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Categoria: Gestão de Equipas

  • Como vender em momentos de volatilidade e de incertezas?

    Como vender em momentos de volatilidade e de incertezas?

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    #3 recomendações básicas para obter sucesso baseada na experiência do CEO da Digital Selling 

    À medida que as taxas de juros aumentam, representantes de vendas experientes e recém-chegados enfrentam a perspectiva de vender durante um período de incertezas e volatilidade.

    As vendas já são difíceis o suficiente, e as incertezas econômicas prolongadas tornam o trabalho ainda mais difícil. Os orçamentos são reduzidos ou eliminados. As empresas avaliam novas tecnologias com maior escrutínio ou adiam totalmente esses investimentos. Seus leads quentes partem para as soluções “mais seguras” ou se juntam às fileiras dos recém-demitidos.

    Com as probabilidades cada vez mais contra eles, como os vendedores podem navegar em uma economia precária e atingir seu número durante uma recessão?

    Durante minha carreira de mais de 18 anos no marketing e nas vendas, sobrevivi à recessão que se seguiu à crise financeira global de 2008 e à recessão brasileira de 2016. E compartilho algumas dicas concretas sobre como os profissionais de vendas podem se preparar para o que pode ser na realidade nos próximos meses.

    Senhores passageiros: Apertem o cinto de segurança – iremos passar uma zona de turbulência. 

    Certamente não é estranho vender em crises econômicas ou momentos de incertezas.

    Durante a faculdade um dos meus estágio era como Assessor de Investimentos, meses após estourar a crise financeira mundial de 2008, em uma das maiores empresas do mercado financeiro do Brasil. Apesar das instabilidades principalmente neste sector foi um dos períodos de maior aprendizado sobre vendas.   

    Entrar  em uma nova empresa e novo sector em um momento em que grandes empresas estavam perdendo suas proverbiais camisas foi uma experiência desafiadora.

    A empresa estava em um mercado aquecido antes da crise financeira mundial, principalmente pela democratização de investimentos no mercado de ações. E então, quando tudo congelou, estavam com grandes problemas porque tinham as melhores soluções de investimentos financeiro que estavam tentando vender e as pessoas não estavam querendo investir devido a volatilidade do mercado, pois estavam à procura de investimentos mais conservadores.  Então eu aprendi a fazer ligações frias em uma recessão apertada e ainda somente com o excel para controlar a carteira de cliente, pois o CRM e ferramentas de Marketing Digital não eram populares naquela época.  

    Esta não seria a última vez que me vi vendendo para compradores relutantes em um mercado difícil. Em 2016 estava em uma empresa de software automation na angariação de parceiros (Agências Digitais) – Hunter – quando vimos os investimentos em marketing e vendas sendo reduzidos ou congelados, uma vez que diversas empresas consideram esses dois pilares como custo e não investimento, e erroneamente são cortados os recursos.

    As lições que aprendi durante essas duas crises econômicas históricas continuam a servir hoje. No entanto, as condições atuais parecem marcadamente diferentes das duas recessões anteriores.

    “O mercado financeiro está mais sólido e com diversos mecanismos desenvolvidos pela crise de 2008 e hoje as Fintechs são uma interessante opção, bem como o mercado de automação de marketing e vendas, o que é diferente. A desaceleração está sendo impulsionada pela inflação e algumas coisas que obviamente afetarão a todos em um sentido mais amplo. Mas não coloco o tipo de pausa total no mercado da mesma forma que as duas recessões anteriores – pelo menos não ainda.

    A principal característica de qualquer desaceleração é que ela cria um pouco mais de lentidão na tomada de decisão do seu comprador. As pessoas querem ter mais certeza. É preciso ter uma oferta melhor e fazer um trabalho melhor de vendas.

    Então, como você faz isso? Gerenciar expectativas, identificar oportunidades reais para demonstrar mais valia para os clientes em potencial, prestar muita atenção ao cenário competitivo e principalmente motivar e acolher os vendedores de sua equipa – lembre-se que resiliência é uma competência essencial para um vendendor. 

    Recomendação de vendas nº 1: esteja preparado para provar sua mais valia.

    O aperto das condições económicas quase invariavelmente resulta em gastos mais apertados em todos os aspectos de uma organização. Mas nem todas cortam os gastos e despesas nas mesmas áreas da companhia.

    Muitas empresas reduzirão os gastos em áreas como viagens não essenciais muito antes de reduzirem seus investimentos em tecnologia – especialmente tecnologias que é possível provar que economizarão tempo ou dinheiro preciosos para a organização. 

    Neste período de incertezas, os gastos com tecnologia serão incrivelmente importantes. As pessoas estão procurando automação e eficiência da tecnologia, e não vão recuar tanto quanto poderiam reduzir outras despesas, principalmente aquelas que apresentam ROI – (Retorno de Investimento). 

    Aprendemos com a pandemia que podemos vender sem viajar. Nem todos precisamos estar no escritório, então as empresas podem reduzir despesas como as imobiliárias, passando a usar espaços de cowork por exemplo.  As organizações vão recuar em várias áreas, mas reduzir significativamente os gastos com tecnologia não é o foco principal.

    Esteja bem preparado para demonstrar a mais valia e aplicabilidade que a vossa solução pode proporcionar, especialmente durante as conversas de qualificação. Identificar maneiras tangíveis que ajudarão os clientes em potencial a economizar dinheiro pode realmente levar um negócio adiante.

    Se vender uma solução por meio de um teste (TRIAL ou POC), provavelmente precisará se esforçar mais para que essa degustação funcione bem e mostre ROI. Se sou um cliente em potencial em busca de reduzir despesas e manter a operação funcionando, quanto mais confiante estou de que algo realmente funcionará, mais fácil será para mim puxar o gatilho e destinar parte do meu orçamento a isso. Esse é sempre o caso, mas isso será ainda mais importante quando as estimativas orçamentárias estiverem apertadas.

    Recomendação de vendas nº 2: antecipe ciclos de vendas mais longos com mais partes interessadas – quadro decisor

    Uma consequência inevitável de estimativas mais apertadas é uma maior supervisão das decisões de gastos. Isso significa que mais partes interessadas examinam minuciosamente os “custos” potenciais, mesmo que esses custos economizem tempo ou dinheiro.

    Em vez de lutar contra isso, é recomendado que utilize esse ponto a vosso favor, aceitar que os negócios provavelmente levarão mais tempo para fechar, com isso necessita de um volume mais de oportunidades e adotar uma abordagem consultiva, baseada no processo de decisão do cliente para suas ligações de vendas.

    É preciso atingir mais pessoas e pedir que o quadro decisório estejam nas ligações e conference call. Vender é um esporte de equipa agora mais do que nunca e, infelizmente, isso significa mais objeções possíveis.

    Superar hesitações e objeções é uma parte fundamental das vendas.

    As mensagens que usas durante as conversas iniciais podem acelerar ou quebrar uma negociação ou abordagem inicial de Sales Development. Deve estar preparado para adaptar suas mensagens de acordo com as prioridades das partes interessadas individualmente e empresa como um todo.

    Todo mundo quer gerar facturação, mas quando os compradores estão em um momento volátil e ainda não sabem por incertezas e instabilidades, talvez precise fazer um apelo mais forte em termos de como economizar tempo ou dinheiro, por exemplo. É preciso pensar nas principais personas para as quais podemos vender e onde podemos entrar em uma organização e é necessário ter certeza de que está aprimorando ainda mais suas mensagens de Marketing e Sales Development – SDR para essas personas. 

    Recomendação de vendas nº 3: preste atenção ao que realmente está a acontecer

    Com os preços das ações oscilando, conversas sobre demissões e conversas nervosas no ambiente político se tornando cada vez mais comuns nos meios de comunicação, é fácil ceder ao fatalismo e entrar na “espiral” negativa ou algum assunto espinhoso. 

    No entanto, embora muitos economistas concordam que os próximos meses podem ser difíceis, a assimetria dos muitos factores por trás dessa desaceleração significa que, pelo menos por enquanto, nem todas as empresas enfrentam os mesmos desafios.

    É interessante, porque aparentemente estamos a caminho de uma possível recessão ou momentos de incertezas e volatilidade, mas algumas outras empresas estão crescendo rapidamente. Fique atento nos sectores em crescimento ou menos impactados divulgados pelas instituições e órgãos competentes e então vá ao mercado e procure quais dessas empresas devem ter um lugar no meu pipeline e como a mensagem enviada se relaciona com isso?

    Como nem todas as empresas estão a enfrentar as mesmas condições de mercado, é vital se aprofundar durante vossa investigação preliminar de prospecção. As empresas que observam um forte crescimento de facturação podem não achar atrativos para a redução de custos tão atraentes quanto potenciais ganhos de produtividade, por exemplo, portanto, realizar investigação rigorosas é mais importante do que nunca.

    Outra técnica eficaz para vender em momentos de incertezas é reconhecer abertamente como sua solução pode mitigar as forças negativas do mercado. Uma solução baseada em software para problemas causados pela redução do número de funcionários pode não parecer ótimo, mas se é assim que é possível demonstrar mais valia a um cliente em potencial, isso pode abrir portas que, de outra forma, permaneceriam fechadas.

    Se estou a vender uma solução para um líder de vendas que terá menos pessoas na sua equipa, o que isso significa para eles? Como eles vão conseguir o mesmo número de oportunidades que costumavam ter quando têm menos pessoas em sua equipe?

    Prepare-se para a venda pesada!

    Quando a última grande recessão chegou, diversas soluções ainda não estavam disponíveis no mercado, e outras não estavam tão avançadas como agora. 

    Hoje, pós-pandemia, as empresas de tecnologia e seus produtos se tornaram inextricavelmente ligados a praticamente todos os aspectos da vida cotidiana, o que torna muito mais difícil prever como os mercados podem reagir nas próximas semanas e meses.

    Embora a duração e a gravidade potenciais da atual desaceleração econômica global ainda não tenham sido vistas, muitos economistas concordam que a volatilidade nos mercados e no ambiente de negócios mais amplo provavelmente continuará por algum tempo. Isso significa que veteranos de vendas e novos SDRs terão que aprender a vender durante um período de grande incerteza.

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  • Como construir uma equipa de Inside Sales?

    Como construir uma equipa de Inside Sales?

    Construir uma equipa de Inside Sales é estruturar uma equipa capaz de conduzir vendas à distância com tanto envolvimento como se de uma venda presencial se tratasse. Retirando  o tempo perdido em deslocações ou com atrasos nas reuniões, claro. Parece demasiado bom para ser verdade? Não é, mas é uma empreitada com alguma complexidade.

    Muitos CEOs e gestores de vendas acreditam que construir uma equipa de vendas de sucesso passa simplesmente por contratar bons vendedores com experiência e deixar que “façam o que sabem fazer melhor”. Esquecem-se que a criação da equipa começa no topo e precisam de ter as prioridades bem alinhadas.

    Desenhe o processo de vendas

    Antes de começar a angariar vendedores, deve definir como será o seu processo de vendas. Este planeamento define as etapas pelas quais os vendedores terão de passar e qual é a abordagem que devem ter com um potencial cliente, de forma a conduzi-lo desde o primeiro contacto à venda.

    Por exemplo: Prospeção › Contacto e Qualificação › Pesquisa › Apresentação › Lidar com objeções › Fechar › Interação e expansão

    Qualquer que seja o processo, a ideia é existir um plano sistemático, lógico, replicável e que dê provas de ser altamente eficaz.

     

    Segmente a equipa

    Por mais pequena que seja a sua equipa de vendas, a empresa só tem a beneficiar com a segmentação. Graças à segmentação, os vendedores podem moldar a sua mensagem e personalizar toda a abordagem de vendas aos contactos de um determinado segmento.

    A segmentação pode ser feita de acordo com:

    • Tamanho da empresa, quer seja em número de funcionários ou faturação;
    • Sector ou mercado;
    • Localização geográfica, fuso horário ou idioma;
    • Outros critérios que considere relevantes na realidade da sua empresa.

    Planeie a remuneração e as comissões

    Remunerações e comissões? Já? Sim, é assim tão importante. É verdade que todos os departamentos são imprescindíveis para o sucesso da empresa, mas nenhum está tão diretamente ligado à facturação como as vendas. Por isso, o papel das comissões de vendas é associar o desempenho a bonificações muito concretas e orientar a equipa para resultados também eles concretos.

    Há algumas recomendações que pode seguir para atingir o equilíbrio certo entre o salário fixo e as comissões variáveis:

    • Os vendedores experientes e especializados procuram bases salariais mais atrativas;
    • Se o seu processo de vendas é bastante particular e tem de formar talentos com menos experiência, pode optar por uma base mais baixa e apostar nas comissões.
    • Os vendedores que atuam em ciclos de vendas longos precisam de uma base salarial justa, pois não podem viver de comissões;
    • Se tem uma margem pequena e trabalha com um serviço de subscrição, pode optar por comissões mais baixas.

    Crie o Playbook de Vendas

    Se alguma vez ficou surpreendido com a prontidão e eficiência com que um sales rep respondeu a um pedido seu, o mais provável é esse rep ter recorrido a um playbook de vendas. Como o nome indica, estas são “regras do jogo” de cada empresa, o que inclui processos, estratégias, documentação e recursos para reduzir o tempo de resposta e aumentar a exatidão.

    Quando toda a equipa usa um playbook de vendas, a sua empresa também mantém um padrão no atendimento ao cliente e atinge a tão desejada escalabilidade das vendas.

    Defina o perfil de vendedor

    Uma má contratação pode pôr em risco o desempenho financeiro de um ano comercial inteiro. Mas como reduzir o risco de fazer uma má contratação? Saber muito bem o que quer, algo que já deve ter percebido ao desenhar o processo de vendas, ao segmentar a equipa e o playbook. Crie um perfil detalhado da vaga:

    • Que funções vai desempenhar?
    • De que competências precisa para desempenhar a função?
    • Que comportamentos, atitudes ou traços de personalidade estão associados ao bom desempenho da função?

    Crie um funil de contratação que revele também outras características importantes, como se são pessoas orientadas para resolver problemas, gostam de aprender, têm ética de trabalho, gostam de trabalhar em equipa e se encaixam na sua cultura empresarial.

    Planeie o onboarding e prepare-se para a rampagem

    Ao contrário do que é habitual ouvir, as vendas não são um talento inato que só alguns sortudos é que têm. É uma competência que as pessoas com vontade de aprender podem desenvolver e treinar. Daí a importância de criar um onboarding para formar novos sales reps rápida e eficazmente.

    Não só deve aproveitar este tempo para educá-los sobre o processo de vendas, as abordagens e o playbook de vendas, como também é importante dar-lhes tempo para conhecer bem o produto ou serviço. É impensável achar que podem vender bem sem conhecer a sua solução de trás para a frente, bem como as da concorrência.

    Percebo que muitas empresas sentem que não têm tempo a perder e que precisam que as novas contratações ponham as mãos à obra o quanto antes. Mas como se diz em Portugal, a pressa é inimiga da perfeição. Neste caso, a falta de formação vai aumentar muito o tempo de rampagem, isto é, o período de tempo que os novos reps precisam para conseguirem desempenhar funções a um bom nível e de forma independente.

    Construir uma equipa é mais do que ver currículos

    Apesar do foco no perfil e competências de cada vendedor, é importante não esquecer uma coisa que é muito bem ilustrada pela seguinte citação.

    “Para contratar as pessoas certas, é preciso tempo, as perguntas certas e uma boa dose de curiosidade. Qual acha que é o factor mais importante quando está a construir uma equipa? Para nós, é a personalidade.” – Richard Branson

    Se tudo isto lhe parece uma empreitada difícil, é porque tudo o que é novo implica uma curva de aprendizagem. Confie num especialista de Inside Sales para o ajudar a criar um departamento comercial de vendas internas ou adaptar a sua estrutura atual a esta metodologia.

  • Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

    Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

    O papel de um gestor nunca é fácil, mas é particularmente desafiante nas vendas. Os vendedores são independentes, auto-motivados, seguros de si próprios e dinâmicos por natureza. Se é gestor de uma equipa de vendas, não preciso de lhe relembrar como é difícil influenciar os métodos de trabalho de pessoas com estes traços de personalidade.

    Por isso, hoje gostava de explorar algumas estratégias e princípios que ajudam a gerir e a melhorar a performance da sua equipa de vendas. Não vou convencê-lo a ser o lobo alfa da matilha, que todos respeitam a medo. Isso cria um ambiente tóxico que provoca demasiado desgaste e pressão. Bem pelo contrário, vou falar em criar um ambiente de trabalho motivante, que convida à colaboração.

    Esteja presente

    Os vendedores não têm uma vida fácil. Passam o dia a ouvir “não” e estão sempre sob pressão. Mesmo depois de atingirem a meta, começam do zero a cada novo mês, como Sísifo a empurrar a pedra até ao topo da montanha.

    Até o melhor dos vendedores sofre sob toda esta pressão e pode ficar desmotivado, especialmente se se sentir desapoiado no dia a dia. Por isso é que é se costuma dizer que 99% do trabalho do gestor de vendas é estar presente.

    Estar presente permite-lhe dar apoio moral. Mas não só. Com a sua atenção e disponibilidade é que consegue identificar dificuldades individuais, ter mais sucesso a transmitir melhores práticas, ser um mentor, e até manter-se a par do mercado.

    Por isso, organize o seu tempo para que consiga dedicar-se a apoiar a sua equipa e evite ausentar-se durante longos períodos de tempo!

     

    Estabeleça laços de confiança

    Antes de pedir mundos e fundos da sua equipa, estabeleça uma relação interpessoal. Tente conhecer as pessoas, a forma como trabalham, as suas motivações e ambições para que consiga ajustar a sua comunicação e mantê-los motivados.

    Seja transparente quanto aos seus planos e objetivos

    Muitas empresas não consideram relevante partilhar com os seus colaboradores os planos da organização e objetivos gerais. Por consequência, os indivíduos não percebem bem o seu papel e podem cair no erro de acharem que não passam de um peão no jogo.

    Por isso é que é uma boa prática o gestor de vendas partilhar os seus planos, objetivos e táticas com o departamento. Desta forma dá um norte à equipa, o que os ajuda a perceber o porquê das recomendações, práticas ou mudanças que tenta passar. A conversa também é uma oportunidade para ouvir as opiniões da sua equipa e envolvê-los no processo.

     

    Concentre-se nos comportamentos e não só nos resultados

    Já vimos a importância de estar presente para motivar a equipa. Mas há outro efeito ainda mais benéfico, que é a capacidade de corrigir os comportamentos e hábitos contraproducentes da sua equipa no imediato.

    Se esperar pelo fim do mês para observar os “inputs” dos vendedores, não vai fazer mais do que registar que uma meta do mês não foi atingida, por exemplo. Mas isso não lhe permite perceber o porquê desse resultado, e sem isso não consegue ser um bom gestor. Por isso, use o seu tempo com a equipa para analisar as suas ações a tempo, quando ainda é possível intervir e mudar o rumo.

    Concentrar-se nos comportamentos, em vez de focar só nos resultados, ainda lhe dá outro insight valioso. Se um vendedor exibe os comportamentos certos, mesmo sem atingir sempre objetivos, é um membro da equipa com potencial. Pelo contrário, um vendedor que bate as suas metas mas tem um comportamento pouco desejável, pode desestabilizar toda a equipa – anulando os benefícios das suas metas.

    Dê feedback regular à sua equipa

    Quero reforçar a importância do feedback. Depois de ganhar a sua confiança, estar presente, dizer o que espera deles e observar os seus comportamentos, é o momento certo para ajudar os seus colaboradores a melhorar no contexto de vendas. 

    Contudo, o feedback só é eficaz se houver um reforço positivo. Pense em ajudar a corrigir, para haver um desenvolvimento positivo, e não em deitar abaixo. Como se costuma dizer, as moscas apanham-se com mel, não com vinagre!

    Depois, não se esqueça que só o feedback regular é que pode produzir mudanças significativas e permanentes nos hábitos e comportamentos da equipa.

    Dê incentivos

    Apesar de todas estas acções serem motivadoras e promoverem o bem-estar e desenvolvimento pessoal, há um trunfo que os gestores de vendas podem usar para incentivar os resultados em particular. Falo dos incentivos, monetários e não só.

    Os incentivos podem 1) promover resultados concretos e 2) promover comportamentos desejáveis.

    Incentivar comportamentos desejáveis é útil quando introduz uma nova etapa no processo de vendas, por exemplo. Ainda assim, mas são tão fundamentais quanto os incentivos para os resultados, como por exemplo:

    • Incentivo a quem gera mais receita;
    • Quem fechar mais negócios;
    • Quem alcançar primeiro a meta;
    • Quem atingir um mínimo de receita.

    Não caia no erro de estabelecer números inatingíveis, pois isso acaba por desmotivar. Baseie-se em objetivos concretizáveis e que vão ao encontro das necessidades da empresa.

    Os incentivos podem ser concretos ou intangíveis:

    Concretos: prémios, viagens, jantares, festas.

    Intangíveis: reconhecimento público, medalhas, placas, troféus.

    Agora, volte para a sua empresa e aplique estas ideias! Depois conte-me como correu. 

  • Processo de vendas: a chave do crescimento

    Processo de vendas: a chave do crescimento

    Se existe uma chave para o crescimento do negócio é esta: criar um processo de vendas. Por isso, não quero que perca nem mais um minuto sem saber o que é, como e quando implementar um processo de vendas. 

    O processo de vendas é uma sequência de passos usada pelo departamento de vendas para levar um potencial cliente desde “lead” até “cliente”. Ao estabelecer este processo, todos os envolvidos e/ou interessados nas vendas, desde o gestor de vendas aos reps, e até o CEO, usam a mesma terminologia.

    Porque é que isto é tão importante?

    A resposta é simples. Esta sequência estrutura a venda, localiza os leads e as oportunidades. Portanto, permite acompanhar a evolução das vendas e visualizar a progressão até aos objetivos de receita do mês.

    A cada novo passo, estabelecem-se métricas para o gestor de vendas conseguir traçar comparações com meses anteriores e acompanhar a evolução. Se a progressão indica que vai ficar aquém dos objetivos, pode atuar cirurgicamente na fase que está a prejudicar as vendas. 

    A título de exemplo, pode notar que os sales development reps não estão a gerar prospects em número suficiente para passar aos closers. Nesse caso, pode atuar junto dos reps para qualificarem mais rapidamente ou pedir ao marketing para reforçar o inbound marketing.

    Por isso, se só vê nevoeiro quando tenta estimar a faturação no fim do mês, o processo de vendas vai-lhe trazer a clareza que precisa para tentar mudar o rumo.

    Como criar um processo de vendas, afinal?


    Primeiro, é preciso reconhecer que o papel das vendas não é forçar uma venda, mas assim acompanhar o consumidor ao longo da sua jornada de compra.

    O consumidor moderno tem acesso a muita informação e usa a web para chegar até as empresas. Os processos de vendas mais bem-sucedidos aproveitam este fluxo inbound para criar um processo de inbound sales que ajuda o cliente a navegar todas as fases da sua jornada de compra: reconhecimento da necessidade, descoberta das soluções, avaliação das soluções, compra.

    Desse modo, os sales reps ajudam os consumidores a reconhecer um problema ou uma oportunidade. Depois, ajudam-no a descobrir as soluções, a avaliá-las e a tomar uma decisão. Se seguir esta jornada, vai alinhar as suas forças de vendas com os passos que os clientes querem dar naturalmente.

    Quando criar o processo de vendas?


    Idealmente, antes de contratar mais sales reps. Estabelecer o processo de vendas facilita o treino de novos talentos e permite encaminhá-los no sentido certo desde o início. Além disso, também permite medir o sucesso de cada rep é fazer coaching quando a performance está aquém das expectativas. Ou, pelo contrário, se identificar um sales rep com bom desempenho, investigar e aplicar à equipa.

    Não consegue escalar um negócio sem um processo de vendas. É preciso estabelecer passos que toda a equipa reconhece, desde as vendas ao marketing até aos gestores, e criar métricas à medida. Só aí será possível um crescimento escalável e previsível.

  • Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Nesta altura, já todos sabemos que qualquer cliente passa por diversas fases antes de concretizar a compra. Tradicionalmente, descrevemos estas fases num funil de vendas. Mas se a compra passa por várias fases, a relação com o cliente tem de acompanhar esse processo para proporcionar uma boa experiência.

    Por isso, uma operação de Inbound Marketing e Inside Sales tem, idealmente, 3 papéis distintos. Um especialista de Marketing a fazer a geração de leads, na primeira parte do funil; um Sales Development Representative a qualificar os leads, durante a fase de envolvimento; e um Account Executive a fechar as vendas.

    À medida que a empresa evolui, ou que tenta dar passos maiores, é crucial expandir a estrutura de vendas e recrutar para todas as funções necessárias, de modo a dar uma melhor experiência de cliente e tornar-se competitivo.

    Por isso, hoje vamos ver com detalhe o que se espera de cada  função, e as características que os candidatos devem ter para serem uma boa adição à sua equipa de Inbound Marketing e Inside Sales.

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    Atração

    No início do funil de vendas, o Marketing promove iniciativas de paid media e owned media para atrair a atenção do target. Os conteúdos pensados especialmente para atrair a persona certa conseguem gerar visitas para uma variedade de canais geridos pela empresa. Estas visitas são a primeira fase da geração de leads.

    A responsabilidade de gerar leads recai sobre os especialistas de Inbound e Outbound Marketing. Um excelente marketeer é exímio a desenhar personas com base nas informações que obtém das Vendas e nos dados quantitativos que capta nas ferramentas de analytics. Ao conhecer bem a persona, sabe quais são os seus canais preferidos e os pain points. E assim se reúnem todos os ingredientes para um plano de marketing inbound e outbound de sucesso.

     

    O que procurar num profissional de Inbound e Outbound Marketing:

    • Capacidade de analisar dados e obter insights
    • Capacidade de organização e gestão de projetos
    • Conhecimento e valorização da automação
    • Compreensão profunda da experiência do cliente
    • Conhecimentos de UX
    • Conhecimentos avançados de redes sociais
    • Pensamento estratégico

     

    Reconhecimento/Educação

    O propósito desta fase é gerar leads a partir das visitas angariadas anteriormente. O Marketing continua a atuar nesta fase, porque cria os conteúdos e os mecanismos que captam as informações de contacto da visita, transformando-o em lead. 

    Nesta altura, o Sales Development Representative (SDR) entra em ação. Habitualmente é uma posição júnior, cuja principal função é contactar os leads, geralmente através de telefone, para os qualificar.

    Para cumprir esta fase de prospeção, empregam critérios de qualificação que correspondem ao Perfil Ideal de Cliente e encaminham as melhores oportunidades para as vendas. São o primeiro contacto humano entre a empresa e o potencial cliente, pelo que é importante conhecerem a gama de produtos “de trás para a frente”.

     

    O que procurar num Sales Development Representative:

     

    • Comunicador nato, o que inclui não só o discurso, mas também a audição ativa
    • Coachability (permeável à mentoria)
    • Curiosidade, gosto pela aprendizagem e facilidade em adquirir novos conhecimentos
    • Organização e excelente gestão de tempo
    • Empatia e capacidade de construir relações
    • Capacidade de se adaptar ao interlocutor

     

    Seleção

    Na fase da seleção, o lead torna-se uma oportunidade de venda. Já consumiu vários conteúdos e recursos, sente-se capaz de tomar uma decisão e está pronto para negociar. No entanto, é provável que esteja a comparar o seu serviço ou produto com os concorrentes. 

    Por isso, está na altura de deixar que o Account Executive entre em cena. Este é o profissional encarregue de negociar, fazer a proposta e fechar a venda. Já não é altura de educar; o objetivo agora é ajudar o potencial cliente a tomar a melhor decisão para si. Apesar de ter os resultados na mira, é perito em  construir relações, não só em “fechar negócios”. 

     

    Características que deve procurar num Account Executive:

     

    • Grande capacidade de comunicação escrita e verbal
    • Postura assertiva e confiante
    • Capacidade de organização, planeamento e gestão de tempo
    • Orientado para resultados
    • Altamente automotivado
    • Entusiasmo, perseverança e resiliência 
    • Conhecimentos de ferramentas de CRM
    • Conhecimentos de técnicas de vendas
    • Inteligência emocional
    • Experiência em vendas

     

    Onboarding

    O momento imediatamente após a compra é uma fonte de muita agitação. O cliente quer confirmar rapidamente que fez a escolha certa e ver o retorno do investimento. A empresa quer facilitar a implementação, a adoção e cumprir a proposta de valor que prometeu.

    Os Customer Success Managers (CSM) são os profissionais responsáveis por gerir este processo, mas a sua função não termina com o onboarding. Também são os responsáveis pelo apoio técnico. O derradeiro objetivo deste papel é reduzir o churn (os cancelamentos) e prolongar o Customer Lifetime Value.

     

    • Criatividade e habilidade para resolver problemas
    • Gestão de relacionamentos e proactividade
    • Conhecimentos técnicos profundos sobre o produto/serviço, o que pode requerer outras habilidades técnicas
    • Empatia e escuta ativa
    • Gestão de expectativas
    • Gestão de crise
    • Excelente comunicação
    • Facilidade em trabalhar em equipa
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Capacidade para trabalhar eficazmente sob stress e com pressão de tempo

     

    Expansão

    Atualmente, o funil de vendas não está completo sem a fase de expansão. Esta é a fase em que a empresa pode obter ainda mais retorno com o cliente. Ao garantir a satisfação através do Customer Success, torna-se substancialmente mais fácil promover novas oportunidades de negócio junto do cliente, e fazer upsell para uma solução de valor superior ou cross sell para uma outra solução da empresa.

    Os Account Managers (AM) geram a relação com o cliente fora do âmbito técnico, que pertence ao CSM. Nesse sentido, são responsáveis por maximizar o Customer Lifetime Value, o que inclui obter referrals para outros potenciais clientes, e garantir a continuidade da relação comercial. Também são conhecidos por “farmers”, porque “lavram a terra” para extrair o máximo proveito.

     

    • Empatia, compreensão e praticar escuta ativa
    • Excelente capacidade de gestão de projeto
    • Excelente nível comunicação, escrita e oral
    • Trabalhar bem em equipa, mas também de forma independente
    • Capacidade de liderança e responsabilidade
    • Pensamento analítico
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Gestão de expectativas
    • Capacidade para trabalhar bem sob stress



    Contratar para a equipa de vendas não é uma tarefa fácil! Mas, se segmentar as funções de vendas em função da jornada do cliente, é muito mais simples montar uma equipa que é muito mais do que a soma das suas partes.