GogitalBlog

Blog

  • Os 7 atributos dos Líderes de Vendas mais eficazes

    Os 7 atributos dos Líderes de Vendas mais eficazes

    Esse artigo eu li durante duas oportunidades: no Executive Master em Leadership & Development na Universidade Católica Portuguesa e durante o programa Strategic Sales Management em Harvard Professional Education E cada vez que leio tenho novos insights. Por esse motiivo compartilho algumas anotações realizada sobre o artigo. 

    No artigo “Os 7 atributos dos líderes de vendas mais eficazes” de Steve W. Martin, o autor destaca as características dos líderes de vendas mais bem-sucedidos. Esses líderes são capazes de liderar suas equipes para alcançar metas e resultados, e têm um profundo conhecimento do processo de vendas e das necessidades dos clientes.

    • O primeiro atributo é o foco no cliente. Os líderes de vendas eficazes são altamente focados no cliente e entendem suas necessidades, desejos e desafios. Eles se esforçam para construir relacionamentos duradouros com seus clientes e são capazes de atender às suas necessidades de forma eficaz. 
    • O segundo atributo é a orientação para resultados. Os líderes de vendas eficazes estão sempre focados em alcançar resultados e atingir metas. Eles definem metas desafiadoras para suas equipes e motivam seus vendedores a alcançá-las.
    • O terceiro atributo é a habilidade de liderança. Os líderes de vendas eficazes têm habilidades excepcionais de liderança e são capazes de inspirar e motivar suas equipes. Eles criam uma cultura de trabalho colaborativa e incentivam a inovação e a criatividade.
    • O quarto atributo é a habilidade de coaching. Eles têm habilidades de coaching excepcionais e são capazes de ajudar seus vendedores a melhorar suas habilidades de vendas. Eles oferecem feedback construtivo e criam planos de ação para ajudar seus vendedores a melhorar.
    • O quinto atributo é o conhecimento de vendas. Eles têm um conhecimento aprofundado do processo de vendas e são capazes de aplicar esse conhecimento em suas vendas e equipes. Eles estão atualizados com as tendências do mercado e usam esse conhecimento para tomar decisões informadas.
    • O sexto atributo é a adaptabilidade. Eles são capazes de se adaptar rapidamente a mudanças no mercado e na indústria de vendas. Eles são flexíveis e estão dispostos a mudar sua abordagem de vendas para se adequar às necessidades do mercado.
    • O sétimo atributo é a integridade. Eles são confiáveis e éticos em todas as suas interações e negociações de vendas. Eles valorizam a honestidade e a transparência e são comprometidos em construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes.

    Em resumo, os líderes de vendas mais eficazes são focados no cliente, orientados para resultados, têm habilidades excepcionais de liderança e coaching, conhecimento de vendas aprofundado, são adaptáveis e têm integridade. Essas características os tornam capazes de liderar suas equipes para alcançar resultados significativos e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.

    E você Líder, como vocês está se desenvolvendo nesses atributos? Leia na integra o artigo neste link. 

    Fonte: https://hbr.org/2015/09/the-7-attributes-of-the-most-effective-sales-leaders

  • Enfrentando os falsos estigmas do Outsourcing de Vendas.

    Enfrentando os falsos estigmas do Outsourcing de Vendas.

    Empresas de tecnologia estão familiarizadas com a ideia de terceirizar aspectos de seus negócios. Existem muitas empresas de Terceirização de Processos de Negócios (BPO) que fornecem funções de back-office como RH, contabilidade e finanças, bem como funções de front-office como atendimento ao cliente. Os benefícios do Outsourcing de Business Development Representative (BDR) também são bem documentados, já que as empresas podem aproveitar especialistas que construíram negócios em torno desses processos específicos (e que muitas vezes podem fornecê-los a custos mais baixos), permitindo que elas se concentrem em aperfeiçoar o que torna seu negócio excelente.

    Embora a ideia de Outsourcing não seja nova, muitas empresas relutam em contratar fornecedores terceirizados em vendas, principalmente em Business Development. Existem muitas razões para isso, no entanto, as empresas podem estar perdendo uma ótima oportunidade.

    Reputação da Marca

    Um representante de desenvolvimento de vendas muitas vezes é o primeiro ponto de interação humana que um prospect terá com sua marca, e a importância de representar sua marca da maneira correta é fundamental. Por esse motivo, é compreensível que as empresas possam estar um pouco hesitantes em confiar uma função tão importante a um terceiro. Como falamos acima, uma interação ruim com um BDR e a credibilidade que você trabalhou tanto para construir pode desmoronar.

    Dito isso, muitas das mesmas empresas estão confortáveis em trabalhar com agências de marketing criativo ou empresas de relações públicas (PR) para ajudar a definir e representar sua marca. Essas agências se baseiam em décadas de experiência e são especialistas em design e execução de sua estratégia de marca. Essa parceria também permite que as empresas aproveitem equipes maiores sob demanda, em vez de manter um grande número de funcionários no departamento criativo.

    O mesmo pode ser verdadeiro com o parceiro certo de Desenvolvimento de Vendas. Especialistas no espaço de Desenvolvimento de Vendas se baseiam em anos de experiência na construção e gerenciamento de equipes em muitos mercados diferentes. Como resultado, a orientação sobre como representar sua marca e os canais apropriados para fazê-lo vem de um amplo conhecimento que pode não existir internamente.

    Segurança e controle

    Uma das razões pelas quais uma empresa de tecnologia pode pensar duas vezes antes de terceirizar sua função de Business Development é a preocupação com a segurança e a falta de controle geral. Por que você daria a um terceiro acesso e controle sobre dados extremamente sensíveis de clientes e prospects? Isso parece ser um enorme risco, o que leva muitas empresas a manterem a função internamente e seus dados sob sua supervisão.

    Dito isto, as empresas agora estão tão acostumadas com o modelo SaaS e seus benefícios que é difícil imaginar fazer negócios de outra forma. Imagine manter a infraestrutura, atualizações de software e enormes armários de TI cheios de servidores. Tão 1990!. A flexibilidade e escalabilidade do modelo SaaS superam em muito quaisquer riscos percebidos relacionados à segurança.

    O mesmo acontece ao trabalhar com um provedor de serviços terceirizado de qualidade. Com uma estrutura de contrato adequada, os riscos de segurança de trabalhar com um fornecedor terceirizado geralmente serão mínimos em comparação com uma equipe interna.

    Custo-Benefícios do Outsourcing de Business Development

    Quando você ouve falar de uma empresa terceirizando uma função como um call center ou desenvolvimento de TI, geralmente isso evoca duas suposições: custará menos e a qualidade será inferior à de uma equipe interna. E isso ainda pode ser verdade – tudo depende da empresa com a qual você acaba trabalhando e das expectativas que você tem em relação ao custo pago.

    Com a empresa certa, Outsouring de uma equipe de BDR custará menos do que construí-la internamente (como mostrado acima), e a qualidade pode realmente aumentar com o treinamento e a experiência adequados. Todas essas são coisas que você pode (e deve) discutir com uma empresa antes de entrar em qualquer tipo de contrato. A transparência em torno dos preços e expectativas eliminará quaisquer áreas cinzentas em torno da equipe montada.

    É hora de abandonar o estigma associado ao Outsourcing da sua equipe de desenvolvimento de vendas e começar a perceber os muitos benefícios que a terceirização de Business Development oferece. 

    Por fim, sua empresa de é de tecnologia, e não uma empresa de desenvolvimento de novos negócios – BDR. Deixe o desenvolvimento de novos negócios com os especialistas.



  • Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Prospecção Multi Canal – O Modelo da Digital Selling para Gerar Leads para os seus clientes

    Allbound – Outreach multichannel refere-se a uma estratégia de marketing e vendas que envolve o uso de vários canais para alcançar clientes em potencial e relacionar-se com eles. Essa abordagem reconhece que as pessoas consomem informações e interagem com as marcas de maneira diferente, por isso é importante ter uma gama diversificada de canais para alcançá-los.

    A metodología integra as estratégias de Inbound Sales, Outbound Sales e em alguns casos Account Based Marketing com a finalidade de alcançar seus cliente através de multicanais que pode incluir e-mail marketing, mídia social, publicidade paga, mala direta, SMS, Chat, Reuniões Presenciais, Eventos e muito mais. Ao usar uma combinação de canais, as empresas podem aumentar suas chances de divulgar sua mensagem para clientes em potencial e fornecer uma experiência mais personalizada.

    O alcance multicanal na área de Business Development permite que as equipes de vendas se relacionem com os clientes em potencial aumentando a probabilidade de levar a sua mensagem e construir relacionamentos. A abordagem envolve o uso de vários canais de comunicação para alcançar potenciais clientes e conduzi-los ao longo do processo de venda. Isso significa que a empresa não se limita a usar apenas um canal, como telefone ou e-mail, mas usa uma combinação de canais, como redes sociais, chat online, e-mail marketing, mensagens de texto, entre outros.

    O objetivo da cadência multicanal é alcançar o cliente de forma mais eficaz, aproveitando a preferência do cliente por diferentes canais e evitando que ele se sinta sobrecarregado ou ignorado. Por exemplo, um potencial cliente pode preferir se comunicar por mensagem de texto em vez de e-mail, ou pode preferir receber informações sobre um produto por meio de uma rede social em vez de por telefone personalizando a abordagem de acordo com as preferências do cliente.

    Atualmente com as diversas regulamentações de acesso a dados sensíveis e permissionamento, um cliente em potencial pode ter mais probabilidade de responder a um Inmail no Linkedin do que a um telefonema ou preferir se envolver com a sua empresa por meio da mídia social. Ao usar uma variedade de canais aumenta a probabilidade de obter o consentimento da comunicação, e as equipes de vendas podem atender às preferências de cada cliente em potencial, aumentando a probabilidade de engajamento e, por fim, as taxas de conversão.

    No entanto, é extremamente importante lembrar que a cadência multicanal deve ser bem planejada e executada com cuidado para evitar sobrecarregar os clientes com muitas mensagens e canais diferentes, bem como respeitar as leis vigente de proteção de dados (LGPD no Brasil e GDPR na Europa) o que pode ser prejudicial para a experiência do cliente e a reputação da empresa.

    No geral, o alcance multicanal é uma ferramenta poderosa para as equipes de vendas no mercado competitivo de hoje. Ao usar uma gama diversificada de canais, as equipes de vendas podem aumentar o envolvimento com clientes em potencial, construir relacionamentos mais fortes e, por fim, gerar mais vendas.

  • O Custo Total de uma equipa de Sales Development

    O Custo Total de uma equipa de Sales Development

    É inegável que ter uma equipa de Sales/Business Development é um método infalível para conseguir receitas sustentáveis. No entanto, o custo associado pode ser facilmente mal calculado — durante o processo de optar por uma equipa interna ou externa, é crucial considerar o custo total de contratação, formação e acompanhamento. 

    De seguida, vamos comparar o custo real de escolher uma equipa interna ou externa.

    Como é que uma equipa externa oferece custo-benefício? 

    • Recrutamento e formação:  Atrair os melhores talentos pode ser mais difícil do que imagina. Construir um pipeline de recrutamento é dispendioso, o processo de entrevista é demorado e desenvolver um programa de formação, altamente eficaz, consome muitos recursos. Só que estes custos recaem na empresa externa que sistematizou todos os processos como parte do seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. Neste tipo de situação, a Digital Selling utiliza um programa de formação para desenvolver profissionais altamente qualificados e, por sua vez, maximizar os resultados. 
    • Gestão: Normalmente, as empresas têm duas formas de coordenar uma equipa de desenvolvimento de negócios: 
    1. Contratar um gerente interno de vendas que forneça suporte contínuo e maximize os resultados da equipa de desenvolvimento de negócios; 
    2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente para gerir livremente a equipa.

    Enquanto parceiro, a Digital Selling tem a capacidade de diminuir, substancialmente, este custo em conjunto com os gerentes de vendas internos que podem orientar vários projetos. 

    • Custo com a equipa de funcionários: Uma equipa interna envolve uma série de despesas como impostos de emprego, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Contudo, não tem de se preocupar porque com um parceiro especializado, estes custos estão incorporados no projeto. 
    • Ferramentas de vendas: As plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospeção e de vendas são algumas das ferramentas necessárias para que as equipas de desenvolvimento de negócios sejam eficazes. 

    Qual é o verdadeiro custo de uma equipa de SDR?

    De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” de Joe Hadzima, existe um conjunto de custos imprevistos durante o processo de contratação de um colaborador – salário-base, despesas de recrutamento, impostos, benefícios, espaço e equipamentos são os principais fatores externos a serem considerados. 

    E em relação às despesas de criar uma equipa de SDR’s: 

    • Remuneração dos representantes de vendas: A remuneração é um custo óbvio! E não estamos a falar, apenas, do salário-base, mas também dos custos extra como comissões, ganhos em contests, programas de incentivo, entre outros.  
    • Remuneração do Gerente/Coordenador: Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções ao coordenar uma equipa de SDR:
    1. Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipa de SDR;
    2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente de forma a gerir a equipa. 

    É evidente que, tanto se for contratado como promovido internamente, trata-se de um custo obrigatório, caso tencione maximizar o sucesso da sua equipa de SDR. 

    • Custos de contratação (≅40% a mais do salário): Existem custos que são inevitáveis ao contratar uma equipa de SDR tais como impostos, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Além disso, atrair o talento certo para a sua organização acarreta custos. As despesas de recrutamento e de formação também devem ser tidas em consideração.
    • Ferramentas de vendas: As mais recentes ferramentas de vendas estão repletas de tecnologia, como é o caso das plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas. Caso queira que os seus representantes sejam bem-sucedidos, tem de garantir o acesso a este tipo de ferramentas. 
    • Custos do escritório: 

    Espaço: Alugar um espaço de escritório pode sair caro. Felizmente, os espaços de cowork podem nos dar uma melhor ideia de quanto custa associarmos uma mesa a um determinado local.

    Hardware: Para a maioria das empresas, os custos de hardware são incluídos no processo interno de contratação, porém, à medida que a empresa cresce, as soluções económicas tornam-se numa necessidade.

    Ferramentas de trabalho: Um colaborador de SDR também necessita de material para trabalhar – quer seja mesa, cadeira, cadernos, canetas, e por aí adiante. Todos estes custos aumentam rapidamente, portanto pode esperar alguma diferença entre o orçamentado vs realizado. 

    Se procura uma alternativa, faça um pedido de orçamento à Digital Selling. Com o parceiro certo, as organizações podem realocar os fundos, melhorar os seus produtos/soluções e potenciar o crescimento. Desta forma, deixa de se preocupar com os custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham), porque um parceiro é sempre uma alternativa viável e saudável. 

  • Golden Circle & Ikigai na abordagem de vendas?

    Golden Circle & Ikigai na abordagem de vendas?

    É isso mesmo, para impactar seus clientes na prospecção é preciso o alinhamento do Propósito da Empresa com com o Seu Propósito e os Desafios do Cliente. Veja a seguir como é possível. 

    O que é Golden Circle?

    Golden Circle é um conceito criado por Simon Sinek, um autor e palestrante americano, para ajudar indivíduos e empresas a perceber e comunicar melhor o propósito de suas ações. O conceito é baseado em três perguntas fundamentais que toda empresa ou organização deve ser capaz de responder:

    • Por que fazemos o que fazemos?(Why)
    • Como fazemos o que fazemos?(How)
    • O que fazemos?(What)

    Segundo Sinek, muitas empresas e indivíduos concentram sua comunicação naquilo que fazem (a terceira pergunta), deixando de lado as outras duas perguntas. Ele argumenta que, ao se concentrar primeiro na pergunta “Por que fazemos o que fazemos?”, as empresas e indivíduos podem criar uma conexão emocional com seus clientes ou público-alvo, criando lealdade e comprometimento a longo prazo.

    O Golden Circle é representado como três círculos concêntricos, com a pergunta “Por que?” no círculo interno, seguida pela pergunta “Como?” no segundo círculo e, por fim, a pergunta “O que?” no círculo externo.

    E o que é Ikigai?

    Ikigai é um conceito japonês que significa “razão de ser” ou “propósito de vida”. Ele representa a busca pelo significado e pela felicidade na vida, combinando as paixões, habilidades, missão e valores pessoais de uma pessoa.

    De acordo com o conceito de Ikigai, a felicidade e a realização na vida são alcançadas quando uma pessoa encontra uma atividade que ame, que seja boa em fazer, que seja importante para o mundo e que possa ser monetizada. É a interseção desses quatro elementos que representa o Ikigai de uma pessoa.

    O Ikigai é considerado uma filosofia de vida, que incentiva as pessoas a descobrir o que as motiva e a trabalhar para alcançar seus objetivos e propósitos de vida. É uma abordagem que enfatiza a importância de se viver com significado e propósito, buscando a felicidade e o bem-estar pessoal e coletivo

    Mas é possível conectar o IKIGAI & GOLDEN CIRCLE na abordagem de vendas?

    Sim, é possível incorporar conceitos de Ikigai e Golden Circle em uma aboradgem de vendas para melhorar a comunicação e compromentimento com o público-alvo.

    O Golden Circle pode ajudar a estabelecer a estrutura e a ordem da mensagem, começando com a pergunta “Por que?” para transmitir o propósito e a missão da empresa, seguido de “Como?” para explicar como a empresa atinge seus objetivos e, por fim, “O que?” para apresentar as suas soluções que oferecem. Isso ajuda a criar uma conexão emocional com o público-alvo e a destacar o propósito da empresa, que pode ser o diferencial para conquistar a atenção do público.

    Já o conceito de Ikigai pode ser aplicado na definição do público-alvo e na apresentação dos benefícios e valor da sua solução. Ao entender as paixões, habilidades, missão e valores do público-alvo, é possível criar um pitch de vendas mais personalizado e focado nas necessidades e desejos do público, criando uma conexão emocional e mostrando como o produto ou serviço pode ajudar a melhorar a vida das pessoas e ajudá-las a alcançar seus objetivos pessoais.

    Em resumo, incorporar conceitos de Ikigai e Golden Circle no pitch de vendas pode ajudar a criar uma mensagem mais impactante e personalizada, aumentando as chances de sucesso na venda de produtos ou serviços.

    COMO INTEGRAR O IKIGAI E O GOLDEN CIRCLE?

    Integrar Ikigai e Golden Circle pode ajudar a estabelecer uma estratégia mais clara e focada na missão, propósito e valor da empresa. Aqui estão algumas sugestões de como integrar esses dois conceitos:

    1. Identificar o propósito da empresa: O primeiro passo é identificar o propósito da empresa, que deve responder à pergunta “Por que fazemos o que fazemos?” do Golden Circle. Isso pode ser feito através de uma reflexão profunda sobre os valores, missão e visão da empresa.
    2. Encontrar o Ikigai da empresa: Depois de identificar o propósito da empresa, é importante identificar a interseção dos quatro elementos do Ikigai – paixão, habilidade, missão e valor – para encontrar a razão de ser da empresa. Isso pode ajudar a identificar as áreas em que a empresa é mais forte e onde pode agregar mais valor.
    3. Definir o público-alvo: Com base no propósito e no Ikigai da empresa, é importante identificar o público-alvo que a empresa pretende atender. Isso pode ser feito através de uma análise das necessidades, desejos e valores do público-alvo e como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
    4. Desenvolver a mensagem do Golden Circle: Com o propósito, Ikigai e público-alvo identificados, é possível desenvolver a mensagem do Golden Circle que transmita a missão e propósito da empresa, como ela atinge seus objetivos e quais produtos ou serviços ela oferece. É importante focar na conexão emocional com o público-alvo e mostrar como a empresa pode ajudá-los a alcançar seus objetivos.
    5. Personalizar a mensagem com o Ikigai: Para tornar a mensagem ainda mais impactante, é possível personalizá-la com o Ikigai da empresa. Isso pode ser feito destacando como os produtos ou serviços da empresa estão alinhados com sua razão de ser, como a empresa pode agregar mais valor e como pode ajudar o público-alvo a alcançar seus objetivos pessoais.

    Na Digital Selling, utilizamos essa metodologia que integra o Ikigai e Golden Circle. Isso cria uma estratégia mais clara e focada no propósito e missão da empresa cliente, tornando-a mais impactante e relevante para o público-alvo, principalmente no desenvolvimento de mensagens da estratégia Multi Channel que formulamos em conjunto com os clientes com o objetivo de agendar reuniões qualificadas para os nossos clientes. 

     

  • Custo Total de uma equipe de Sales Development

    Custo Total de uma equipe de Sales Development

    Ter uma equipe de Sales/ Business development para gerar leads qualificados é um método comprovado de geração de receitas previsíveis e sustentáveis. 

    No entanto, o custo de criação dessa equipe pode ser facilmente calculado incorretamente. Ao decidir entre construir uma equipe interna ou terceirizar a função, é importante considerar o custo total de contratação, treinamento, gerenciamento e contratação dessa equipe.

    A seguir, comparamos o custo real da construção de uma equipe interna com o custo de uma equipe terceirizado. O custo de cada componente necessário para uma equipe eficaz de representantes é listado e explicado.

    • Ferramentas de Vendas 
    • Custos Adicionais de Contratação 
    • Salários (Gerente de Vendas)
    • Salários de Sales Development
    • Salários de Business Development

    Como a terceirização oferece custo-benefício?

    • Recrutamento e Treinamento: 

    Atrair os melhores talentos está mais difícil do que nunca. Construir um pipeline de recrutamento é caro e o processo de entrevista é demorado. Além disso, desenvolver um programa de treinamento altamente eficaz e repetível consome muitos recursos. 

    Esses custos recaem sobre a empresa terceirizada, que sistematizou esses processos como parte de seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. A Digital Selling também utiliza um programa de treinamento próprio estabelecido para desenvolver profissionais altamente qualificados e maximizar resultados.

    • Gerenciamento: 

    As empresas geralmente têm duas opções para gerenciar sua equipe de desenvolvimento de negócios: 

    1. Contratar um gerente interno de vendas para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe de desenvolvimento de negócios.
    2. Usar o tempo (caro) de um Diretor ou VP para gerenciar livremente a equipe entre as funções regulares. 

    Como uma empresa terceirizada, a Digital Selling é capaz de diminuir substancialmente esse custo escalando com os gerentes de vendas internos que podem gerenciar vários grupos de projetos.

    • Custo com funcionários: 

    Impostos de emprego, benefícios de saúde de funcionários, custos de folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores e telefones são todas despesas que uma equipe interna precisaria adicionar, mas com empresas tercerizadas é  incorporado no projeto. 

    • Ferramentas e capacitação de vendas Plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospecção e auxílios de vendas são ferramentas necessárias para equipes de desenvolvimento de negócios eficazes. Eles são dimensionados facilmente por empresas terceirizadas, e a Digital Selling utiliza o melhor da categoria para cada componente do processo de geração e qualificação de leads. 

     

    O VERDADEIRO CUSTO de sua equipe de SDR

    Benefícios da terceirização de SDR a serem considerados ao criar a função SDR

    💡 De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” por Joe Hadzima, há um punhado de custos imprevistos que acompanham a contratação de um funcionário. Ele cita Salário Básico, Despesas de Recrutamento, Impostos, Benefícios, Espaço e Equipamentos como os principais fatores externos a serem considerados ao contratar um funcionário. Cada um vem com seus próprios desafios e custos associados a serem considerados durante a busca de funcionários.

    Muitas vezes, os custos mencionados neste artigo são negligenciados, resultando em uma avaliação errônea do valor.  

    Abaixo, discutimos as despesas a serem consideradas ao formar uma equipe de SDRs e quanto você deve esperar gastar se criar a função internamente. 

    Representantes de Vendas: Salário

    Um custo óbvio de uma equipe SDR que todos reconhecem – você tem que pagar seus representantes! E não é apenas o salário-base, mas também os ganhos dentro do objetivo (OTE). Este valor inclui custos extras como suas comissões, ganhos em contests, programas de incentivo… pode acumular rapidamente, especialmente se você tiver uma boa reputação (o que você deseja – é caro contratar talentos ruins!).

    Salário do Gerente/Coordenador: 

    Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções quando se trata de gerenciar sua equipe de SDR. Eles podem:

    1) Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipe SDR, ou

    2) Usar o tempo (muito mais caro) de um VP ou Diretor para gerenciar a equipe além de sua vasta responsabilidades.

    Seja contratado ou promovido internamente, a contratação de um gerente é um custo necessário para maximizar o sucesso de sua equipe de SDR.

    Recursos Humanos: Custos de contratação (~ 40% do salário):

    Impostos trabalhistas, benefícios de saúde, custos de folha de pagamento, espaço de trabalho, computadores, telefones – esses são custos difíceis de uma equipe SDR que são inevitáveis ​​ao contratar.

    Além disso, atrair o talento certo para sua organização não é um custo pequeno. As despesas de recrutamento, juntamente com o demorado processo de entrevista, podem ser caras. Considerar que ainda é necessário treinar esses novos representantes significa pagar por um programa de treinamento e tirar um tempo dos funcionários atuais para treinar novos SDRs.

    Ferramentas de vendas: 

    As ferramentas de vendas moderna está repleta de tecnologia: plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas… todas são despesas necessárias ao formar uma equipe SDR.

    Se você deseja que seus representantes tenham sucesso, precisará fornecer a eles as ferramentas para isso.

    Custos do escritório:espaço, hardware, suprimentos

    Espaço: 

    Alugar um espaço de escritório é caro, mas pode ser difícil medir o impacto que um funcionário individual tem no aluguel. Felizmente, os espaços de escritório compartilhados podem nos dar uma ideia melhor de quanto custo podemos associar a uma mesa em um determinado local.

    Hardware: 

    Para a maioria das empresas, os custos de hardware são embutidos no processo interno de contratação, mas conforme sua empresa continua a crescer, a necessidade de soluções econômicas se torna uma necessidade. Até que os laptops comecem a crescer nas árvores, isso é algo que você terá que fornecer.

    Suprimentos:

    Finalmente, você tem que lidar com o aumento da quantidade de suprimentos de escritório que seu SDR requer. Além do óbvio – como uma mesa e uma cadeira – eles vão usar seus cadernos, canetas, toalhas de papel, utensílios de cozinha, etc… e isso pode aumentar significativamente com o tempo.

    Todos esses custos de uma equipe SDR aumentam rapidamente. Você pode esperar algum choque entre orçado vs realizado – especialmente quando você pode ter inicialmente orçado X para construir sua equipe. Despesas ocultas como espaço de trabalho/equipamento, salário do gerente, ferramentas de capacitação de vendas etc. realmente aumentam esse número.

    Freqüentemente, você está escolhendo entre gastar dinheiro real (comprar ferramentas, equipamentos, contratar um gerente) ou o custo de oportunidade dos recursos existentes – usar funcionários atuais para treinar novos contratados, dando aos gerentes dupla função. 

    Como alternativa, faça um orçamento com a Digital Selling! Com mais de 40% em economia imediata, as organizações podem realocar fundos para melhorar seus produtos/soluções e catalisar o crescimento. Cortar custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham) por meio da terceirização pode ser uma alternativa viável e saudável.

     

  • Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Muitas decisões de compra B2B são complexas. Por um lado, sua solução deve resolver problemas reais de uma organização. Por outro lado, deve atender às necessidades pessoais das pessoas envolvidas no processo de compra. Fica ainda mais complexo quando você percebe que existem várias pessoas envolvidas na decisão de compra e suas necessidades pessoais muitas vezes são diferentes.

    Como indivíduos, estamos expostos a muitas soluções de tecnologia em nossas vidas pessoais. As empresas de consumo são muito melhores em fornecer uma ótima experiência ao cliente e criar produtos que adoramos usar. De fato, o mercado consumidor impulsiona nossas expectativas quando se trata de compras empresariais. Não podemos desligar facilmente nossas altas expectativas em um ambiente relacionado ao trabalho. Nem deveríamos. Nossas expectativas e preferências pessoais afetam a forma como avaliamos as soluções de nossas empresas.

    Como podemos construir soluções que atendam às necessidades organizacionais, bem como aos valores individuais? Isso é o que diferencia as empresas B2B icônicas de todas as outras.

    O que percebi é que as empresas B2B costumam comunicar valores surpreendentemente semelhantes a clientes em potencial: facilidade de uso, economia de tempo, redução de custos, aumento de receita, redução de riscos e assim por diante. Algumas variações desses valores são relatadas por quase todas as empresas B2B. O que é difícil é ver uma empresa atender proativamente às necessidades dos indivíduos dentro de uma organização.

    O trabalho mais útil sobre a interseção de valores corporativos e individuais nos mercados B2B vem de pesquisas realizadas pela Bain & Company. Em seu artigo na HBR, Eric Almquist, Jamie Cleghorn e Lori Sherer resumem e categorizar 40 valores distintos em ofertas B2B, categorizados em 5 níveis.

     

    Fonte: Harvard Business Review

    Esta Pirâmide de Valor ajuda você a entender como as ofertas B2B podem cumprir tanto valores organizacionais objetivos quanto valores individuais e pessoais. Ao projetar um Perfil de Cliente Ideal, você deseja delinear como os clientes percebem seus valores comerciais e pessoais. Ouça com atenção enquanto eles descrevem os benefícios que sua a solução oferece e o que proporcionam além dos recursos e funcionalidades.

    Os valores de negócios são fáceis de medir porque geralmente são baseados em métricas, raciocínio e lógica um tanto quanto objetivos. Os valores pessoais são muito mais difíceis de identificar e comunicar. É por isso que você precisa desenvolver empatia por seus clientes.

     

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Sejamos claros, o processo de aquisição do cliente não termina quando um cliente assina o contrato. Você deve analisar o processo de compra começando com a forma como seus clientes em potencial identificam sua dor e começam a pesquisar opções e continuar durante o tempo em que estão usando sua oferta e possivelmente fazendo compras subsequentes. Antes de comprar, você precisa vender aos prospects os valores e as necessidades que sua solução resolve. Após a compra, você deve reduzir o atrito quando se trata de implementação, integração e adoção.

    Depois que seus clientes compram, eles precisam implementar seu produto ou serviço. Sua empresa precisa de um plano de implementação para soluções mais complexas ou de um processo de integração do cliente para soluções mais simples. Você deseja projetar para o momento Aha que fornece valor inicial. O momento Aha responde à pergunta: primeiro, qual será o valor da experiência do cliente?

    Seu perfil de cliente ideal não estará completo sem uma compreensão clara de como seus clientes compram sua solução. Ao aprender como seu cliente típico compra, você pode criar um processo de compra que melhora a experiência e acelera a decisão de compra. Sua equipe pode antecipar obstáculos e resolvê-los de forma proativa.

    As equipes de vendas podem ser treinadas para fazer perguntas apropriadas que os ajudarão a oferecer uma melhor experiência de compra. As equipes de marketing podem criar conteúdo para abordar objeções típicas, preocupações de implementação ou riscos associados à compra e ao uso da sua solução. As equipes de desenvolvimento podem projetar melhores processos de integração que se alinhem com a forma como os clientes compram. E as equipes de sucesso do cliente podem treinar os clientes sobre como usar a solução.

    Ao criar seu perfil de cliente ideal (ICP), gaste tempo pesquisando como seus clientes compram. Isso ajudará você a criar melhores experiências de compra e melhorar a experiência geral do cliente.

    De acordo com Modelo Comportamental Fogg, para que uma venda ocorra, o cliente precisa de motivação e capacidade de compra, além de uma prontidão. E todos os três elementos precisam estar em sinergia ao mesmo tempo.

    É importante entender o que motiva e permite que alguém faça uma compra e usar essa informação para fornecer um estímulo ou gatilho eficaz para fazer a venda.

    Motivação:

    • O que eles vão procurar quando precisarem da sua solução?
    • Que perguntas seus clientes em potencial terão antes mesmo de saberem que precisam de sua solução?
    • Que objeções eles têm à sua solução?

    Capacidade: Fazer

    Seu cliente-alvo tem autoridade para fazer uma compra abaixo de um determinado preço? Para produtos mais caros ou complicados, geralmente há várias partes interessadas e etapas de aprovação.

    • Qual é o poder de compra do seu cliente-alvo?
    • Quais informações eles precisam para obter a aprovação para a venda?

    Por fim, não basta fazer com que seus clientes queiram sua solução. Você tem que tornar sua oferta fácil de comprar. Projetar uma experiência de compra sem atrito é tão importante quanto projetar a própria solução. Quanto mais fácil for para um cliente comprar sua solução, mais satisfeito ele ficará com sua empresa e suas ofertas.

     

  • Quem você quer que seus clientes se tornem?

    Quem você quer que seus clientes se tornem?

    O propósito de todo negócio é criar clientes, como disse Peter Drucker. Observe, ele disse “criar” clientes, não identificar ou encontrar. Grandes empresas não apenas resolvem os pontos problemáticos do cliente, mas também mudam a forma como seus clientes pensam, o que fazem e como se sentem. Produtos de sucesso mudam significativamente a vida das pessoas de formas significativas.

    A melhor maneira de criar um cliente e mudar sua vida é pensar no futuro. Michael Schrage, pesquisador do Center for Digital Business da MIT Sloan School, escreveu para a Harvard Business Review: “Quanto melhor conhecermos e entendermos quem os clientes desejam se tornar, melhor poderemos investir e desenvolver as inovações necessárias para levá-los até lá. ”

    Essa perspectiva futura não se refere apenas à criação de produtos melhores, mas também à criação de mensagens melhores. Você precisa ser capaz de descrever a visão e a terra prometida aos clientes para que eles possam acompanhá-lo.

    As equipes de vendas e design de produtos podem ser míopes quando se concentram demais no problema atual do cliente e ignoram suas metas de longo prazo. Você pode ajudá-los a atingir esses objetivos? Você pode pensar da forma mais idealista que quiser, desde que tenha mensagens práticas, dados precisos e soluções reais para respaldar suas reivindicações.

    Ao pesquisar seus clientes ideais, descreva exatamente como você deseja que eles ajam, pensem e se sintam como seus clientes. Como você quer mudar a vida deles? Como suas vidas mudarão por causa de seu produto ou serviço? Como as ações de seus clientes mudarão com seu produto ou serviço? Ao desenvolver seu Perfil de Cliente Ideal, é importante pensar neste tema para obter melhores resultados.

     

  • Como criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP)

    Como criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP)

    Compreender os clientes é um passo essencial para a construção de uma solução que as pessoas estão dispostas a pagar. Neste sentido, a organização que estiver mais próxima dos seus clientes e entender melhor o cliente-alvo, em comparação com a concorrência, vencerá. 

    O processo de entendimento é muito mais do que, apenas, conhecer as dores e problemas dos clientes. Por isso, existir uma linha da frente (profissionais de marketing ou vendas) é crucial na definição de quem são esses clientes e quais as suas fraquezas. 

    Nas vendas B2B, e do ponto de vista do vendedor, sabemos quem são os clientes e os seus dilemas. Contudo, isto não é suficiente: as organizações têm de compreender em que contexto os clientes operam, qual é a sua rotina diária, o que sentem em relação aos problemas, em quais eventos participam, quem seguem nas redes sociais, o que leem e quais os produtos/serviços que utilizam. 

    Antes de desenvolver uma persona e o ICP, reserve um tempo de reflexão para compreender o público-alvo de forma mais ampla — será a base da sua estratégia de entrada no mercado. Isto vai ajudá-lo a selecionar o segmento de clientes ideal para atrair pessoas cujas atitudes, valores e crenças estão alinhadas com a sua organização. 

    Estas são as etapas para criar uma visão mais abrangente dos clientes: 

    1. Compreenda o público-alvo maior: Imagine que presta serviços de formação para representantes de vendas. O público-alvo pode ser vice-presidentes de vendas em organizações de diferentes setores e tamanhos. Embora todos os vice-presidentes considerem importante dar formação aos representantes de vendas, nem todos têm o mesmo orçamento. Isto é, as pessoas podem vivenciar as mesmas dores, mas em contextos diferentes.
    2. Identifique clientes em potencial (pessoas que têm um problema específico que a sua solução resolve) fora do grupo do público-alvo maior. 
    3. Construa um perfil de cliente ideal (ICP): Os seus clientes ideais são aqueles que têm problemas que consegue resolver e estão prontos e aptos a comprar o seu produto/serviço. 
    4. Crie personas de clientes. Após compreender o público-alvo mais amplo e delinear o alvo principal na forma de um ICP, pode aprofundar os traços psicográficos e de personalidade — atitudes, crenças, valores, etc. — dos seus clientes.

    Este processo exige que compreenda todo o mercado e, depois, concentre-se apenas em um ICP. Primeiro compreenda, segundo segmente. É pertinente ter em conta que escolher o mercado e o cliente certo pode diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC). 

    Além disso, uma estratégia de entrada no mercado que visa conquistar os clientes certos, tem um impacto positivo no valor da vida útil do cliente (CLV) e na rotatividade. O baixo valor do tempo de vida do cliente (CLV) e a alta rotatividade são consequências de vender para as pessoas erradas.



    O ICP é a base da história de uma marca, quer seja mensagens estratégicas, processo de aquisição de clientes e estratégia de conteúdo. Portanto, o manual de marketing e o plano de estratégia de entrada no mercado, devem começar com uma análise cuidadosa do seu mercado, bem como uma definição e compreensão do ICP. 

    Acima de tudo, a organização deve estar centrada na experiência do cliente — uma empresa que entenda de perto os seus clientes, sentimentos, crenças e atitudes, além das dores e preocupações. Os sentimentos e emoções do seu cliente são uma parte importante no processo de tomada de decisão. Por isso, ter empatia e conhecer o seu ICP são a chave para vender mais.