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  • SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

    SDR as a Service tudo sobre Outsourcing de Sales Development 

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    Como o SDR as a Service pode trazer mais negócios.

    Agora, mais do que nunca, as empresas estão terceirizando equipes remotas para fazer o mesmo trabalho que fariam internamente. A terceirização provou seu lugar em nossa economia digital. Por que adquirir um serviço internamente quando podes adquirir o mesmo serviço por muito mais barato em outro lugar?

    Entre a disponibilidade de ferramentas SaaS B2B e funcionários altamente qualificados em todo o mundo, há uma economia de serviços para cada necessidade.

    Este artigo analisa a economia de serviços para vendas externas – o que chamamos de “SDR as a service”, um serviço prestado por empresas de terceirização de SDR. Aprenderá neste artigo tudo sobre SDR as a Service e como encontrar as melhores empresas de terceirização de SDR.

     

    O que é SDR as a Service?

    O SDR as a Service está executando uma equipa de vendas de Outbound com custos e esforços mais baixos, terceirizando tarefas para uma empresa terceirizada de SDR. Essas tarefas incluem geração de leads, nutrição de leads, divulgação externa, relatórios e muito mais. SDRs no modelo de outsourcing em uma empresa especializada em outsourcing de SDR cuidam de todos esses itens.

    A razão pela qual o SDR as a Service é atraente para empresas que buscam obter mais faturação é que os custos de contratação de um SDR terceirizado são drasticamente menores do que o custo de contratação e integração de um funcionário interno. Isso permite que as equipas de vendas escalem rapidamente, sem o tempo e as despesas necessários para criar uma equipe de vendas de linha de frente escalável.

    Pode levar meses para uma empresa não apenas entrevistar candidatos e contratar um SDR interno, mas também treiná-los e fazer um trabalho bem feito.

    As empresas SDR as a Service resolvem esse problema porque sua especialidade é vendas externas – é tudo o que fazem. Eles têm as ferramentas e a experiência para ajudá-lo a gerar leads imediatamente, tudo sem ter que se preocupar com o tempo e as restrições financeiras da integração.

    Além disso, as empresas de SDR as a Service economizam o dinheiro dos clientes porque podem escalar suas equipes de vendas rapidamente.

    Não há necessidade de comprar hardware ou software mais caro ou assumir custos de contratação. Isso ocorre porque a maioria das empresas de SDR as a Service já usa plataformas SaaS para gerenciar seus pipelines de clientes potenciais e leads. As empresas de terceirização de SDR também formam seus funcionários para usar essas plataformas.

    O fardo das plataformas SaaS é um problema sério até mesmo para equipas de vendas experientes. Existem muitas opções no mercado para gerenciar prospects e leads de Outbound e sempre há a tentação de experimentar novas plataformas e potencialmente mudar para elas. Tudo isso leva muito tempo, análise e energia em geral.

    A maioria das empresas não tem tempo para fazer isso. O tempo precisa ser gasto na conversão de prospects em leads e leads em clientes.

    É por isso que o SDR as a Service é tão útil – eles já sabem quais ferramentas usar e inovam o uso delas.

    É possível até obter uma empresa de terceirização de SDR para gerenciar todo o seu pipeline enquanto você se concentra em outras áreas do seu negócio. Se sua equipa está ocupada criando uma nova campanha de marketing ou criando um novo produto, pode ser difícil encontrar tempo para executar a operação de Outbound perfeita. Com o SDR as a Service, a empresa obtém membros da equipa especializados que podem lidar com seu pipeline para si..

    As empresas de SDR as a Service também garantem que cada interação com seus clientes em potencial seja personalizada e bem-sucedida. Eles usam ferramentas personalizadas para garantir que suas mensagens sejam personalizadas e oportunas. Eles também usam as melhores ferramentas para tornar possível a personalização.

    O SDR as a Service pode vir de muitas formas diferentes, incluindo SDRs trabalhando diretamente com clientes em potencial ou equipes que gerenciam pipelines inteiros para si enquanto você se concentra em outras partes do seu negócio.

    Por que Contratar Empresas de Outsourcing de SDR?

    Existem muitos benefícios claros sobre por que as empresas devem contratar empresas de outsourcing de SDR.

    A primeira é que permite criar mais representantes de vendas. Quando você está em um determinado tamanho, especialmente quando seu negócio está crescendo, a possibilidade de contratar mais SDRs pode ser impossível. Investir em equipas terceirizadas pode ajudá-lo a escalar muito além desse ponto.

    Conforme descrito na secção anterior, é muito mais fácil iniciar um novo SDR terceirizado do que um interno. A mesma lógica se aplica à contratação de vários SDRs terceirizados.

    É normal que as empresas de SDR as a Service forneçam ao cliente pelo menos dois SDRs terceirizados ao fazer um negócio. Como todo SDR terceirizado já trabalhou com empresas anteriores, eles não exigem o mesmo tempo necessário para a integração de um SDR interno.

    Isso se aplica independentemente de quantos SDRs terceirizados você contrata.

    A contratação de vários SDRs internos exige que cada indivíduo seja devidamente instruído sobre tudo e qualquer coisa que exista no trabalho. O SDR as a Service elimina isso da agenda.

    O segundo benefício é que os SDRs terceirizados ajudam você a atingir seus objetivos de geração de leads mais rapidamente.

    Como cada SDR terceirizado já tem experiência em trabalhar com várias empresas, seu histórico permite que o cliente desfrute de uma campanha de sucesso em um curto espaço de tempo.

    Não é incomum que um cliente de uma empresa de SDR as a Service já tenha reuniões agendadas com clientes em potencial na primeira semana de contratação de seu novo SDR terceirizado.

    O terceiro benefício é que os trabalhadores terceirizados são especialistas no que fazem. Isso significa que seu novo SDR terceirizado não precisa de treinamento especial para que ele entenda o trabalho e seja bem-sucedido. Eles já têm as ferramentas necessárias à sua disposição: modelos de cold email, plataformas SaaS de Outbound e muito mais.

    O quarto benefício é que se pode trabalhar em horários muito flexíveis sem ter que lidar com a política do escritório ou conflitos de personalidade. Enquanto um SDR terceirizado pode trabalhar em estreita colaboração com sua equipe, eles estão em sua empresa para fazer o trabalho – nada menos e nada mais. Eles podem fazer isso de qualquer lugar do mundo, pois as empresas de terceirização de SDR tendem a ser remotas.

    O quinto benefício é que eles são muito acessíveis.

    Um gerente de contas interno típico ganhará quase € 60.000 por ano, em média, dependendo do tamanho da empresa que o está contratando. Ele ou ela também pode trabalhar 50-60 horas por semana durante períodos de alta atividade.

    No entanto, um SDR terceirizado custa de 30 a 50% menos do que um funcionário completo, o que significa que, para cada SDR terceirizado, você obtém de três a cinco vezes a produtividade.

    Esta é mais uma vantagem de usar SDR as a service

    Outro benefício de contratar empresas de terceirização de SDR é a validação de mercado.

    Tem um conceito que ainda não testou no mercado? Em vez de enviar pesquisas para segmentar dados demográficos, você pode pular esta etapa e “vender” para clientes em potencial imediatamente.

    Sua estratégia de Outbound pode ser seu braço de pesquisa de mercado.

    Melhores práticas para empresas de terceirização de SDR

     

    Embora a contratação de empresas terceirizadas de SDR seja uma boa ideia, certifique-se de empregar uma que saiba o que está fazendo para obter resultados máximos.

    Uma coisa a ser observada ao falar com uma empresa SDR as a Service é a qualidade geral da equipe que eles estão fornecendo, bem como suas qualificações. Boas perguntas a serem feitas para garantir a qualidade incluem:

    Para quantos clientes seu SDR as a Service atende atualmente?

    Quantos anos de experiência sua equipe de SDRs terceirizados tem no total?

    Qual é o tempo médio que devemos esperar para conseguir uma reunião com um cliente em potencial?

    Fazer essas perguntas ajudará a perceber se essa empresa de terceirização de SDR específica é ou não uma boa opção para você.

    Outra coisa a considerar ao escolher sua empresa SDR as a Service é o plano de compensação. Algumas empresas oferecem vários níveis de serviço, enquanto outras podem fornecer apenas um nível ou nenhum.

    Mais uma coisa a considerar ao procurar empresas de terceirização de SDR é com que tipo de indústrias elas trabalham atualmente e com as quais já trabalharam. Seu setor pode ser muito especializado para a empresa SDR as a Service com a qual você está falando.

    Ou talvez não.

    As melhores empresas de terceirização de SDR são aquelas que já trabalharam com empresas de diversos setores. Eles provaram que, não importa o nicho do seu setor, eles são capazes de ajudá-lo a fazer vendas nele.

    Mais uma prática recomendada das principais empresas de terceirização de SDR é a frequência com que elas se reencontram com antigos clientes em potencial para agendar reuniões com eles. Empresas eficazes de SDR as a Service farão com que seus clientes em potencial deixem de ser silenciosos e estejam super prontos para ligar para você.

    As melhores empresas de terceirização de SDR têm a coragem e a assertividade de acompanhar qualquer perspectiva sem qualquer hesitação. Eles simplesmente pegam o telefone e ligam ou mandam um e-mail.

    Muitos prospects se convertem em leads ao serem reengajados. A maioria dos clientes em potencial não responde ao primeiro e-mail ou ligação que recebe de um SDR.

    Certifique-se de contratar uma empresa de terceirização de SDR que se envolve constantemente com antigos clientes em potencial.

    Conclusão

    Contratar uma empresa de terceirização de SDR para gerar leads faz todo o sentido, não importa em que estágio sua empresa esteja. Você pode usar o SDR as a Service para fazer qualquer coisa, desde gerar mais faturação até realizar validação de mercado – tudo isso enquanto economiza milhões.



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  • Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?

    Sales Development Representative vs Business Development Representative, qual a diferença?

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    No primeiro artigo da série relacionado ao desenvolvimento de vendas, explicamos o que significa SDR e qual o papel que ele desempenha para empresas que operam em vários mercados. Desta vez, queremos dar uma olhada em outro cargo importante na empresa chamado  Business Development Representative –  Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR). Este artigo também explicará a diferença entre representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios.

    O que é Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)?

    Para entender completamente a diferença entre desenvolvimento de vendas e desenvolvimento de negócios, vamos primeiro descobrir quem realmente é o Business Development Representative (BDR). Os representantes de desenvolvimento de negócios são os membros da equipe responsáveis por expandir os clientes e a base de clientes da empresa. O BDR usa vários métodos e estratégias de prospecção para gerar leads ou clientes em potencial e configurar o processo de vendas.

    De um modo geral, o papel do BDR é encontrar prospects relevantes, ajudar a equipe de vendas a agendar reuniões com clientes em potencial e apoiar o pipeline de vendas da empresa. A função de Business Development  é dada a um membro da equipe de vendas responsável pela prospecção de leads Outbound. Os Business Development trazem novas oportunidades de negócios para a empresa em vários mercados. As responsabilidades do BDR também incluem o desenvolvimento de serviços e o fortalecimento das relações comerciais existentes.

    O que é Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?

    O Sales Development Representative – representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um membro da equipe de vendas responsável por alcançar os clientes em potencial, conectar-se com clientes em potencial e qualificar leads. Os Sales Development Representative não se concentram em fechar negócios, eles são os principais responsáveis por se conectar com os clientes em potencial e verificar se o cliente em potencial é adequado para o negócio.

    O papel dos SDRs é mover os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam com clientes em potencial e entendem suas necessidades e requisitos de negócios. Se um cliente em potencial for adequado para a empresa, os Sales Development Representative irá agendar as próximas etapas do processo de vendas com os representantes de vendas da empresa.

    SDR vs BDR

    As posições de SDR e BDR podem ter muito em comum, mas as atividades de vendas do BDR são diferentes das realizadas pelo SDR e o papel que desempenham no pipeline de vendas da organização.

    Aqui estão as principais diferenças entre o representante de vendas e de desenvolvimento de negócios:

    • Os Sales Development Representative estão focados na qualificação de leads de Inbound, enquanto os Business Development Representative estão focados em leads de Outbound.
    • Os Business Development Representative são responsáveis por configurar o pipeline de vendas por meio da prospecção, enquanto os SDRs são responsáveis por mover os leads pelo pipeline de vendas.
    • O BDR é responsável por encontrar prospects e gerar leads potenciais, enquanto o SDR é responsável por qualificar os leads entendendo o negócio do prospect e suas necessidades.

    Obtendo a pessoa certa para o papel de Business Development Representative

    Geralmente, o maior erro que a empresa comete é contratar os representantes de vendas menos experientes para a função de BDR. Em alguns casos, o papel de representante de desenvolvimento de negócios é dado a alguém recém-formado na faculdade.

    Os BDRs desempenham um dos papéis mais importantes no processo de vendas. O BDR é responsável por iniciar o processo de vendas, encontrando clientes em potencial e montando um pipeline de vendas. A função BDR requer alguém com histórico comprovado de sucesso em vendas. Os Business Development Representative devem perceber a organização e o nicho de prospecção eficiente para permanecer no topo de seu jogo.

    Função SDR vs Função BDR

    O papel do BDR é diferente do desempenhado pelo SDR. Os representantes de desenvolvimento de vendas estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com vendas de Outbound. No entanto, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambos movem leads pelo pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável por fechar negócios. 

    O que faz um Business Development Representative?

    Os BDRs geralmente são contratados por empresas que planejam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento. As responsabilidades do representante de desenvolvimento de negócios incluem pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads. 

    Os Business Development e Sales Development devem ter acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo deve ser facilmente ajustado e personalizado de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes para tornar as mensagens de sua equipe mais personalizadas.

    As equipes de vendas internas modernas devem funcionar como um organismo único e ter responsabilidades estritamente divididas. Ao mesmo tempo, todos os membros da equipe de vendas, seja um SDR ou BDR, devem ser especialistas em produtos/serviços fornecidos pela empresa. Um bom representante de vendas ou desenvolvimento de negócios deve estar faminto por conhecimento e obter energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Como resultado, sua empresa poderá atrair mais leads, convertê-los em vendas e escalar para encontrar mais oportunidades de negócios.



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  • O que é um Sales Development Representative?

    O que é um Sales Development Representative?

    O que é prospecção em vendas?

    A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

    O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

    Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

    Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

    O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

    Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

    Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

    Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

    Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

    Táticas de Prospecção de SDRs

    Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

    Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

    Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

    Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

    Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

    Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

    Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

    O que faz um SDR bem-sucedido?

    Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

    Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

    Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

    Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

    Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

    Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

    GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

    Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

    Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

    Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

    Pense em nós como plantas.

    Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

    E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉

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    O que é prospecção em vendas?

    A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

    O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

    Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

    Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

    O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

    Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

    Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

    Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

    Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

    Táticas de Prospecção de SDRs

    Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

    Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

    Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

    Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

    Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

    Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

    Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

    O que faz um SDR bem-sucedido?

    Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

    Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

    Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

    Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

    Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

    Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

    GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

    Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

    Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

    Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

    Pense em nós como plantas.

    Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

    E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉

     

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  • MANIFESTO GO DIGITAL SELLING

    MANIFESTO GO DIGITAL SELLING

    O mundo b2b está mudando drasticamente, basta olhar para b2b comprando mais do que nunca. Os compradores b2b agora se parecem muito com os b2c a medida em que eles usam poderosos recursos online para se informar sobre produtos e serviços que encurtam e agilizam o processo de vendas, por exemplo comprando através dos canais digitais.  Assim, eles procuram os vendedores para obter ajuda apenas com as decisões mais complexas de compra e sem dúvida o Digital tem sido uma benção para os compradores b2b, mas tem se tornado um grande problema para a área de vendas das organizações que correm o risco de serem deixadas para trás à medida que os compradores se tornam mais capacitados e auto-suficiente.  

    O fato é que os profissionais de vendas permanecem relevantes, entretanto não pode contar com as mesmas formas de interagir com clientes e prospects que mantiveram por décadas,  eles precisam se reinventar, e com isso a forma que vendem para restaurar seu valor para os compradores.  Abraçar o conceito de venda digital, uma venda digitalizada é a sábia solução para capacitar as equipes de vendas e ajudar as organizações com foco em vendas a lidar com seus dois maiores desafios crescentes: receitas e redução dos custos. 

    A venda digital não é apenas uma novidade em abordagens de vendas antigas aproveitando as tecnologias combinadas de CRM e aplicações para geração de leads.  No ambiente da nuvem expõe um novo conjunto de ferramentas e otimização de processos que muitas empresas ainda não têm, ou não adotam completamente na transformação digital de vendas, entretanto quando esses recursos poderosos são combinados transformam a área de vendas das organizações.

    Os vendedores usam mais as redes sociais de forma eficaz para identificar leads e o tomadores de decisão certos, desenvolvendo e nutrindo relacionamentos através de  automação, gerando inteligência na régua de relacionamento, tais como tecnologias de Machine learning  para conectar e analisar dados ricos e fornecer aos vendedores insights que ajudam a entender o que é importante para um clientes específicos. Sendo o combustível significativo para conversas e construir confiança. 

    As vendas digitais integram firmemente vendas e marketing, isso ajuda uma empresa a produzir conteúdo de marketing de alto valor que se alinha com a agenda do cliente e potencializa as vendas com fácil acesso ao conteúdo que é fundamental para influenciar o processo de vendas e educação do comprador.  As vendas digitais também ajudam a empresa a entregar um cliente omnichannel com perfeita experiência de compra. 

    Quando uma empresa pode otimizar os gastos com marketing e criar mais cliente com personalização consistente experimenta a estratégia de venda digital integrada de recursos digitais como força de vendas, ao fazê-lo desenvolve vendedores digitalmente confiantes que entender a agenda dos clientes e posicionamento efetivo da empresa nas ofertas e, finalmente, a venda digital fornece o conjunto certo de métricas digital de desempenho que conectam atividades de marketing e vendas como foco nos resultados financeiros, isso fornece uma clara imagem do impacto das vendas digitais e como o digital impulsiona grandes mudanças no comportamento de compra b2b, em que na hora da venda as organizações precisam fazer essa mudança em que há a necessidade de abandonar as ferramentas e técnicas de o passado e abraçar as vendas digitais é a única maneira de permanecer relevante para clientes em um mundo digital em evolução para explorar insights da interface do usuário que é digital. 



  • Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Nesta altura, já todos sabemos que qualquer cliente passa por diversas fases antes de concretizar a compra. Tradicionalmente, descrevemos estas fases num funil de vendas. Mas se a compra passa por várias fases, a relação com o cliente tem de acompanhar esse processo para proporcionar uma boa experiência.

    Por isso, uma operação de Inbound Marketing e Inside Sales tem, idealmente, 3 papéis distintos. Um especialista de Marketing a fazer a geração de leads, na primeira parte do funil; um Sales Development Representative a qualificar os leads, durante a fase de envolvimento; e um Account Executive a fechar as vendas.

    À medida que a empresa evolui, ou que tenta dar passos maiores, é crucial expandir a estrutura de vendas e recrutar para todas as funções necessárias, de modo a dar uma melhor experiência de cliente e tornar-se competitivo.

    Por isso, hoje vamos ver com detalhe o que se espera de cada  função, e as características que os candidatos devem ter para serem uma boa adição à sua equipa de Inbound Marketing e Inside Sales.

    img

    Atração

    No início do funil de vendas, o Marketing promove iniciativas de paid media e owned media para atrair a atenção do target. Os conteúdos pensados especialmente para atrair a persona certa conseguem gerar visitas para uma variedade de canais geridos pela empresa. Estas visitas são a primeira fase da geração de leads.

    A responsabilidade de gerar leads recai sobre os especialistas de Inbound e Outbound Marketing. Um excelente marketeer é exímio a desenhar personas com base nas informações que obtém das Vendas e nos dados quantitativos que capta nas ferramentas de analytics. Ao conhecer bem a persona, sabe quais são os seus canais preferidos e os pain points. E assim se reúnem todos os ingredientes para um plano de marketing inbound e outbound de sucesso.

     

    O que procurar num profissional de Inbound e Outbound Marketing:

    • Capacidade de analisar dados e obter insights
    • Capacidade de organização e gestão de projetos
    • Conhecimento e valorização da automação
    • Compreensão profunda da experiência do cliente
    • Conhecimentos de UX
    • Conhecimentos avançados de redes sociais
    • Pensamento estratégico

     

    Reconhecimento/Educação

    O propósito desta fase é gerar leads a partir das visitas angariadas anteriormente. O Marketing continua a atuar nesta fase, porque cria os conteúdos e os mecanismos que captam as informações de contacto da visita, transformando-o em lead. 

    Nesta altura, o Sales Development Representative (SDR) entra em ação. Habitualmente é uma posição júnior, cuja principal função é contactar os leads, geralmente através de telefone, para os qualificar.

    Para cumprir esta fase de prospeção, empregam critérios de qualificação que correspondem ao Perfil Ideal de Cliente e encaminham as melhores oportunidades para as vendas. São o primeiro contacto humano entre a empresa e o potencial cliente, pelo que é importante conhecerem a gama de produtos “de trás para a frente”.

     

    O que procurar num Sales Development Representative:

     

    • Comunicador nato, o que inclui não só o discurso, mas também a audição ativa
    • Coachability (permeável à mentoria)
    • Curiosidade, gosto pela aprendizagem e facilidade em adquirir novos conhecimentos
    • Organização e excelente gestão de tempo
    • Empatia e capacidade de construir relações
    • Capacidade de se adaptar ao interlocutor

     

    Seleção

    Na fase da seleção, o lead torna-se uma oportunidade de venda. Já consumiu vários conteúdos e recursos, sente-se capaz de tomar uma decisão e está pronto para negociar. No entanto, é provável que esteja a comparar o seu serviço ou produto com os concorrentes. 

    Por isso, está na altura de deixar que o Account Executive entre em cena. Este é o profissional encarregue de negociar, fazer a proposta e fechar a venda. Já não é altura de educar; o objetivo agora é ajudar o potencial cliente a tomar a melhor decisão para si. Apesar de ter os resultados na mira, é perito em  construir relações, não só em “fechar negócios”. 

     

    Características que deve procurar num Account Executive:

     

    • Grande capacidade de comunicação escrita e verbal
    • Postura assertiva e confiante
    • Capacidade de organização, planeamento e gestão de tempo
    • Orientado para resultados
    • Altamente automotivado
    • Entusiasmo, perseverança e resiliência 
    • Conhecimentos de ferramentas de CRM
    • Conhecimentos de técnicas de vendas
    • Inteligência emocional
    • Experiência em vendas

     

    Onboarding

    O momento imediatamente após a compra é uma fonte de muita agitação. O cliente quer confirmar rapidamente que fez a escolha certa e ver o retorno do investimento. A empresa quer facilitar a implementação, a adoção e cumprir a proposta de valor que prometeu.

    Os Customer Success Managers (CSM) são os profissionais responsáveis por gerir este processo, mas a sua função não termina com o onboarding. Também são os responsáveis pelo apoio técnico. O derradeiro objetivo deste papel é reduzir o churn (os cancelamentos) e prolongar o Customer Lifetime Value.

     

    • Criatividade e habilidade para resolver problemas
    • Gestão de relacionamentos e proactividade
    • Conhecimentos técnicos profundos sobre o produto/serviço, o que pode requerer outras habilidades técnicas
    • Empatia e escuta ativa
    • Gestão de expectativas
    • Gestão de crise
    • Excelente comunicação
    • Facilidade em trabalhar em equipa
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Capacidade para trabalhar eficazmente sob stress e com pressão de tempo

     

    Expansão

    Atualmente, o funil de vendas não está completo sem a fase de expansão. Esta é a fase em que a empresa pode obter ainda mais retorno com o cliente. Ao garantir a satisfação através do Customer Success, torna-se substancialmente mais fácil promover novas oportunidades de negócio junto do cliente, e fazer upsell para uma solução de valor superior ou cross sell para uma outra solução da empresa.

    Os Account Managers (AM) geram a relação com o cliente fora do âmbito técnico, que pertence ao CSM. Nesse sentido, são responsáveis por maximizar o Customer Lifetime Value, o que inclui obter referrals para outros potenciais clientes, e garantir a continuidade da relação comercial. Também são conhecidos por “farmers”, porque “lavram a terra” para extrair o máximo proveito.

     

    • Empatia, compreensão e praticar escuta ativa
    • Excelente capacidade de gestão de projeto
    • Excelente nível comunicação, escrita e oral
    • Trabalhar bem em equipa, mas também de forma independente
    • Capacidade de liderança e responsabilidade
    • Pensamento analítico
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Gestão de expectativas
    • Capacidade para trabalhar bem sob stress

     

    Contratar para a equipa de vendas não é uma tarefa fácil! Mas, se segmentar as funções de vendas em função da jornada do cliente, é muito mais simples montar uma equipa que é muito mais do que a soma das suas partes. 

  • Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipa de vendas. Portanto, organizar a sua equipa de vendas e encontrar uma estratégia vencedora o mais cedo possível é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Quer esteja ao leme de uma startup, quer precise de dar a volta num momento menos bom, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa será como encontrar o norte quando está perdido na floresta. 

    Ao contrário do que pode estar a pensar, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são os passos que conduzem o prospect do primeiro contacto até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que a sua equipa de vendas aplica para apresentar a sua proposta ao prospect, o que é algo completamente distinto. Repare que, sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, ainda que cumpra o processo definido. Portanto, estas são as principais vantagens de ter escolher uma metodologia específica:

    • criar uma experiência coerente para os clientes;
    • aumentar a taxa de conversões;
    • escalar a equipa e o negócio com mais facilidade.

     

    Conheça 8 importantes metodologias de venda

    MEDDIC

    Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” ao lead. Nesta abordagem, os vendedores fazem as seguintes perguntas:

    1. Impacto económico da solução, isto é, que benefícios económicos é que a solução que procura vai causar na empresa (Metrics)?
    2. Quem é que controla o orçamento para fechar a compra (comprador Económico)?
    3. Que critérios de avaliação se vão basear para escolher um fornecedor (Critérios de Decisão)?
    4. Quais os passos para escolher o fornecedor (Decision process)?
    5. Que evento despoletou a procura por uma solução e que consequências económicos está a sofrer? (Identificar o Problema)
    6. Quem é o seu aliado dentro da empresa que vai ajudá-lo a avançar? (Champion/Campeão)

     

    Método Challenger

    Segundo esta metodologia de vendas, o vendedor “desafia” o prospect a procurar outra forma de resolver o problema e a mudar a sua perspetiva. Para isso, o vendedor precisa de ensinar o prospect, mostrar e exemplificar outra forma de lidar com o que o preocupa. Este método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outra maneira de fazer as coisas” em mercados em que já há um conjunto de produtos muito estabelecidos, mas com algumas lacunas.

    Método “Solução”

    Neste método, os vendedores apresentam o seu produto como a solução para a dor do prospect. Pense em todos os anúncios que já viu sobre comprimidos para o mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles procura distinguir-se dos outros medicamentos no mercado: o foco não está no produto em si, mas sim na solução. Para ser bem sucedida em Marketing B2B, esta metodologia implica conhecer profundamente os pain points do seu ICP.

    Método Consultivo 

    Nesta metodologia de vendas, o vendedor adota uma atitude mais consultiva, que se foca em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado para si. É frequentemente o método usado pelas empresas com equipas de customer success, que tentam fazer com que cada cliente tire o máximo proveito do produto que adquiriu. 

    Método Inbound 

    No método Inbound, os sales representatives atraem leads com conteúdo (topo do funil) e depois continuam a nutri-los com conteúdo customizado para avançarem no funil de vendas. Este tipo de metodologia exige que inclua um CRM poderoso no seu processo de vendas, já que esta é a única maneira de segmentar a base de dados com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada um dos contactos que recebeu. 

    Método Sandler 

    Esta metodologia de vendas prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal de contas, para quê adiar o inadiável? Ambos estão interessados em fechar negócio, por isso o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo de vendas. Imagine que os vendedores estão a jogar Poker. Quando saem duas cartas de mão baixas, é preferível desistir logo no início da jogada em vez de arriscar perder dinheiro. No caso das vendas, também perde tempo.

    Método SPIN

    Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Estas são as quatro questões que fazem mover o prospect. Por outras palavras, o vendedor tem de o questionar sobre a sua situação, o problema que enfrenta, a implicação que tem no dia a dia do negócio e o que precisa para o resolver. No fim, o prospect deve chegar à conclusão – por si mesmo – de que o que precisa é o produto ou serviço que está a tentar vender. 

    Método N.E.A.T.

    Esta metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas metodologias mais clássicas. Defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as suas Necessidades. É uma abordagem mais profunda que permite criar uma relação mais estreita. Depois, o método instrui os vendedores a abordar outras 3 questões: os benefícios Económicos da sua oferta, a Autoridade do lead dentro da organização e se há algum Timing que obriga o lead a tomar decisão.

    Como vê, há várias maneiras de abordar uma venda e os vendedores podem adotar distintas posturas ao falar com potenciais clientes. Experimente diversas abordagens para escolher a metodologia que se ajusta à sua proposta de valor e à sua equipa de vendas, sem nunca esquecer o que corresponde melhor às dúvidas (e dores) do seu cliente.

  • A sua empresa tem uma receita previsível?

    A sua empresa tem uma receita previsível?

    Tenho um desafio para si. A quantas das seguintes perguntas consegue dizer “sim”?

    Sabe que canal de comunicação tem melhor taxa de conversão? 

    Que ações de Marketing têm mais impacto na receita? 

    Considere também o oposto, que é tão ou mais importante: em que ações e canais está a perder dinheiro? 

    Os seus vendedores pensam “como é que a minha solução ajuda este prospect?” em vez de “como posso vender o meu produto mais depressa”?

    Sabe quanto tempo é que os seus vendedores passam a negociar uma venda? Ou melhor, quanto é que a sua empresa perde a perceber se uma certa lead vale sequer o tempo dos seus especialistas de vendas? Sabe qual é o valor mínimo que um deal deve atingir para ser sustentável? 

    Tem uma equipa de vendas especializada, em que há uma divisão clara entre quem prospeta e quem fecha os deals? 

    Há mais umas dezenas de perguntas que lhe podia colocar, mas termino com esta: sabe em que fase do funil de vendas está a perder oportunidades?

    Se disse sim a todas ou à maioria, está de parabéns! A sua empresa já estabeleceu um processo de vendas capaz de gerar uma receita previsível e está no caminho certo para crescer, ano após ano.

    Para os restantes, as perguntas que coloquei vão ao cerne das questões que impactam a previsibilidade do volume de vendas.

    Não saber quando é que vão cair aos próximos leads, muito menos as próximas vendas, é uma sensação angustiante para qualquer CEO ou líder da área de vendas. Não pode contratar novos colaboradores, não tem margem para erro no Marketing, ou nem faz Marketing, entre outros problemas que inibem o crescimento.

    Mas, apesar de terem as melhores intenções, muitos CEOs cometem erros fundamentais que os impedem de alcançar um volume de vendas constante e previsível.

    Muitos acreditam que mais vendedores = mais vendas. A realidade é que os vendedores não aumentam as oportunidades de venda, apenas dão despacho. Outro erro comum é achar que todos os vendedores devem prospetar. Os autores do livro Receita Previsível, que também foram os responsáveis por transformar as vendas da Salesforce, defendem que os especialistas de vendas devem ser especializados. 

    Mesmo que a equipa de vendas se reduza a dois especialistas, deve ter um Sales Development Representative (SDR) a fazer contactos Outbound e Inbound, a gerar oportunidades de vendas e a qualificar leads; e um Account Executive (AE, closer) a construir relações com os prospects e a fechar vendas. Como um bom closer é experiente e, por consequência, bem remunerado, não vai querer tê-lo a fazer cold calls, cold emails, a perseguir contactos não qualificados. Quer que lide só com oportunidades comprovadas.

    Assim se começa a esboçar o funil de vendas, um passo fundamental para alcançar uma receita previsível.

    Uma empresa com um Sales Developer e um Account Executive já tem o meio e o fundo do funil de Vendas cobertos. Resta-lhe acrescentar o Marketing no topo do funil, e assim aumentar o número de contactos que o SDR qualifica e passa ao closer para negociação e venda.

    Para completar o funil, e realmente acompanhar o cliente ao longo de toda a sua jornada de compra, temos o Customer Success. Infelizmente, este papel é inexistente na maior parte das empresas, mas a verdade é que tem imenso potencial para expandir o seu volume de vendas. É através dos clientes atuais que se geram os chamados referrals, ou referências, que tanto os SDR como os AE desejam obter. Os SDR procuram-nos pois resultam numa percentagem de qualificação mais alta, e os Account Executives adoram-nos porque têm uma taxa de conversão mais alta e um ciclo de vendas mais curto.

    Quer a chave para criar uma máquina de vendas com capacidade para gerar contactos, leads, prospects e vendas de forma consistente? Seguir os KPIs certos. Não falo das métricas de vaidade que nos fazem sentir bem, como o número de visitas ou taxa de abertura de emails, mas sim daquelas que medem o pulso ao seu processo de vendas:

    • A taxa de conversão das visitas-para-lead
    • A taxa de conversão de lead-para-MQL (Marketing Qualified Lead)
    • A percentagem de leads aceites pelas vendas (SAL)
    • A percentagem de leads do Marketing que as vendas trabalham
    • A taxa de conversão de MQL-para-oportunidade
    • Oportunidade-para-cliente
    • A duração do ciclo de vendas
    • Custo médio por venda
    • Valor médio de venda

    Com estes dados, consegue identificar a(s) fase(s) do funil de vendas em que hand-off (passagem) tem problemas, o que lhe permite fazer um diagnóstico e atuar de forma incisiva.

    Gera muitos leads, mas não têm fit para a sua empresa? O Marketing está a atrair as pessoas erradas. Perde muitas oportunidades de venda? Os vendedores estão a fazer uma abordagem errada, e por aí fora.

    Curiosamente, a abordagem centrada no cliente é fundamental para a receita previsível. Longe vão os tempos em que a prioridade dos vendedores era “impingir” a sua solução. A prioridade é ser um agente ativo no sucesso do seu cliente, propondo a melhor solução para o seu problema. Quando os vendedores fazem a ligação entre a sua solução e as necessidades dos clientes, as vendas seguem-se naturalmente.

    Com estas métricas, também passa a saber a Velocidade de Vendas, que é nada mais nada menos do que uma previsão da receita que pode esperar num determinado período de tempo. Esta é a fórmula:

    A Velocidade de Vendas equivale ao número de oportunidades a multiplicar pelo valor médio negociado e pela percentagem de vendas que fecha, a dividir pela duração média do ciclo de vendas.

    Esta equação introduz novamente um conceito que só referi no início: o tempo que demora a fechar um negócio. As empresas que trabalham para alcançar uma receita previsível – e um crescimento previsível, ano após ano – reconhecem que não têm tempo (nem dinheiro) a perder. 

    Alcançar previsibilidade na receita é não deixar nada ao acaso. Tudo no processo de vendas é sistematizado, os profissionais são especializados e são criadas métricas de desempenho para avaliar os pontos cruciais. Ainda assim, no meio de toda esta máquina de vendas, é importante reconhece a humanidade dos clientes e trabalhar com foco nas suas necessidades. 

  • As suas vendas são complexas? E o seu processo de vendas?

    As suas vendas são complexas? E o seu processo de vendas?

    Se as suas vendas são complexas e o seu processo de vendas é básico, algo está errado nessa equação. 

    Determinar a complexidade das suas vendas é o primeiro passo para definir o processo de vendas mais acertado para a sua empresa. Mas antes, será o melhor começar por abordar o conceito de “vendas complexas”. O que são vendas complexas e em que se baseiam?

    As vendas complexas caracterizam-se por terem 1) um nível alto de envolvimento e de percepção de risco, consequência do custo elevado de aquisição, 2) um ciclo de vendas longo, superior a 2 meses e 3) vários participantes na tomada de decisão.

    Se tem um produto ou serviço com um custo elevado, de certeza que reconhece estas 3 características. Falo, por exemplo, de empresas de desenvolvimento de software, produtos tecnológicos avançados, maquinaria industrial, serviços de business intelligence ou outras empresas cuja oferta representa um grande investimento com efeitos prolongados para o cliente.

    Estas vendas tornam-se complexas por razões lógicas. Primeiro porque o público para estas soluções são necessariamente empresas com uma dimensão significativa – as únicas capazes de suportar o custo e com necessidade de fazer um grande investimento.

    Como o investimento é significativo, a percepção de risco é maior. Tomar uma decisão errada a este nível pode custar milhares de euros a uma empresa. Por isso, é compreensível que o cliente queira estudar a sua proposta a fundo, conhecer em profundidade os benefícios da sua solução, e a compare com a de outras empresas. Este processo de negociação pode demorar meses. 

    Outra coisa que prolonga o ciclo de vendas é o número de partes interessadas envolvidas. Estas empresas têm vários stakeholders com poder de decisão e dificilmente passará por um só gestor ou mesmo só pelo CEO. 

    Em vez disso, tem de lidar com os decisores financeiros que avaliam as condições para o investimento, os técnicos que dão o aval sobre a adequação da solução, e outros influenciadores internos capazes de descarrilar ou mover a negociação.

    Ao todo, são uma mão cheia de pessoas com quem os seus sales reps têm de comunicar e convencer, por vezes indiretamente, por isso não é de admirar que os seus sales reps demorem vários meses a fechar a venda.

    Já se tornou claro que as vendas complexas são o oposto daquelas vendas de baixo envolvimento do mercado B2C, em que um consumidor toma uma decisão de compra, sozinho, num espaço de 30 minutos. Aliás, até em B2B existem vendas com pouca implicação, por exemplo, quando uma startup decide experimentar um software de gestão de redes sociais durante uns meses.

    O que é que este conhecimento traz de novo à sua empresa? Temos de remeter novamente para a importância de criar de um processo de vendas. Nas vendas B2B complexas, deve estabelecer um processo de vendas que ajuda os sales reps a motivar os diferentes tomadores de decisão, destacando os benefícios para os pain points certos. Além disso, um bom processo de vendas permite replicar as boas práticas que melhoram a abordagem e ajudam a diminuir os riscos de uma má decisão, tanto para si como para o seu cliente… que é a última coisa que quer depois de meses a investir nesse negócio.

  • Como construir uma equipa de Inside Sales?

    Como construir uma equipa de Inside Sales?

    Construir uma equipa de Inside Sales é estruturar uma equipa capaz de conduzir vendas à distância com tanto envolvimento como se de uma venda presencial se tratasse. Retirando  o tempo perdido em deslocações ou com atrasos nas reuniões, claro. Parece demasiado bom para ser verdade? Não é, mas é uma empreitada com alguma complexidade.

    Muitos CEOs e gestores de vendas acreditam que construir uma equipa de vendas de sucesso passa simplesmente por contratar bons vendedores com experiência e deixar que “façam o que sabem fazer melhor”. Esquecem-se que a criação da equipa começa no topo e precisam de ter as prioridades bem alinhadas.

    Desenhe o processo de vendas

    Antes de começar a angariar vendedores, deve definir como será o seu processo de vendas. Este planeamento define as etapas pelas quais os vendedores terão de passar e qual é a abordagem que devem ter com um potencial cliente, de forma a conduzi-lo desde o primeiro contacto à venda.

    Por exemplo: Prospeção › Contacto e Qualificação › Pesquisa › Apresentação › Lidar com objeções › Fechar › Interação e expansão

    Qualquer que seja o processo, a ideia é existir um plano sistemático, lógico, replicável e que dê provas de ser altamente eficaz.

     

    Segmente a equipa

    Por mais pequena que seja a sua equipa de vendas, a empresa só tem a beneficiar com a segmentação. Graças à segmentação, os vendedores podem moldar a sua mensagem e personalizar toda a abordagem de vendas aos contactos de um determinado segmento.

    A segmentação pode ser feita de acordo com:

    • Tamanho da empresa, quer seja em número de funcionários ou faturação;
    • Sector ou mercado;
    • Localização geográfica, fuso horário ou idioma;
    • Outros critérios que considere relevantes na realidade da sua empresa.

    Planeie a remuneração e as comissões

    Remunerações e comissões? Já? Sim, é assim tão importante. É verdade que todos os departamentos são imprescindíveis para o sucesso da empresa, mas nenhum está tão diretamente ligado à facturação como as vendas. Por isso, o papel das comissões de vendas é associar o desempenho a bonificações muito concretas e orientar a equipa para resultados também eles concretos.

    Há algumas recomendações que pode seguir para atingir o equilíbrio certo entre o salário fixo e as comissões variáveis:

    • Os vendedores experientes e especializados procuram bases salariais mais atrativas;
    • Se o seu processo de vendas é bastante particular e tem de formar talentos com menos experiência, pode optar por uma base mais baixa e apostar nas comissões.
    • Os vendedores que atuam em ciclos de vendas longos precisam de uma base salarial justa, pois não podem viver de comissões;
    • Se tem uma margem pequena e trabalha com um serviço de subscrição, pode optar por comissões mais baixas.

    Crie o Playbook de Vendas

    Se alguma vez ficou surpreendido com a prontidão e eficiência com que um sales rep respondeu a um pedido seu, o mais provável é esse rep ter recorrido a um playbook de vendas. Como o nome indica, estas são “regras do jogo” de cada empresa, o que inclui processos, estratégias, documentação e recursos para reduzir o tempo de resposta e aumentar a exatidão.

    Quando toda a equipa usa um playbook de vendas, a sua empresa também mantém um padrão no atendimento ao cliente e atinge a tão desejada escalabilidade das vendas.

    Defina o perfil de vendedor

    Uma má contratação pode pôr em risco o desempenho financeiro de um ano comercial inteiro. Mas como reduzir o risco de fazer uma má contratação? Saber muito bem o que quer, algo que já deve ter percebido ao desenhar o processo de vendas, ao segmentar a equipa e o playbook. Crie um perfil detalhado da vaga:

    • Que funções vai desempenhar?
    • De que competências precisa para desempenhar a função?
    • Que comportamentos, atitudes ou traços de personalidade estão associados ao bom desempenho da função?

    Crie um funil de contratação que revele também outras características importantes, como se são pessoas orientadas para resolver problemas, gostam de aprender, têm ética de trabalho, gostam de trabalhar em equipa e se encaixam na sua cultura empresarial.

    Planeie o onboarding e prepare-se para a rampagem

    Ao contrário do que é habitual ouvir, as vendas não são um talento inato que só alguns sortudos é que têm. É uma competência que as pessoas com vontade de aprender podem desenvolver e treinar. Daí a importância de criar um onboarding para formar novos sales reps rápida e eficazmente.

    Não só deve aproveitar este tempo para educá-los sobre o processo de vendas, as abordagens e o playbook de vendas, como também é importante dar-lhes tempo para conhecer bem o produto ou serviço. É impensável achar que podem vender bem sem conhecer a sua solução de trás para a frente, bem como as da concorrência.

    Percebo que muitas empresas sentem que não têm tempo a perder e que precisam que as novas contratações ponham as mãos à obra o quanto antes. Mas como se diz em Portugal, a pressa é inimiga da perfeição. Neste caso, a falta de formação vai aumentar muito o tempo de rampagem, isto é, o período de tempo que os novos reps precisam para conseguirem desempenhar funções a um bom nível e de forma independente.

    Construir uma equipa é mais do que ver currículos

    Apesar do foco no perfil e competências de cada vendedor, é importante não esquecer uma coisa que é muito bem ilustrada pela seguinte citação.

    “Para contratar as pessoas certas, é preciso tempo, as perguntas certas e uma boa dose de curiosidade. Qual acha que é o factor mais importante quando está a construir uma equipa? Para nós, é a personalidade.” – Richard Branson

    Se tudo isto lhe parece uma empreitada difícil, é porque tudo o que é novo implica uma curva de aprendizagem. Confie num especialista de Inside Sales para o ajudar a criar um departamento comercial de vendas internas ou adaptar a sua estrutura atual a esta metodologia.

  • Como estruturar um departamento comercial?

    Como estruturar um departamento comercial?

    Estruturar um departamento comercial é muito mais do que contratar especialistas de vendas e atribuir determinados títulos. Na realidade, um departamento de vendas de sucesso é composto por tecnologias que aceleram o desempenho, recursos de apoio às vendas, uma força de vendas ágil e com determinadas competências – tudo sob um processo de vendas centrado no cliente. 

    E não somos só nós que o dizemos. O conceituado consultor e autor Jacco van der Kooij, especialista em vendas SaaS sediado em Silicon Valley, defende que estas são as 5 melhores práticas de vendas que teve a oportunidade de ver em ação em Startups bem sucedidas.

     

    1 Processo de vendas centrado no cliente

    Antes de mais, o que é um processo de vendas? Um processo de vendas é um guia de como as vendas se devem desenrolar, que padroniza e sistematiza tudo de forma a criar uma experiência de consumidor de qualidade, consistente e íntegra. Do ponto de vista do gestor de vendas, também é útil porque permite avaliar os profissionais, as atividades e atuar incisivamente sobre os problemas.

    No processo de vendas, tudo é planeado: as cadências de contacto, como descobrir as dores e objeções, a qualificação dos leads, como fazer uma demonstração de produto, os guiões para as chamadas, todas as etapas até concretizar o negócio, etc.

    As empresas sem estes processos internos acabam em situações muito precárias: têm dificuldades em treinar novos recrutas, não aprendem com os erros, e estão dependentes da experiência de alguns vendedores isolados (que podem sair, levar as suas boas práticas e contactos consigo).

    Agora que já explicamos o que é um processo de vendas, vamos ver porque deve criá-lo a pensar no cliente.

    Focar o processo de vendas no cliente significa adaptar-se às suas necessidades em cada fase do funil de vendas. Ao longo do tempo constrói um diálogo em que o cliente se sente ouvido e age como um aliado na resolução de um problema.

    Ter as diferentes fases em consideração ajuda a evitar um desfasamento entre onde o vendedor pensa que está e onde o cliente realmente se encontra na sua jornada de compra.

    Este é um risco real. Os vendedores são orientados para resultados, pelo que é muito tentador empurrar um potencial cliente de etapa em etapa, o mais rapidamente possível, até à decisão de compra.

    Imagine, por exemplo, que o vendedor está a preparar a proposta enquanto o cliente ainda está só está a reconhecer o problema que tem. Como o vendedor não consegue avaliar corretamente as necessidades de informação deste contacto, a negociação está condenada a falhar.

    Para se diferenciar da concorrência, é fundamental adotar um papel consultivo e trabalhar com as dores, os desafios e objetivos específicos de cada prospect. Assim, está a ajudar um potencial cliente a tomar a melhor decisão e a cultivar uma relação de confiança para perdurar.

     

    2 Conteúdo de apoio às vendas

    Em 2007, eram precisas em média 3.68 tentativas de chamadas para conseguir falar com os prospects. 13 anos depois, são precisas 18 tentativas. Só 23.9% dos emails de vendas é que são abertos.

    Apesar do declínio da eficácia, e mesmo com a emergência do social selling e dos referrals, o telemóvel e os emails continuam a ser ferramentas importantes para o contacto direto. Como torná-los mais eficazes? A resposta está no conteúdo: insights, ferramentas, notícias, estatísticas ou estudos, tudo o que enriqueça a vida do prospect.

    Partilhar um recurso útil – e não mais do mesmo, que é o produto e a empresa – afirma-se cada vez mais como a melhor forma de iniciar uma conversa, ganhar a atenção do prospect e avançar a negociação.

    Isto obriga a contratar especialistas de vendas que consigam fugir do script de vendas tradicional (“venho falar-lhe do upgrade que fizemos ao produto XPTO, etc”) e que têm capacidade de reunir insights pertinentes (“as últimas estatísticas do seu setor mostram que X% das empresas usam uma solução tecnológica como a nossa” ou “já viu a última ferramenta gratuita que criámos para aumentar a sua produtividade?”).

    Deste modo, conseguem posicionar-se como conselheiros de confiança, reduzem a perceção de risco  da compra e aceleram as vendas.

     

    3 Tecnologias aceleradoras de vendas

    Também são conhecidas tecnologias de sales enablement. Por melhor que os seus vendedores estejam treinados, não pode esperar um crescimento exponencial se não usar tecnologias que multiplicam os esforços. Até porque, provavelmente, os seus concorrentes já estão a usá-las para fazer mais e melhores contactos.

    Estas tecnologias podem fazer parte do sales stack de qualquer empresa B2B, independentemente do setor:

    • Softwares de automação de Marketing – automatizar a gestão de contactos, a segmentação e nutrição com conteúdos.
    • CRM – gestão de prospects, gestão do pipeline de vendas e monitorização das principais métricas.
      • Software de Inside Sales – software para planear e fazer as chamadas aos clientes e demonstrações de produto à distância com integração com os CRMs; monitorizar as métricas e gravações de cada rep de vendas, o que permite fazer coaching.
    • Software de Dashboards, Software para propostas, Email Marketing, LinkedIn Sales Navigator, etc.

     

    4 Coaching para as competências certas

    O coaching de vendas tradicional está a anos luz da realidade das vendas atuais. Não se concentra em desenvolver as competências necessárias para vender pela internet, não está focado no cliente e não contempla ferramentas para acelerar as vendas.

    O coaching moderno das força de vendas deve ser feito em função da especialização de cada rep (Sales Developer, Account Executive, Customer Success Manager, Account Manager, etc), sempre com ênfase nas competências de problem solving online.

     

    5 Uma força de vendas ágil

    Uma das realidades dos departamentos comerciais atuais é um elevado turnover de apenas alguns meses. Por isso, é importante que os gestores de vendas implementem um processo que possa servir de base para treinar novos talentos rapidamente, bem como fazer coaching individual. Em conjunto, estas duas estratégias promovem equipas de vendas ágeis, capazes de manter o desempenho mesmo face ao turnover. 

    Pode parecer contraintuitivo, mas contratar vendedores de grande gabarito, com imensa experiência, nem sempre é uma boa aposta para esta força de vendas. Os mais experientes não são tão permeáveis ao coaching, e nestes casos o sucesso da operação de vendas depende de uma experiência de consumidor consistente em todas as etapas, desde o Marketing às Vendas e ao Customer Success.