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  • Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Relacionamento em vendas: 5 dicas para construir uma boa relação com o lead

    Um processo de vendas bem-sucedido no mercado B2B depende muito de um bom relacionamento com os clientes. Para além de prospectar o lead e gerar interesse no seu produto ou serviço, o diálogo é quem pode fazer a diferença na tomada de decisão.

    Conduzir um bom relacionamento em vendas é algo que pode acontecer em um curto período ou levar meses, isso depende do perfil do prospecto. No entanto, em todos os casos essa relação pode gerar quebra de barreiras e maior confiança junto ao vendedor.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como o relacionamento em vendas pode ser um fator decisivo no mercado B2B. Ademais, iremos trazer 5 dicas para construir uma boa relação com o seu lead. 

    O que é Rapport em Vendas?

    Antes de mais nada, é preciso entender o que é o relacionamento em vendas. Conhecido também como rapport em vendas, trata-se da construção de um relacionamento de confiança entre o vendedor e o lead. 

    No processo de vendas, construir relacionamento significa ganhar a confiança de uma pessoa. Para isso, é necessário demonstrar preocupação com suas necessidades e se comunicar de maneira assertiva. 

    O rapport também é realizado por meio de técnicas como a escuta ativa e o espelhamento de comportamentos. Quando realizado de forma adequada, o relacionamento permite que o vendedor compreenda melhor o lead, ofereça soluções mais personalizadas e aumente as chances de conversão. 

    Além disso, um bom relacionamento pode transformar leads em clientes fiéis e defensores da marca. Vale ressaltar que o Rapport é o R da estratégia RAIN Selling, que foca na construção de relacionamentos sólidos e na criação de valor real para o cliente.

    Por que o relacionamento em vendas deve ser prioridade?

    Obter um processo de vendas mais eficaz pode parecer o principal ou único motivo para se investir no relacionamento em vendas. Embora seja o resultado esperado, há outras motivações importantes para estabelecer uma boa relação com os leads.

    Um bom relacionamento permite que a equipe de vendas entenda melhor as necessidades e desejos do cliente, oferecendo soluções mais personalizadas e eficazes. Isso não só aumenta as chances de conversão, mas também torna o cliente mais satisfeito, essencial para a retenção de clientes e previsão de receitas.

    Além disso, um relacionamento sólido facilita a comunicação aberta e honesta entre vendedor e cliente, o que facilita a resolução de problemas e objeções. Veja na lista a seguir alguns dos bons motivos para se investir no relacionamento em vendas:

    • Maior confiança e lealdade do cliente;
    • Melhor compreensão das necessidades do cliente;
    • Aumento das taxas de conversão;
    • Feedback valioso para melhoria contínua;
    • Diferenciação da concorrência.

    Quais os melhores canais para estabelecer contato com os clientes?

    Não há exatamente um canal adequado para estabelecer relacionamento em vendas. Porém, existem alguns meios de contato que se tornam mais oportunos em determinados contextos do processo de vendas.

    Por isso, escolher os melhores canais para realizar contato com os clientes é importante para garantir uma comunicação eficaz e construir relacionamentos sólidos. Cada canal tem suas próprias características.

    O e-mail, por exemplo, é o formato adequado para uma comunicação mais formal, onde são alinhadas as etapas da negociação e é feita a troca de documentos. Por outro lado, redes sociais como o WhatsApp podem estabelecer uma relação mais próxima, onde o diálogo é feito de maneira mais informal e há uma conversa mais aberta entre os dois lados.

    De toda forma, vamos explicar nos tópicos a seguir quais os canais de comunicação que devem ser utilizados no relacionamento em vendas e em que contextos eles se encaixam.

    • E-mail: o e-mail deve ser um canal de contato permanente, pois é onde serão alinhados os acordos, enviadas as propostas, os relatórios e as newsletters.
    • Telefone: o telefone é um ótimo canal para aprofundar o diálogo, esclarecer dúvidas, resolver problemas de forma imediata e estabelecer um contato mais direto e humano, ideal para follow-ups e negociações.
    • Redes Sociais: as redes sociais são adequadas para fazer uma aproximação com o lead e gerar engajamento contínuo. Plataformas como LinkedIn, Facebook, e WhatsApp permitem interagir de forma mais casual, próxima e acessível.
    • Reunião em vídeo: a videoconferência é ideal para reuniões detalhadas e demonstrações de produtos, especialmente em contextos B2B. Permite uma comunicação visual e auditiva, o que pode ser crucial para apresentações complexas e discussões estratégicas.

    5 dicas para ter um bom relacionamento em vendas

    Há algumas etapas importantes para que o vendedor consiga ter uma boa relação com seus potenciais clientes. O pontapé inicial para se construir um bom relacionamento é conhecer o lead de maneira profunda. 

    Para isso, faça pesquisas sobre a atuação da empresa, quais as necessidades daquele segmento, estrutura de negócio e afins. Toda informação será útil para que a comunicação seja moldada da melhor maneira possível.

    Ademais, confira a seguir 5 dicas essenciais para que você execute um bom relacionamento no seu processo de vendas:

    1. Conheça seu lead

    Como já mencionamos, o primeiro passo para estabelecer uma boa relação com o lead é conhecê-lo de maneira profunda. Busque informações sobre a empresa, seu porte, atuação no mercado, que tipos de demanda enfrenta no mercado.

    Tendo essa base de conhecimento em mãos é possível moldar o tom da conversa e o direcionamento do diálogo com mais facilidade, além de facilitar a compreensão e empatia sobre a situação do prospecto.

    1. Ofereça valor desde o primeiro contato

    Mesmo em contextos de conversa informal, é importante sempre oferecer valor nas conversas com os clientes.  Desde a primeira interação, mostre que você compreende suas necessidades e desafios. 

    Para demonstrar este valor, apresente informações relevantes, dicas úteis ou insights que possam beneficiar o lead imediatamente. Além disso, personalize sua abordagem, demonstrando que você se importa em ajudar, e não apenas em vender. 

    1. Seja transparente e confiável

    A confiança é a base mais sólida e importante para o relacionamento entre o vendedor e o cliente. Dessa forma, é essencial ser transparente e confiável para construir um relacionamento sólido com seus leads. 

    Desde o início, comunique-se de forma clara e honesta, fornecendo informações precisas sobre seus produtos ou serviços. Evite promessas exageradas e seja realista sobre o que você pode oferecer. Admitir erros e corrigir rapidamente também fortalece a confiança. 

    1. Mantenha uma comunicação constante

    Deixar o cliente por horas ou dias no “vácuo” ou só manter um diálogo constante na semana de fechamento de metas não é o caminho mais adequado para construir um relacionamento próspero com o lead.

    Portanto, busque sempre manter o diálogo constante, trazendo novos assuntos ao chat, enviando publicações via redes sociais, telefonando ou agendando reuniões. Seja qual for o canal escolhido, busque sempre manter uma constância na comunicação, mas sem fazer com que isso seja algo massante ou agressivo.

    1. Construa um relacionamento de longo prazo

    A venda concluída ou o lead não qualificado não devem representar uma quebra no diálogo, pelo contrário. O que pode mudar nestes dois contextos é a periodicidade com que são trocadas mensagens ou ligações.

    No caso de uma venda concluída, é importante monitorar se o cliente está satisfeito com a solução vendida, se é possível fazer um upgrade no plano, se é necessário um plano de retenção. 

    Já no caso do lead não qualificado, vale a pena seguir “lembrando” ele de que aquele diálogo pode ser retomado, oferecer novas condições, além de entender o que poderia ser melhor no processo de vendas.

    Construa um bom relacionamento em vendas com a Digital Selling

    Um bom relacionamento com os clientes é parte das estratégias que a equipe de vendas deve implementar no seu dia a dia de trabalho. Isso, aliado à identificação de dores e necessidades, bem como o conhecimento profundo do produto, é o caminho para potencializar os negócios da empresa.

    Para obter um relacionamento personalizado e eficaz com seus clientes, você pode contar com a Digital Selling. A Go Digital Selling é a sua Sales Agency que oferece uma  visão 360º de Marketing & Vendas atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    Fortaleça o Rio Grande do Sul, impulsione seu negócio!

    As tragédias climáticas que assolam o Rio Grande do Sul desde o mês de maio se transformaram no maior desafio humanitário do estado. Milhares de pessoas perderam suas casas e seus bens, enquanto muitas empresas perderam suas estruturas e até mesmo tiveram que encerrar as atividades.

    Nesse contexto, é preciso mais do que nunca reunir forças e agir de forma coletiva, para fortalecer as empresas e os profissionais do nosso estado. Mas para além de um ato solidário, contratar empresas gaúchas é garantir qualidade e desempenho.

    Portanto, neste artigo queremos mostrar como fortalecer o Rio Grande do Sul e suas empresas é também uma forma de impulsionar o seu negócio e obter soluções eficazes para a sua empresa.

    Porque comprar produtos e serviços de empresas gaúchas?

    Mesmo que o ambiente de negócios seja cada vez mais globalizado, muitas empresas acabam dando preferência às parcerias na mesma região onde estão. Porém, há grandes benefícios que podem ser obtidos através de empresas de outras regiões.

    Dessa forma, podemos dizer que esse é um momento bastante propício para fechar negócio com empresas alocadas no Rio Grande do Sul. E os motivos para isso vão além da solidariedade e compaixão com o povo gaúcho.

    O estado é berço de empresas referências em todo o país e no mundo, como é o caso da Tramontina. Sediada em Carlos Barbosa, a fabricante de utilidades domésticas e ferramentas exporta seus produtos para mais de 120 países mundo afora.

    Mas para além das empresas consolidadas e líderes no mercado, o RS é também um celeiro de inovação e desenvolvimento de novos negócios. Parques Tecnológicos, como o TecnoPUC e o Tecnosinos, bem como ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira, dão as condições mais favoráveis para que surjam novos produtos e modelos de negócios.

    Ademais, confira abaixo alguns dos motivos que você deve considerar para adotar produtos e serviços de empresas do Rio Grande do Sul:

    • Sinônimo de qualidade: através de empresas do Rio Grande do Sul você consegue obter soluções de qualidade, oferecendo um maior nível de qualidade para o seu negócio;
    • Fortalecimento da própria empresa: ao adquirir produtos e serviços de qualidade, você estará tornando sua empresa mais competitiva e eficiente;
    • Empresas do RS são referências no país e no mundo: marcas como Gerdau, Panvel, Tramontina e Grupo RBS são reconhecidas mundialmente como referências em suas áreas;
    • Celeiro de inovação: o RS valoriza e dá espaço para novos modelos de negócios e produtos, através de parques tecnológicos e ecossistemas de inovação, como o Instituto Caldeira.

    Como a Digital Selling pode ajudar a fortalecer empresas do RS

    A Digital Selling – Sales Agency também teve seu escritório na América Latina, localizado no Instituto Caldeira, em Porto Alegre, afetado pelas cheias. Por esse motivo, estamos lançando a campanha “Fortaleça o Rio Grande, Impulsione seu Negócio!” para conectar você aos melhores serviços de geração de leads do Rio Grande do Sul. 

    Nosso objetivo é triangular nossa parceria com o Instituto Caldeira, com foco nos Jovens do Geração Caldeira, sendo o nosso pipeline de novos talentos. Além disso, disponibilizamos descontos especiais para as empresas nos pacotes de Sales as a Service para continuar a ajudar o estado e gerar novos negócios.

    Empresários de todo o Brasil, agora é a hora de fazer a diferença. Contrate serviços de empresas gaúchas e fortaleça seu próprio negócio com soluções de alta qualidade. Apostando nos serviços de empresas gaúchas, você garante inovação, qualidade e uma parceria que gera resultados. Vamos transformar a adversidade em oportunidade. 

    Juntos, somos mais fortes!

    Visite nosso site e saiba como a Digital Selling pode ajudar você a conectar seu negócio com o melhor do Rio Grande do Sul.

  • Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    Outbound Sales ainda é eficaz? Saiba como a abordagem pode gerar resultados no B2B

    O modelo de abordagem Outbound Sales está entre os mais consagrados no mercado de prospecção B2B. No entanto, recentemente há discussões que colocam em dúvida se esse ainda é um modelo eficiente no processo de vendas.

    Ao mesmo tempo que algumas práticas do Outbound Sales podem estar obsoletas e trazendo baixo retorno, é possível adotar estratégias que dialogam com as novas tendências em processo de vendas.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos discutir se o Outbound Sales ainda é uma abordagem que traz bons resultados para o mercado B2B. Além disso, iremos trazer técnicas que a equipe de vendas pode utilizar para obter uma prospecção assertiva.

    O que é Outbound Sales?

    Para não restar dúvidas, vamos relembrar aqui o que é e como funciona. O outbound sales é uma estratégia ativa de prospecção de clientes. Nesse contexto, a equipe de vendas busca ativamente novos leads, por meio de cold calling, cold email e networking. 

    No entanto, antes de realizar essa abordagem, a equipe de vendas deve fazer a geração de leads com base no ICP e persona construídos para a empresa. Isso permite um controle maior sobre a geração de leads e a capacidade de atingir um público-alvo específico. 

    Levando em conta o contexto do mercado B2B, onde as vendas são mais complexas e o ciclo de compra mais longo, o outbound sales pode ser especialmente eficaz. Isso porque ele possibilita a construção de relacionamentos diretos com decisores de empresas, facilitando negociações e fechamentos de contratos. 

    O Outbound ainda funciona?

    Um dos grandes debates que vêm ocorrendo no mercado B2B é a real eficiência que o Outbound ainda oferece no processo de vendas. Desse modo, podemos dizer que sim, o Outbound Sales ainda funciona e pode ser considerado uma estratégia poderosa no mercado. 

    Essa eficiência se deve em parte à capacidade de alcançar públicos-alvo específicos. Com isso é possível direcionar esforços para leads com maior potencial de conversão. 

    Além disso, o Outbound também facilita o controle sobre o processo de vendas. É possível realizar a gestão do pipeline e reduzir os ciclos de venda, conforme as necessidades de cada segmento. 

    Vale lembrar que as estratégias de abordagem do Outbound Sales complementam o Inbound Marketing, gerando diferentes canais de vendas e maior geração de receitas. Ademais, é sempre importante fazer revisões periódicas sobre a abordagem, a fim de manter a eficiência.

    Principais vantagens do Outbound Sales

    • Alcance específico de públicos-alvo;
    • Controle do processo de vendas;
    • Abordagem personalizada para cada segmento;
    • Feedback imediato para ajuste de estratégias;
    • Estratégia complementar ao Inbound Marketing.

    Que estratégias adotar no Outbound Sales?

    Pois bem, mesmo que o Outbound Sales se mantenha eficaz, não é possível utilizá-lo da mesma forma de 5 ou 10 anos atrás. Desse modo, para manter o Outbound eficaz e atualizado, é essencial adotar estratégias que se adaptem às constantes mudanças do mercado e aproveitem ao máximo as tecnologias disponíveis. 

    Sendo assim, uma das estratégias que devem ser adotadas é o uso de CRM e Inteligência Artificial. Enquanto o CRM permite organizar a gestão de leads e o disparo de conteúdos, a IA é uma forte aliada na análise de dados e geração de insights para o vendedor.

    Mas além de adotar novas ferramentas, é preciso também aperfeiçoar aquelas que já eram utilizadas. O Cold Mail e o Cold Call ainda são formas válidas de abordagem, mas precisam ser atrelados a uma proposta de valor mais assertiva.

    No mais, veja nos tópicos a seguir quais são as principais estratégias que devem ser adotadas para manter o Outbound Sales eficiente.

    Segmentação de Mercado e Uso de CRM

    Fazer uma abordagem segmentada é essencial que o Outbound seja realizado de maneira adequada. Isso porque a segmentação permite abordar os leads de maneira qualitativa, bem como identificar e focar em leads com maior potencial de conversão. 

    A segmentação deve ser feita com base em critérios específicos, como setor, tamanho da empresa e necessidades particulares.

    Além de segmentar, é importante também o uso de ferramentas de CRM. Elas ajudam a organizar, gerenciar e acompanhar essas informações de forma eficiente, garantindo que todos os dados relevantes estejam acessíveis para sua equipe de vendas.

    Conteúdos Personalizados

    O texto enviado no email ou a conversa realizada na ligação é basicamente os principais pontos de contato entre o vendedor e o prospecto. Portanto, é primordial que os conteúdos dessas abordagens sejam construídos de maneira estratégica.

    Conteúdos personalizados demonstram um cuidado maior e uma compreensão profunda dos desafios enfrentados pelo lead, aumentando a probabilidade de engajamento. Isso inclui a criação de e-mails, apresentações e propostas que se alinhem diretamente aos interesses e necessidades do lead. 

    Aperfeiçoando o Cold Call e Cold Email

    Mesmo que sejam técnicas tradicionais do Outbound Sales, o Cold Call e o Cold Mail ainda são relevantes. Porém, essa relevância está atrelada a um uso mais estratégico dentro do ciclo de vendas.

    Sendo assim, execute chamadas e e-mails com uma proposta de valor clara e relevante. Utilize scripts de vendas flexíveis, que permitam ajustar a conversa conforme o feedback do cliente. 

    Uso de Inteligência Artificial

    O uso da IA na prospecção é uma realidade cada vez mais comum nas equipes de vendas. Nesse sentido, aproveite as ferramentas de Inteligência Artificial para realizar análise de dados, identificar leads qualificados e acompanhar interações. 

    Plataformas de prospecção podem ajudar a automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe de vendas se concentre em construir relacionamentos e fechar negócios.

    Treinamento Contínuo da Equipe de Vendas

    Mais do que focar na renovação das estratégias de Outbound Sales, deve-se sempre valorizar a qualificação dos profissionais. Com isso, uma das ações mais relevantes que podem ser adotadas é investir no treinamento constante da equipe é

    Enquanto os profissionais estão alinhados aos principais modelos de abordagem do mercado, há maiores chances de estes adaptarem o Outbound de acordo com a necessidade.

    Desenvolva o Outbound Sales com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, o Outbound Sales é ainda uma abordagem eficaz para o processo de vendas. No entanto, é preciso fazer adaptações no modelo conforme surgem novos recursos e demandas para a equipe de vendas.

    Pensando em utilizar o Outbound Sales da melhor forma, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

    Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Prospectando com IA: como a Inteligência Artificial pode ajudar nas vendas B2B?

    Prospectando com IA: como a Inteligência Artificial pode ajudar nas vendas B2B?

    A Inteligência Artificial tem sido um aliado essencial em diferentes profissões, tornando o dia a dia de trabalho mais prático e eficaz. Sendo assim, essa é uma realidade que também se aplica no processo de vendas, onde já há equipes prospectando com IA.

    Nesse sentido, a Inteligência Artificial está oferecendo novas formas de prospectar e fechar negócios, em especial no mercado B2B. É possível usar a ferramenta para tarefas como qualificação de leads e análise de dados. 

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como a IA está impactando o mercado B2B, os benefícios que ela traz para a prospecção de vendas e como utilizá-la para a prospecção de vendas.

    O Impacto da Inteligência Artificial no Mercado B2B

    Como mencionamos, a inteligência artificial está transformando diversos setores do mercado. Então não seria diferente na prospecção de vendas B2B. 

    Nesse sentido, alguns dos principais impactos da IA é a sua capacidade de automatizar tarefas rotineiras e analíticas. Dessa forma, a equipe de vendas pode se concentrar em atividades estratégicas e criativas, por exemplo. 

    Além disso, a inteligência artificial garante uma qualificação de leads mais eficiente. Uma vez que analisa grandes volumes de dados e identifica os clientes potenciais com maior probabilidade de conversão, há melhores condições de realizar uma abordagem assertiva.

    Outro impacto significativo é o fato de que a IA fornece insights em tempo real. Ou seja, é possível realizar ajustes na prospecção de vendas mais rápido, reduzindo os erros e tornando a abordagem mais personalizada. 

    Portanto, confira nos tópicos a seguir algumas das formas como a Inteligência Artificial pode impactar no trabalho e rotina da prospecção de vendas no B2B.

    Qualificação de Leads

    Uma das grandes contribuições que a IA oferece na prospecção de vendas é a qualificação de leads. Algoritmos de IA podem analisar o comportamento online e histórico de compras dos potenciais clientes, a fim de identificar aqueles que estão mais propensos a comprar. 

    Ao realizar essa análise para o vendedor, a inteligência artificial permite otimizar o tempo e os recursos da equipe de vendas, que agora pode dar maior foco aos leads com maior potencial de conversão.

    Automação de Tarefas Repetitivas

    Tarefas repetitivas num geral são cansativas e demandam um tempo importante de trabalho. Dessa forma, outro impacto positivo da IA na prospecção é a automação de tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e o acompanhamento com clientes potenciais. 

    Essa automação é interessante para além de economizar tempo da equipa de vendas. Ela também garante que nenhuma oportunidade de negócio seja perdida por conta de falhas humanas.

    Melhoria na Comunicação com Clientes

    Fornecer uma comunicação e atendimento personalizado é essencial para o sucesso da prospecção no mercado B2B. No entanto, realizar essa tarefa de forma manual pode gerar um tempo de resposta maior.

    Dessa maneira, a IA pode melhorar a comunicação com os clientes por meio de chatbots e assistentes virtuais, que podem fornecer respostas imediatas a perguntas comuns e direcionar questões mais complexas para os representantes de vendas. 

    Como usar IA para a prospecção de leads no B2B

    Com esse impacto que a inteligência artificial pode trazer na prospecção de vendas no B2B, é preciso entender como usar essa ferramenta. Antes de tudo, vale ressaltar que é preciso ter uma integração de dados entre plataformas, como CRM e redes sociais, para que a IA possa ter acesso a um maior volume de informações.

    Com essas informações, a IA pode segmentar leads em diferentes categorias com base em critérios específicos, facilitando a personalização das abordagens. Além disso, algoritmos de Learning Machine conseguem projetar as chances de conversão de cada lead. 

    Ademais, trazemos a seguir algumas das etapas que a equipe de vendas deve realizar para integrar o uso de inteligência artificial com a prospecção de vendas:

    1. Coleta Automatizada de Dados: integrar dados de múltiplas fontes, como CRM, redes sociais, para criar um banco de dados robusto e atualizado.
    2. Análise de Dados: utilizar algoritmos de IA para analisar grandes volumes de dados e identificar padrões e tendências nos comportamentos dos leads.
    3. Segmentação de Leads: classificar leads em diferentes categorias, com base em características específicas, como setor de mercado, tamanho da empresa e comportamento de compra.
    4. Qualificação de Leads: avaliar a probabilidade de conversão de leads utilizando modelos preditivos, baseados em dados históricos e comportamentais.
    5. Personalização de Abordagens: criar mensagens e campanhas personalizadas para cada segmento de leads, utilizando insights gerados pela inteligência artificial para aumentar a relevância.
    6. Automação de Comunicações: programar o envio automático de e-mails, mensagens e outros contatos com base em gatilhos e comportamentos específicos dos leads.
    7. Acompanhamento de Interações: monitorar todas as interações com os leads em tempo real, registrando automaticamente em sistemas de CRM e ajustando estratégias conforme necessário.
    8. Geração de Relatórios: criar relatórios detalhados sobre o desempenho das campanhas de prospecção e a eficácia das estratégias de vendas.
    9. Recomendações de Próximas Ações: receber sugestões da inteligência artificial sobre as melhores práticas e próximas etapas a serem seguidas pela equipe de vendas.
    10. Aprimoramento Contínuo: atualizar e otimizar constantemente os modelos de IA com novos dados, a fim de melhorar a precisão das previsões e recomendações.

    Qualifique sua prospecção de vendas com a Digital Selling

    Em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso sempre buscar novas estratégias de prospecção e qualificação de leads. Nesse contexto, o uso de ferramentas como a inteligência artificial é um passo importante para identificar oportunidades e aproveitá-las da melhor forma.

    Para contar com um processo de vendas mais assertivo e eficaz, sua empresa pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.Confira nossos serviços e fale com um especialista!

  • Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

    Um processo de vendas eficaz e com uma abordagem qualitativa precisa utilizar diferentes canais de contato para alcançar o cliente. Nesse contexto, a chamada de descoberta é uma ferramenta importante para qualificar o lead e entender melhor suas necessidades.

    Mas ao mesmo tempo, o “cold call” precisa ser feito de maneira cuidadosa, com estratégias e objetivos bem definidos previamente. Caso contrário, o que era um momento de aprofundar a conexão acaba sendo perda de oportunidade.

    Dessa forma, nesse artigo do Blog Digital Selling vamos trazer tudo o que envolve uma chamada de descoberta bem sucedida. Que perguntas realizar, quais os objetivos e dicas de como fazer um cold call eficaz no seu processo de vendas.

    O que é a chamada de descoberta no processo de vendas?

    Embora seja uma tarefa cotidiana para quem atua em equipe de vendas B2B, vale a pena aprofundar sobre o que é a chamada de descoberta. Também conhecida como cold call, essa chamada é onde o vendedor aborda o prospecto de forma direta pela primeira vez, a fim de explorar as necessidades, desafios e objetivos. 

    Durante essa conversa inicial, o vendedor faz perguntas estratégicas, para entender o contexto e as prioridades do cliente, identificar problemas específicos e avaliar como seu produto ou serviço pode oferecer soluções eficazes. 

    Com isso, podemos dizer que o principal objetivo da chamada de descoberta é coletar informações valiosas. Essas informações permitem ao vendedor personalizar a proposta de valor do seu produto e avançar para as próximas etapas do funil de vendas. 

    Mas além disso, o cold call também pode ser interessante para outras finalidades, como construir um relacionamento inicial, criando uma relação de confiança e credibilidade entre o vendedor e o prospecto abordado. 

    Quais os objetivos da discovery call?

    A discovery call pode ser utilizada para vários objetivos no processo de vendas. De modo geral, ela é utilizada para entender as necessidades, desafios e objetivos do potencial cliente. 

    Esse primeiro contato permite ao vendedor identificar problemas específicos que o cliente enfrenta e avaliar como o seu produto pode resolver esses problemas. 

    Outro objetivo que pode ser delegado à chamada de descoberta é a qualificação do lead. Nesse sentido, a conversa tem como finalidade determinar se o prospecto está no momento certo para seguir adiante no funil de vendas. 

    Ademais, a discovery call também é crucial para construir um relacionamento inicial de confiança, demonstrando que o vendedor está genuinamente interessado em ajudar. 

    Como estruturar a cold call de forma adequada?

    Assim como mencionamos em outros tópicos, é preciso ter bastante cuidado para realizar a chamada de descoberta. Então, nada melhor do que estruturá-la previamente, a fim de ter um roteiro e saber o que vai falar.

    Para tornar a estruturação da sua cold call mais prática e assertiva, confira a seguir 4 tópicos que devem ser levados em conta nesse momento:

    1. Venda o problema, não os benefícios: a maior parte dos leads frios não se identifica com benefícios. Isso porque ainda não estão prontos para a decisão de compra ou nem mesmo conhecem o problema. Com isso, vale mais a pena instigar primeiro o problema;
    2. Os 3 Cs: Calmo, Confiante e Curioso: de modo geral, o lead apresenta fortes objeções quando estão “tentando lhe vender algo”. Sendo assim, evite ser muito formal ou excessivamente profissional no tom de voz e no uso das palavras. Converse com seu comprador de maneira coloquial, adotando uma postura calma, confiante e curiosa;
    3. Dê um motivo para a ligação: ao fazer a ligação, você está demandando um tempo valioso na rotina do lead. Por isso, dê o motivo da ligação logo no início, para evitar a pergunta “por que você está me ligando?”. De preferência, dê uma motivação personalizada, de acordo com o cargo, empresa e necessidade do cliente;
    4. Use prova social: ao contrário do que se pensa, a prova social não é uma forma de se “vangloriar”, mas sim de mostrar suas credenciais e gerar autoridade. Lembre-se que está ligando para alguém que não o conhece e não espera seu contato.

    Que perguntas realizar durante a ligação?

    Durante uma Discovery Call, fazer as perguntas certas é essencial para que o vendedor obtenha as informações que deseja e entenda as necessidades do cliente. 

    Dessa forma, vale a pena iniciar com perguntas mais generalistas, como “Quais os principais desafios da empresa nesse assunto?”. Esse tipo de abordagem pode abrir o caminho para que o cliente compartilhe detalhes importantes. 

    A partir desta pergunta inicial, é possível aprofundar a conversa e direcioná-la para onde você tem interesse. Uma das perguntas que podem ser feitas nesse sentido é “Quais obstáculos estão impedindo você de alcançar essas metas?”

    Vale lembrar que é preciso realizar as perguntas com base no SPIN Selling do cliente. O SPIN é produzido de acordo com a abordagem desejada pela empresa e direcionando para superar as objeções que cada produto pode apresentar.

    No mais, confira a lista a seguir com algumas das principais perguntas que podem ser feitas na chamada de descoberta:

    • Desafios e Problemas: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente nessa área?”, “Existem problemas específicos que têm impactado o seu negócio recentemente?”
    • Objetivos e Metas: “Quais são as metas principais da sua empresa para este ano?”, “Que objetivos vocês esperam alcançar nos próximos meses?” 
    • Processos Atuais: “Como vocês atualmente lidam com esse tipo de problema?” “Quais ferramentas ou soluções vocês utilizam atualmente?”
    • Critérios de Decisão: “O que é mais importante para você ao considerar uma nova solução?”, “Quais critérios você usa para tomar decisões sobre novas ferramentas ou serviços?”

    Qualifique seu processo de vendas com a Digital Selling

    Um processo de vendas que traga bons resultados depende de uma série de tarefas sendo executadas de maneira correta. A chamada de descoberta é uma destas tarefas, ajudando a criar uma relação mais próxima com o lead e entender suas necessidades.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Sales Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

    Realizar um processo de vendas eficaz depende de, entre outras coisas, um bom poder de persuasão do vendedor. No entanto, as objeções em vendas são algo natural, que podem surgir em algum momento da negociação.

    Por isso é importante estar preparado para quando as objeções surgirem. Criar mecanismos para superá-las é essencial, mas é importante também entender quais são as suas causas e como elas afetam o lead na prática.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling você pode entender todos os aspectos que envolvem as objeções em vendas. Vamos abordar quais os principais tipos de objeções e como lidar com eles de maneira positiva.

    O que são as objeções no processo de vendas

    Entender o que são as objeções durante o processo de vendas é o primeiro passo para conseguir superá-las. Dessa forma, as objeções podem ser definidas como as barreiras apresentadas pelos prospectos durante a negociação.

    Apesar de estas barreiras parecerem uma forma de travar a venda, elas podem ser uma oportunidade. Isso porque muitas vezes o cliente acaba não conhecendo os valores do produto ou serviço, nem as soluções que ela pode entregar para a empresa.

    Aliás, de acordo com as objeções que são apresentadas durante o diálogo, o vendedor pode obter insights valiosos para aprofundar a apresentação do produto. Sobre isso, falaremos melhor nos tópicos a seguir.

    Tipos de objeções mais comuns

    Cada abordagem de vendas tem suas particularidades, cada cliente tem suas questões sobre o produto que está sendo apresentado. No entanto, há alguns tipos de objeções que acabam sendo mais comuns, de um modo geral.

    Entre as principais objeções que surgem está o preço de aquisição. Mesmo que tenha capacidade financeira para fazer o aporte, é natural que surja a dúvida se aquele produto “vale a pena”, traz um retorno interessante a médio e longo prazo.

    Por isso, vamos explicar cada um destes tipos de objeções e mostrar em quais contextos elas podem surgir:

    Objeções de Preço

    A objeção de preço é a mais frequente no processo de vendas. E ela acontece por razões diversas, desde o cliente achar o produto muito caro, não considerar um bom custo-benefício ou apenas não ter o valor para aplicar. 

    Para superar esse tipo de objeção, é importante demonstrar o valor do produto ou serviço para além do preço de compra, explicando como os benefícios justificam o preço. Além disso, vale a pena oferecer opções de pagamento flexíveis.

    Objeções de Produto

    Outro tipo de objeção bastante comum é a objeção de produto. Nesse caso, o cliente pode ter dúvidas sobre a qualidade do produto, sua eficácia ou se ele atende às suas necessidades específicas. 

    Portanto, é essencial entender de antemão as necessidades do cliente e mostrar como seu produto ou serviço pode atendê-las. É possível oferecer demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e garantias para superar essas objeções.

    Objeções de Tempo 

    A objeção de tempo é algo comum de surgir durante a negociação, pois muitas vezes o cliente considera que ainda não é o momento certo para fazer a compra. Nesse sentido, a objeção vem com o argumento de que é preciso esperar por uma promoção, uma mudança da situação financeira ou simplesmente precisar de mais tempo para pensar. 

    Para transpor esse tipo de objeção, o vendedor deve respeitar o tempo do cliente, mas também destacar a urgência ou os benefícios de agir o mais breve possível. Ademais, vale a pena mostrar ao cliente que não fazer nada em relação ao problema também pode gerar um custo financeiro à empresa.

    Objeções de Necessidade

    O cliente entender que não tem a necessidade de adquirir o produto ou serviço é também uma objeção constante. Mas o vendedor pode superá-la de uma forma eficiente ao “educar” o cliente, mostrando sobre como o produto ou serviço pode resolver um problema existente ou melhorar o desempenho da empresa.

    Objeções de Autoridade

    Por fim, o processo de vendas para empresas é bastante complexo, envolvendo uma série de conversas e rodadas de negociações. Nesse contexto, a objeção de autoridade surge quando o ponto de contato com o cliente precisa da aprovação de um gestor ou pares de equipe. Aqui pode ser etc.

    Essa é uma objeção que pode ser vencida através de materiais ou informações que eles possam compartilhar com as outras partes interessadas, além de mostrar casos de sucessos e depoimentos de outros clientes.

    5 dicas para superar as objeções de maneira eficaz

    1. Entenda a objeção: antes de responder a uma objeção, é importante entender o que o cliente está dizendo e o que está fazendo ter a objeção. Desse modo, faça perguntas de acordo com a SPIN, para obter informações sobre o contexto.
    2. Responda com empatia: reconhecer a objeção do cliente é justa é uma forma de mostrar empatia e gerar identificação no diálogo. Esse movimento pode ajudar a construir confiança no processo de venda e tornar o diálogo mais produtivo.
    3. Apresente soluções: depois que entendeu a objeção e se mostrou solidário à ela, apresente uma solução que resolva a preocupação do cliente. Seja específico sobre como seu produto ou serviço pode resolver o problema.
    4. Use depoimentos e estudos de caso: compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores pode ser uma maneira eficaz de superar objeções. É uma forma de construir credibilidade e mostrar a eficiência do seu produto ou serviço.
    5. Peça o fechamento: após mostrar como seu produto se encaixa na necessidade do prospecto, realize perguntas como “Isso resolve sua preocupação?” ou “Está pronto para seguir em frente?”. De acordo com a resposta, é possível avançar o negócio ou superar outras objeções que surgirem.

    Torne o processo de vendas mais eficaz com a Digital Selling

    Superar as objeções em vendas requer do vendedor muito conhecimento, escuta, persistência e persuasão. Mesmo que o prospecto esteja se mostrando cético em relação ao produto, é importante se manter alinhado à estratégia e encontrar o melhor caminho.

    Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Sabemos bem que o sucesso de um negócio depende de uma série de fatores. Mas afinal, quais são os fatores que contribuem para o sucesso de uma empresa? Responder essa pergunta é essencial para manter um projeto constante e sustentável.

    Entendendo quais são estes fatores, fica mais fácil tomar grandes decisões assertivas e, consequentemente, ter resultados excelentes. 

    Portanto, neste conteúdo do Blog Digital Selling, vamos te apresentar os Fatores Críticos de Sucesso. Nos tópicos abaixo você pode conferir o que são estes fatores, além de entender como defini-los dentro do contexto da sua empresa.

    Fatores críticos de sucesso (FCS): o que são?

    Os Fatores Críticos de Sucesso funcionam como pilares, que permitem a construção e a expansão de uma empresa. Eles representam as áreas ou processos que devem ser gerenciados e alcançados efetivamente para atingir os objetivos de negócios.

    Os FCS podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. Por exemplo, para uma empresa de varejo, um FCS pode ser a localização da loja, enquanto para uma empresa de software, pode ser a qualidade do código.

    Apesar da imensa importância, muitos empreendedores e diretores desconhecem esse conceito, o que pode colocar os negócios em risco. Para evitar que isso aconteça, continue a leitura e descubra mais sobre o FCS em empresas, projetos, produtos e nichos!

    Como surgiram os fatores-chave de sucesso?

    O método FCS foi implantado no mundo dos negócios inicialmente por Ronald Daniel, na década de 1960, e aprofundado cerca de uma década depois, no final dos anos 1970, por John F. Rockart, da Sloan School of Management do MIT.

    Inicialmente, o conceito era conhecido como “fatores de sucesso” e surgiu como uma resposta à crise na gestão da informação, que estava ocorrendo devido a uma rápida mudança organizacional. Desde então, as empresas passaram a explorar o método para identificar e gerenciar as áreas que têm o maior impacto no sucesso de uma organização. 

    Hoje, é possível usar os fatores-chave de sucesso em empresas e projetos dos mais variados portes e segmentos. 

    Mais adiante, veremos alguns exemplos gerais e também mais específicos para você ter ainda mais inspirações.

    Fatores críticos de sucesso para empresas

    Como já mencionamos em outros tópicos, os Fatores Críticos de Sucesso podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. No entanto, há alguns critérios que podem ser aplicados de maneira unânime, pois são relevantes para a maioria das empresas.

    Portanto, vamos trazer na lista a seguir os 10 principais fatores críticos de sucesso para empresas:

    1. Conhecimento do mercado: antes de tudo, o sucesso do negócio passa por entender as necessidades dos clientes, as tendências do mercado e os movimentos da concorrência;
    2. Relacionamento com fornecedores: manter um bom relacionamento com os fornecedores é algo que pode garantir qualidade e entrega adequada de produtos ou serviços para a sua empresa;
    3. Qualificação da equipe de trabalho: investir na qualificação constante da equipe, além de buscar formas de motivar a equipe pode aumentar a produtividade e a qualidade do trabalho;
    4. Controle de custos: gerenciar de maneira eficaz e assertiva os custos da empresa é um fator crítico de sucesso. Na medida em que há melhor controle de custos, é possível investir recursos nas áreas mais necessárias;
    5. Infraestrutura: investir em instalações, equipamentos e tecnologia adequadas é fundamental para que todos os setores da empresa funcionem de maneira adequada, algo essencial para o sucesso do negócio;
    6. Canais de comunicação: fornecer canais de comunicação para os clientes, que atendam as necessidades de maneira prática, é uma maneira de satisfazê-los e garantir que se sintam acolhidos pela empresa, fatores determinantes para a recorrência;
    7. Fidelização de clientes: nesse sentido, manter um bom relacionamento com os clientes e criar programas de fidelização é um item crucial do FCS. Além de gerar autoridade no mercado e aumentar o público, é uma forma de obter uma receita previsível;
    8. Marketing e publicidade: estratégias de comunicação e marketing devem estar sempre presentes no plano de negócios. É a comunicação quem vai levar a imagem da sua empresa para o público e gerar conexão com a marca;
    9. Linhas de produtos e serviços: oferecer produtos ou serviços que atendam às necessidades dos clientes pode dar à empresa uma vantagem competitiva. Por isso é importante avaliar a carteira de produtos e entender se ela está de acordo com o público-alvo do negócio;
    10. Canais de distribuição: Por fim, é essencial ter canais de distribuição eficientes. Ou seja, garantir que os produtos ou serviços cheguem aos clientes de maneira oportuna.

    Exemplos gerais de fatores críticos de sucesso

    Em uma empresa que presta manutenção e consultoria de tecnologia, por exemplo, podemos citar os seguintes fatores chave de sucesso:

    • atendimento ao cliente;
    • localização;
    • gestão de preço;
    • qualidade dos serviços;
    • parceria com fornecedores;
    • segmentação de público-alvo;
    • e mais. 

    Já para o segmento de hotelaria, os fatores-chave de sucesso podem incluir: 

    • custo-benefício do hotel;
    • acomodações confortáveis;
    • atendimento ao público;
    • higiene dos quartos e das áreas comuns.

    Escolhemos dois casos muito diferentes, justamente para você ver como o método FCS é democrático, ou seja, ajuda inúmeras empresas e negócios.

    Exemplos específicos de fatores críticos de sucesso

    Da mesma forma que trouxemos no tópico anterior exemplos gerais de fatores críticos de sucesso, aqui vamos abordar situações específicas. Ou seja, quais os aspectos devem ser levados em conta para o sucesso de empresas de determinadas áreas.

    Então confira exemplos específicos de fatores críticos de sucesso:

    • Indústria de computadores: focada na inovação e na simplicidade de utilização dos dispositivos.
    • Indústria automobilística: destaca-se pelo design dos veículos, equilíbrio dos custos de produção e eficiência no consumo de combustível.
    • Indústria farmacêutica: reconhecida pela sua expertise nos processos, competência técnica e qualidade aprovada.
    • Indústria alimentícia: notável pela sua grande capacidade de inovação, eficácia na distribuição e promoção dos seus produtos.
    • Centros de ensino: valorizados pelo conhecimento e habilidade dos professores, bem como pela quantidade e qualidade dos alunos e futuros aprendizes.

    Conheça os fatores críticos de sucesso com a Digital Selling

    A identificação dos fatores críticos de sucesso é apenas uma etapa do processo de mapeamento do mercado e de um plano de ação no sentido de tornar a empresa competitiva. Dessa forma, ao entender qual é o seu FCS, a empresa precisa usá-lo ao seu favor e prospectar clientes.

    Para fazer todo esse processo de descoberta, criação de estratégias e ações práticas, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Conhecer o cliente e todas as suas características e hábitos é um fator crucial para que o processo de vendas seja eficaz. Nesse contexto, a criação de uma persona é o melhor caminho para ter essas informações de maneira organizada e estratégica.

    Apesar de historicamente ser vinculado ao marketing digital, a persona é uma ferramenta preciosa no processo de vendas, em especial quando há uma abordagem consultiva. Isso porque ela ajuda a identificar quais as dores do lead e de que forma a solução vendida pode resolver isso na prática.

    Então, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar melhor sobre o conceito de persona e mostrar sua importância. Além disso, confira 5 etapas para criar uma persona adequada ao seu negócio.

    O que é Persona?

    A persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal de um negócio. Para criar esse perfil, deve-se realizar pesquisas de mercado e coletar dados sobre os clientes existentes. 

    Entre as informações da persona estão características demográficas, comportamentais, profissionais e pessoais. Mas para além dessas informações básicas, uma persona deve contemplar perfil de consumo e hábitos pessoais, por exemplo.

    Uma persona bem definida pode ajudar a empresa em diferentes situações. Desde entenderem melhor seus clientes e suas necessidades, até a criação de produtos, serviços e conteúdos mais relevantes. 

    Além disso, a persona auxilia na tomada de decisões estratégicas, como canais de comunicação a serem utilizados e a linguagem mais adequada para se conectar com o público-alvo.

    Diferença entre Persona e Público-Alvo

    Embora versem sobre o mesmo assunto, há diferenças importantes entre público-alvo e persona. Aliás, são dois aspectos complementares dentro da estratégia de marketing e vendas. 

    O público-alvo, por definição, se trata de grupo amplo de potenciais consumidores, que compartilham características demográficas, geográficas e comportamentais semelhantes. Estas características ajudam a entender onde está o cliente e quais são os caminhos para chegar até ele.

    Por outro lado, como já mencionamos, a persona é uma representação fictícia e específica do seu cliente ideal, baseada em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. 

    Ou seja, a persona é definida também com base nas informações do público-alvo. Enquanto o público-alvo dá uma visão geral do seu mercado, a persona permite que você entenda e se conecte com seus clientes em um nível mais pessoal e individual.

    Porque adotar uma persona para o seu produto?

    Para criar uma persona para o seu produto ou negócio, é preciso também entender quais os motivos para adotar a persona. Sendo assim, um dos principais motivos é o fato de que ela permite entender melhor seu público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos. 

    Mas além disso, ao criar uma persona, a empresa pode personalizar suas mensagens e produtos, no sentido de atender às necessidades específicas do seu público. Com isso é possível gerar um aumento nas vendas, na satisfação do cliente e na fidelidade à marca. 

    Ademais, uma persona bem definida é essencial para a empresa tomar decisões estratégicas, como o desenvolvimento de novos produtos ou a entrada em novos mercados. 

    • Entender melhor o público-alvo;
    • Personalizar mensagens e produtos;
    • Aumentar as vendas e a satisfação do cliente;
    • Melhorar a fidelidade à marca;
    • Auxiliar na tomada de decisões estratégicas.

    5 etapas para definir a persona do seu negócio

    Pois bem, agora que compreendemos a função da persona, podemos ir para as etapas que compõem a sua definição. 

    Nesse sentido, uma etapa essencial é mergulhar fundo na mente dos clientes. Além das informações sobre os comportamentos e hábitos de consumo, é importante coletar o perfil psicográfico, que ajuda a identificar aspectos subjetivos do usuário.

    Há também os aspectos de marketing digital que devem ser considerados nesse processo. A construção da persona também passa pela criação de conteúdos qualificados, com direcionamento específico e estratégico.

    Então confira a seguir as 5 etapas para definir a persona adequada no seu negócio.

    1. Entenda a mentalidade do público

    Entender o perfil mental do público é o primeiro passo na criação da persona. Mapeie os pensamentos, sentimentos, valores, motivações e crenças subjacentes, construindo um retrato psicológico completo e preciso.

    Outro aspecto que ajuda a entender a mentalidade do cliente é descobrir comportamentos e hábitos de consumo. Busque saber quais são os canais que frequentam, de que forma tomam decisões de compra, bem como os principais hábitos de consumo online e offline.

    Por fim, para que se tenha uma visão completa da persona nessa primeira etapa, identifique os objetivos, desafios e dores. Entender os desejos, aspirações, obstáculos e frustrações que seus clientes enfrentam ajuda a identificar um ponto de aproximação, além de facilitar estratégias de comunicação.

    2. Construa um retrato fiel do cliente ideal

    Na medida em que há todo esse volume de informações, pode-se iniciar o desenho detalhado da persona. Essa etapa envolve três etapas: persona personalizada, criação de uma narrativa e criação de frases que sintetizam essa persona.

    A personalização envolve criar um personagem fictício com nome, idade, profissão, hobbies, estilo de vida, características socioeconômicas. Indo mais além, pode-se utilizar imagens para dar ainda mais vida à persona.

    Com essa personalização, o momento é de fazer uma descrição sobre a rotina, os desafios, as conquistas e as aspirações. Através dessa descrição são construídas histórias que aproximem a marca da realidade do público.

    E para ilustrar a descrição, é importante trazer citações e frases marcantes. Isso é possível através de frases que expressam os pensamentos, desejos, frustrações e motivações da persona, o que a torna mais humana e relacionável.

    3. Use ferramentas digitais ao seu favor

    A terceira etapa na construção da persona é focada na pesquisa de mercado, qualitativa e quantitativa. Diversificar os métodos de pesquisas e executá-las online e offline são alguns dos caminhos para que se alcance resultados mais fidedignos.

    Mas a pesquisa de mercado também envolve observar os movimentos da concorrência. Desse modo, é interessante explorar as personas que outras empresas do mesmo segmento adotam.

    Ainda no caminho de análise de concorrência, é possível observar as estratégias de marketing, a partir das campanhas executadas, os meios utilizados e os conteúdos aplicados.

    No mais, o uso de ferramentas de análise de dados, segmentação de audiência, criação de personas e supervisão de mídias sociais é essencial para que essas informações sejam colhidas de forma precisa.

    4. Criando estratégias de marketing e vendas

    No momento em que todas as informações e dados sobre a persona estão organizados, partimos para a etapa de transformar tudo isso em estratégias de marketing e vendas. 

    Portanto, dê prioridade para o marketing de conteúdo. Desenvolver conteúdos que se comuniquem com as necessidades, interesses, desafios e valores da sua persona é um passo importante para atraí-las.

    Esses conteúdos devem ser direcionados para mídias digitais estratégicas. A escolha do melhor canal ajuda a se conectar de forma mais direta, mas também auxilia na definição do formato de conteúdo produzido.

    No que tange às estratégias de vendas, a empresa deve focar na criação de produtos direcionados para a persona que pretende alcançar. Com uma persona identificada e definida, é mais acessível construir algo que tenha aderência no mercado.

    Vale ressaltar que nesse processo é crucial que haja um atendimento qualificado e humanizado. Por mais que as outras etapas estejam alinhadas, uma boa experiência do usuário pode ser o diferencial para conquistar o cliente.

    5. Aperfeiçoamento constante é o caminho

    Essa quinta etapa da estruturação da persona diz respeito à manutenção e estratégias para que ela possa se manter eficaz. Por isso, o primeiro cuidado a se ter é quanto aos estereótipos e suposições.

    Dessa forma, crie personas complexas e genuínas, evitando clichês e suposições com base em estereótipos. Construa uma persona com base em informações precisas.

    Outro cuidado importante é na segmentação. Separe diferentes personas para diferentes objetivos, produtos e interesses. Ao fazer essa segmentação, você estará se comunicando de maneira assertiva.

    Ao longo do tempo, faça revisões nas personas. Verifique se aquelas definições e informações ainda fazem sentido ou que dados podem ser atualizados.

    E por fim, a criação de persona é um trabalho a ser feito por muitas mãos. Ou seja, integre diferentes equipes e setores da empresa para esse trabalho, desde o marketing e vendas, até o time de produto.

    Conquiste seu mercado com a Digital Selling

    A construção da persona é parte essencial para as empresas que buscam modernizar seu processo de marketing e vendas. No entanto, a criação da persona deve ser feita de maneira estratégica, pensando no produto ou marca que se pretende representar.

    Então, para que esse trabalho seja feito de maneira eficaz e profissional, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

    Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

    Para empresas iniciantes ou ainda em desenvolvimento, o lançamento bem-sucedido de um produto pode ser um desafio. Nesse sentido, a estratégia Go-To-Market (GTM) surge como uma forma de compreender o “caminho para o sucesso” do produto. 

    A estratégia Go-To-Market ajuda a entender o mercado de atuação da empresa, os consumidores e produtos comercializados. Com ela é possível definir o posicionamento de produto, estratégia de preços, canais de distribuição e planejamento de marketing e vendas, por exemplo. 

    Por isso, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como a estratégia GTM pode transformar o lançamento do seu produto. Além disso, veja 5 motivos para adotar a estratégia para lançar os produtos da sua empresa.

    O que é GTM?

    Para entender a importância do Go-To-Market para o seu produto, é necessário compreender de forma mais profunda sobre o que é essa estratégia.

    O GTM é uma estratégia abrangente utilizada para lançar um produto ou serviço no mercado. De modo geral, serve como um plano de ação, detalhando os passos necessários para alcançar o sucesso no mercado. 

    Para isso, ela abrange todas as facetas do produto. E isso vai desde a concepção até a venda final, incluindo o entendimento do mercado, o posicionamento do produto, a estratégia de preços e a distribuição. 

    Com isso, o GTM é essencial para entender o público-alvo, criar uma proposta de valor única e definir canais de distribuição eficazes. Além disso, ela ajuda a empresa a se preparar para possíveis desafios e objeções de performance do produto.

    5 motivos para adotar o Go-To-Market

    Mesmo que você já tenha compreendido como funciona a estratégia Go-To-Marketing, é possível que ainda não tenha identificado motivos o suficiente para adotar na sua empresa. Porém, há uma série de fatores que mostram a necessidade de adotar o GTM, em especial no lançamento de produtos.

    Um dos motivos, por exemplo, é o fato de que esse método auxilia na estratégia de preços do produto. Isso porque, ao analisar o concorrente e observar a disposição do cliente em pagar, há mais informações disponíveis para tomar a melhor decisão.

    Portanto, confira nos tópicos a seguir 5 motivos para que você e sua equipe adotem a estratégia Go-To-Market para o lançamento de novos produtos:

    1. Entendimento do Mercado

    O entendimento do mercado em que o produto vai se encaixar pode ser considerado o principal motivo para adotar o Go-To-Market. Ela ajuda a identificar o público-alvo, entender suas necessidades e comportamentos, e definir a proposta de valor do produto. 

    Mas para identificar tais aspectos, a estratégia envolve uma profunda pesquisa de mercado, onde é feita uma análise competitiva e a compreensão do comportamento do consumidor.

    Através de todos estes dados, o GTM permite que as empresas posicionem seus produtos de maneira eficaz, além de fornecer insights valiosos sobre a atuação no mercado, permitindo que as empresas tomem decisões estratégicas de maneira assertiva.

    1. Posicionamento de Produto

    Outro aspecto importante que o Go-To-Market contribui é na definição de um posicionamento de produto eficaz. O posicionamento do produto não envolve apenas sobre como o produto se encaixa no mercado, mas também sobre como ele se destaca na mente do consumidor. 

    Dessa forma, é necessário envolver a criação de uma proposta de valor única. Essa proposta é uma declaração que destaca os benefícios e características do produto que são mais relevantes para o público-alvo. 

    Além disso, a proposta de valor deve ser facilmente compreensível e comunicada de forma eficaz. E isso requer um entendimento do público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos, algo também previsto dentro da estratégia Go-To-Market.

    1. Estratégia de Preços

    A partir dos aspectos que trouxemos acima, de entender o mercado e como posicionar o produto nesse contexto, o Go-To-Market contribui na definição da estratégia de preços. 

    Com base nesse leque de informações, é possível definir um preço que, ao mesmo tempo, maximize a receita e a lucratividade, e mantenha a competitividade no mercado. Ainda nesse contexto, a estratégia GTM ajuda a entender o quanto os potenciais clientes estão dispostos a pagar pelo produto.

    Ademais, o Go-To-Market ajuda a identificar oportunidades de diferenciação de preços, como valores premium para recursos avançados. 

    1. Canais de Distribuição

    Para que o produto lançado alcance a performance esperada no mercado, é preciso entender onde o público-alvo realiza suas compras. Sendo assim, a estratégia GTM ajuda a identificar os canais de distribuição mais eficazes para o produto. 

    Através do Go-To-Market é possível identificar onde o público-alvo busca e compra produtos semelhantes, com base em fatores como a localização geográfica do público-alvo, seus hábitos de compra e a natureza do produto. 

    Levando em conta estes fatores, a empresa pode optar pelos canais que melhor se encaixam no seu produto, como lojas físicas, e-commerce, distribuidores ou vendas diretas. Além disso, o GTM é também uma forma de identificar parcerias estratégicas para o negócio, que podem ampliar seu alcance de distribuição.

    1. Plano de Marketing e Vendas

    Para que todos os aspectos que trouxemos acima tenham sucesso, é preciso que o trabalho de marketing e vendas seja eficaz. Sendo assim, a estratégia Go-To-Market inclui a criação de um plano de marketing e vendas detalhado. 

    Sabemos que o GTM ajuda a identificar o público-alvo e a desenvolver uma proposta de valor única, como já mencionamos. Acontece que essas informações permitem a criação de mensagens de marketing eficazes, que ressoam no público-alvo. 

    Além disso, o Go-To-Market orienta a seleção dos canais de marketing mais eficazes para alcançar esse público.

    Em relação ao plano de vendas, a estratégia GTM ajuda a garantir que o produto seja precificado de forma competitiva e esteja disponível nos locais onde o público-alvo está mais propenso a comprar.

    Como elaborar o GTM para o seu produto

    • Estabelecimento do Modelo de Negócio A primeira etapa do Go-To-Market é a definição de um modelo de negócios robusto e claro. Para  isso, é necessário explicar os direitos e obrigações dos consumidores, como o produto deve ser adquirido e o que é oferecido em termos de serviço e valor na transação comercial.
    • Compreensão da Persona Na medida em que se tem um modelo de negócio, é preciso compreender a persona desenvolvida para o produto. Dessa forma, deve-se realizar pesquisas com a atual base de clientes para descobrir detalhes do público atual e a partir disso ampliar para o mercado que se deseja conquistar.
    • Criação da Proposta de Valor: A elaboração de uma proposta de valor é um componente essencial das estratégias de entrada no mercado. Nesta fase, os gerentes de produto devem esclarecer o que será oferecido em termos de benefícios para quem adquire o produto. 
    • Definição de Objetivos e Métricas: Ao definir objetivos, é necessário determinar o que será considerado um sucesso para a iniciativa em questão. Os  objetivos podem variar entre os resultados em engajamento, vendas e faturamento. Mas para medir o objetivo, é preciso adotar o uso de métricas. Dessa forma, a empresa sabe quais dados coletar e pode analisar as métricas e os resultados indicados.
    • Priorização dos Canais de Ativação: Os canais de ativação ajudam a disseminar a ideia do produto entre o público. Portanto, é importante priorizar alguns deles para garantir a eficácia da comunicação. Isso envolve entender a persona e quais canais esse consumidor médio prefere.
    • Alinhamento com Outras Equipes da Empresa O lançamento de produtos depende de vários departamentos da empresa: marketing, vendas, logística, atendimento ao cliente, entre outros. Portanto, o alinhamento entre cada uma dessas áreas é o que vai garantir que todos compreendam a importância do lançamento.
    • Monitoramento dos Resultados Por fim, o acompanhamento dos resultados relacionados ao lançamento ajuda a determinar se a estratégia de entrada no mercado foi bem-sucedida. Com as métricas definidas e os objetivos traçados, é mais fácil monitorar os resultados.

    Defina as estratégias do seu produto com a Digital Selling

    Mais do que nunca, definir estratégias sólidas e executar um plano de ações detalhado é o caminho para ter um bom desempenho no mercado. No entanto, todo esse processo exige uma equipe ampla e qualificada, com condições de realizar todas estas tarefas.

    Por isso, na Digital Selling você conta com uma estrutura completa para potencializar a capacidade do seu negócio. Somos uma Salles Agency focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer.

    Fornecemos serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

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  • Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    O sucesso de uma equipe de vendas no mercado B2B depende de uma série de fatores, como bem sabemos. No entanto, poucas estratégias são eficazes quando não há profissionais treinados e capacitados para executar todo o processo.

    Desse modo, a capacitação de vendas é uma das necessidades mais básicas para qualquer empresa. E isso vai desde cursos básicos sobre ferramentas usadas no dia a dia, até processos de onboarding e imersão na cultura e nas soluções do negócio.

    Sendo assim, neste artigo do blog Digital Selling vamos mostrar como a capacitação de vendas pode ser o diferencial para uma abordagem mais assertiva. Além disso, você também pode conferir os diferentes tipos de treinamentos e como mensurar a eficiência de cada um deles.

    Quais os benefícios da capacitação de vendas

    Como mencionamos no tópico acima, investir em treinamento para a equipe de vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio. Capacitar a equipe de vendas não só melhora a eficiência, mas também aumenta a confiança dos vendedores. 

    Essa maior confiança leva a um melhor relacionamento com os clientes, um dos pilares para a estratégia de retenção dos clientes. 

    Outro fator que mostra a importância de adotar uma capacitação de vendas constante é o fato de que os novos aprendizados ajudam a equipe a se adaptar às mudanças do mercado, tornando o processo de vendas mais estável. 

    Levando em conta tais fatores, é possível dizer que o investimento em treinamento de vendas é um investimento no crescimento e sucesso da empresa. 

    Ademais, confira na lista a seguir alguns do principais benefícios que a capacitação em vendas pode trazer para a sua empresa:

    • Aumenta a confiança da equipe;
    • Facilita o processo de satisfação e retenção do cliente;
    • Ajuda a equipe a se adaptar às mudanças do mercado;
    • Contribui para o crescimento e sucesso da empresa.

    Tipos de treinamentos para equipes de vendas

    Para qualificar sua equipe de vendas, há diferentes tipos e formatos de treinamentos que podem ser adotados. Nesse sentido, é importante identificar quais são as maiores carências apresentadas antes de contratar o curso.

    Um exemplo disso é quando a equipe tem dificuldades de utilizar uma nova ferramenta, que permite a automação de algumas tarefas no processo de vendas. Para acelerar a aprendizagem, pode-se fornecer uma aula coletiva sobre as funcionalidades da plataforma.

    Ademais, é possível encontrar situações onde a abordagem dos treinamentos deve ser feita de maneira individual, pois cada membro da equipe apresenta diferentes carências. 

    Então confira na lista a seguir alguns dos tipos de treinamentos mais comuns para equipes de vendas:

    1. Treinamento Operacional: Este tipo de treinamento é essencial no sentido de garantir a padronização das atividades na equipe comercial. Isso porque seu principal objetivo é fazer com que os vendedores conheçam a fundo todas as ferramentas e processos utilizados no setor em que atuam.
    2. Treinamento sobre Produtos e Serviços: assim como o próprio nome sugere, esse tipo de treinamento foca nos produtos e serviços que a empresa comercializa ou representa. Sendo assim, o objetivo é garantir que a equipe tenha domínio sobre as características e funcionalidades das soluções que vendem.
    3. Treinamento sobre Técnicas de Abordagem e Fechamento: Neste tipo de treinamento, o vendedor aprende sobre as diferentes técnicas de abordagem e de fechamento de uma venda, as quais variam de acordo com o perfil de cada cliente.

    Vale mencionar que, além dessas opções que trouxemos acima, existem outros formatos de treinamento que podem ser adotados pela empresa, de acordo com as necessidades específicas da equipe.

    Como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas

    Pois bem, já ressaltamos de diferentes formas que a qualificação da equipe de vendas é parte decisiva para o sucesso da empresa. Mas afinal, como mensurar na prática o resultado dos treinamentos que foram realizados junto à equipe?

    Então, há algumas métricas que ajudam nesse sentido. Observar o desenvolvimento de dados como a taxa de conversão, por exemplo, pode mostrar que o vendedor está realizando uma abordagem mais assertiva.

    Além disso, é possível adotar testes individuais e periódicos para avaliar o nível de aprendizagem da equipe de vendas. Inclusive, estes testes podem auxiliar na descoberta de fragilidades que devem ser atacadas em cursos futuros.

    No mais, confira a seguir como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas:

    Volume de vendas

    Quando se pensa em implementar capacitações na equipe de vendas, é preciso levar em conta que os resultados efetivos devem saltar aos olhos no médio prazo. No entanto, depois de um certo período, é natural esperar um maior volume de vendas.

    Sendo assim, um dos indicadores que podem ser considerados para avaliar a eficiência da capacitação da equipe é o volume de vendas.  De acordo com o contexto que essas vendas foram realizadas, é possível identificar de forma direta os efeitos deixados pelo curso.

    Taxa de conversão

    Outro indicador que pode auxiliar nessa mensuração é a taxa de conversão.  Na medida em que as habilidades são melhor desenvolvidas, os vendedores tornam-se capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação.

    Esse entendimento sobre o processo de vendas acaba se refletindo em todo o funil de vendas, como na agilidade que cada lead avança na prospecção.

    Mas é sempre importante ressaltar: tanto o aumento de vendas quanto a taxa de conversão são indicadores que demonstram melhora efetiva através de treinamentos qualificados e com um programa de aprendizado contínuo.

    Feedback de clientes

    Uma forma prática e assertiva de observar a melhoria da equipe de vendas através de cursos é o feedback trazido pelos clientes. 

    Seja em conversas diretas ou pesquisas de satisfação, o desempenho do vendedor pode ser visto na satisfação que o cliente apresenta com a solução que contratou ou está prestes a contratar.

    Nível de aprendizagem da equipe

    Agora, uma forma direta de entender e mensurar o sucesso da capacitação em vendas é observar o nível de aprendizagem da equipe. Isso pode ser feito com base no desempenho individual, avaliar em quais aspectos o profissional melhorou e quais ainda precisa de um melhor suporte.

    Em um modelo de avaliação consultiva, pode-se adotar testes de desempenho. Nesse caso os vendedores demonstram em testes e formulários quais são os aspectos que têm melhorado e em quais deseja mais apoio da empresa.

    Qualifique sua equipe de vendas com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, ter uma equipe de vendas treinada e qualificada é um diferencial importante para um processo de vendas mais assertivo e eficaz. Mas nem sempre é fácil a tarefa de escolher os treinamentos mais adequados para a equipe.

    Para resolver esse dilema, você e sua empresa podem contar com a Digital Selling. Além dos serviços de Outbound Sales e Inbound Sales personalizados para o seu modelo de negócios, também fornecemos treinamentos e qualificações para o seu time de vendas. 

    Dessa forma, você garante que estejam preparados para potencializar as vendas na sua empresa.

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