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  • Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Fatores Críticos de Sucesso: o que são e como defini-los?

    Sabemos bem que o sucesso de um negócio depende de uma série de fatores. Mas afinal, quais são os fatores que contribuem para o sucesso de uma empresa? Responder essa pergunta é essencial para manter um projeto constante e sustentável.

    Entendendo quais são estes fatores, fica mais fácil tomar grandes decisões assertivas e, consequentemente, ter resultados excelentes. 

    Portanto, neste conteúdo do Blog Digital Selling, vamos te apresentar os Fatores Críticos de Sucesso. Nos tópicos abaixo você pode conferir o que são estes fatores, além de entender como defini-los dentro do contexto da sua empresa.

    Fatores críticos de sucesso (FCS): o que são?

    Os Fatores Críticos de Sucesso funcionam como pilares, que permitem a construção e a expansão de uma empresa. Eles representam as áreas ou processos que devem ser gerenciados e alcançados efetivamente para atingir os objetivos de negócios.

    Os FCS podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. Por exemplo, para uma empresa de varejo, um FCS pode ser a localização da loja, enquanto para uma empresa de software, pode ser a qualidade do código.

    Apesar da imensa importância, muitos empreendedores e diretores desconhecem esse conceito, o que pode colocar os negócios em risco. Para evitar que isso aconteça, continue a leitura e descubra mais sobre o FCS em empresas, projetos, produtos e nichos!

    Como surgiram os fatores-chave de sucesso?

    O método FCS foi implantado no mundo dos negócios inicialmente por Ronald Daniel, na década de 1960, e aprofundado cerca de uma década depois, no final dos anos 1970, por John F. Rockart, da Sloan School of Management do MIT.

    Inicialmente, o conceito era conhecido como “fatores de sucesso” e surgiu como uma resposta à crise na gestão da informação, que estava ocorrendo devido a uma rápida mudança organizacional. Desde então, as empresas passaram a explorar o método para identificar e gerenciar as áreas que têm o maior impacto no sucesso de uma organização. 

    Hoje, é possível usar os fatores-chave de sucesso em empresas e projetos dos mais variados portes e segmentos. 

    Mais adiante, veremos alguns exemplos gerais e também mais específicos para você ter ainda mais inspirações.

    Fatores críticos de sucesso para empresas

    Como já mencionamos em outros tópicos, os Fatores Críticos de Sucesso podem variar dependendo do setor e da natureza do negócio. No entanto, há alguns critérios que podem ser aplicados de maneira unânime, pois são relevantes para a maioria das empresas.

    Portanto, vamos trazer na lista a seguir os 10 principais fatores críticos de sucesso para empresas:

    1. Conhecimento do mercado: antes de tudo, o sucesso do negócio passa por entender as necessidades dos clientes, as tendências do mercado e os movimentos da concorrência;
    2. Relacionamento com fornecedores: manter um bom relacionamento com os fornecedores é algo que pode garantir qualidade e entrega adequada de produtos ou serviços para a sua empresa;
    3. Qualificação da equipe de trabalho: investir na qualificação constante da equipe, além de buscar formas de motivar a equipe pode aumentar a produtividade e a qualidade do trabalho;
    4. Controle de custos: gerenciar de maneira eficaz e assertiva os custos da empresa é um fator crítico de sucesso. Na medida em que há melhor controle de custos, é possível investir recursos nas áreas mais necessárias;
    5. Infraestrutura: investir em instalações, equipamentos e tecnologia adequadas é fundamental para que todos os setores da empresa funcionem de maneira adequada, algo essencial para o sucesso do negócio;
    6. Canais de comunicação: fornecer canais de comunicação para os clientes, que atendam as necessidades de maneira prática, é uma maneira de satisfazê-los e garantir que se sintam acolhidos pela empresa, fatores determinantes para a recorrência;
    7. Fidelização de clientes: nesse sentido, manter um bom relacionamento com os clientes e criar programas de fidelização é um item crucial do FCS. Além de gerar autoridade no mercado e aumentar o público, é uma forma de obter uma receita previsível;
    8. Marketing e publicidade: estratégias de comunicação e marketing devem estar sempre presentes no plano de negócios. É a comunicação quem vai levar a imagem da sua empresa para o público e gerar conexão com a marca;
    9. Linhas de produtos e serviços: oferecer produtos ou serviços que atendam às necessidades dos clientes pode dar à empresa uma vantagem competitiva. Por isso é importante avaliar a carteira de produtos e entender se ela está de acordo com o público-alvo do negócio;
    10. Canais de distribuição: Por fim, é essencial ter canais de distribuição eficientes. Ou seja, garantir que os produtos ou serviços cheguem aos clientes de maneira oportuna.

    Exemplos gerais de fatores críticos de sucesso

    Em uma empresa que presta manutenção e consultoria de tecnologia, por exemplo, podemos citar os seguintes fatores chave de sucesso:

    • atendimento ao cliente;
    • localização;
    • gestão de preço;
    • qualidade dos serviços;
    • parceria com fornecedores;
    • segmentação de público-alvo;
    • e mais. 

    Já para o segmento de hotelaria, os fatores-chave de sucesso podem incluir: 

    • custo-benefício do hotel;
    • acomodações confortáveis;
    • atendimento ao público;
    • higiene dos quartos e das áreas comuns.

    Escolhemos dois casos muito diferentes, justamente para você ver como o método FCS é democrático, ou seja, ajuda inúmeras empresas e negócios.

    Exemplos específicos de fatores críticos de sucesso

    Da mesma forma que trouxemos no tópico anterior exemplos gerais de fatores críticos de sucesso, aqui vamos abordar situações específicas. Ou seja, quais os aspectos devem ser levados em conta para o sucesso de empresas de determinadas áreas.

    Então confira exemplos específicos de fatores críticos de sucesso:

    • Indústria de computadores: focada na inovação e na simplicidade de utilização dos dispositivos.
    • Indústria automobilística: destaca-se pelo design dos veículos, equilíbrio dos custos de produção e eficiência no consumo de combustível.
    • Indústria farmacêutica: reconhecida pela sua expertise nos processos, competência técnica e qualidade aprovada.
    • Indústria alimentícia: notável pela sua grande capacidade de inovação, eficácia na distribuição e promoção dos seus produtos.
    • Centros de ensino: valorizados pelo conhecimento e habilidade dos professores, bem como pela quantidade e qualidade dos alunos e futuros aprendizes.

    Conheça os fatores críticos de sucesso com a Digital Selling

    A identificação dos fatores críticos de sucesso é apenas uma etapa do processo de mapeamento do mercado e de um plano de ação no sentido de tornar a empresa competitiva. Dessa forma, ao entender qual é o seu FCS, a empresa precisa usá-lo ao seu favor e prospectar clientes.

    Para fazer todo esse processo de descoberta, criação de estratégias e ações práticas, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Persona: conheça a importância para o seu negócio e saiba como criar uma

    Conhecer o cliente e todas as suas características e hábitos é um fator crucial para que o processo de vendas seja eficaz. Nesse contexto, a criação de uma persona é o melhor caminho para ter essas informações de maneira organizada e estratégica.

    Apesar de historicamente ser vinculado ao marketing digital, a persona é uma ferramenta preciosa no processo de vendas, em especial quando há uma abordagem consultiva. Isso porque ela ajuda a identificar quais as dores do lead e de que forma a solução vendida pode resolver isso na prática.

    Então, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar melhor sobre o conceito de persona e mostrar sua importância. Além disso, confira 5 etapas para criar uma persona adequada ao seu negócio.

    O que é Persona?

    A persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal de um negócio. Para criar esse perfil, deve-se realizar pesquisas de mercado e coletar dados sobre os clientes existentes. 

    Entre as informações da persona estão características demográficas, comportamentais, profissionais e pessoais. Mas para além dessas informações básicas, uma persona deve contemplar perfil de consumo e hábitos pessoais, por exemplo.

    Uma persona bem definida pode ajudar a empresa em diferentes situações. Desde entenderem melhor seus clientes e suas necessidades, até a criação de produtos, serviços e conteúdos mais relevantes. 

    Além disso, a persona auxilia na tomada de decisões estratégicas, como canais de comunicação a serem utilizados e a linguagem mais adequada para se conectar com o público-alvo.

    Diferença entre Persona e Público-Alvo

    Embora versem sobre o mesmo assunto, há diferenças importantes entre público-alvo e persona. Aliás, são dois aspectos complementares dentro da estratégia de marketing e vendas. 

    O público-alvo, por definição, se trata de grupo amplo de potenciais consumidores, que compartilham características demográficas, geográficas e comportamentais semelhantes. Estas características ajudam a entender onde está o cliente e quais são os caminhos para chegar até ele.

    Por outro lado, como já mencionamos, a persona é uma representação fictícia e específica do seu cliente ideal, baseada em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. 

    Ou seja, a persona é definida também com base nas informações do público-alvo. Enquanto o público-alvo dá uma visão geral do seu mercado, a persona permite que você entenda e se conecte com seus clientes em um nível mais pessoal e individual.

    Porque adotar uma persona para o seu produto?

    Para criar uma persona para o seu produto ou negócio, é preciso também entender quais os motivos para adotar a persona. Sendo assim, um dos principais motivos é o fato de que ela permite entender melhor seu público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos. 

    Mas além disso, ao criar uma persona, a empresa pode personalizar suas mensagens e produtos, no sentido de atender às necessidades específicas do seu público. Com isso é possível gerar um aumento nas vendas, na satisfação do cliente e na fidelidade à marca. 

    Ademais, uma persona bem definida é essencial para a empresa tomar decisões estratégicas, como o desenvolvimento de novos produtos ou a entrada em novos mercados. 

    • Entender melhor o público-alvo;
    • Personalizar mensagens e produtos;
    • Aumentar as vendas e a satisfação do cliente;
    • Melhorar a fidelidade à marca;
    • Auxiliar na tomada de decisões estratégicas.

    5 etapas para definir a persona do seu negócio

    Pois bem, agora que compreendemos a função da persona, podemos ir para as etapas que compõem a sua definição. 

    Nesse sentido, uma etapa essencial é mergulhar fundo na mente dos clientes. Além das informações sobre os comportamentos e hábitos de consumo, é importante coletar o perfil psicográfico, que ajuda a identificar aspectos subjetivos do usuário.

    Há também os aspectos de marketing digital que devem ser considerados nesse processo. A construção da persona também passa pela criação de conteúdos qualificados, com direcionamento específico e estratégico.

    Então confira a seguir as 5 etapas para definir a persona adequada no seu negócio.

    1. Entenda a mentalidade do público

    Entender o perfil mental do público é o primeiro passo na criação da persona. Mapeie os pensamentos, sentimentos, valores, motivações e crenças subjacentes, construindo um retrato psicológico completo e preciso.

    Outro aspecto que ajuda a entender a mentalidade do cliente é descobrir comportamentos e hábitos de consumo. Busque saber quais são os canais que frequentam, de que forma tomam decisões de compra, bem como os principais hábitos de consumo online e offline.

    Por fim, para que se tenha uma visão completa da persona nessa primeira etapa, identifique os objetivos, desafios e dores. Entender os desejos, aspirações, obstáculos e frustrações que seus clientes enfrentam ajuda a identificar um ponto de aproximação, além de facilitar estratégias de comunicação.

    2. Construa um retrato fiel do cliente ideal

    Na medida em que há todo esse volume de informações, pode-se iniciar o desenho detalhado da persona. Essa etapa envolve três etapas: persona personalizada, criação de uma narrativa e criação de frases que sintetizam essa persona.

    A personalização envolve criar um personagem fictício com nome, idade, profissão, hobbies, estilo de vida, características socioeconômicas. Indo mais além, pode-se utilizar imagens para dar ainda mais vida à persona.

    Com essa personalização, o momento é de fazer uma descrição sobre a rotina, os desafios, as conquistas e as aspirações. Através dessa descrição são construídas histórias que aproximem a marca da realidade do público.

    E para ilustrar a descrição, é importante trazer citações e frases marcantes. Isso é possível através de frases que expressam os pensamentos, desejos, frustrações e motivações da persona, o que a torna mais humana e relacionável.

    3. Use ferramentas digitais ao seu favor

    A terceira etapa na construção da persona é focada na pesquisa de mercado, qualitativa e quantitativa. Diversificar os métodos de pesquisas e executá-las online e offline são alguns dos caminhos para que se alcance resultados mais fidedignos.

    Mas a pesquisa de mercado também envolve observar os movimentos da concorrência. Desse modo, é interessante explorar as personas que outras empresas do mesmo segmento adotam.

    Ainda no caminho de análise de concorrência, é possível observar as estratégias de marketing, a partir das campanhas executadas, os meios utilizados e os conteúdos aplicados.

    No mais, o uso de ferramentas de análise de dados, segmentação de audiência, criação de personas e supervisão de mídias sociais é essencial para que essas informações sejam colhidas de forma precisa.

    4. Criando estratégias de marketing e vendas

    No momento em que todas as informações e dados sobre a persona estão organizados, partimos para a etapa de transformar tudo isso em estratégias de marketing e vendas. 

    Portanto, dê prioridade para o marketing de conteúdo. Desenvolver conteúdos que se comuniquem com as necessidades, interesses, desafios e valores da sua persona é um passo importante para atraí-las.

    Esses conteúdos devem ser direcionados para mídias digitais estratégicas. A escolha do melhor canal ajuda a se conectar de forma mais direta, mas também auxilia na definição do formato de conteúdo produzido.

    No que tange às estratégias de vendas, a empresa deve focar na criação de produtos direcionados para a persona que pretende alcançar. Com uma persona identificada e definida, é mais acessível construir algo que tenha aderência no mercado.

    Vale ressaltar que nesse processo é crucial que haja um atendimento qualificado e humanizado. Por mais que as outras etapas estejam alinhadas, uma boa experiência do usuário pode ser o diferencial para conquistar o cliente.

    5. Aperfeiçoamento constante é o caminho

    Essa quinta etapa da estruturação da persona diz respeito à manutenção e estratégias para que ela possa se manter eficaz. Por isso, o primeiro cuidado a se ter é quanto aos estereótipos e suposições.

    Dessa forma, crie personas complexas e genuínas, evitando clichês e suposições com base em estereótipos. Construa uma persona com base em informações precisas.

    Outro cuidado importante é na segmentação. Separe diferentes personas para diferentes objetivos, produtos e interesses. Ao fazer essa segmentação, você estará se comunicando de maneira assertiva.

    Ao longo do tempo, faça revisões nas personas. Verifique se aquelas definições e informações ainda fazem sentido ou que dados podem ser atualizados.

    E por fim, a criação de persona é um trabalho a ser feito por muitas mãos. Ou seja, integre diferentes equipes e setores da empresa para esse trabalho, desde o marketing e vendas, até o time de produto.

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    A construção da persona é parte essencial para as empresas que buscam modernizar seu processo de marketing e vendas. No entanto, a criação da persona deve ser feita de maneira estratégica, pensando no produto ou marca que se pretende representar.

    Então, para que esse trabalho seja feito de maneira eficaz e profissional, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

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  • Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

    Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

    Para empresas iniciantes ou ainda em desenvolvimento, o lançamento bem-sucedido de um produto pode ser um desafio. Nesse sentido, a estratégia Go-To-Market (GTM) surge como uma forma de compreender o “caminho para o sucesso” do produto. 

    A estratégia Go-To-Market ajuda a entender o mercado de atuação da empresa, os consumidores e produtos comercializados. Com ela é possível definir o posicionamento de produto, estratégia de preços, canais de distribuição e planejamento de marketing e vendas, por exemplo. 

    Por isso, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como a estratégia GTM pode transformar o lançamento do seu produto. Além disso, veja 5 motivos para adotar a estratégia para lançar os produtos da sua empresa.

    O que é GTM?

    Para entender a importância do Go-To-Market para o seu produto, é necessário compreender de forma mais profunda sobre o que é essa estratégia.

    O GTM é uma estratégia abrangente utilizada para lançar um produto ou serviço no mercado. De modo geral, serve como um plano de ação, detalhando os passos necessários para alcançar o sucesso no mercado. 

    Para isso, ela abrange todas as facetas do produto. E isso vai desde a concepção até a venda final, incluindo o entendimento do mercado, o posicionamento do produto, a estratégia de preços e a distribuição. 

    Com isso, o GTM é essencial para entender o público-alvo, criar uma proposta de valor única e definir canais de distribuição eficazes. Além disso, ela ajuda a empresa a se preparar para possíveis desafios e objeções de performance do produto.

    5 motivos para adotar o Go-To-Market

    Mesmo que você já tenha compreendido como funciona a estratégia Go-To-Marketing, é possível que ainda não tenha identificado motivos o suficiente para adotar na sua empresa. Porém, há uma série de fatores que mostram a necessidade de adotar o GTM, em especial no lançamento de produtos.

    Um dos motivos, por exemplo, é o fato de que esse método auxilia na estratégia de preços do produto. Isso porque, ao analisar o concorrente e observar a disposição do cliente em pagar, há mais informações disponíveis para tomar a melhor decisão.

    Portanto, confira nos tópicos a seguir 5 motivos para que você e sua equipe adotem a estratégia Go-To-Market para o lançamento de novos produtos:

    1. Entendimento do Mercado

    O entendimento do mercado em que o produto vai se encaixar pode ser considerado o principal motivo para adotar o Go-To-Market. Ela ajuda a identificar o público-alvo, entender suas necessidades e comportamentos, e definir a proposta de valor do produto. 

    Mas para identificar tais aspectos, a estratégia envolve uma profunda pesquisa de mercado, onde é feita uma análise competitiva e a compreensão do comportamento do consumidor.

    Através de todos estes dados, o GTM permite que as empresas posicionem seus produtos de maneira eficaz, além de fornecer insights valiosos sobre a atuação no mercado, permitindo que as empresas tomem decisões estratégicas de maneira assertiva.

    1. Posicionamento de Produto

    Outro aspecto importante que o Go-To-Market contribui é na definição de um posicionamento de produto eficaz. O posicionamento do produto não envolve apenas sobre como o produto se encaixa no mercado, mas também sobre como ele se destaca na mente do consumidor. 

    Dessa forma, é necessário envolver a criação de uma proposta de valor única. Essa proposta é uma declaração que destaca os benefícios e características do produto que são mais relevantes para o público-alvo. 

    Além disso, a proposta de valor deve ser facilmente compreensível e comunicada de forma eficaz. E isso requer um entendimento do público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos, algo também previsto dentro da estratégia Go-To-Market.

    1. Estratégia de Preços

    A partir dos aspectos que trouxemos acima, de entender o mercado e como posicionar o produto nesse contexto, o Go-To-Market contribui na definição da estratégia de preços. 

    Com base nesse leque de informações, é possível definir um preço que, ao mesmo tempo, maximize a receita e a lucratividade, e mantenha a competitividade no mercado. Ainda nesse contexto, a estratégia GTM ajuda a entender o quanto os potenciais clientes estão dispostos a pagar pelo produto.

    Ademais, o Go-To-Market ajuda a identificar oportunidades de diferenciação de preços, como valores premium para recursos avançados. 

    1. Canais de Distribuição

    Para que o produto lançado alcance a performance esperada no mercado, é preciso entender onde o público-alvo realiza suas compras. Sendo assim, a estratégia GTM ajuda a identificar os canais de distribuição mais eficazes para o produto. 

    Através do Go-To-Market é possível identificar onde o público-alvo busca e compra produtos semelhantes, com base em fatores como a localização geográfica do público-alvo, seus hábitos de compra e a natureza do produto. 

    Levando em conta estes fatores, a empresa pode optar pelos canais que melhor se encaixam no seu produto, como lojas físicas, e-commerce, distribuidores ou vendas diretas. Além disso, o GTM é também uma forma de identificar parcerias estratégicas para o negócio, que podem ampliar seu alcance de distribuição.

    1. Plano de Marketing e Vendas

    Para que todos os aspectos que trouxemos acima tenham sucesso, é preciso que o trabalho de marketing e vendas seja eficaz. Sendo assim, a estratégia Go-To-Market inclui a criação de um plano de marketing e vendas detalhado. 

    Sabemos que o GTM ajuda a identificar o público-alvo e a desenvolver uma proposta de valor única, como já mencionamos. Acontece que essas informações permitem a criação de mensagens de marketing eficazes, que ressoam no público-alvo. 

    Além disso, o Go-To-Market orienta a seleção dos canais de marketing mais eficazes para alcançar esse público.

    Em relação ao plano de vendas, a estratégia GTM ajuda a garantir que o produto seja precificado de forma competitiva e esteja disponível nos locais onde o público-alvo está mais propenso a comprar.

    Como elaborar o GTM para o seu produto

    • Estabelecimento do Modelo de Negócio A primeira etapa do Go-To-Market é a definição de um modelo de negócios robusto e claro. Para  isso, é necessário explicar os direitos e obrigações dos consumidores, como o produto deve ser adquirido e o que é oferecido em termos de serviço e valor na transação comercial.
    • Compreensão da Persona Na medida em que se tem um modelo de negócio, é preciso compreender a persona desenvolvida para o produto. Dessa forma, deve-se realizar pesquisas com a atual base de clientes para descobrir detalhes do público atual e a partir disso ampliar para o mercado que se deseja conquistar.
    • Criação da Proposta de Valor: A elaboração de uma proposta de valor é um componente essencial das estratégias de entrada no mercado. Nesta fase, os gerentes de produto devem esclarecer o que será oferecido em termos de benefícios para quem adquire o produto. 
    • Definição de Objetivos e Métricas: Ao definir objetivos, é necessário determinar o que será considerado um sucesso para a iniciativa em questão. Os  objetivos podem variar entre os resultados em engajamento, vendas e faturamento. Mas para medir o objetivo, é preciso adotar o uso de métricas. Dessa forma, a empresa sabe quais dados coletar e pode analisar as métricas e os resultados indicados.
    • Priorização dos Canais de Ativação: Os canais de ativação ajudam a disseminar a ideia do produto entre o público. Portanto, é importante priorizar alguns deles para garantir a eficácia da comunicação. Isso envolve entender a persona e quais canais esse consumidor médio prefere.
    • Alinhamento com Outras Equipes da Empresa O lançamento de produtos depende de vários departamentos da empresa: marketing, vendas, logística, atendimento ao cliente, entre outros. Portanto, o alinhamento entre cada uma dessas áreas é o que vai garantir que todos compreendam a importância do lançamento.
    • Monitoramento dos Resultados Por fim, o acompanhamento dos resultados relacionados ao lançamento ajuda a determinar se a estratégia de entrada no mercado foi bem-sucedida. Com as métricas definidas e os objetivos traçados, é mais fácil monitorar os resultados.

    Defina as estratégias do seu produto com a Digital Selling

    Mais do que nunca, definir estratégias sólidas e executar um plano de ações detalhado é o caminho para ter um bom desempenho no mercado. No entanto, todo esse processo exige uma equipe ampla e qualificada, com condições de realizar todas estas tarefas.

    Por isso, na Digital Selling você conta com uma estrutura completa para potencializar a capacidade do seu negócio. Somos uma Salles Agency focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer.

    Fornecemos serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

    Agende uma conversa e conheça mais sobre nossas soluções!

  • Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

    O sucesso de uma equipe de vendas no mercado B2B depende de uma série de fatores, como bem sabemos. No entanto, poucas estratégias são eficazes quando não há profissionais treinados e capacitados para executar todo o processo.

    Desse modo, a capacitação de vendas é uma das necessidades mais básicas para qualquer empresa. E isso vai desde cursos básicos sobre ferramentas usadas no dia a dia, até processos de onboarding e imersão na cultura e nas soluções do negócio.

    Sendo assim, neste artigo do blog Digital Selling vamos mostrar como a capacitação de vendas pode ser o diferencial para uma abordagem mais assertiva. Além disso, você também pode conferir os diferentes tipos de treinamentos e como mensurar a eficiência de cada um deles.

    Quais os benefícios da capacitação de vendas

    Como mencionamos no tópico acima, investir em treinamento para a equipe de vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio. Capacitar a equipe de vendas não só melhora a eficiência, mas também aumenta a confiança dos vendedores. 

    Essa maior confiança leva a um melhor relacionamento com os clientes, um dos pilares para a estratégia de retenção dos clientes. 

    Outro fator que mostra a importância de adotar uma capacitação de vendas constante é o fato de que os novos aprendizados ajudam a equipe a se adaptar às mudanças do mercado, tornando o processo de vendas mais estável. 

    Levando em conta tais fatores, é possível dizer que o investimento em treinamento de vendas é um investimento no crescimento e sucesso da empresa. 

    Ademais, confira na lista a seguir alguns do principais benefícios que a capacitação em vendas pode trazer para a sua empresa:

    • Aumenta a confiança da equipe;
    • Facilita o processo de satisfação e retenção do cliente;
    • Ajuda a equipe a se adaptar às mudanças do mercado;
    • Contribui para o crescimento e sucesso da empresa.

    Tipos de treinamentos para equipes de vendas

    Para qualificar sua equipe de vendas, há diferentes tipos e formatos de treinamentos que podem ser adotados. Nesse sentido, é importante identificar quais são as maiores carências apresentadas antes de contratar o curso.

    Um exemplo disso é quando a equipe tem dificuldades de utilizar uma nova ferramenta, que permite a automação de algumas tarefas no processo de vendas. Para acelerar a aprendizagem, pode-se fornecer uma aula coletiva sobre as funcionalidades da plataforma.

    Ademais, é possível encontrar situações onde a abordagem dos treinamentos deve ser feita de maneira individual, pois cada membro da equipe apresenta diferentes carências. 

    Então confira na lista a seguir alguns dos tipos de treinamentos mais comuns para equipes de vendas:

    1. Treinamento Operacional: Este tipo de treinamento é essencial no sentido de garantir a padronização das atividades na equipe comercial. Isso porque seu principal objetivo é fazer com que os vendedores conheçam a fundo todas as ferramentas e processos utilizados no setor em que atuam.
    2. Treinamento sobre Produtos e Serviços: assim como o próprio nome sugere, esse tipo de treinamento foca nos produtos e serviços que a empresa comercializa ou representa. Sendo assim, o objetivo é garantir que a equipe tenha domínio sobre as características e funcionalidades das soluções que vendem.
    3. Treinamento sobre Técnicas de Abordagem e Fechamento: Neste tipo de treinamento, o vendedor aprende sobre as diferentes técnicas de abordagem e de fechamento de uma venda, as quais variam de acordo com o perfil de cada cliente.

    Vale mencionar que, além dessas opções que trouxemos acima, existem outros formatos de treinamento que podem ser adotados pela empresa, de acordo com as necessidades específicas da equipe.

    Como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas

    Pois bem, já ressaltamos de diferentes formas que a qualificação da equipe de vendas é parte decisiva para o sucesso da empresa. Mas afinal, como mensurar na prática o resultado dos treinamentos que foram realizados junto à equipe?

    Então, há algumas métricas que ajudam nesse sentido. Observar o desenvolvimento de dados como a taxa de conversão, por exemplo, pode mostrar que o vendedor está realizando uma abordagem mais assertiva.

    Além disso, é possível adotar testes individuais e periódicos para avaliar o nível de aprendizagem da equipe de vendas. Inclusive, estes testes podem auxiliar na descoberta de fragilidades que devem ser atacadas em cursos futuros.

    No mais, confira a seguir como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas:

    Volume de vendas

    Quando se pensa em implementar capacitações na equipe de vendas, é preciso levar em conta que os resultados efetivos devem saltar aos olhos no médio prazo. No entanto, depois de um certo período, é natural esperar um maior volume de vendas.

    Sendo assim, um dos indicadores que podem ser considerados para avaliar a eficiência da capacitação da equipe é o volume de vendas.  De acordo com o contexto que essas vendas foram realizadas, é possível identificar de forma direta os efeitos deixados pelo curso.

    Taxa de conversão

    Outro indicador que pode auxiliar nessa mensuração é a taxa de conversão.  Na medida em que as habilidades são melhor desenvolvidas, os vendedores tornam-se capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação.

    Esse entendimento sobre o processo de vendas acaba se refletindo em todo o funil de vendas, como na agilidade que cada lead avança na prospecção.

    Mas é sempre importante ressaltar: tanto o aumento de vendas quanto a taxa de conversão são indicadores que demonstram melhora efetiva através de treinamentos qualificados e com um programa de aprendizado contínuo.

    Feedback de clientes

    Uma forma prática e assertiva de observar a melhoria da equipe de vendas através de cursos é o feedback trazido pelos clientes. 

    Seja em conversas diretas ou pesquisas de satisfação, o desempenho do vendedor pode ser visto na satisfação que o cliente apresenta com a solução que contratou ou está prestes a contratar.

    Nível de aprendizagem da equipe

    Agora, uma forma direta de entender e mensurar o sucesso da capacitação em vendas é observar o nível de aprendizagem da equipe. Isso pode ser feito com base no desempenho individual, avaliar em quais aspectos o profissional melhorou e quais ainda precisa de um melhor suporte.

    Em um modelo de avaliação consultiva, pode-se adotar testes de desempenho. Nesse caso os vendedores demonstram em testes e formulários quais são os aspectos que têm melhorado e em quais deseja mais apoio da empresa.

    Qualifique sua equipe de vendas com a Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, ter uma equipe de vendas treinada e qualificada é um diferencial importante para um processo de vendas mais assertivo e eficaz. Mas nem sempre é fácil a tarefa de escolher os treinamentos mais adequados para a equipe.

    Para resolver esse dilema, você e sua empresa podem contar com a Digital Selling. Além dos serviços de Outbound Sales e Inbound Sales personalizados para o seu modelo de negócios, também fornecemos treinamentos e qualificações para o seu time de vendas. 

    Dessa forma, você garante que estejam preparados para potencializar as vendas na sua empresa.

    Fale com um especialista agora mesmo e conheça nossas soluções para a sua empresa!

  • 5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    Fazer com que o cliente seja fiel ao seu produto ou serviço é tão importante quanto desafiador. Para isso, é preciso que a empresa garanta uma boa experiência no processo de compra, bem como com a aquisição. 

    Porém, há outros fatores que são determinantes para fidelizar os clientes em uma empresa. Questões como entender o produto que vende e a adaptação às necessidades do cliente são decisivas para manter uma parceria longeva. 

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor quais são as maneiras de fidelizar o cliente em vendas. Além disso, iremos destacar 5 dicas para que você possa aperfeiçoar a fidelização na sua empresa.

    O que são clientes fidelizados?

    Podemos considerar como cliente fiel aquele que consome de forma recorrente os produtos e serviços da sua empresa, mesmo havendo concorrentes à disposição. No entanto, o consumo em si não é o único fator para mensurar a fidelização.

    Para identificar um cliente fiel, é preciso observar certos comportamentos. Além das compras recorrentes, eles também tendem a optar por produtos ou serviços premium, garantindo um maior ticket médio. E essa presença costuma se manter mesmo quando há variações de preço 

    Outro fator que denota a fidelidade do cliente é a “defesa” que exercem sobre a marca. Os clientes fiéis têm o hábito de serem defensores da marca, recomendando-a para amigos e familiares, além de deixar avaliações positivas nas mídias da empresa.

    Confira a seguir alguns dos sinais de fidelização que se pode identificar nos clientes:

    • Compras frequentes e consistentes;
    • Preferência por produtos ou serviços premium;
    • Resistência a variações de preço;
    • Recomendações positivas da marca;
    • Avaliações positivas.

    Qual a importância de fidelizar o cliente

    Como já mencionamos, a fidelização de clientes é crucial para o sucesso em vendas de qualquer empresa. Isso porque os clientes fiéis não apenas geram receita recorrente, mas também servem como defensores da marca, promovendo o negócio de forma orgânica, realizando o que se chama de “marketing gratuito”. 

    Mas além disso, reter um cliente existente é também redução de custos. Geralmente é mais econômico manter os consumidores atuais do que adquirir um novo, que demanda todo um processo de prospecção e abordagem. 

    Outro fator que torna essencial a fidelização de clientes em vendas é o fato de que estes são mais propensos a experimentar novos produtos ou serviços, aumentando assim as oportunidades de venda cruzada e venda adicional. 

    5 dicas para manter os clientes fidelizados

    Pois bem, já entendemos como é importante adotar estratégias para fidelizar clientes, seja qual for o segmento da empresa. Mas afinal, que estratégias são essas e como elas devem ser utilizadas?

    Há algumas ações que podem ser realizadas no cotidiano da empresa que se mostram eficazes neste sentido. Um exemplo disso é apostar em um modelo de comunicação personalizado, que se adapta aos diferentes contextos e necessidades dos clientes.

    Mas além disso, identificar se a aderência ao produto se mantém e apostar em uma equipe preparada são fatores que auxiliam nesse processo.  De todo modo, confira nos itens a seguir 5 dicas para obter fidelização de clientes:

    Tenha uma equipe preparada

    Um dos pilares da fidelização de clientes é a confiança e a autoridade que o público reconhece na sua marca. E isso se conquista muito por conta de uma equipe preparada, que têm conhecimento para superar as objeções 

    Ter uma equipe preparada significa contar com profissionais conectados com a cultura da empresa, que entendem de maneira profunda sobre o produto ou serviço que estão vendendo ou relacionando.

    Para isso, vale a pena adotar um processo de onboarding imersivo, onde os novos profissionais se ambientam ao contexto da empresa e entendem seu processo de trabalho de forma detalhada. 

    Além disso, treinamentos periódicos e equipe de trabalho longeva também são formas de atender a esse aspecto.

    Aposte em uma comunicação personalizada

    A comunicação e o atendimento são considerados por muitos o fiel da balança para o sucesso dos negócios. Dessa forma, ela acaba sendo essencial também para fidelizar os clientes em vendas.

    Nesse sentido, é interessante apostar em uma comunicação personalizada para atender da melhor forma. Oferecer uma variedade de canais de atendimento, como WhatsApp, e-mail, telefone e site, pode ser um caminho para atender clientes de diferentes contextos.

    Mas lembre-se: todos estes canais devem prestar um serviço eficaz, que dê retorno à solicitação do cliente ou encaminhe para o setor responsável.

    Ademais, vale a pena adotar uma abordagem proativa, buscando dar suporte ou aperfeiçoar o serviço antes mesmo de haver reclamações. Mantenha um contato rotineiro com os clientes, desde que seja algo que o consumidor tenha interesse.

    Certifique-se da adesão ao seu produto

    Sabemos que adotar uma nova solução dentro de empresas é um processo com várias etapas, que pode levar meses até o funcionamento pleno. No entanto, em situações onde a solução tem pouca eficiência, é bastante provável que seja feita a troca.

    Levando em conta esse contexto, é importante sempre certificar-se de que está havendo adesão ao seu produto ou serviço junto ao cliente e seus funcionários. Ou seja, que ele esteja sendo usado na plenitude pelo maior número de usuários possível.

    Caso se verifique que há instabilidade na adesão da solução, é preciso fornecer  suporte no sentido de facilitar o uso, fazer com que o produto ofereça uma melhor experiência ao usuário e seja eficiente no dia a dia da empresa.

    Para evitar esses casos, é importante adotar um processo de onboarding e treinamentos junto à equipe do cliente, para que sejam feitos os ajustes necessários nos primeiros momentos.

    Leve em conta toda a equipe do cliente

    Ainda na esteira da dica anterior, uma das etapas para fidelizar o cliente, principalmente no mercado B2B, é levar em conta todos os usuários da solução. Isso é, na prática, entender como aquele produto é utilizado, mas principalmente quais as necessidades ele deve atender.

    Para conseguir ter essa visão de forma mais assertiva, é importante solicitar feedbacks, através de pesquisas NPS, por exemplo.

    Mas para além de compreender as necessidades de cada membro da equipe, é preciso saber se conectar e influenciar os tomadores de decisão na equipe do comprador. Essa conexão é quem pode evitar erros e manter a relação com o cliente no caminho certo.

    Crie uma relação de confiança

    Embora todas estas fases de fidelização dos clientes em vendas tenham sua importância, é pouco provável que eles sejam efetivos se o cliente não reconhecer confiança na sua empresa.

    Dessa forma, uma das formas de construir essa confiança é entregando tudo aquilo que prometeu no momento da venda. Outra atitude que contribui para uma relação de confiança é a transparência. Mesmo que a notícia não seja a melhor, é preciso sempre falar tudo o que ocorre, mostrando que tem interesse de buscar uma solução em conjunto.

    Na medida em que os compradores confiam em você e dependem das suas soluções, eles dão acesso à empresa e passam tempo com você. Como aponta pesquisa da Rain Group, construir confiança é um dos seis principais impulsionadores da fidelidade do cliente.

    Tenha um processo de vendas que torne os clientes fiéis ao seu negócio

    Como pudemos acompanhar, a fidelização de clientes é a peça chave para que o negócio se mantenha saudável. Além de garantir um consumo recorrente, ter clientes fiéis é também uma forma de gerar autoridade no mercado.

    Para atingir este e outros objetivos no processo de vendas, sua empresa pode contar com a Digital Selling. Em nossa Sales Agency você encontra profissionais que permitem começar uma prospecção e qualificação de leads personalizada.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossa equipe fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área.

    A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e treinamento, bem como um plano de carreira adequado, são decisivos para os profissionais decidirem mudar de emprego.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling vamos buscar entender como o turnover em vendas acontece e quais as suas principais razões. Além disso, iremos destacar formas para que você possa evitar tal problema em sua empresa.

    O que é Turnover em vendas?

    Antes de mais nada, é importante entender o que é o Turnover em vendas. Pois bem, o turnover é a taxa relacionada à troca de funcionários na equipe de vendas.

    Dessa forma, uma alta taxa de turnover pode indicar problemas na gestão da empresa, como falta de motivação, metas de vendas irrealistas ou falta de treinamento adequado. Mas ao mesmo tempo, um baixo turnover pode representar uma equipe satisfeita e apoiada. 

    A taxa ideal de turnover em vendas varia  de acordo com a política de retenção da empresa. Mas, de modo geral, há um consenso no mercado de que o ideal é uma taxa de turnover de até 10% durante o ano. 

    No entanto, o departamento de vendas acaba tendo números elevados. De acordo com pesquisa da The Harvard Business Review, a taxa de rotatividade nas equipes de vendas costuma ser 27% um volume maior do que a registrada em outras  áreas de atuação.

    Fatores que causam rotatividade na equipe de vendas e como evitá-los

    Apesar de haver diversos fatores que podem causar uma alta rotatividade na equipe de vendas, há alguns aspectos que são mais recorrentes na saída dos profissionais. 

    Entre esses aspectos, a gestão de pessoas está entre aquelas que mais geram o turnover. Conforme mostra pesquisa da Great Place to Work, nos EUA, cerca de 50% dos funcionários disseram ter pedido demissão devido às atitudes do gestor imediato.

    Levando em conta esses fatores, é importante identificar quais fatores podem causar o aumento de turnover em vendas e buscar alternativas para contornar tais situações. Nos tópicos  a seguir poderemos acompanhar alguns destes motivos e como evitá-los.

    Gestão de equipe

    Um dos fatores mais decisivos para o turnover em vendas é a gestão de equipes. Líderes podem criar um ambiente de trabalho desmotivador e instável, levando a um alto turnover. 

    Nesse sentido, a falta de feedback construtivo, metas de vendas irrealistas e falta de oportunidades de crescimento são alguns fatores que podem levar à insatisfação dos profissionais. Atitudes como privilegiar alguns vendedores ou exercer um acompanhamento excessivo do fluxo de trabalho contribuem para o descontentamento da equipe.

    Portanto, uma gestão que promova um ambiente positivo, estabeleça metas claras e ofereça oportunidades de desenvolvimento, contribui de forma direta para reduzir o turnover em equipes de vendas.

    Plano de carreira

    Outra questão decisiva para a alta taxa de turnover nas equipes de vendas é a falta de um plano de carreira. 

    Sem um caminho claro para avançar em novos cargos da empresa, os membros da equipe podem se sentir desmotivados e estagnados. Essa sensação pode resultar em baixa produtividade e eventualmente levar à saída de funcionários. 

    Mas além de dificultar a retenção dos profissionais que já estão na empresa, a falta de oportunidades de crescimento pode tornar difícil atrair novos talentos. Da mesma forma que outras empresas tentam atrair seus vendedores, você também pode se mostrar como um espaço de crescimento.

    Sendo assim, é essencial que a empresa estabeleça um plano de carreira sólido para reter talentos valiosos e manter uma equipe de vendas forte e motivada. 

    Falta de qualificação

    Obter eficiência no processo de vendas não é o objetivo apenas das empresas, mas também dos profissionais. Isso porque é uma forma de buscar valorização e manter-se competitivo no mercado. 

    Mas para que os vendedores sejam eficazes, é preciso manter uma constante qualificação e investimento em treinamentos. Na medida em que a equipe de vendas fica sem treinamento adequado, os profissionais podem se sentir despreparados e inseguros, tornando o ambiente de trabalho instável.

    Por isso, oferecer cursos periódicos, aperfeiçoamento e treinamentos sobre novas técnicas em vendas são algumas das ações que a empresa pode adotar para evitar o turnover em vendas devido à falta de qualificação.

    Remuneração

    Embora não seja o único atrativo em uma vaga de emprego, a remuneração acaba sendo preponderante para atrair novos talentos ou perdê-los para outras corporações. E a remuneração não diz respeito apenas ao salário ofertado.

    Benefícios como plano de saúde, vale alimentação, auxílio estudantil e auxílio home office (em caso de trabalho remoto ou híbrido) vêm a calhar para uma maior satisfação do trabalhador. Além disso, não podemos nos esquecer da taxa de comissão, um motivador  importante para a execução de vendas. 

    Mas para além de ajudar na atração e retenção de profissionais, apostar em uma remuneração competitiva é uma forma de valorizar a equipe de vendas e incentivá-los a buscar melhoria contínua.

    Evite Turnover em vendas com a Digital Selling

    A troca constante da equipe de vendas é um dos principais fatores para a ineficiência comercial da empresa. O tempo e orçamento investidos para qualificar novos profissionais e adaptá-los à cultura da empresa acabam se tornando um gargalo, levando em conta que poderiam ser destinados a outras áreas.

    Dessa forma, é essencial que o gestor busque soluções para baixar a taxa de turnover. Para isso, você pode contar com a Digital Selling para dar suporte à equipe de vendas e potencializar as transações, tornando o processo de vendas ainda mais eficaz. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados. 

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  • Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    A ampliação ocorre às vésperas do aniversário de 5 anos da empresa.

    A Go Digital Selling é a mais nova integrante do Instituto Caldeira, maior ecossistema de empreendedorismo e inovação do sul do Brasil. O início das atividades no novo espaço aconteceu na última quarta-feira (03/04).

    Essa ampliação ocorre um mês antes do aniversário da empresa, que completa cinco anos em Maio. Como explica Richard Mello, CEO e Fundador da Agência, o objetivo do escritório no Instituto Caldeira é estreitar os laços com o Rio Grande do Sul e o crescente ecossistema de Inovação incentivado pelo Caldeira. Como gaúcho residente fora do estado há mais de 10 anos, é uma honra poder instalar a sede brasileira da empresa na minha terra natal e poder apoiar o sistema de empreendedorismo e ajudar as empresas gaúchas na expansão internacional.

    A Digital Selling é uma agência de vendas focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer. Richard explica que o papel da Digital Selling é “analisar o mercado e identificar onde estão as grandes oportunidades de negócio, e depois contactar e promover reuniões com potenciais clientes”.

    Para isso, ele conta que a empresa trabalha com serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

    Além do escritório sediado em Porto Alegre, a empresa conta com um local de trabalho em Lisboa, Portugal. Atualmente a Go Digital Selling conta com 7 profissionais, incluindo especialistas de Inteligência de Mercado, prospecção e qualificação de leads, além de produção de conteúdo. 

    O portfólio de clientes da Digital Selling atualmente é composto por marcas como SME Consultoria e Uappi Store. 

  • MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz.

    Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar métricas-chave até a conexão com decisores, o MEDDIC contribui para um processo de vendas mais prático.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos abordar todos os detalhes que envolvem o método MEDDIC, desde os seus primeiros passos até a decisão de compras do cliente.

    O que é o método MEDDIC?

    O primeiro passo para adotar este método é conhecendo-o. Dessa forma, podemos dizer que o MEDDIC é uma metodologia de vendas que se concentra em qualificar leads e conduzir negócios de forma mais detalhada.

    Ao todo, são seis componentes principais na construção desse método: Métricas, Economic Buyer, Decisão de Critérios, Decisão de Processo, Identificação de Dor e Campeão. 

    Através desse processo, a empresa pode entender melhor as necessidades dos clientes e identificar os tomadores de decisão. Ou seja, com essas informações é possível desenvolver um processo de vendas mais direcionado. 

    Sendo assim, o método MEDDIC permite à equipe de vendas identificar oportunidades, superar objeções e fechar negócios com mais sucesso.

    Por que adotar o MEDDIC para a minha empresa?

    Conhecendo melhor a metodologia MEDDIC, é possível dizer que ela pode ser um divisor de águas na jornada de vendas da sua empresa. E isso se deve ao fato de que esse modelo de abordagem estratégica ajuda a identificar e qualificar oportunidades, essencial para aumentar a eficiência e a previsibilidade das vendas. 

    Além disso, os seis elementos do método MEDDIC orientam a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente, bem como a influência dos tomadores de decisão e o processo de compra. 

    Toda essa base de informações resulta em um ciclo de vendas mais curto, além de uma maior taxa de fechamento. Ademais, confira na lista a seguir 5 razões para adotar o MEDDIC na prospecção e qualificação dos seus leads:

    1. Torna o processo de vendas mais eficiente;
    2. Aumenta a previsibilidade da jornada de vendas da empresa;
    3. Auxilia na melhora da satisfação do cliente;
    4. Torna o ciclo de vendas mais ágil;
    5. Aumenta a taxa de fechamento.

    As 6 etapas da metodologia MEDDIC

    Como já trouxemos, a metodologia MEDDIC é composta por 6 etapas, representadas por cada uma das letras do acrônimo. 

    Cada etapa do MEDDIC, quando implementada de forma correta, pode desempenhar um papel crucial no processo de vendas. Isso porque se trata de uma metodologia abrangente, que aborda todos os aspectos do processo de vendas, desde a identificação de leads até o fechamento da venda. 

    Vale lembrar que, a adoção do MEDDIC torna-se ainda mais eficiente quando é feita em conjunto com um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma vez que facilita no gerenciamento do time comercial.

    Ademais, veja nos tópicos a seguir como é realizada cada uma das etapas da metodologia MEDDIC no processo de vendas da sua empresa:

    Metrics (Métricas)

    Conhecer a solução que está vendendo e entender como ela pode ser interessante para o cliente em potencial é a primeira etapa do processo de vendas. Sendo assim, no MEDDIC a identificação de métricas-chave é a primeira tarefa do vendedor.

    Essas métricas demonstram como sua solução pode beneficiar o cliente. Isso pode incluir questões como economia de custos, aumento de receita, eficiência aprimorada, entre outros. 

    Nesse sentido, as métricas-chave são essenciais para quantificar o valor que a sua solução pode trazer para o cliente, além de ser uma ferramenta poderosa para convencer o comprador econômico.

    Economic Buyer (Comprador Econômico)

    A viabilidade financeira é essencial para definir se determinado produto ou solução será adquirida. Desse modo, na etapa de Economic Buyer (Comprador Econômico) identifica quem na organização do cliente tem autoridade para tomar decisões financeiras. 

    De modo geral, o Comprador Econômico é um executivo de alto nível na corporação, que pode aprovar ou rejeitar a venda. 

    Ou seja, é preciso compreender quem é o comprador econômico e o que é importante para. Com isso, torna-se mais fácil moldar a proposta de valor do seu produto.

    Decision Criteria (Critério de Decisão)

    Para além de descobrir quem é o comprador econômico da empresa, os critérios de decisão são essenciais para realizar uma abordagem correta. Sendo assim, nesta etapa você descobre quais critérios o cliente usará para tomar a decisão de compra. 

    Há uma série de fatores que podem ser levados em conta pela empresa como critério de decisão. No entanto, questões como preço, recursos do produto e suporte ao cliente costumam ter maior relevância na decisão final. 

    Ao compreender os critérios de decisão do prospecto permite que a equipe de vendas posicione a solução de forma mais assertiva.

    Decision Process (Processo de Decisão)

    Tendo percorrido esse trajeto dentro da jornada de compras, é preciso mapear o processo do cliente até chegar a uma decisão. Em operações mais complexas, esse processo envolve rodadas de avaliações, aprovações internas e até mesmo consulta à matriz. 

    Na medida em que essa etapa apresenta uma complexidade maior, é preciso antever situações. Por exemplo, é natural que surjam objeções acerca da escalabilidade da solução, limitando a atuação em caso de expansão do negócio.

    Portanto, compreender o processo de decisão do cliente permite que você antecipe possíveis obstáculos e prepare-se para eles.

    Identify Pain (Identificar a dor)

    Essa pode ser considerada a etapa mais crítica da metodologia MEDDIC. Isso porque é onde você deve identificar os problemas ou “dores” que o cliente está enfrentando e que sua solução pode resolver. 

    Precisamos levar em conta que a “dor” do cliente é a peça central do processo de vendas. O produto ou serviço deve resolver o problema de maneira efetiva, e isso precisa ficar bastante claro na abordagem. 

    Champion (Campeão)

    Por fim, na etapa de Champion do método MEDDIC é identificado um “campeão” dentro da organização do cliente. Este “campeão” é um decisor que entendeu a solução apresentada e considera ela uma escolha adequada. 

    Além disso, é ele quem pode ajudar a influenciar a decisão a seu favor. Assim sendo, o champion é um aliado interno, que deve ser qualificado de maneira especial, nutrido com informações e dados que o auxiliem na decisão de compra.

    Tenha um processo de vendas de sucesso

    Identificar as principais forças e os pontos a melhorar no processo de vendas é algo decisivo em uma jornada de vendas, em especial no mercado B2B. Através do método MEDDIC é possível verificar quais ações podem ser mais assertivas durante a abordagem.

    Mas para além de adotar métodos e práticas inovadores, é preciso contar com uma equipe de vendas especializada na prospecção e qualificação de leads. Na Digital Selling você encontra profissionais de  SDR as a Service que permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra.

    Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, o time de marketing e vendas precisa adotar técnicas mais avançadas. Nesse sentido, o método GPCT vem como uma atualização, trazendo novas técnicas para a captação e qualificação de leads.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar como funciona o método GPCT. Ao longo dos tópicos a seguir iremos trazer detalhes sobre esse conceito e como ele pode ser aplicado no processo de vendas.

    O que é GPCT

    Para entender como pode ser aplicado no processo de vendas, vamos conhecer melhor sobre o método GPCT. Pois bem, GPCT é uma metodologia de vendas que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades que o cliente apresenta.

    A sigla GPCT significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Cronograma). Ou seja, cada uma dessas letras representa uma etapa dentro do processo de vendas.

    Dessa forma, a abordagem GPCT permite que os vendedores se posicionem como consultores de confiança. Com isso, podem trabalhar em colaboração com os clientes, a fim de ajudá-los a superar desafios e alcançar suas metas. 

    Esse modelo de abordagem ao cliente dialoga com as novas tendências e necessidades do cliente, no mesmo caminho da experiência de venda mais personalizada e centrada no cliente.

    GPCT e BANT Sales: qual a diferença?

    Como mencionamos, a metodologia GPCT se apresenta como uma abordagem atualizada ao padrão de consumo atual. Essa modernização se torna mais nítida quando comparamos o GPCT ao BANT Sales, por exemplo. 

    Mas afinal, qual a diferença entre estas duas abordagens de vendas?

    O BANT é um acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe (Prazo). Consiste em uma metodologia tradicional de vendas, onde a qualificação de leads é feita com base em critérios específicos. 

    Embora tenha obtido êxito durante um período, o BANT Sales pode ser limitante. Isso porque presume que o cliente já sabe o que precisa e tem um orçamento definido.

    Dessa forma, o GPCT vem como uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente. Ou seja, ao invés de se concentrar apenas na capacidade de compra do cliente, o GPCT procura entender as metas, planos, desafios e cronograma do cliente. 

    Portanto, essa abordagem mais consultiva permite que os vendedores ajudem os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, mesmo quando o cliente não tem orçamento ou solução específica.

    Como funciona o GPCT na prática?

    Levando em conta o interesse de adotar a metodologia GPCT, é importante conhecer mais a fundo sobre como ela funciona. Pois bem, é preciso considerar que a eficiência desse método depende da habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. 

    Dessa maneira, a maior parte das informações são reunidas logo nas primeiras etapas da prospecção do lead. Um exemplo disso são as informações colhidas através da Landing Page, que podem gerar insights valiosos para a equipe.

    Após colher e interpretar os dados da melhor forma, é preciso encaixá-los em um dos elementos GPCT. Se no processo de relação com o lead ele informa que precisa otimizar os resultados da equipe no segundo trimestre, há informações sobre Goals e Timeline.

    Com isso, os leads são classificados em uma escala que vai de zero a três. Essa escala busca mensurar o nível de conhecimento que o lead tem sobre as suas características. 

    Nesse sentido, o zero é ocupado por prospects sem nenhum objetivo ou motivação aparente, enquanto o 3 é destinado àqueles que compartilham objetivos, planos, desafios e definiram um prazo para que a solução seja aplicada.

    As 4 etapas do GPTC

    Goals (Metas)

    Na primeira etapa do método GPTC é preciso identificar as metas do cliente. De modo geral, essas metas envolvem uma relação financeira, de redução de custos, aumento de lucros ou otimização dos recursos.

    Para descobrir em qual das situações o lead se encaixa, é possível utilizar perguntas como “Quais são suas metas para este período?” ou “Que outro objetivo é essencial, para além das questões financeiras?”.

    Ao fazer essa descoberta, o vendedor pode se posicionar como autoridade no assunto. Identificando as metas do lead, o profissional pode direcionar a tomada de decisão de maneira estratégica.

    Plans (Planos)

    Após entender quais são as metas do cliente, o próximo passo é descobrir quais são seus planos para alcançá-las. Nessa etapa é preciso entender qual é a melhor abordagem e quais as possíveis objeções.

    Sendo assim, é importante saber se o prospect já executou um plano de ação antes e quais foram os resultados e se ele foi sucedido ou fracassou. Buscar entender quais foram os motivos para o sucesso e o fracasso, dando espaço de fala para o prospecto, ajuda a entender como a sua solução pode se encaixar da melhor forma.

    Perguntas como “Quais ações você melhoraria nesse plano?” ou “Quais estratégias você está considerando?” podem ser úteis nesta etapa.

    Challenges (Desafios)

    Na medida em que já foram identificadas as metas a serem alcançadas e quais são os planos considerados para atingi-los, o momento agora é de verificar os desafios. Esse é o momento crucial para mostrar ao prospect que a sua empresa tem a solução adequada para ajudar na superação destes desafios.

    Mas antes disso, é preciso levá-lo a entender que as soluções atuais não oferecem resultados satisfatórios. Por isso é necessário mostrar que é possível um outro caminho, que é eficaz ao mesmo tempo que reduz custos na empresa.

    E para conduzir o prospecto a essa conclusão, é possível fazer a abordagem em torno de perguntas como “Quais desafios você acha que pode encontrar?” ou “Você acredita que sua empresa está qualificada para lidar com esse problema?”.

    Timing (Prazo)

    Por fim, deve-se entender se o lead está pronto para fazer o investimento e qual é o cronograma disponível. Entendendo isso, é possível direcionar a energia correta para esse prospecto, para não perder negócios por falta de ação ou investir tempo em algo que não terá prosseguimento.

    Para que o cliente faça uma tomada de decisão o mais rápido possível, é preciso gerar um senso de urgência. Mas para isso você deve ter um conhecimento claro sobre como a sua solução se adequa às necessidades apresentadas.

    Perguntas como “Quando você gostaria de começar a ver resultados?” ou “Qual é o seu prazo para alcançar essas metas?” podem ajudar a esclarecer isso.

    5 dicas para usar o GPCT no processo de vendas

    • Abordagem Consultiva: por definição, o GPCT é uma abordagem consultiva. Desse modo, é importante ouvir de maneira atenta e fazer perguntas “sinceras”, que buscam entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
    • Playbook de Vendas: ter um playbook de vendas é crucial para o GPCT. Ao esquematizar todas as tarefas e processos que envolvem o trabalho da equipe de vendas, você fornece uma estrutura clara para os vendedores atuarem;
    • Cardápio de Perguntas: para superar objeções e entender da melhor forma possível as carências do lead, é preciso ter um cardápio de perguntas que se adeque às mais diferentes situações.
    • Atenção aos Sinais: em qualquer processo de qualificação, deve-se determinar quais são os gatilhos de passagem em cada etapa e quais os gatilhos para desistir de um lead. Na medida em que as perguntas do GPCT revelam leads sem fit, é crucial ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no pipeline.
    • Adapte-se ao Cliente: a abordagem personalizada é também sobre se adaptar a diferentes contextos. Mesmo com a estrutura do GPCT, é importante ser flexível e adaptar sua abordagem com base nas necessidades e circunstâncias específicas do cliente. 

    Uma abordagem personalizada na sua prospecção

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, adotar uma abordagem personalizada e baseada nas necessidades e tendências de negócios apresenta resultados práticos. Na medida em que entende-se o que o lead busca, é possível moldar a solução para atender essa demanda da melhor forma.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que está alinhada ao método GPCT, prospectando e qualificando leads de forma personalizada e entendendo quais são as reais necessidades e como auxiliar da melhor forma. 

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950.

    Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. Com base em quatro fatores (orçamento, autoridade, necessidade e urgência), é possível mensurar se a prospecção está qualificada para realizar a decisão de compra.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos conhecer melhor sobre a metodologia BANT. Nos tópicos a seguir você pode acompanhar o que é esse método, suas etapas e como ele pode ser aplicado no processo de vendas da sua empresa.

    O que é o método BANT?

    Mesmo que se trate de um método clássico, vale a pena falar melhor sobre o que é o BANT. Dessa forma, a metodologia BANT é uma estratégia de vendas que auxilia na identificação e priorização dos prospects mais promissores. 

    Com isso, o BANT permite que o time de vendas avalie as possibilidades de um negócio ser concretizado. Para isso, considera fatores como a capacidade financeira do prospect, o poder de decisão, a necessidade do produto ou serviço e o prazo para a compra. 

    Sendo assim, ao aplicar a metodologia BANT, a empresa pode direcionar seus esforços para os leads mais qualificados, tornando o processo de vendas mais prático e eficaz.

    Vale lembrar que nos últimos anos surgiram novos métodos para otimizar a prospecção e qualificação de leads, voltados para uma abordagem mais consultiva. No entanto, o BANT segue tendo eficácia na Jornada de Vendas atualmente como veremos nos tópicos a seguir.

    Conheça os pilares do método BANT

    Assim como trouxemos acima, cada uma das letras da metodologia BANT representa seus pilares e conceitos de aplicação. Sendo assim, cada uma dessas etapas é essencial na qualificação do lead. 

    O método BANT auxilia ainda a identificar a adequação do produto ou serviço às necessidades e dores apresentadas pelo cliente. 

    Portanto, vamos conferir nos tópicos a seguir cada um destes pilares e como eles funcionam.

    Budget (Orçamento)

    A primeira etapa do método BANT envolve a avaliação da capacidade financeira do lead. É importante entender se o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo. 

    Para isso, pode-se realizar perguntas durante a abordagem que tratem sobre o tema. Questionar sobre o orçamento disponível ou qual a capacidade de investimento da empresa pode ser revelador para entender esse aspecto.

    Authority (Autoridade)

    Para além de conhecer o orçamento do prospecto, é preciso identificar quem é o tomador de decisão dentro da organização. Na medida em que se encontre esse decisor, o vendedor pode estabelecer uma conexão direta com ele, gerando assim identificação e confiança.

    No entanto, é preciso considerar que, em muitas empresas, a decisão de compra não é tomada por uma única pessoa, mas por um comitê. De todo modo, é possível identificar mais de uma autoridade e direcionar os esforços para  aqueles com maior relevância.

    Need (Necessidade)

    A decisão de compra geralmente está atrelada à necessidade do cliente em resolver determinada situação dentro da empresa ou otimizar processos. Então a metodologia BANT visa também avaliar a necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. 

    Mas além de entender se a sua solução é eficiente, é preciso também compreender qual o nível de prioridade que ela pode receber. Esse processo pode envolver uma discussão sobre os desafios que o lead está enfrentando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses desafios.

    Timing (Urgência)

    Por fim, o prazo do lead para a compra ou implementação da solução é relevante para a abordagem durante a prospecção. Portanto, é um dos aspectos que a BANT leva em conta em sua estrutura.

    Aliás, é um tópico que dialoga diretamente com a necessidade, a qual pode alterar o tempo que vai levar para o serviço ou produto ser adquirido. Dessa forma, compreender o prazo pode ajudar a priorizar os esforços de vendas e fazer um planejamento adequado..

    BANT ainda é eficaz no processo de vendas?

    Há hoje em dia uma série de métodos e ferramentas que podem ser utilizadas no processo de vendas, alguns inclusive oferecendo maior eficiência. Desse modo, existe um debate acerca da real eficiência do BANT nos tempos atuais, levando em conta que as dinâmicas de vendas mudaram. 

    Antes de mais nada, é preciso considerar que hoje os clientes têm acesso a mais informações, conduzindo suas próprias pesquisas antes do contato com o produto. Ou seja, é possível que não tenham orçamento definido ou prazo no início do processo de vendas. 

    No entanto, a metodologia BANT ainda pode oferecer um suporte interessante ao time de vendas. Ele pode ser útil, por exemplo, para entender as necessidades do cliente e sua capacidade de compra. 

    Além disso, é possível usar os pilares do BANT de uma forma diferente que não na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades de acordo com as necessidades que os prospectos apresentam.

    Portanto, antes de descartar o uso de qualquer metodologia, é preciso avaliar as necessidades do seu processo de vendas e qual a abordagem que gera maior resultado.

    Principais vantagens do BANT para a sua empresa

    1. Foco nos leads mais promissores: identificando os leads mais qualificados, a equipe de vendas concentra os esforços onde há maior probabilidade de sucesso.
    2. Economia de tempo e recursos: eliminando leads não qualificados, é possível economizar tempo e recursos, que podem ser direcionados para outros prospectos.
    3. Melhor compreensão das necessidades do cliente: entendendo melhor as necessidades e capacidades do lead, o produto ou serviço pode ser moldado e oferecido de maneira mais atrativa.
    4. Previsibilidade no processo de vendas: qualificando leads com base em critérios específicos, pode-se trazer mais previsibilidade para o processo de vendas.
    5. Melhoria na comunicação interna: A metodologia BANT fornece uma linguagem comum para as equipes de vendas e marketing, algo que facilita o diálogo e troca de insights entre os profissionais.

    Conte com um método de vendas adequado para o seu negócio

    O mercado oferece uma variedade de metodologias que tornam a prospecção e qualificação de leads mais eficaz. Com o BANT não é diferente. Embora possa não se aplicar a todos os contextos e ter o uso remodelado, esse é um método que ainda pode facilitar o trabalho da equipe de vendas.

    Mas para além de todos estes métodos, é preciso entender quais são as necessidades do seu processo de vendas. Identificar e adotar a metodologia mais adequada para o seu negócio e perfil de cliente é a melhor forma de otimizar as vendas.

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