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Categoria: Gestão de Vendas

  • 5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    Fazer com que o cliente seja fiel ao seu produto ou serviço é tão importante quanto desafiador. Para isso, é preciso que a empresa garanta uma boa experiência no processo de compra, bem como com a aquisição. 

    Porém, há outros fatores que são determinantes para fidelizar os clientes em uma empresa. Questões como entender o produto que vende e a adaptação às necessidades do cliente são decisivas para manter uma parceria longeva. 

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor quais são as maneiras de fidelizar o cliente em vendas. Além disso, iremos destacar 5 dicas para que você possa aperfeiçoar a fidelização na sua empresa.

    O que são clientes fidelizados?

    Podemos considerar como cliente fiel aquele que consome de forma recorrente os produtos e serviços da sua empresa, mesmo havendo concorrentes à disposição. No entanto, o consumo em si não é o único fator para mensurar a fidelização.

    Para identificar um cliente fiel, é preciso observar certos comportamentos. Além das compras recorrentes, eles também tendem a optar por produtos ou serviços premium, garantindo um maior ticket médio. E essa presença costuma se manter mesmo quando há variações de preço 

    Outro fator que denota a fidelidade do cliente é a “defesa” que exercem sobre a marca. Os clientes fiéis têm o hábito de serem defensores da marca, recomendando-a para amigos e familiares, além de deixar avaliações positivas nas mídias da empresa.

    Confira a seguir alguns dos sinais de fidelização que se pode identificar nos clientes:

    • Compras frequentes e consistentes;
    • Preferência por produtos ou serviços premium;
    • Resistência a variações de preço;
    • Recomendações positivas da marca;
    • Avaliações positivas.

    Qual a importância de fidelizar o cliente

    Como já mencionamos, a fidelização de clientes é crucial para o sucesso em vendas de qualquer empresa. Isso porque os clientes fiéis não apenas geram receita recorrente, mas também servem como defensores da marca, promovendo o negócio de forma orgânica, realizando o que se chama de “marketing gratuito”. 

    Mas além disso, reter um cliente existente é também redução de custos. Geralmente é mais econômico manter os consumidores atuais do que adquirir um novo, que demanda todo um processo de prospecção e abordagem. 

    Outro fator que torna essencial a fidelização de clientes em vendas é o fato de que estes são mais propensos a experimentar novos produtos ou serviços, aumentando assim as oportunidades de venda cruzada e venda adicional. 

    5 dicas para manter os clientes fidelizados

    Pois bem, já entendemos como é importante adotar estratégias para fidelizar clientes, seja qual for o segmento da empresa. Mas afinal, que estratégias são essas e como elas devem ser utilizadas?

    Há algumas ações que podem ser realizadas no cotidiano da empresa que se mostram eficazes neste sentido. Um exemplo disso é apostar em um modelo de comunicação personalizado, que se adapta aos diferentes contextos e necessidades dos clientes.

    Mas além disso, identificar se a aderência ao produto se mantém e apostar em uma equipe preparada são fatores que auxiliam nesse processo.  De todo modo, confira nos itens a seguir 5 dicas para obter fidelização de clientes:

    Tenha uma equipe preparada

    Um dos pilares da fidelização de clientes é a confiança e a autoridade que o público reconhece na sua marca. E isso se conquista muito por conta de uma equipe preparada, que têm conhecimento para superar as objeções 

    Ter uma equipe preparada significa contar com profissionais conectados com a cultura da empresa, que entendem de maneira profunda sobre o produto ou serviço que estão vendendo ou relacionando.

    Para isso, vale a pena adotar um processo de onboarding imersivo, onde os novos profissionais se ambientam ao contexto da empresa e entendem seu processo de trabalho de forma detalhada. 

    Além disso, treinamentos periódicos e equipe de trabalho longeva também são formas de atender a esse aspecto.

    Aposte em uma comunicação personalizada

    A comunicação e o atendimento são considerados por muitos o fiel da balança para o sucesso dos negócios. Dessa forma, ela acaba sendo essencial também para fidelizar os clientes em vendas.

    Nesse sentido, é interessante apostar em uma comunicação personalizada para atender da melhor forma. Oferecer uma variedade de canais de atendimento, como WhatsApp, e-mail, telefone e site, pode ser um caminho para atender clientes de diferentes contextos.

    Mas lembre-se: todos estes canais devem prestar um serviço eficaz, que dê retorno à solicitação do cliente ou encaminhe para o setor responsável.

    Ademais, vale a pena adotar uma abordagem proativa, buscando dar suporte ou aperfeiçoar o serviço antes mesmo de haver reclamações. Mantenha um contato rotineiro com os clientes, desde que seja algo que o consumidor tenha interesse.

    Certifique-se da adesão ao seu produto

    Sabemos que adotar uma nova solução dentro de empresas é um processo com várias etapas, que pode levar meses até o funcionamento pleno. No entanto, em situações onde a solução tem pouca eficiência, é bastante provável que seja feita a troca.

    Levando em conta esse contexto, é importante sempre certificar-se de que está havendo adesão ao seu produto ou serviço junto ao cliente e seus funcionários. Ou seja, que ele esteja sendo usado na plenitude pelo maior número de usuários possível.

    Caso se verifique que há instabilidade na adesão da solução, é preciso fornecer  suporte no sentido de facilitar o uso, fazer com que o produto ofereça uma melhor experiência ao usuário e seja eficiente no dia a dia da empresa.

    Para evitar esses casos, é importante adotar um processo de onboarding e treinamentos junto à equipe do cliente, para que sejam feitos os ajustes necessários nos primeiros momentos.

    Leve em conta toda a equipe do cliente

    Ainda na esteira da dica anterior, uma das etapas para fidelizar o cliente, principalmente no mercado B2B, é levar em conta todos os usuários da solução. Isso é, na prática, entender como aquele produto é utilizado, mas principalmente quais as necessidades ele deve atender.

    Para conseguir ter essa visão de forma mais assertiva, é importante solicitar feedbacks, através de pesquisas NPS, por exemplo.

    Mas para além de compreender as necessidades de cada membro da equipe, é preciso saber se conectar e influenciar os tomadores de decisão na equipe do comprador. Essa conexão é quem pode evitar erros e manter a relação com o cliente no caminho certo.

    Crie uma relação de confiança

    Embora todas estas fases de fidelização dos clientes em vendas tenham sua importância, é pouco provável que eles sejam efetivos se o cliente não reconhecer confiança na sua empresa.

    Dessa forma, uma das formas de construir essa confiança é entregando tudo aquilo que prometeu no momento da venda. Outra atitude que contribui para uma relação de confiança é a transparência. Mesmo que a notícia não seja a melhor, é preciso sempre falar tudo o que ocorre, mostrando que tem interesse de buscar uma solução em conjunto.

    Na medida em que os compradores confiam em você e dependem das suas soluções, eles dão acesso à empresa e passam tempo com você. Como aponta pesquisa da Rain Group, construir confiança é um dos seis principais impulsionadores da fidelidade do cliente.

    Tenha um processo de vendas que torne os clientes fiéis ao seu negócio

    Como pudemos acompanhar, a fidelização de clientes é a peça chave para que o negócio se mantenha saudável. Além de garantir um consumo recorrente, ter clientes fiéis é também uma forma de gerar autoridade no mercado.

    Para atingir este e outros objetivos no processo de vendas, sua empresa pode contar com a Digital Selling. Em nossa Sales Agency você encontra profissionais que permitem começar uma prospecção e qualificação de leads personalizada.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossa equipe fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra.

    Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, o time de marketing e vendas precisa adotar técnicas mais avançadas. Nesse sentido, o método GPCT vem como uma atualização, trazendo novas técnicas para a captação e qualificação de leads.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar como funciona o método GPCT. Ao longo dos tópicos a seguir iremos trazer detalhes sobre esse conceito e como ele pode ser aplicado no processo de vendas.

    O que é GPCT

    Para entender como pode ser aplicado no processo de vendas, vamos conhecer melhor sobre o método GPCT. Pois bem, GPCT é uma metodologia de vendas que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades que o cliente apresenta.

    A sigla GPCT significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Cronograma). Ou seja, cada uma dessas letras representa uma etapa dentro do processo de vendas.

    Dessa forma, a abordagem GPCT permite que os vendedores se posicionem como consultores de confiança. Com isso, podem trabalhar em colaboração com os clientes, a fim de ajudá-los a superar desafios e alcançar suas metas. 

    Esse modelo de abordagem ao cliente dialoga com as novas tendências e necessidades do cliente, no mesmo caminho da experiência de venda mais personalizada e centrada no cliente.

    GPCT e BANT Sales: qual a diferença?

    Como mencionamos, a metodologia GPCT se apresenta como uma abordagem atualizada ao padrão de consumo atual. Essa modernização se torna mais nítida quando comparamos o GPCT ao BANT Sales, por exemplo. 

    Mas afinal, qual a diferença entre estas duas abordagens de vendas?

    O BANT é um acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe (Prazo). Consiste em uma metodologia tradicional de vendas, onde a qualificação de leads é feita com base em critérios específicos. 

    Embora tenha obtido êxito durante um período, o BANT Sales pode ser limitante. Isso porque presume que o cliente já sabe o que precisa e tem um orçamento definido.

    Dessa forma, o GPCT vem como uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente. Ou seja, ao invés de se concentrar apenas na capacidade de compra do cliente, o GPCT procura entender as metas, planos, desafios e cronograma do cliente. 

    Portanto, essa abordagem mais consultiva permite que os vendedores ajudem os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, mesmo quando o cliente não tem orçamento ou solução específica.

    Como funciona o GPCT na prática?

    Levando em conta o interesse de adotar a metodologia GPCT, é importante conhecer mais a fundo sobre como ela funciona. Pois bem, é preciso considerar que a eficiência desse método depende da habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. 

    Dessa maneira, a maior parte das informações são reunidas logo nas primeiras etapas da prospecção do lead. Um exemplo disso são as informações colhidas através da Landing Page, que podem gerar insights valiosos para a equipe.

    Após colher e interpretar os dados da melhor forma, é preciso encaixá-los em um dos elementos GPCT. Se no processo de relação com o lead ele informa que precisa otimizar os resultados da equipe no segundo trimestre, há informações sobre Goals e Timeline.

    Com isso, os leads são classificados em uma escala que vai de zero a três. Essa escala busca mensurar o nível de conhecimento que o lead tem sobre as suas características. 

    Nesse sentido, o zero é ocupado por prospects sem nenhum objetivo ou motivação aparente, enquanto o 3 é destinado àqueles que compartilham objetivos, planos, desafios e definiram um prazo para que a solução seja aplicada.

    As 4 etapas do GPTC

    Goals (Metas)

    Na primeira etapa do método GPTC é preciso identificar as metas do cliente. De modo geral, essas metas envolvem uma relação financeira, de redução de custos, aumento de lucros ou otimização dos recursos.

    Para descobrir em qual das situações o lead se encaixa, é possível utilizar perguntas como “Quais são suas metas para este período?” ou “Que outro objetivo é essencial, para além das questões financeiras?”.

    Ao fazer essa descoberta, o vendedor pode se posicionar como autoridade no assunto. Identificando as metas do lead, o profissional pode direcionar a tomada de decisão de maneira estratégica.

    Plans (Planos)

    Após entender quais são as metas do cliente, o próximo passo é descobrir quais são seus planos para alcançá-las. Nessa etapa é preciso entender qual é a melhor abordagem e quais as possíveis objeções.

    Sendo assim, é importante saber se o prospect já executou um plano de ação antes e quais foram os resultados e se ele foi sucedido ou fracassou. Buscar entender quais foram os motivos para o sucesso e o fracasso, dando espaço de fala para o prospecto, ajuda a entender como a sua solução pode se encaixar da melhor forma.

    Perguntas como “Quais ações você melhoraria nesse plano?” ou “Quais estratégias você está considerando?” podem ser úteis nesta etapa.

    Challenges (Desafios)

    Na medida em que já foram identificadas as metas a serem alcançadas e quais são os planos considerados para atingi-los, o momento agora é de verificar os desafios. Esse é o momento crucial para mostrar ao prospect que a sua empresa tem a solução adequada para ajudar na superação destes desafios.

    Mas antes disso, é preciso levá-lo a entender que as soluções atuais não oferecem resultados satisfatórios. Por isso é necessário mostrar que é possível um outro caminho, que é eficaz ao mesmo tempo que reduz custos na empresa.

    E para conduzir o prospecto a essa conclusão, é possível fazer a abordagem em torno de perguntas como “Quais desafios você acha que pode encontrar?” ou “Você acredita que sua empresa está qualificada para lidar com esse problema?”.

    Timing (Prazo)

    Por fim, deve-se entender se o lead está pronto para fazer o investimento e qual é o cronograma disponível. Entendendo isso, é possível direcionar a energia correta para esse prospecto, para não perder negócios por falta de ação ou investir tempo em algo que não terá prosseguimento.

    Para que o cliente faça uma tomada de decisão o mais rápido possível, é preciso gerar um senso de urgência. Mas para isso você deve ter um conhecimento claro sobre como a sua solução se adequa às necessidades apresentadas.

    Perguntas como “Quando você gostaria de começar a ver resultados?” ou “Qual é o seu prazo para alcançar essas metas?” podem ajudar a esclarecer isso.

    5 dicas para usar o GPCT no processo de vendas

    • Abordagem Consultiva: por definição, o GPCT é uma abordagem consultiva. Desse modo, é importante ouvir de maneira atenta e fazer perguntas “sinceras”, que buscam entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
    • Playbook de Vendas: ter um playbook de vendas é crucial para o GPCT. Ao esquematizar todas as tarefas e processos que envolvem o trabalho da equipe de vendas, você fornece uma estrutura clara para os vendedores atuarem;
    • Cardápio de Perguntas: para superar objeções e entender da melhor forma possível as carências do lead, é preciso ter um cardápio de perguntas que se adeque às mais diferentes situações.
    • Atenção aos Sinais: em qualquer processo de qualificação, deve-se determinar quais são os gatilhos de passagem em cada etapa e quais os gatilhos para desistir de um lead. Na medida em que as perguntas do GPCT revelam leads sem fit, é crucial ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no pipeline.
    • Adapte-se ao Cliente: a abordagem personalizada é também sobre se adaptar a diferentes contextos. Mesmo com a estrutura do GPCT, é importante ser flexível e adaptar sua abordagem com base nas necessidades e circunstâncias específicas do cliente. 

    Uma abordagem personalizada na sua prospecção

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, adotar uma abordagem personalizada e baseada nas necessidades e tendências de negócios apresenta resultados práticos. Na medida em que entende-se o que o lead busca, é possível moldar a solução para atender essa demanda da melhor forma.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que está alinhada ao método GPCT, prospectando e qualificando leads de forma personalizada e entendendo quais são as reais necessidades e como auxiliar da melhor forma. 

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950.

    Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. Com base em quatro fatores (orçamento, autoridade, necessidade e urgência), é possível mensurar se a prospecção está qualificada para realizar a decisão de compra.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos conhecer melhor sobre a metodologia BANT. Nos tópicos a seguir você pode acompanhar o que é esse método, suas etapas e como ele pode ser aplicado no processo de vendas da sua empresa.

    O que é o método BANT?

    Mesmo que se trate de um método clássico, vale a pena falar melhor sobre o que é o BANT. Dessa forma, a metodologia BANT é uma estratégia de vendas que auxilia na identificação e priorização dos prospects mais promissores. 

    Com isso, o BANT permite que o time de vendas avalie as possibilidades de um negócio ser concretizado. Para isso, considera fatores como a capacidade financeira do prospect, o poder de decisão, a necessidade do produto ou serviço e o prazo para a compra. 

    Sendo assim, ao aplicar a metodologia BANT, a empresa pode direcionar seus esforços para os leads mais qualificados, tornando o processo de vendas mais prático e eficaz.

    Vale lembrar que nos últimos anos surgiram novos métodos para otimizar a prospecção e qualificação de leads, voltados para uma abordagem mais consultiva. No entanto, o BANT segue tendo eficácia na Jornada de Vendas atualmente como veremos nos tópicos a seguir.

    Conheça os pilares do método BANT

    Assim como trouxemos acima, cada uma das letras da metodologia BANT representa seus pilares e conceitos de aplicação. Sendo assim, cada uma dessas etapas é essencial na qualificação do lead. 

    O método BANT auxilia ainda a identificar a adequação do produto ou serviço às necessidades e dores apresentadas pelo cliente. 

    Portanto, vamos conferir nos tópicos a seguir cada um destes pilares e como eles funcionam.

    Budget (Orçamento)

    A primeira etapa do método BANT envolve a avaliação da capacidade financeira do lead. É importante entender se o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo. 

    Para isso, pode-se realizar perguntas durante a abordagem que tratem sobre o tema. Questionar sobre o orçamento disponível ou qual a capacidade de investimento da empresa pode ser revelador para entender esse aspecto.

    Authority (Autoridade)

    Para além de conhecer o orçamento do prospecto, é preciso identificar quem é o tomador de decisão dentro da organização. Na medida em que se encontre esse decisor, o vendedor pode estabelecer uma conexão direta com ele, gerando assim identificação e confiança.

    No entanto, é preciso considerar que, em muitas empresas, a decisão de compra não é tomada por uma única pessoa, mas por um comitê. De todo modo, é possível identificar mais de uma autoridade e direcionar os esforços para  aqueles com maior relevância.

    Need (Necessidade)

    A decisão de compra geralmente está atrelada à necessidade do cliente em resolver determinada situação dentro da empresa ou otimizar processos. Então a metodologia BANT visa também avaliar a necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. 

    Mas além de entender se a sua solução é eficiente, é preciso também compreender qual o nível de prioridade que ela pode receber. Esse processo pode envolver uma discussão sobre os desafios que o lead está enfrentando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses desafios.

    Timing (Urgência)

    Por fim, o prazo do lead para a compra ou implementação da solução é relevante para a abordagem durante a prospecção. Portanto, é um dos aspectos que a BANT leva em conta em sua estrutura.

    Aliás, é um tópico que dialoga diretamente com a necessidade, a qual pode alterar o tempo que vai levar para o serviço ou produto ser adquirido. Dessa forma, compreender o prazo pode ajudar a priorizar os esforços de vendas e fazer um planejamento adequado..

    BANT ainda é eficaz no processo de vendas?

    Há hoje em dia uma série de métodos e ferramentas que podem ser utilizadas no processo de vendas, alguns inclusive oferecendo maior eficiência. Desse modo, existe um debate acerca da real eficiência do BANT nos tempos atuais, levando em conta que as dinâmicas de vendas mudaram. 

    Antes de mais nada, é preciso considerar que hoje os clientes têm acesso a mais informações, conduzindo suas próprias pesquisas antes do contato com o produto. Ou seja, é possível que não tenham orçamento definido ou prazo no início do processo de vendas. 

    No entanto, a metodologia BANT ainda pode oferecer um suporte interessante ao time de vendas. Ele pode ser útil, por exemplo, para entender as necessidades do cliente e sua capacidade de compra. 

    Além disso, é possível usar os pilares do BANT de uma forma diferente que não na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades de acordo com as necessidades que os prospectos apresentam.

    Portanto, antes de descartar o uso de qualquer metodologia, é preciso avaliar as necessidades do seu processo de vendas e qual a abordagem que gera maior resultado.

    Principais vantagens do BANT para a sua empresa

    1. Foco nos leads mais promissores: identificando os leads mais qualificados, a equipe de vendas concentra os esforços onde há maior probabilidade de sucesso.
    2. Economia de tempo e recursos: eliminando leads não qualificados, é possível economizar tempo e recursos, que podem ser direcionados para outros prospectos.
    3. Melhor compreensão das necessidades do cliente: entendendo melhor as necessidades e capacidades do lead, o produto ou serviço pode ser moldado e oferecido de maneira mais atrativa.
    4. Previsibilidade no processo de vendas: qualificando leads com base em critérios específicos, pode-se trazer mais previsibilidade para o processo de vendas.
    5. Melhoria na comunicação interna: A metodologia BANT fornece uma linguagem comum para as equipes de vendas e marketing, algo que facilita o diálogo e troca de insights entre os profissionais.

    Conte com um método de vendas adequado para o seu negócio

    O mercado oferece uma variedade de metodologias que tornam a prospecção e qualificação de leads mais eficaz. Com o BANT não é diferente. Embora possa não se aplicar a todos os contextos e ter o uso remodelado, esse é um método que ainda pode facilitar o trabalho da equipe de vendas.

    Mas para além de todos estes métodos, é preciso entender quais são as necessidades do seu processo de vendas. Identificar e adotar a metodologia mais adequada para o seu negócio e perfil de cliente é a melhor forma de otimizar as vendas.

    Na Digital Selling você encontra profissionais que permitem a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

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  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.  

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    A análise de dados e métricas são indispensáveis para quem deseja fazer uma gestão eficaz na empresa. E essa é uma realidade ainda mais forte quando falamos de empresas de tecnologia, que precisam sempre ofertar novas soluções para o seu público.

    Portanto, as métricas SaaS em vendas fornecem insights preciosos para avaliar os processos e as operações do negócio. Na medida em que uma delas apresenta resultados abaixo do esperado, é possível fazer o ajuste de forma imediata, reduzindo a margem de erro.

    Desse modo, neste artigo vamos explorar todos os detalhes que envolvem as métricas SaaS em vendas. Além disso, iremos trazer as principais métricas utilizadas e como cada uma delas é importante para uma gestão correta.

    O que é métrica SaaS

    Compreender o que são as métricas SaaS é essencial para que se consiga utilizar as informações da melhor forma possível. Sendo assim, podemos definir as métricas  métricas SaaS (Software as a Service) como indicadores-chave de desempenho do negócio. 

    Esses indicadores ajudam as empresas a monitorar e avaliar o sucesso de seus produtos de software. De modo geral, essas métricas fornecem insights sobre a saúde financeira da empresa, a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias de vendas e marketing.  

    Dessa forma, podemos mencionar como as principais métricas de SaaS a MRR (Receita Mensal Recorrente), Churn (taxa de cancelamento), CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente). 

    Ao monitorar e analisar essas métricas, a empresa pode fazer ajustes estratégicos nas suas operações, a fim de melhorar a retenção de clientes, aumentar a receita e otimizar os recursos disponíveis. 

    A importância de utilizar métricas SaaS

    Como já mencionamos, as métricas SaaS são essenciais para a gestão eficiente de uma empresa. Isso porque elas fornecem uma visão clara do desempenho do negócio, permitindo decisões assertivas em cada etapa. 

    Mas as informações trazidas por estas métricas trazem ainda mais vantagens para o gestor. Elas podem ser usadas como termômetro para indicar a estabilidade da receita, por exemplo, além de revelar problemas de retenção de clientes e o investimento necessário para adquirir um novo cliente. 

    Ao permitir essa variedade de análises sobre as operações da empresa, as métricas SaaS permitem uma tomada de decisão mais assertiva, reduzindo as chances de erro na gestão. 

    Confira na lista a seguir alguns dos benefícios que as métricas SaaS podem trazer para o seu negócio:

    Claro, aqui estão os principais benefícios das métricas SaaS para empresas de tecnologia:

    • Visão ampla: as métricas SaaS fornecem uma visão detalhada do desempenho de cada etapa do negócio;
    • Identificação de problemas: através das métricas é possível identificar áreas problemáticas, que precisam de ajuste imediato; 
    • Aumento da receita: usando as informações trazidas pelas métricas, é possível encontrar soluções para aumentar a receita da empresa;
    • Avaliação de investimentos: métricas como o CAC podem ajudar a avaliar se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo o retorno esperado;
    • Sustentabilidade do negócio: na medida em que monitora e responde às métricas SaaS, a empresa pode se tornar sustentável a longo prazo.

    Quais as principais métricas SaaS em vendas?

    Pois bem, agora que entendemos melhor sobre o que são as métricas SaaS e qual é a sua importância para a gestão do negócio, vamos explorar melhor cada uma delas.

    De modo geral, há 10 métricas consideradas mais relevantes para o mercado de Software as a Service. Apesar de cada uma delas falar sobre um aspecto diferente, é importante que o gestor avalie elas de forma conjunta, para que consiga ter uma visão mais ampla.

    Ademais, nos tópicos a seguir vamos trazer cada uma destas 10 métricas e quais as suas funções.

    1. MRR (Receita Mensal Recorrente) 

    A primeira métrica da nossa lista é focada na geração mensal de receita da empresa. Em um modelo de negócios por assinatura, é essencial ter uma previsão de orçamento para os meses seguintes. 

    Dessa forma, o MRR mede o valor recebido pela empresa  por conta das renovações de assinatura todos os meses. Com isso, a métrica permite prever o fluxo de caixa futuro e entender a estabilidade da receita.

    1. Churn (Taxa de Cancelamento)

    Mesmo que o objetivo seja sempre conquistar novos clientes, é importante que a empresa acompanhe aqueles que deixaram de contratar seus serviços. Portanto, o Churn é a métrica que indica a taxa de clientes que param de usar seu produto. 

    Nesse sentido, uma taxa de churn alta pode indicar problemas com o produto ou o atendimento ao cliente. Ao entender a raiz do problema a empresa pode melhorar a retenção de clientes.

    1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) 

    Conquistar novos clientes exige, de modo geral, investimento em campanhas de marketing, estratégias de vendas, contratação de profissionais, entre outros custos. Sendo assim, o Custo de Aquisição de cliente é uma métrica SaaS que ajuda a entender “quanto custa cada cliente”.

    Para obter essa métrica, é preciso calcular todos os custos envolvidos na aquisição do cliente, desde a participação em feiras até o pagamento de softwares e deslocamento para reuniões e visitas. Tendo este número, basta dividi-lo pela quantidade de clientes captados durante o período.

    1. LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)

    Uma vez que se sabe quanto cada cliente custa, em média, é preciso avaliar o quanto ele deixará para a empresa, em termos financeiros. Para ajudar nessa projeção, é possível contar com a métrica LTV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente.

    Esta é uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o futuro relacionamento com um cliente. Para obter esse número, é preciso multiplicar o valor médio da compra do cliente pelo número médio de compras por ano e pela expectativa média de vida do cliente.

    1. ARPU (Receita Média por Usuário)

    Uma das vantagens mais importantes das métricas SaaS é que elas ajudam na precificação dos produtos ou serviços. A métrica específica para essa questão é a ARPU, Receita Média Por Usuário. 

    Ela consiste em dividir o MRR pelo número total de usuários. Para que o negócio ou produto siga viável, é preciso que esse valor seja maior que aquele dispensado para reter os clientes ativos.

    1. NPS (Net Promoter Score) 

    Para além das métricas que observam questões financeiras, é importante também avaliar a satisfação do cliente. Dessa forma, uma das métricas SaaS mais importantes é a Net Promoter Score. 

    A NPS busca medir a disposição dos clientes em recomendar um produto ou serviço. Essa métrica é calculada com base nas respostas a uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, quão provável é que você recomende nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?”.

    1. LVR (Lead Velocity Rate)

    Gerar leads é uma das ações mais importantes em um processo de captação de novos clientes. Quanto mais qualificados são os leads, maiores são as chances de se tornarem consumidores da sua empresa.

    Na medida em que é possível acelerar a geração de leads qualificados. Portanto, a Lead Velocity Rate é a métrica que mede esse progresso dentro do funil de vendas. A LVR estipula o crescimento da geração de leads qualificados em um mês e compara com o período anterior.

    1. LCR (Lead Conversion Rate)

    Mais do que gerar leads qualificados, a empresa deve focar em transformá-los em clientes. E é nessa conversão que entra a métrica SaaS Lead Conversion Rate.

    A LCR mede a porcentagem de visitantes do site ou demais páginas da empresa que se tornam usuários pagantes. Vale ressaltar que essa taxa pode ter diferenciações conforme o modelo de negócio.

    1. Quick Ratio

    Na medida que a Churn Rate projeta a queda de assinantes entre um mês e outro, como a empresa SaaS busca soluções para aumentar a receita? Para encontrar essa resposta, é possível utilizar a métrica Quick Ratio. 

    A métrica tem como principal função medir e indicar a eficiência de crescimento do negócio. O cálculo é feito com base no MRR, que é a receita recorrente mensal da empresa. Com isso, é preciso dividir o valor das novas fontes de MRR pelo MRR perdido no mesmo período.

    1. Payback 

    Por fim, uma das grandes questões que surgem ao se investir em um novo negócio é o tempo que leva para recuperar o valor aplicado. Dessa forma, o Payback é a métrica que aponta a quantidade de tempo necessária para recuperar o investimento inicial. 

    Essa projeção é possível através do cálculo envolvendo o valor aplicado e a receita mensal obtida pelo negócio. Com isso, é possível ter uma estimativa de quanto de receita mensal é preciso para que a empresa tenha um lucro efetivo.

    Potencialize as métricas da sua empresa

    Há uma série de métricas SaaS em vendas que auxiliam o gestor a otimizar seus resultados e realizar melhorias nas operações da empresa. Mas para que toda essa engrenagem funcione, é necessário atrair leads e transformá-los em clientes de forma constante.

    Nesse sentido, a Digital Selling pode ser a parceira ideal para o seu negócio deslanchar no mercado. Nossos SDRs fornecem à sua equipe de vendas leads consistentes e qualificados. 

    Além disso, assumimos da contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para que você possa economizar tempo e dinheiro com esse processo.

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    Atrair novos clientes é um processo que deve ser feito com base em estratégias e ações bem definidas. Para isso, uma das métricas que auxiliam nessa etapa é o Custo de Aquisição de Clientes.

    Levando em conta fatores como o custo de marketing e vendas, o CAC serve de parâmetro para avaliar o nível de eficiência das operações. Além disso, pode ser útil para otimizar as ações de cada área da empresa, na medida em que os resultados estejam abaixo do desejado.

    Desse modo, vamos trazer neste artigo o que é o Custo de Aquisição de Clientes e como ele influencia na eficiência da equipe. Também iremos abordar sobre como fazer o cálculo e o que levar em conta para obter a métrica. 

    O que é Custo de Aquisição de Clientes?

    Antes de calcular o custo, é importante conhecer um pouco sobre o conceito. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica financeira que tem como função principal avaliar o custo total que a empresa tem associado à aquisição de um novo cliente. 

    O CAC é uma ferramenta essencial para que as empresas possam entender o quanto precisam investir para atrair novos clientes. Mas para além disso, a métrica deve ser utilizada também para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas. 

    É importante ressaltar que o CAC não deve ser avaliado de forma isolada. Os números devem ser considerados em conjunto com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Assim pode-se ter uma análise completa do retorno sobre o investimento na aquisição de clientes.

    Que fatores influenciam no custo de aquisição?

    Para conhecer o real custo de aquisição de clientes, é preciso levar em conta todos os valores envolvidos nessa etapa. Ou seja, não deve entrar no cálculo o orçamento gasto em administração e desenvolvimento de produtos.

    De modo geral, as variáveis envolvidas no cálculo do CAC não têm grandes mudanças pelo segmento do negócio. Questões como assinatura de ferramentas, inscrições em palestras e feiras, por exemplo, devem ser consideradas em qualquer modelo de empresa.

    Porém, há tipos de custos que podem ou não ser incluídos neste cálculo e que influenciam no resultado final. Por isso é importante levar em conta o modelo de negócios da empresa e quais ações realiza-se para adquirir clientes. 

    Nesse sentido, um exemplo clássico são os custos de passagens e/ou uso de veículos. Há situações em que fazer reuniões presenciais ou visitar a unidade da empresa prospectada pode ser o diferencial necessário para fechar o negócio.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos principais custos que devem ser considerados para obter a métrica de CAC:

    • Contratação de pessoal (salários, comissões, encargos);
    • Treinamentos;
    • Assinatura de plataformas (HubSpot, Pipeline, RD Station);
    • Compra de anúncios;
    • Taxa de inscrição em eventos e Workshops;
    • Impressão de material gráfico;
    • Custos de deslocamento;
    • Estrutura de trabalho (computador, telefone, internet, etc).

    Como calcular o CAC do negócio?

    Pois bem, após ter levado em conta os fatores que trouxemos no tópico anterior, é possível obter o Custo de Aquisição de Clientes. 

    Dessa forma, para que seja realizado de forma correta, o CAC deve incluir em um lado os custos que trouxemos na lista a seguir. Do outro lado deve constar o número total de novos clientes adquiridos através dessa prospecção. 

    Com isso, basta dividir o custo total pelo número de clientes obtidos e prontos, chegou-se ao Custo de Aquisição de Clientes. Esse é um valor médio, podendo ter tido a necessidade de um investimento maior em um caso ou menor em outro.

    Mas devemos salientar que nem todos os clientes adquiridos devem entrar nesse cálculo. Isso porque, em casos onde o cliente foi obtido através de indicação, por exemplo, não houve uma incidência direta das ações de marketing e vendas.

    De que forma otimizar o CAC

    É possível dizer que um CAC mais baixo significa maior eficiência do processo de aquisição de clientes. Sendo assim, é interessante buscar mecanismos para otimizar essa métrica, fazendo com que haja um custo menor para obter novos clientes.

    Portanto, a otimização do CAC envolve uma série de estratégias que aumentam a eficiência do processo de aquisição. Uma delas é aumentar o tráfego do site, de preferência com mecanismos orgânicos. 

    Isso significa apostar em conteúdos SEO, uso de Landing Page e publicidade direcionada para um público específico.

    Além disso, é preciso melhorar a taxa de conversão dentro do próprio site. E isso pode ser feito através de uma melhora na experiência do usuário, com design mais fluido e texto persuasivo.

    No entanto, é importante respeitar o processo de maturação do negócio e solidificação no mercado. Ou seja, uma empresa que está inserindo um novo produto ou dando seus primeiros passos nas estratégias de marketing e vendas, naturalmente terá um CAC maior em relação aos concorrentes que já estão estabelecidos.

    4 dicas para otimizar o custo de aquisição de clientes

    • Melhorar a qualidade do tráfego: gerar mais acessos ao site ou Landing Page é uma das formas de reduzir o CAC. Para isso, é possível utilizar os mecanismos de SEO, marketing de conteúdo e publicidade direcionada;
    • Otimizar a taxa de conversão: para além de ter mais acessos, é preciso que estes se convertam em clientes. Ajustes na experiência do usuário no site, design acessível e textos persuasivos podem gerar um grande impacto nas conversões; 
    • Fidelizar os clientes: oferecer condições e planos de negócios que facilitem a permanência do cliente é uma opção interessante para reduzir o CAC.  Qualificar o atendimento ao cliente e programas de fidelidade podem ser muito eficazes. 
    • Medir e analisar o CAC regularmente: fazer o cálculo periódico do CAC pode ajudar a identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas.

    Conte com uma equipe que ofereça CAC otimizado

    Ser eficiente na captação de novos clientes significa manter a empresa competitiva, tanto financeiramente quanto em notoriedade e relevância. Mas afinal, como adotar estratégias de prospecção eficazes quando se há um orçamento reduzido?

    A Digital Selling fornece soluções de Sales Development Representative personalizadas para o seu negócio. Nossa solução de SDR as a Service permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    Assumimos o processo desde a contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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  • Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    A diferença salarial entre gêneros não é exclusiva da indústria de vendas, mas em cargos em que o desempenho influencia diretamente a remuneração, isso é especialmente preocupante de se observar. 

    Segundo a ABEVD, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria delas do setor de beleza. Em paralelo a isso, pesquisas recentes mostram que organizações com mais diversidade de gênero têm desempenho melhor em relação àquelas menos diversas. 

    Então, neste Dia Internacional da Mulher, vamos abordar com mais profundidade sobre os desafios que o mercado ainda apresenta e exemplos do protagonismo feminino na área comercial.

    Mulheres no comando, lucratividade maior!

    Além de tornar o ambiente de trabalho mais saudável, diverso e com pluralidade de ideias, o avanço das mulheres na gestão das empresas gera melhores resultados financeiros. 

    É possível ver esse avanço na prática, através do relatório “Mulheres na gestão empresarial: argumentos para uma mudança” divulgado em 2019 pela Organização Internacional do Trabalho (OIT). O estudo apontou que, empresas que apostam na diversidade de gênero nos cargos de direção, têm um aumento de 5% a 20% nos lucros.

    Além disso, a pesquisa, que contou com 13 mil empresas de 70 países, mostrou que mais de 75% das companhias consideram que iniciativas de diversidade de gênero contribuem para obter negócios mais rentáveis.

    Em tempos de tecnologia, conexões humanas

    É inegável que a era digital transformou e ainda transforma profundamente o mercado de trabalho, assim como em outras áreas. O avanço da Inteligência Artificial, por exemplo, vem gerando discussões sobre a automação de tarefas e a eliminação do fator humano.

    No entanto, no setor de vendas, as conexões humanas ainda podem ser um fator essencial para o sucesso das equipes. E nesse aspecto, surge a necessidade de estruturar times de vendas com predominância de mulheres

    Isso porque há habilidades nas relações interpessoais, como capacidade de adaptar soluções, se ajustar a contextos dinâmicos e manifestar empatia genuína, que mulheres costumam ter e são facilitadores em processos de vendas.

    Ainda é preciso ampliar os espaços

    É inegável que os últimos anos representaram um grande avanço no que diz respeito à diversidade de gênero nos bancos de empregos, em especial do setor de tecnologia. No entanto, ainda é necessário ampliar os espaços.

    De acordo com a Organização Internacional do Trabalho, o equilíbrio de gênero no alto escalão das empresas corresponde a uma proporção de 40% a 60% de mulheres ocupando as posições. No entanto, cerca de 60% das empresas não alcançam esse objetivo.

    Além disso, segundo relatório do LayOffs Brasil, mais da metade dos cortes de funcionários em startups e empresas de tecnologia brasileiras afetam cargos ocupados por mulheres.

    O baixo número de mulheres no mercado de tecnologia e inovação traz à tona problemas como design de produtos e de algoritmos de inteligência artificial. Na medida em que as novas tecnologias são criadas sob a perspectiva masculina, há pouca aderência do público feminino.

    Uma data de luta e celebração

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, o mercado de trabalho para mulheres no setor comercial e de tecnologia demonstrou avanços importantes. A diversidade de gênero vem sendo notada como um fator essencial para o sucesso das empresas.

    No entanto, as ondas de demissões e a desigualdade nos cargos de alto escalão demonstram que ainda há um longo caminho a percorrer no caminho da igualdade de gênero. 

    Levando em conta todo este cenário, o 08 de março pode ser encarado como uma data de celebração das conquistas, individuais e coletivas. Mas também como um momento de refletir acerca do que é preciso mudar para os próximos anos.

  • Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver.

    A chave para alcançar receitas confiáveis ​​é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.  

    Sem um plano estratégico de vendas implementado, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele determinado momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas porque desconhecem os objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.     

    Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso começa com um plano estratégico de vendas sólido.

    O que é um Plano Estratégico de Vendas?

    Um plano estratégico de vendas é a jornada de uma empresa para garantir receitas confiáveis ​​e de longo prazo por meio da retenção de clientes existentes e a aquisição de novos clientes. 

    Eles normalmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, muitas vezes abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.       

    A maioria dos planos estratégicos de vendas das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos C+ Level com interesse financeiro adquirido na empresa. Estes são alcançados através do aumento das receitas, da redução das despesas ou de uma combinação de ambos.     

    Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas

    Como acabei de mencionar, são aqueles que estão no topo que geralmente implementam ou direcionam o Planos Estratégicos de Vendas. Alguém decide uma receita arbitrária ou um valor de crescimento com base em fatores externos, divide o número igualmente entre os territórios de vendas e aperta o botão de gatilho. 

    O problema dessa abordagem é que ela é simplista demais . Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, os concorrentes, a maturidade do mercado, etc.

    Consequentemente, estas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir os seus objetivos globais.

    Portanto, para construir um plano de estratégia de vendas bem-sucedido, os diretores devem seguir este modelo de plano de estratégia de vendas em cinco estágios: 

    • Coloque o cliente no centro do seu negócio
    • Alinhe com as metas gerais do negócios
    • Análise SWOT
    • Estratégia Go To cliente
    • Estabeleça objetivos

    Foco no cliente

    Toda empresa começa e termina com seus clientes. PONTO FINAL. É por isso que a forma como você retém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os Planos Estratégicos de Vendas. 

    Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente uma questão de vendas, inevitavelmente nos comunicamos com eles diariamente à medida que constroem seus relacionamentos principais com nossa marca. 

    Portanto, a experiência que têm com a equipa de vendas molda a sua opinião sobre a empresa e, por extensão, a forma como partilham essa experiência com os seus pares ou através das redes sociais, seja boa ou má.

    Como resultado, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso do plano estratégico de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:

    • Como eles desejam que seus clientes vejam a marca?
    • Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente?
    • Os vendedores estão cientes e se comunicando adequadamente durante cada touch com os clientes?

    Antes de iniciar negociações sobre orçamento, previsão de vendas e objetivos anuais de vendas, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa ao plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar. 

    Alinhamento corporativo

    A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, o Marketing, o Customer Success e outros planos de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que fazem o trabalho.

    É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a meta de receita. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento de mercado, a maturidade, a percepção do cliente e o que representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:

    • Aumentar a participação no mercado
    • Receita de nova linha de produtos
    • Aumentar a participação na carteira
    • Expansão territorial

    Os objetivos empresariais do “quadro geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano estratégico de vendas. Caso contrário, todo o futuro da organização estará em risco.

    Análise SWOT

    Outra etapa crítica na construção de um plano estratégico de vendas é a análise SWOT . Essa tática é útil ao avaliar os desafios que sua organização enfrenta ao se aventurar em um novo mercado ou sob pressão do aumento da concorrência, observando:

    • Forças
    • Fraquezas
    • Oportunidades
    • Ameaças

    Ao analisar cada uma destas áreas, as empresas podem desenvolver os seus pontos fortes, mitigar os seus pontos fracos, descobrir novas oportunidades e, ao mesmo tempo, atenuar as diversas ameaças que podem surgir no futuro.

    Então, como você realiza uma análise SWOT?

    Em primeiro lugar, você precisará reservar uma hora, talvez duas, para reunir um grupo diversificado de colegas (internos e externos, se possível), bem como a liderança da empresa. Esta diversidade é fundamental para fornecer perspectivas diferentes sobre cada um dos quatro pontos da sua análise SWOT.

    Depois de reunir todos, recomendo distribuir um bloco de post-its e pedir a cada pessoa que apresente cinco pontos separados para cada quadrante. Fazer este exercício primeiro dá voz a cada membro da equipe, ao mesmo tempo que reduz a pressão do “pensamento de grupo”.

    Para ajudar em sua análise, reflita sobre algumas das seguintes questões: 

    Forças

    • Quais são seus ativos mais substanciais?
    • Qual desses ativos você consideraria o mais forte e por quê?
    • O que há de único na sua empresa?
    • Que vantagens você tem sobre seus concorrentes?
    • Quão qualificada é sua equipe de vendas?
    • Quais dos processos de negócios são mais bem-sucedidos?

    Fraquezas

    • Quais são as áreas potenciais para melhoria?
    • O que os clientes estão dizendo que gostariam de ver mais?
    • Há algum ativo físico ou tangível que falta à empresa?
    • Existem lacunas de habilidades na equipe de vendas?
    • Onde seus concorrentes têm vantagem?

    Oportunidades

    • Quais são algumas das tendências atuais do mercado?
    • O mercado está se expandindo ou se restringindo?
    • Há algum evento próximo do setor?
    • Você precisa considerar quaisquer mudanças regulatórias futuras?
    • Seu principal concorrente está perdendo força com sua base de clientes?
    • Há algo claro e óbvio faltando no seu mercado?

    Ameaças

    • Existem concorrentes que possam ser uma ameaça potencial no futuro?
    • A base de clientes atual está satisfeita com seus serviços?
    • A equipe de vendas está feliz?
    • O comportamento do cliente está mudando?
    • Há alguma ameaça legal que a empresa enfrenta no futuro próximo?

    Depois de concluir este exercício, você deverá obter uma lista priorizada de pontos para debate entre o grupo de liderança. Você pode então converter esses pontos em estratégia em tempo real e adicionar objetivos acionáveis ​​ao plano estratégico de vendas.

    Estratégia de contato com o cliente

    Esta seção dos planos estratégicos de vendas concentra-se em como, como organização, você pode alcançar de forma mais eficaz sua base de clientes-alvo.

    Descobrir os prós e os contras, os riscos e os custos de todas as rotas possíveis para seus clientes é uma tarefa complexa e extremamente demorada. Os diretores de vendas devem observar:

    • Field Sales
    • Inside Sales
    • On-line
    • Programa de Canais
    • Revendedores

    Cada rota também tem seu subconjunto de implementações, como SDRs, gerenciamento de contas territoriais, especialistas em produtos, pontuação de leads terceirizada, gerentes de contas principais… a lista é realmente interminável!

    Além do mais, a estratégia go-to-customer é um processo em constante evolução que necessita de revisão constante para acompanhar as mudanças do mercado em tempo real.

    Para isso sugiro realizar 3 perguntas para sua equipe:

    1. Como encontramos e engajamos todos os nossos clientes-alvo?
    2. Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
    3. Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?  

    Estabelecendo objetivos

    Agora que analisamos detalhadamente nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e elaboramos uma estratégia de ação, é hora de juntar tudo isso com algumas metas viáveis.

    Definir  metas para os vendedores é obrigatório. Não só como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter a sua atividade alinhada com os objetivos globais do negócio.

    É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio SMART:

    ESPECÍFICO

    MENSURÁVEL

    ATINGÍVEL

    RELEVANTE

    SENSÍVEL AO TEMPO 

    Específico

    Quanto mais específico você for ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las. 

    Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de fornecer um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por que? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.

    Mensurável

    Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, avalie-os em relação a algum tipo de parâmetro quantitativo. Caso contrário, como podemos saber se estão no caminho certo ou, mais importante, se estão aquém, como podemos intervir e fornecer o apoio necessário?

    Alcançável

    Ao estabelecer metas, os diretores precisam traçar uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objectivos ambiciosos que forcem os nossos representantes a irem acima e além do esperado, mas, por outro lado, se os definirmos demasiado elevados, teremos o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipa da gestão.

    Encontre esse ponto ideal em algum lugar no meio e você encontrará seus representantes muito mais motivados para executar seu plano estratégico de vendas.

    Relevante

    As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso remonta ao ponto que mencionei anteriormente em relação ao alinhamento corporativo. Se o plano estratégico de vendas não conseguir executar o panorama geral definido pelos executivos da empresa, então o seu sucesso futuro e a sua longevidade estarão em perigo.

    Linha do tempo

    Finalmente, nossas metas de vendas precisam de uma data de validade. Se os vendedores acreditam que têm o ano todo para atingir seus objetivos, onde está o incentivo? Novamente, isso precisará ser alcançável, como mencionei anteriormente, mas com firmeza suficiente para fazer as coisas andarem no final do mês ou trimestre.

    Espero que isso tenha lhe dado uma vantagem no desenvolvimento de seu próximo plano estratégico de vendas! Lembre-se de que não existe um plano de vendas que sirva para todos. Personalize o modelo de plano de estratégia de vendas fornecido para atender às suas necessidades, às da organização e aos seus objetivos. 

  • Crie um plano de vendas que realmente funcione!

    Crie um plano de vendas que realmente funcione!

    O verdadeiro sucesso sempre começa com um plano. E para o sucesso de vendas, nada supera um plano estratégico de vendas. 

    Projetado especificamente para ajudar sua equipe de vendas a gerar mais vendas, um plano de vendas pode mostrar onde você está, onde deseja estar e, ainda mais importante, como chegar lá. 

    A questão, claro, é como criar um plano de vendas que realmente impacte as vendas. Continue lendo para obter dicas e um modelo para criar com rapidez e confiança um plano estratégico de vendas para o seu negócio. 

    O que é um plano de vendas? 

    Um plano de vendas é um documento estratégico que estabelece o plano de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um período de tempo especificado. Um plano de vendas permite que todos na equipe de vendas tenham uma visão geral, compartilhem os mesmos objetivos gerais e trabalhem no mesmo plano para alcançá-los. 

    Geralmente inclui: 

    • Metas específicas de receita e desempenho para um determinado período 
    • As estratégias para alcançá-los 
    • Os recursos e atividades necessários para executar essas estratégias 

    O que está incluído em um plano de vendas? 

    Um plano de vendas cobre muitos aspectos importantes do crescimento do negócio: metas de receita, métodos e métricas de vendas, clientes-alvo, capacidades atuais da força de vendas e muito mais. 

    Especificamente, abrange 9 informações estratégicas. 

    1. Resumo Executivo e Escopo do Plano de Vendas 

    Esta seção apresenta um breve resumo do documento, concentrando-se nos objetivos e nas estratégias para alcançá-los. Também indica o período específico e outros parâmetros abrangidos pelo plano. 

    2. Metas de negócios e metas de receita 

    Esta seção estabelece claramente metas de receita e pode incluir metas de negócios associadas (por exemplo, otimizar o valor do ciclo de vida por meio de programas de sucesso do cliente, etc.). A classificação dos valores das receitas com base em diferentes categorias (tais como linha e território) ajuda a clarificar o documento.

    3. Revisão do desempenho do período anterior 

    Esta seção apresenta uma recapitulação do desempenho do período anterior, identificando erros e também ações decisivas que levaram a um resultado positivo. O objetivo geral é otimizar o plano de vendas adotando insumos e técnicas que funcionem. 

    4. Condições do mercado e da indústria 

    Esta seção fornece um resumo das tendências de mercado que têm alta probabilidade de influenciar o desempenho de vendas. 

    5. Estratégias, Metodologias e Táticas 

    Esta seção recomenda as melhores técnicas de vendas, sequências de comunicação e manuais para a empresa específica. 

    6. Segmentos de clientes 

    Esta seção cita todas as oportunidades omnicanal potenciais de geração de receita disponíveis para a marca, como as seguintes: 

    • Referências 
    • Renovações 
    • Vendas adicionais 
    • Venda cruzada 
    • Novas perspectivas 
    • Novos segmentos 

    O documento deve descrever novos segmentos do mercado endereçável quando surgirem. 7. Capacidades, recursos e atualizações da equipe 

    Esta seção fornece um resumo e descreve o estado atual de todos os insumos de produção (recursos humanos, software tecnológico, equipe de vendas especializada, etc.) necessários para processar e fechar detalhes de vendas. 

    8. Plano de ação para equipes e indivíduos 

    Esta seção atribui tarefas, atividades e responsabilidades a diferentes equipes e indivíduos. As tarefas incluem atividades de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações/apresentações de produtos. 

    9. Benchmarks e monitoramento de desempenho 

    Esta seção apresenta métricas de desempenho para rastrear os sistemas e processos que ajudam a monitorar essas métricas.

    Exemplos de planos de vendas: não existe um caminho certo 

    O que geralmente vem à mente quando você pensa em planos de vendas? 

    Se você for como a maioria das pessoas, é o plano anual de vendas ou o plano semanal de vendas – amplos documentos estratégicos e táticos que mapeiam o plano para tudo relacionado a vendas. 

    Mas existem tantos tipos diferentes de planos de vendas quanto as necessidades de um plano de vendas. 

    Veremos alguns exemplos de planos de vendas para você começar na direção certa. 

    Plano de vendas de 30-60-90 dias 

    Existe o plano de vendas de 30-60-90 dias. O objetivo é ajudar um novo vendedor ou gerente de vendas a se atualizar rapidamente no primeiro trimestre de trabalho. O plano inclui marcos que eles precisariam alcançar no 30º, 60º e 90º dia de seu arranque. 

    Geralmente, o  plano de vendas de 30-60-90 dias pode ser dividido em 3 seções:

    Dia 1 a 30:  

    Aprenda e entenda tudo o que puder sobre uma empresa, desde seus processos, clientes, produtos, concorrência até procedimentos. 

    Dia 31 a 60: 

    Avalie e coloque seu plano em ação. Analise seus processos atuais e avalie as mudanças.

    Dia 61 a 90: 

    Otimize e torne o plano melhor. É hora de agir. Inicie um plano de ação. Implemente quaisquer novas estratégias e procedimentos que você tenha criado. 

    Plano de vendas para vendas específicas 

    Um processo de vendas envolve o uso de diferentes táticas para abordar e converter um cliente potencial em um cliente pagante. 

    Outro tipo de plano de vendas que você verá com frequência é um plano de vendas individual para táticas de vendas específicas, como sequências de chamadas, frequência de acompanhamento por e-mail  e compromissos de reuniões. Esse tipo de plano é semelhante a um plano de vendas anual/semanal, mas se concentra em medir e melhorar os resultados para apenas uma meta ou tarefa. 

    Plano de vendas por território 

    Enquanto isso, os gerentes de vendas que supervisionam uma localização geográfica ou região costumam usar planos de vendas territoriais para dar aos diretores de vendas e vice presidentes mais visibilidade sobre seus esforços de vendas. 

    Este é um plano viável usado para atingir os clientes certos e implementar metas para aumentar a receita gerada e as vendas ao longo do tempo. 

    Um bom plano de vendas territoriais irá: 

    • Torne sua equipe mais produtiva 
    • Reduza custos operacionais 
    • Aumentar o número de vendas geradas 
    • Melhore a cobertura do seu cliente 
    • Melhorar as relações de trabalho entre clientes e gerentes 

    Nota: É fundamental trabalhar o plano de vendas do seu território e evitar fazer alterações constantes. Mudanças desnecessárias podem prejudicar a sua produtividade e o seu ‘território’ em geral. 

    Plano de treinamento de vendas 

    E existem planos de vendas para todas as áreas de vendas. O Sales Enablement pode ter um plano de treinamento de vendas, por exemplo, e  o Revenue Ops  pode ter um plano de compensação de vendas. 

    Um plano de treinamento de vendas pode ser usado como roteiro para diferentes programas de treinamento de vendas. Pode ser agrupado de acordo com cargos ocupados em uma organização, ativos, histórico de vendas etc. 

    Um plano de remuneração de vendas é um guarda-chuva para o salário base, incentivos e comissões que compõem os ganhos de um representante de vendas. 

    Portanto, você pode agendar um plano de treinamento de vendas para conversar com sua equipe de vendas sobre a importância de um plano de compensação de vendas e como eles podem usá-lo para aumentar a receita e impulsionar o desempenho. 

    Plano de orçamento de vendas

    Por último, um plano de orçamento de vendas fornece uma  previsão de vendas  para um determinado período com base em fatores que podem impactar a receita – como tendências do setor e entrada em um novo segmento de mercado. Semelhante a um plano de vendas tradicional, eles cobrem a equipe, as ferramentas, as campanhas de marketing e outros recursos necessários para gerar a receita desejada. 

    Um bom plano de orçamento de vendas  deve incluir o seguinte: 

    • Previsão de vendas:  

    O processo de estimar vendas futuras prevendo o número de unidades que um vendedor ou equipe pode vender durante um determinado período, ou seja, semana, mês, ano, etc. 

    • Despesas previstas:  

    Inclua o número de custos que sua equipe provavelmente incorrerá. Lembre-se de ter até as menores despesas para estimar a média de vendas. 

    • Espere o inesperado:  

    Sempre deixe espaço para imprevistos em seu orçamento de vendas. Por exemplo, novas despesas com embalagens, novas estratégias competitivas de mercado etc. 

    Os benefícios de um plano de vendas 

    Um plano de vendas oferece benefícios colaterais (como promover disciplina e diligência), mas na verdade trata-se de garantir que suas vendas não se esgotem com o tempo. O que significa que não é opcional. 

    A realidade é esta: a maioria de nós não somos planejadores. Falamos de um bom jogo, mas nada acontece até que prestemos contas. 

    Sem um plano escrito, é só conversa. 

    Portanto, o primeiro benefício de um plano de vendas é que ele ajuda você a executar todas as suas melhores ideias. Mas isso não é tudo. Um bom plano de vendas também irá ajudá-lo: 

    1. Mantenha sua equipe de vendas alinhada, visando o mesmo alvo e focando nas mesmas prioridades. 

    2. Esclareça suas metas e objetivos de receita para um determinado período. 3. Dê direção, foco e propósito à sua equipe. 

    4. Adote um conjunto unificado de estratégias e manuais para atingir suas metas de negócios e receitas. 

    5. Saiba quais são as capacidades da sua equipe e seja capaz de isolar suas necessidades, desde ferramentas até talentos e outros recursos.

    6. Inspirar e  motivar  as partes interessadas. 

    7. Acompanhe seu progresso e otimize o desempenho ao longo do tempo. 

    Como escrever um plano de vendas 

    Um plano de vendas é um documento bastante simples. Não precisa ser escrito em uma linguagem formal nem passar na análise de conformidade. Basta delinear seus planos para o próximo período, seja um ano, um trimestre ou um mês. 

    Embora existam 9 seções no modelo de plano de vendas, grande parte do documento simplesmente valida suas ideias. As informações mais importantes são: 

    1. Seus objetivos 

    Definir metas SMART para você e sua equipe  é uma parte essencial da criação de um plano de vendas. Acredito que o maior erro que você pode cometer ao definir metas é focar apenas nos números. 

    As metas de vendas inteligentes devem ser ativamente focadas. Se ajudar, use estruturas de definição de metas e planejamento como SMART (específico, mensurável, alcançável, relevante, com prazo determinado). Crie metas que ampliem suas capacidades, mas que pareçam factíveis com base em sua nova estratégia. 

    2. Sua análise SWOT 

    SWOT – abreviação de Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats – é uma das melhores estruturas para analisar os pontos fortes, fracos, oportunidades e pontos fortes de sua equipe de vendas. Ajuda você a construir uma parede à prova de balas em torno de seu plano. 

    Você será capaz de abordar o que está faltando, as áreas que precisam de melhorias, identificar seu USP (Ponto de Venda Único),  criar Venda Baseada em Valor e seus pontos mais vitais e como você pode explorá-los a seu favor. . 

    3. Sua estratégia 

    Sua estratégia de vendas deve ser documentada para ajudar a posicionar seus produtos e serviços para diferenciar sua solução dos concorrentes. 

    Uma boa estratégia o ajudará a atender às necessidades de seus clientes em todas as etapas do seu plano de vendas. Para melhores vendas, você pode equilibrar  estratégias de vendas

    inbound e outbound  para vendas ainda maiores. 

    4. Suas táticas 

    Esteja ciente, porém, de que não se trata apenas de uma lista de desejos ou de uma coleção de ideias. Seu plano de vendas deve ser baseado em dados reais de campo e usar apenas referências e quantidades mensuráveis. Seja claro. Seja específico. Seja acionável. 

    O que me leva a outro ponto: um bom plano de vendas é realista. 

    É bom ter uma meta de 5 anos de atingir US$ 10 bilhões. Mas e agora? Descubra exatamente quais são seus números atuais e defina suas metas com base nesses números. 

    7 dicas para ajudá-lo a criar um plano de vendas 

    Já mencionei que seu plano de vendas não precisa ser um documento formal. Mas precisa ser escrito de forma clara, para que todos os membros da equipe e partes interessadas entendam o plano. 

    Dica nº 1: baseie-se em pesquisas aprofundadas e atualizadas 

    Você precisa de  estatísticas  e tendências relevantes em seu nicho, setor e clientes ideais. Lembre-se de que os mercados e os clientes estão em constante fluxo. Não há nada pior do que perseguir obstinadamente clientes em potencial que não são mais adequados e, ao mesmo tempo, ignorar segmentos inteiros de mercado que mostram uma demanda crescente por suas soluções. 

    Dica nº 2: use dados e estatísticas 

    Use os dados de sua pesquisa aprofundada para identificar áreas problemáticas, encontrar pontos de oportunidade em seu processo de vendas e validar suas suposições e ideias. 

    Você também pode usar os dados para chegar a métricas e números precisos para ajudar a prever o resultado do seu plano de vendas. 

    Dica nº 3: verifique seus fatos 

    A precisão é importante! 

    Não se apresse! Os factos e números são essenciais, especialmente para as partes interessadas. Um simples erro e todo o seu plano desmoronará.

    Certifique-se de reservar um tempo para revisar seus fatos, números e previsões antes de finalizar o documento. 

    Dica nº 4: seja tático 

    Divida o plano geral de ação de vendas em planos táticos para áreas individuais de vendas: 

    • SDRs e executivos de contas 
    • Operações de vendas 
    • Capacitação de vendas 
    • Sucesso do cliente 

    Isso pode exigir a colaboração com  equipes multifuncionais , como marketing, suporte ao cliente e equipes de produto. 

    Dica nº 5: use dados históricos de desempenho 

    Nas vendas, você pode usar o passado para ditar o futuro. Os dados históricos ajudarão você a definir metas para o período atual. Por exemplo, quais eram suas metas de receita anteriores? Você bateu neles? Por que ou por que não? Essas informações podem ajudá-lo a definir metas alcançáveis para seu plano de vendas atual e a saber quais erros devem ser evitados. 

    Dica nº 6: liste os métodos de rastreamento que você usará 

    Destaque os métodos de rastreamento que você usará para manter seu plano avançando. Isso inclui métricas de desempenho, técnicas de monitoramento, software, ferramentas e  estratégias de vendas  para o seu modelo de negócios. 

    Dica nº 7: crie um argumento sólido para o orçamento proposto 

    As partes interessadas e os superiores ficam impressionados com os factos concretos. Portanto, ter um argumento forte e detalhado para o seu orçamento ajudará o seu plano de vendas a prosseguir sem problemas. 

    Você não apenas delineará seus planos para o próximo período de seu orçamento, mas também precisará detalhar os custos. Certifique-se de incluir uma análise de ROI para quaisquer novas ferramentas ou talentos que você acha que precisará. 

    Considerações finais 

    As vendas não acontecem sem um bom plano de vendas. Felizmente, eles não são tão difíceis quanto podem parecer. 

    Não tenha pressa identificando seus maiores desafios e resolvendo problemas para superá los. Feito isso, seu plano de vendas é simplesmente o documento que organiza suas ideias. 

    Qual é o seu maior problema quando se trata de criar um plano de vendas? Você encontrou algum truque que ajuda? Deixe-me saber nos comentários abaixo.

  • Os melhores Gerentes de Vendas não perseguem o faturamento.

    Os melhores Gerentes de Vendas não perseguem o faturamento.

    O sucesso começa com o estabelecimento de metas. Sem metas, sua equipe não possui os elementos-chave necessários para vencer — uma direção a seguir e o incentivo para se manter motivada nas vendas. 

    Por outro lado, as metas conferem clareza e propósito à sua organização. Eles permitem que sua equipe acompanhe o desempenho coletivo e individual. As metas também ajudam a avaliar a eficiência de ferramentas e métodos e a formular estratégias para melhoria ou crescimento. No ambiente empresarial, extensas pesquisas mostram que o estabelecimento de metas eleva o desempenho no trabalho em pelo menos 10% a 25%. 

    Imagine picos semelhantes em suas métricas de vendas e você verá a necessidade evidente de definir metas. Então, sim – há poucas coisas mais importantes para você, como gerente de vendas, do que definir metas. E fazer tudo o que for possível para alcançá-los. 

    Ter metas NÃO é suficiente para avançar 

    As metas não são criadas iguais. Metas mal formuladas raramente se traduzem em crescimento ou melhoria real. Na verdade, muitas vezes resultam em grande decepção e podem até fazer sua equipe retroceder um ou dois passos. 

    Basta pensar no grande número de pessoas que estabelecem metas ambiciosas de redução de peso e outras resoluções a cada novo ano. Menos de 10% realmente os alcançam. 

    Somente metas específicas e direcionadas usando estruturas testadas como SMART podem levar sua equipe aonde você deseja. Líderes empresariais de sucesso, incluindo Tony Robbins, recomendam os critérios SMART para definição de metas. 

    Outros, como o capitalista de risco John Doerr, defendem a estrutura OKR . O cofundador do Google, Larry Page, credita a este último o crescimento fenomenal do gigante das buscas. 

    Objetivo do Gerente de Vendas – definindo metas dinâmicas 

    Embora muitos líderes de vendas executem tarefas de engajamento do cliente, administrativas, de RH e outras, sua função principal é desenvolver estratégias de vendas. 

    Para realizar seu trabalho, os gerentes de vendas se aprofundam em dados, tecnologia, métricas e previsões. Eles usam esses recursos para impulsionar o crescimento das vendas, melhorar a geração de leads, prolongar as taxas de retenção de clientes e aumentar os negócios pós-venda. 

    Os gerentes de vendas assumem principalmente a responsabilidade pelas metas de receita de sua empresa. Eles desempenham um papel de liderança na determinação de metas periódicas e na criação de manuais para atingir seus objetivos. 

    Dada a variedade de tarefas que realizam diariamente, os gerentes de vendas certamente parecem ter muitos recursos em seu kit de ferramentas. No entanto, apenas uma equipe de representantes de vendas qualificados pode executar seus manuais orientados a receitas. 

    Os melhores gerentes de vendas se concentram em como gerenciar, orientar e motivar 

    É por isso que os gestores de vendas mais inteligentes e ambiciosos utilizam a maior parte do seu tempo e energia para gerir, orientar e motivar o seu pessoal. 

    Seja por meio de inspiração, coaching, treinamento, tecnologia ou incentivos, os gerentes de vendas precisam capacitar cada membro da equipe para oferecer alto desempenho e atingir suas metas individuais. 

    Para orquestrar com sucesso os resultados que você deseja como líder de vendas, aqui estão algumas etapas comuns a serem consideradas. 

    6 passos para obter os resultados desejados como gerente de vendas 

    1) Alinhe as metas de vendas com a estratégia geral da empresa 

    Antes de formalizar premiações para a equipe de vendas, revise a estratégia geral da empresa e alinhe suas metas de vendas com ela.  A previsão e o planejamento de vendas devem começar com dados sobre o desempenho atual, tais como: 

    • Tecnologia 
    • Ferramentas 
    • Treinamento atualmente disponível 
    • Alocações de recursos (incluindo orçamento) 
    • Compras de tecnologia 
    • Incentivos (compensação, comissão, benefícios, vantagens)

    Avalie seu mercado endereçável e como a equipe de vendas pode otimizar sua prospecção outbound . 

    Embora os gerentes de vendas certamente precisem se concentrar na geração de receita, você também deve incluir planos para melhorar a produtividade e desenvolver profissionalmente cada membro. Pense em treinamento de habilidades técnicas (Hard Skills) e treinamento de inteligência emocional e habilidades interpessoais (Soft Skills). 

    2) Crie metas específicas e direcionadas para a equipe 

    Seu plano não funcionará se o objetivo parecer muito geral. 

    Apenas planos específicos e orientados para objetivos que estabeleçam responsabilidade individual podem impulsionar e motivar as pessoas para o sucesso. 

    Mapeie as metas gerais da equipe para atividades individuais e metas de desempenho de vendas . As metas de atividade ajudam os indivíduos a se concentrarem na execução de tarefas que realmente importam no longo prazo. Integre pequenas metas (como metas de atividades) que ajudam a construir confiança, abrir caminho para vitórias incrementais e liderar toda a equipe na direção de metas maiores. 

    Divida as metas anuais em períodos mais curtos e atribua metas diárias, semanais, mensais e trimestrais a cada membro da equipe. 

    Inclua metas de treinamento de habilidades para indivíduos, que se correlacionam e ajudam a melhorar o desempenho geral. 

    Promova a colaboração criando e incentivando metas de equipe. Recompense a equipe somente quando cada indivíduo atingir suas metas. 

    3) Seja ambicioso, mas razoável ao definir cotas de vendas individuais e de equipe 

    O truque é encontrar o ponto ideal entre as aspirações da empresa e as capacidades atuais da força de vendas. Aqui estão algumas dicas a serem consideradas: 

    • Adotar um método consistente e transparente para estabelecer cotas periódicas. Defina essas cotas em equipe para reforçar a responsabilidade. 
    • Use dados na definição e atribuição de cotas. Encontre um equilíbrio entre realismo e ambição. 
    • Promova a motivação e aumente o impacto do seu programa de incentivos implementando a combinação certa de remuneração base, comissões e recompensas.

    4) Integre coaching de vendas, desenvolvimento pessoal e treinamento de vendas aos objetivos de sua equipe 

    O nível de receita que você gera depende muito da competência e habilidade de sua equipe de vendas. 

    Portanto, orientar todos da equipe em uma jornada contínua de aprendizado e autoaperfeiçoamento deve ser parte integrante de suas metas de vendas. 

    A verificação das métricas de desempenho individuais é a chave para entender como definir metas para seus representantes de vendas . 

    As atividades que se correlacionam com a produtividade incluem aquelas relacionadas à geração de leads, qualificação e velocidade de vendas. Enquanto isso, as taxas de fechamento e o tamanho médio dos negócios impactam diretamente as receitas. Em muitas organizações avançadas, equipes dedicadas à capacitação ou operações de vendas ajudam a coordenar ou controlar diretamente essas questões. Além da prática/coaching no trabalho e dos sistemas internos de gestão de aprendizagem (LMS), o treinamento de habilidades e conhecimentos também pode ser implementado. 

    Finalmente, os gestores de vendas também devem considerar-se aprendizes ao longo da vida e incluir a participação em formações relevantes como parte dos objectivos de vendas da equipa. Liderança, mentoria, gerenciamento de estresse , pensamento estratégico e análise de dados são algumas áreas de aprendizagem que podem impulsionar seu desempenho como gerente de vendas. 

    5) Não se esqueça da tecnologia 

    Talvez ao lado do talento, a tecnologia seja o recurso que pode levar o seu desempenho de vendas para o próximo nível. 

    Se você não acredita nisso, considere o quanto o cenário da tecnologia de vendas se expandiu ao longo dos anos. Para os fornecedores, a demanda estimula o crescimento. Mas para as equipes de vendas que utilizam tecnologia, os resultados ditam a demanda. 

    Isso significa que retornos mensuráveis e atraentes sobre investimentos em tecnologia estão construindo o argumento para adicionar soluções mais avançadas ao seu parque de tecnologia. 

    Além do treinamento de vendas, você pode contar com novas tecnologias (automações, análises e visualizações de dados, ML, IA conversacional, etc.) para agilizar processos. 

    Portanto, sempre inclua metas específicas de aquisição de tecnologia ou treinamento em sua estratégia de vendas.

    6) Monitore o progresso e dê feedback 

    Agende revisões regulares para verificar se os esforços atuais estão alinhados e em ritmo com as metas trimestrais ou anuais. Tome medidas corretivas imediatas quando necessário. 

    Realize avaliações periódicas de desempenho e feedback preciso e honesto para cada membro da equipe. 

    Incentive o desempenho excepcional e programe treinamento ou treinamento para habilidades, competências e outras áreas que precisam ser melhoradas. As áreas comuns que precisam de retreinamento incluem construção de relacionamento, conhecimento do produto, habilidades de apresentação, negociação e habilidades de fechamento. 

    Principais KPIs a serem monitorados: 

    • Chamadas feitas 
    • E-mails enviados 
    • Reuniões agendadas 
    • Demonstrações 
    • Propostas enviadas 
    • Negócios em andamento 
    • Tamanho médio do negócio 
    • Velocidade de vendas 
    • Taxa de ganhos, individual 
    • Taxa média de ganhos (equipe) 
    • Oportunidades/período 
    • Total de oportunidades fechadas/período 
    • Valor/período do pipeline 
    • Valor total de vendas/período 
    • Penetração no mercado 
    • Engajamento e satisfação dos funcionários 

    As metas de vendas certas vão além dos números principais 

    Seja nas vendas, nos negócios e na vida pessoal, definir as metas certas nos aproxima dos resultados que desejamos. 

    Para os gestores de vendas, o estabelecimento de metas permite impulsionar e motivar sua equipe na execução das tarefas e atividades que afetam a receita. 

    Mas as metas de vendas certas vão além dos números de faturamento. Quando definidas da maneira certa, as metas de vendas também ajudam a desenvolver o foco, desenvolver habilidades, moldar a personalidade e recompensar o esforço empenhado. As metas não apenas ajudam os líderes a gerar ótimos resultados para a empresa, mas também transformam as pessoas em melhores vendedores e seres humanos. 

    O segredo é definir metas claras, específicas, desafiadoras e alcançáveis.   

    Você tem um molho especial para estabelecer metas? Como sua organização define, monitora e avalia metas individuais e de equipe?