forma diferente que não na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades de acordo com as necessidades que os prospectos apresentam.

    Portanto, antes de descartar o uso de qualquer metodologia, é preciso avaliar as necessidades do seu processo de vendas e qual a abordagem que gera maior resultado.

    Principais vantagens do BANT para a sua empresa

    1. Foco nos leads mais promissores: identificando os leads mais qualificados, a equipe de vendas concentra os esforços onde há maior probabilidade de sucesso.
    2. Economia de tempo e recursos: eliminando leads não qualificados, é possível economizar tempo e recursos, que podem ser direcionados para outros prospectos.
    3. Melhor compreensão das necessidades do cliente: entendendo melhor as necessidades e capacidades do lead, o produto ou serviço pode ser moldado e oferecido de maneira mais atrativa.
    4. Previsibilidade no processo de vendas: qualificando leads com base em critérios específicos, pode-se trazer mais previsibilidade para o processo de vendas.
    5. Melhoria na comunicação interna: A metodologia BANT fornece uma linguagem comum para as equipes de vendas e marketing, algo que facilita o diálogo e troca de insights entre os profissionais.

    Conte com um método de vendas adequado para o seu negócio

    O mercado oferece uma variedade de metodologias que tornam a prospecção e qualificação de leads mais eficaz. Com o BANT não é diferente. Embora possa não se aplicar a todos os contextos e ter o uso remodelado, esse é um método que ainda pode facilitar o trabalho da equipe de vendas.

    Mas para além de todos estes métodos, é preciso entender quais são as necessidades do seu processo de vendas. Identificar e adotar a metodologia mais adequada para o seu negócio e perfil de cliente é a melhor forma de otimizar as vendas.

    Na Digital Selling você encontra profissionais que permitem a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.  

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Há muito tempo, as empresas de diversos setores têm reconhecido os eventos como um meio eficaz de prospecção de novos clientes, tornando-se um dos principais canais para a alocação de recursos de marketing, especialmente no cenário B2B. No entanto, muitos ainda acreditam que o investimento em eventos carece das métricas e do controle preciso típicos das estratégias de aquisição mais moderna. Neste artigo, vamos desmistificar essa percepção equivocada e mostrar como as estratégias offline e online podem se complementar, alcançando resultados surpreendentes.

    O Poder do Marketing de Eventos

    O Marketing de Eventos engloba diversas ações com objetivos como exposição de marca, prospecção de negócios e fortalecimento do relacionamento com clientes existentes. A participação em feiras e eventos de negócios é uma estratégia poderosa para atrair novos clientes, reunindo empresas e potenciais compradores em um ambiente físico.

    Ações de apoio e patrocínio são comuns no Marketing de Eventos, e quando o objetivo é prospectar novos clientes, a exposição em eventos de negócios se destaca. Essa abordagem reúne em um mesmo espaço empresas e potenciais compradores, criando oportunidades únicas de networking e negócios.

    Desafios na Mensuração de Resultados em Eventos

    Enquanto as estratégias de marketing digital se baseiam em métricas concretas, as ações offline, como eventos, muitas vezes carecem desse nível de precisão. A captura e gestão de leads em eventos podem ser processos complicados e manuais, frequentemente, dependendo da troca de cartões de visita e anotações. Essa abordagem manual pode resultar na perda de contatos valiosos e consumir tempo precioso na fase pós-evento.

    Unindo o Digital ao Offline para Superação de Desafios

    O Digital oferece benefícios como monitoramento em tempo real e otimização, recursos que as estratégias offline não proporcionam. É possível aplicar automação de marketing para nutrir leads capturados em eventos, priorizando esforços de vendas nos leads mais promissores. O planejamento é fundamental, começando antes do evento.

    Planejamento Pré-Evento para Maximizar o Sucesso

    O acordo entre marketing e vendas, conhecido como SLA (Service Level Agreement), pode ser adaptado para eventos, auxiliando na segmentação de leads com base em seu interesse e poder decisório. O registro de leads pode ser realizado por meio de formulários em CRM, Landing Pages e outras ferramentas digitais, facilitando a gestão e proporcionando métricas em tempo real. Em eventos que usam aplicativos para networking é possível integrar com a sua ferramenta de CRM ou Marketing Automation.

    Ter uma estratégia de relacionamento com ativações (Jogos, Pipoca, Café..) é fundamental. Assim como no Inbound Markeitng se oferece um material rico para coletar os dados, nos eventos é altamente recomendável que seja criado uma ação para coletar os contatos de quem visita o seu estande. Registrar esses Leads pode ser feito diretamente em um formulário no CRM ou Ferramenta de Marketing Automation, tornando a gestão mais eficiente e gerando ROI imediatamente.

    Definindo Objetivos Claros

    Estabelecer objetivos específicas e mensuráveis é essencial para direcionar os esforços de vendas e avaliar o desempenho durante o evento. Defina objetivos alcançáveis e motivadoras, como a captura de leads, conversões e interações com a audiência.

    Identificando Oportunidades de Negócios em Eventos

    Durante o evento, aproveite para preparar materiais e estratégias de encontro com tomadores de decisão. O follow-up é crucial, garantindo que os contatos se mantenham aquecidos após o evento. Envie agradecimentos personalizados e ofereça informações relevantes com base nas conversas.

    Analisando o Retorno Sobre Investimento (ROI)

    O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Retorno sobre Investimento (ROI) são métricas essenciais para avaliar o sucesso das ações em eventos. Investir em eventos pode proporcionar benefícios intangíveis, como networking e visibilidade, além de gerar receita. A mensuração adequada do ROI ajuda a priorizar investimentos e comprovar o valor dos eventos. As safras de leads gerados em eventos pode ser mensuradas através da criação de TAGs nos leads gerados e dessa forma mensurar quando realmente eles se tornam ou não novos clientes.  

    Potencializando sua Estratégia de Eventos

    Eventos oferecem oportunidades únicas para a geração de leads e o crescimento dos negócios. Integrar estratégias de marketing digital com ações offline pode maximizar o sucesso. Lembre-se de definir metas claras, identificar oportunidades de negócios e analisar o ROI para provar o retorno do investimento e alcançar resultados significativos.

    A geração de Leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Certifique-se de aplicar essas dicas em seus próximos eventos e colher os benefícios da convergência entre o offline e o digital.

    Este artigo forneceu informações valiosas sobre como unir o offline ao marketing digital para gerar leads em eventos. Agora, é hora de aplicar essas estratégias para alcançar o sucesso em seus próximos eventos. A geração de leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Se você participou de algum evento ou irá participar, conheça a Digital Selling para ajudar sua empresa a converter os leads gerados nos eventos.

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  • Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, é preciso seguir algumas etapas e considerar algumas variáveis específicas da sua empresa e do mercado em que ela atua. Aqui estão algumas orientações gerais para ajudar nesse processo:

    1.Defina o mercado em que sua empresa atua

    O primeiro passo para calcular o TAM, o SAM e o SOM é definir o mercado em que sua empresa atua. Isso pode ser uma indústria, um nicho de mercado, um segmento de consumidores, entre outros. É importante ter uma definição clara e específica do mercado, para que os cálculos possam ser precisos.

    2. Estime o tamanho do mercado total

    O próximo passo é estimar o tamanho do mercado total (ou TAM). Isso pode ser feito com base em dados públicos ou pesquisas de mercado, como relatórios setoriais ou estudos de mercado. Você também pode usar projeções de crescimento de mercado para os próximos anos, para ter uma ideia do tamanho do mercado futuro.

    3.Determine o tamanho do SAM

    O SAM é a porção do TAM que pode ser atendida pela sua empresa com os recursos e capacidades que ela tem atualmente. Para determinar o tamanho do SAM, você deve considerar fatores como sua capacidade produtiva, a disponibilidade de recursos financeiros, a maturidade da tecnologia que sua empresa usa e o tamanho do mercado em que sua empresa pode competir de forma eficaz.

    4.Calcule o tamanho do SOM

    O SOM é a porção do SAM que sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing. Para calcular o SOM, você deve considerar sua taxa de conversão, o tamanho da sua base de clientes atual e o tamanho do mercado que você pode acessar com sua estratégia de vendas e marketing atual.

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, você pode usar a seguinte fórmula:

    TAM = tamanho total do mercado

    SAM = TAM x % do mercado que a sua empresa pode atender com seus recursos e capacidades

    SOM = SAM x % do mercado que a sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing

    Por exemplo, digamos que sua empresa atue no mercado de software de gestão de projetos, e você estima que o TAM desse mercado seja de € 5 MM. Sua empresa tem recursos para atender apenas pequenas empresas, então seu SAM é de €1 MM (20% do TAM). Com sua estratégia de vendas e marketing atual, você acredita que consegue alcançar 10% desse mercado, então seu SOM é de €100 M (10% do SAM).

    Lembre-se de que esses cálculos são apenas estimativas e podem ser afetados por fatores externos, como mudanças no mercado ou na concorrência. É importante revisar e atualizar regularmente seus cálculos do TAM, SAM e SOM para refletir mudanças no mercado e nas capacidades da sua empresa.



  • O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    Para uma empresa tech, é fundamental perceber o tamanho do mercado em que ela está atuando ou planeja atuar. Para isso, existem três métricas importantes: o TAM, o SAM e o SOM. O TAM, o SAM e o SOM são conceitos fundamentais para o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Cada um desses números representa uma parcela do mercado em que a empresa atua e ajuda a determinar o potencial de crescimento e as oportunidades de negócios. Para entender melhor o significado dessas siglas e sua representação, escrevo esse artigo para desmistificar e perceber qual o seu potencial de ganho de mercado e a velocidade para atingir esse mercado. 

    O TAM (Target Addressable Market) representa o tamanho total do mercado, ou seja, a receita total gerada por todas as empresas que operam nesse mercado. Ele define o limite superior do potencial de vendas de um produto ou serviço. Saber o tamanho do mercado ajuda a definir o potencial de crescimento da empresa e a estimar o tamanho de oportunidades de negócios. Além disso, o TAM pode ser usado como referência para comparar a posição da empresa no mercado em relação aos concorrentes.

    No caso de uma empresa tech, isso pode incluir o número total de usuários, a receita gerada por aplicativos ou serviços relacionados à tecnologia, o tamanho do mercado de hardware ou software, entre outros.

    O SAM (Serviceable Available Market), por sua vez, representa a porção do TAM que pode ser atendida com os recursos e capacidades existentes da empresa.  Ele ajuda a determinar a capacidade da empresa de atender às demandas do mercado e sua capacidade de crescer dentro dele. Compreender o SAM é essencial para desenvolver estratégias de marketing e vendas realistas e eficazes. É importante que a empresa avalie seu SAM com base em suas habilidades técnicas, orçamento e recursos humanos, pois essa métrica ajudará a determinar se a empresa pode competir efetivamente no mercado escolhido.

    Por exemplo, se uma empresa de software de edição de vídeo tem recursos para atender apenas pequenas empresas e freelancers, então o SAM dela seria uma fração do TAM total. É importante que a empresa se concentre em seu SAM para identificar oportunidades de mercado realistas.

    Por fim, o SOM (Serviceable Obtainable Market) é a porção do SAM que a empresa realmente consegue conquistar. É importante notar que o SOM pode ser menor do que a penetração de mercado de uma empresa, porque a penetração considera o tamanho total do mercado, enquanto o SOM leva em conta apenas o mercado atingível pela empresa. 

    Ele ajuda a definir a meta de vendas e a quantificar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. Saber qual é o SOM ajuda a determinar se a empresa está atingindo seus objetivos de vendas e se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.

    No contexto de uma empresa tech, o SOM pode ser influenciado por fatores como a qualidade dos produtos ou serviços, a experiência do usuário, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, entre outros. Se a empresa não conseguir conquistar uma parcela significativa do SOM, ela pode precisar reavaliar sua estratégia de negócios ou considerar mudar de mercado.

    Em resumo, o TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para as empresas tech avaliarem o tamanho e o potencial de mercado. No entanto, é importante destacar que essas métricas não são as únicas relevantes. As empresas devem considerar outros fatores, como a concorrência, as tendências de mercado, a inovação tecnológica e as mudanças regulatórias, ao tomar decisões estratégicas.

    Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode identificar um mercado com um grande TAM, mas descobrir que o mercado já está saturado com concorrentes estabelecidos. Nesse caso, pode ser mais difícil para a empresa conquistar uma parcela significativa do SOM e, portanto, ela pode precisar considerar outros mercados em potencial.

    Outra consideração importante para as empresas tech é a rapidez com que o mercado pode mudar. A tecnologia está em constante evolução e, portanto, as empresas precisam estar preparadas para se adaptar a mudanças no mercado. Por exemplo, uma nova tecnologia pode surgir e mudar completamente a dinâmica de um mercado existente, criando novas oportunidades ou ameaças para as empresas. É o caso do CHAT GPT que revolucionou o mercado nos últimos meses. 

    Em conclusão, para as empresas tech, é crucial entender o tamanho do mercado e seu potencial para competir efetivamente. O TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para avaliar o potencial de mercado. Esses conceitos são importantes para as empresas em suas estratégias de marketing e vendas. Compreender esses números pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de negócios, entender melhor o mercado e estabelecer metas realistas de vendas.



  • Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Allbound – Outreach multichannel refere-se a uma estratégia de marketing e vendas que envolve o uso de vários canais para alcançar clientes em potencial e relacionar-se com eles. Essa abordagem reconhece que as pessoas consomem informações e interagem com as marcas de maneira diferente, por isso é importante ter uma gama diversificada de canais para alcançá-los.

    A metodología integra as estratégias de Inbound Sales, Outbound Sales e em alguns casos Account Based Marketing com a finalidade de alcançar seus cliente através de multicanais que pode incluir e-mail marketing, mídia social, publicidade paga, mala direta, SMS, Chat, Reuniões Presenciais, Eventos e muito mais. Ao usar uma combinação de canais, as empresas podem aumentar suas chances de divulgar sua mensagem para clientes em potencial e fornecer uma experiência mais personalizada.

    O alcance multicanal na área de Business Development permite que as equipes de vendas se relacionem com os clientes em potencial aumentando a probabilidade de levar a sua mensagem e construir relacionamentos. A abordagem envolve o uso de vários canais de comunicação para alcançar potenciais clientes e conduzi-los ao longo do processo de venda. Isso significa que a empresa não se limita a usar apenas um canal, como telefone ou e-mail, mas usa uma combinação de canais, como redes sociais, chat online, e-mail marketing, mensagens de texto, entre outros.

    O objetivo da cadência multicanal é alcançar o cliente de forma mais eficaz, aproveitando a preferência do cliente por diferentes canais e evitando que ele se sinta sobrecarregado ou ignorado. Por exemplo, um potencial cliente pode preferir se comunicar por mensagem de texto em vez de e-mail, ou pode preferir receber informações sobre um produto por meio de uma rede social em vez de por telefone personalizando a abordagem de acordo com as preferências do cliente.

    Atualmente com as diversas regulamentações de acesso a dados sensíveis e permissionamento, um cliente em potencial pode ter mais probabilidade de responder a um Inmail no Linkedin do que a um telefonema ou preferir se envolver com a sua empresa por meio da mídia social. Ao usar uma variedade de canais aumenta a probabilidade de obter o consentimento da comunicação, e as equipes de vendas podem atender às preferências de cada cliente em potencial, aumentando a probabilidade de engajamento e, por fim, as taxas de conversão.

    No entanto, é extremamente importante lembrar que a cadência multicanal deve ser bem planejada e executada com cuidado para evitar sobrecarregar os clientes com muitas mensagens e canais diferentes, bem como respeitar as leis vigente de proteção de dados (LGPD no Brasil e GDPR na Europa) o que pode ser prejudicial para a experiência do cliente e a reputação da empresa.

    No geral, o alcance multicanal é uma ferramenta poderosa para as equipes de vendas no mercado competitivo de hoje. Ao usar uma gama diversificada de canais, as equipes de vendas podem aumentar o envolvimento com clientes em potencial, construir relacionamentos mais fortes e, por fim, gerar mais vendas.

  • Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Muitas decisões de compra B2B são complexas. Por um lado, sua solução deve resolver problemas reais de uma organização. Por outro lado, deve atender às necessidades pessoais das pessoas envolvidas no processo de compra. Fica ainda mais complexo quando você percebe que existem várias pessoas envolvidas na decisão de compra e suas necessidades pessoais muitas vezes são diferentes.

    Como indivíduos, estamos expostos a muitas soluções de tecnologia em nossas vidas pessoais. As empresas de consumo são muito melhores em fornecer uma ótima experiência ao cliente e criar produtos que adoramos usar. De fato, o mercado consumidor impulsiona nossas expectativas quando se trata de compras empresariais. Não podemos desligar facilmente nossas altas expectativas em um ambiente relacionado ao trabalho. Nem deveríamos. Nossas expectativas e preferências pessoais afetam a forma como avaliamos as soluções de nossas empresas.

    Como podemos construir soluções que atendam às necessidades organizacionais, bem como aos valores individuais? Isso é o que diferencia as empresas B2B icônicas de todas as outras.

    O que percebi é que as empresas B2B costumam comunicar valores surpreendentemente semelhantes a clientes em potencial: facilidade de uso, economia de tempo, redução de custos, aumento de receita, redução de riscos e assim por diante. Algumas variações desses valores são relatadas por quase todas as empresas B2B. O que é difícil é ver uma empresa atender proativamente às necessidades dos indivíduos dentro de uma organização.

    O trabalho mais útil sobre a interseção de valores corporativos e individuais nos mercados B2B vem de pesquisas realizadas pela Bain & Company. Em seu artigo na HBR, Eric Almquist, Jamie Cleghorn e Lori Sherer resumem e categorizar 40 valores distintos em ofertas B2B, categorizados em 5 níveis.

     

    Fonte: Harvard Business Review

    Esta Pirâmide de Valor ajuda você a entender como as ofertas B2B podem cumprir tanto valores organizacionais objetivos quanto valores individuais e pessoais. Ao projetar um Perfil de Cliente Ideal, você deseja delinear como os clientes percebem seus valores comerciais e pessoais. Ouça com atenção enquanto eles descrevem os benefícios que sua a solução oferece e o que proporcionam além dos recursos e funcionalidades.

    Os valores de negócios são fáceis de medir porque geralmente são baseados em métricas, raciocínio e lógica um tanto quanto objetivos. Os valores pessoais são muito mais difíceis de identificar e comunicar. É por isso que você precisa desenvolver empatia por seus clientes.

     

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Sejamos claros, o processo de aquisição do cliente não termina quando um cliente assina o contrato. Você deve analisar o processo de compra começando com a forma como seus clientes em potencial identificam sua dor e começam a pesquisar opções e continuar durante o tempo em que estão usando sua oferta e possivelmente fazendo compras subsequentes. Antes de comprar, você precisa vender aos prospects os valores e as necessidades que sua solução resolve. Após a compra, você deve reduzir o atrito quando se trata de implementação, integração e adoção.

    Depois que seus clientes compram, eles precisam implementar seu produto ou serviço. Sua empresa precisa de um plano de implementação para soluções mais complexas ou de um processo de integração do cliente para soluções mais simples. Você deseja projetar para o momento Aha que fornece valor inicial. O momento Aha responde à pergunta: primeiro, qual será o valor da experiência do cliente?

    Seu perfil de cliente ideal não estará completo sem uma compreensão clara de como seus clientes compram sua solução. Ao aprender como seu cliente típico compra, você pode criar um processo de compra que melhora a experiência e acelera a decisão de compra. Sua equipe pode antecipar obstáculos e resolvê-los de forma proativa.

    As equipes de vendas podem ser treinadas para fazer perguntas apropriadas que os ajudarão a oferecer uma melhor experiência de compra. As equipes de marketing podem criar conteúdo para abordar objeções típicas, preocupações de implementação ou riscos associados à compra e ao uso da sua solução. As equipes de desenvolvimento podem projetar melhores processos de integração que se alinhem com a forma como os clientes compram. E as equipes de sucesso do cliente podem treinar os clientes sobre como usar a solução.

    Ao criar seu perfil de cliente ideal (ICP), gaste tempo pesquisando como seus clientes compram. Isso ajudará você a criar melhores experiências de compra e melhorar a experiência geral do cliente.

    De acordo com Modelo Comportamental Fogg, para que uma venda ocorra, o cliente precisa de motivação e capacidade de compra, além de uma prontidão. E todos os três elementos precisam estar em sinergia ao mesmo tempo.

    É importante entender o que motiva e permite que alguém faça uma compra e usar essa informação para fornecer um estímulo ou gatilho eficaz para fazer a venda.

    Motivação:

    • O que eles vão procurar quando precisarem da sua solução?
    • Que perguntas seus clientes em potencial terão antes mesmo de saberem que precisam de sua solução?
    • Que objeções eles têm à sua solução?

    Capacidade: Fazer

    Seu cliente-alvo tem autoridade para fazer uma compra abaixo de um determinado preço? Para produtos mais caros ou complicados, geralmente há várias partes interessadas e etapas de aprovação.

    • Qual é o poder de compra do seu cliente-alvo?
    • Quais informações eles precisam para obter a aprovação para a venda?

    Por fim, não basta fazer com que seus clientes queiram sua solução. Você tem que tornar sua oferta fácil de comprar. Projetar uma experiência de compra sem atrito é tão importante quanto projetar a própria solução. Quanto mais fácil for para um cliente comprar sua solução, mais satisfeito ele ficará com sua empresa e suas ofertas.

     

  • Empatia: o que os clientes dizem, pensam, sentem e fazem

    Empatia: o que os clientes dizem, pensam, sentem e fazem

    Muitas vezes, vemos o processo de vendas B2B como uma análise fria das dores, valores e objetivos do cliente. Esquecemos que as pessoas compram produtos empresariais. E sempre que houver pessoas envolvidas, estaremos lidando com sentimentos e emoções que direcionam as decisões de compra. Não somos tão racionais quanto acreditamos quando se trata de tomar decisões (conforme aponta Dan Ariely no livro “Previsivelmente Irracional”).  

    A empatia ajuda a construir confiança com seus clientes. Isso mostra que seu objetivo não é apenas vender algo, mas realmente melhorar a vida deles. Ao criar seu perfil de cliente ideal, entenda o que seus clientes dizem, pensam, sentem e fazem para desenvolver essa empatia. Compreender o que eles dizem, pensam, sentem e fazem ajuda a descobrir como motivá-los a agir/fazer uma compra, sair do estádo de inércia e tomar ação.

    O que fica claro para mim que não se pode confiar cegamente no que os clientes dizem. Você precisa ouvir como eles se sentem, o que fazem e como pensam. Não espere que eles lhe digam a solução para seus problemas. Em vez disso, preste atenção em observar sentimentos e pensamentos sutis que pintam uma imagem mais clara de sua situação e atividades do dia-a-dia. Quando perguntamos diretamente a alguém, há um filtro e as pessoas tendem a deturpar e denunciar quando questionadas diretamente . Em outras palavras, muitas vezes o que dizemos e o que fazemos não estão sincronizados.

    Minha jornada para encontrar uma abordagem sistemática para aprender sobre os sentimentos do cliente me levou a descobrir o mapa de empatia que designers e pesquisadores de UX/UI usam para obter feedback do cliente. As equipes de produtos mais sofisticadas mostram regularmente aos clientes novos recursos e atualizações de produtos antes do lançamento e usam um mapa de empatia para classificar seus comentários. As startups podem usar esse processo de mostrar e testar os recursos do produto antes de desenvolvê-los.

    Entretanto o desenvolvimento de clientes não é apenas para startups. Mesmo empresas estabelecidas se beneficiarão ao mostrar e discutir lançamentos e recursos de produtos antes de comprometer grandes recursos para construí-los. O processo de desenvolvimento do cliente nunca para. Criar um perfil de cliente ideal e conduzir um processo de descoberta do cliente são dois lados da mesma moeda.

    Ao conduzir o desenvolvimento do cliente e coletar feedback, você refina sua compreensão do perfil de cliente ideal. Ao mesmo tempo, ao pesquisar seus clientes ideais, você encontra melhores ideias e estratégias para melhorar seu produto e conduzir o desenvolvimento do cliente.

    Aqui estão algumas perguntas para ajudá-lo a começar com um mapa de empatia:

    • O que o cliente está pensando e sentindo? Quais são algumas de suas preocupações e aspirações?
    • O que seus amigos, colegas e liderança provavelmente diriam enquanto o usuário estiver usando nossa solução? O que o cliente ouviria nesses cenários?
    • O que o usuário veria ao usar nossa solução em seu ambiente?
    • O que o usuário pode estar dizendo e/ou fazendo enquanto usa nossa solução? Como isso mudaria em um ambiente público ou privado?
    • Quais são alguns dos pontos problemáticos ou medos do usuário ao usar nossa solução?
    • Que ganhos o usuário pode ter ao usar nossa solução?

    Source: O mapeamento de empatia ajuda você a entender melhor seus clientes: nngroup.com

    Seu produto e marca devem se esforçar para mudar a forma como as pessoas se sentem sobre suas responsabilidades e sobre si mesmas. Projetar sua solução para evocar sentimentos é uma maneira poderosa de se conectar com seus clientes. Você primeiro deseja identificar como seus clientes se sentem sobre o atual processo quebrado ou complicado ou problema não resolvido. Então você quer descobrir o que eles sentirão depois de resolver essas dores – incluindo como eles se sentirão depois.





  • Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipa de vendas. Portanto, organizar a sua equipa de vendas e encontrar uma estratégia vencedora o mais cedo possível é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Quer esteja ao leme de uma startup, quer precise de dar a volta num momento menos bom, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa será como encontrar o norte quando está perdido na floresta. 

    Ao contrário do que pode estar a pensar, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são os passos que conduzem o prospect do primeiro contacto até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que a sua equipa de vendas aplica para apresentar a sua proposta ao prospect, o que é algo completamente distinto. Repare que, sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, ainda que cumpra o processo definido. Portanto, estas são as principais vantagens de ter escolher uma metodologia específica:

    • criar uma experiência coerente para os clientes;
    • aumentar a taxa de conversões;
    • escalar a equipa e o negócio com mais facilidade.

     

    Conheça 8 importantes metodologias de venda

    MEDDIC

    Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” ao lead. Nesta abordagem, os vendedores fazem as seguintes perguntas:

    1. Impacto económico da solução, isto é, que benefícios económicos é que a solução que procura vai causar na empresa (Metrics)?
    2. Quem é que controla o orçamento para fechar a compra (comprador Económico)?
    3. Que critérios de avaliação se vão basear para escolher um fornecedor (Critérios de Decisão)?
    4. Quais os passos para escolher o fornecedor (Decision process)?
    5. Que evento despoletou a procura por uma solução e que consequências económicos está a sofrer? (Identificar o Problema)
    6. Quem é o seu aliado dentro da empresa que vai ajudá-lo a avançar? (Champion/Campeão)

     

    Método Challenger

    Segundo esta metodologia de vendas, o vendedor “desafia” o prospect a procurar outra forma de resolver o problema e a mudar a sua perspetiva. Para isso, o vendedor precisa de ensinar o prospect, mostrar e exemplificar outra forma de lidar com o que o preocupa. Este método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outra maneira de fazer as coisas” em mercados em que já há um conjunto de produtos muito estabelecidos, mas com algumas lacunas.

    Método “Solução”

    Neste método, os vendedores apresentam o seu produto como a solução para a dor do prospect. Pense em todos os anúncios que já viu sobre comprimidos para o mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles procura distinguir-se dos outros medicamentos no mercado: o foco não está no produto em si, mas sim na solução. Para ser bem sucedida em Marketing B2B, esta metodologia implica conhecer profundamente os pain points do seu ICP.

    Método Consultivo 

    Nesta metodologia de vendas, o vendedor adota uma atitude mais consultiva, que se foca em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado para si. É frequentemente o método usado pelas empresas com equipas de customer success, que tentam fazer com que cada cliente tire o máximo proveito do produto que adquiriu. 

    Método Inbound 

    No método Inbound, os sales representatives atraem leads com conteúdo (topo do funil) e depois continuam a nutri-los com conteúdo customizado para avançarem no funil de vendas. Este tipo de metodologia exige que inclua um CRM poderoso no seu processo de vendas, já que esta é a única maneira de segmentar a base de dados com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada um dos contactos que recebeu. 

    Método Sandler 

    Esta metodologia de vendas prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal de contas, para quê adiar o inadiável? Ambos estão interessados em fechar negócio, por isso o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo de vendas. Imagine que os vendedores estão a jogar Poker. Quando saem duas cartas de mão baixas, é preferível desistir logo no início da jogada em vez de arriscar perder dinheiro. No caso das vendas, também perde tempo.

    Método SPIN

    Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Estas são as quatro questões que fazem mover o prospect. Por outras palavras, o vendedor tem de o questionar sobre a sua situação, o problema que enfrenta, a implicação que tem no dia a dia do negócio e o que precisa para o resolver. No fim, o prospect deve chegar à conclusão – por si mesmo – de que o que precisa é o produto ou serviço que está a tentar vender. 

    Método N.E.A.T.

    Esta metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas metodologias mais clássicas. Defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as suas Necessidades. É uma abordagem mais profunda que permite criar uma relação mais estreita. Depois, o método instrui os vendedores a abordar outras 3 questões: os benefícios Económicos da sua oferta, a Autoridade do lead dentro da organização e se há algum Timing que obriga o lead a tomar decisão.

    Como vê, há várias maneiras de abordar uma venda e os vendedores podem adotar distintas posturas ao falar com potenciais clientes. Experimente diversas abordagens para escolher a metodologia que se ajusta à sua proposta de valor e à sua equipa de vendas, sem nunca esquecer o que corresponde melhor às dúvidas (e dores) do seu cliente.