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  • O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas: o que é, como funciona e benefícios

    O funil de vendas é um dos conceitos fundamentais de Marketing Digital e Vendas. Existe há mais de 100 anos e já teve várias iterações, mas todas procuram estabelecer um mapa que permite visualizar as etapas pelas quais os potenciais clientes passam até se tornarem clientes.

    Ao acompanhar os contactos ao longo das etapas de venda, o Marketing e as Vendas conseguem alinhar as suas ações e processos com as dúvidas e obstáculos específicos dos potenciais clientes em cada etapa. Dessa forma, os gestores de vendas são mais eficazes a transformar os contactos que o Marketing gera em clientes efetivos.

    Como funciona o funil de vendas

    Apesar de as etapas específicas do funil de vendas variarem de empresa para empresa – em função do modelo de negócio, das expectativas e necessidades do cliente, do processo de vendas, … – qualquer funil tradicional acaba por corresponder a essencialmente 4 grandes fases:

      • Atenção

      • Interesse

      • Desejo

      • Ação

    Num funil real, é no topo que entra a maior quantidade de líquido. Ao passar para o fundo do funil, o volume diminui. Esta analogia é útil para as empresas, mas com uma grande salvaguarda.

    Enquanto que num funil a quantidade que sai foi a mesma que entrou, num funil de vendas os visitantes de um website não se transformam todos em vendas. Por outras palavras, a melhor analogia é um funil perfurado, que acaba por perder uma parte do líquido.

    O objetivo do processo que vamos descrever de seguida é precisamente assegurar a passagem da maior quantidade possível de contactos do topo para o fundo do funil.

    Atenção

    A função principal do Marketing é captar a maior audiência possível dentro do público-alvo. Isto já não é novidade. O conteúdo é um grande aliado do Marketing nesta fase: artigos de blog e outros materiais informativos, publicações nas redes sociais, imprensa, anúncios, parcerias, etc, são formatos habituais para chamar a atenção do público.

    Usar conteúdo para chamar a atenção é um conceito baseado na ideia de que uma grande percentagem dos nossos potenciais clientes procuram por informação de forma a resolver um pain point que têm.

    A título de exemplo, imagine uma empresa que desenvolveu um software de facturação que tem integração com plataformas ecommerce. Possivelmente, uma parte da sua audiência ainda faz a gestão manual de faturas quando recebe uma encomenda no website. É para este público que faz sentido produzir conteúdo “de topo do funil” de marketing, que apresenta uma solução para otimizar o processo com termos acessíveis e não demasiado técnicos.

    À medida que este público aprende mais sobre as soluções disponíveis, vai precisar de informação mais aprofundada, e eventualmente vai deixar os seus dados de contacto, o que nos leva à fase seguinte.

    Criar interesse e estimular o desejo

    O interesse e o desejo andam de mãos dadas, vamos ver como.

    Quando os leads já definiram bem o seu problema e estão a pesquisar soluções específicas, o Marketing entra em ação para gerar interesse pela sua solução.

    Isto significa produzir outros tipos de conteúdos: recursos didáticos, webinars, vídeos, sequências de email, entre outras formas de mostrar não só as características do produto, como também o valor (ou os benefícios intangíveis). Desse modo, está a incitar o interesse pelo produto e o desejo de obter o mesmo benefício.

    Introduzir temáticas com um nível crescente de especificidade educa o lead e ajuda a posicionar-se como autoridade no tema. Mas não só. O consumo de temas específicos dá pistas sobre o verdadeiro estágio do lead na sua jornada de compra, o que é extremamente útil para as vendas.

    Através de certos mecanismos de captação de contactos, também conhecidos como lead magnets – por exemplo, materiais para download, subscrição de newsletter ou registo de conta – conseguimos obter algumas informações de contacto. Nesse momento, deixam de ser apenas visitas e tornam-se leads.

    Esta é a altura em que os Sales Development Representatives (SDRs) contactam os leads para perceber se são um Sales Qualified Lead (SQLs), isto é, se a sua oferta corresponde às suas necessidades (caso contrário, continuam a ser nutridos pelo Marketing). Em caso afirmativo, passam à fase seguinte.

    Ação

    Os SQL são os leads que chegam ao fundo do funil. Já sabem tudo sobre o seu problema, sabem do que precisam, qual é a melhor solução e estão preparados para escolher o fornecedor. É a altura certa para o Account Executive enviar uma proposta.

    Após a nutrição do Marketing, a preparação com os SDRs, e com a certeza de que estão na fase ideal para receber uma proposta, a probabilidade de aceitarem a proposta aumenta exponencialmente. Mais, a probabilidade de desistirem do serviço ou produto após a implementação também é mais baixa, porque este processo garante que o cliente toma a melhor decisão para si.

    Benefícios do funil de vendas

      • Ter um funil bem estruturado permite compreender o nível de conhecimento e interesse na sua oferta.
      • Acertar no timing do envio da proposta evita bombardear potenciais clientes com demasiada informação demasiado cedo.
      • Como nem todos os contactos estão prontos para comprar, o funil de vendas ajuda a priorizar os leads certos e poupar tempo aos sales reps.
      • Permite ajustar as temáticas e a frequência das campanhas, de forma a enviar a mensagem certa na altura certa.
      • Permite aos gestores escalar o processo de vendas, criar alguma previsibilidade sobre as receitas e estabelecer metas.
      • Permite alinhar o Marketing com as Vendas e otimizar os processos de ambos.

     

    Como é que o funil de vendas está a mudar?

    O Marketing e as Vendas, e o funil de vendas por arrasto, estão inteiramente centrados nas necessidades dos clientes. Não é por acaso que o funil se divide entre “atenção, interesse, desejo e ação”. Isto significa que as atividades e os processos das empresas atuam em função das necessidades do consumidor e não o inverso.

    O marketing digital, a automação de marketing e os dados analíticos mudaram drasticamente o processo de converter novos leads em clientes. Agora, os sales reps dependem menos da intuição para fechar vendas – pelo contrário, usam dados concretos para priorizar as oportunidades de venda.

    Finalmente, uma das maiores mudanças foi a entrada do pós-venda no funil. No funil de vendas que acabamos de descrever, terminámos na fase da decisão de compra. Mas, atualmente, um funil de vendas não está completo sem contemplar a implementação e retenção do cliente. O marketing e o customer success entram em ação após a venda para promover a satisfação de cliente e advocacia de marca.

  • Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Deixe-nos adivinhar: chegou aqui porque as suas vendas ficam sempre aquém dos objetivos. E, para piorar, o Marketing e as Vendas culpam-se mutuamente pelas metas falhadas em vez de unirem esforços.

    A maleita é relativamente comum. Uma em quatro empresas acredita que estes dois departamentos não estão alinhados e, embora 75% acredite que há “algum tipo de alinhamento”, apenas 17%  considera que estão altamente alinhados.

    Se faz parte dos 83% com um défice no alinhamento, ou ainda não reconheceu a verdadeira importância do SMarketing (Sales + Marketing), ou tem algumas concepções erradas.

    A interdependência do Marketing e Vendas

    A primeira coisa que é precisa de compreender é que o SMarketing é a união dos esforços de duas equipas com competências diferentes – e não a transformação de duas equipas numa equipa homogénea. As duas funções são de facto diferentes, mas precisamos de reconhecer a sua interdependência.

    Como são as Vendas que lidam diretamente com o Cliente e conhecem bem as suas dores, o Marketing beneficia destes insights para otimizar campanhas. Por outro lado, como as Vendas dependem dos leads gerados pelo Marketing para alcançar as suas metas, precisam de munir o Marketing com a informação necessária para desenhar o perfil dos clientes ideais e conseguir leads qualificados.

    Torna-se claro que, embora os objetivos secundários sejam diferentes – como vamos ver mais à frente – as equipas partilham o objetivo macro, que é gerar receita para a empresa e é por isso que é tão imperativo unirem esforços. 

    Os riscos da falta de alinhamento

    A falta de sinergia entre esses setores resulta inevitavelmente numa perda de oportunidades de negócio. Estima-se que apenas 37% das empresas desalinhadas alcançam os objetivos de venda.

    Isto acontece porque, sem esta coordenação, o Marketing acaba por captar leads com o perfil errado. Isto gera um efeito dominó em que as vendas acabam por perder tempo a perseguir negócios infrutíferos, enquanto os “leads quentes” ficam perdidas num pipeline repleto de leads sem fit, isto é, que não têm interesse na sua oferta.

    O impacto disto é, obviamente, negativo. A empresa depara-se com custos de aquisição de cliente altíssimos, metas de vendas longínquas e, no fundo, um negócio pouco sustentável.

    Definição de funções e momentos de interação

    Para que haja sinergia, é preciso esclarecer as funções de cada equipa e em que momentos devem interagir.

    Em primeiro lugar, o Marketing comunica com um público vasto e a sua competência é orientar as ações de Marketing – tanto quanto possível – para o público com fit. Os departamentos de marketing quase sempre têm um budget limitado, pelo que não se podem dar ao luxo de “disparar em todas as direções” e ver o que funciona.

    Então, o papel do Marketing é definir as buyer personas, identificar os canais onde estão presentes, e moldar a mensagem de tal forma que capta a atenção das pessoas com as dores/necessidades que o produto ou serviço resolve.

    Depois, o Marketing desenvolve o mecanismo que permite transformar as visitas ao website em leads. Com a produção de conteúdo didático, informativo e a construção de uma imagem de autoridade e confiança, é capaz de transformar os leads em prospects e passá-los para as vendas.

    Quando as Vendas entram em jogo, já não estão a lidar com um público vasto, mas sim leads qualificados – ou sales qualified leads, SQLs. O Marketing já fez uma filtragem, durante a qual educou o cliente e estabeleceu uma certa confiança para que as vendas tenham mais chances, mas quem finaliza é o vendedor.

    Aqui, o especialista de Vendas usa o seu arsenal de ferramentas de comunicação – email, telefone, videoconferência, mensagem, social selling, reuniões em pessoa, etc – para ganhar a atenção e confiança do prospect.

    Depois, a função do especialista de vendas é destacar, com grande poder de argumentação, as características, benefícios e a proposta de valor de cada produto ou serviço e fazer a ligação às dores que o prospect sente.

    Alinhamento Vendas e Marketing

    Já vimos que as Vendas seguem o Marketing na jornada de compra e como contribuem para o sucesso um do outro. Mas que aspetos em concreto devem ser alinhados?

    • Perfil ideal de Cliente e buyer personas.

      Os vendedores comunicam diretamente com os Clientes e devem partilhar o conhecimento que adquirem “no terreno” para ajudar o Marketing a captar melhores leads: que função desempenham, o tamanho das empresas em que trabalham, setor profissional, faixa etária, género, interesses, preferências acerca das fontes da informação que usam, dores, conteúdos que procuram, etc.

    • Registo de informações e uso do CRM.

      O Marketing é responsável por nutrir os leads no início e no meio do funil; sabe com que conteúdos, páginas, emails interagiram e que produtos ou soluções avaliaram. Esta informação deve ficar registada no CRM, já que é fundamental para as vendas criarem o chamado “rapport” e converterem.

    • Qualificação dos leads e Lead scoring.

      Ao definirem em conjunto o que constitui um Marketing Qualified Lead e um Sales Qualified Lead, assim como os parâmetros do lead scoring, as Vendas têm mais probabilidade de comunicar apenas com leads realmente interessados.

    • Definição dos KPIs.

      É importante definir os KPIs do Marketing (tráfego, leads geradas, abertura de emails, etc) e os KPIs das Vendas (crescimento das vendas, ticket médio, número de vendas) em separado. Mas também incluir a taxa de conversão ponta-a-ponta, isto é, o número de Vendas realizadas que partiram das oportunidades criadas pelo Marketing.

    • Definição de metas complementares.

      As Vendas não podem alcançar os seus objetivos se o marketing não garante um determinado número de leads qualificados. Por isso, parte fundamental do alinhamento SMarketing é determinar as metas de geração de leads em função das necessidades das vendas.

    • Acordo de Nível de Serviço.

      Todos os pontos anteriores (mais os que fizerem sentido na sua organização) são firmados num Acordo de Nível de Serviço (ou SLA, Sales Level Agreement), um documento que define as responsabilidades e expectativas de cada equipa, garantindo a complementaridade.

     

    Conclusão

    Por que é tão importante alinhar as vendas com o Marketing? Arriscamos a dizer que a pergunta mais correta é porque NÃO alinhar as Vendas com o Marketing, visto que são tão interdependentes e que, literalmente, não funcionam um sem o outro.

    Contacte-nos para alinhar vendas com marketing e deixar de perder oportunidades de negócio.

  • Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Qual é a metodologia de vendas ideal para a sua empresa?

    Nenhum negócio sobrevive sem uma boa equipa de vendas. Portanto, organizar a sua equipa de vendas e encontrar uma estratégia vencedora o mais cedo possível é um passo crucial na vida de qualquer empresa. Quer esteja ao leme de uma startup, quer precise de dar a volta num momento menos bom, encontrar a metodologia de vendas ideal para a sua empresa será como encontrar o norte quando está perdido na floresta. 

    Ao contrário do que pode estar a pensar, metodologia não é o mesmo que processo de vendas. O processo são os passos que conduzem o prospect do primeiro contacto até se tornar um cliente fiel. A metodologia é a filosofia que a sua equipa de vendas aplica para apresentar a sua proposta ao prospect, o que é algo completamente distinto. Repare que, sem uma metodologia comum, cada vendedor pode fazer uma apresentação diferente, ainda que cumpra o processo definido. Portanto, estas são as principais vantagens de ter escolher uma metodologia específica:

    • criar uma experiência coerente para os clientes;
    • aumentar a taxa de conversões;
    • escalar a equipa e o negócio com mais facilidade.

     

    Conheça 8 importantes metodologias de venda

    MEDDIC

    Uma das formas mais populares de fazer um “diagnóstico” ao lead. Nesta abordagem, os vendedores fazem as seguintes perguntas:

    1. Impacto económico da solução, isto é, que benefícios económicos é que a solução que procura vai causar na empresa (Metrics)?
    2. Quem é que controla o orçamento para fechar a compra (comprador Económico)?
    3. Que critérios de avaliação se vão basear para escolher um fornecedor (Critérios de Decisão)?
    4. Quais os passos para escolher o fornecedor (Decision process)?
    5. Que evento despoletou a procura por uma solução e que consequências económicos está a sofrer? (Identificar o Problema)
    6. Quem é o seu aliado dentro da empresa que vai ajudá-lo a avançar? (Champion/Campeão)

     

    Método Challenger

    Segundo esta metodologia de vendas, o vendedor “desafia” o prospect a procurar outra forma de resolver o problema e a mudar a sua perspetiva. Para isso, o vendedor precisa de ensinar o prospect, mostrar e exemplificar outra forma de lidar com o que o preocupa. Este método é perfeito para produtos inovadores que propõem “outra maneira de fazer as coisas” em mercados em que já há um conjunto de produtos muito estabelecidos, mas com algumas lacunas.

    Método “Solução”

    Neste método, os vendedores apresentam o seu produto como a solução para a dor do prospect. Pense em todos os anúncios que já viu sobre comprimidos para o mal-estar no estômago, por exemplo. Nenhum deles procura distinguir-se dos outros medicamentos no mercado: o foco não está no produto em si, mas sim na solução. Para ser bem sucedida em Marketing B2B, esta metodologia implica conhecer profundamente os pain points do seu ICP.

    Método Consultivo 

    Nesta metodologia de vendas, o vendedor adota uma atitude mais consultiva, que se foca em ajudar o prospect a escolher o produto ou pacote de serviços mais adequado para si. É frequentemente o método usado pelas empresas com equipas de customer success, que tentam fazer com que cada cliente tire o máximo proveito do produto que adquiriu. 

    Método Inbound 

    No método Inbound, os sales representatives atraem leads com conteúdo (topo do funil) e depois continuam a nutri-los com conteúdo customizado para avançarem no funil de vendas. Este tipo de metodologia exige que inclua um CRM poderoso no seu processo de vendas, já que esta é a única maneira de segmentar a base de dados com sucesso e entregar conteúdo de valor a cada um dos contactos que recebeu. 

    Método Sandler 

    Esta metodologia de vendas prepara o vendedor para responder às objeções do potencial cliente. Afinal de contas, para quê adiar o inadiável? Ambos estão interessados em fechar negócio, por isso o vendedor esclarece todas as dúvidas e responde às objeções logo no início do processo de vendas. Imagine que os vendedores estão a jogar Poker. Quando saem duas cartas de mão baixas, é preferível desistir logo no início da jogada em vez de arriscar perder dinheiro. No caso das vendas, também perde tempo.

    Método SPIN

    Memorize: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. Estas são as quatro questões que fazem mover o prospect. Por outras palavras, o vendedor tem de o questionar sobre a sua situação, o problema que enfrenta, a implicação que tem no dia a dia do negócio e o que precisa para o resolver. No fim, o prospect deve chegar à conclusão – por si mesmo – de que o que precisa é o produto ou serviço que está a tentar vender. 

    Método N.E.A.T.

    Esta metodologia de qualificação de leads veio modernizar algumas metodologias mais clássicas. Defende que, mais importante do que conhecer o problema do lead, é conhecer as suas Necessidades. É uma abordagem mais profunda que permite criar uma relação mais estreita. Depois, o método instrui os vendedores a abordar outras 3 questões: os benefícios Económicos da sua oferta, a Autoridade do lead dentro da organização e se há algum Timing que obriga o lead a tomar decisão.

    Como vê, há várias maneiras de abordar uma venda e os vendedores podem adotar distintas posturas ao falar com potenciais clientes. Experimente diversas abordagens para escolher a metodologia que se ajusta à sua proposta de valor e à sua equipa de vendas, sem nunca esquecer o que corresponde melhor às dúvidas (e dores) do seu cliente.

  • Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Recrute para cada fase do seu funil de vendas

    Nesta altura, já todos sabemos que qualquer cliente passa por diversas fases antes de concretizar a compra. Tradicionalmente, descrevemos estas fases num funil de vendas. Mas se a compra passa por várias fases, a relação com o cliente tem de acompanhar esse processo para proporcionar uma boa experiência.

    Por isso, uma operação de Inbound Marketing e Inside Sales tem, idealmente, 3 papéis distintos. Um especialista de Marketing a fazer a geração de leads, na primeira parte do funil; um Sales Development Representative a qualificar os leads, durante a fase de envolvimento; e um Account Executive a fechar as vendas.

    À medida que a empresa evolui, ou que tenta dar passos maiores, é crucial expandir a estrutura de vendas e recrutar para todas as funções necessárias, de modo a dar uma melhor experiência de cliente e tornar-se competitivo.

    Por isso, hoje vamos ver com detalhe o que se espera de cada  função, e as características que os candidatos devem ter para serem uma boa adição à sua equipa de Inbound Marketing e Inside Sales.

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    Atração

    No início do funil de vendas, o Marketing promove iniciativas de paid media e owned media para atrair a atenção do target. Os conteúdos pensados especialmente para atrair a persona certa conseguem gerar visitas para uma variedade de canais geridos pela empresa. Estas visitas são a primeira fase da geração de leads.

    A responsabilidade de gerar leads recai sobre os especialistas de Inbound e Outbound Marketing. Um excelente marketeer é exímio a desenhar personas com base nas informações que obtém das Vendas e nos dados quantitativos que capta nas ferramentas de analytics. Ao conhecer bem a persona, sabe quais são os seus canais preferidos e os pain points. E assim se reúnem todos os ingredientes para um plano de marketing inbound e outbound de sucesso.

     

    O que procurar num profissional de Inbound e Outbound Marketing:

    • Capacidade de analisar dados e obter insights
    • Capacidade de organização e gestão de projetos
    • Conhecimento e valorização da automação
    • Compreensão profunda da experiência do cliente
    • Conhecimentos de UX
    • Conhecimentos avançados de redes sociais
    • Pensamento estratégico

     

    Reconhecimento/Educação

    O propósito desta fase é gerar leads a partir das visitas angariadas anteriormente. O Marketing continua a atuar nesta fase, porque cria os conteúdos e os mecanismos que captam as informações de contacto da visita, transformando-o em lead. 

    Nesta altura, o Sales Development Representative (SDR) entra em ação. Habitualmente é uma posição júnior, cuja principal função é contactar os leads, geralmente através de telefone, para os qualificar.

    Para cumprir esta fase de prospeção, empregam critérios de qualificação que correspondem ao Perfil Ideal de Cliente e encaminham as melhores oportunidades para as vendas. São o primeiro contacto humano entre a empresa e o potencial cliente, pelo que é importante conhecerem a gama de produtos “de trás para a frente”.

     

    O que procurar num Sales Development Representative:

     

    • Comunicador nato, o que inclui não só o discurso, mas também a audição ativa
    • Coachability (permeável à mentoria)
    • Curiosidade, gosto pela aprendizagem e facilidade em adquirir novos conhecimentos
    • Organização e excelente gestão de tempo
    • Empatia e capacidade de construir relações
    • Capacidade de se adaptar ao interlocutor

     

    Seleção

    Na fase da seleção, o lead torna-se uma oportunidade de venda. Já consumiu vários conteúdos e recursos, sente-se capaz de tomar uma decisão e está pronto para negociar. No entanto, é provável que esteja a comparar o seu serviço ou produto com os concorrentes. 

    Por isso, está na altura de deixar que o Account Executive entre em cena. Este é o profissional encarregue de negociar, fazer a proposta e fechar a venda. Já não é altura de educar; o objetivo agora é ajudar o potencial cliente a tomar a melhor decisão para si. Apesar de ter os resultados na mira, é perito em  construir relações, não só em “fechar negócios”. 

     

    Características que deve procurar num Account Executive:

     

    • Grande capacidade de comunicação escrita e verbal
    • Postura assertiva e confiante
    • Capacidade de organização, planeamento e gestão de tempo
    • Orientado para resultados
    • Altamente automotivado
    • Entusiasmo, perseverança e resiliência 
    • Conhecimentos de ferramentas de CRM
    • Conhecimentos de técnicas de vendas
    • Inteligência emocional
    • Experiência em vendas

     

    Onboarding

    O momento imediatamente após a compra é uma fonte de muita agitação. O cliente quer confirmar rapidamente que fez a escolha certa e ver o retorno do investimento. A empresa quer facilitar a implementação, a adoção e cumprir a proposta de valor que prometeu.

    Os Customer Success Managers (CSM) são os profissionais responsáveis por gerir este processo, mas a sua função não termina com o onboarding. Também são os responsáveis pelo apoio técnico. O derradeiro objetivo deste papel é reduzir o churn (os cancelamentos) e prolongar o Customer Lifetime Value.

     

    • Criatividade e habilidade para resolver problemas
    • Gestão de relacionamentos e proactividade
    • Conhecimentos técnicos profundos sobre o produto/serviço, o que pode requerer outras habilidades técnicas
    • Empatia e escuta ativa
    • Gestão de expectativas
    • Gestão de crise
    • Excelente comunicação
    • Facilidade em trabalhar em equipa
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Capacidade para trabalhar eficazmente sob stress e com pressão de tempo

     

    Expansão

    Atualmente, o funil de vendas não está completo sem a fase de expansão. Esta é a fase em que a empresa pode obter ainda mais retorno com o cliente. Ao garantir a satisfação através do Customer Success, torna-se substancialmente mais fácil promover novas oportunidades de negócio junto do cliente, e fazer upsell para uma solução de valor superior ou cross sell para uma outra solução da empresa.

    Os Account Managers (AM) geram a relação com o cliente fora do âmbito técnico, que pertence ao CSM. Nesse sentido, são responsáveis por maximizar o Customer Lifetime Value, o que inclui obter referrals para outros potenciais clientes, e garantir a continuidade da relação comercial. Também são conhecidos por “farmers”, porque “lavram a terra” para extrair o máximo proveito.

     

    • Empatia, compreensão e praticar escuta ativa
    • Excelente capacidade de gestão de projeto
    • Excelente nível comunicação, escrita e oral
    • Trabalhar bem em equipa, mas também de forma independente
    • Capacidade de liderança e responsabilidade
    • Pensamento analítico
    • Excelente relacionamento interpessoal
    • Gestão de expectativas
    • Capacidade para trabalhar bem sob stress



    Contratar para a equipa de vendas não é uma tarefa fácil! Mas, se segmentar as funções de vendas em função da jornada do cliente, é muito mais simples montar uma equipa que é muito mais do que a soma das suas partes. 

  • Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Por que alinhar as Vendas com o Marketing é tão importante

    Deixe-nos adivinhar: chegou aqui porque as suas vendas ficam sempre aquém dos objetivos. E, para piorar, o Marketing e as Vendas culpam-se mutuamente pelas metas falhadas em vez de unirem esforços.

    A maleita é relativamente comum. Uma em quatro empresas acredita que estes dois departamentos não estão alinhados e, embora 75% acredite que há “algum tipo de alinhamento”, apenas 17%  considera que estão altamente alinhados.

    Se faz parte dos 83% com um défice no alinhamento, ou ainda não reconheceu a verdadeira importância do SMarketing (Sales + Marketing), ou tem algumas concepções erradas.

    A interdependência do Marketing e Vendas

    A primeira coisa que é precisa de compreender é que o SMarketing é a união dos esforços de duas equipas com competências diferentes – e não a transformação de duas equipas numa equipa homogénea. As duas funções são de facto diferentes, mas precisamos de reconhecer a sua interdependência.

    Como são as Vendas que lidam diretamente com o Cliente e conhecem bem as suas dores, o Marketing beneficia destes insights para otimizar campanhas. Por outro lado, como as Vendas dependem dos leads gerados pelo Marketing para alcançar as suas metas, precisam de munir o Marketing com a informação necessária para desenhar o perfil dos clientes ideais e conseguir leads qualificados.

    Torna-se claro que, embora os objetivos secundários sejam diferentes – como vamos ver mais à frente – as equipas partilham o objetivo macro, que é gerar receita para a empresa e é por isso que é tão imperativo unirem esforços. 

    Os riscos da falta de alinhamento

    A falta de sinergia entre esses setores resulta inevitavelmente numa perda de oportunidades de negócio. Estima-se que apenas 37% das empresas desalinhadas alcançam os objetivos de venda.

    Isto acontece porque, sem esta coordenação, o Marketing acaba por captar leads com o perfil errado. Isto gera um efeito dominó em que as vendas acabam por perder tempo a perseguir negócios infrutíferos, enquanto os “leads quentes” ficam perdidas num pipeline repleto de leads sem fit, isto é, que não têm interesse na sua oferta.

    O impacto disto é, obviamente, negativo. A empresa depara-se com custos de aquisição de cliente altíssimos, metas de vendas longínquas e, no fundo, um negócio pouco sustentável.

    Definição de funções e momentos de interação

    Para que haja sinergia, é preciso esclarecer as funções de cada equipa e em que momentos devem interagir.

    Em primeiro lugar, o Marketing comunica com um público vasto e a sua competência é orientar as ações de Marketing – tanto quanto possível – para o público com fit. Os departamentos de marketing quase sempre têm um budget limitado, pelo que não se podem dar ao luxo de “disparar em todas as direções” e ver o que funciona.

    Então, o papel do Marketing é definir as buyer personas, identificar os canais onde estão presentes, e moldar a mensagem de tal forma que capta a atenção das pessoas com as dores/necessidades que o produto ou serviço resolve.

    Depois, o Marketing desenvolve o mecanismo que permite transformar as visitas ao website em leads. Com a produção de conteúdo didático, informativo e a construção de uma imagem de autoridade e confiança, é capaz de transformar os leads em prospects e passá-los para as vendas.

    Quando as Vendas entram em jogo, já não estão a lidar com um público vasto, mas sim leads qualificados – ou sales qualified leads, SQLs. O Marketing já fez uma filtragem, durante a qual educou o cliente e estabeleceu uma certa confiança para que as vendas tenham mais chances, mas quem finaliza é o vendedor.

    Aqui, o especialista de Vendas usa o seu arsenal de ferramentas de comunicação – email, telefone, videoconferência, mensagem, social selling, reuniões em pessoa, etc – para ganhar a atenção e confiança do prospect.

    Depois, a função do especialista de vendas é destacar, com grande poder de argumentação, as características, benefícios e a proposta de valor de cada produto ou serviço e fazer a ligação às dores que o prospect sente.

    Alinhamento Vendas e Marketing

    Já vimos que as Vendas seguem o Marketing na jornada de compra e como contribuem para o sucesso um do outro. Mas que aspetos em concreto devem ser alinhados?

    • Perfil ideal de Cliente e buyer personas.

      Os vendedores comunicam diretamente com os Clientes e devem partilhar o conhecimento que adquirem “no terreno” para ajudar o Marketing a captar melhores leads: que função desempenham, o tamanho das empresas em que trabalham, setor profissional, faixa etária, género, interesses, preferências acerca das fontes da informação que usam, dores, conteúdos que procuram, etc.

    • Registo de informações e uso do CRM.

      O Marketing é responsável por nutrir os leads no início e no meio do funil; sabe com que conteúdos, páginas, emails interagiram e que produtos ou soluções avaliaram. Esta informação deve ficar registada no CRM, já que é fundamental para as vendas criarem o chamado “rapport” e converterem.

    • Qualificação dos leads e Lead scoring.

      Ao definirem em conjunto o que constitui um Marketing Qualified Lead e um Sales Qualified Lead, assim como os parâmetros do lead scoring, as Vendas têm mais probabilidade de comunicar apenas com leads realmente interessados.

    • Definição dos KPIs.

      É importante definir os KPIs do Marketing (tráfego, leads geradas, abertura de emails, etc) e os KPIs das Vendas (crescimento das vendas, ticket médio, número de vendas) em separado. Mas também incluir a taxa de conversão ponta-a-ponta, isto é, o número de Vendas realizadas que partiram das oportunidades criadas pelo Marketing.

    • Definição de metas complementares.

      As Vendas não podem alcançar os seus objetivos se o marketing não garante um determinado número de leads qualificados. Por isso, parte fundamental do alinhamento SMarketing é determinar as metas de geração de leads em função das necessidades das vendas.

    • Acordo de Nível de Serviço.

      Todos os pontos anteriores (mais os que fizerem sentido na sua organização) são firmados num Acordo de Nível de Serviço (ou SLA, Sales Level Agreement), um documento que define as responsabilidades e expectativas de cada equipa, garantindo a complementaridade.

     

    Conclusão

    Por que é tão importante alinhar as vendas com o Marketing? Arriscamos a dizer que a pergunta mais correta é porque NÃO alinhar as Vendas com o Marketing, visto que são tão interdependentes e que, literalmente, não funcionam um sem o outro.

    Contacte-nos para alinhar vendas com marketing e deixar de perder oportunidades de negócio.

  • Processo de vendas: a chave do crescimento

    Processo de vendas: a chave do crescimento

    Se existe uma chave para o crescimento do negócio é esta: criar um processo de vendas. Por isso, não quero que perca nem mais um minuto sem saber o que é, como e quando implementar um processo de vendas. 

    O processo de vendas é uma sequência de passos usada pelo departamento de vendas para levar um potencial cliente desde “lead” até “cliente”. Ao estabelecer este processo, todos os envolvidos e/ou interessados nas vendas, desde o gestor de vendas aos reps, e até o CEO, usam a mesma terminologia.

    Porque é que isto é tão importante?

    A resposta é simples. Esta sequência estrutura a venda, localiza os leads e as oportunidades. Portanto, permite acompanhar a evolução das vendas e visualizar a progressão até aos objetivos de receita do mês.

    A cada novo passo, estabelecem-se métricas para o gestor de vendas conseguir traçar comparações com meses anteriores e acompanhar a evolução. Se a progressão indica que vai ficar aquém dos objetivos, pode atuar cirurgicamente na fase que está a prejudicar as vendas. 

    A título de exemplo, pode notar que os sales development reps não estão a gerar prospects em número suficiente para passar aos closers. Nesse caso, pode atuar junto dos reps para qualificarem mais rapidamente ou pedir ao marketing para reforçar o inbound marketing.

    Por isso, se só vê nevoeiro quando tenta estimar a faturação no fim do mês, o processo de vendas vai-lhe trazer a clareza que precisa para tentar mudar o rumo.

    Como criar um processo de vendas, afinal?


    Primeiro, é preciso reconhecer que o papel das vendas não é forçar uma venda, mas assim acompanhar o consumidor ao longo da sua jornada de compra.

    O consumidor moderno tem acesso a muita informação e usa a web para chegar até as empresas. Os processos de vendas mais bem-sucedidos aproveitam este fluxo inbound para criar um processo de inbound sales que ajuda o cliente a navegar todas as fases da sua jornada de compra: reconhecimento da necessidade, descoberta das soluções, avaliação das soluções, compra.

    Desse modo, os sales reps ajudam os consumidores a reconhecer um problema ou uma oportunidade. Depois, ajudam-no a descobrir as soluções, a avaliá-las e a tomar uma decisão. Se seguir esta jornada, vai alinhar as suas forças de vendas com os passos que os clientes querem dar naturalmente.

    Quando criar o processo de vendas?


     Idealmente, antes de contratar mais sales reps. Estabelecer o processo de vendas facilita o treino de novos talentos e permite encaminhá-los no sentido certo desde o início. Além disso, também permite medir o sucesso de cada rep é fazer coaching quando a performance está aquém das expectativas. Ou, pelo contrário, se identificar um sales rep com bom desempenho, investigar e aplicar à equipa.

    Não consegue escalar um negócio sem um processo de vendas. É preciso estabelecer passos que toda a equipa reconhece, desde as vendas ao marketing até aos gestores, e criar métricas à medida. Só aí será possível um crescimento escalável e previsível.

  • O que é o funil de vendas em Y?

    O que é o funil de vendas em Y?

    Quando pensamos num funil de vendas, imaginamos um único gargalo – ou seja, uma única fonte de leads. Normalmente, no Inbound Marketing, essa fonte são os diversos formulários e lead magnets que o Marketing desenvolve. Mas tem de ser sempre assim?

    Não necessariamente. É por isso que precisamos de falar no funil em Y.

    A diferença é que o funil de vendas em Y contempla duas entradas de leads: o inbound (marketing) e o outbound (vendas). Tem esta designação precisamente por causa das duas vias de geração de leads no topo, que faz com que o funil se assemelhe a um Y.

    As empresas que adotam este funil coordenam melhor os esforços do marketing e das vendas. O resultado é um aumento da eficácia nos dois sentidos. Tanto a prospecção das vendas como a nutrição de leads do marketing ganham um novo fôlego que dinamiza os leads.

    Vale a pena rever o que ambas fazem de forma independente para perceber como é que ficam a ganhar quando trabalham em conjunto.

     

    Inbound Marketing vs Vendas Outbound 2.0

    A equipa de Marketing lança conteúdos e campanhas direcionadas para o seu público alvo. Como os materiais que produz apelam a uma dor ou a uma necessidade, o seu público está disposto a dar os seus contactos em troca. 

    No entanto, isto está longe de significar que os leads estão prontos para falar com as vendas. Por isso, a outra função do Marketing é nutrir os contactos com materiais e recursos até se tornarem numa oportunidade real de venda. 

    Já a função das vendas é fazer a chamada prospecção, que é um contacto direto com o lead para determinar se tem o perfil, interesse e está no momento certo para a compra. Mas a prospecção não se baseia apenas nos leads que o Marketing gera. Os sales reps também têm autonomia para procurar leads (no LinkedIn, por exemplo) e fazerem contactos diretos de teor mais comercial – é isso que cria a segunda entrada no nosso funil. 

    Mas, o que acontece quando o Marketing tem leads estagnados que deixaram de responder às sequências de email? Ou o que é que as vendas podem fazer com os leads imaturos? 

    A resposta já deve ser clara neste momento… enviar para o outro departamento! E assim fazer uma ponte entre as duas equipas.

     

    Do fluxo inbound para outbound

    Um lead que em tempos demonstrou interesse por vários materiais, mas entretanto deixou de interagir consigo, não vai ser reativado com mais inbound do Marketing. Precisa de fazer contacto de prospecção a fim de perceber o status.

    Durante a fase de prospecção, o rep pode descobrir que um lead já está totalmente informado sobre o seu problema. Por isso, o material do marketing não conseguia acrescentar valor! É possível que estivesse só à espera de um contacto comercial. A chamada do rep volta a despertar a sua atenção e restabelece a comunicação.

    Também pode acontecer o oposto. Descobrir que o lead perdeu interesse, ou que contratou um concorrente. Nesse caso, a prospecção é útil porque o marketing consegue manter a lista de contactos higienizada, isto é, só com os leads com potencial.

    Do fluxo outbound para inbound

    E quando lead entra pelo outbound? O que acontece se por acaso as vendas iniciam uma conversa com uma empresa que tem interesse, mas ainda não tem o budget disponível? Ou que só pensa em comprar daqui por 6 meses? Não vai simplesmente deixar este contacto de lado, e correr o risco de vir a ser “pescado” por um concorrente.

    Nesses casos, deve fazer o oposto. Esses contactos saem do fluxo outbound para o fluxo de nutrição inbound. Assim, passa a receber sequências de contactos formulados especialmente para o ajudar a tomar uma decisão mais informada e a considerar a proposta da sua empresa quando o momento certo chegar.

    À medida que o lead interage com os  e-mails, recursos ou com website da empresa, deve atribuir-lhe um lead score. Evidentemente, não tem de fazer isto de modo manual: as ferramentas de CRM e automação de Marketing, como o RDStation, facilitam este processo e uma pontuação mais alta revela mais predisposição para compra. Isto é o que indica o Marketing que está na altura de reenviar para as vendas de novo.

    Recapitulando: enquanto o inbound marketing tem o papel de atrair, converter e nutrir leads, o outbound capta leads, comunica diretamente e qualifica. Em função da maturidade dos leads, detecta-se o momento ideal de entrar em contato para realizar uma abordagem mais direta. Se esse momento ainda não tiver chegado, continua-se a nutrição. É o funil em Y que estabelece as pontes que suportam a passagem do fluxo inbound para o outbound e vice-versa.

    Já vimos que esta relação é mutuamente benéfica, mas as vantagens não acabam aqui.

    Ao fechar a venda com um cliente que recebeu informações adequadas sobre a solução, através da nutrição, a probabilidade de churn é mais baixa. 

    Por outro lado, o funil de vendas em Y é também muito útil para dar formação aos novos colaboradores de marketing e de vendas. Ao fazer a distinção clara entre as funções de cada um, os novos talentos conseguem entender rapidamente as diferentes etapas do processo de vendas e qual é o seu papel.

    A divisão clara dos processos também facilita o trabalho dos gestores. Torna-se mais fácil discernir que elo da cadeia está a falhar – o profissional, equipa ou etapa – ou, pelo contrário, a conseguir melhores resultados. Esta “monitorização”, por assim dizer, permite a otimização contínua do processo de vendas.

    O funil em Y relembra ambas as equipas que devem unir esforços e estratégias, trocar informações entre si e trabalhar para metas que se complementam. É deste modo que o processo de vendas se torna mais eficaz e previsível, o que – arriscamos dizer – é um dos principais objetivos de qualquer gestor de vendas ou CEO.

  • O que é um processo de vendas e como criá-lo?

    O que é um processo de vendas e como criá-lo?

    O que é um processo de vendas?

    Um processo de vendas é uma série de fases necessárias para concluir uma venda. Começa na etapa mais preliminar da venda, a geração de leads, e pode ir até à gestão da conta no pós-venda. Dizemos “pode” porque todos os processos de vendas são criados à medida de cada empresa.

    Esta estrutura detalha a forma como as vendas podem converter os leads em clientes e fidelizá-los. Para cada fase, explica as ações que o rep deve tomar e por que ordem, para que todas as suas ações sejam intencionais e premeditadas. 

    Nada compromete mais uma venda do que iniciar uma conversa com o cliente sem ter um rumo. Um processo de vendas bem desenhado reduz o tempo que passa a questionar-se sobre o passo seguinte, e ganha tempo para se dedicar a outros clientes.

    Ao mesmo tempo, um bom processo de vendas também cativa o cliente, porque neutraliza as objeções antes de serem levantadas. Graças a isso, os clientes sentem-se mais seguros com a perspetiva de fechar negócio consigo.

    Sem um processo de vendas que todos os membros da equipa reconhecem, os gestores de vendas não conseguem comunicar com os reps. Também têm dificuldades em treinar novos sales reps e aumentar a produtividade e acabam por deitar por terra todas as aspirações de conseguir medir, automatizar ações e ter uma equipa de vendas escalável. 

    Exemplo de um processo de vendas B2B

      1. Geração de leads e prospeção
      2. Chamada de descoberta
      3. Qualificação do lead
      4. Apresentação/demonstração do produto ou serviço
      5. Gestão das objeções
      6. Fecho da venda
      7. Onboarding
      8. Expansão do negócio

     

    Geração de leads ou prospeção

    A geração de leads é o  processo de encontrar novos leads para integrar no funil de vendas. Envolve todas as ações de inbound marketing e também as ações de prospeção das vendas, como pesquisas no LinkedIn, contactos de conferências ou eventos profissionais e contactos indicados por outros clientes.

     

    Chamada de descoberta

    A chamada de descoberta é o primeiro contacto entre o rep e o potencial cliente. Mas, antes de ligar, o rep deverá saber:

      • Qual o objetivo da chamada
      • Que perguntas colocar
      • Que objeções esperar e ter as respostas prontas

    Durante a chamada, o rep deve guiar-se pelo plano, mas também deixar que a conversa se desenvolva naturalmente. Após o contacto, é útil refletir sobre a conversa, talvez falar com um colega e receber feedback e pensar nos objetivos para o próximo contacto.

    Qualificação do lead

    Este processo propõe alguns critérios de qualificação e as perguntas para desvendar as informações necessárias. Desta forma, os reps vão estar melhor preparados para os primeiros contactos e seguros de que estão a perseguir os leads certos.

    Para qualificar os leads podem fazer perguntas como:

    “Qual o seu papel dentro da empresa?”

    “O que faz no seu dia a dia?”

    “Que problema quer resolver?”

    “Que outras soluções está a avaliar?”

    Assim, pode responder a alguns dos critérios mais comuns:

    Este lead tem o perfil ideal de cliente?

    Tem o poder de decisão para esta compra?

    Tem o orçamento necessário?

     

    Apresentação/demonstração do produto ou serviço

    Este passo reserva-se para os clientes que estão mais avançados na jornada de compra. As apresentações são feitas à medida do potencial cliente, o que envolve muito tempo e recursos – daí a importância de fazer as perguntas certas durante os contactos anterior.

    Gestão das objeções

    É muito comum surgirem objeções ou dúvidas a seguir à demonstração. Por isso, faz sentido tornar este momento um passo específico do processo de vendas. Ao longo das conversas, um sales rep deve ser capaz de identificar e antecipar as potenciais objeções do cliente.

    Fecho da venda

    Este é o passo para o qual todos os sales reps trabalham. Nesta fase é habitual lidar com contratos, propostas, orçamentos, conseguir que os tomadores de decisão aprovem a compra, etc. Para poupar tempo aos closers, este passo deve antecipar dentro do possível a documentação necessária.

    Onboarding

    O trabalho continua após o fecho da venda. Esta é a altura em que implementa a solução proposta no cliente. Os reps devem garantir que passam as informações necessárias à próxima equipa para que o cliente continue a receber o nível de atendimento a que está habituado.

    Expandir o negócio

    O passo final envolve todas as iniciativas que os account managers tomam para promover  upselling e cross-selling. Mas não só. A expansão do negócio também provém dos clientes super satisfeitos que deixam referências para outros potenciais clientes.

     

    Como criar um processo de vendas?

    Agora que já viu um exemplo, está mais preparado para começar a criar um processo de vendas adequado à sua organização.

    • Definição dos processos

    Comece por apontar os passos relevantes, incluindo processos internos e interações com o cliente. Estabeleça também um líder para cada passo – a pessoa capaz de detalhar as ações a tomar.

    • Mapeamento dos processos

    Com o apoio do líder dos processos, crie uma lista ordenada dos processos e liste todas as ações correspondentes. Não se esqueça de considerar todos os departamentos que estão envolvidos, como o departamento técnico ou o marketing.

    • Normatização de processos

    Descreva em detalhe como desenvolver cada atividade:

      1. Responsável: quem vai executar a tarefa?
      2. Ação: como pode executar a tarefa?
      3. Material de apoio: documentação, sistemas, ferramentas, tabelas, sistemas, etc.
      4. Entregáveis: o que é produzido nesta fase? Relatórios, propostas, orçamentos, etc.

     

    • Definição de indicadores

    Faça o levantamento dos indicadores que vão representar melhor o desempenho da equipa. O papel do gestor de vendas é avaliar estes indicadores e determinar a qualidade da execução, propor melhorias e fazer coaching em função dos resultados individuais.

    • Atualização constante

    O propósito de ter um processo de vendas é tornar as vendas mais previsíveis, mensuráveis e escaláveis. Para tal, precisa de inovar constantemente os sistemas, adotar novas ferramentas de produtividade, adicionar ou remover passos, consoante o feedback dos reps e dos clientes.

    Por fim, é importante dizer que muitas empresas cometem o erro de pensar no processo de vendas na perspetiva da organização interna. Pelo contrário, o ponto de vista que deve seguir é o do cliente, para conseguir acompanhar eficazmente a sua jornada de compra.

    Por isso, quando pensar no processo de vendas, responda às seguintes questões: quem é o meu cliente? Quais são os seus pain points? Por que benefícios é que estão dispostos a pagar? A minha proposta de valor vai ao encontro dos pain points?

    Na Digital Selling, estamos preparados para ajudá-lo a traçar um processo de vendas que vai trazer resultados concretos.

  • Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

    Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

    O papel de um gestor nunca é fácil, mas é particularmente desafiante nas vendas. Os vendedores são independentes, auto-motivados, seguros de si próprios e dinâmicos por natureza. Se é gestor de uma equipa de vendas, não preciso de lhe relembrar como é difícil influenciar os métodos de trabalho de pessoas com estes traços de personalidade.

    Por isso, hoje gostava de explorar algumas estratégias e princípios que ajudam a gerir e a melhorar a performance da sua equipa de vendas. Não vou convencê-lo a ser o lobo alfa da matilha, que todos respeitam a medo. Isso cria um ambiente tóxico que provoca demasiado desgaste e pressão. Bem pelo contrário, vou falar em criar um ambiente de trabalho motivante, que convida à colaboração.

    Esteja presente

    Os vendedores não têm uma vida fácil. Passam o dia a ouvir “não” e estão sempre sob pressão. Mesmo depois de atingirem a meta, começam do zero a cada novo mês, como Sísifo a empurrar a pedra até ao topo da montanha.

    Até o melhor dos vendedores sofre sob toda esta pressão e pode ficar desmotivado, especialmente se se sentir desapoiado no dia a dia. Por isso é que é se costuma dizer que 99% do trabalho do gestor de vendas é estar presente.

    Estar presente permite-lhe dar apoio moral. Mas não só. Com a sua atenção e disponibilidade é que consegue identificar dificuldades individuais, ter mais sucesso a transmitir melhores práticas, ser um mentor, e até manter-se a par do mercado.

    Por isso, organize o seu tempo para que consiga dedicar-se a apoiar a sua equipa e evite ausentar-se durante longos períodos de tempo!

     

    Estabeleça laços de confiança

    Antes de pedir mundos e fundos da sua equipa, estabeleça uma relação interpessoal. Tente conhecer as pessoas, a forma como trabalham, as suas motivações e ambições para que consiga ajustar a sua comunicação e mantê-los motivados.

    Seja transparente quanto aos seus planos e objetivos

    Muitas empresas não consideram relevante partilhar com os seus colaboradores os planos da organização e objetivos gerais. Por consequência, os indivíduos não percebem bem o seu papel e podem cair no erro de acharem que não passam de um peão no jogo.

    Por isso é que é uma boa prática o gestor de vendas partilhar os seus planos, objetivos e táticas com o departamento. Desta forma dá um norte à equipa, o que os ajuda a perceber o porquê das recomendações, práticas ou mudanças que tenta passar. A conversa também é uma oportunidade para ouvir as opiniões da sua equipa e envolvê-los no processo.

     

    Concentre-se nos comportamentos e não só nos resultados

    Já vimos a importância de estar presente para motivar a equipa. Mas há outro efeito ainda mais benéfico, que é a capacidade de corrigir os comportamentos e hábitos contraproducentes da sua equipa no imediato.

    Se esperar pelo fim do mês para observar os “inputs” dos vendedores, não vai fazer mais do que registar que uma meta do mês não foi atingida, por exemplo. Mas isso não lhe permite perceber o porquê desse resultado, e sem isso não consegue ser um bom gestor. Por isso, use o seu tempo com a equipa para analisar as suas ações a tempo, quando ainda é possível intervir e mudar o rumo.

    Concentrar-se nos comportamentos, em vez de focar só nos resultados, ainda lhe dá outro insight valioso. Se um vendedor exibe os comportamentos certos, mesmo sem atingir sempre objetivos, é um membro da equipa com potencial. Pelo contrário, um vendedor que bate as suas metas mas tem um comportamento pouco desejável, pode desestabilizar toda a equipa – anulando os benefícios das suas metas.

    Dê feedback regular à sua equipa

    Quero reforçar a importância do feedback. Depois de ganhar a sua confiança, estar presente, dizer o que espera deles e observar os seus comportamentos, é o momento certo para ajudar os seus colaboradores a melhorar no contexto de vendas. 

    Contudo, o feedback só é eficaz se houver um reforço positivo. Pense em ajudar a corrigir, para haver um desenvolvimento positivo, e não em deitar abaixo. Como se costuma dizer, as moscas apanham-se com mel, não com vinagre!

    Depois, não se esqueça que só o feedback regular é que pode produzir mudanças significativas e permanentes nos hábitos e comportamentos da equipa.

    Dê incentivos

    Apesar de todas estas acções serem motivadoras e promoverem o bem-estar e desenvolvimento pessoal, há um trunfo que os gestores de vendas podem usar para incentivar os resultados em particular. Falo dos incentivos, monetários e não só.

    Os incentivos podem 1) promover resultados concretos e 2) promover comportamentos desejáveis.

    Incentivar comportamentos desejáveis é útil quando introduz uma nova etapa no processo de vendas, por exemplo. Ainda assim, mas são tão fundamentais quanto os incentivos para os resultados, como por exemplo:

    • Incentivo a quem gera mais receita;
    • Quem fechar mais negócios;
    • Quem alcançar primeiro a meta;
    • Quem atingir um mínimo de receita.

    Não caia no erro de estabelecer números inatingíveis, pois isso acaba por desmotivar. Baseie-se em objetivos concretizáveis e que vão ao encontro das necessidades da empresa.

    Os incentivos podem ser concretos ou intangíveis:

    Concretos: prémios, viagens, jantares, festas.

    Intangíveis: reconhecimento público, medalhas, placas, troféus.

    Agora, volte para a sua empresa e aplique estas ideias! Depois conte-me como correu. 

  • Como estruturar um departamento comercial?

    Como estruturar um departamento comercial?

    Estruturar um departamento comercial é muito mais do que contratar especialistas de vendas e atribuir determinados títulos. Na realidade, um departamento de vendas de sucesso é composto por tecnologias que aceleram o desempenho, recursos de apoio às vendas, uma força de vendas ágil e com determinadas competências – tudo sob um processo de vendas centrado no cliente. 

    E não somos só nós que o dizemos. O conceituado consultor e autor Jacco van der Kooij, especialista em vendas SaaS sediado em Silicon Valley, defende que estas são as 5 melhores práticas de vendas que teve a oportunidade de ver em ação em Startups bem sucedidas.

     

    1 Processo de vendas centrado no cliente

    Antes de mais, o que é um processo de vendas? Um processo de vendas é um guia de como as vendas se devem desenrolar, que padroniza e sistematiza tudo de forma a criar uma experiência de consumidor de qualidade, consistente e íntegra. Do ponto de vista do gestor de vendas, também é útil porque permite avaliar os profissionais, as atividades e atuar incisivamente sobre os problemas.

    No processo de vendas, tudo é planeado: as cadências de contacto, como descobrir as dores e objeções, a qualificação dos leads, como fazer uma demonstração de produto, os guiões para as chamadas, todas as etapas até concretizar o negócio, etc.

    As empresas sem estes processos internos acabam em situações muito precárias: têm dificuldades em treinar novos recrutas, não aprendem com os erros, e estão dependentes da experiência de alguns vendedores isolados (que podem sair, levar as suas boas práticas e contactos consigo).

    Agora que já explicamos o que é um processo de vendas, vamos ver porque deve criá-lo a pensar no cliente.

    Focar o processo de vendas no cliente significa adaptar-se às suas necessidades em cada fase do funil de vendas. Ao longo do tempo constrói um diálogo em que o cliente se sente ouvido e age como um aliado na resolução de um problema.

    Ter as diferentes fases em consideração ajuda a evitar um desfasamento entre onde o vendedor pensa que está e onde o cliente realmente se encontra na sua jornada de compra.

    Este é um risco real. Os vendedores são orientados para resultados, pelo que é muito tentador empurrar um potencial cliente de etapa em etapa, o mais rapidamente possível, até à decisão de compra.

    Imagine, por exemplo, que o vendedor está a preparar a proposta enquanto o cliente ainda está só está a reconhecer o problema que tem. Como o vendedor não consegue avaliar corretamente as necessidades de informação deste contacto, a negociação está condenada a falhar.

    Para se diferenciar da concorrência, é fundamental adotar um papel consultivo e trabalhar com as dores, os desafios e objetivos específicos de cada prospect. Assim, está a ajudar um potencial cliente a tomar a melhor decisão e a cultivar uma relação de confiança para perdurar.

     

    2 Conteúdo de apoio às vendas

    Em 2007, eram precisas em média 3.68 tentativas de chamadas para conseguir falar com os prospects. 13 anos depois, são precisas 18 tentativas. Só 23.9% dos emails de vendas é que são abertos.

    Apesar do declínio da eficácia, e mesmo com a emergência do social selling e dos referrals, o telemóvel e os emails continuam a ser ferramentas importantes para o contacto direto. Como torná-los mais eficazes? A resposta está no conteúdo: insights, ferramentas, notícias, estatísticas ou estudos, tudo o que enriqueça a vida do prospect.

    Partilhar um recurso útil – e não mais do mesmo, que é o produto e a empresa – afirma-se cada vez mais como a melhor forma de iniciar uma conversa, ganhar a atenção do prospect e avançar a negociação.

    Isto obriga a contratar especialistas de vendas que consigam fugir do script de vendas tradicional (“venho falar-lhe do upgrade que fizemos ao produto XPTO, etc”) e que têm capacidade de reunir insights pertinentes (“as últimas estatísticas do seu setor mostram que X% das empresas usam uma solução tecnológica como a nossa” ou “já viu a última ferramenta gratuita que criámos para aumentar a sua produtividade?”).

    Deste modo, conseguem posicionar-se como conselheiros de confiança, reduzem a perceção de risco  da compra e aceleram as vendas.

     

    3 Tecnologias aceleradoras de vendas

    Também são conhecidas tecnologias de sales enablement. Por melhor que os seus vendedores estejam treinados, não pode esperar um crescimento exponencial se não usar tecnologias que multiplicam os esforços. Até porque, provavelmente, os seus concorrentes já estão a usá-las para fazer mais e melhores contactos.

    Estas tecnologias podem fazer parte do sales stack de qualquer empresa B2B, independentemente do setor:

    • Softwares de automação de Marketing – automatizar a gestão de contactos, a segmentação e nutrição com conteúdos.
    • CRM – gestão de prospects, gestão do pipeline de vendas e monitorização das principais métricas.
      • Software de Inside Sales – software para planear e fazer as chamadas aos clientes e demonstrações de produto à distância com integração com os CRMs; monitorizar as métricas e gravações de cada rep de vendas, o que permite fazer coaching.
    • Software de Dashboards, Software para propostas, Email Marketing, LinkedIn Sales Navigator, etc.

     

    4 Coaching para as competências certas

    O coaching de vendas tradicional está a anos luz da realidade das vendas atuais. Não se concentra em desenvolver as competências necessárias para vender pela internet, não está focado no cliente e não contempla ferramentas para acelerar as vendas.

    O coaching moderno das força de vendas deve ser feito em função da especialização de cada rep (Sales Developer, Account Executive, Customer Success Manager, Account Manager, etc), sempre com ênfase nas competências de problem solving online.

     

    5 Uma força de vendas ágil

    Uma das realidades dos departamentos comerciais atuais é um elevado turnover de apenas alguns meses. Por isso, é importante que os gestores de vendas implementem um processo que possa servir de base para treinar novos talentos rapidamente, bem como fazer coaching individual. Em conjunto, estas duas estratégias promovem equipas de vendas ágeis, capazes de manter o desempenho mesmo face ao turnover. 

    Pode parecer contraintuitivo, mas contratar vendedores de grande gabarito, com imensa experiência, nem sempre é uma boa aposta para esta força de vendas. Os mais experientes não são tão permeáveis ao coaching, e nestes casos o sucesso da operação de vendas depende de uma experiência de consumidor consistente em todas as etapas, desde o Marketing às Vendas e ao Customer Success.