GogitalBlog

Categoria: Sales Development

  • Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver.

    A chave para alcançar receitas confiáveis ​​é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.  

    Sem um plano estratégico de vendas implementado, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele determinado momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas porque desconhecem os objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.     

    Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso começa com um plano estratégico de vendas sólido.

    O que é um Plano Estratégico de Vendas?

    Um plano estratégico de vendas é a jornada de uma empresa para garantir receitas confiáveis ​​e de longo prazo por meio da retenção de clientes existentes e a aquisição de novos clientes. 

    Eles normalmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, muitas vezes abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.       

    A maioria dos planos estratégicos de vendas das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos C+ Level com interesse financeiro adquirido na empresa. Estes são alcançados através do aumento das receitas, da redução das despesas ou de uma combinação de ambos.     

    Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas

    Como acabei de mencionar, são aqueles que estão no topo que geralmente implementam ou direcionam o Planos Estratégicos de Vendas. Alguém decide uma receita arbitrária ou um valor de crescimento com base em fatores externos, divide o número igualmente entre os territórios de vendas e aperta o botão de gatilho. 

    O problema dessa abordagem é que ela é simplista demais . Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, os concorrentes, a maturidade do mercado, etc.

    Consequentemente, estas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir os seus objetivos globais.

    Portanto, para construir um plano de estratégia de vendas bem-sucedido, os diretores devem seguir este modelo de plano de estratégia de vendas em cinco estágios: 

    • Coloque o cliente no centro do seu negócio
    • Alinhe com as metas gerais do negócios
    • Análise SWOT
    • Estratégia Go To cliente
    • Estabeleça objetivos

    Foco no cliente

    Toda empresa começa e termina com seus clientes. PONTO FINAL. É por isso que a forma como você retém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os Planos Estratégicos de Vendas. 

    Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente uma questão de vendas, inevitavelmente nos comunicamos com eles diariamente à medida que constroem seus relacionamentos principais com nossa marca. 

    Portanto, a experiência que têm com a equipa de vendas molda a sua opinião sobre a empresa e, por extensão, a forma como partilham essa experiência com os seus pares ou através das redes sociais, seja boa ou má.

    Como resultado, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso do plano estratégico de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:

    • Como eles desejam que seus clientes vejam a marca?
    • Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente?
    • Os vendedores estão cientes e se comunicando adequadamente durante cada touch com os clientes?

    Antes de iniciar negociações sobre orçamento, previsão de vendas e objetivos anuais de vendas, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa ao plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar. 

    Alinhamento corporativo

    A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, o Marketing, o Customer Success e outros planos de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que fazem o trabalho.

    É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a meta de receita. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento de mercado, a maturidade, a percepção do cliente e o que representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:

    • Aumentar a participação no mercado
    • Receita de nova linha de produtos
    • Aumentar a participação na carteira
    • Expansão territorial

    Os objetivos empresariais do “quadro geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano estratégico de vendas. Caso contrário, todo o futuro da organização estará em risco.

    Análise SWOT

    Outra etapa crítica na construção de um plano estratégico de vendas é a análise SWOT . Essa tática é útil ao avaliar os desafios que sua organização enfrenta ao se aventurar em um novo mercado ou sob pressão do aumento da concorrência, observando:

    • Forças
    • Fraquezas
    • Oportunidades
    • Ameaças

    Ao analisar cada uma destas áreas, as empresas podem desenvolver os seus pontos fortes, mitigar os seus pontos fracos, descobrir novas oportunidades e, ao mesmo tempo, atenuar as diversas ameaças que podem surgir no futuro.

    Então, como você realiza uma análise SWOT?

    Em primeiro lugar, você precisará reservar uma hora, talvez duas, para reunir um grupo diversificado de colegas (internos e externos, se possível), bem como a liderança da empresa. Esta diversidade é fundamental para fornecer perspectivas diferentes sobre cada um dos quatro pontos da sua análise SWOT.

    Depois de reunir todos, recomendo distribuir um bloco de post-its e pedir a cada pessoa que apresente cinco pontos separados para cada quadrante. Fazer este exercício primeiro dá voz a cada membro da equipe, ao mesmo tempo que reduz a pressão do “pensamento de grupo”.

    Para ajudar em sua análise, reflita sobre algumas das seguintes questões: 

    Forças

    • Quais são seus ativos mais substanciais?
    • Qual desses ativos você consideraria o mais forte e por quê?
    • O que há de único na sua empresa?
    • Que vantagens você tem sobre seus concorrentes?
    • Quão qualificada é sua equipe de vendas?
    • Quais dos processos de negócios são mais bem-sucedidos?

    Fraquezas

    • Quais são as áreas potenciais para melhoria?
    • O que os clientes estão dizendo que gostariam de ver mais?
    • Há algum ativo físico ou tangível que falta à empresa?
    • Existem lacunas de habilidades na equipe de vendas?
    • Onde seus concorrentes têm vantagem?

    Oportunidades

    • Quais são algumas das tendências atuais do mercado?
    • O mercado está se expandindo ou se restringindo?
    • Há algum evento próximo do setor?
    • Você precisa considerar quaisquer mudanças regulatórias futuras?
    • Seu principal concorrente está perdendo força com sua base de clientes?
    • Há algo claro e óbvio faltando no seu mercado?

    Ameaças

    • Existem concorrentes que possam ser uma ameaça potencial no futuro?
    • A base de clientes atual está satisfeita com seus serviços?
    • A equipe de vendas está feliz?
    • O comportamento do cliente está mudando?
    • Há alguma ameaça legal que a empresa enfrenta no futuro próximo?

    Depois de concluir este exercício, você deverá obter uma lista priorizada de pontos para debate entre o grupo de liderança. Você pode então converter esses pontos em estratégia em tempo real e adicionar objetivos acionáveis ​​ao plano estratégico de vendas.

    Estratégia de contato com o cliente

    Esta seção dos planos estratégicos de vendas concentra-se em como, como organização, você pode alcançar de forma mais eficaz sua base de clientes-alvo.

    Descobrir os prós e os contras, os riscos e os custos de todas as rotas possíveis para seus clientes é uma tarefa complexa e extremamente demorada. Os diretores de vendas devem observar:

    • Field Sales
    • Inside Sales
    • On-line
    • Programa de Canais
    • Revendedores

    Cada rota também tem seu subconjunto de implementações, como SDRs, gerenciamento de contas territoriais, especialistas em produtos, pontuação de leads terceirizada, gerentes de contas principais… a lista é realmente interminável!

    Além do mais, a estratégia go-to-customer é um processo em constante evolução que necessita de revisão constante para acompanhar as mudanças do mercado em tempo real.

    Para isso sugiro realizar 3 perguntas para sua equipe:

    1. Como encontramos e engajamos todos os nossos clientes-alvo?
    2. Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
    3. Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?  

    Estabelecendo objetivos

    Agora que analisamos detalhadamente nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e elaboramos uma estratégia de ação, é hora de juntar tudo isso com algumas metas viáveis.

    Definir  metas para os vendedores é obrigatório. Não só como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter a sua atividade alinhada com os objetivos globais do negócio.

    É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio SMART:

    ESPECÍFICO

    MENSURÁVEL

    ATINGÍVEL

    RELEVANTE

    SENSÍVEL AO TEMPO 

    Específico

    Quanto mais específico você for ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las. 

    Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de fornecer um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por que? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.

    Mensurável

    Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, avalie-os em relação a algum tipo de parâmetro quantitativo. Caso contrário, como podemos saber se estão no caminho certo ou, mais importante, se estão aquém, como podemos intervir e fornecer o apoio necessário?

    Alcançável

    Ao estabelecer metas, os diretores precisam traçar uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objectivos ambiciosos que forcem os nossos representantes a irem acima e além do esperado, mas, por outro lado, se os definirmos demasiado elevados, teremos o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipa da gestão.

    Encontre esse ponto ideal em algum lugar no meio e você encontrará seus representantes muito mais motivados para executar seu plano estratégico de vendas.

    Relevante

    As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso remonta ao ponto que mencionei anteriormente em relação ao alinhamento corporativo. Se o plano estratégico de vendas não conseguir executar o panorama geral definido pelos executivos da empresa, então o seu sucesso futuro e a sua longevidade estarão em perigo.

    Linha do tempo

    Finalmente, nossas metas de vendas precisam de uma data de validade. Se os vendedores acreditam que têm o ano todo para atingir seus objetivos, onde está o incentivo? Novamente, isso precisará ser alcançável, como mencionei anteriormente, mas com firmeza suficiente para fazer as coisas andarem no final do mês ou trimestre.

    Espero que isso tenha lhe dado uma vantagem no desenvolvimento de seu próximo plano estratégico de vendas! Lembre-se de que não existe um plano de vendas que sirva para todos. Personalize o modelo de plano de estratégia de vendas fornecido para atender às suas necessidades, às da organização e aos seus objetivos. 

  • Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Há muito tempo, as empresas de diversos setores têm reconhecido os eventos como um meio eficaz de prospecção de novos clientes, tornando-se um dos principais canais para a alocação de recursos de marketing, especialmente no cenário B2B. No entanto, muitos ainda acreditam que o investimento em eventos carece das métricas e do controle preciso típicos das estratégias de aquisição mais moderna. Neste artigo, vamos desmistificar essa percepção equivocada e mostrar como as estratégias offline e online podem se complementar, alcançando resultados surpreendentes.

    O Poder do Marketing de Eventos

    O Marketing de Eventos engloba diversas ações com objetivos como exposição de marca, prospecção de negócios e fortalecimento do relacionamento com clientes existentes. A participação em feiras e eventos de negócios é uma estratégia poderosa para atrair novos clientes, reunindo empresas e potenciais compradores em um ambiente físico.

    Ações de apoio e patrocínio são comuns no Marketing de Eventos, e quando o objetivo é prospectar novos clientes, a exposição em eventos de negócios se destaca. Essa abordagem reúne em um mesmo espaço empresas e potenciais compradores, criando oportunidades únicas de networking e negócios.

    Desafios na Mensuração de Resultados em Eventos

    Enquanto as estratégias de marketing digital se baseiam em métricas concretas, as ações offline, como eventos, muitas vezes carecem desse nível de precisão. A captura e gestão de leads em eventos podem ser processos complicados e manuais, frequentemente, dependendo da troca de cartões de visita e anotações. Essa abordagem manual pode resultar na perda de contatos valiosos e consumir tempo precioso na fase pós-evento.

    Unindo o Digital ao Offline para Superação de Desafios

    O Digital oferece benefícios como monitoramento em tempo real e otimização, recursos que as estratégias offline não proporcionam. É possível aplicar automação de marketing para nutrir leads capturados em eventos, priorizando esforços de vendas nos leads mais promissores. O planejamento é fundamental, começando antes do evento.

    Planejamento Pré-Evento para Maximizar o Sucesso

    O acordo entre marketing e vendas, conhecido como SLA (Service Level Agreement), pode ser adaptado para eventos, auxiliando na segmentação de leads com base em seu interesse e poder decisório. O registro de leads pode ser realizado por meio de formulários em CRM, Landing Pages e outras ferramentas digitais, facilitando a gestão e proporcionando métricas em tempo real. Em eventos que usam aplicativos para networking é possível integrar com a sua ferramenta de CRM ou Marketing Automation.

    Ter uma estratégia de relacionamento com ativações (Jogos, Pipoca, Café..) é fundamental. Assim como no Inbound Markeitng se oferece um material rico para coletar os dados, nos eventos é altamente recomendável que seja criado uma ação para coletar os contatos de quem visita o seu estande. Registrar esses Leads pode ser feito diretamente em um formulário no CRM ou Ferramenta de Marketing Automation, tornando a gestão mais eficiente e gerando ROI imediatamente.

    Definindo Objetivos Claros

    Estabelecer objetivos específicas e mensuráveis é essencial para direcionar os esforços de vendas e avaliar o desempenho durante o evento. Defina objetivos alcançáveis e motivadoras, como a captura de leads, conversões e interações com a audiência.

    Identificando Oportunidades de Negócios em Eventos

    Durante o evento, aproveite para preparar materiais e estratégias de encontro com tomadores de decisão. O follow-up é crucial, garantindo que os contatos se mantenham aquecidos após o evento. Envie agradecimentos personalizados e ofereça informações relevantes com base nas conversas.

    Analisando o Retorno Sobre Investimento (ROI)

    O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Retorno sobre Investimento (ROI) são métricas essenciais para avaliar o sucesso das ações em eventos. Investir em eventos pode proporcionar benefícios intangíveis, como networking e visibilidade, além de gerar receita. A mensuração adequada do ROI ajuda a priorizar investimentos e comprovar o valor dos eventos. As safras de leads gerados em eventos pode ser mensuradas através da criação de TAGs nos leads gerados e dessa forma mensurar quando realmente eles se tornam ou não novos clientes.  

    Potencializando sua Estratégia de Eventos

    Eventos oferecem oportunidades únicas para a geração de leads e o crescimento dos negócios. Integrar estratégias de marketing digital com ações offline pode maximizar o sucesso. Lembre-se de definir metas claras, identificar oportunidades de negócios e analisar o ROI para provar o retorno do investimento e alcançar resultados significativos.

    A geração de Leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Certifique-se de aplicar essas dicas em seus próximos eventos e colher os benefícios da convergência entre o offline e o digital.

    Este artigo forneceu informações valiosas sobre como unir o offline ao marketing digital para gerar leads em eventos. Agora, é hora de aplicar essas estratégias para alcançar o sucesso em seus próximos eventos. A geração de leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Se você participou de algum evento ou irá participar, conheça a Digital Selling para ajudar sua empresa a converter os leads gerados nos eventos.

    #MarketingDeEventos #GeraçãoDeLeads #ROI #EventosEmpresariais #MarketingDigital #ProspecçãoDeClientes #MétricasEmEventos

  • Golden Circle & Ikigai na abordagem de vendas?

    Golden Circle & Ikigai na abordagem de vendas?

    É isso mesmo, para impactar seus clientes na prospecção é preciso o alinhamento do Propósito da Empresa com com o Seu Propósito e os Desafios do Cliente. Veja a seguir como é possível. 

    O que é Golden Circle?

    Golden Circle é um conceito criado por Simon Sinek, um autor e palestrante americano, para ajudar indivíduos e empresas a perceber e comunicar melhor o propósito de suas ações. O conceito é baseado em três perguntas fundamentais que toda empresa ou organização deve ser capaz de responder:

    • Por que fazemos o que fazemos?(Why)
    • Como fazemos o que fazemos?(How)
    • O que fazemos?(What)

    Segundo Sinek, muitas empresas e indivíduos concentram sua comunicação naquilo que fazem (a terceira pergunta), deixando de lado as outras duas perguntas. Ele argumenta que, ao se concentrar primeiro na pergunta “Por que fazemos o que fazemos?”, as empresas e indivíduos podem criar uma conexão emocional com seus clientes ou público-alvo, criando lealdade e comprometimento a longo prazo.

    O Golden Circle é representado como três círculos concêntricos, com a pergunta “Por que?” no círculo interno, seguida pela pergunta “Como?” no segundo círculo e, por fim, a pergunta “O que?” no círculo externo.

    E o que é Ikigai?

    Ikigai é um conceito japonês que significa “razão de ser” ou “propósito de vida”. Ele representa a busca pelo significado e pela felicidade na vida, combinando as paixões, habilidades, missão e valores pessoais de uma pessoa.

    De acordo com o conceito de Ikigai, a felicidade e a realização na vida são alcançadas quando uma pessoa encontra uma atividade que ame, que seja boa em fazer, que seja importante para o mundo e que possa ser monetizada. É a interseção desses quatro elementos que representa o Ikigai de uma pessoa.

    O Ikigai é considerado uma filosofia de vida, que incentiva as pessoas a descobrir o que as motiva e a trabalhar para alcançar seus objetivos e propósitos de vida. É uma abordagem que enfatiza a importância de se viver com significado e propósito, buscando a felicidade e o bem-estar pessoal e coletivo

    Mas é possível conectar o IKIGAI & GOLDEN CIRCLE na abordagem de vendas?

    Sim, é possível incorporar conceitos de Ikigai e Golden Circle em uma aboradgem de vendas para melhorar a comunicação e compromentimento com o público-alvo.

    O Golden Circle pode ajudar a estabelecer a estrutura e a ordem da mensagem, começando com a pergunta “Por que?” para transmitir o propósito e a missão da empresa, seguido de “Como?” para explicar como a empresa atinge seus objetivos e, por fim, “O que?” para apresentar as suas soluções que oferecem. Isso ajuda a criar uma conexão emocional com o público-alvo e a destacar o propósito da empresa, que pode ser o diferencial para conquistar a atenção do público.

    Já o conceito de Ikigai pode ser aplicado na definição do público-alvo e na apresentação dos benefícios e valor da sua solução. Ao entender as paixões, habilidades, missão e valores do público-alvo, é possível criar um pitch de vendas mais personalizado e focado nas necessidades e desejos do público, criando uma conexão emocional e mostrando como o produto ou serviço pode ajudar a melhorar a vida das pessoas e ajudá-las a alcançar seus objetivos pessoais.

    Em resumo, incorporar conceitos de Ikigai e Golden Circle no pitch de vendas pode ajudar a criar uma mensagem mais impactante e personalizada, aumentando as chances de sucesso na venda de produtos ou serviços.

    COMO INTEGRAR O IKIGAI E O GOLDEN CIRCLE?

    Integrar Ikigai e Golden Circle pode ajudar a estabelecer uma estratégia mais clara e focada na missão, propósito e valor da empresa. Aqui estão algumas sugestões de como integrar esses dois conceitos:

    1. Identificar o propósito da empresa: O primeiro passo é identificar o propósito da empresa, que deve responder à pergunta “Por que fazemos o que fazemos?” do Golden Circle. Isso pode ser feito através de uma reflexão profunda sobre os valores, missão e visão da empresa.
    2. Encontrar o Ikigai da empresa: Depois de identificar o propósito da empresa, é importante identificar a interseção dos quatro elementos do Ikigai – paixão, habilidade, missão e valor – para encontrar a razão de ser da empresa. Isso pode ajudar a identificar as áreas em que a empresa é mais forte e onde pode agregar mais valor.
    3. Definir o público-alvo: Com base no propósito e no Ikigai da empresa, é importante identificar o público-alvo que a empresa pretende atender. Isso pode ser feito através de uma análise das necessidades, desejos e valores do público-alvo e como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
    4. Desenvolver a mensagem do Golden Circle: Com o propósito, Ikigai e público-alvo identificados, é possível desenvolver a mensagem do Golden Circle que transmita a missão e propósito da empresa, como ela atinge seus objetivos e quais produtos ou serviços ela oferece. É importante focar na conexão emocional com o público-alvo e mostrar como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
    5. Personalizar a mensagem com o Ikigai: Para tornar a mensagem ainda mais impactante, é possível personalizá-la com o Ikigai da empresa. Isso pode ser feito destacando como os produtos ou serviços da empresa estão alinhados com sua razão de ser, como a empresa pode agregar mais valor e como pode ajudar o público-alvo a alcançar seus objetivos pessoais.

    Na Digital Selling, utilizamos essa metodologia que integra o Ikigai e Golden Circle. Isso cria uma estratégia mais clara e focada no propósito e missão da empresa cliente, tornando-a mais impactante e relevante para o público-alvo, principalmente no desenvolvimento de mensagens da estratégia Multi Channel que formulamos em conjunto com os clientes com o objetivo de agendar reuniões qualificadas para os nossos clientes. 

     

  • Empatia: o que os clientes dizem, pensam, sentem e fazem

    Empatia: o que os clientes dizem, pensam, sentem e fazem

    Muitas vezes, vemos o processo de vendas B2B como uma análise fria das dores, valores e objetivos do cliente. Esquecemos que as pessoas compram produtos empresariais. E sempre que houver pessoas envolvidas, estaremos lidando com sentimentos e emoções que direcionam as decisões de compra. Não somos tão racionais quanto acreditamos quando se trata de tomar decisões (conforme aponta Dan Ariely no livro “Previsivelmente Irracional”).  

    A empatia ajuda a construir confiança com seus clientes. Isso mostra que seu objetivo não é apenas vender algo, mas realmente melhorar a vida deles. Ao criar seu perfil de cliente ideal, entenda o que seus clientes dizem, pensam, sentem e fazem para desenvolver essa empatia. Compreender o que eles dizem, pensam, sentem e fazem ajuda a descobrir como motivá-los a agir/fazer uma compra, sair do estádo de inércia e tomar ação.

    O que fica claro para mim que não se pode confiar cegamente no que os clientes dizem. Você precisa ouvir como eles se sentem, o que fazem e como pensam. Não espere que eles lhe digam a solução para seus problemas. Em vez disso, preste atenção em observar sentimentos e pensamentos sutis que pintam uma imagem mais clara de sua situação e atividades do dia-a-dia. Quando perguntamos diretamente a alguém, há um filtro e as pessoas tendem a deturpar e denunciar quando questionadas diretamente . Em outras palavras, muitas vezes o que dizemos e o que fazemos não estão sincronizados.

    Minha jornada para encontrar uma abordagem sistemática para aprender sobre os sentimentos do cliente me levou a descobrir o mapa de empatia que designers e pesquisadores de UX/UI usam para obter feedback do cliente. As equipes de produtos mais sofisticadas mostram regularmente aos clientes novos recursos e atualizações de produtos antes do lançamento e usam um mapa de empatia para classificar seus comentários. As startups podem usar esse processo de mostrar e testar os recursos do produto antes de desenvolvê-los.

    Entretanto o desenvolvimento de clientes não é apenas para startups. Mesmo empresas estabelecidas se beneficiarão ao mostrar e discutir lançamentos e recursos de produtos antes de comprometer grandes recursos para construí-los. O processo de desenvolvimento do cliente nunca para. Criar um perfil de cliente ideal e conduzir um processo de descoberta do cliente são dois lados da mesma moeda.

    Ao conduzir o desenvolvimento do cliente e coletar feedback, você refina sua compreensão do perfil de cliente ideal. Ao mesmo tempo, ao pesquisar seus clientes ideais, você encontra melhores ideias e estratégias para melhorar seu produto e conduzir o desenvolvimento do cliente.

    Aqui estão algumas perguntas para ajudá-lo a começar com um mapa de empatia:

    • O que o cliente está pensando e sentindo? Quais são algumas de suas preocupações e aspirações?
    • O que seus amigos, colegas e liderança provavelmente diriam enquanto o usuário estiver usando nossa solução? O que o cliente ouviria nesses cenários?
    • O que o usuário veria ao usar nossa solução em seu ambiente?
    • O que o usuário pode estar dizendo e/ou fazendo enquanto usa nossa solução? Como isso mudaria em um ambiente público ou privado?
    • Quais são alguns dos pontos problemáticos ou medos do usuário ao usar nossa solução?
    • Que ganhos o usuário pode ter ao usar nossa solução?

    Source: O mapeamento de empatia ajuda você a entender melhor seus clientes: nngroup.com

    Seu produto e marca devem se esforçar para mudar a forma como as pessoas se sentem sobre suas responsabilidades e sobre si mesmas. Projetar sua solução para evocar sentimentos é uma maneira poderosa de se conectar com seus clientes. Você primeiro deseja identificar como seus clientes se sentem sobre o atual processo quebrado ou complicado ou problema não resolvido. Então você quer descobrir o que eles sentirão depois de resolver essas dores – incluindo como eles se sentirão depois.





  • Perfil de cliente ideal (ICP): Como criar um Perfil de Cliente Ideal

    Perfil de cliente ideal (ICP): Como criar um Perfil de Cliente Ideal

    O objetivo do negócio é gerar receita através dos clientes convencendo-os a comprar seu produto ou serviço. A única forma de atingir esse objetivo é entender verdadeiramente as pessoas cujas vidas você deseja melhorar. Quanto mais uma organização conhece seus clientes define o sucesso de seu produto e marca. 

    A organização que entender melhor o seu cliente-alvo e estiver mais próxima de seus clientes do que os concorrentes vencerá.

    Compreender seus clientes é um passo essencial para construir uma solução pela qual as pessoas estão dispostas a pagar. Você deve se colocar no lugar de seus clientes-alvo para realmente entender quem eles são e com o que se importam. Só então você pode construir uma solução que os clientes precisam e entregá-lo de maneira eficiente.

    No entanto, entender seus clientes vai além de apenas conhecer suas dores e problemas. Neste sentido a linha de frente (profissionais de marketing ou vendas) são cruciais para descrever quem são os seus clientes e, na maioria das vezes, eles contarão tudo sobre seus pontos problemáticos. Mas entender os problemas de alguém não lhe dá uma visão completa. Se isso é tudo que você sabe sobre seus clientes existentes ou potenciais, você está perdendo o contexto em que essa dor ocorre. Construir empatia por seus clientes, por sua vez, gera mais credibilidade de marca.

    Contexto é tudo.

    Do ponto de vista do vendedor, é difícil saber o que ele não sabe sobre o cliente e o que ele deve saber para oferecer a opção certa ao cliente. Nas vendas B2B, geralmente sabemos quem são nossos clientes e seus problemas. Mas isso não é suficiente: as organizações também devem entender o contexto em que seus clientes operam, como é seu dia-a-dia típico, o que eles sentem sobre os problemas em questão, a quais eventos eles comparecem, quem eles seguem nas mídias sociais, o que leem e quais produtos e serviços eles usam e gostam. Construir empatia com seus clientes ajuda você a criar estratégias eficazes de marketing e vendas que se concentram em seus clientes e não em sua solução.

    A maioria das empresas inicia o processo criando personas de clientes com base em dados demográficos e psicográficos que incluem coisas como atitudes, valores e interesses. Eles podem encontrar online personas genéricas específicas do setor ou fazer suposições com base no que acham que sabem sobre seus clientes reais ou potenciais. Na maioria das vezes, essas personas equivalem a suposições. E há uma modo melhor!

    Antes de desenvolver uma persona e o perfil de cliente ideal, reserve um tempo para entender o público-alvo de forma mais ampla. Esse conhecimento o ajudará a selecionar o segmento de clientes ideal para atingir e até mesmo as pessoas cujas atitudes, valores e crenças se alinham com sua organização. Ele também formará a base de sua estratégia de entrada no mercado.

    Você não pode agradar a todos.

    Aqui estão as etapas que você pode seguir para criar uma visão mais abrangente de seus clientes.

    1. Entenda o público-alvo maior que pode estar sentindo a dor que você está resolvendo. Por exemplo, digamos que você ofereça treinamento para representantes de vendas. Seu público-alvo pode ser vice-presidente de vendas em organizações de todos os tamanhos ou em qualquer setor. No entanto, o fato de as pessoas vivenciarem as mesmas dores não significa que tenham um contexto idêntico. Embora todo vice-presidente de vendas ache importante treinar seus representantes de vendas, em uma grande organização, o vice-presidente de vendas tem um orçamento maior para lidar com esse problema e pode contratar treinadores externos. Em uma organização menor, o vice-presidente de vendas pode ter que treinar os próprios subordinados diretos.
    2. Identifique clientes em potencial (pessoas que têm um problema específico que sua solução resolve) fora do grupo de público-alvo maior. Por exemplo, seus clientes em potencial podem ser vice-presidentes de vendas de organizações que geram mais de R$ 1 milhão em receita recorrente anual (ARR).
    3. Construa um perfil de cliente ideal (ICP) . Seu cliente ideal são clientes em potencial com problemas que você pode resolver e que estão prontos, dispostos e aptos a comprar seu produto ou serviço. O ideal é que a pessoa que se enquadra no seu ICP esteja ciente do problema e já em busca de uma solução. 
    4. Crie personas de clientes. Somente depois de entender o público-alvo mais amplo e delinear o alvo principal na forma de um ICP, você poderá se aprofundar nos traços psicográficos e de personalidade — atitudes, crenças, valores, etc. — de seus clientes.

    O objetivo é analisar o amplo público-alvo antes de definir seus perfis e personas de clientes ideais para garantir que você entenda o mercado que está segmentando e selecione os alvos certos. 

    Em outras palavras, entender seus clientes exige que você primeiro entenda todo o mercado e, em seguida, concentre-se em um perfil de cliente ideal a ser perseguido. Entenda primeiro, depois segmente. Também vale a pena notar que escolher o mercado certo e o cliente certo pode diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC). É mais fácil vender sua solução para pessoas que já estão familiarizadas com o problema e ainda mais fácil se o seu cliente-alvo já estiver no mercado em busca de uma solução. 

    Além disso, uma estratégia de entrada no mercado que visa os clientes certos tem um impacto positivo no valor da vida útil do cliente (CLV) e na rotatividade. O baixo valor do tempo de vida do cliente (CLV) e a alta rotatividade são o resultado de vender para as pessoas erradas – aquelas que não estão enfrentando o problema que você está resolvendo ou não estão sentindo dor o suficiente para justificar o gasto, sejam quais forem os custos da sua solução.  

    O objetivo deste artigo é mostrar como criar uma visão 360º do seu cliente e quais características você deve considerar ao selecionar seu perfil e persona de cliente ideal. Aprender sobre seu amplo público-alvo é a chave para definir seu perfil de cliente ideal, mas pode ser separado do processo de criação do ICP.

    O ICP é a base da história da sua marca, mensagens estratégicas, processo de aquisição de clientes e estratégia de conteúdo. Portanto, todo manual de marketing e todo plano de estratégia de entrada no mercado deve começar com uma análise cuidadosa de seu mercado, definindo seu ICP e compreendendo profundamente seu cliente ideal de todos os ângulos imagináveis.

    Para construir uma marca forte, você precisa chamar a atenção do seu público-alvo. Para chamar a atenção, você precisa fazer com que as pessoas se importem, mostrando-lhes a visão e a terra prometida. E para fazer isso, você deve ter uma organização centrada na experiência do cliente — uma empresa que entende de perto seus clientes, seus sentimentos, crenças e atitudes além de dores e preocupações. Os sentimentos e emoções do seu cliente são uma parte importante do processo de tomada de decisão. Muitas vezes tomamos decisões com base em nossas emoções e depois encontramos uma forma de racionalizar nossa decisão. No mercado B2B, nem todas as decisões de compra são tomadas com base em uma análise racional de como uma solução vai ajudar a empresa. 

    Como as pessoas compram soluções para as suas organizações, suas necessidades individuais também devem ser atendidas. Comprar em nome da sua organização pode ser estressante e provocar ansiedade. Por isso ter empatia e conhecer seu perfil de cliente ideal é a chave para vender mais. 

     

  • O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    Nunca fui muito fã de futebol, meu esporte favorito sempre foi natação, entretanto como bom Brasileiro sou mais um dos 215 milhões de técnicos que surgiram no Brasil durante a Copa do Mundo. Neste ano de 2022 calhou da Copa do Mundo ser em uma fase do ano atípica, em dezembro, momento em que as organizações estão preparando seus planos para 2023.

    Ao assistir os jogos do Brasil, me dei conta de que o futebol tem muito a nos ensinar sobre plano de vendas, gestão de vendas e liderança. 

    ESTRUTURA: No futebol, a formação do time em campo é quase tão importante quanto o próprio talento (Skills) dos jogadores. Decidir sobre a formação certa é a decisão mais estratégica que um treinador pode tomar. Em vendas, como você estrutura seu time é tão importante para o sucesso quanto no futebol. No futebol, olhamos para uma formação 4-4-2 como mais defensiva. Em vendas, isso se traduziria em uma estratégia baseada mais na retenção e crescimento de clientes do que na aquisição líquida de novos clientes. O 4-3-3 é mais ofensivo e, portanto, dá mais ênfase aos atacantes do que aos meio-campistas e defesa. Em vendas, isso equivaleria a uma estratégia com mais peso na aquisição de novos clientes versus retenção e gerenciamento. Outro ponto importante é que pode ser ajustado durante o 1 ou 2 tempo dos 90 min, isto é, 1 semestre do ano e segundo semestre do ano. 

    POSIÇÕES: Os treinadores de futebol, assim como os gerentes de vendas, precisam garantir que os membros de sua equipe permaneçam focados em jogar em suas posições, em vez de se distrair ou tentar desempenhar as funções de outros membros da equipe. Os vendedores de sucesso sempre conhecem suas responsabilidades e deveres e os cumprem. Um goleiro nunca deve tentar ser um atacante ou meio-campista, assim como o Sales Development – SDR no fechamento de novas contas, cuja função é gerar novas oportunidades, agendar reuniões qualificadas, sem perder tempo tentando fazer o trabalho de um Gerente de Contas ou Executivo de Vendas. Os vendedores bem-sucedidos estão sempre estrategicamente posicionados, altamente especializados e focados.

    CONVOCAÇÃO: Nem todos os jogadores nascem um fenômeno. Até chegar a um Mundial é preciso passar por um longo caminho de dedicação e treinamentos exaustivos para ser um bom jogador. Além disso, mesmo depois de convocados há uma série de treinamentos que os jogadores precisam fazer antes de entrar em campo da Copa do Mundo. Portanto, além de dar uma atenção à contratação de novos talentos é importante desenvolver e treinar as equipes de vendas para que no momento dos 90 minutos cruciais os talentos possam fazer um bom jogo e marcar gols. Nesse mesmo caso são os treinadores, nem todo o treinador foi um excelente jogador, assim como nem todo o gestor de vendas foi um vendedor excepcional, acontece sim, mas não é a regra.   

    SISTEMA TÁTICO: Os times de futebol tem jogadas ensaiadas e treinadas exaustivamente para que durante a partida ela saia com perfeição. São sistemas táticos que os jogadores utilizam para que seu objetivo de fazer gol seja realizado. Pênaltis, lateral, faltas, todas as jogadas e passes de bolas já foram realizadas em algum momento durante o treinamento. A repetição faz com que na hora H saia como o planejado. No mundo das vendas também é assim, realizar o processo definido pela equipa de liderança – técnico – diversas vezes a probabilidade de fazer gol (venda) é maior. Perceber em que hora é preciso passar a bola (Alinhamento) é o que leva o time sair vencedor e ganhar a partida. 

    LIDERANÇA: O papel de um treinador de futebol envolve três funções vitais: estratégia, treinamento e motivação da equipe. Quando bem feito, esse também deve ser o papel que um gerente de vendas desempenha no dia-a-dia. Eles devem estar sempre pensando em como sua equipe pode vender de maneira mais inteligente e como melhorar os talentos de sua equipe, garantindo o mais alto grau de envolvimento dos membros. Grandes times de futebol realmente gastam mais tempo todas as semanas treinando e se preparando do que jogando jogos reais. Simplificando, grandes líderes tornam suas equipes melhores fazendo com que acreditem em sua própria capacidade de atingir seus objetivos.

    TECNOLOGIA: O VAR trouxe uma revolução para as partidas de futebol. Com a função de analisar imagens de vídeo para ajudar o árbitro principal a tomar a melhor decisão em lances duvidosos, como pênaltis ou impedimentos, é utilizado o sistema eletrônico que permite que eles se comuniquem durante a partida e discutam qual a interpretação correta para os lances que ocorrem durante o jogo. Nas vendas, principalmente as digitais, as perspectivas para impulsionar e ganhar escala por meio da tecnologia é o que amplia o alcance de uma empresa e traz produtividade para as equipes.  Inteligência Artificial (AI), Machine Learning e Big Data têm se tornado cada vez mais essenciais nas operações de vendas. Através desses dados é possível identificar pontos de melhorias de uma forma mais rápida e assertiva, ajudando no ritmo das vendas e gerando resultados mais previsíveis. 

    Portanto, se você quiser justificar as horas intermináveis ​​que passará neste final de ano com um olho assistindo à Copa do Mundo e outro no plano de 2023, lembre-se de que pode muito bem ser o melhor treinador – Líder –  de vendas no próximo ano e ajudar o seu time fazer muitos gols – vendas. A partir daí é só correr para o abraço! 

     

  • Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

    Desmistificando Sales Development Outsourcing – SDR Outsourcing é o que você pensa que é?

    O  “novo mundo normal” após Covid -19 tem mais cara de parecer ser uma recessão global no horizonte, aumento do custo de vida e altas taxas de inflação, parece não ser um ambiente ideal para as empresas prosperarem, correto?

    Esse caos fez com que muitos CEOs batessem nas portas de soluções extraordinárias e os encoraja a pensar fora da caixa. Estratégias de negócios que funcionam há apenas alguns anos muitas vezes não se aplicam mais, dimensionar a força de trabalho prova ser mais difícil e o aumento dos custos das funções de negócios que não contribuem para o crescimento da receita exigem alterações às vezes até mesmo nos modelos de negócios mais eficientes .

    O Outsourcing de sua equipe de vendas ou parte dela é uma das soluções que permite às organizações escalar suas equipes e gerar receita, atuando ainda como uma extensão de seus negócios. Mas o modelo mais popular de Sales Development  as a Service  é o que gera mais equívocos.

    Mitos mais comuns sobre SDR Outsourcing 

    Neste artigo vamos acabar com os mitos mais comuns sobre soluções Outsourcing de vendas que podem estar impedindo você de gerar crescimento para sua organização.

    Mito #1: Outsourcing é Offshoring 

    Por definição, essas duas palavras representam dois processos diferentes e, embora a terceirização não precise necessariamente ser doméstica, oferecemos principalmente serviços onshore, a menos que nossos clientes solicitem o contrário. Com nossa presença global e clientes multinacionais, nós os ajudamos a expandir construindo equipes onde eles precisam. Isso dá às empresas com as quais trabalhamos a liberdade de decidir o que funciona melhor para seus negócios em termos de idioma, cultura, fuso horário, etc. 

    Mito #2: A terceirização é apenas uma medida de redução de custos

    Embora a terceirização seja uma forma comprovada de reduzir custos operacionais, ela também é usada para permitir que as empresas se destaquem no mercado, fornecendo conhecimento, experiência e acesso aos melhores talentos. Nossas equipes de vendas contratadas terceirizadas são totalmente treinadas e com profundo conhecimento sobre o seu produto, contribuindo para a construção da sua marca e aumento da qualidade. Nosso amplo conhecimento de funis de vendas combinado com a utilização da tecnologia mais recente está disponível para você não apenas para gerar receita, mas também para estabelecer sua marca como líder em seu setor. 

    Mito #3: A Terceirização não lhe dá controle sobre suas vendas

    É você quem controla e aprova a estratégia e as mensagens. Nós o executamos. Usamos e adicionamos nossos parceiros de tecnologia à sua tecnologia existente, ao mesmo tempo em que oferecemos transparência em tudo o que fazemos. Você tem tanto ou tão pouco controle quanto deseja, e o nível de seu envolvimento depende inteiramente de você. Você cria estratégias – usamos nossa experiência, foco dedicado e um senso renovado de obrigação para concretizar os resultados traçados por você.

    Mito #4: A Terceirização significa contratos rígidos

    Nosso modelo de assinatura “Sales Development as a Service” é flexível. Trabalhamos com os clientes para criar uma solução personalizada para atender às suas necessidades de negócios e estamos abertos a ajustes em qualquer estágio do contrato para garantir que nossos serviços sempre agreguem valor e criem crescimento. Como uma extensão de sua equipe, estamos prontos para ouvir, ajustar e adaptar quando necessário.

    Mito #5: A terceirização leva muito tempo para produzir resultados

    Embora leve em média aproximadamente 15 meses para treinar um representante de vendas de alto desempenho , a Digital Selling terá sua equipe contratada em 6 a 8 semanas. Alocamos 45 dias para permitir que nossos representantes de vendas conheçam seu produto, a partir daí, é tudo sobre criar crescimento para sua organização. A Digital Selling também é mais rápida desde o momento em que uma solicitação de emprego é aberta até a contratação. Enquanto as equipes internas ainda estão sendo treinadas e não geram receita, com a Digital Selling já está agendando reunião para sua equipe interna de vendedores. 

    Mito #6: A terceirização é assustadora e complicada

    Não precisa ser. Terceirizar com a Digital Selling é tão simples quanto terceirizar quaisquer outros serviços que você já contrata – uma agência de marketing, serviços de limpeza ou até mesmo a entrega de comida. Nossa missão é facilitar sua vida e gerar receita para você, para que seu foco possa ser colocado no desenvolvimento de produtos e em outras áreas do seu negócio. Nosso contrato é nossa promessa a você de entregar os resultados acordados e nossos executivos de contas experientes estão sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas ou preocupações que você possa ter.

    Mito #7: Trabalhar internamente é mais barato que terceirizar

    A lista de custos ocultos de uma equipe de vendas é extensa: pessoal, integração, treinamento, benefícios, assistência médica, impostos, espaço, software, equipamento, etc. Adicionar um ciclo médio de representante de vendas de 18 meses faz com que você gaste dinheiro em custos de aquisição e treinamento . A terceirização de seus representantes de vendas permite que você reduza esses custos e economize tempo e energia gastos para encontrar o candidato certo, treinar e gerenciar sua equipe. Isso, combinado com a receita extra que a Digital Selling pode gerar para você, logo atuará como uma resposta ao motivo pelo qual tantas empresas veem os benefícios da terceirização.

    Mito #8: A Terceirização é um risco de segurança

    Como os dados são essenciais para o sucesso das equipes modernas de go-to-market (GTM), garantimos que nossas instalações e padrões de segurança atendam às necessidades das expectativas de nossos clientes para processamento de dados, integração de tecnologia e segurança física. Mantemos certificações como ISO27001 e SOC II Tipo 2, além de padrões globais (como GDPR) e controles no local. Resumindo, protegemos você quando se trata de segurança da informação.

    Mito #9: A terceirização não oferece nada além de pessoas

    As pessoas estão no centro do que fazemos na Digital Selling. No entanto, a terceirização inclui tudo, desde plataformas proprias de treinamento e processos GTM comprovados até painéis de desempenho robustos, análises de mercado prescritivas e perceiros de tecnologia líder do setor – agrupados em um orçamento mensal simples e totalmente modulado.

    Mito #10: A terceirização é um aborrecimento

    Terceirizar sua equipe de vendas parece um grande passo complicado e uma grande mudança na forma como sua empresa opera. No entanto, nossos 4 anos de experiência oferecendo nossa solução de Vendas nos permitiu criar uma série de processos simplificados, desde a configuração inicial até as operações diárias de nossas equipes de vendas, realizadas de maneira contínua e eficaz.

    Mito #11: A terceirização não oferece equipes personalizadas

    Depois de desenvolver uma compreensão profunda de sua organização e de seu produto, contratamos e criamos equipes escolhidas a dedo para atender às suas necessidades específicas. Procuramos pessoas cujo conjunto de habilidades e experiência correspondam aos requisitos do seu projeto. Cada equipe que construímos possui conhecimento e experiência considerável em seu setor, o que nos permite aprender rapidamente sobre a sua solução e construir relações mais fortes com seus clientes.

    Mito #12: A terceirização prejudica o moral de seus funcionários

    A chave para uma introdução bem-sucedida de vendas terceirizadas em sua organização é ser aberto e honesto com seus funcionários atuais sobre por que tais mudanças são necessárias e benéficas para a saúde geral de seus negócios sem ameaçar suas posições dentro da empresa.

    Sua equipe existente provavelmente está gerenciando uma carga de trabalho pesada, especialmente se sua empresa estiver crescendo. Terceirizar uma equipe de vendas externa significa dar ao seu pessoal o suporte de que precisam, experiência e tempo para se concentrar nos detalhes cruciais. Reduzir a pressão no local de trabalho pode ser vital para a produtividade de sua equipe, o que, por sua vez, cria duas fontes de crescimento para sua organização.

    Mito #13: Uma equipe terceirizada não se importará com seu produto da mesma forma que sua equipe se importa

    A verdade é que sua equipe de vendas terceirizada não terá apenas o conhecimento sobre a sua solução da mesma forma que sua equipe interna. O sucesso da sua empresa é igual ao nosso sucesso. Expectativas e metas são criadas durante o estágio de desenvolvimento, e você pode esperar que alcancemos ou superemos os principais indicadores de desempenho (KPIs) de suas equipes internas. Portanto, nossas equipes não apenas tratam seu produto como se fossem deles, mas trazem processos de vendas estabelecidos e experiência em desenvolvimento de leads, estratégias de geração de receita, mapeamento de personas e tratamento de objeções para impulsionar suas vendas e promover sua marca como se fosse nossa.  As equipas de vendas da Digital Selling são uma extensão da sua empresa e agimos como tal, certificando-nos de que conhecemos o seu produto ou serviço de dentro para fora e somos tão apaixonados por ele como você.

    Para saber mais sobre SDR Outsourcing, agende um horário com nossos consultores da Digital Selling. 

     

  • Por que escolher a terceirização de SDR em 2023 nas empresas B2B? 

    Por que escolher a terceirização de SDR em 2023 nas empresas B2B? 

    Há uma tendência crescente no setor de vendas Outbound B2B, cada vez mais as empresas estão optando por terceirizar parte ou toda a equipe de Sales Development Representative (SDRs).

    Nem todas as empresas têm orçamento ou experiência para construir sua própria equipe de vendas de Outbound do zero. Para o líder de vendas sobrecarregado e pressionado pelo tempo, a terceirização de SDRs começa a parecer cada vez mais atraente. 

    Quer saber se terceirizar SDRs é o caminho certo para você e sua empresa? Saiba por que essa opção menos estressante se tornou cada vez mais comum no espaço B2B.

    O custo de construir uma equipe interna de SDR

    Antes de mergulhar nos benefícios da terceirização, é importante entender as duas opções para que você possa tomar a melhor decisão sobre o que é mais vantajoso para o seu negócio. 

    Muitos líderes de vendas e empreendedores começam a construir uma equipe de vendas de Outbound antes de pesquisar o que o processo implicará. Como resultado, eles acabam cometendo alguns erros que podem sair caro. Aqui estão algumas questões a considerar antes de seguir esse caminho:

    Investimento de tempo 

    Você (ou alguém da sua equipe) tem tempo para se comprometer a construir uma equipe de SDR agora? A contratação de SDRs pode ser um processo aprofundado com várias entrevistas e, depois de escolher os candidatos certos, você também precisará considerar treinamento e integração. 

    Tempo de rampeamento

    Novos SDRs exigem uma quantidade razoável de suporte prático. De acordo com a Hubspot, o tempo médio de rampa para um SDR é de 3,2 meses – às vezes, depende da duração do seu ciclo de vendas e da complexidade do seu produto. 

    Processos comprovados

    Antes de começar a contratar SDRs, você precisa garantir que tenha um processo de vendas de Outbound bem documentado. Um playbook e o script de vendas tornarão o processo de integração muito mais suave. Sem um sistema sólido e processo estruturado, mesmo os melhores SDRs terão problemas para construir pipeline.

    Compromisso de coaching 

    Se você deseja que seus Sales Development Representative sejam bem-sucedidos, eles precisarão de treinamento regular e apoio dos gestores. Adicionar um colaborador no coaching ao seu processo de vendas melhora as taxas de ganho em 28% e o alcance da cota em 10%. Sem coaching, seus SDRs perderão a maior parte do conhecimento que aprenderam durante o treinamento. 

    Custos adicionais

    Como qualquer outro funcionário, você precisará pagar pelos benefícios e custos de contratação de seus SDRs. Não se esqueça de considerar outras despesas, como equipamentos, ferramentas de capacitação e espaço de escritório, se estiver operando pessoalmente. 

    Benefícios da terceirização de SDRs

    Retorno do investimento mais rápido 

    Um serviço SDR terceirizado cuida do processo do início ao fim: contratação, treinamento, campanhas de teste e o mais importante, construção de um pipeline que mantém a agenda dos AEs com oportunidades qualificadas. Sua equipe de vendas de outbound estará pronta e funcionando muito mais cedo do que se você contratasse internamente, o que significa que você começará a recuperar os custos de contratação muito mais rápido. 

    Com o nosso SDR Outsourced da Digital Selling , criamos e gerenciamos uma equipe de vendas de alto desempenho, para que você possa agendar mais reuniões com menos problemas. Acesse aqui para saber mais!

    Deixe seus AEs se concentrarem no que eles fazem melhor

    Um dos principais benefícios da terceirização de SDRs é que seu melhor talento interno é reservado para fechar vendas. Em vez de gastar horas identificando e qualificando novos leads, seus AEs podem se concentrar em fechar o negócio. É um ganho para todos em sua equipe de vendas.

    Trabalhe com os melhores dos melhores

    Construir e gerenciar uma equipe interna de SDR é um processo de tentativa e erro; pode levar meses antes de encontrar o sistema mais eficaz. 

    Por outro lado, terceirizar seus SDRs significa que você seguirá uma estratégia bem estabelecida. Trabalhar com profissionais significa também garantir que seus representantes de vendas estejam atualizados sobre as melhores práticas do setor.

    Não precisa se preocupar com retenção

    Atualmente, os SDRs estão em alta demanda e pode ser difícil encontrar e reter talentos de vendas suficientes para manter seu pipeline cheio. Uma das principais razões pelas quais os SDRs optam por deixar uma empresa é a falta de suporte – um problema que é facilmente evitado pela terceirização.

    Os SDRs externos da Digital Selling têm acesso a todo o suporte de que precisam, incluindo coaching de gerentes experientes e treinamento contínuo para se manter atualizado sobre as melhores práticas.

    Construa sua equipe de vendas de Outbound para o futuro

    A terceirização de seus SDRs desde o início pode ajudá-lo a estabelecer uma forte estratégia de vendas desde o primeiro dia. Uma vez que as fundações tenham sido construídas e seu pipeline esteja fluindo com leads, você estará mais bem preparado para contratar internamente no futuro. Esse é um diferencial da Digital Selling, você pode contratar os melhores SDR para fazer parte da sua equipe interna, obtendo um pipeline de talentos também. 

    Construir uma equipe interna de SDR leva tempo, dinheiro e recursos que poderiam ser melhor gastos em outro lugar. Se você deseja aumentar a equipe o mais rápido possível, terceirizar seus SDRs é uma opção fantástica.

     

  • SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

    SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

    [row] [col span__sm=”12″]

    Como o SDR as a Service pode trazer mais negócios.

    Agora, mais do que nunca, as empresas estão terceirizando equipes remotas para fazer o mesmo trabalho que fariam internamente. A terceirização provou seu lugar em nossa economia digital. Por que adquirir um serviço internamente quando podes adquirir o mesmo serviço por muito mais barato em outro lugar?

    Entre a disponibilidade de ferramentas SaaS B2B e funcionários altamente qualificados em todo o mundo, há uma economia de serviços para cada necessidade.

    Este artigo analisa a economia de serviços para vendas externas – o que chamamos de “SDR as a service”, um serviço prestado por empresas de terceirização de SDR. Aprenderá neste artigo tudo sobre SDR as a Service e como encontrar as melhores empresas de terceirização de SDR.

     

    O que é SDR as a Service?

    O SDR as a Service está executando uma equipa de vendas de Outbound com custos e esforços mais baixos, terceirizando tarefas para uma empresa terceirizada de SDR. Essas tarefas incluem geração de leads, nutrição de leads, divulgação externa, relatórios e muito mais. SDRs no modelo de outsourcing em uma empresa especializada em outsourcing de SDR cuidam de todos esses itens.

    A razão pela qual o SDR as a Service é atraente para empresas que buscam obter mais faturação é que os custos de contratação de um SDR terceirizado são drasticamente menores do que o custo de contratação e integração de um funcionário interno. Isso permite que as equipas de vendas escalem rapidamente, sem o tempo e as despesas necessários para criar uma equipe de vendas de linha de frente escalável.

    Pode levar meses para uma empresa não apenas entrevistar candidatos e contratar um SDR interno, mas também treiná-los e fazer um trabalho bem feito.

    As empresas SDR as a Service resolvem esse problema porque sua especialidade é vendas externas – é tudo o que fazem. Eles têm as ferramentas e a experiência para ajudá-lo a gerar leads imediatamente, tudo sem ter que se preocupar com o tempo e as restrições financeiras da integração.

    Além disso, as empresas de SDR as a Service economizam o dinheiro dos clientes porque podem escalar suas equipes de vendas rapidamente.

    Não há necessidade de comprar hardware ou software mais caro ou assumir custos de contratação. Isso ocorre porque a maioria das empresas de SDR as a Service já usa plataformas SaaS para gerenciar seus pipelines de clientes potenciais e leads. As empresas de terceirização de SDR também formam seus funcionários para usar essas plataformas.

    O fardo das plataformas SaaS é um problema sério até mesmo para equipas de vendas experientes. Existem muitas opções no mercado para gerenciar prospects e leads de Outbound e sempre há a tentação de experimentar novas plataformas e potencialmente mudar para elas. Tudo isso leva muito tempo, análise e energia em geral.

    A maioria das empresas não tem tempo para fazer isso. O tempo precisa ser gasto na conversão de prospects em leads e leads em clientes.

    É por isso que o SDR as a Service é tão útil – eles já sabem quais ferramentas usar e inovam o uso delas.

    É possível até obter uma empresa de terceirização de SDR para gerenciar todo o seu pipeline enquanto você se concentra em outras áreas do seu negócio. Se sua equipa está ocupada criando uma nova campanha de marketing ou criando um novo produto, pode ser difícil encontrar tempo para executar a operação de Outbound perfeita. Com o SDR as a Service, a empresa obtém membros da equipa especializados que podem lidar com seu pipeline para si..

    As empresas de SDR as a Service também garantem que cada interação com seus clientes em potencial seja personalizada e bem-sucedida. Eles usam ferramentas personalizadas para garantir que suas mensagens sejam personalizadas e oportunas. Eles também usam as melhores ferramentas para tornar possível a personalização.

    O SDR as a Service pode vir de muitas formas diferentes, incluindo SDRs trabalhando diretamente com clientes em potencial ou equipes que gerenciam pipelines inteiros para si enquanto você se concentra em outras partes do seu negócio.

    Por que Contratar Empresas de Outsourcing de SDR?

    Existem muitos benefícios claros sobre por que as empresas devem contratar empresas de outsourcing de SDR.

    A primeira é que permite criar mais representantes de vendas. Quando você está em um determinado tamanho, especialmente quando seu negócio está crescendo, a possibilidade de contratar mais SDRs pode ser impossível. Investir em equipas terceirizadas pode ajudá-lo a escalar muito além desse ponto.

    Conforme descrito na secção anterior, é muito mais fácil iniciar um novo SDR terceirizado do que um interno. A mesma lógica se aplica à contratação de vários SDRs terceirizados.

    É normal que as empresas de SDR as a Service forneçam ao cliente pelo menos dois SDRs terceirizados ao fazer um negócio. Como todo SDR terceirizado já trabalhou com empresas anteriores, eles não exigem o mesmo tempo necessário para a integração de um SDR interno.

    Isso se aplica independentemente de quantos SDRs terceirizados você contrata.

    A contratação de vários SDRs internos exige que cada indivíduo seja devidamente instruído sobre tudo e qualquer coisa que exista no trabalho. O SDR as a Service elimina isso da agenda.

    O segundo benefício é que os SDRs terceirizados ajudam você a atingir seus objetivos de geração de leads mais rapidamente.

    Como cada SDR terceirizado já tem experiência em trabalhar com várias empresas, seu histórico permite que o cliente desfrute de uma campanha de sucesso em um curto espaço de tempo.

    Não é incomum que um cliente de uma empresa de SDR as a Service já tenha reuniões agendadas com clientes em potencial na primeira semana de contratação de seu novo SDR terceirizado.

    O terceiro benefício é que os trabalhadores terceirizados são especialistas no que fazem. Isso significa que seu novo SDR terceirizado não precisa de treinamento especial para que ele entenda o trabalho e seja bem-sucedido. Eles já têm as ferramentas necessárias à sua disposição: modelos de cold email, plataformas SaaS de Outbound e muito mais.

    O quarto benefício é que se pode trabalhar em horários muito flexíveis sem ter que lidar com a política do escritório ou conflitos de personalidade. Enquanto um SDR terceirizado pode trabalhar em estreita colaboração com sua equipe, eles estão em sua empresa para fazer o trabalho – nada menos e nada mais. Eles podem fazer isso de qualquer lugar do mundo, pois as empresas de terceirização de SDR tendem a ser remotas.

    O quinto benefício é que eles são muito acessíveis.

    Um gerente de contas interno típico ganhará quase € 60.000 por ano, em média, dependendo do tamanho da empresa que o está contratando. Ele ou ela também pode trabalhar 50-60 horas por semana durante períodos de alta atividade.

    No entanto, um SDR terceirizado custa de 30 a 50% menos do que um funcionário completo, o que significa que, para cada SDR terceirizado, você obtém de três a cinco vezes a produtividade.

    Esta é mais uma vantagem de usar SDR as a service

    Outro benefício de contratar empresas de terceirização de SDR é a validação de mercado.

    Tem um conceito que ainda não testou no mercado? Em vez de enviar pesquisas para segmentar dados demográficos, você pode pular esta etapa e “vender” para clientes em potencial imediatamente.

    Sua estratégia de Outbound pode ser seu braço de pesquisa de mercado.

    Melhores práticas para empresas de terceirização de SDR

     

    Embora a contratação de empresas terceirizadas de SDR seja uma boa ideia, certifique-se de empregar uma que saiba o que está fazendo para obter resultados máximos.

    Uma coisa a ser observada ao falar com uma empresa SDR as a Service é a qualidade geral da equipe que eles estão fornecendo, bem como suas qualificações. Boas perguntas a serem feitas para garantir a qualidade incluem:

    Para quantos clientes seu SDR as a Service atende atualmente?

    Quantos anos de experiência sua equipe de SDRs terceirizados tem no total?

    Qual é o tempo médio que devemos esperar para conseguir uma reunião com um cliente em potencial?

    Fazer essas perguntas ajudará a perceber se essa empresa de terceirização de SDR específica é ou não uma boa opção para você.

    Outra coisa a considerar ao escolher sua empresa SDR as a Service é o plano de compensação. Algumas empresas oferecem vários níveis de serviço, enquanto outras podem fornecer apenas um nível ou nenhum.

    Mais uma coisa a considerar ao procurar empresas de terceirização de SDR é com que tipo de indústrias elas trabalham atualmente e com as quais já trabalharam. Seu setor pode ser muito especializado para a empresa SDR as a Service com a qual você está falando.

    Ou talvez não.

    As melhores empresas de terceirização de SDR são aquelas que já trabalharam com empresas de diversos setores. Eles provaram que, não importa o nicho do seu setor, eles são capazes de ajudá-lo a fazer vendas nele.

    Mais uma prática recomendada das principais empresas de terceirização de SDR é a frequência com que elas se reencontram com antigos clientes em potencial para agendar reuniões com eles. Empresas eficazes de SDR as a Service farão com que seus clientes em potencial deixem de ser silenciosos e estejam super prontos para ligar para você.

    As melhores empresas de terceirização de SDR têm a coragem e a assertividade de acompanhar qualquer perspectiva sem qualquer hesitação. Eles simplesmente pegam o telefone e ligam ou mandam um e-mail.

    Muitos prospects se convertem em leads ao serem reengajados. A maioria dos clientes em potencial não responde ao primeiro e-mail ou ligação que recebe de um SDR.

    Certifique-se de contratar uma empresa de terceirização de SDR que se envolve constantemente com antigos clientes em potencial.

    Conclusão

    Contratar uma empresa de terceirização de SDR para gerar leads faz todo o sentido, não importa em que estágio sua empresa esteja. Você pode usar o SDR as a Service para fazer qualquer coisa, desde gerar mais faturação até realizar validação de mercado – tudo isso enquanto economiza milhões.



    [/col] [/row]
  • Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?

    Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?

    [row] [col span__sm=”12″]

    No primeiro artigo da série relacionado ao desenvolvimento de vendas, explicamos o que significa SDR e qual o papel que ele desempenha para empresas que operam em vários mercados. Desta vez, queremos dar uma olhada em outro cargo importante na empresa chamado  Business Development Representative –  Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR). Este artigo também explicará a diferença entre representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios.

    O que é Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)?

    Para entender completamente a diferença entre desenvolvimento de vendas e desenvolvimento de negócios, vamos primeiro descobrir quem realmente é o Business Development Representative (BDR). Os representantes de desenvolvimento de negócios são os membros da equipe responsáveis por expandir os clientes e a base de clientes da empresa. O BDR usa vários métodos e estratégias de prospecção para gerar leads ou clientes em potencial e configurar o processo de vendas.

    De um modo geral, o papel do BDR é encontrar prospects relevantes, ajudar a equipe de vendas a agendar reuniões com clientes em potencial e apoiar o pipeline de vendas da empresa. A função de Business Development  é dada a um membro da equipe de vendas responsável pela prospecção de leads Outbound. Os Business Development trazem novas oportunidades de negócios para a empresa em vários mercados. As responsabilidades do BDR também incluem o desenvolvimento de serviços e o fortalecimento das relações comerciais existentes.

    O que é Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?

    O Sales Development Representative – representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um membro da equipe de vendas responsável por alcançar os clientes em potencial, conectar-se com clientes em potencial e qualificar leads. Os Sales Development Representative não se concentram em fechar negócios, eles são os principais responsáveis por se conectar com os clientes em potencial e verificar se o cliente em potencial é adequado para o negócio.

    O papel dos SDRs é mover os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam com clientes em potencial e entendem suas necessidades e requisitos de negócios. Se um cliente em potencial for adequado para a empresa, os Sales Development Representative irá agendar as próximas etapas do processo de vendas com os representantes de vendas da empresa.

    SDR vs BDR

    As posições de SDR e BDR podem ter muito em comum, mas as atividades de vendas do BDR são diferentes das realizadas pelo SDR e o papel que desempenham no pipeline de vendas da organização.

    Aqui estão as principais diferenças entre o representante de vendas e de desenvolvimento de negócios:

    • Os Sales Development Representative estão focados na qualificação de leads de Inbound, enquanto os Business Development Representative estão focados em leads de Outbound.
    • Os Business Development Representative são responsáveis por configurar o pipeline de vendas por meio da prospecção, enquanto os SDRs são responsáveis por mover os leads pelo pipeline de vendas.
    • O BDR é responsável por encontrar prospects e gerar leads potenciais, enquanto o SDR é responsável por qualificar os leads entendendo o negócio do prospect e suas necessidades.

    Obtendo a pessoa certa para o papel de Business Development Representative

    Geralmente, o maior erro que a empresa comete é contratar os representantes de vendas menos experientes para a função de BDR. Em alguns casos, o papel de representante de desenvolvimento de negócios é dado a alguém recém-formado na faculdade.

    Os BDRs desempenham um dos papéis mais importantes no processo de vendas. O BDR é responsável por iniciar o processo de vendas, encontrando clientes em potencial e montando um pipeline de vendas. A função BDR requer alguém com histórico comprovado de sucesso em vendas. Os Business Development Representative devem perceber a organização e o nicho de prospecção eficiente para permanecer no topo de seu jogo.

    Função SDR vs Função BDR

    O papel do BDR é diferente do desempenhado pelo SDR. Os representantes de desenvolvimento de vendas estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com vendas de Outbound. No entanto, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambos movem leads pelo pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável por fechar negócios. 

    O que faz um Business Development Representative?

    Os BDRs geralmente são contratados por empresas que planejam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento. As responsabilidades do representante de desenvolvimento de negócios incluem pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads. 

    Os Business Development e Sales Development devem ter acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo deve ser facilmente ajustado e personalizado de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes para tornar as mensagens de sua equipe mais personalizadas.

    As equipes de vendas internas modernas devem funcionar como um organismo único e ter responsabilidades estritamente divididas. Ao mesmo tempo, todos os membros da equipe de vendas, seja um SDR ou BDR, devem ser especialistas em produtos/serviços fornecidos pela empresa. Um bom representante de vendas ou desenvolvimento de negócios deve estar faminto por conhecimento e obter energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Como resultado, sua empresa poderá atrair mais leads, convertê-los em vendas e escalar para encontrar mais oportunidades de negócios.



    [/col] [/row]