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  • Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    Mulheres em trabalho: desafios e protagonismo feminino nas equipes comerciais

    A diferença salarial entre gêneros não é exclusiva da indústria de vendas, mas em cargos em que o desempenho influencia diretamente a remuneração, isso é especialmente preocupante de se observar. 

    Segundo a ABEVD, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria delas do setor de beleza. Em paralelo a isso, pesquisas recentes mostram que organizações com mais diversidade de gênero têm desempenho melhor em relação àquelas menos diversas. 

    Então, neste Dia Internacional da Mulher, vamos abordar com mais profundidade sobre os desafios que o mercado ainda apresenta e exemplos do protagonismo feminino na área comercial.

    Mulheres no comando, lucratividade maior!

    Além de tornar o ambiente de trabalho mais saudável, diverso e com pluralidade de ideias, o avanço das mulheres na gestão das empresas gera melhores resultados financeiros. 

    É possível ver esse avanço na prática, através do relatório “Mulheres na gestão empresarial: argumentos para uma mudança” divulgado em 2019 pela Organização Internacional do Trabalho (OIT). O estudo apontou que, empresas que apostam na diversidade de gênero nos cargos de direção, têm um aumento de 5% a 20% nos lucros.

    Além disso, a pesquisa, que contou com 13 mil empresas de 70 países, mostrou que mais de 75% das companhias consideram que iniciativas de diversidade de gênero contribuem para obter negócios mais rentáveis.

    Em tempos de tecnologia, conexões humanas

    É inegável que a era digital transformou e ainda transforma profundamente o mercado de trabalho, assim como em outras áreas. O avanço da Inteligência Artificial, por exemplo, vem gerando discussões sobre a automação de tarefas e a eliminação do fator humano.

    No entanto, no setor de vendas, as conexões humanas ainda podem ser um fator essencial para o sucesso das equipes. E nesse aspecto, surge a necessidade de estruturar times de vendas com predominância de mulheres

    Isso porque há habilidades nas relações interpessoais, como capacidade de adaptar soluções, se ajustar a contextos dinâmicos e manifestar empatia genuína, que mulheres costumam ter e são facilitadores em processos de vendas.

    Ainda é preciso ampliar os espaços

    É inegável que os últimos anos representaram um grande avanço no que diz respeito à diversidade de gênero nos bancos de empregos, em especial do setor de tecnologia. No entanto, ainda é necessário ampliar os espaços.

    De acordo com a Organização Internacional do Trabalho, o equilíbrio de gênero no alto escalão das empresas corresponde a uma proporção de 40% a 60% de mulheres ocupando as posições. No entanto, cerca de 60% das empresas não alcançam esse objetivo.

    Além disso, segundo relatório do LayOffs Brasil, mais da metade dos cortes de funcionários em startups e empresas de tecnologia brasileiras afetam cargos ocupados por mulheres.

    O baixo número de mulheres no mercado de tecnologia e inovação traz à tona problemas como design de produtos e de algoritmos de inteligência artificial. Na medida em que as novas tecnologias são criadas sob a perspectiva masculina, há pouca aderência do público feminino.

    Uma data de luta e celebração

    Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, o mercado de trabalho para mulheres no setor comercial e de tecnologia demonstrou avanços importantes. A diversidade de gênero vem sendo notada como um fator essencial para o sucesso das empresas.

    No entanto, as ondas de demissões e a desigualdade nos cargos de alto escalão demonstram que ainda há um longo caminho a percorrer no caminho da igualdade de gênero. 

    Levando em conta todo este cenário, o 08 de março pode ser encarado como uma data de celebração das conquistas, individuais e coletivas. Mas também como um momento de refletir acerca do que é preciso mudar para os próximos anos.

  • Processo de vendas centrado no cliente: como funciona e qual a importância

    Processo de vendas centrado no cliente: como funciona e qual a importância

    Em um mercado que está cada vez mais competitivo, a experiência do usuário é fator essencial para a decisão de compra. Desse modo, o processo de vendas centrado no cliente é um dos modelos que têm apresentado melhores resultados.

    Do inglês customer centric selling, essa é uma técnica de vendas que busca valorizar e entender as necessidades dos clientes em potencial. Apesar de também ser aplicada nas vendas físicas, essa é uma tendência que vem se consolidando na era das vendas digitais.

    Conforme o estudo “The Shift: From Customer Service to Customer Experience”, publicado em 2022, cerca de 58% dos usuários não retornam a um produto ou serviço após uma experiência frustrante.

    Portanto, neste artigo vamos trazer como funciona o processo de vendas centrado no cliente. Além disso, também vamos abordar os benefícios da técnica e suas etapas.

    O que é o processo de vendas centrado no cliente?

    Antes de se aprofundar sobre as estratégias e etapas do processo de vendas centrado no cliente, é importante que a gente possa entender melhor sobre esse conceito.

    Sendo assim, o processo de vendas centrado no cliente é a estratégia de vendas que coloca o cliente como o centro de todas as decisões da equipe de vendas. Esse processo se concentra em entender as necessidades e desejos do cliente, a fim de oferecer soluções que melhor atendam às demandas. 

    Dessa forma, ao invés de apenas apresentar um produto ou serviço de forma generalista, o processo de vendas centrado no cliente busca um meio termo, onde o foco principal é fornecer soluções que resolvam os problemas do cliente. 

    Para isso, a estratégia de venda deve trabalhar em um modelo de comunicação eficaz, além da construção de relacionamentos sólidos com os clientes. Além de gerar confiança e reconhecimento por parte dos clientes, esse modelo torna o processo de vendas mais eficaz.

    Veja na lista a seguir algumas das principais características desse modelo de vendas:

    • Oferta de soluções personalizadas para a necessidade do cliente;
    • Ênfase na educação do público sobre o produto ou marca;
    • Acompanhamento contínuo da jornada do cliente;
    • Construção de um relacionamento a longo prazo.

    Benefícios do processo de vendas centrado no cliente?

    O processo de vendas centrado no cliente pode oferecer algumas vantagens interessantes. O primeiro destes benefícios é a construção de relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes. 

    Ou seja, na medida em que consegue entender e atender às necessidades dos clientes, seu produto está mais propenso a ganhar a confiança e a lealdade deles.

    Além disso, há boas chances desse modelo de abordagem gerar maior volume de vendas. Isso porque, além de gerar uma conversão mais qualificada, é um motivador para que o cliente se torne “embaixador” da marca, uma vez que está propenso a indicar a solução para os seus contatos.

    Portanto, nos tópicos a seguir vamos aprofundar cada um destes benefícios do processo de vendas centrado no cliente.

    Fidelização dos clientes

    Para além de conquistar um novo cliente, é essencial pensar em estratégias para torná-los fiéis ao seu produto e/ou serviço. Essa fidelização se torna importante tanto para facilitar a venda recorrente quanto para evitar custos com a atração de novos leads.

    Mas para que seja possível fidelizar os clientes, o modelo de vendas centrado no cliente é primordial. Conforme aponta um estudo realizado pela Infosys, cerca de 86% dos usuários consideram um serviço exclusivo e personalizado como fato relevante no processo de decisão de compra.

    Isso mostra que, na medida em que a abordagem é centrada em entender a dor e as necessidades do cliente, ele se identifica e tende a consumir de forma recorrente.

    Redução de custos

    Outra vantagem importante que o processo de vendas centrado no cliente pode trazer é a redução de custos, na medida em que aumenta a eficiência na abordagem de vendas. 

    Na medida em que consegue identificar as necessidades do cliente e como atendê-las, a empresa pode direcionar seus esforços para os produtos e serviços que fazem mais sentido naquele contexto. Com isso, minimiza-se a abordagem em oportunidades de baixo retorno. 

    Além disso, como mencionamos no tópico acima, o customer centric selling gera mais oportunidades de obter um cliente satisfeito. Dessa forma, a reincidência do público fidelizado permite reduzir os custos de aquisição de novos clientes.

    Reputação no mercado

    Para que uma marca, empresa ou produto tenha sucesso, é preciso conquistar reputação e autoridade no mercado. Dessa forma, um dos caminhos para esse reconhecimento é através de um modelo de negócios que coloca o público como peça central do processo.

    Ao adotar um processo de vendas centrado no cliente, a empresa demonstra que valoriza seu público e está disposta a ir além para atendê-los. Essa abordagem gera maior satisfação dos clientes, mas para além disso, eles se tornam “embaixadores” da marca, divulgando de forma espontânea seus produtos e avaliando-os bem por onde transitam.

    Essas avaliações positivas e o boca a boca podem melhorar a reputação da marca e da empresa no mercado, atraindo novos clientes.

    Portanto, um processo de vendas centrado no cliente não apenas ajuda a empresa a atender melhor seus clientes, mas também a construir uma reputação sólida no mercado.

    Etapas do processo de vendas centrado no cliente

    A implementação de um processo de vendas centrado no cliente é algo que demanda o cumprimento de algumas etapas. E essas etapas devem ser cumpridas tanto pela equipe comercial quanto pelos gestores da empresa e demais funcionários.

    Ou seja, o customer centric selling é um processo cultural dentro da empresa. É preciso mudar do “preciso vender esse produto” para “como convencer meu cliente a comprar de mim”.

    A partir da implementação dessa cultura, é possível desenvolver as etapas que levam a um processo de vendas centrado no cliente. Na lista a seguir vamos trazer cinco itens essenciais para essa trajetória:

    1. Criação do Perfil de Cliente Ideal: antes de mais nada,é importante entender quem são seus clientes. Desse modo, o perfil de cliente ideal ajuda a entender quais são os sonhos e dores do público-alvo, como eles se relacionam com a marca e as dúvidas mais comuns sobre os produtos e serviços;
    2. Compreensão do produto: com base nas informações coletadas, a empresa precisa desenvolver seus produtos ou serviços no sentido de atender às necessidades e desejos dos clientes;
    3. Divulgação e Relacionamento: na medida em que o produto ou serviço é desenvolvido, agora é o momento de promovê-lo para o público-alvo. Isso deve envolver ações de abordagem, relacionamento, vendas, marketing de conteúdo, redes sociais e SEO;
    4. Vendas e Atendimento ao Cliente: uma vez que o cliente fez a decisão de compra, é preciso manter um relacionamento constante, para garantir que o cliente esteja satisfeito com sua compra e que tenha o suporte adequado, caso necessário;
    5. Pós-venda e Fidelização de Clientes: o engajamento deve seguir mesmo após concluído o processo de vendas. Esse trabalho requer o diálogo constante sobre novidades, seja por e-mail, telefone ou redes sociais. Nesse momento é feita a implementação de programas de fidelidade.

    Conclusão

    O mundo dos negócios exige que as empresas revejam seus conceitos e práticas de forma constante, sob o risco de perder relevância e mercado. Dessa forma, colocar o cliente no ponto central da estratégia de vendas é algo que vem transformando o modelo de vendas, trazendo resultados cada vez mais consistentes.

    Vale ressaltar que a adoção de um processo de vendas centrado no cliente não é apenas uma estratégia de negócios eficaz, mas também uma maneira de garantir um futuro sustentável e lucrativo no mercado.

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  • Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Saiba como construir um plano estratégico de vendas para o seu negócio

    Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver.

    A chave para alcançar receitas confiáveis ​​é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.  

    Sem um plano estratégico de vendas implementado, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele determinado momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas porque desconhecem os objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.     

    Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso começa com um plano estratégico de vendas sólido.

    O que é um Plano Estratégico de Vendas?

    Um plano estratégico de vendas é a jornada de uma empresa para garantir receitas confiáveis ​​e de longo prazo por meio da retenção de clientes existentes e a aquisição de novos clientes. 

    Eles normalmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, muitas vezes abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.       

    A maioria dos planos estratégicos de vendas das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos C+ Level com interesse financeiro adquirido na empresa. Estes são alcançados através do aumento das receitas, da redução das despesas ou de uma combinação de ambos.     

    Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas

    Como acabei de mencionar, são aqueles que estão no topo que geralmente implementam ou direcionam o Planos Estratégicos de Vendas. Alguém decide uma receita arbitrária ou um valor de crescimento com base em fatores externos, divide o número igualmente entre os territórios de vendas e aperta o botão de gatilho. 

    O problema dessa abordagem é que ela é simplista demais . Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, os concorrentes, a maturidade do mercado, etc.

    Consequentemente, estas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir os seus objetivos globais.

    Portanto, para construir um plano de estratégia de vendas bem-sucedido, os diretores devem seguir este modelo de plano de estratégia de vendas em cinco estágios: 

    • Coloque o cliente no centro do seu negócio
    • Alinhe com as metas gerais do negócios
    • Análise SWOT
    • Estratégia Go To cliente
    • Estabeleça objetivos

    Foco no cliente

    Toda empresa começa e termina com seus clientes. PONTO FINAL. É por isso que a forma como você retém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os Planos Estratégicos de Vendas. 

    Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente uma questão de vendas, inevitavelmente nos comunicamos com eles diariamente à medida que constroem seus relacionamentos principais com nossa marca. 

    Portanto, a experiência que têm com a equipa de vendas molda a sua opinião sobre a empresa e, por extensão, a forma como partilham essa experiência com os seus pares ou através das redes sociais, seja boa ou má.

    Como resultado, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso do plano estratégico de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:

    • Como eles desejam que seus clientes vejam a marca?
    • Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente?
    • Os vendedores estão cientes e se comunicando adequadamente durante cada touch com os clientes?

    Antes de iniciar negociações sobre orçamento, previsão de vendas e objetivos anuais de vendas, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa ao plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar. 

    Alinhamento corporativo

    A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, o Marketing, o Customer Success e outros planos de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que fazem o trabalho.

    É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a meta de receita. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento de mercado, a maturidade, a percepção do cliente e o que representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:

    • Aumentar a participação no mercado
    • Receita de nova linha de produtos
    • Aumentar a participação na carteira
    • Expansão territorial

    Os objetivos empresariais do “quadro geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano estratégico de vendas. Caso contrário, todo o futuro da organização estará em risco.

    Análise SWOT

    Outra etapa crítica na construção de um plano estratégico de vendas é a análise SWOT . Essa tática é útil ao avaliar os desafios que sua organização enfrenta ao se aventurar em um novo mercado ou sob pressão do aumento da concorrência, observando:

    • Forças
    • Fraquezas
    • Oportunidades
    • Ameaças

    Ao analisar cada uma destas áreas, as empresas podem desenvolver os seus pontos fortes, mitigar os seus pontos fracos, descobrir novas oportunidades e, ao mesmo tempo, atenuar as diversas ameaças que podem surgir no futuro.

    Então, como você realiza uma análise SWOT?

    Em primeiro lugar, você precisará reservar uma hora, talvez duas, para reunir um grupo diversificado de colegas (internos e externos, se possível), bem como a liderança da empresa. Esta diversidade é fundamental para fornecer perspectivas diferentes sobre cada um dos quatro pontos da sua análise SWOT.

    Depois de reunir todos, recomendo distribuir um bloco de post-its e pedir a cada pessoa que apresente cinco pontos separados para cada quadrante. Fazer este exercício primeiro dá voz a cada membro da equipe, ao mesmo tempo que reduz a pressão do “pensamento de grupo”.

    Para ajudar em sua análise, reflita sobre algumas das seguintes questões: 

    Forças

    • Quais são seus ativos mais substanciais?
    • Qual desses ativos você consideraria o mais forte e por quê?
    • O que há de único na sua empresa?
    • Que vantagens você tem sobre seus concorrentes?
    • Quão qualificada é sua equipe de vendas?
    • Quais dos processos de negócios são mais bem-sucedidos?

    Fraquezas

    • Quais são as áreas potenciais para melhoria?
    • O que os clientes estão dizendo que gostariam de ver mais?
    • Há algum ativo físico ou tangível que falta à empresa?
    • Existem lacunas de habilidades na equipe de vendas?
    • Onde seus concorrentes têm vantagem?

    Oportunidades

    • Quais são algumas das tendências atuais do mercado?
    • O mercado está se expandindo ou se restringindo?
    • Há algum evento próximo do setor?
    • Você precisa considerar quaisquer mudanças regulatórias futuras?
    • Seu principal concorrente está perdendo força com sua base de clientes?
    • Há algo claro e óbvio faltando no seu mercado?

    Ameaças

    • Existem concorrentes que possam ser uma ameaça potencial no futuro?
    • A base de clientes atual está satisfeita com seus serviços?
    • A equipe de vendas está feliz?
    • O comportamento do cliente está mudando?
    • Há alguma ameaça legal que a empresa enfrenta no futuro próximo?

    Depois de concluir este exercício, você deverá obter uma lista priorizada de pontos para debate entre o grupo de liderança. Você pode então converter esses pontos em estratégia em tempo real e adicionar objetivos acionáveis ​​ao plano estratégico de vendas.

    Estratégia de contato com o cliente

    Esta seção dos planos estratégicos de vendas concentra-se em como, como organização, você pode alcançar de forma mais eficaz sua base de clientes-alvo.

    Descobrir os prós e os contras, os riscos e os custos de todas as rotas possíveis para seus clientes é uma tarefa complexa e extremamente demorada. Os diretores de vendas devem observar:

    • Field Sales
    • Inside Sales
    • On-line
    • Programa de Canais
    • Revendedores

    Cada rota também tem seu subconjunto de implementações, como SDRs, gerenciamento de contas territoriais, especialistas em produtos, pontuação de leads terceirizada, gerentes de contas principais… a lista é realmente interminável!

    Além do mais, a estratégia go-to-customer é um processo em constante evolução que necessita de revisão constante para acompanhar as mudanças do mercado em tempo real.

    Para isso sugiro realizar 3 perguntas para sua equipe:

    1. Como encontramos e engajamos todos os nossos clientes-alvo?
    2. Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
    3. Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?  

    Estabelecendo objetivos

    Agora que analisamos detalhadamente nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e elaboramos uma estratégia de ação, é hora de juntar tudo isso com algumas metas viáveis.

    Definir  metas para os vendedores é obrigatório. Não só como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter a sua atividade alinhada com os objetivos globais do negócio.

    É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio SMART:

    ESPECÍFICO

    MENSURÁVEL

    ATINGÍVEL

    RELEVANTE

    SENSÍVEL AO TEMPO 

    Específico

    Quanto mais específico você for ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las. 

    Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de fornecer um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por que? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.

    Mensurável

    Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, avalie-os em relação a algum tipo de parâmetro quantitativo. Caso contrário, como podemos saber se estão no caminho certo ou, mais importante, se estão aquém, como podemos intervir e fornecer o apoio necessário?

    Alcançável

    Ao estabelecer metas, os diretores precisam traçar uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objectivos ambiciosos que forcem os nossos representantes a irem acima e além do esperado, mas, por outro lado, se os definirmos demasiado elevados, teremos o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipa da gestão.

    Encontre esse ponto ideal em algum lugar no meio e você encontrará seus representantes muito mais motivados para executar seu plano estratégico de vendas.

    Relevante

    As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso remonta ao ponto que mencionei anteriormente em relação ao alinhamento corporativo. Se o plano estratégico de vendas não conseguir executar o panorama geral definido pelos executivos da empresa, então o seu sucesso futuro e a sua longevidade estarão em perigo.

    Linha do tempo

    Finalmente, nossas metas de vendas precisam de uma data de validade. Se os vendedores acreditam que têm o ano todo para atingir seus objetivos, onde está o incentivo? Novamente, isso precisará ser alcançável, como mencionei anteriormente, mas com firmeza suficiente para fazer as coisas andarem no final do mês ou trimestre.

    Espero que isso tenha lhe dado uma vantagem no desenvolvimento de seu próximo plano estratégico de vendas! Lembre-se de que não existe um plano de vendas que sirva para todos. Personalize o modelo de plano de estratégia de vendas fornecido para atender às suas necessidades, às da organização e aos seus objetivos. 

  • Crie um plano de vendas que realmente funcione!

    Crie um plano de vendas que realmente funcione!

    O verdadeiro sucesso sempre começa com um plano. E para o sucesso de vendas, nada supera um plano estratégico de vendas. 

    Projetado especificamente para ajudar sua equipe de vendas a gerar mais vendas, um plano de vendas pode mostrar onde você está, onde deseja estar e, ainda mais importante, como chegar lá. 

    A questão, claro, é como criar um plano de vendas que realmente impacte as vendas. Continue lendo para obter dicas e um modelo para criar com rapidez e confiança um plano estratégico de vendas para o seu negócio. 

    O que é um plano de vendas? 

    Um plano de vendas é um documento estratégico que estabelece o plano de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um período de tempo especificado. Um plano de vendas permite que todos na equipe de vendas tenham uma visão geral, compartilhem os mesmos objetivos gerais e trabalhem no mesmo plano para alcançá-los. 

    Geralmente inclui: 

    • Metas específicas de receita e desempenho para um determinado período 
    • As estratégias para alcançá-los 
    • Os recursos e atividades necessários para executar essas estratégias 

    O que está incluído em um plano de vendas? 

    Um plano de vendas cobre muitos aspectos importantes do crescimento do negócio: metas de receita, métodos e métricas de vendas, clientes-alvo, capacidades atuais da força de vendas e muito mais. 

    Especificamente, abrange 9 informações estratégicas. 

    1. Resumo Executivo e Escopo do Plano de Vendas 

    Esta seção apresenta um breve resumo do documento, concentrando-se nos objetivos e nas estratégias para alcançá-los. Também indica o período específico e outros parâmetros abrangidos pelo plano. 

    2. Metas de negócios e metas de receita 

    Esta seção estabelece claramente metas de receita e pode incluir metas de negócios associadas (por exemplo, otimizar o valor do ciclo de vida por meio de programas de sucesso do cliente, etc.). A classificação dos valores das receitas com base em diferentes categorias (tais como linha e território) ajuda a clarificar o documento.

    3. Revisão do desempenho do período anterior 

    Esta seção apresenta uma recapitulação do desempenho do período anterior, identificando erros e também ações decisivas que levaram a um resultado positivo. O objetivo geral é otimizar o plano de vendas adotando insumos e técnicas que funcionem. 

    4. Condições do mercado e da indústria 

    Esta seção fornece um resumo das tendências de mercado que têm alta probabilidade de influenciar o desempenho de vendas. 

    5. Estratégias, Metodologias e Táticas 

    Esta seção recomenda as melhores técnicas de vendas, sequências de comunicação e manuais para a empresa específica. 

    6. Segmentos de clientes 

    Esta seção cita todas as oportunidades omnicanal potenciais de geração de receita disponíveis para a marca, como as seguintes: 

    • Referências 
    • Renovações 
    • Vendas adicionais 
    • Venda cruzada 
    • Novas perspectivas 
    • Novos segmentos 

    O documento deve descrever novos segmentos do mercado endereçável quando surgirem. 7. Capacidades, recursos e atualizações da equipe 

    Esta seção fornece um resumo e descreve o estado atual de todos os insumos de produção (recursos humanos, software tecnológico, equipe de vendas especializada, etc.) necessários para processar e fechar detalhes de vendas. 

    8. Plano de ação para equipes e indivíduos 

    Esta seção atribui tarefas, atividades e responsabilidades a diferentes equipes e indivíduos. As tarefas incluem atividades de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações/apresentações de produtos. 

    9. Benchmarks e monitoramento de desempenho 

    Esta seção apresenta métricas de desempenho para rastrear os sistemas e processos que ajudam a monitorar essas métricas.

    Exemplos de planos de vendas: não existe um caminho certo 

    O que geralmente vem à mente quando você pensa em planos de vendas? 

    Se você for como a maioria das pessoas, é o plano anual de vendas ou o plano semanal de vendas – amplos documentos estratégicos e táticos que mapeiam o plano para tudo relacionado a vendas. 

    Mas existem tantos tipos diferentes de planos de vendas quanto as necessidades de um plano de vendas. 

    Veremos alguns exemplos de planos de vendas para você começar na direção certa. 

    Plano de vendas de 30-60-90 dias 

    Existe o plano de vendas de 30-60-90 dias. O objetivo é ajudar um novo vendedor ou gerente de vendas a se atualizar rapidamente no primeiro trimestre de trabalho. O plano inclui marcos que eles precisariam alcançar no 30º, 60º e 90º dia de seu arranque. 

    Geralmente, o  plano de vendas de 30-60-90 dias pode ser dividido em 3 seções:

    Dia 1 a 30:  

    Aprenda e entenda tudo o que puder sobre uma empresa, desde seus processos, clientes, produtos, concorrência até procedimentos. 

    Dia 31 a 60: 

    Avalie e coloque seu plano em ação. Analise seus processos atuais e avalie as mudanças.

    Dia 61 a 90: 

    Otimize e torne o plano melhor. É hora de agir. Inicie um plano de ação. Implemente quaisquer novas estratégias e procedimentos que você tenha criado. 

    Plano de vendas para vendas específicas 

    Um processo de vendas envolve o uso de diferentes táticas para abordar e converter um cliente potencial em um cliente pagante. 

    Outro tipo de plano de vendas que você verá com frequência é um plano de vendas individual para táticas de vendas específicas, como sequências de chamadas, frequência de acompanhamento por e-mail  e compromissos de reuniões. Esse tipo de plano é semelhante a um plano de vendas anual/semanal, mas se concentra em medir e melhorar os resultados para apenas uma meta ou tarefa. 

    Plano de vendas por território 

    Enquanto isso, os gerentes de vendas que supervisionam uma localização geográfica ou região costumam usar planos de vendas territoriais para dar aos diretores de vendas e vice presidentes mais visibilidade sobre seus esforços de vendas. 

    Este é um plano viável usado para atingir os clientes certos e implementar metas para aumentar a receita gerada e as vendas ao longo do tempo. 

    Um bom plano de vendas territoriais irá: 

    • Torne sua equipe mais produtiva 
    • Reduza custos operacionais 
    • Aumentar o número de vendas geradas 
    • Melhore a cobertura do seu cliente 
    • Melhorar as relações de trabalho entre clientes e gerentes 

    Nota: É fundamental trabalhar o plano de vendas do seu território e evitar fazer alterações constantes. Mudanças desnecessárias podem prejudicar a sua produtividade e o seu ‘território’ em geral. 

    Plano de treinamento de vendas 

    E existem planos de vendas para todas as áreas de vendas. O Sales Enablement pode ter um plano de treinamento de vendas, por exemplo, e  o Revenue Ops  pode ter um plano de compensação de vendas. 

    Um plano de treinamento de vendas pode ser usado como roteiro para diferentes programas de treinamento de vendas. Pode ser agrupado de acordo com cargos ocupados em uma organização, ativos, histórico de vendas etc. 

    Um plano de remuneração de vendas é um guarda-chuva para o salário base, incentivos e comissões que compõem os ganhos de um representante de vendas. 

    Portanto, você pode agendar um plano de treinamento de vendas para conversar com sua equipe de vendas sobre a importância de um plano de compensação de vendas e como eles podem usá-lo para aumentar a receita e impulsionar o desempenho. 

    Plano de orçamento de vendas

    Por último, um plano de orçamento de vendas fornece uma  previsão de vendas  para um determinado período com base em fatores que podem impactar a receita – como tendências do setor e entrada em um novo segmento de mercado. Semelhante a um plano de vendas tradicional, eles cobrem a equipe, as ferramentas, as campanhas de marketing e outros recursos necessários para gerar a receita desejada. 

    Um bom plano de orçamento de vendas  deve incluir o seguinte: 

    • Previsão de vendas:  

    O processo de estimar vendas futuras prevendo o número de unidades que um vendedor ou equipe pode vender durante um determinado período, ou seja, semana, mês, ano, etc. 

    • Despesas previstas:  

    Inclua o número de custos que sua equipe provavelmente incorrerá. Lembre-se de ter até as menores despesas para estimar a média de vendas. 

    • Espere o inesperado:  

    Sempre deixe espaço para imprevistos em seu orçamento de vendas. Por exemplo, novas despesas com embalagens, novas estratégias competitivas de mercado etc. 

    Os benefícios de um plano de vendas 

    Um plano de vendas oferece benefícios colaterais (como promover disciplina e diligência), mas na verdade trata-se de garantir que suas vendas não se esgotem com o tempo. O que significa que não é opcional. 

    A realidade é esta: a maioria de nós não somos planejadores. Falamos de um bom jogo, mas nada acontece até que prestemos contas. 

    Sem um plano escrito, é só conversa. 

    Portanto, o primeiro benefício de um plano de vendas é que ele ajuda você a executar todas as suas melhores ideias. Mas isso não é tudo. Um bom plano de vendas também irá ajudá-lo: 

    1. Mantenha sua equipe de vendas alinhada, visando o mesmo alvo e focando nas mesmas prioridades. 

    2. Esclareça suas metas e objetivos de receita para um determinado período. 3. Dê direção, foco e propósito à sua equipe. 

    4. Adote um conjunto unificado de estratégias e manuais para atingir suas metas de negócios e receitas. 

    5. Saiba quais são as capacidades da sua equipe e seja capaz de isolar suas necessidades, desde ferramentas até talentos e outros recursos.

    6. Inspirar e  motivar  as partes interessadas. 

    7. Acompanhe seu progresso e otimize o desempenho ao longo do tempo. 

    Como escrever um plano de vendas 

    Um plano de vendas é um documento bastante simples. Não precisa ser escrito em uma linguagem formal nem passar na análise de conformidade. Basta delinear seus planos para o próximo período, seja um ano, um trimestre ou um mês. 

    Embora existam 9 seções no modelo de plano de vendas, grande parte do documento simplesmente valida suas ideias. As informações mais importantes são: 

    1. Seus objetivos 

    Definir metas SMART para você e sua equipe  é uma parte essencial da criação de um plano de vendas. Acredito que o maior erro que você pode cometer ao definir metas é focar apenas nos números. 

    As metas de vendas inteligentes devem ser ativamente focadas. Se ajudar, use estruturas de definição de metas e planejamento como SMART (específico, mensurável, alcançável, relevante, com prazo determinado). Crie metas que ampliem suas capacidades, mas que pareçam factíveis com base em sua nova estratégia. 

    2. Sua análise SWOT 

    SWOT – abreviação de Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats – é uma das melhores estruturas para analisar os pontos fortes, fracos, oportunidades e pontos fortes de sua equipe de vendas. Ajuda você a construir uma parede à prova de balas em torno de seu plano. 

    Você será capaz de abordar o que está faltando, as áreas que precisam de melhorias, identificar seu USP (Ponto de Venda Único),  criar Venda Baseada em Valor e seus pontos mais vitais e como você pode explorá-los a seu favor. . 

    3. Sua estratégia 

    Sua estratégia de vendas deve ser documentada para ajudar a posicionar seus produtos e serviços para diferenciar sua solução dos concorrentes. 

    Uma boa estratégia o ajudará a atender às necessidades de seus clientes em todas as etapas do seu plano de vendas. Para melhores vendas, você pode equilibrar  estratégias de vendas

    inbound e outbound  para vendas ainda maiores. 

    4. Suas táticas 

    Esteja ciente, porém, de que não se trata apenas de uma lista de desejos ou de uma coleção de ideias. Seu plano de vendas deve ser baseado em dados reais de campo e usar apenas referências e quantidades mensuráveis. Seja claro. Seja específico. Seja acionável. 

    O que me leva a outro ponto: um bom plano de vendas é realista. 

    É bom ter uma meta de 5 anos de atingir US$ 10 bilhões. Mas e agora? Descubra exatamente quais são seus números atuais e defina suas metas com base nesses números. 

    7 dicas para ajudá-lo a criar um plano de vendas 

    Já mencionei que seu plano de vendas não precisa ser um documento formal. Mas precisa ser escrito de forma clara, para que todos os membros da equipe e partes interessadas entendam o plano. 

    Dica nº 1: baseie-se em pesquisas aprofundadas e atualizadas 

    Você precisa de  estatísticas  e tendências relevantes em seu nicho, setor e clientes ideais. Lembre-se de que os mercados e os clientes estão em constante fluxo. Não há nada pior do que perseguir obstinadamente clientes em potencial que não são mais adequados e, ao mesmo tempo, ignorar segmentos inteiros de mercado que mostram uma demanda crescente por suas soluções. 

    Dica nº 2: use dados e estatísticas 

    Use os dados de sua pesquisa aprofundada para identificar áreas problemáticas, encontrar pontos de oportunidade em seu processo de vendas e validar suas suposições e ideias. 

    Você também pode usar os dados para chegar a métricas e números precisos para ajudar a prever o resultado do seu plano de vendas. 

    Dica nº 3: verifique seus fatos 

    A precisão é importante! 

    Não se apresse! Os factos e números são essenciais, especialmente para as partes interessadas. Um simples erro e todo o seu plano desmoronará.

    Certifique-se de reservar um tempo para revisar seus fatos, números e previsões antes de finalizar o documento. 

    Dica nº 4: seja tático 

    Divida o plano geral de ação de vendas em planos táticos para áreas individuais de vendas: 

    • SDRs e executivos de contas 
    • Operações de vendas 
    • Capacitação de vendas 
    • Sucesso do cliente 

    Isso pode exigir a colaboração com  equipes multifuncionais , como marketing, suporte ao cliente e equipes de produto. 

    Dica nº 5: use dados históricos de desempenho 

    Nas vendas, você pode usar o passado para ditar o futuro. Os dados históricos ajudarão você a definir metas para o período atual. Por exemplo, quais eram suas metas de receita anteriores? Você bateu neles? Por que ou por que não? Essas informações podem ajudá-lo a definir metas alcançáveis para seu plano de vendas atual e a saber quais erros devem ser evitados. 

    Dica nº 6: liste os métodos de rastreamento que você usará 

    Destaque os métodos de rastreamento que você usará para manter seu plano avançando. Isso inclui métricas de desempenho, técnicas de monitoramento, software, ferramentas e  estratégias de vendas  para o seu modelo de negócios. 

    Dica nº 7: crie um argumento sólido para o orçamento proposto 

    As partes interessadas e os superiores ficam impressionados com os factos concretos. Portanto, ter um argumento forte e detalhado para o seu orçamento ajudará o seu plano de vendas a prosseguir sem problemas. 

    Você não apenas delineará seus planos para o próximo período de seu orçamento, mas também precisará detalhar os custos. Certifique-se de incluir uma análise de ROI para quaisquer novas ferramentas ou talentos que você acha que precisará. 

    Considerações finais 

    As vendas não acontecem sem um bom plano de vendas. Felizmente, eles não são tão difíceis quanto podem parecer. 

    Não tenha pressa identificando seus maiores desafios e resolvendo problemas para superá los. Feito isso, seu plano de vendas é simplesmente o documento que organiza suas ideias. 

    Qual é o seu maior problema quando se trata de criar um plano de vendas? Você encontrou algum truque que ajuda? Deixe-me saber nos comentários abaixo.

  • Os melhores Gerentes de Vendas não perseguem o faturamento.

    Os melhores Gerentes de Vendas não perseguem o faturamento.

    O sucesso começa com o estabelecimento de metas. Sem metas, sua equipe não possui os elementos-chave necessários para vencer — uma direção a seguir e o incentivo para se manter motivada nas vendas. 

    Por outro lado, as metas conferem clareza e propósito à sua organização. Eles permitem que sua equipe acompanhe o desempenho coletivo e individual. As metas também ajudam a avaliar a eficiência de ferramentas e métodos e a formular estratégias para melhoria ou crescimento. No ambiente empresarial, extensas pesquisas mostram que o estabelecimento de metas eleva o desempenho no trabalho em pelo menos 10% a 25%. 

    Imagine picos semelhantes em suas métricas de vendas e você verá a necessidade evidente de definir metas. Então, sim – há poucas coisas mais importantes para você, como gerente de vendas, do que definir metas. E fazer tudo o que for possível para alcançá-los. 

    Ter metas NÃO é suficiente para avançar 

    As metas não são criadas iguais. Metas mal formuladas raramente se traduzem em crescimento ou melhoria real. Na verdade, muitas vezes resultam em grande decepção e podem até fazer sua equipe retroceder um ou dois passos. 

    Basta pensar no grande número de pessoas que estabelecem metas ambiciosas de redução de peso e outras resoluções a cada novo ano. Menos de 10% realmente os alcançam. 

    Somente metas específicas e direcionadas usando estruturas testadas como SMART podem levar sua equipe aonde você deseja. Líderes empresariais de sucesso, incluindo Tony Robbins, recomendam os critérios SMART para definição de metas. 

    Outros, como o capitalista de risco John Doerr, defendem a estrutura OKR . O cofundador do Google, Larry Page, credita a este último o crescimento fenomenal do gigante das buscas. 

    Objetivo do Gerente de Vendas – definindo metas dinâmicas 

    Embora muitos líderes de vendas executem tarefas de engajamento do cliente, administrativas, de RH e outras, sua função principal é desenvolver estratégias de vendas. 

    Para realizar seu trabalho, os gerentes de vendas se aprofundam em dados, tecnologia, métricas e previsões. Eles usam esses recursos para impulsionar o crescimento das vendas, melhorar a geração de leads, prolongar as taxas de retenção de clientes e aumentar os negócios pós-venda. 

    Os gerentes de vendas assumem principalmente a responsabilidade pelas metas de receita de sua empresa. Eles desempenham um papel de liderança na determinação de metas periódicas e na criação de manuais para atingir seus objetivos. 

    Dada a variedade de tarefas que realizam diariamente, os gerentes de vendas certamente parecem ter muitos recursos em seu kit de ferramentas. No entanto, apenas uma equipe de representantes de vendas qualificados pode executar seus manuais orientados a receitas. 

    Os melhores gerentes de vendas se concentram em como gerenciar, orientar e motivar 

    É por isso que os gestores de vendas mais inteligentes e ambiciosos utilizam a maior parte do seu tempo e energia para gerir, orientar e motivar o seu pessoal. 

    Seja por meio de inspiração, coaching, treinamento, tecnologia ou incentivos, os gerentes de vendas precisam capacitar cada membro da equipe para oferecer alto desempenho e atingir suas metas individuais. 

    Para orquestrar com sucesso os resultados que você deseja como líder de vendas, aqui estão algumas etapas comuns a serem consideradas. 

    6 passos para obter os resultados desejados como gerente de vendas 

    1) Alinhe as metas de vendas com a estratégia geral da empresa 

    Antes de formalizar premiações para a equipe de vendas, revise a estratégia geral da empresa e alinhe suas metas de vendas com ela.  A previsão e o planejamento de vendas devem começar com dados sobre o desempenho atual, tais como: 

    • Tecnologia 
    • Ferramentas 
    • Treinamento atualmente disponível 
    • Alocações de recursos (incluindo orçamento) 
    • Compras de tecnologia 
    • Incentivos (compensação, comissão, benefícios, vantagens)

    Avalie seu mercado endereçável e como a equipe de vendas pode otimizar sua prospecção outbound . 

    Embora os gerentes de vendas certamente precisem se concentrar na geração de receita, você também deve incluir planos para melhorar a produtividade e desenvolver profissionalmente cada membro. Pense em treinamento de habilidades técnicas (Hard Skills) e treinamento de inteligência emocional e habilidades interpessoais (Soft Skills). 

    2) Crie metas específicas e direcionadas para a equipe 

    Seu plano não funcionará se o objetivo parecer muito geral. 

    Apenas planos específicos e orientados para objetivos que estabeleçam responsabilidade individual podem impulsionar e motivar as pessoas para o sucesso. 

    Mapeie as metas gerais da equipe para atividades individuais e metas de desempenho de vendas . As metas de atividade ajudam os indivíduos a se concentrarem na execução de tarefas que realmente importam no longo prazo. Integre pequenas metas (como metas de atividades) que ajudam a construir confiança, abrir caminho para vitórias incrementais e liderar toda a equipe na direção de metas maiores. 

    Divida as metas anuais em períodos mais curtos e atribua metas diárias, semanais, mensais e trimestrais a cada membro da equipe. 

    Inclua metas de treinamento de habilidades para indivíduos, que se correlacionam e ajudam a melhorar o desempenho geral. 

    Promova a colaboração criando e incentivando metas de equipe. Recompense a equipe somente quando cada indivíduo atingir suas metas. 

    3) Seja ambicioso, mas razoável ao definir cotas de vendas individuais e de equipe 

    O truque é encontrar o ponto ideal entre as aspirações da empresa e as capacidades atuais da força de vendas. Aqui estão algumas dicas a serem consideradas: 

    • Adotar um método consistente e transparente para estabelecer cotas periódicas. Defina essas cotas em equipe para reforçar a responsabilidade. 
    • Use dados na definição e atribuição de cotas. Encontre um equilíbrio entre realismo e ambição. 
    • Promova a motivação e aumente o impacto do seu programa de incentivos implementando a combinação certa de remuneração base, comissões e recompensas.

    4) Integre coaching de vendas, desenvolvimento pessoal e treinamento de vendas aos objetivos de sua equipe 

    O nível de receita que você gera depende muito da competência e habilidade de sua equipe de vendas. 

    Portanto, orientar todos da equipe em uma jornada contínua de aprendizado e autoaperfeiçoamento deve ser parte integrante de suas metas de vendas. 

    A verificação das métricas de desempenho individuais é a chave para entender como definir metas para seus representantes de vendas . 

    As atividades que se correlacionam com a produtividade incluem aquelas relacionadas à geração de leads, qualificação e velocidade de vendas. Enquanto isso, as taxas de fechamento e o tamanho médio dos negócios impactam diretamente as receitas. Em muitas organizações avançadas, equipes dedicadas à capacitação ou operações de vendas ajudam a coordenar ou controlar diretamente essas questões. Além da prática/coaching no trabalho e dos sistemas internos de gestão de aprendizagem (LMS), o treinamento de habilidades e conhecimentos também pode ser implementado. 

    Finalmente, os gestores de vendas também devem considerar-se aprendizes ao longo da vida e incluir a participação em formações relevantes como parte dos objectivos de vendas da equipa. Liderança, mentoria, gerenciamento de estresse , pensamento estratégico e análise de dados são algumas áreas de aprendizagem que podem impulsionar seu desempenho como gerente de vendas. 

    5) Não se esqueça da tecnologia 

    Talvez ao lado do talento, a tecnologia seja o recurso que pode levar o seu desempenho de vendas para o próximo nível. 

    Se você não acredita nisso, considere o quanto o cenário da tecnologia de vendas se expandiu ao longo dos anos. Para os fornecedores, a demanda estimula o crescimento. Mas para as equipes de vendas que utilizam tecnologia, os resultados ditam a demanda. 

    Isso significa que retornos mensuráveis e atraentes sobre investimentos em tecnologia estão construindo o argumento para adicionar soluções mais avançadas ao seu parque de tecnologia. 

    Além do treinamento de vendas, você pode contar com novas tecnologias (automações, análises e visualizações de dados, ML, IA conversacional, etc.) para agilizar processos. 

    Portanto, sempre inclua metas específicas de aquisição de tecnologia ou treinamento em sua estratégia de vendas.

    6) Monitore o progresso e dê feedback 

    Agende revisões regulares para verificar se os esforços atuais estão alinhados e em ritmo com as metas trimestrais ou anuais. Tome medidas corretivas imediatas quando necessário. 

    Realize avaliações periódicas de desempenho e feedback preciso e honesto para cada membro da equipe. 

    Incentive o desempenho excepcional e programe treinamento ou treinamento para habilidades, competências e outras áreas que precisam ser melhoradas. As áreas comuns que precisam de retreinamento incluem construção de relacionamento, conhecimento do produto, habilidades de apresentação, negociação e habilidades de fechamento. 

    Principais KPIs a serem monitorados: 

    • Chamadas feitas 
    • E-mails enviados 
    • Reuniões agendadas 
    • Demonstrações 
    • Propostas enviadas 
    • Negócios em andamento 
    • Tamanho médio do negócio 
    • Velocidade de vendas 
    • Taxa de ganhos, individual 
    • Taxa média de ganhos (equipe) 
    • Oportunidades/período 
    • Total de oportunidades fechadas/período 
    • Valor/período do pipeline 
    • Valor total de vendas/período 
    • Penetração no mercado 
    • Engajamento e satisfação dos funcionários 

    As metas de vendas certas vão além dos números principais 

    Seja nas vendas, nos negócios e na vida pessoal, definir as metas certas nos aproxima dos resultados que desejamos. 

    Para os gestores de vendas, o estabelecimento de metas permite impulsionar e motivar sua equipe na execução das tarefas e atividades que afetam a receita. 

    Mas as metas de vendas certas vão além dos números de faturamento. Quando definidas da maneira certa, as metas de vendas também ajudam a desenvolver o foco, desenvolver habilidades, moldar a personalidade e recompensar o esforço empenhado. As metas não apenas ajudam os líderes a gerar ótimos resultados para a empresa, mas também transformam as pessoas em melhores vendedores e seres humanos. 

    O segredo é definir metas claras, específicas, desafiadoras e alcançáveis.   

    Você tem um molho especial para estabelecer metas? Como sua organização define, monitora e avalia metas individuais e de equipe? 

  • Aproveitando a ciência da persuasão

    Aproveitando a ciência da persuasão

    A persuasão é uma ferramenta essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ela nos permite influenciar os outros a adotar nossas ideias, tomar nossas decisões e agir de acordo com nossos objetivos.

    No entanto, muitas pessoas acreditam que a persuasão é uma habilidade natural, que algumas pessoas têm e outras não. Na verdade, a persuasão é uma habilidade que pode ser aprendida e desenvolvida.

    No artigo, Robert B. Cialdini, um dos principais especialistas em persuasão do mundo, apresenta seis princípios psicológicos que podem ser usados para persuadir os outros de forma eficaz. Esses princípios são:

    • Reciprocidade: As pessoas sentem-se obrigadas a retribuir favores e concessões.
    • Compromisso e coerência: As pessoas tendem a agir de forma consistente com seus compromissos anteriores.
    • Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo.
    • Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade.
    • Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas.
    • Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas.

    Cialdini explica como esses princípios podem ser usados ​​em diferentes contextos, como vendas, negociação, liderança e relacionamentos pessoais. Ele também fornece exemplos de como grandes persuasores usaram esses princípios para alcançar seus objetivos.

    Aqui está um resumo de cada princípio, com exemplos de como ele pode ser usado na prática:

    Reciprocidade: Quando alguém nos faz um favor, sentimos-nos obrigados a retribuir. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, oferecendo-lhes algo de valor primeiro. Por exemplo, podemos oferecer um brinde aos clientes em potencial ou dar um desconto aos clientes antigos.

    Compromisso e coerência: Uma vez que as pessoas assumem um compromisso, elas são mais propensas a agir de forma consistente com esse compromisso. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, pedindo-lhes para fazer um pequeno compromisso primeiro. Por exemplo, podemos pedir a um cliente em potencial para se inscrever em nossa lista de e-mails ou para fazer uma demonstração gratuita do nosso produto.

    Prova social: As pessoas são mais propensas a fazer algo se virem outras pessoas fazendo o mesmo. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, mostrando-lhes que outras pessoas já tomaram a decisão que queremos que elas tomem. Por exemplo, podemos mostrar depoimentos de clientes satisfeitos ou compartilhar estatísticas sobre o número de pessoas que já se inscreveram em nosso serviço.

    Autoridade: As pessoas são mais propensas a seguir as instruções de figuras de autoridade. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, citando especialistas ou usando títulos e credenciais impressionantes. Por exemplo, podemos mencionar um estudo recente realizado por uma universidade de renome ou compartilhar a experiência de um cliente importante.

    Simpatia: As pessoas são mais propensas a persuadir as pessoas que gostam delas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, sendo amigáveis, interessados ​​e prestativos. Por exemplo, podemos aprender o nome do cliente e conversar sobre seus interesses antes de tentar vender algo para ele.

    Escassez: As pessoas valorizam mais as coisas que são raras ou escassas. Podemos usar esse princípio para persuadir os outros, enfatizando a escassez de um produto ou serviço. Por exemplo, podemos oferecer um desconto por tempo limitado ou informar aos clientes que há apenas um número limitado de unidades disponíveis.

    Cialdini enfatiza que a persuasão ética envolve usar os princípios psicológicos descritos acima para ajudar os outros a tomar decisões que são do seu melhor interesse. Ele também adverte contra o uso desses princípios para manipular ou enganar os outros.

    O artigo é um recurso valioso para qualquer pessoa que deseja aprender a persuadir os outros de forma mais eficaz. Cialdini fornece explicações claras e concisas dos seis princípios da persuasão, bem como exemplos concretos de como esses princípios podem ser usados ​​na prática.

    Conclusão

    A persuasão é uma habilidade essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ao compreender e aplicar os seis princípios da persuasão descritos neste artigo, você pode se tornar um persuasor mais eficaz e alcançar seus objetivos pessoais e profissionais com mais facilidade.

  • Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Integrando Eventos e Marketing Digital: Estratégias de Geração de Leads e ROI

    Há muito tempo, as empresas de diversos setores têm reconhecido os eventos como um meio eficaz de prospecção de novos clientes, tornando-se um dos principais canais para a alocação de recursos de marketing, especialmente no cenário B2B. No entanto, muitos ainda acreditam que o investimento em eventos carece das métricas e do controle preciso típicos das estratégias de aquisição mais moderna. Neste artigo, vamos desmistificar essa percepção equivocada e mostrar como as estratégias offline e online podem se complementar, alcançando resultados surpreendentes.

    O Poder do Marketing de Eventos

    O Marketing de Eventos engloba diversas ações com objetivos como exposição de marca, prospecção de negócios e fortalecimento do relacionamento com clientes existentes. A participação em feiras e eventos de negócios é uma estratégia poderosa para atrair novos clientes, reunindo empresas e potenciais compradores em um ambiente físico.

    Ações de apoio e patrocínio são comuns no Marketing de Eventos, e quando o objetivo é prospectar novos clientes, a exposição em eventos de negócios se destaca. Essa abordagem reúne em um mesmo espaço empresas e potenciais compradores, criando oportunidades únicas de networking e negócios.

    Desafios na Mensuração de Resultados em Eventos

    Enquanto as estratégias de marketing digital se baseiam em métricas concretas, as ações offline, como eventos, muitas vezes carecem desse nível de precisão. A captura e gestão de leads em eventos podem ser processos complicados e manuais, frequentemente, dependendo da troca de cartões de visita e anotações. Essa abordagem manual pode resultar na perda de contatos valiosos e consumir tempo precioso na fase pós-evento.

    Unindo o Digital ao Offline para Superação de Desafios

    O Digital oferece benefícios como monitoramento em tempo real e otimização, recursos que as estratégias offline não proporcionam. É possível aplicar automação de marketing para nutrir leads capturados em eventos, priorizando esforços de vendas nos leads mais promissores. O planejamento é fundamental, começando antes do evento.

    Planejamento Pré-Evento para Maximizar o Sucesso

    O acordo entre marketing e vendas, conhecido como SLA (Service Level Agreement), pode ser adaptado para eventos, auxiliando na segmentação de leads com base em seu interesse e poder decisório. O registro de leads pode ser realizado por meio de formulários em CRM, Landing Pages e outras ferramentas digitais, facilitando a gestão e proporcionando métricas em tempo real. Em eventos que usam aplicativos para networking é possível integrar com a sua ferramenta de CRM ou Marketing Automation.

    Ter uma estratégia de relacionamento com ativações (Jogos, Pipoca, Café..) é fundamental. Assim como no Inbound Markeitng se oferece um material rico para coletar os dados, nos eventos é altamente recomendável que seja criado uma ação para coletar os contatos de quem visita o seu estande. Registrar esses Leads pode ser feito diretamente em um formulário no CRM ou Ferramenta de Marketing Automation, tornando a gestão mais eficiente e gerando ROI imediatamente.

    Definindo Objetivos Claros

    Estabelecer objetivos específicas e mensuráveis é essencial para direcionar os esforços de vendas e avaliar o desempenho durante o evento. Defina objetivos alcançáveis e motivadoras, como a captura de leads, conversões e interações com a audiência.

    Identificando Oportunidades de Negócios em Eventos

    Durante o evento, aproveite para preparar materiais e estratégias de encontro com tomadores de decisão. O follow-up é crucial, garantindo que os contatos se mantenham aquecidos após o evento. Envie agradecimentos personalizados e ofereça informações relevantes com base nas conversas.

    Analisando o Retorno Sobre Investimento (ROI)

    O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Retorno sobre Investimento (ROI) são métricas essenciais para avaliar o sucesso das ações em eventos. Investir em eventos pode proporcionar benefícios intangíveis, como networking e visibilidade, além de gerar receita. A mensuração adequada do ROI ajuda a priorizar investimentos e comprovar o valor dos eventos. As safras de leads gerados em eventos pode ser mensuradas através da criação de TAGs nos leads gerados e dessa forma mensurar quando realmente eles se tornam ou não novos clientes.  

    Potencializando sua Estratégia de Eventos

    Eventos oferecem oportunidades únicas para a geração de leads e o crescimento dos negócios. Integrar estratégias de marketing digital com ações offline pode maximizar o sucesso. Lembre-se de definir metas claras, identificar oportunidades de negócios e analisar o ROI para provar o retorno do investimento e alcançar resultados significativos.

    A geração de Leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Certifique-se de aplicar essas dicas em seus próximos eventos e colher os benefícios da convergência entre o offline e o digital.

    Este artigo forneceu informações valiosas sobre como unir o offline ao marketing digital para gerar leads em eventos. Agora, é hora de aplicar essas estratégias para alcançar o sucesso em seus próximos eventos. A geração de leads em eventos é uma combinação de estratégias de vendas e marketing, impulsionada pela tecnologia. Se você participou de algum evento ou irá participar, conheça a Digital Selling para ajudar sua empresa a converter os leads gerados nos eventos.

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  • Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Como calcular o TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)?

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, é preciso seguir algumas etapas e considerar algumas variáveis específicas da sua empresa e do mercado em que ela atua. Aqui estão algumas orientações gerais para ajudar nesse processo:

    1.Defina o mercado em que sua empresa atua

    O primeiro passo para calcular o TAM, o SAM e o SOM é definir o mercado em que sua empresa atua. Isso pode ser uma indústria, um nicho de mercado, um segmento de consumidores, entre outros. É importante ter uma definição clara e específica do mercado, para que os cálculos possam ser precisos.

    2. Estime o tamanho do mercado total

    O próximo passo é estimar o tamanho do mercado total (ou TAM). Isso pode ser feito com base em dados públicos ou pesquisas de mercado, como relatórios setoriais ou estudos de mercado. Você também pode usar projeções de crescimento de mercado para os próximos anos, para ter uma ideia do tamanho do mercado futuro.

    3.Determine o tamanho do SAM

    O SAM é a porção do TAM que pode ser atendida pela sua empresa com os recursos e capacidades que ela tem atualmente. Para determinar o tamanho do SAM, você deve considerar fatores como sua capacidade produtiva, a disponibilidade de recursos financeiros, a maturidade da tecnologia que sua empresa usa e o tamanho do mercado em que sua empresa pode competir de forma eficaz.

    4.Calcule o tamanho do SOM

    O SOM é a porção do SAM que sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing. Para calcular o SOM, você deve considerar sua taxa de conversão, o tamanho da sua base de clientes atual e o tamanho do mercado que você pode acessar com sua estratégia de vendas e marketing atual.

    Para calcular o TAM, o SAM e o SOM, você pode usar a seguinte fórmula:

    TAM = tamanho total do mercado

    SAM = TAM x % do mercado que a sua empresa pode atender com seus recursos e capacidades

    SOM = SAM x % do mercado que a sua empresa consegue alcançar com sua estratégia de vendas e marketing

    Por exemplo, digamos que sua empresa atue no mercado de software de gestão de projetos, e você estima que o TAM desse mercado seja de € 5 MM. Sua empresa tem recursos para atender apenas pequenas empresas, então seu SAM é de €1 MM (20% do TAM). Com sua estratégia de vendas e marketing atual, você acredita que consegue alcançar 10% desse mercado, então seu SOM é de €100 M (10% do SAM).

    Lembre-se de que esses cálculos são apenas estimativas e podem ser afetados por fatores externos, como mudanças no mercado ou na concorrência. É importante revisar e atualizar regularmente seus cálculos do TAM, SAM e SOM para refletir mudanças no mercado e nas capacidades da sua empresa.



  • O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    O que é TAM (Target Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market)? 

    Para uma empresa tech, é fundamental perceber o tamanho do mercado em que ela está atuando ou planeja atuar. Para isso, existem três métricas importantes: o TAM, o SAM e o SOM. O TAM, o SAM e o SOM são conceitos fundamentais para o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas de uma empresa. Cada um desses números representa uma parcela do mercado em que a empresa atua e ajuda a determinar o potencial de crescimento e as oportunidades de negócios. Para entender melhor o significado dessas siglas e sua representação, escrevo esse artigo para desmistificar e perceber qual o seu potencial de ganho de mercado e a velocidade para atingir esse mercado. 

    O TAM (Target Addressable Market) representa o tamanho total do mercado, ou seja, a receita total gerada por todas as empresas que operam nesse mercado. Ele define o limite superior do potencial de vendas de um produto ou serviço. Saber o tamanho do mercado ajuda a definir o potencial de crescimento da empresa e a estimar o tamanho de oportunidades de negócios. Além disso, o TAM pode ser usado como referência para comparar a posição da empresa no mercado em relação aos concorrentes.

    No caso de uma empresa tech, isso pode incluir o número total de usuários, a receita gerada por aplicativos ou serviços relacionados à tecnologia, o tamanho do mercado de hardware ou software, entre outros.

    O SAM (Serviceable Available Market), por sua vez, representa a porção do TAM que pode ser atendida com os recursos e capacidades existentes da empresa.  Ele ajuda a determinar a capacidade da empresa de atender às demandas do mercado e sua capacidade de crescer dentro dele. Compreender o SAM é essencial para desenvolver estratégias de marketing e vendas realistas e eficazes. É importante que a empresa avalie seu SAM com base em suas habilidades técnicas, orçamento e recursos humanos, pois essa métrica ajudará a determinar se a empresa pode competir efetivamente no mercado escolhido.

    Por exemplo, se uma empresa de software de edição de vídeo tem recursos para atender apenas pequenas empresas e freelancers, então o SAM dela seria uma fração do TAM total. É importante que a empresa se concentre em seu SAM para identificar oportunidades de mercado realistas.

    Por fim, o SOM (Serviceable Obtainable Market) é a porção do SAM que a empresa realmente consegue conquistar. É importante notar que o SOM pode ser menor do que a penetração de mercado de uma empresa, porque a penetração considera o tamanho total do mercado, enquanto o SOM leva em conta apenas o mercado atingível pela empresa. 

    Ele ajuda a definir a meta de vendas e a quantificar a eficácia das estratégias de marketing e vendas. Saber qual é o SOM ajuda a determinar se a empresa está atingindo seus objetivos de vendas e se suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.

    No contexto de uma empresa tech, o SOM pode ser influenciado por fatores como a qualidade dos produtos ou serviços, a experiência do usuário, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, entre outros. Se a empresa não conseguir conquistar uma parcela significativa do SOM, ela pode precisar reavaliar sua estratégia de negócios ou considerar mudar de mercado.

    Em resumo, o TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para as empresas tech avaliarem o tamanho e o potencial de mercado. No entanto, é importante destacar que essas métricas não são as únicas relevantes. As empresas devem considerar outros fatores, como a concorrência, as tendências de mercado, a inovação tecnológica e as mudanças regulatórias, ao tomar decisões estratégicas.

    Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode identificar um mercado com um grande TAM, mas descobrir que o mercado já está saturado com concorrentes estabelecidos. Nesse caso, pode ser mais difícil para a empresa conquistar uma parcela significativa do SOM e, portanto, ela pode precisar considerar outros mercados em potencial.

    Outra consideração importante para as empresas tech é a rapidez com que o mercado pode mudar. A tecnologia está em constante evolução e, portanto, as empresas precisam estar preparadas para se adaptar a mudanças no mercado. Por exemplo, uma nova tecnologia pode surgir e mudar completamente a dinâmica de um mercado existente, criando novas oportunidades ou ameaças para as empresas. É o caso do CHAT GPT que revolucionou o mercado nos últimos meses. 

    Em conclusão, para as empresas tech, é crucial entender o tamanho do mercado e seu potencial para competir efetivamente. O TAM, o SAM e o SOM são métricas importantes para avaliar o potencial de mercado. Esses conceitos são importantes para as empresas em suas estratégias de marketing e vendas. Compreender esses números pode ajudar as empresas a identificar oportunidades de negócios, entender melhor o mercado e estabelecer metas realistas de vendas.



  • A perspectiva para um CFO sobre Outsourcing de Vendas

    A perspectiva para um CFO sobre Outsourcing de Vendas

    Muitas organizações são novas na terceirização e são compreensivelmente hesitantes em abrir mão do controle sobre operações vitais. As vezes o CFO é chamado para revisar contratos, calcular os números e, em geral, opinar se a terceirização seria uma decisão de negócio sólida, no curto e longo prazo. Por esse motivo escrevo esse artigo para clarificar alguns pontos que vão além da perspectiva financeira. 

    PREÇO

    A redução de custos é um dos principais benefícios da terceirização, e a primeira área se deve avaliar. Além do salário e dos benefícios, é importante adicionar todos os custos de RH associados à contratação, recrutamento e treinamento de um novo funcionário. Esses custos podem ser nebulosos para muitas organizações, espalhados por várias categorias de despesas. Quando somados, o custo de um único representante de vendas geralmente é o dobro de seu salário base.

    Dependendo do parceiro, a terceirização pode representar uma redução significativa de preço (embora eu o alertaria contra escolher um parceiro baseado apenas no preço mais baixo). O objetivo é reduzir os custos gerais mantendo a qualidade, além de simplificar o processo de contas a pagar com uma única fatura em vez de dezenas em vários departamentos.

    PREVISIBILIDADE DE RECEITA

    Ao terceirizar uma função como vendas, é necessário considerar o impacto significativo da previsão de receita. Quando você precisa que o vendedor se torne produtivo para atingir as metas de receita? Se esse prazo for mais cedo do que tarde, a terceirização provavelmente é a rota mais atraente, porque o tempo de rampa pode ser 66% mais curto. Você também pode esperar que a escalabilidade seja mais rápida e fácil quando trabalha com um parceiro de Outsource, pois eles podem adicionar recursos à sua conta em questão de dias ou semanas, em comparação com ciclos de recrutamento que duram meses.

    Ao fazer previsões, é preferivel lidar com fatos muito mais do que suposições. Embora o Outsource às vezes prometam uma qualidade superior à sua equipe interna, é preciso utilizar os representantes de vendas existentes e sua produtividade como referência. Se meus vendores estão trazendo 10 leads por mês cada um, e assumimos que os representantes do Outsourcing podem atender a esses números dentro de um ou dois meses de Onboarding. Se superar a esses números, será uma surpresa bem-vinda.

    CONTRATO

    Os termos do contrato são extremamente importantes ao decidir entre diferentes fornecedores de terceirização. Uma das primeiras coisas que se deve olhar é a taxa de sucesso ou desempenho. Como ela se compara com a nossa compensação variável interna e como ela afeta o custo geral do fornecedor terceirizado? A empresa terceirizada está procurando uma taxa de sucesso para cada reunião agendada ou para cada negócio fechado? Os próximos itens a serem avaliados são a data de término do contrato e os termos de renovação. É algo que você precisa planejar para 3 meses, 6 meses ou um ano? Quando você pode dar o aviso prévio? Algum dos termos muda na renovação?

    As agências de Outsource de Vendas podem variar significativamente quando se trata de termos de contrato e provavelmente existem detalhes que você não teve a chance de discutir durante o processo de vendas. Certifique-se de estar confortável com o produto final antes de entrar, mesmo que isso atrase a data de início em uma ou duas semanas.

    A terceirização, quando trabalhada com o parceiro certo, pode fornecer um valor incrível para organizações em uma ampla gama de indústrias. Para organizações que estão considerando terceirizar pela primeira vez ou decidindo entre fornecedores, agende uma consulta com nossa equipe para saber mais sobre nossa abordagem e histórias de sucesso de nossos clientes.