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Categoria: Vendas

  • Estratégia de vendas B2B: usando dados para relacionamento com o cliente.

    Estratégia de vendas B2B: usando dados para relacionamento com o cliente.

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    A estratégia de vendas B2B, sem dúvida, mudou nos últimos anos.

    Anteriormente, o objetivo (como regra geral) era vender a qualquer custo. Não importava necessariamente se a solução resolvesse os pontos problemáticos exatos de um cliente, desde que a venda fosse concluída.

    Então aconteceu o colapso, churn nas alturas, baixas taxas de adoção e como consequência um operação sem sustentabilidade, e com isso toda a natureza do relacionamento cliente-vendedor mudou.

    Uma conversa antes dominada e conduzida por representantes de vendas está a ser contestada por clientes que, como resultado da pressão financeira dos momentos de incertezas – conforme artigo publicado na sexta dia 02/09 – e de uma quantidade sem precedentes de informações disponíveis on-line, tornaram-se cada vez mais autodidatas sobre as opções de soluções e o cenário do mercado.

    E não é só isso, mas os competidores dobram!

    Então, o que se pode fazer para ficar à frente dos competidores? O que faz parte de uma premiada estratégia de vendas B2B? E como posso implementá-lo em toda a minha equipe de vendas?

    Primeiro, vamos definir o que constitui vendas B2B.

    O que são vendas B2B?

    As vendas B2B, também conhecidas como vendas entre empresas, referem-se a empresas ou vendedores que vendem soluções principalmente para outras empresas e não para consumidores.

    O processo de vendas B2B costuma ser mais longo e complexo do que o B2C (business to consumer), pois os vendedores negociam com grandes equipes de tomadores de decisão antes de fechar o negócio.

    Vender para uma rede tão complexa no quadro decisório exige uma estratégia eficaz dos vendedores  que descubram as necessidades do cliente e coloque a organização na posição de executá-las.

    Qual é a melhor estratégia de vendas B2B?

    Dos vários exemplos de estratégias de vendas B2B, um que se destaca particularmente é o Discovery Model, uma estratégia proposta pelos autores de vendas Steve Andersen e Dave Stein em seu livro Beyond the Sales Process.

    O Modelo de Descoberta se concentra em obter uma compreensão completa do negócio do cliente. Quais drivers externos estão fazendo com que eles ajam? Quais são os objetivos de negócios? Eles estão enfrentando algum desafio interno? Como é o sucesso para cada indivíduo na rede?

    Alcançar esse nível de percepção e alinhamento do cliente permite que tenha conversas com os clientes que os competidores simplesmente não irão ter.

    Parte #1: Conhecer o cliente

    A primeira fase desta estratégia de vendas B2B inicia com uma compreensão abrangente do negócio do cliente.

    À medida que investe mais tempo e esforço no processo de descoberta, mais forte o relacionamento se torna e maior a credibilidade. Conhecer bem o cliente nos permite demonstrar credibilidade, conhecimento e maturidade comercial – antes de tentar vender, mostrarei que entendendo os seus requisitos mais valiosos.

    • Credibilidade: Os clientes querem fazer negócios com alguém em quem possam confiar e ter certeza de que há os melhores interesses de forma genuína.
    • Uma solução para o problema: como os vendedores percebem as necessidades inerentes do cliente, eles podem mostrar por que a solução é perfeita.
    • Ganhe vantagem competitiva: quanto melhor os vendedores entendem os negócios dos clientes, menos barulhento e ocupados ele se torna, pois conversas mais aprofundadas os separam dos competidores

    Essa percepção também se estende a cada membro da rede do comprador B2B. Cada pessoa tem um papel a desempenhar e portanto, objetivos individuais. Saber o que são e como atender às suas necessidades ajudará bastante a estabelecer credibilidade em toda a rede.

    Parte #2: Conscientização Acionável

    O objetivo final da estratégia de vendas B2B de Andersen e Stein é alcançar o que eles chamam de conscientização acionável.

    “O estágio final de filtragem, refinamento e priorização de dados. É onde os dados evoluem para informações e as informações evoluem para insights em um nível em que os representantes de vendas e os gerentes de contas podem fazer algo com eles.”

    Com o processo de “destilação” que se assemelha a um funil de conscientização acionável parecendo algo assim:

     

    Fonte: Beyond the Sales Process. 

     

    Apesar de agora vivermos na era do “big data”, esse processo pode ser extremamente desafiador.

    É fácil ser enganado pelo conceito de que todos os dados são bons dados quando se trata de clientes. Entretanto o conceito de “mais, melhor” se aplica sob certas circunstâncias, como prospecção inicial e conversação na fase inicial, muitos dados geralmente levam à paralisia da análise.

    Os vendedores e os gerentes podem ficar tão envolvidos na análise de cada pequeno detalhe que perdem a visão geral e deixam de oferecer qualquer insight acionável.

    Isso não é crítica sobre as avaliações dos vendedores e gerentes, mas sim destacar que, à medida que as empresas aumentam os investimentos em ferramentas de capacitação de vendas e IA, fornecendo às equipes quantidades cada vez maiores de dados, ocasionalmente devemos dar um passo atrás para revisar como esses dados serão usados.

    Parte #3: Sobre o que o cliente quer falar?

    Lembre-se, o objetivo geral deste plano de estratégia de vendas é a conscientização acionável. Isso significa que os vendedores precisam se concentrar em perceber o que os clientes se importam, não o produto, seus recursos, supostos benefícios e qualquer outro ruído que os distraia desse objetivo.

    Andersen e Stein dividiram as preocupações mais comuns dos clientes em quatro grupos:

    • External Drivers

    Qualquer influência externa que faça com que o cliente modifique, mude ou, de alguma forma, adapte o negócio pode ser considerada um fator externo.

    A capacidade de manter uma conversa sobre um ou qualquer um desses fatores demonstra sua vontade de se aprofundar em alguns desafios específicos do negócio do cliente.

    Alguns exemplos de drivers externos são:

    Base de clientes: o cliente pode estar a mudar os hábitos de compra.

    Regulamentação: Se o setor do cliente estiver sujeito a regulamentações pesadas, seja por uma mudança nas políticas governamentais ou nas regras de conformidade, isso pode ser um fator externo em potencial.

    Acionistas: A maioria das empresas tem acionistas que querem resultados e os querem agora, forçando a alta administração a agir com senso de urgência.

    Competidores: A pressão está sendo exercida por um novo competidor? Um competidor existente está lançando um novo produto que o tornaria o do cliente obsoleto?

    Economia: Todas as empresas estão à mercê das marés inconstantes da economia global, algumas mais do que outras. Talvez o cliente seja particularmente vulnerável a essa mudança repentina?

    • Objetivos de negócios

    Esta área da conversa se concentra na resposta planeada do cliente aos fatores externos sublinhados acima.

    Um vendedor experiente poderá descobrir quais dos drivers externos tem prioridade e alinhar a resposta da empresa à sua solução.

    Normalmente, o cliente procura fazer uma das três coisas:

    Aumentar a receita: Isso pode ser por meio do lançamento de um novo produto ou serviço, uma campanha de retenção de clientes, aumentar os preços de uma oferta existente, etc. O cliente estará pensando no retorno do investimento (ROI) de tal movimento e compensando-o com qualquer custo.

    Reduzir o custo:  Isso inclui atividades como reduzir o tempo de lançamento de um produto no mercado, aumentar a eficiência por meio da digitalização dos processos de vendas, estreitar o foco no cliente etc.

    Reduza o risco. Não apenas mitigando o risco financeiro, interno e de segurança de preços, mas isso pode se estender à consolidação de serviços sob um único fornecedor. É, portanto, o trabalho de um vendedor mostrar aos clientes que a solução é significativamente menos “arriscada” do que qualquer uma das alternativas.

    Em última análise, os vendedores vão querer ajudar os clientes a melhorar todos os três itens acima, se possível, e quanto mais confiáveis ​​e credíveis eles se tornarem, menor será o risco que um cliente percebe de entrar no negócio com eles.

    • Desafíos internos

    Esta etapa trata de perceber se alguma barreira interna impede o cliente de atingir qualquer um dos objetivos acima.

    Existe um “opositor” na rede do comprador? Ao tentar integrar um novo plug-in de software, a equipe de TI está bloqueando sua instalação? Ou talvez haja um problema com o processo de fabricação que os impede de aumentar a produção?

    Seja qual for o caso, é uma valência para os vendedores descobrir esses desafios internos. Mesmo que não estejam em posição de influenciar diretamente um resultado positivo, os vendedores, no mínimo, entenderão a linha de pensamento de um cliente ao abordar determinados assuntos.

    Se realmente houver um opositor na rede do comprador B2B, tente descobrir as razões por trás de suas objeções.

    Apazigue suas preocupações com uma atitude calma e positiva. Dessa forma, se as objeções deles forem puramente emocionais, eles serão forçados a contestá-lo com argumentos lógicos e empresariais.

    • Critérios de Sucesso

    Como é o sucesso aos olhos do cliente? Não apenas a nível organizacional, mas também a nível pessoal.

    Como já mencionamos, a maioria das estratégias de vendas B2B exige lidar com uma rede de pessoas, em vez de uma única identidade.

    Cada membro terá um objetivo departamental que filtra a agenda corporativa geral, ou o objetivo do “quadro geral”. Quanto mais os vendedores interagirem com os diferentes membros do comitê, melhor eles entenderão o que está em jogo para eles individualmente.

    Isso, claro, leva tempo. Se o vendedor não for apresentado a todos os membros-chave da rede de compradores B2B, é altamente improvável que eles sejam receptivos a uma pergunta tão direta. No entanto, uma vez estabelecido um relacionamento saudável, os vendedores precisam perceber como é o sucesso individual de cada membro-chave.

    Se os vendedores podem chegar a esse nível de percepção, isso os coloca em uma posição de comando na negociação.

    Conectar as soluções de negócios da sua organização aos objetivos individuais do quadro decisório os coloca um grau significativo de separação entre a sua solução e os competidores. 

    Parte #4: Perguntas Abertas, Fechadas e Condutoras

    A menos que sua empresa tenha a sorte de um Perfil Ideal de Cliente bem definido, um guia ou playbook de vendas para todos os pontos problemáticos, desejos e necessidades do seu cliente, os vendedores, tem que se esforçar e pesquisar um pouco mais, e a melhor forma de fazer isso é fazendo perguntas.

    Como Andersen e Stein apontam, no entanto, a maioria dos vendedores fazem perguntas excessivamente técnicas a seus clientes.

    Devido aos altos níveis de treinamento de produtos que recebem, isso é normal, mas o problema é que muitas vezes perdem de vista o valor que essas soluções oferecem ao cliente.

    E é esse o valor que os clientes estão procurando. Eles estão procurando como sua proposta pode aproximá-los das necessidades e exigências da organização.

    Para se envolver em uma conversa significativa com um cliente em potencial, os vendedores precisam fazer uma combinação de perguntas abertas, fechadas e direcionadas – exatamente como fariam em uma conversa diária com seu parceiro.

    Então, qual é a diferença entre perguntas abertas, fechadas e direcionadas?

    • As perguntas abertas: são aquelas que exigem mais do que uma resposta de uma palavra.
    • As perguntas fechadas: são respondidas com um simples sim ou não.
    • As perguntas condutoras:  solicitam ou incentivam uma resposta específica.

     

    É importante perceber que isso é mais do que uma simples troca de dados. É uma oportunidade para os vendedores obterem insights e conhecimento sobre as necessidades de um cliente. Sem esse conhecimento, é preciso buscar uma solução para o negócio.

    Então, para unir tudo isso, a estratégia de vendas B2B do Discovery Model tem tudo a ver com ter uma ideia real do negócio do cliente. São seus impulsionadores externos para a mudança, seus objetivos, barreiras e visão de longo prazo para o sucesso. Para isso, os fornecedores precisam fazer uma variedade de perguntas apropriadas aos membros da rede de compradores B2B.

    Feito corretamente e com um pouco de tempo e paciência, você logo se verá lidando em uma agenda menos ocupada e mais colaborativa com seus clientes. 

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  • SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

    SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

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    Como o SDR as a Service pode trazer mais negócios.

    Agora, mais do que nunca, as empresas estão terceirizando equipes remotas para fazer o mesmo trabalho que fariam internamente. A terceirização provou seu lugar em nossa economia digital. Por que adquirir um serviço internamente quando podes adquirir o mesmo serviço por muito mais barato em outro lugar?

    Entre a disponibilidade de ferramentas SaaS B2B e funcionários altamente qualificados em todo o mundo, há uma economia de serviços para cada necessidade.

    Este artigo analisa a economia de serviços para vendas externas – o que chamamos de “SDR as a service”, um serviço prestado por empresas de terceirização de SDR. Aprenderá neste artigo tudo sobre SDR as a Service e como encontrar as melhores empresas de terceirização de SDR.

     

    O que é SDR as a Service?

    O SDR as a Service está executando uma equipa de vendas de Outbound com custos e esforços mais baixos, terceirizando tarefas para uma empresa terceirizada de SDR. Essas tarefas incluem geração de leads, nutrição de leads, divulgação externa, relatórios e muito mais. SDRs no modelo de outsourcing em uma empresa especializada em outsourcing de SDR cuidam de todos esses itens.

    A razão pela qual o SDR as a Service é atraente para empresas que buscam obter mais faturação é que os custos de contratação de um SDR terceirizado são drasticamente menores do que o custo de contratação e integração de um funcionário interno. Isso permite que as equipas de vendas escalem rapidamente, sem o tempo e as despesas necessários para criar uma equipe de vendas de linha de frente escalável.

    Pode levar meses para uma empresa não apenas entrevistar candidatos e contratar um SDR interno, mas também treiná-los e fazer um trabalho bem feito.

    As empresas SDR as a Service resolvem esse problema porque sua especialidade é vendas externas – é tudo o que fazem. Eles têm as ferramentas e a experiência para ajudá-lo a gerar leads imediatamente, tudo sem ter que se preocupar com o tempo e as restrições financeiras da integração.

    Além disso, as empresas de SDR as a Service economizam o dinheiro dos clientes porque podem escalar suas equipes de vendas rapidamente.

    Não há necessidade de comprar hardware ou software mais caro ou assumir custos de contratação. Isso ocorre porque a maioria das empresas de SDR as a Service já usa plataformas SaaS para gerenciar seus pipelines de clientes potenciais e leads. As empresas de terceirização de SDR também formam seus funcionários para usar essas plataformas.

    O fardo das plataformas SaaS é um problema sério até mesmo para equipas de vendas experientes. Existem muitas opções no mercado para gerenciar prospects e leads de Outbound e sempre há a tentação de experimentar novas plataformas e potencialmente mudar para elas. Tudo isso leva muito tempo, análise e energia em geral.

    A maioria das empresas não tem tempo para fazer isso. O tempo precisa ser gasto na conversão de prospects em leads e leads em clientes.

    É por isso que o SDR as a Service é tão útil – eles já sabem quais ferramentas usar e inovam o uso delas.

    É possível até obter uma empresa de terceirização de SDR para gerenciar todo o seu pipeline enquanto você se concentra em outras áreas do seu negócio. Se sua equipa está ocupada criando uma nova campanha de marketing ou criando um novo produto, pode ser difícil encontrar tempo para executar a operação de Outbound perfeita. Com o SDR as a Service, a empresa obtém membros da equipa especializados que podem lidar com seu pipeline para si..

    As empresas de SDR as a Service também garantem que cada interação com seus clientes em potencial seja personalizada e bem-sucedida. Eles usam ferramentas personalizadas para garantir que suas mensagens sejam personalizadas e oportunas. Eles também usam as melhores ferramentas para tornar possível a personalização.

    O SDR as a Service pode vir de muitas formas diferentes, incluindo SDRs trabalhando diretamente com clientes em potencial ou equipes que gerenciam pipelines inteiros para si enquanto você se concentra em outras partes do seu negócio.

    Por que Contratar Empresas de Outsourcing de SDR?

    Existem muitos benefícios claros sobre por que as empresas devem contratar empresas de outsourcing de SDR.

    A primeira é que permite criar mais representantes de vendas. Quando você está em um determinado tamanho, especialmente quando seu negócio está crescendo, a possibilidade de contratar mais SDRs pode ser impossível. Investir em equipas terceirizadas pode ajudá-lo a escalar muito além desse ponto.

    Conforme descrito na secção anterior, é muito mais fácil iniciar um novo SDR terceirizado do que um interno. A mesma lógica se aplica à contratação de vários SDRs terceirizados.

    É normal que as empresas de SDR as a Service forneçam ao cliente pelo menos dois SDRs terceirizados ao fazer um negócio. Como todo SDR terceirizado já trabalhou com empresas anteriores, eles não exigem o mesmo tempo necessário para a integração de um SDR interno.

    Isso se aplica independentemente de quantos SDRs terceirizados você contrata.

    A contratação de vários SDRs internos exige que cada indivíduo seja devidamente instruído sobre tudo e qualquer coisa que exista no trabalho. O SDR as a Service elimina isso da agenda.

    O segundo benefício é que os SDRs terceirizados ajudam você a atingir seus objetivos de geração de leads mais rapidamente.

    Como cada SDR terceirizado já tem experiência em trabalhar com várias empresas, seu histórico permite que o cliente desfrute de uma campanha de sucesso em um curto espaço de tempo.

    Não é incomum que um cliente de uma empresa de SDR as a Service já tenha reuniões agendadas com clientes em potencial na primeira semana de contratação de seu novo SDR terceirizado.

    O terceiro benefício é que os trabalhadores terceirizados são especialistas no que fazem. Isso significa que seu novo SDR terceirizado não precisa de treinamento especial para que ele entenda o trabalho e seja bem-sucedido. Eles já têm as ferramentas necessárias à sua disposição: modelos de cold email, plataformas SaaS de Outbound e muito mais.

    O quarto benefício é que se pode trabalhar em horários muito flexíveis sem ter que lidar com a política do escritório ou conflitos de personalidade. Enquanto um SDR terceirizado pode trabalhar em estreita colaboração com sua equipe, eles estão em sua empresa para fazer o trabalho – nada menos e nada mais. Eles podem fazer isso de qualquer lugar do mundo, pois as empresas de terceirização de SDR tendem a ser remotas.

    O quinto benefício é que eles são muito acessíveis.

    Um gerente de contas interno típico ganhará quase € 60.000 por ano, em média, dependendo do tamanho da empresa que o está contratando. Ele ou ela também pode trabalhar 50-60 horas por semana durante períodos de alta atividade.

    No entanto, um SDR terceirizado custa de 30 a 50% menos do que um funcionário completo, o que significa que, para cada SDR terceirizado, você obtém de três a cinco vezes a produtividade.

    Esta é mais uma vantagem de usar SDR as a service

    Outro benefício de contratar empresas de terceirização de SDR é a validação de mercado.

    Tem um conceito que ainda não testou no mercado? Em vez de enviar pesquisas para segmentar dados demográficos, você pode pular esta etapa e “vender” para clientes em potencial imediatamente.

    Sua estratégia de Outbound pode ser seu braço de pesquisa de mercado.

    Melhores práticas para empresas de terceirização de SDR

     

    Embora a contratação de empresas terceirizadas de SDR seja uma boa ideia, certifique-se de empregar uma que saiba o que está fazendo para obter resultados máximos.

    Uma coisa a ser observada ao falar com uma empresa SDR as a Service é a qualidade geral da equipe que eles estão fornecendo, bem como suas qualificações. Boas perguntas a serem feitas para garantir a qualidade incluem:

    Para quantos clientes seu SDR as a Service atende atualmente?

    Quantos anos de experiência sua equipe de SDRs terceirizados tem no total?

    Qual é o tempo médio que devemos esperar para conseguir uma reunião com um cliente em potencial?

    Fazer essas perguntas ajudará a perceber se essa empresa de terceirização de SDR específica é ou não uma boa opção para você.

    Outra coisa a considerar ao escolher sua empresa SDR as a Service é o plano de compensação. Algumas empresas oferecem vários níveis de serviço, enquanto outras podem fornecer apenas um nível ou nenhum.

    Mais uma coisa a considerar ao procurar empresas de terceirização de SDR é com que tipo de indústrias elas trabalham atualmente e com as quais já trabalharam. Seu setor pode ser muito especializado para a empresa SDR as a Service com a qual você está falando.

    Ou talvez não.

    As melhores empresas de terceirização de SDR são aquelas que já trabalharam com empresas de diversos setores. Eles provaram que, não importa o nicho do seu setor, eles são capazes de ajudá-lo a fazer vendas nele.

    Mais uma prática recomendada das principais empresas de terceirização de SDR é a frequência com que elas se reencontram com antigos clientes em potencial para agendar reuniões com eles. Empresas eficazes de SDR as a Service farão com que seus clientes em potencial deixem de ser silenciosos e estejam super prontos para ligar para você.

    As melhores empresas de terceirização de SDR têm a coragem e a assertividade de acompanhar qualquer perspectiva sem qualquer hesitação. Eles simplesmente pegam o telefone e ligam ou mandam um e-mail.

    Muitos prospects se convertem em leads ao serem reengajados. A maioria dos clientes em potencial não responde ao primeiro e-mail ou ligação que recebe de um SDR.

    Certifique-se de contratar uma empresa de terceirização de SDR que se envolve constantemente com antigos clientes em potencial.

    Conclusão

    Contratar uma empresa de terceirização de SDR para gerar leads faz todo o sentido, não importa em que estágio sua empresa esteja. Você pode usar o SDR as a Service para fazer qualquer coisa, desde gerar mais faturação até realizar validação de mercado – tudo isso enquanto economiza milhões.



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  • MANIFESTO GO DIGITAL SELLING

    MANIFESTO GO DIGITAL SELLING

    O mundo b2b está mudando drasticamente, basta olhar para b2b comprando mais do que nunca. Os compradores b2b agora se parecem muito com os b2c a medida em que eles usam poderosos recursos online para se informar sobre produtos e serviços que encurtam e agilizam o processo de vendas, por exemplo comprando através dos canais digitais.  Assim, eles procuram os vendedores para obter ajuda apenas com as decisões mais complexas de compra e sem dúvida o Digital tem sido uma benção para os compradores b2b, mas tem se tornado um grande problema para a área de vendas das organizações que correm o risco de serem deixadas para trás à medida que os compradores se tornam mais capacitados e auto-suficiente.  

    O fato é que os profissionais de vendas permanecem relevantes, entretanto não pode contar com as mesmas formas de interagir com clientes e prospects que mantiveram por décadas,  eles precisam se reinventar, e com isso a forma que vendem para restaurar seu valor para os compradores.  Abraçar o conceito de venda digital, uma venda digitalizada é a sábia solução para capacitar as equipes de vendas e ajudar as organizações com foco em vendas a lidar com seus dois maiores desafios crescentes: receitas e redução dos custos. 

    A venda digital não é apenas uma novidade em abordagens de vendas antigas aproveitando as tecnologias combinadas de CRM e aplicações para geração de leads.  No ambiente da nuvem expõe um novo conjunto de ferramentas e otimização de processos que muitas empresas ainda não têm, ou não adotam completamente na transformação digital de vendas, entretanto quando esses recursos poderosos são combinados transformam a área de vendas das organizações.

    Os vendedores usam mais as redes sociais de forma eficaz para identificar leads e o tomadores de decisão certos, desenvolvendo e nutrindo relacionamentos através de  automação, gerando inteligência na régua de relacionamento, tais como tecnologias de Machine learning  para conectar e analisar dados ricos e fornecer aos vendedores insights que ajudam a entender o que é importante para um clientes específicos. Sendo o combustível significativo para conversas e construir confiança. 

    As vendas digitais integram firmemente vendas e marketing, isso ajuda uma empresa a produzir conteúdo de marketing de alto valor que se alinha com a agenda do cliente e potencializa as vendas com fácil acesso ao conteúdo que é fundamental para influenciar o processo de vendas e educação do comprador.  As vendas digitais também ajudam a empresa a entregar um cliente omnichannel com perfeita experiência de compra. 

    Quando uma empresa pode otimizar os gastos com marketing e criar mais cliente com personalização consistente experimenta a estratégia de venda digital integrada de recursos digitais como força de vendas, ao fazê-lo desenvolve vendedores digitalmente confiantes que entender a agenda dos clientes e posicionamento efetivo da empresa nas ofertas e, finalmente, a venda digital fornece o conjunto certo de métricas digital de desempenho que conectam atividades de marketing e vendas como foco nos resultados financeiros, isso fornece uma clara imagem do impacto das vendas digitais e como o digital impulsiona grandes mudanças no comportamento de compra b2b, em que na hora da venda as organizações precisam fazer essa mudança em que há a necessidade de abandonar as ferramentas e técnicas de o passado e abraçar as vendas digitais é a única maneira de permanecer relevante para clientes em um mundo digital em evolução para explorar insights da interface do usuário que é digital. 



  • Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipa de vendas. Portanto, organizar a sua equipa de vendas e encontrar uma estratégia vencedora o mais cedo possível é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Quer esteja ao leme de uma startup, quer precise de dar a volta num momento menos bom, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa será como encontrar o norte quando está perdido na floresta. 

    Ao contrário do que pode estar a pensar, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são os passos que conduzem o prospect do primeiro contacto até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que a sua equipa de vendas aplica para apresentar a sua proposta ao prospect, o que é algo completamente distinto. Repare que, sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, ainda que cumpra o processo definido. Portanto, estas são as principais vantagens de ter escolher uma metodologia específica:

    • criar uma experiência coerente para os clientes;
    • aumentar a taxa de conversões;
    • escalar a equipa e o negócio com mais facilidade.

     

    Conheça 8 importantes metodologias de venda

    MEDDIC

    Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” ao lead. Nesta abordagem, os vendedores fazem as seguintes perguntas:

    1. Impacto económico da solução, isto é, que benefícios económicos é que a solução que procura vai causar na empresa (Metrics)?
    2. Quem é que controla o orçamento para fechar a compra (comprador Económico)?
    3. Que critérios de avaliação se vão basear para escolher um fornecedor (Critérios de Decisão)?
    4. Quais os passos para escolher o fornecedor (Decision process)?
    5. Que evento despoletou a procura por uma solução e que consequências económicos está a sofrer? (Identificar o Problema)
    6. Quem é o seu aliado dentro da empresa que vai ajudá-lo a avançar? (Champion/Campeão)

     

    Método Challenger

    Segundo esta metodologia de vendas, o vendedor “desafia” o prospect a procurar outra forma de resolver o problema e a mudar a sua perspetiva. Para isso, o vendedor precisa de ensinar o prospect, mostrar e exemplificar outra forma de lidar com o que o preocupa. Este método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outra maneira de fazer as coisas” em mercados em que já há um conjunto de produtos muito estabelecidos, mas com algumas lacunas.

    Método “Solução”

    Neste método, os vendedores apresentam o seu produto como a solução para a dor do prospect. Pense em todos os anúncios que já viu sobre comprimidos para o mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles procura distinguir-se dos outros medicamentos no mercado: o foco não está no produto em si, mas sim na solução. Para ser bem sucedida em Marketing B2B, esta metodologia implica conhecer profundamente os pain points do seu ICP.

    Método Consultivo 

    Nesta metodologia de vendas, o vendedor adota uma atitude mais consultiva, que se foca em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado para si. É frequentemente o método usado pelas empresas com equipas de customer success, que tentam fazer com que cada cliente tire o máximo proveito do produto que adquiriu. 

    Método Inbound 

    No método Inbound, os sales representatives atraem leads com conteúdo (topo do funil) e depois continuam a nutri-los com conteúdo customizado para avançarem no funil de vendas. Este tipo de metodologia exige que inclua um CRM poderoso no seu processo de vendas, já que esta é a única maneira de segmentar a base de dados com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada um dos contactos que recebeu. 

    Método Sandler 

    Esta metodologia de vendas prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal de contas, para quê adiar o inadiável? Ambos estão interessados em fechar negócio, por isso o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo de vendas. Imagine que os vendedores estão a jogar Poker. Quando saem duas cartas de mão baixas, é preferível desistir logo no início da jogada em vez de arriscar perder dinheiro. No caso das vendas, também perde tempo.

    Método SPIN

    Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Estas são as quatro questões que fazem mover o prospect. Por outras palavras, o vendedor tem de o questionar sobre a sua situação, o problema que enfrenta, a implicação que tem no dia a dia do negócio e o que precisa para o resolver. No fim, o prospect deve chegar à conclusão – por si mesmo – de que o que precisa é o produto ou serviço que está a tentar vender. 

    Método N.E.A.T.

    Esta metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas metodologias mais clássicas. Defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as suas Necessidades. É uma abordagem mais profunda que permite criar uma relação mais estreita. Depois, o método instrui os vendedores a abordar outras 3 questões: os benefícios Económicos da sua oferta, a Autoridade do lead dentro da organização e se há algum Timing que obriga o lead a tomar decisão.

    Como vê, há várias maneiras de abordar uma venda e os vendedores podem adotar distintas posturas ao falar com potenciais clientes. Experimente diversas abordagens para escolher a metodologia que se ajusta à sua proposta de valor e à sua equipa de vendas, sem nunca esquecer o que corresponde melhor às dúvidas (e dores) do seu cliente.

  • As suas vendas são complexas? E o seu processo de vendas?

    As suas vendas são complexas? E o seu processo de vendas?

    Se as suas vendas são complexas e o seu processo de vendas é básico, algo está errado nessa equação. 

    Determinar a complexidade das suas vendas é o primeiro passo para definir o processo de vendas mais acertado para a sua empresa. Mas antes, será o melhor começar por abordar o conceito de “vendas complexas”. O que são vendas complexas e em que se baseiam?

    As vendas complexas caracterizam-se por terem 1) um nível alto de envolvimento e de percepção de risco, consequência do custo elevado de aquisição, 2) um ciclo de vendas longo, superior a 2 meses e 3) vários participantes na tomada de decisão.

    Se tem um produto ou serviço com um custo elevado, de certeza que reconhece estas 3 características. Falo, por exemplo, de empresas de desenvolvimento de software, produtos tecnológicos avançados, maquinaria industrial, serviços de business intelligence ou outras empresas cuja oferta representa um grande investimento com efeitos prolongados para o cliente.

    Estas vendas tornam-se complexas por razões lógicas. Primeiro porque o público para estas soluções são necessariamente empresas com uma dimensão significativa – as únicas capazes de suportar o custo e com necessidade de fazer um grande investimento.

    Como o investimento é significativo, a percepção de risco é maior. Tomar uma decisão errada a este nível pode custar milhares de euros a uma empresa. Por isso, é compreensível que o cliente queira estudar a sua proposta a fundo, conhecer em profundidade os benefícios da sua solução, e a compare com a de outras empresas. Este processo de negociação pode demorar meses. 

    Outra coisa que prolonga o ciclo de vendas é o número de partes interessadas envolvidas. Estas empresas têm vários stakeholders com poder de decisão e dificilmente passará por um só gestor ou mesmo só pelo CEO. 

    Em vez disso, tem de lidar com os decisores financeiros que avaliam as condições para o investimento, os técnicos que dão o aval sobre a adequação da solução, e outros influenciadores internos capazes de descarrilar ou mover a negociação.

    Ao todo, são uma mão cheia de pessoas com quem os seus sales reps têm de comunicar e convencer, por vezes indiretamente, por isso não é de admirar que os seus sales reps demorem vários meses a fechar a venda.

    Já se tornou claro que as vendas complexas são o oposto daquelas vendas de baixo envolvimento do mercado B2C, em que um consumidor toma uma decisão de compra, sozinho, num espaço de 30 minutos. Aliás, até em B2B existem vendas com pouca implicação, por exemplo, quando uma startup decide experimentar um software de gestão de redes sociais durante uns meses.

    O que é que este conhecimento traz de novo à sua empresa? Temos de remeter novamente para a importância de criar de um processo de vendas. Nas vendas B2B complexas, deve estabelecer um processo de vendas que ajuda os sales reps a motivar os diferentes tomadores de decisão, destacando os benefícios para os pain points certos. Além disso, um bom processo de vendas permite replicar as boas práticas que melhoram a abordagem e ajudam a diminuir os riscos de uma má decisão, tanto para si como para o seu cliente… que é a última coisa que quer depois de meses a investir nesse negócio.

  • Como estruturar um departamento comercial?

    Como estruturar um departamento comercial?

    Estruturar um departamento comercial é muito mais do que contratar especialistas de vendas e atribuir determinados títulos. Na realidade, um departamento de vendas de sucesso é composto por tecnologias que aceleram o desempenho, recursos de apoio às vendas, uma força de vendas ágil e com determinadas competências – tudo sob um processo de vendas centrado no cliente. 

    E não somos só nós que o dizemos. O conceituado consultor e autor Jacco van der Kooij, especialista em vendas SaaS sediado em Silicon Valley, defende que estas são as 5 melhores práticas de vendas que teve a oportunidade de ver em ação em Startups bem sucedidas.

     

    1 Processo de vendas centrado no cliente

    Antes de mais, o que é um processo de vendas? Um processo de vendas é um guia de como as vendas se devem desenrolar, que padroniza e sistematiza tudo de forma a criar uma experiência de consumidor de qualidade, consistente e íntegra. Do ponto de vista do gestor de vendas, também é útil porque permite avaliar os profissionais, as atividades e atuar incisivamente sobre os problemas.

    No processo de vendas, tudo é planeado: as cadências de contacto, como descobrir as dores e objeções, a qualificação dos leads, como fazer uma demonstração de produto, os guiões para as chamadas, todas as etapas até concretizar o negócio, etc.

    As empresas sem estes processos internos acabam em situações muito precárias: têm dificuldades em treinar novos recrutas, não aprendem com os erros, e estão dependentes da experiência de alguns vendedores isolados (que podem sair, levar as suas boas práticas e contactos consigo).

    Agora que já explicamos o que é um processo de vendas, vamos ver porque deve criá-lo a pensar no cliente.

    Focar o processo de vendas no cliente significa adaptar-se às suas necessidades em cada fase do funil de vendas. Ao longo do tempo constrói um diálogo em que o cliente se sente ouvido e age como um aliado na resolução de um problema.

    Ter as diferentes fases em consideração ajuda a evitar um desfasamento entre onde o vendedor pensa que está e onde o cliente realmente se encontra na sua jornada de compra.

    Este é um risco real. Os vendedores são orientados para resultados, pelo que é muito tentador empurrar um potencial cliente de etapa em etapa, o mais rapidamente possível, até à decisão de compra.

    Imagine, por exemplo, que o vendedor está a preparar a proposta enquanto o cliente ainda está só está a reconhecer o problema que tem. Como o vendedor não consegue avaliar corretamente as necessidades de informação deste contacto, a negociação está condenada a falhar.

    Para se diferenciar da concorrência, é fundamental adotar um papel consultivo e trabalhar com as dores, os desafios e objetivos específicos de cada prospect. Assim, está a ajudar um potencial cliente a tomar a melhor decisão e a cultivar uma relação de confiança para perdurar.

     

    2 Conteúdo de apoio às vendas

    Em 2007, eram precisas em média 3.68 tentativas de chamadas para conseguir falar com os prospects. 13 anos depois, são precisas 18 tentativas. Só 23.9% dos emails de vendas é que são abertos.

    Apesar do declínio da eficácia, e mesmo com a emergência do social selling e dos referrals, o telemóvel e os emails continuam a ser ferramentas importantes para o contacto direto. Como torná-los mais eficazes? A resposta está no conteúdo: insights, ferramentas, notícias, estatísticas ou estudos, tudo o que enriqueça a vida do prospect.

    Partilhar um recurso útil – e não mais do mesmo, que é o produto e a empresa – afirma-se cada vez mais como a melhor forma de iniciar uma conversa, ganhar a atenção do prospect e avançar a negociação.

    Isto obriga a contratar especialistas de vendas que consigam fugir do script de vendas tradicional (“venho falar-lhe do upgrade que fizemos ao produto XPTO, etc”) e que têm capacidade de reunir insights pertinentes (“as últimas estatísticas do seu setor mostram que X% das empresas usam uma solução tecnológica como a nossa” ou “já viu a última ferramenta gratuita que criámos para aumentar a sua produtividade?”).

    Deste modo, conseguem posicionar-se como conselheiros de confiança, reduzem a perceção de risco  da compra e aceleram as vendas.

     

    3 Tecnologias aceleradoras de vendas

    Também são conhecidas tecnologias de sales enablement. Por melhor que os seus vendedores estejam treinados, não pode esperar um crescimento exponencial se não usar tecnologias que multiplicam os esforços. Até porque, provavelmente, os seus concorrentes já estão a usá-las para fazer mais e melhores contactos.

    Estas tecnologias podem fazer parte do sales stack de qualquer empresa B2B, independentemente do setor:

    • Softwares de automação de Marketing – automatizar a gestão de contactos, a segmentação e nutrição com conteúdos.
    • CRM – gestão de prospects, gestão do pipeline de vendas e monitorização das principais métricas.
      • Software de Inside Sales – software para planear e fazer as chamadas aos clientes e demonstrações de produto à distância com integração com os CRMs; monitorizar as métricas e gravações de cada rep de vendas, o que permite fazer coaching.
    • Software de Dashboards, Software para propostas, Email Marketing, LinkedIn Sales Navigator, etc.

     

    4 Coaching para as competências certas

    O coaching de vendas tradicional está a anos luz da realidade das vendas atuais. Não se concentra em desenvolver as competências necessárias para vender pela internet, não está focado no cliente e não contempla ferramentas para acelerar as vendas.

    O coaching moderno das força de vendas deve ser feito em função da especialização de cada rep (Sales Developer, Account Executive, Customer Success Manager, Account Manager, etc), sempre com ênfase nas competências de problem solving online.

     

    5 Uma força de vendas ágil

    Uma das realidades dos departamentos comerciais atuais é um elevado turnover de apenas alguns meses. Por isso, é importante que os gestores de vendas implementem um processo que possa servir de base para treinar novos talentos rapidamente, bem como fazer coaching individual. Em conjunto, estas duas estratégias promovem equipas de vendas ágeis, capazes de manter o desempenho mesmo face ao turnover. 

    Pode parecer contraintuitivo, mas contratar vendedores de grande gabarito, com imensa experiência, nem sempre é uma boa aposta para esta força de vendas. Os mais experientes não são tão permeáveis ao coaching, e nestes casos o sucesso da operação de vendas depende de uma experiência de consumidor consistente em todas as etapas, desde o Marketing às Vendas e ao Customer Success. 

     
  • Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

    Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

    O papel de um gestor nunca é fácil, mas é particularmente desafiante nas vendas. Os vendedores são independentes, auto-motivados, seguros de si próprios e dinâmicos por natureza. Se é gestor de uma equipa de vendas, não preciso de lhe relembrar como é difícil influenciar os métodos de trabalho de pessoas com estes traços de personalidade.

    Por isso, hoje gostava de explorar algumas estratégias e princípios que ajudam a gerir e a melhorar a performance da sua equipa de vendas. Não vou convencê-lo a ser o lobo alfa da matilha, que todos respeitam a medo. Isso cria um ambiente tóxico que provoca demasiado desgaste e pressão. Bem pelo contrário, vou falar em criar um ambiente de trabalho motivante, que convida à colaboração.

    Esteja presente

    Os vendedores não têm uma vida fácil. Passam o dia a ouvir “não” e estão sempre sob pressão. Mesmo depois de atingirem a meta, começam do zero a cada novo mês, como Sísifo a empurrar a pedra até ao topo da montanha.

    Até o melhor dos vendedores sofre sob toda esta pressão e pode ficar desmotivado, especialmente se se sentir desapoiado no dia a dia. Por isso é que é se costuma dizer que 99% do trabalho do gestor de vendas é estar presente.

    Estar presente permite-lhe dar apoio moral. Mas não só. Com a sua atenção e disponibilidade é que consegue identificar dificuldades individuais, ter mais sucesso a transmitir melhores práticas, ser um mentor, e até manter-se a par do mercado.

    Por isso, organize o seu tempo para que consiga dedicar-se a apoiar a sua equipa e evite ausentar-se durante longos períodos de tempo!

     

    Estabeleça laços de confiança

    Antes de pedir mundos e fundos da sua equipa, estabeleça uma relação interpessoal. Tente conhecer as pessoas, a forma como trabalham, as suas motivações e ambições para que consiga ajustar a sua comunicação e mantê-los motivados.

    Seja transparente quanto aos seus planos e objetivos

    Muitas empresas não consideram relevante partilhar com os seus colaboradores os planos da organização e objetivos gerais. Por consequência, os indivíduos não percebem bem o seu papel e podem cair no erro de acharem que não passam de um peão no jogo.

    Por isso é que é uma boa prática o gestor de vendas partilhar os seus planos, objetivos e táticas com o departamento. Desta forma dá um norte à equipa, o que os ajuda a perceber o porquê das recomendações, práticas ou mudanças que tenta passar. A conversa também é uma oportunidade para ouvir as opiniões da sua equipa e envolvê-los no processo.

     

    Concentre-se nos comportamentos e não só nos resultados

    Já vimos a importância de estar presente para motivar a equipa. Mas há outro efeito ainda mais benéfico, que é a capacidade de corrigir os comportamentos e hábitos contraproducentes da sua equipa no imediato.

    Se esperar pelo fim do mês para observar os “inputs” dos vendedores, não vai fazer mais do que registar que uma meta do mês não foi atingida, por exemplo. Mas isso não lhe permite perceber o porquê desse resultado, e sem isso não consegue ser um bom gestor. Por isso, use o seu tempo com a equipa para analisar as suas ações a tempo, quando ainda é possível intervir e mudar o rumo.

    Concentrar-se nos comportamentos, em vez de focar só nos resultados, ainda lhe dá outro insight valioso. Se um vendedor exibe os comportamentos certos, mesmo sem atingir sempre objetivos, é um membro da equipa com potencial. Pelo contrário, um vendedor que bate as suas metas mas tem um comportamento pouco desejável, pode desestabilizar toda a equipa – anulando os benefícios das suas metas.

    Dê feedback regular à sua equipa

    Quero reforçar a importância do feedback. Depois de ganhar a sua confiança, estar presente, dizer o que espera deles e observar os seus comportamentos, é o momento certo para ajudar os seus colaboradores a melhorar no contexto de vendas. 

    Contudo, o feedback só é eficaz se houver um reforço positivo. Pense em ajudar a corrigir, para haver um desenvolvimento positivo, e não em deitar abaixo. Como se costuma dizer, as moscas apanham-se com mel, não com vinagre!

    Depois, não se esqueça que só o feedback regular é que pode produzir mudanças significativas e permanentes nos hábitos e comportamentos da equipa.

    Dê incentivos

    Apesar de todas estas acções serem motivadoras e promoverem o bem-estar e desenvolvimento pessoal, há um trunfo que os gestores de vendas podem usar para incentivar os resultados em particular. Falo dos incentivos, monetários e não só.

    Os incentivos podem 1) promover resultados concretos e 2) promover comportamentos desejáveis.

    Incentivar comportamentos desejáveis é útil quando introduz uma nova etapa no processo de vendas, por exemplo. Ainda assim, mas são tão fundamentais quanto os incentivos para os resultados, como por exemplo:

    • Incentivo a quem gera mais receita;
    • Quem fechar mais negócios;
    • Quem alcançar primeiro a meta;
    • Quem atingir um mínimo de receita.

    Não caia no erro de estabelecer números inatingíveis, pois isso acaba por desmotivar. Baseie-se em objetivos concretizáveis e que vão ao encontro das necessidades da empresa.

    Os incentivos podem ser concretos ou intangíveis:

    Concretos: prémios, viagens, jantares, festas.

    Intangíveis: reconhecimento público, medalhas, placas, troféus.

    Agora, volte para a sua empresa e aplique estas ideias! Depois conte-me como correu. 

  • O que é o funil de vendas em Y?

    O que é o funil de vendas em Y?

    Quando pensamos num funil de vendas, imaginamos um único gargalo – ou seja, uma única fonte de leads. Normalmente, no Inbound Marketing, essa fonte são os diversos formulários e lead magnets que o Marketing desenvolve. Mas tem de ser sempre assim?

    Não necessariamente. É por isso que precisamos de falar no funil em Y.

    A diferença é que o funil de vendas em Y contempla duas entradas de leads: o inbound (marketing) e o outbound (vendas). Tem esta designação precisamente por causa das duas vias de geração de leads no topo, que faz com que o funil se assemelhe a um Y.

    As empresas que adotam este funil coordenam melhor os esforços do marketing e das vendas. O resultado é um aumento da eficácia nos dois sentidos. Tanto a prospecção das vendas como a nutrição de leads do marketing ganham um novo fôlego que dinamiza os leads.

    Vale a pena rever o que ambas fazem de forma independente para perceber como é que ficam a ganhar quando trabalham em conjunto.

     

    Inbound Marketing vs Vendas Outbound 2.0

    A equipa de Marketing lança conteúdos e campanhas direcionadas para o seu público alvo. Como os materiais que produz apelam a uma dor ou a uma necessidade, o seu público está disposto a dar os seus contactos em troca. 

    No entanto, isto está longe de significar que os leads estão prontos para falar com as vendas. Por isso, a outra função do Marketing é nutrir os contactos com materiais e recursos até se tornarem numa oportunidade real de venda. 

    Já a função das vendas é fazer a chamada prospecção, que é um contacto direto com o lead para determinar se tem o perfil, interesse e está no momento certo para a compra. Mas a prospecção não se baseia apenas nos leads que o Marketing gera. Os sales reps também têm autonomia para procurar leads (no LinkedIn, por exemplo) e fazerem contactos diretos de teor mais comercial – é isso que cria a segunda entrada no nosso funil. 

    Mas, o que acontece quando o Marketing tem leads estagnados que deixaram de responder às sequências de email? Ou o que é que as vendas podem fazer com os leads imaturos? 

    A resposta já deve ser clara neste momento… enviar para o outro departamento! E assim fazer uma ponte entre as duas equipas.

     

    Do fluxo inbound para outbound

    Um lead que em tempos demonstrou interesse por vários materiais, mas entretanto deixou de interagir consigo, não vai ser reativado com mais inbound do Marketing. Precisa de fazer contacto de prospecção a fim de perceber o status.

    Durante a fase de prospecção, o rep pode descobrir que um lead já está totalmente informado sobre o seu problema. Por isso, o material do marketing não conseguia acrescentar valor! É possível que estivesse só à espera de um contacto comercial. A chamada do rep volta a despertar a sua atenção e restabelece a comunicação.

    Também pode acontecer o oposto. Descobrir que o lead perdeu interesse, ou que contratou um concorrente. Nesse caso, a prospecção é útil porque o marketing consegue manter a lista de contactos higienizada, isto é, só com os leads com potencial.

    Do fluxo outbound para inbound

    E quando lead entra pelo outbound? O que acontece se por acaso as vendas iniciam uma conversa com uma empresa que tem interesse, mas ainda não tem o budget disponível? Ou que só pensa em comprar daqui por 6 meses? Não vai simplesmente deixar este contacto de lado, e correr o risco de vir a ser “pescado” por um concorrente.

    Nesses casos, deve fazer o oposto. Esses contactos saem do fluxo outbound para o fluxo de nutrição inbound. Assim, passa a receber sequências de contactos formulados especialmente para o ajudar a tomar uma decisão mais informada e a considerar a proposta da sua empresa quando o momento certo chegar.

    À medida que o lead interage com os  e-mails, recursos ou com website da empresa, deve atribuir-lhe um lead score. Evidentemente, não tem de fazer isto de modo manual: as ferramentas de CRM e automação de Marketing, como o RDStation, facilitam este processo e uma pontuação mais alta revela mais predisposição para compra. Isto é o que indica o Marketing que está na altura de reenviar para as vendas de novo.

    Recapitulando: enquanto o inbound marketing tem o papel de atrair, converter e nutrir leads, o outbound capta leads, comunica diretamente e qualifica. Em função da maturidade dos leads, detecta-se o momento ideal de entrar em contato para realizar uma abordagem mais direta. Se esse momento ainda não tiver chegado, continua-se a nutrição. É o funil em Y que estabelece as pontes que suportam a passagem do fluxo inbound para o outbound e vice-versa.

    Já vimos que esta relação é mutuamente benéfica, mas as vantagens não acabam aqui.

    Ao fechar a venda com um cliente que recebeu informações adequadas sobre a solução, através da nutrição, a probabilidade de churn é mais baixa. 

    Por outro lado, o funil de vendas em Y é também muito útil para dar formação aos novos colaboradores de marketing e de vendas. Ao fazer a distinção clara entre as funções de cada um, os novos talentos conseguem entender rapidamente as diferentes etapas do processo de vendas e qual é o seu papel.

    A divisão clara dos processos também facilita o trabalho dos gestores. Torna-se mais fácil discernir que elo da cadeia está a falhar – o profissional, equipa ou etapa – ou, pelo contrário, a conseguir melhores resultados. Esta “monitorização”, por assim dizer, permite a otimização contínua do processo de vendas.

    O funil em Y relembra ambas as equipas que devem unir esforços e estratégias, trocar informações entre si e trabalhar para metas que se complementam. É deste modo que o processo de vendas se torna mais eficaz e previsível, o que – arriscamos dizer – é um dos principais objetivos de qualquer gestor de vendas ou CEO.

  • O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas é um dos conceitos fundamentais de Marketing Digital e Vendas. Existe há mais de 100 anos e já teve várias iterações, mas todas procuram estabelecer um mapa que permite visualizar as etapas pelas quais os potenciais clientes passam até se tornarem clientes.

    Ao acompanhar os contactos ao longo das etapas de venda, o Marketing e as Vendas conseguem alinhar as suas ações e processos com as dúvidas e obstáculos específicos dos potenciais clientes em cada etapa. Dessa forma, os gestores de vendas são mais eficazes a transformar os contactos que o Marketing gera em clientes efetivos.

    Como funciona o funil de vendas

    Apesar de as etapas específicas do funil de vendas variarem de empresa para empresa – em função do modelo de negócio, das expectativas e necessidades do cliente, do processo de vendas, … – qualquer funil tradicional acaba por corresponder a essencialmente 4 grandes fases:

      • Atenção

      • Interesse

      • Desejo

      • Ação

    Num funil real, é no topo que entra a maior quantidade de líquido. Ao passar para o fundo do funil, o volume diminui. Esta analogia é útil para as empresas, mas com uma grande salvaguarda.

    Enquanto que num funil a quantidade que sai foi a mesma que entrou, num funil de vendas os visitantes de um website não se transformam todos em vendas. Por outras palavras, a melhor analogia é um funil perfurado, que acaba por perder uma parte do líquido.

    O objetivo do processo que vamos descrever de seguida é precisamente assegurar a passagem da maior quantidade possível de contactos do topo para o fundo do funil.

    Atenção

    A função principal do Marketing é captar a maior audiência possível dentro do público-alvo. Isto já não é novidade. O conteúdo é um grande aliado do Marketing nesta fase: artigos de blog e outros materiais informativos, publicações nas redes sociais, imprensa, anúncios, parcerias, etc, são formatos habituais para chamar a atenção do público.

    Usar conteúdo para chamar a atenção é um conceito baseado na ideia de que uma grande percentagem dos nossos potenciais clientes procuram por informação de forma a resolver um pain point que têm.

    A título de exemplo, imagine uma empresa que desenvolveu um software de facturação que tem integração com plataformas ecommerce. Possivelmente, uma parte da sua audiência ainda faz a gestão manual de faturas quando recebe uma encomenda no website. É para este público que faz sentido produzir conteúdo “de topo do funil” de marketing, que apresenta uma solução para otimizar o processo com termos acessíveis e não demasiado técnicos.

    À medida que este público aprende mais sobre as soluções disponíveis, vai precisar de informação mais aprofundada, e eventualmente vai deixar os seus dados de contacto, o que nos leva à fase seguinte.

    Criar interesse e estimular o desejo

    O interesse e o desejo andam de mãos dadas, vamos ver como.

    Quando os leads já definiram bem o seu problema e estão a pesquisar soluções específicas, o Marketing entra em ação para gerar interesse pela sua solução.

    Isto significa produzir outros tipos de conteúdos: recursos didáticos, webinars, vídeos, sequências de email, entre outras formas de mostrar não só as características do produto, como também o valor (ou os benefícios intangíveis). Desse modo, está a incitar o interesse pelo produto e o desejo de obter o mesmo benefício.

    Introduzir temáticas com um nível crescente de especificidade educa o lead e ajuda a posicionar-se como autoridade no tema. Mas não só. O consumo de temas específicos dá pistas sobre o verdadeiro estágio do lead na sua jornada de compra, o que é extremamente útil para as vendas.

    Através de certos mecanismos de captação de contactos, também conhecidos como lead magnets – por exemplo, materiais para download, subscrição de newsletter ou registo de conta – conseguimos obter algumas informações de contacto. Nesse momento, deixam de ser apenas visitas e tornam-se leads.

    Esta é a altura em que os Sales Development Representatives (SDRs) contactam os leads para perceber se são um Sales Qualified Lead (SQLs), isto é, se a sua oferta corresponde às suas necessidades (caso contrário, continuam a ser nutridos pelo Marketing). Em caso afirmativo, passam à fase seguinte.

    Ação

    Os SQL são os leads que chegam ao fundo do funil. Já sabem tudo sobre o seu problema, sabem do que precisam, qual é a melhor solução e estão preparados para escolher o fornecedor. É a altura certa para o Account Executive enviar uma proposta.

    Após a nutrição do Marketing, a preparação com os SDRs, e com a certeza de que estão na fase ideal para receber uma proposta, a probabilidade de aceitarem a proposta aumenta exponencialmente. Mais, a probabilidade de desistirem do serviço ou produto após a implementação também é mais baixa, porque este processo garante que o cliente toma a melhor decisão para si.

    Benefícios do funil de vendas

      • Ter um funil bem estruturado permite compreender o nível de conhecimento e interesse na sua oferta.
      • Acertar no timing do envio da proposta evita bombardear potenciais clientes com demasiada informação demasiado cedo.
      • Como nem todos os contactos estão prontos para comprar, o funil de vendas ajuda a priorizar os leads certos e poupar tempo aos sales reps.
      • Permite ajustar as temáticas e a frequência das campanhas, de forma a enviar a mensagem certa na altura certa.
      • Permite aos gestores escalar o processo de vendas, criar alguma previsibilidade sobre as receitas e estabelecer metas.
      • Permite alinhar o Marketing com as Vendas e otimizar os processos de ambos.

     

    Como é que o funil de vendas está a mudar?

    O Marketing e as Vendas, e o funil de vendas por arrasto, estão inteiramente centrados nas necessidades dos clientes. Não é por acaso que o funil se divide entre “atenção, interesse, desejo e ação”. Isto significa que as atividades e os processos das empresas atuam em função das necessidades do consumidor e não o inverso.

    O marketing digital, a automação de marketing e os dados analíticos mudaram drasticamente o processo de converter novos leads em clientes. Agora, os sales reps dependem menos da intuição para fechar vendas – pelo contrário, usam dados concretos para priorizar as oportunidades de venda.

    Finalmente, uma das maiores mudanças foi a entrada do pós-venda no funil. No funil de vendas que acabamos de descrever, terminámos na fase da decisão de compra. Mas, atualmente, um funil de vendas não está completo sem contemplar a implementação e retenção do cliente. O marketing e o customer success entram em ação após a venda para promover a satisfação de cliente e advocacia de marca.

  • Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Deixe-nos adivinhar: chegou aqui porque as suas vendas ficam sempre aquém dos objetivos. E, para piorar, o Marketing e as Vendas culpam-se mutuamente pelas metas falhadas em vez de unirem esforços.

    A maleita é relativamente comum. Uma em quatro empresas acredita que estes dois departamentos não estão alinhados e, embora 75% acredite que há “algum tipo de alinhamento”, apenas 17%  considera que estão altamente alinhados.

    Se faz parte dos 83% com um défice no alinhamento, ou ainda não reconheceu a verdadeira importância do SMarketing (Sales + Marketing), ou tem algumas concepções erradas.

    A interdependência do Marketing e Vendas

    A primeira coisa que é precisa de compreender é que o SMarketing é a união dos esforços de duas equipas com competências diferentes – e não a transformação de duas equipas numa equipa homogénea. As duas funções são de facto diferentes, mas precisamos de reconhecer a sua interdependência.

    Como são as Vendas que lidam diretamente com o Cliente e conhecem bem as suas dores, o Marketing beneficia destes insights para otimizar campanhas. Por outro lado, como as Vendas dependem dos leads gerados pelo Marketing para alcançar as suas metas, precisam de munir o Marketing com a informação necessária para desenhar o perfil dos clientes ideais e conseguir leads qualificados.

    Torna-se claro que, embora os objetivos secundários sejam diferentes – como vamos ver mais à frente – as equipas partilham o objetivo macro, que é gerar receita para a empresa e é por isso que é tão imperativo unirem esforços. 

    Os riscos da falta de alinhamento

    A falta de sinergia entre esses setores resulta inevitavelmente numa perda de oportunidades de negócio. Estima-se que apenas 37% das empresas desalinhadas alcançam os objetivos de venda.

    Isto acontece porque, sem esta coordenação, o Marketing acaba por captar leads com o perfil errado. Isto gera um efeito dominó em que as vendas acabam por perder tempo a perseguir negócios infrutíferos, enquanto os “leads quentes” ficam perdidas num pipeline repleto de leads sem fit, isto é, que não têm interesse na sua oferta.

    O impacto disto é, obviamente, negativo. A empresa depara-se com custos de aquisição de cliente altíssimos, metas de vendas longínquas e, no fundo, um negócio pouco sustentável.

    Definição de funções e momentos de interação

    Para que haja sinergia, é preciso esclarecer as funções de cada equipa e em que momentos devem interagir.

    Em primeiro lugar, o Marketing comunica com um público vasto e a sua competência é orientar as ações de Marketing – tanto quanto possível – para o público com fit. Os departamentos de marketing quase sempre têm um budget limitado, pelo que não se podem dar ao luxo de “disparar em todas as direções” e ver o que funciona.

    Então, o papel do Marketing é definir as buyer personas, identificar os canais onde estão presentes, e moldar a mensagem de tal forma que capta a atenção das pessoas com as dores/necessidades que o produto ou serviço resolve.

    Depois, o Marketing desenvolve o mecanismo que permite transformar as visitas ao website em leads. Com a produção de conteúdo didático, informativo e a construção de uma imagem de autoridade e confiança, é capaz de transformar os leads em prospects e passá-los para as vendas.

    Quando as Vendas entram em jogo, já não estão a lidar com um público vasto, mas sim leads qualificados – ou sales qualified leads, SQLs. O Marketing já fez uma filtragem, durante a qual educou o cliente e estabeleceu uma certa confiança para que as vendas tenham mais chances, mas quem finaliza é o vendedor.

    Aqui, o especialista de Vendas usa o seu arsenal de ferramentas de comunicação – email, telefone, videoconferência, mensagem, social selling, reuniões em pessoa, etc – para ganhar a atenção e confiança do prospect.

    Depois, a função do especialista de vendas é destacar, com grande poder de argumentação, as características, benefícios e a proposta de valor de cada produto ou serviço e fazer a ligação às dores que o prospect sente.

    Alinhamento Vendas e Marketing

    Já vimos que as Vendas seguem o Marketing na jornada de compra e como contribuem para o sucesso um do outro. Mas que aspetos em concreto devem ser alinhados?

    • Perfil ideal de Cliente e buyer personas.

      Os vendedores comunicam diretamente com os Clientes e devem partilhar o conhecimento que adquirem “no terreno” para ajudar o Marketing a captar melhores leads: que função desempenham, o tamanho das empresas em que trabalham, setor profissional, faixa etária, género, interesses, preferências acerca das fontes da informação que usam, dores, conteúdos que procuram, etc.

    • Registo de informações e uso do CRM.

      O Marketing é responsável por nutrir os leads no início e no meio do funil; sabe com que conteúdos, páginas, emails interagiram e que produtos ou soluções avaliaram. Esta informação deve ficar registada no CRM, já que é fundamental para as vendas criarem o chamado “rapport” e converterem.

    • Qualificação dos leads e Lead scoring.

      Ao definirem em conjunto o que constitui um Marketing Qualified Lead e um Sales Qualified Lead, assim como os parâmetros do lead scoring, as Vendas têm mais probabilidade de comunicar apenas com leads realmente interessados.

    • Definição dos KPIs.

      É importante definir os KPIs do Marketing (tráfego, leads geradas, abertura de emails, etc) e os KPIs das Vendas (crescimento das vendas, ticket médio, número de vendas) em separado. Mas também incluir a taxa de conversão ponta-a-ponta, isto é, o número de Vendas realizadas que partiram das oportunidades criadas pelo Marketing.

    • Definição de metas complementares.

      As Vendas não podem alcançar os seus objetivos se o marketing não garante um determinado número de leads qualificados. Por isso, parte fundamental do alinhamento SMarketing é determinar as metas de geração de leads em função das necessidades das vendas.

    • Acordo de Nível de Serviço.

      Todos os pontos anteriores (mais os que fizerem sentido na sua organização) são firmados num Acordo de Nível de Serviço (ou SLA, Sales Level Agreement), um documento que define as responsabilidades e expectativas de cada equipa, garantindo a complementaridade.

     

    Conclusão

    Por que é tão importante alinhar as vendas com o Marketing? Arriscamos a dizer que a pergunta mais correta é porque NÃO alinhar as Vendas com o Marketing, visto que são tão interdependentes e que, literalmente, não funcionam um sem o outro.

    Contacte-nos para alinhar vendas com marketing e deixar de perder oportunidades de negócio.