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  • 5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    5 formas de fidelizar o cliente em vendas

    Fazer com que o cliente seja fiel ao seu produto ou serviço é tão importante quanto desafiador. Para isso, é preciso que a empresa garanta uma boa experiência no processo de compra, bem como com a aquisição. 

    Porém, há outros fatores que são determinantes para fidelizar os clientes em uma empresa. Questões como entender o produto que vende e a adaptação às necessidades do cliente são decisivas para manter uma parceria longeva. 

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor quais são as maneiras de fidelizar o cliente em vendas. Além disso, iremos destacar 5 dicas para que você possa aperfeiçoar a fidelização na sua empresa.

    O que são clientes fidelizados?

    Podemos considerar como cliente fiel aquele que consome de forma recorrente os produtos e serviços da sua empresa, mesmo havendo concorrentes à disposição. No entanto, o consumo em si não é o único fator para mensurar a fidelização.

    Para identificar um cliente fiel, é preciso observar certos comportamentos. Além das compras recorrentes, eles também tendem a optar por produtos ou serviços premium, garantindo um maior ticket médio. E essa presença costuma se manter mesmo quando há variações de preço 

    Outro fator que denota a fidelidade do cliente é a “defesa” que exercem sobre a marca. Os clientes fiéis têm o hábito de serem defensores da marca, recomendando-a para amigos e familiares, além de deixar avaliações positivas nas mídias da empresa.

    Confira a seguir alguns dos sinais de fidelização que se pode identificar nos clientes:

    • Compras frequentes e consistentes;
    • Preferência por produtos ou serviços premium;
    • Resistência a variações de preço;
    • Recomendações positivas da marca;
    • Avaliações positivas.

    Qual a importância de fidelizar o cliente

    Como já mencionamos, a fidelização de clientes é crucial para o sucesso em vendas de qualquer empresa. Isso porque os clientes fiéis não apenas geram receita recorrente, mas também servem como defensores da marca, promovendo o negócio de forma orgânica, realizando o que se chama de “marketing gratuito”. 

    Mas além disso, reter um cliente existente é também redução de custos. Geralmente é mais econômico manter os consumidores atuais do que adquirir um novo, que demanda todo um processo de prospecção e abordagem. 

    Outro fator que torna essencial a fidelização de clientes em vendas é o fato de que estes são mais propensos a experimentar novos produtos ou serviços, aumentando assim as oportunidades de venda cruzada e venda adicional. 

    5 dicas para manter os clientes fidelizados

    Pois bem, já entendemos como é importante adotar estratégias para fidelizar clientes, seja qual for o segmento da empresa. Mas afinal, que estratégias são essas e como elas devem ser utilizadas?

    Há algumas ações que podem ser realizadas no cotidiano da empresa que se mostram eficazes neste sentido. Um exemplo disso é apostar em um modelo de comunicação personalizado, que se adapta aos diferentes contextos e necessidades dos clientes.

    Mas além disso, identificar se a aderência ao produto se mantém e apostar em uma equipe preparada são fatores que auxiliam nesse processo.  De todo modo, confira nos itens a seguir 5 dicas para obter fidelização de clientes:

    Tenha uma equipe preparada

    Um dos pilares da fidelização de clientes é a confiança e a autoridade que o público reconhece na sua marca. E isso se conquista muito por conta de uma equipe preparada, que têm conhecimento para superar as objeções 

    Ter uma equipe preparada significa contar com profissionais conectados com a cultura da empresa, que entendem de maneira profunda sobre o produto ou serviço que estão vendendo ou relacionando.

    Para isso, vale a pena adotar um processo de onboarding imersivo, onde os novos profissionais se ambientam ao contexto da empresa e entendem seu processo de trabalho de forma detalhada. 

    Além disso, treinamentos periódicos e equipe de trabalho longeva também são formas de atender a esse aspecto.

    Aposte em uma comunicação personalizada

    A comunicação e o atendimento são considerados por muitos o fiel da balança para o sucesso dos negócios. Dessa forma, ela acaba sendo essencial também para fidelizar os clientes em vendas.

    Nesse sentido, é interessante apostar em uma comunicação personalizada para atender da melhor forma. Oferecer uma variedade de canais de atendimento, como WhatsApp, e-mail, telefone e site, pode ser um caminho para atender clientes de diferentes contextos.

    Mas lembre-se: todos estes canais devem prestar um serviço eficaz, que dê retorno à solicitação do cliente ou encaminhe para o setor responsável.

    Ademais, vale a pena adotar uma abordagem proativa, buscando dar suporte ou aperfeiçoar o serviço antes mesmo de haver reclamações. Mantenha um contato rotineiro com os clientes, desde que seja algo que o consumidor tenha interesse.

    Certifique-se da adesão ao seu produto

    Sabemos que adotar uma nova solução dentro de empresas é um processo com várias etapas, que pode levar meses até o funcionamento pleno. No entanto, em situações onde a solução tem pouca eficiência, é bastante provável que seja feita a troca.

    Levando em conta esse contexto, é importante sempre certificar-se de que está havendo adesão ao seu produto ou serviço junto ao cliente e seus funcionários. Ou seja, que ele esteja sendo usado na plenitude pelo maior número de usuários possível.

    Caso se verifique que há instabilidade na adesão da solução, é preciso fornecer  suporte no sentido de facilitar o uso, fazer com que o produto ofereça uma melhor experiência ao usuário e seja eficiente no dia a dia da empresa.

    Para evitar esses casos, é importante adotar um processo de onboarding e treinamentos junto à equipe do cliente, para que sejam feitos os ajustes necessários nos primeiros momentos.

    Leve em conta toda a equipe do cliente

    Ainda na esteira da dica anterior, uma das etapas para fidelizar o cliente, principalmente no mercado B2B, é levar em conta todos os usuários da solução. Isso é, na prática, entender como aquele produto é utilizado, mas principalmente quais as necessidades ele deve atender.

    Para conseguir ter essa visão de forma mais assertiva, é importante solicitar feedbacks, através de pesquisas NPS, por exemplo.

    Mas para além de compreender as necessidades de cada membro da equipe, é preciso saber se conectar e influenciar os tomadores de decisão na equipe do comprador. Essa conexão é quem pode evitar erros e manter a relação com o cliente no caminho certo.

    Crie uma relação de confiança

    Embora todas estas fases de fidelização dos clientes em vendas tenham sua importância, é pouco provável que eles sejam efetivos se o cliente não reconhecer confiança na sua empresa.

    Dessa forma, uma das formas de construir essa confiança é entregando tudo aquilo que prometeu no momento da venda. Outra atitude que contribui para uma relação de confiança é a transparência. Mesmo que a notícia não seja a melhor, é preciso sempre falar tudo o que ocorre, mostrando que tem interesse de buscar uma solução em conjunto.

    Na medida em que os compradores confiam em você e dependem das suas soluções, eles dão acesso à empresa e passam tempo com você. Como aponta pesquisa da Rain Group, construir confiança é um dos seis principais impulsionadores da fidelidade do cliente.

    Tenha um processo de vendas que torne os clientes fiéis ao seu negócio

    Como pudemos acompanhar, a fidelização de clientes é a peça chave para que o negócio se mantenha saudável. Além de garantir um consumo recorrente, ter clientes fiéis é também uma forma de gerar autoridade no mercado.

    Para atingir este e outros objetivos no processo de vendas, sua empresa pode contar com a Digital Selling. Em nossa Sales Agency você encontra profissionais que permitem começar uma prospecção e qualificação de leads personalizada.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossa equipe fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Turnover em vendas: quais as principais causas e como evitar na sua empresa

    Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área.

    A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e treinamento, bem como um plano de carreira adequado, são decisivos para os profissionais decidirem mudar de emprego.

    Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling vamos buscar entender como o turnover em vendas acontece e quais as suas principais razões. Além disso, iremos destacar formas para que você possa evitar tal problema em sua empresa.

    O que é Turnover em vendas?

    Antes de mais nada, é importante entender o que é o Turnover em vendas. Pois bem, o turnover é a taxa relacionada à troca de funcionários na equipe de vendas.

    Dessa forma, uma alta taxa de turnover pode indicar problemas na gestão da empresa, como falta de motivação, metas de vendas irrealistas ou falta de treinamento adequado. Mas ao mesmo tempo, um baixo turnover pode representar uma equipe satisfeita e apoiada. 

    A taxa ideal de turnover em vendas varia  de acordo com a política de retenção da empresa. Mas, de modo geral, há um consenso no mercado de que o ideal é uma taxa de turnover de até 10% durante o ano. 

    No entanto, o departamento de vendas acaba tendo números elevados. De acordo com pesquisa da The Harvard Business Review, a taxa de rotatividade nas equipes de vendas costuma ser 27% um volume maior do que a registrada em outras  áreas de atuação.

    Fatores que causam rotatividade na equipe de vendas e como evitá-los

    Apesar de haver diversos fatores que podem causar uma alta rotatividade na equipe de vendas, há alguns aspectos que são mais recorrentes na saída dos profissionais. 

    Entre esses aspectos, a gestão de pessoas está entre aquelas que mais geram o turnover. Conforme mostra pesquisa da Great Place to Work, nos EUA, cerca de 50% dos funcionários disseram ter pedido demissão devido às atitudes do gestor imediato.

    Levando em conta esses fatores, é importante identificar quais fatores podem causar o aumento de turnover em vendas e buscar alternativas para contornar tais situações. Nos tópicos  a seguir poderemos acompanhar alguns destes motivos e como evitá-los.

    Gestão de equipe

    Um dos fatores mais decisivos para o turnover em vendas é a gestão de equipes. Líderes podem criar um ambiente de trabalho desmotivador e instável, levando a um alto turnover. 

    Nesse sentido, a falta de feedback construtivo, metas de vendas irrealistas e falta de oportunidades de crescimento são alguns fatores que podem levar à insatisfação dos profissionais. Atitudes como privilegiar alguns vendedores ou exercer um acompanhamento excessivo do fluxo de trabalho contribuem para o descontentamento da equipe.

    Portanto, uma gestão que promova um ambiente positivo, estabeleça metas claras e ofereça oportunidades de desenvolvimento, contribui de forma direta para reduzir o turnover em equipes de vendas.

    Plano de carreira

    Outra questão decisiva para a alta taxa de turnover nas equipes de vendas é a falta de um plano de carreira. 

    Sem um caminho claro para avançar em novos cargos da empresa, os membros da equipe podem se sentir desmotivados e estagnados. Essa sensação pode resultar em baixa produtividade e eventualmente levar à saída de funcionários. 

    Mas além de dificultar a retenção dos profissionais que já estão na empresa, a falta de oportunidades de crescimento pode tornar difícil atrair novos talentos. Da mesma forma que outras empresas tentam atrair seus vendedores, você também pode se mostrar como um espaço de crescimento.

    Sendo assim, é essencial que a empresa estabeleça um plano de carreira sólido para reter talentos valiosos e manter uma equipe de vendas forte e motivada. 

    Falta de qualificação

    Obter eficiência no processo de vendas não é o objetivo apenas das empresas, mas também dos profissionais. Isso porque é uma forma de buscar valorização e manter-se competitivo no mercado. 

    Mas para que os vendedores sejam eficazes, é preciso manter uma constante qualificação e investimento em treinamentos. Na medida em que a equipe de vendas fica sem treinamento adequado, os profissionais podem se sentir despreparados e inseguros, tornando o ambiente de trabalho instável.

    Por isso, oferecer cursos periódicos, aperfeiçoamento e treinamentos sobre novas técnicas em vendas são algumas das ações que a empresa pode adotar para evitar o turnover em vendas devido à falta de qualificação.

    Remuneração

    Embora não seja o único atrativo em uma vaga de emprego, a remuneração acaba sendo preponderante para atrair novos talentos ou perdê-los para outras corporações. E a remuneração não diz respeito apenas ao salário ofertado.

    Benefícios como plano de saúde, vale alimentação, auxílio estudantil e auxílio home office (em caso de trabalho remoto ou híbrido) vêm a calhar para uma maior satisfação do trabalhador. Além disso, não podemos nos esquecer da taxa de comissão, um motivador  importante para a execução de vendas. 

    Mas para além de ajudar na atração e retenção de profissionais, apostar em uma remuneração competitiva é uma forma de valorizar a equipe de vendas e incentivá-los a buscar melhoria contínua.

    Evite Turnover em vendas com a Digital Selling

    A troca constante da equipe de vendas é um dos principais fatores para a ineficiência comercial da empresa. O tempo e orçamento investidos para qualificar novos profissionais e adaptá-los à cultura da empresa acabam se tornando um gargalo, levando em conta que poderiam ser destinados a outras áreas.

    Dessa forma, é essencial que o gestor busque soluções para baixar a taxa de turnover. Para isso, você pode contar com a Digital Selling para dar suporte à equipe de vendas e potencializar as transações, tornando o processo de vendas ainda mais eficaz. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados. 

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    Go Digital Selling inaugura espaço no Instituto Caldeira

    A ampliação ocorre às vésperas do aniversário de 5 anos da empresa.

    A Go Digital Selling é a mais nova integrante do Instituto Caldeira, maior ecossistema de empreendedorismo e inovação do sul do Brasil. O início das atividades no novo espaço aconteceu na última quarta-feira (03/04).

    Essa ampliação ocorre um mês antes do aniversário da empresa, que completa cinco anos em Maio. Como explica Richard Mello, CEO e Fundador da Agência, o objetivo do escritório no Instituto Caldeira é estreitar os laços com o Rio Grande do Sul e o crescente ecossistema de Inovação incentivado pelo Caldeira. Como gaúcho residente fora do estado há mais de 10 anos, é uma honra poder instalar a sede brasileira da empresa na minha terra natal e poder apoiar o sistema de empreendedorismo e ajudar as empresas gaúchas na expansão internacional.

    A Digital Selling é uma agência de vendas focada em estratégias de geração de leads que impulsionam as organizações a crescer. Richard explica que o papel da Digital Selling é “analisar o mercado e identificar onde estão as grandes oportunidades de negócio, e depois contactar e promover reuniões com potenciais clientes”.

    Para isso, ele conta que a empresa trabalha com serviços de inbound e outbound, entregando uma solução 360º, que vai das ações de marketing digital até as estratégias de vendas.

    Além do escritório sediado em Porto Alegre, a empresa conta com um local de trabalho em Lisboa, Portugal. Atualmente a Go Digital Selling conta com 7 profissionais, incluindo especialistas de Inteligência de Mercado, prospecção e qualificação de leads, além de produção de conteúdo. 

    O portfólio de clientes da Digital Selling atualmente é composto por marcas como SME Consultoria e Uappi Store. 

  • MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    MEDDIC: o que é e 5 motivos para adotar no seu processo de vendas

    O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz.

    Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar métricas-chave até a conexão com decisores, o MEDDIC contribui para um processo de vendas mais prático.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos abordar todos os detalhes que envolvem o método MEDDIC, desde os seus primeiros passos até a decisão de compras do cliente.

    O que é o método MEDDIC?

    O primeiro passo para adotar este método é conhecendo-o. Dessa forma, podemos dizer que o MEDDIC é uma metodologia de vendas que se concentra em qualificar leads e conduzir negócios de forma mais detalhada.

    Ao todo, são seis componentes principais na construção desse método: Métricas, Economic Buyer, Decisão de Critérios, Decisão de Processo, Identificação de Dor e Campeão. 

    Através desse processo, a empresa pode entender melhor as necessidades dos clientes e identificar os tomadores de decisão. Ou seja, com essas informações é possível desenvolver um processo de vendas mais direcionado. 

    Sendo assim, o método MEDDIC permite à equipe de vendas identificar oportunidades, superar objeções e fechar negócios com mais sucesso.

    Por que adotar o MEDDIC para a minha empresa?

    Conhecendo melhor a metodologia MEDDIC, é possível dizer que ela pode ser um divisor de águas na jornada de vendas da sua empresa. E isso se deve ao fato de que esse modelo de abordagem estratégica ajuda a identificar e qualificar oportunidades, essencial para aumentar a eficiência e a previsibilidade das vendas. 

    Além disso, os seis elementos do método MEDDIC orientam a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente, bem como a influência dos tomadores de decisão e o processo de compra. 

    Toda essa base de informações resulta em um ciclo de vendas mais curto, além de uma maior taxa de fechamento. Ademais, confira na lista a seguir 5 razões para adotar o MEDDIC na prospecção e qualificação dos seus leads:

    1. Torna o processo de vendas mais eficiente;
    2. Aumenta a previsibilidade da jornada de vendas da empresa;
    3. Auxilia na melhora da satisfação do cliente;
    4. Torna o ciclo de vendas mais ágil;
    5. Aumenta a taxa de fechamento.

    As 6 etapas da metodologia MEDDIC

    Como já trouxemos, a metodologia MEDDIC é composta por 6 etapas, representadas por cada uma das letras do acrônimo. 

    Cada etapa do MEDDIC, quando implementada de forma correta, pode desempenhar um papel crucial no processo de vendas. Isso porque se trata de uma metodologia abrangente, que aborda todos os aspectos do processo de vendas, desde a identificação de leads até o fechamento da venda. 

    Vale lembrar que, a adoção do MEDDIC torna-se ainda mais eficiente quando é feita em conjunto com um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma vez que facilita no gerenciamento do time comercial.

    Ademais, veja nos tópicos a seguir como é realizada cada uma das etapas da metodologia MEDDIC no processo de vendas da sua empresa:

    Metrics (Métricas)

    Conhecer a solução que está vendendo e entender como ela pode ser interessante para o cliente em potencial é a primeira etapa do processo de vendas. Sendo assim, no MEDDIC a identificação de métricas-chave é a primeira tarefa do vendedor.

    Essas métricas demonstram como sua solução pode beneficiar o cliente. Isso pode incluir questões como economia de custos, aumento de receita, eficiência aprimorada, entre outros. 

    Nesse sentido, as métricas-chave são essenciais para quantificar o valor que a sua solução pode trazer para o cliente, além de ser uma ferramenta poderosa para convencer o comprador econômico.

    Economic Buyer (Comprador Econômico)

    A viabilidade financeira é essencial para definir se determinado produto ou solução será adquirida. Desse modo, na etapa de Economic Buyer (Comprador Econômico) identifica quem na organização do cliente tem autoridade para tomar decisões financeiras. 

    De modo geral, o Comprador Econômico é um executivo de alto nível na corporação, que pode aprovar ou rejeitar a venda. 

    Ou seja, é preciso compreender quem é o comprador econômico e o que é importante para. Com isso, torna-se mais fácil moldar a proposta de valor do seu produto.

    Decision Criteria (Critério de Decisão)

    Para além de descobrir quem é o comprador econômico da empresa, os critérios de decisão são essenciais para realizar uma abordagem correta. Sendo assim, nesta etapa você descobre quais critérios o cliente usará para tomar a decisão de compra. 

    Há uma série de fatores que podem ser levados em conta pela empresa como critério de decisão. No entanto, questões como preço, recursos do produto e suporte ao cliente costumam ter maior relevância na decisão final. 

    Ao compreender os critérios de decisão do prospecto permite que a equipe de vendas posicione a solução de forma mais assertiva.

    Decision Process (Processo de Decisão)

    Tendo percorrido esse trajeto dentro da jornada de compras, é preciso mapear o processo do cliente até chegar a uma decisão. Em operações mais complexas, esse processo envolve rodadas de avaliações, aprovações internas e até mesmo consulta à matriz. 

    Na medida em que essa etapa apresenta uma complexidade maior, é preciso antever situações. Por exemplo, é natural que surjam objeções acerca da escalabilidade da solução, limitando a atuação em caso de expansão do negócio.

    Portanto, compreender o processo de decisão do cliente permite que você antecipe possíveis obstáculos e prepare-se para eles.

    Identify Pain (Identificar a dor)

    Essa pode ser considerada a etapa mais crítica da metodologia MEDDIC. Isso porque é onde você deve identificar os problemas ou “dores” que o cliente está enfrentando e que sua solução pode resolver. 

    Precisamos levar em conta que a “dor” do cliente é a peça central do processo de vendas. O produto ou serviço deve resolver o problema de maneira efetiva, e isso precisa ficar bastante claro na abordagem. 

    Champion (Campeão)

    Por fim, na etapa de Champion do método MEDDIC é identificado um “campeão” dentro da organização do cliente. Este “campeão” é um decisor que entendeu a solução apresentada e considera ela uma escolha adequada. 

    Além disso, é ele quem pode ajudar a influenciar a decisão a seu favor. Assim sendo, o champion é um aliado interno, que deve ser qualificado de maneira especial, nutrido com informações e dados que o auxiliem na decisão de compra.

    Tenha um processo de vendas de sucesso

    Identificar as principais forças e os pontos a melhorar no processo de vendas é algo decisivo em uma jornada de vendas, em especial no mercado B2B. Através do método MEDDIC é possível verificar quais ações podem ser mais assertivas durante a abordagem.

    Mas para além de adotar métodos e práticas inovadores, é preciso contar com uma equipe de vendas especializada na prospecção e qualificação de leads. Na Digital Selling você encontra profissionais de  SDR as a Service que permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. 

    O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

    Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra.

    Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, o time de marketing e vendas precisa adotar técnicas mais avançadas. Nesse sentido, o método GPCT vem como uma atualização, trazendo novas técnicas para a captação e qualificação de leads.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar como funciona o método GPCT. Ao longo dos tópicos a seguir iremos trazer detalhes sobre esse conceito e como ele pode ser aplicado no processo de vendas.

    O que é GPCT

    Para entender como pode ser aplicado no processo de vendas, vamos conhecer melhor sobre o método GPCT. Pois bem, GPCT é uma metodologia de vendas que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades que o cliente apresenta.

    A sigla GPCT significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Cronograma). Ou seja, cada uma dessas letras representa uma etapa dentro do processo de vendas.

    Dessa forma, a abordagem GPCT permite que os vendedores se posicionem como consultores de confiança. Com isso, podem trabalhar em colaboração com os clientes, a fim de ajudá-los a superar desafios e alcançar suas metas. 

    Esse modelo de abordagem ao cliente dialoga com as novas tendências e necessidades do cliente, no mesmo caminho da experiência de venda mais personalizada e centrada no cliente.

    GPCT e BANT Sales: qual a diferença?

    Como mencionamos, a metodologia GPCT se apresenta como uma abordagem atualizada ao padrão de consumo atual. Essa modernização se torna mais nítida quando comparamos o GPCT ao BANT Sales, por exemplo. 

    Mas afinal, qual a diferença entre estas duas abordagens de vendas?

    O BANT é um acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe (Prazo). Consiste em uma metodologia tradicional de vendas, onde a qualificação de leads é feita com base em critérios específicos. 

    Embora tenha obtido êxito durante um período, o BANT Sales pode ser limitante. Isso porque presume que o cliente já sabe o que precisa e tem um orçamento definido.

    Dessa forma, o GPCT vem como uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente. Ou seja, ao invés de se concentrar apenas na capacidade de compra do cliente, o GPCT procura entender as metas, planos, desafios e cronograma do cliente. 

    Portanto, essa abordagem mais consultiva permite que os vendedores ajudem os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, mesmo quando o cliente não tem orçamento ou solução específica.

    Como funciona o GPCT na prática?

    Levando em conta o interesse de adotar a metodologia GPCT, é importante conhecer mais a fundo sobre como ela funciona. Pois bem, é preciso considerar que a eficiência desse método depende da habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. 

    Dessa maneira, a maior parte das informações são reunidas logo nas primeiras etapas da prospecção do lead. Um exemplo disso são as informações colhidas através da Landing Page, que podem gerar insights valiosos para a equipe.

    Após colher e interpretar os dados da melhor forma, é preciso encaixá-los em um dos elementos GPCT. Se no processo de relação com o lead ele informa que precisa otimizar os resultados da equipe no segundo trimestre, há informações sobre Goals e Timeline.

    Com isso, os leads são classificados em uma escala que vai de zero a três. Essa escala busca mensurar o nível de conhecimento que o lead tem sobre as suas características. 

    Nesse sentido, o zero é ocupado por prospects sem nenhum objetivo ou motivação aparente, enquanto o 3 é destinado àqueles que compartilham objetivos, planos, desafios e definiram um prazo para que a solução seja aplicada.

    As 4 etapas do GPTC

    Goals (Metas)

    Na primeira etapa do método GPTC é preciso identificar as metas do cliente. De modo geral, essas metas envolvem uma relação financeira, de redução de custos, aumento de lucros ou otimização dos recursos.

    Para descobrir em qual das situações o lead se encaixa, é possível utilizar perguntas como “Quais são suas metas para este período?” ou “Que outro objetivo é essencial, para além das questões financeiras?”.

    Ao fazer essa descoberta, o vendedor pode se posicionar como autoridade no assunto. Identificando as metas do lead, o profissional pode direcionar a tomada de decisão de maneira estratégica.

    Plans (Planos)

    Após entender quais são as metas do cliente, o próximo passo é descobrir quais são seus planos para alcançá-las. Nessa etapa é preciso entender qual é a melhor abordagem e quais as possíveis objeções.

    Sendo assim, é importante saber se o prospect já executou um plano de ação antes e quais foram os resultados e se ele foi sucedido ou fracassou. Buscar entender quais foram os motivos para o sucesso e o fracasso, dando espaço de fala para o prospecto, ajuda a entender como a sua solução pode se encaixar da melhor forma.

    Perguntas como “Quais ações você melhoraria nesse plano?” ou “Quais estratégias você está considerando?” podem ser úteis nesta etapa.

    Challenges (Desafios)

    Na medida em que já foram identificadas as metas a serem alcançadas e quais são os planos considerados para atingi-los, o momento agora é de verificar os desafios. Esse é o momento crucial para mostrar ao prospect que a sua empresa tem a solução adequada para ajudar na superação destes desafios.

    Mas antes disso, é preciso levá-lo a entender que as soluções atuais não oferecem resultados satisfatórios. Por isso é necessário mostrar que é possível um outro caminho, que é eficaz ao mesmo tempo que reduz custos na empresa.

    E para conduzir o prospecto a essa conclusão, é possível fazer a abordagem em torno de perguntas como “Quais desafios você acha que pode encontrar?” ou “Você acredita que sua empresa está qualificada para lidar com esse problema?”.

    Timing (Prazo)

    Por fim, deve-se entender se o lead está pronto para fazer o investimento e qual é o cronograma disponível. Entendendo isso, é possível direcionar a energia correta para esse prospecto, para não perder negócios por falta de ação ou investir tempo em algo que não terá prosseguimento.

    Para que o cliente faça uma tomada de decisão o mais rápido possível, é preciso gerar um senso de urgência. Mas para isso você deve ter um conhecimento claro sobre como a sua solução se adequa às necessidades apresentadas.

    Perguntas como “Quando você gostaria de começar a ver resultados?” ou “Qual é o seu prazo para alcançar essas metas?” podem ajudar a esclarecer isso.

    5 dicas para usar o GPCT no processo de vendas

    • Abordagem Consultiva: por definição, o GPCT é uma abordagem consultiva. Desse modo, é importante ouvir de maneira atenta e fazer perguntas “sinceras”, que buscam entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
    • Playbook de Vendas: ter um playbook de vendas é crucial para o GPCT. Ao esquematizar todas as tarefas e processos que envolvem o trabalho da equipe de vendas, você fornece uma estrutura clara para os vendedores atuarem;
    • Cardápio de Perguntas: para superar objeções e entender da melhor forma possível as carências do lead, é preciso ter um cardápio de perguntas que se adeque às mais diferentes situações.
    • Atenção aos Sinais: em qualquer processo de qualificação, deve-se determinar quais são os gatilhos de passagem em cada etapa e quais os gatilhos para desistir de um lead. Na medida em que as perguntas do GPCT revelam leads sem fit, é crucial ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no pipeline.
    • Adapte-se ao Cliente: a abordagem personalizada é também sobre se adaptar a diferentes contextos. Mesmo com a estrutura do GPCT, é importante ser flexível e adaptar sua abordagem com base nas necessidades e circunstâncias específicas do cliente. 

    Uma abordagem personalizada na sua prospecção

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, adotar uma abordagem personalizada e baseada nas necessidades e tendências de negócios apresenta resultados práticos. Na medida em que entende-se o que o lead busca, é possível moldar a solução para atender essa demanda da melhor forma.

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que está alinhada ao método GPCT, prospectando e qualificando leads de forma personalizada e entendendo quais são as reais necessidades e como auxiliar da melhor forma. 

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

    Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950.

    Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. Com base em quatro fatores (orçamento, autoridade, necessidade e urgência), é possível mensurar se a prospecção está qualificada para realizar a decisão de compra.

    Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos conhecer melhor sobre a metodologia BANT. Nos tópicos a seguir você pode acompanhar o que é esse método, suas etapas e como ele pode ser aplicado no processo de vendas da sua empresa.

    O que é o método BANT?

    Mesmo que se trate de um método clássico, vale a pena falar melhor sobre o que é o BANT. Dessa forma, a metodologia BANT é uma estratégia de vendas que auxilia na identificação e priorização dos prospects mais promissores. 

    Com isso, o BANT permite que o time de vendas avalie as possibilidades de um negócio ser concretizado. Para isso, considera fatores como a capacidade financeira do prospect, o poder de decisão, a necessidade do produto ou serviço e o prazo para a compra. 

    Sendo assim, ao aplicar a metodologia BANT, a empresa pode direcionar seus esforços para os leads mais qualificados, tornando o processo de vendas mais prático e eficaz.

    Vale lembrar que nos últimos anos surgiram novos métodos para otimizar a prospecção e qualificação de leads, voltados para uma abordagem mais consultiva. No entanto, o BANT segue tendo eficácia na Jornada de Vendas atualmente como veremos nos tópicos a seguir.

    Conheça os pilares do método BANT

    Assim como trouxemos acima, cada uma das letras da metodologia BANT representa seus pilares e conceitos de aplicação. Sendo assim, cada uma dessas etapas é essencial na qualificação do lead. 

    O método BANT auxilia ainda a identificar a adequação do produto ou serviço às necessidades e dores apresentadas pelo cliente. 

    Portanto, vamos conferir nos tópicos a seguir cada um destes pilares e como eles funcionam.

    Budget (Orçamento)

    A primeira etapa do método BANT envolve a avaliação da capacidade financeira do lead. É importante entender se o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo. 

    Para isso, pode-se realizar perguntas durante a abordagem que tratem sobre o tema. Questionar sobre o orçamento disponível ou qual a capacidade de investimento da empresa pode ser revelador para entender esse aspecto.

    Authority (Autoridade)

    Para além de conhecer o orçamento do prospecto, é preciso identificar quem é o tomador de decisão dentro da organização. Na medida em que se encontre esse decisor, o vendedor pode estabelecer uma conexão direta com ele, gerando assim identificação e confiança.

    No entanto, é preciso considerar que, em muitas empresas, a decisão de compra não é tomada por uma única pessoa, mas por um comitê. De todo modo, é possível identificar mais de uma autoridade e direcionar os esforços para  aqueles com maior relevância.

    Need (Necessidade)

    A decisão de compra geralmente está atrelada à necessidade do cliente em resolver determinada situação dentro da empresa ou otimizar processos. Então a metodologia BANT visa também avaliar a necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. 

    Mas além de entender se a sua solução é eficiente, é preciso também compreender qual o nível de prioridade que ela pode receber. Esse processo pode envolver uma discussão sobre os desafios que o lead está enfrentando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses desafios.

    Timing (Urgência)

    Por fim, o prazo do lead para a compra ou implementação da solução é relevante para a abordagem durante a prospecção. Portanto, é um dos aspectos que a BANT leva em conta em sua estrutura.

    Aliás, é um tópico que dialoga diretamente com a necessidade, a qual pode alterar o tempo que vai levar para o serviço ou produto ser adquirido. Dessa forma, compreender o prazo pode ajudar a priorizar os esforços de vendas e fazer um planejamento adequado..

    BANT ainda é eficaz no processo de vendas?

    Há hoje em dia uma série de métodos e ferramentas que podem ser utilizadas no processo de vendas, alguns inclusive oferecendo maior eficiência. Desse modo, existe um debate acerca da real eficiência do BANT nos tempos atuais, levando em conta que as dinâmicas de vendas mudaram. 

    Antes de mais nada, é preciso considerar que hoje os clientes têm acesso a mais informações, conduzindo suas próprias pesquisas antes do contato com o produto. Ou seja, é possível que não tenham orçamento definido ou prazo no início do processo de vendas. 

    No entanto, a metodologia BANT ainda pode oferecer um suporte interessante ao time de vendas. Ele pode ser útil, por exemplo, para entender as necessidades do cliente e sua capacidade de compra. 

    Além disso, é possível usar os pilares do BANT de uma forma diferente que não na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades de acordo com as necessidades que os prospectos apresentam.

    Portanto, antes de descartar o uso de qualquer metodologia, é preciso avaliar as necessidades do seu processo de vendas e qual a abordagem que gera maior resultado.

    Principais vantagens do BANT para a sua empresa

    1. Foco nos leads mais promissores: identificando os leads mais qualificados, a equipe de vendas concentra os esforços onde há maior probabilidade de sucesso.
    2. Economia de tempo e recursos: eliminando leads não qualificados, é possível economizar tempo e recursos, que podem ser direcionados para outros prospectos.
    3. Melhor compreensão das necessidades do cliente: entendendo melhor as necessidades e capacidades do lead, o produto ou serviço pode ser moldado e oferecido de maneira mais atrativa.
    4. Previsibilidade no processo de vendas: qualificando leads com base em critérios específicos, pode-se trazer mais previsibilidade para o processo de vendas.
    5. Melhoria na comunicação interna: A metodologia BANT fornece uma linguagem comum para as equipes de vendas e marketing, algo que facilita o diálogo e troca de insights entre os profissionais.

    Conte com um método de vendas adequado para o seu negócio

    O mercado oferece uma variedade de metodologias que tornam a prospecção e qualificação de leads mais eficaz. Com o BANT não é diferente. Embora possa não se aplicar a todos os contextos e ter o uso remodelado, esse é um método que ainda pode facilitar o trabalho da equipe de vendas.

    Mas para além de todos estes métodos, é preciso entender quais são as necessidades do seu processo de vendas. Identificar e adotar a metodologia mais adequada para o seu negócio e perfil de cliente é a melhor forma de otimizar as vendas.

    Na Digital Selling você encontra profissionais que permitem a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa. O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.

    Entre em contato agora mesmo e fale com um especialista!

  • ABS: o que é Account Based Selling e como implementar essa abordagem

    ABS: o que é Account Based Selling e como implementar essa abordagem

    Toda equipe de vendas busca no dia a dia uma abordagem mais efetiva junto aos clientes em potencial. Dessa forma, o Account Based Selling é uma tendência que vem ganhando cada vez mais adeptos no mercado.

    As  vendas baseadas em contas é uma estratégia voltada para o mercado B2B e que tem como marca principal o foco maior em prospectos com maior probabilidade de se tornar cliente. Com isso, a tendência é contactar um número menor de contas, mas que estão mais propensas a fechar negócio, tornando o processo de vendas mais qualitativo.

    Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor sobre o que é Account Based Selling. Traremos nos tópicos a seguir o que é esse modelo de abordagem e quais são as etapas de implementação.

    O que é Account Based Selling

    O Account Based Selling (ABS) é um modelo de abordagem para vendas B2B, que visa contas de alto valor. Nesse modelo a equipe de vendas identifica e se envolve com decisores-chave dentro dessas contas. 

    Com isso, o ABS  pode ser considerado uma estratégia multitoque e multicanal, coordenada por toda a empresa para perseguir um número específico de contas de alto valor.  Dessa forma, ao invés de apenas um vendedor focar em um contato específico, há uma equipe que se dedica a diversos stakeholders na empresa prospectada.

    Para que esse processo seja mais assertivo, marketing e vendas trabalham junto. No entanto, é preciso diferenciar a venda baseada em contas para o modelo de abordagem utilizado no marketing digital.

    Diferença para o marketing baseado em contas

    Embora sejam duas áreas que costumam atuar em parceria e de forma integrada, vendas e marketing têm estratégias próprias, a fim de desenvolver seus processos de trabalho e atingir as metas estabelecidas.

    Dessa forma, uma das diferenças é entre a venda baseada em contas e o marketing baseado em contas. Como já dissemos, o ABS é uma abordagem das equipes de vendas B2B para focar seus esforços em contas específicas de alto valor. 

    Por outro lado, o Marketing Baseado em Contas tem como principal missão atrair e engajar as contas-alvo. Para isso, a equipe de marketing cria campanhas focadas para essas contas, com o objetivo de aumentar a conscientização, gerar interesse e engajar.

    De modo geral, o ABS foca nas atividades de vendas personalizadas, enquanto o ABM concentra-se nas atividades de marketing direcionadas para contas estratégicas.

    Principais características das vendas baseadas em conta

    A estratégia de vendas baseadas em contas tem algumas características fundamentais para funcionar de forma adequada. Uma dessas características é a abordagem personalizada, onde o contato é feito de acordo com o perfil do cliente, tornando o processo mais assertivo.

    Mas para além dessa abordagem personalizada, há outros fatores que também contribuem para formar a técnica ABS. Na lista a seguir é possível conferir mais detalhes sobre cada uma destas características:

    1. Segmentação de Contas Estratégicas: o uso do ABS tem como missão identificar e selecionar contas de alto valor, com base em questões como receita, potencial de crescimento e alinhamento estratégico. Desse modo, essas contas são tratadas como mercados únicos.
    2. Personalização Hiperfocada: ao invés de uma abordagem genérica, o ABS busca personalizar as interações com cada conta. Para isso, é necessário envolver as necessidades, desafios e objetivos específicos de cada cliente.
    3. Colaboração Multifuncional: para ser implementado de forma correta, o Account-Based Sales deve envolver toda a organização, vendas, marketing e sucesso do cliente. Através dessa união se cria uma experiência coesa e personalizada para as contas-alvo.
    4. Abordagem Multitoque e Multicanal: há diversos modelos de abordagem nessa estratégia, como e-mails, chamadas, eventos e mídias sociais, que são usadas para se envolver com os stakeholders-chave em cada conta.
    5. Medição de Sucesso Diferente: no ABS o sucesso não é medido apenas em métricas de leads. São usadas metas específicas para cada conta, como receita gerada ou satisfação do cliente.

    Etapas do Account-Based Sales

    1. Identifique suas contas-alvo

    Identificar as contas-alvo é o primeiro passo no sentido de implementar o método Account-Based Sales na abordagem de vendas da sua empresa. 

    E essa identificação envolve uma análise detalhada do mercado e do seu público-alvo, a fim de observar as empresas que têm maiores chances de se beneficiar dos seus produtos ou serviços. As contas-alvo devem ser selecionadas com base em alguns critérios, como tamanho da empresa, setor, localização geográfica, e potencial de receita.

    2. Personalize sua comunicação

    Na medida em que as contas-alvo são identificadas, o próximo passo é personalizar sua comunicação utilizada em cada uma das contas. Para isso, é preciso entender as necessidades específicas de cada conta e adaptar sua mensagem para atender a essas demandas. 

    A personalização pode incluir ações que vão desde a criação de conteúdo específico, adaptação do seu discurso de vendas e a personalização do seu produto ou serviço, no sentido de atender às necessidades específicas da conta.

    3. Alinhe sua equipe de vendas

    Para que todo o processo seja feito de maneira coesa, o alinhamento da equipe de vendas é parte essencial da implementação Account-Based Sales. Ou seja, é preciso garantir que todos na equipe de vendas entendam a estratégia ABS e trabalhem em direção aos mesmos objetivos. 

    Mas o alinhamento não se dá apenas com diálogos e reuniões de equipe. É preciso envolver também treinamentos e a criação de um ambiente de trabalho colaborativo, garantindo que todos estejam focados em atingir os mesmos objetivos.

    4. Acompanhe o desempenho

    Por fim, é importante acompanhar o desempenho da sua estratégia ABS. O acompanhamento da estratégia Account-Based Sales envolve o monitoramento regular dos KPIs de vendas, bem como o número de contas-alvo convertidas em clientes, o valor médio do contrato por cliente, e a taxa de retenção de clientes. 

    Todos esses dados devem ser usados no sentido de ajustar e otimizar sua estratégia ABS ao longo do tempo.

    Conte com uma abordagem personalizada na Digital Selling

    Como pudemos ver ao longo do artigo, é preciso buscar soluções que tornem a abordagem de vendas mais eficiente, de acordo com os objetivos da empresa. Dessa forma, o Account-Based Sales é alternativa interessante para quem deseja uma prospecção mais qualitativa e assertiva.

    Aqui na Digital Selling você pode contar com soluções de Sales Development Representative que se adaptam ao perfil do seu negócio e as necessidades que ele apresenta.

    Nossos SDRs fornecem à sua equipe de vendas leads consistentes e qualificados.  Além disso, assumimos da contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para que você possa economizar tempo e dinheiro com esse processo.

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  • Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Sales Agency: o que é e como pode impulsionar as vendas na sua empresa

    Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação.

    Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através de uma equipe especializada no assunto, a Sales Agency leva até a sua empresa clientes que apresentam maior potencial de aquisição.

    Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar com detalhes o que é uma Sales Agency e quais os benefícios que ela traz para o seu negócio. Além disso, iremos abordar quais são as etapas de implementação dessa parceria.

    O que é Sales Agency

    Antes de mais nada, é importante compreender melhor sobre o conceito de Sales Agency. Uma Sales Agency, ou agência de vendas, é uma organização que se dedica a vender produtos ou serviços em nome de outras empresas. 

    Portanto, a Sales Agency atua como intermediária entre o produto ou serviço e o cliente, facilitando as transações comerciais. De modo geral, esse modelo de negócios é bastante comum no mercado B2B, onde as transações acontecem entre empresas. 

    Além disso, elas podem oferecer serviços adicionais, como treinamento de vendas, pesquisa de mercado e estratégia de marketing. Com isso, implementar uma agência de vendas na empresa se torna uma maneira eficaz de expandir a presença de mercado, sem a necessidade de aumentar a equipe de vendas interna. 

    Como é feito o trabalho de Sale as a Service?

    Pois bem, entendendo melhor o conceito de Sales Agency, podemos abordar sobre como é feito o trabalho de Sale as a Service (Vendas como Serviço), fornecido por uma Sales Agency.

    No primeiro momento a agência faz uma imersão nas operações do cliente. Essa imersão serve para analisar e identificar o perfil do cliente, além de entender qual é a abordagem que vem sendo aplicada na prospecção e qualificação dos leads.

    Após mapear as operações da empresa, a Sales Agency estrutura o plano de ações, levando em conta a expansão desejada e o mercado a ser explorado. Com base nisso, são criadas as personas, o roteiro de abordagem e os materiais que serão utilizados durante a prospecção.

    É preciso ressaltar que o trabalho realizado pela Sales Agency não se sobrepõe àquele realizado pela equipe interna de vendas. Aliás, muito pelo contrário. São atividades realizadas de forma complementar, onde a agência prospecta e qualifica os leads para que o time de vendas finalize o processo de aquisição do cliente.

    Quais os benefícios de uma Sales Agency para a empresa?

    É inegável que um serviço que potencializa a capacidade de vendas da empresa traz diversos benefícios para o negócio. Mas há uma série de fatores que tornam uma Sales Agency uma escolha interessante no mercado B2B.

    Uma dessas vantagens, portanto, é o fato de que a agência conta com uma equipe especializada na prospecção e captação de leads qualificados. Toda a estratégia e plano de ação da equipe é voltado para abordar os potenciais clientes de maneira adequada, o que torna o processo mais eficiente.

    Além disso, ao tornar o processo de vendas mais eficaz e a necessidade de contratação de profissionais reduzidas

    No mais, confira na lista a seguir alguns dos principais benefícios que uma Sales Agency pode oferecer para a sua empresa:

    • redução dos custos com pessoal; 
    • equipe comercial mais produtiva; 
    • especialistas em prospecção e qualificação de leads; 
    • ferramentas de automação e vendas; 
    • aumento do volume e qualidade das vendas.

    Implementando Serviços de uma Sales Agency

    Como pudemos acompanhar nos tópicos acima, há algumas etapas que devem ser cumpridas para que os serviços da Sales Agency sejam implementados de fato.

    Desse modo, a implementação dos serviços de uma Sales Agency precisa iniciar dentro da própria empresa. Isso porque o processo envolve o entendimento das necessidades do negócio e de objetivos a serem alcançados.

    Sendo assim, traremos a seguir o passo a passo que deve ser seguido para implementar a atuação de uma Sales Agency na sua empresa:

    1. Definição de Metas e Objetivos

    Como mencionamos, a primeira etapa da implementação envolve a definição dos objetivos de vendas que a empresa espera alcançar. E essa definição precisa levar em conta metas de receita, expansão de mercado, aquisição de novos clientes, entre outros critérios.

    1. Seleção da Agência de Vendas

    A partir da identificação das necessidades e as metas a serem atingidas, a empresa deve buscar a agência de vendas mais adequada para o seu contexto. A escolha da Sales Agency é feita com base num alinhamento de objetivos e cultura de negócios. Com isso, torna-se mais provável que a parceria traga bons resultados.

    1. Onboarding e Treinamento

    Depois de contratada, a agência inicia o processo de onboarding e treinamento junto a empresa contratante. O onboarding é o momento onde são fornecidas todas as informações acerca dos produtos ou serviços que o negócio dispõe. 

    Mas para garantir a imersão completa da Sales Agency junto ao cliente, é interessante envolver treinamentos, workshops e reuniões regulares. Esse processo vai garantir que a agência esteja bem equipada para representar a empresa.

    1. Desenvolvimento e Implementação de Estratégias de Vendas

    Agora que a empresa e a agência estão totalmente sincronizadas, é o momento de desenvolver e implementar as estratégias de vendas. As estratégias são criadas pela agência, mas sempre tendo alinhamento com a empresa, a fim de não deixar qualquer ruído nesse processo. 

    1. Monitoramento e Avaliação

    Na medida em que a prospecção e qualificação dos leads foi posta em prática, é importante acompanhar as métricas e resultados obtidos ao longo do processo. 

    Na medida em que é identificado um desempenho abaixo do que se projetava, é possível fazer ajustes pontuais ou até mesmo reformular o plano de ação. Essa agilidade é essencial para que haja uma recuperação imediata.

    1. Feedback e Expansão

    Com base na avaliação realizada durante os trabalhos , a empresa e a Sales Agency devem fazer um apanhado completo dos resultados obtidos, fazendo um balanço sobre a parceria e verificando os pontos positivos e negativos.

    Tendo a parceria gerado bons resultados, agora é o momento de expandir a atuação, buscando a prospecção em outros mercados ou até mesmo desenvolver outros produtos para serem implementados.

    Digital Selling: uma Sales Agency moldada para o seu negócio

    Tornar o processo de vendas mais eficaz é algo que exige melhorias em praticamente todos os núcleos da empresa. O bom desempenho do negócio é fruto de uma cultura coletiva, onde todas as ações são executadas com o objetivo de entender as necessidades do público e buscar a melhor solução para atendê-lo.

    Mas todo esse ciclo pode ter o suporte de uma Sales Agency, que tem a expertise de mercado e as soluções personalizadas como principais ativos para auxiliar sua empresa. 

    Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.  

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    Métricas SaaS: quais dados podem ajudar na gestão da minha empresa

    A análise de dados e métricas são indispensáveis para quem deseja fazer uma gestão eficaz na empresa. E essa é uma realidade ainda mais forte quando falamos de empresas de tecnologia, que precisam sempre ofertar novas soluções para o seu público.

    Portanto, as métricas SaaS em vendas fornecem insights preciosos para avaliar os processos e as operações do negócio. Na medida em que uma delas apresenta resultados abaixo do esperado, é possível fazer o ajuste de forma imediata, reduzindo a margem de erro.

    Desse modo, neste artigo vamos explorar todos os detalhes que envolvem as métricas SaaS em vendas. Além disso, iremos trazer as principais métricas utilizadas e como cada uma delas é importante para uma gestão correta.

    O que é métrica SaaS

    Compreender o que são as métricas SaaS é essencial para que se consiga utilizar as informações da melhor forma possível. Sendo assim, podemos definir as métricas  métricas SaaS (Software as a Service) como indicadores-chave de desempenho do negócio. 

    Esses indicadores ajudam as empresas a monitorar e avaliar o sucesso de seus produtos de software. De modo geral, essas métricas fornecem insights sobre a saúde financeira da empresa, a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias de vendas e marketing.  

    Dessa forma, podemos mencionar como as principais métricas de SaaS a MRR (Receita Mensal Recorrente), Churn (taxa de cancelamento), CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente). 

    Ao monitorar e analisar essas métricas, a empresa pode fazer ajustes estratégicos nas suas operações, a fim de melhorar a retenção de clientes, aumentar a receita e otimizar os recursos disponíveis. 

    A importância de utilizar métricas SaaS

    Como já mencionamos, as métricas SaaS são essenciais para a gestão eficiente de uma empresa. Isso porque elas fornecem uma visão clara do desempenho do negócio, permitindo decisões assertivas em cada etapa. 

    Mas as informações trazidas por estas métricas trazem ainda mais vantagens para o gestor. Elas podem ser usadas como termômetro para indicar a estabilidade da receita, por exemplo, além de revelar problemas de retenção de clientes e o investimento necessário para adquirir um novo cliente. 

    Ao permitir essa variedade de análises sobre as operações da empresa, as métricas SaaS permitem uma tomada de decisão mais assertiva, reduzindo as chances de erro na gestão. 

    Confira na lista a seguir alguns dos benefícios que as métricas SaaS podem trazer para o seu negócio:

    Claro, aqui estão os principais benefícios das métricas SaaS para empresas de tecnologia:

    • Visão ampla: as métricas SaaS fornecem uma visão detalhada do desempenho de cada etapa do negócio;
    • Identificação de problemas: através das métricas é possível identificar áreas problemáticas, que precisam de ajuste imediato; 
    • Aumento da receita: usando as informações trazidas pelas métricas, é possível encontrar soluções para aumentar a receita da empresa;
    • Avaliação de investimentos: métricas como o CAC podem ajudar a avaliar se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo o retorno esperado;
    • Sustentabilidade do negócio: na medida em que monitora e responde às métricas SaaS, a empresa pode se tornar sustentável a longo prazo.

    Quais as principais métricas SaaS em vendas?

    Pois bem, agora que entendemos melhor sobre o que são as métricas SaaS e qual é a sua importância para a gestão do negócio, vamos explorar melhor cada uma delas.

    De modo geral, há 10 métricas consideradas mais relevantes para o mercado de Software as a Service. Apesar de cada uma delas falar sobre um aspecto diferente, é importante que o gestor avalie elas de forma conjunta, para que consiga ter uma visão mais ampla.

    Ademais, nos tópicos a seguir vamos trazer cada uma destas 10 métricas e quais as suas funções.

    1. MRR (Receita Mensal Recorrente) 

    A primeira métrica da nossa lista é focada na geração mensal de receita da empresa. Em um modelo de negócios por assinatura, é essencial ter uma previsão de orçamento para os meses seguintes. 

    Dessa forma, o MRR mede o valor recebido pela empresa  por conta das renovações de assinatura todos os meses. Com isso, a métrica permite prever o fluxo de caixa futuro e entender a estabilidade da receita.

    1. Churn (Taxa de Cancelamento)

    Mesmo que o objetivo seja sempre conquistar novos clientes, é importante que a empresa acompanhe aqueles que deixaram de contratar seus serviços. Portanto, o Churn é a métrica que indica a taxa de clientes que param de usar seu produto. 

    Nesse sentido, uma taxa de churn alta pode indicar problemas com o produto ou o atendimento ao cliente. Ao entender a raiz do problema a empresa pode melhorar a retenção de clientes.

    1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) 

    Conquistar novos clientes exige, de modo geral, investimento em campanhas de marketing, estratégias de vendas, contratação de profissionais, entre outros custos. Sendo assim, o Custo de Aquisição de cliente é uma métrica SaaS que ajuda a entender “quanto custa cada cliente”.

    Para obter essa métrica, é preciso calcular todos os custos envolvidos na aquisição do cliente, desde a participação em feiras até o pagamento de softwares e deslocamento para reuniões e visitas. Tendo este número, basta dividi-lo pela quantidade de clientes captados durante o período.

    1. LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)

    Uma vez que se sabe quanto cada cliente custa, em média, é preciso avaliar o quanto ele deixará para a empresa, em termos financeiros. Para ajudar nessa projeção, é possível contar com a métrica LTV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente.

    Esta é uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o futuro relacionamento com um cliente. Para obter esse número, é preciso multiplicar o valor médio da compra do cliente pelo número médio de compras por ano e pela expectativa média de vida do cliente.

    1. ARPU (Receita Média por Usuário)

    Uma das vantagens mais importantes das métricas SaaS é que elas ajudam na precificação dos produtos ou serviços. A métrica específica para essa questão é a ARPU, Receita Média Por Usuário. 

    Ela consiste em dividir o MRR pelo número total de usuários. Para que o negócio ou produto siga viável, é preciso que esse valor seja maior que aquele dispensado para reter os clientes ativos.

    1. NPS (Net Promoter Score) 

    Para além das métricas que observam questões financeiras, é importante também avaliar a satisfação do cliente. Dessa forma, uma das métricas SaaS mais importantes é a Net Promoter Score. 

    A NPS busca medir a disposição dos clientes em recomendar um produto ou serviço. Essa métrica é calculada com base nas respostas a uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, quão provável é que você recomende nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?”.

    1. LVR (Lead Velocity Rate)

    Gerar leads é uma das ações mais importantes em um processo de captação de novos clientes. Quanto mais qualificados são os leads, maiores são as chances de se tornarem consumidores da sua empresa.

    Na medida em que é possível acelerar a geração de leads qualificados. Portanto, a Lead Velocity Rate é a métrica que mede esse progresso dentro do funil de vendas. A LVR estipula o crescimento da geração de leads qualificados em um mês e compara com o período anterior.

    1. LCR (Lead Conversion Rate)

    Mais do que gerar leads qualificados, a empresa deve focar em transformá-los em clientes. E é nessa conversão que entra a métrica SaaS Lead Conversion Rate.

    A LCR mede a porcentagem de visitantes do site ou demais páginas da empresa que se tornam usuários pagantes. Vale ressaltar que essa taxa pode ter diferenciações conforme o modelo de negócio.

    1. Quick Ratio

    Na medida que a Churn Rate projeta a queda de assinantes entre um mês e outro, como a empresa SaaS busca soluções para aumentar a receita? Para encontrar essa resposta, é possível utilizar a métrica Quick Ratio. 

    A métrica tem como principal função medir e indicar a eficiência de crescimento do negócio. O cálculo é feito com base no MRR, que é a receita recorrente mensal da empresa. Com isso, é preciso dividir o valor das novas fontes de MRR pelo MRR perdido no mesmo período.

    1. Payback 

    Por fim, uma das grandes questões que surgem ao se investir em um novo negócio é o tempo que leva para recuperar o valor aplicado. Dessa forma, o Payback é a métrica que aponta a quantidade de tempo necessária para recuperar o investimento inicial. 

    Essa projeção é possível através do cálculo envolvendo o valor aplicado e a receita mensal obtida pelo negócio. Com isso, é possível ter uma estimativa de quanto de receita mensal é preciso para que a empresa tenha um lucro efetivo.

    Potencialize as métricas da sua empresa

    Há uma série de métricas SaaS em vendas que auxiliam o gestor a otimizar seus resultados e realizar melhorias nas operações da empresa. Mas para que toda essa engrenagem funcione, é necessário atrair leads e transformá-los em clientes de forma constante.

    Nesse sentido, a Digital Selling pode ser a parceira ideal para o seu negócio deslanchar no mercado. Nossos SDRs fornecem à sua equipe de vendas leads consistentes e qualificados. 

    Além disso, assumimos da contratação, ao treinamento e gerenciamento de seus SDRs, para que você possa economizar tempo e dinheiro com esse processo.

    Fale com um especialista e conheça nossas soluções!

  • CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    CAC: saiba o que é Custo de Aquisição de Clientes e como reduzi-lo

    Atrair novos clientes é um processo que deve ser feito com base em estratégias e ações bem definidas. Para isso, uma das métricas que auxiliam nessa etapa é o Custo de Aquisição de Clientes.

    Levando em conta fatores como o custo de marketing e vendas, o CAC serve de parâmetro para avaliar o nível de eficiência das operações. Além disso, pode ser útil para otimizar as ações de cada área da empresa, na medida em que os resultados estejam abaixo do desejado.

    Desse modo, vamos trazer neste artigo o que é o Custo de Aquisição de Clientes e como ele influencia na eficiência da equipe. Também iremos abordar sobre como fazer o cálculo e o que levar em conta para obter a métrica. 

    O que é Custo de Aquisição de Clientes?

    Antes de calcular o custo, é importante conhecer um pouco sobre o conceito. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica financeira que tem como função principal avaliar o custo total que a empresa tem associado à aquisição de um novo cliente. 

    O CAC é uma ferramenta essencial para que as empresas possam entender o quanto precisam investir para atrair novos clientes. Mas para além disso, a métrica deve ser utilizada também para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e vendas. 

    É importante ressaltar que o CAC não deve ser avaliado de forma isolada. Os números devem ser considerados em conjunto com o valor do tempo de vida do cliente (LTV). Assim pode-se ter uma análise completa do retorno sobre o investimento na aquisição de clientes.

    Que fatores influenciam no custo de aquisição?

    Para conhecer o real custo de aquisição de clientes, é preciso levar em conta todos os valores envolvidos nessa etapa. Ou seja, não deve entrar no cálculo o orçamento gasto em administração e desenvolvimento de produtos.

    De modo geral, as variáveis envolvidas no cálculo do CAC não têm grandes mudanças pelo segmento do negócio. Questões como assinatura de ferramentas, inscrições em palestras e feiras, por exemplo, devem ser consideradas em qualquer modelo de empresa.

    Porém, há tipos de custos que podem ou não ser incluídos neste cálculo e que influenciam no resultado final. Por isso é importante levar em conta o modelo de negócios da empresa e quais ações realiza-se para adquirir clientes. 

    Nesse sentido, um exemplo clássico são os custos de passagens e/ou uso de veículos. Há situações em que fazer reuniões presenciais ou visitar a unidade da empresa prospectada pode ser o diferencial necessário para fechar o negócio.

    Ademais, confira na lista a seguir alguns dos principais custos que devem ser considerados para obter a métrica de CAC:

    • Contratação de pessoal (salários, comissões, encargos);
    • Treinamentos;
    • Assinatura de plataformas (HubSpot, Pipeline, RD Station);
    • Compra de anúncios;
    • Taxa de inscrição em eventos e Workshops;
    • Impressão de material gráfico;
    • Custos de deslocamento;
    • Estrutura de trabalho (computador, telefone, internet, etc).

    Como calcular o CAC do negócio?

    Pois bem, após ter levado em conta os fatores que trouxemos no tópico anterior, é possível obter o Custo de Aquisição de Clientes. 

    Dessa forma, para que seja realizado de forma correta, o CAC deve incluir em um lado os custos que trouxemos na lista a seguir. Do outro lado deve constar o número total de novos clientes adquiridos através dessa prospecção. 

    Com isso, basta dividir o custo total pelo número de clientes obtidos e prontos, chegou-se ao Custo de Aquisição de Clientes. Esse é um valor médio, podendo ter tido a necessidade de um investimento maior em um caso ou menor em outro.

    Mas devemos salientar que nem todos os clientes adquiridos devem entrar nesse cálculo. Isso porque, em casos onde o cliente foi obtido através de indicação, por exemplo, não houve uma incidência direta das ações de marketing e vendas.

    De que forma otimizar o CAC

    É possível dizer que um CAC mais baixo significa maior eficiência do processo de aquisição de clientes. Sendo assim, é interessante buscar mecanismos para otimizar essa métrica, fazendo com que haja um custo menor para obter novos clientes.

    Portanto, a otimização do CAC envolve uma série de estratégias que aumentam a eficiência do processo de aquisição. Uma delas é aumentar o tráfego do site, de preferência com mecanismos orgânicos. 

    Isso significa apostar em conteúdos SEO, uso de Landing Page e publicidade direcionada para um público específico.

    Além disso, é preciso melhorar a taxa de conversão dentro do próprio site. E isso pode ser feito através de uma melhora na experiência do usuário, com design mais fluido e texto persuasivo.

    No entanto, é importante respeitar o processo de maturação do negócio e solidificação no mercado. Ou seja, uma empresa que está inserindo um novo produto ou dando seus primeiros passos nas estratégias de marketing e vendas, naturalmente terá um CAC maior em relação aos concorrentes que já estão estabelecidos.

    4 dicas para otimizar o custo de aquisição de clientes

    • Melhorar a qualidade do tráfego: gerar mais acessos ao site ou Landing Page é uma das formas de reduzir o CAC. Para isso, é possível utilizar os mecanismos de SEO, marketing de conteúdo e publicidade direcionada;
    • Otimizar a taxa de conversão: para além de ter mais acessos, é preciso que estes se convertam em clientes. Ajustes na experiência do usuário no site, design acessível e textos persuasivos podem gerar um grande impacto nas conversões; 
    • Fidelizar os clientes: oferecer condições e planos de negócios que facilitem a permanência do cliente é uma opção interessante para reduzir o CAC.  Qualificar o atendimento ao cliente e programas de fidelidade podem ser muito eficazes. 
    • Medir e analisar o CAC regularmente: fazer o cálculo periódico do CAC pode ajudar a identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser ajustadas.

    Conte com uma equipe que ofereça CAC otimizado

    Ser eficiente na captação de novos clientes significa manter a empresa competitiva, tanto financeiramente quanto em notoriedade e relevância. Mas afinal, como adotar estratégias de prospecção eficazes quando se há um orçamento reduzido?

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