GogitalBlog

Blog

  • Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Valores Empresariais x Valores Pessoais

    Muitas decisões de compra B2B são complexas. Por um lado, sua solução deve resolver problemas reais de uma organização. Por outro lado, deve atender às necessidades pessoais das pessoas envolvidas no processo de compra. Fica ainda mais complexo quando você percebe que existem várias pessoas envolvidas na decisão de compra e suas necessidades pessoais muitas vezes são diferentes.

    Como indivíduos, estamos expostos a muitas soluções de tecnologia em nossas vidas pessoais. As empresas de consumo são muito melhores em fornecer uma ótima experiência ao cliente e criar produtos que adoramos usar. De fato, o mercado consumidor impulsiona nossas expectativas quando se trata de compras empresariais. Não podemos desligar facilmente nossas altas expectativas em um ambiente relacionado ao trabalho. Nem deveríamos. Nossas expectativas e preferências pessoais afetam a forma como avaliamos as soluções de nossas empresas.

    Como podemos construir soluções que atendam às necessidades organizacionais, bem como aos valores individuais? Isso é o que diferencia as empresas B2B icônicas de todas as outras.

    O que percebi é que as empresas B2B costumam comunicar valores surpreendentemente semelhantes a clientes em potencial: facilidade de uso, economia de tempo, redução de custos, aumento de receita, redução de riscos e assim por diante. Algumas variações desses valores são relatadas por quase todas as empresas B2B. O que é difícil é ver uma empresa atender proativamente às necessidades dos indivíduos dentro de uma organização.

    O trabalho mais útil sobre a interseção de valores corporativos e individuais nos mercados B2B vem de pesquisas realizadas pela Bain & Company. Em seu artigo na HBR, Eric Almquist, Jamie Cleghorn e Lori Sherer resumem e categorizar 40 valores distintos em ofertas B2B, categorizados em 5 níveis.

     

    Fonte: Harvard Business Review

    Esta Pirâmide de Valor ajuda você a entender como as ofertas B2B podem cumprir tanto valores organizacionais objetivos quanto valores individuais e pessoais. Ao projetar um Perfil de Cliente Ideal, você deseja delinear como os clientes percebem seus valores comerciais e pessoais. Ouça com atenção enquanto eles descrevem os benefícios que sua a solução oferece e o que proporcionam além dos recursos e funcionalidades.

    Os valores de negócios são fáceis de medir porque geralmente são baseados em métricas, raciocínio e lógica um tanto quanto objetivos. Os valores pessoais são muito mais difíceis de identificar e comunicar. É por isso que você precisa desenvolver empatia por seus clientes.

     

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Perfil de Cliente Ideal (ICP): Processo de Aquisição de Clientes

    Sejamos claros, o processo de aquisição do cliente não termina quando um cliente assina o contrato. Você deve analisar o processo de compra começando com a forma como seus clientes em potencial identificam sua dor e começam a pesquisar opções e continuar durante o tempo em que estão usando sua oferta e possivelmente fazendo compras subsequentes. Antes de comprar, você precisa vender aos prospects os valores e as necessidades que sua solução resolve. Após a compra, você deve reduzir o atrito quando se trata de implementação, integração e adoção.

    Depois que seus clientes compram, eles precisam implementar seu produto ou serviço. Sua empresa precisa de um plano de implementação para soluções mais complexas ou de um processo de integração do cliente para soluções mais simples. Você deseja projetar para o momento Aha que fornece valor inicial. O momento Aha responde à pergunta: primeiro, qual será o valor da experiência do cliente?

    Seu perfil de cliente ideal não estará completo sem uma compreensão clara de como seus clientes compram sua solução. Ao aprender como seu cliente típico compra, você pode criar um processo de compra que melhora a experiência e acelera a decisão de compra. Sua equipe pode antecipar obstáculos e resolvê-los de forma proativa.

    As equipes de vendas podem ser treinadas para fazer perguntas apropriadas que os ajudarão a oferecer uma melhor experiência de compra. As equipes de marketing podem criar conteúdo para abordar objeções típicas, preocupações de implementação ou riscos associados à compra e ao uso da sua solução. As equipes de desenvolvimento podem projetar melhores processos de integração que se alinhem com a forma como os clientes compram. E as equipes de sucesso do cliente podem treinar os clientes sobre como usar a solução.

    Ao criar seu perfil de cliente ideal (ICP), gaste tempo pesquisando como seus clientes compram. Isso ajudará você a criar melhores experiências de compra e melhorar a experiência geral do cliente.

    De acordo com Modelo Comportamental Fogg, para que uma venda ocorra, o cliente precisa de motivação e capacidade de compra, além de uma prontidão. E todos os três elementos precisam estar em sinergia ao mesmo tempo.

    É importante entender o que motiva e permite que alguém faça uma compra e usar essa informação para fornecer um estímulo ou gatilho eficaz para fazer a venda.

    Motivação:

    • O que eles vão procurar quando precisarem da sua solução?
    • Que perguntas seus clientes em potencial terão antes mesmo de saberem que precisam de sua solução?
    • Que objeções eles têm à sua solução?

    Capacidade: Fazer

    Seu cliente-alvo tem autoridade para fazer uma compra abaixo de um determinado preço? Para produtos mais caros ou complicados, geralmente há várias partes interessadas e etapas de aprovação.

    • Qual é o poder de compra do seu cliente-alvo?
    • Quais informações eles precisam para obter a aprovação para a venda?

    Por fim, não basta fazer com que seus clientes queiram sua solução. Você tem que tornar sua oferta fácil de comprar. Projetar uma experiência de compra sem atrito é tão importante quanto projetar a própria solução. Quanto mais fácil for para um cliente comprar sua solução, mais satisfeito ele ficará com sua empresa e suas ofertas.

     

  • Quem você quer que seus clientes se tornem?

    Quem você quer que seus clientes se tornem?

    O propósito de todo negócio é criar clientes, como disse Peter Drucker. Observe, ele disse “criar” clientes, não identificar ou encontrar. Grandes empresas não apenas resolvem os pontos problemáticos do cliente, mas também mudam a forma como seus clientes pensam, o que fazem e como se sentem. Produtos de sucesso mudam significativamente a vida das pessoas de formas significativas.

    A melhor maneira de criar um cliente e mudar sua vida é pensar no futuro. Michael Schrage, pesquisador do Center for Digital Business da MIT Sloan School, escreveu para a Harvard Business Review: “Quanto melhor conhecermos e entendermos quem os clientes desejam se tornar, melhor poderemos investir e desenvolver as inovações necessárias para levá-los até lá. ”

    Essa perspectiva futura não se refere apenas à criação de produtos melhores, mas também à criação de mensagens melhores. Você precisa ser capaz de descrever a visão e a terra prometida aos clientes para que eles possam acompanhá-lo.

    As equipes de vendas e design de produtos podem ser míopes quando se concentram demais no problema atual do cliente e ignoram suas metas de longo prazo. Você pode ajudá-los a atingir esses objetivos? Você pode pensar da forma mais idealista que quiser, desde que tenha mensagens práticas, dados precisos e soluções reais para respaldar suas reivindicações.

    Ao pesquisar seus clientes ideais, descreva exatamente como você deseja que eles ajam, pensem e se sintam como seus clientes. Como você quer mudar a vida deles? Como suas vidas mudarão por causa de seu produto ou serviço? Como as ações de seus clientes mudarão com seu produto ou serviço? Ao desenvolver seu Perfil de Cliente Ideal, é importante pensar neste tema para obter melhores resultados.

     

  • Como criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP)

    Como criar um Perfil de Cliente Ideal (ICP)

    Compreender os clientes é um passo essencial para a construção de uma solução que as pessoas estão dispostas a pagar. Neste sentido, a organização que estiver mais próxima dos seus clientes e entender melhor o cliente-alvo, em comparação com a concorrência, vencerá. 

    O processo de entendimento é muito mais do que, apenas, conhecer as dores e problemas dos clientes. Por isso, existir uma linha da frente (profissionais de marketing ou vendas) é crucial na definição de quem são esses clientes e quais as suas fraquezas. 

    Nas vendas B2B, e do ponto de vista do vendedor, sabemos quem são os clientes e os seus dilemas. Contudo, isto não é suficiente: as organizações têm de compreender em que contexto os clientes operam, qual é a sua rotina diária, o que sentem em relação aos problemas, em quais eventos participam, quem seguem nas redes sociais, o que leem e quais os produtos/serviços que utilizam. 

    Antes de desenvolver uma persona e o ICP, reserve um tempo de reflexão para compreender o público-alvo de forma mais ampla — será a base da sua estratégia de entrada no mercado. Isto vai ajudá-lo a selecionar o segmento de clientes ideal para atrair pessoas cujas atitudes, valores e crenças estão alinhadas com a sua organização. 

    Estas são as etapas para criar uma visão mais abrangente dos clientes: 

    1. Compreenda o público-alvo maior: Imagine que presta serviços de formação para representantes de vendas. O público-alvo pode ser vice-presidentes de vendas em organizações de diferentes setores e tamanhos. Embora todos os vice-presidentes considerem importante dar formação aos representantes de vendas, nem todos têm o mesmo orçamento. Isto é, as pessoas podem vivenciar as mesmas dores, mas em contextos diferentes.
    2. Identifique clientes em potencial (pessoas que têm um problema específico que a sua solução resolve) fora do grupo do público-alvo maior. 
    3. Construa um perfil de cliente ideal (ICP): Os seus clientes ideais são aqueles que têm problemas que consegue resolver e estão prontos e aptos a comprar o seu produto/serviço. 
    4. Crie personas de clientes. Após compreender o público-alvo mais amplo e delinear o alvo principal na forma de um ICP, pode aprofundar os traços psicográficos e de personalidade — atitudes, crenças, valores, etc. — dos seus clientes.

    Este processo exige que compreenda todo o mercado e, depois, concentre-se apenas em um ICP. Primeiro compreenda, segundo segmente. É pertinente ter em conta que escolher o mercado e o cliente certo pode diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC). 

    Além disso, uma estratégia de entrada no mercado que visa conquistar os clientes certos, tem um impacto positivo no valor da vida útil do cliente (CLV) e na rotatividade. O baixo valor do tempo de vida do cliente (CLV) e a alta rotatividade são consequências de vender para as pessoas erradas.



    O ICP é a base da história de uma marca, quer seja mensagens estratégicas, processo de aquisição de clientes e estratégia de conteúdo. Portanto, o manual de marketing e o plano de estratégia de entrada no mercado, devem começar com uma análise cuidadosa do seu mercado, bem como uma definição e compreensão do ICP. 

    Acima de tudo, a organização deve estar centrada na experiência do cliente — uma empresa que entenda de perto os seus clientes, sentimentos, crenças e atitudes, além das dores e preocupações. Os sentimentos e emoções do seu cliente são uma parte importante no processo de tomada de decisão. Por isso, ter empatia e conhecer o seu ICP são a chave para vender mais. 

     

     

  • Empatia: o que os clientes dizem, pensam, sentem e fazem

    Empatia: o que os clientes dizem, pensam, sentem e fazem

    Muitas vezes, vemos o processo de vendas B2B como uma análise fria das dores, valores e objetivos do cliente. Esquecemos que as pessoas compram produtos empresariais. E sempre que houver pessoas envolvidas, estaremos lidando com sentimentos e emoções que direcionam as decisões de compra. Não somos tão racionais quanto acreditamos quando se trata de tomar decisões (conforme aponta Dan Ariely no livro “Previsivelmente Irracional”).  

    A empatia ajuda a construir confiança com seus clientes. Isso mostra que seu objetivo não é apenas vender algo, mas realmente melhorar a vida deles. Ao criar seu perfil de cliente ideal, entenda o que seus clientes dizem, pensam, sentem e fazem para desenvolver essa empatia. Compreender o que eles dizem, pensam, sentem e fazem ajuda a descobrir como motivá-los a agir/fazer uma compra, sair do estádo de inércia e tomar ação.

    O que fica claro para mim que não se pode confiar cegamente no que os clientes dizem. Você precisa ouvir como eles se sentem, o que fazem e como pensam. Não espere que eles lhe digam a solução para seus problemas. Em vez disso, preste atenção em observar sentimentos e pensamentos sutis que pintam uma imagem mais clara de sua situação e atividades do dia-a-dia. Quando perguntamos diretamente a alguém, há um filtro e as pessoas tendem a deturpar e denunciar quando questionadas diretamente . Em outras palavras, muitas vezes o que dizemos e o que fazemos não estão sincronizados.

    Minha jornada para encontrar uma abordagem sistemática para aprender sobre os sentimentos do cliente me levou a descobrir o mapa de empatia que designers e pesquisadores de UX/UI usam para obter feedback do cliente. As equipes de produtos mais sofisticadas mostram regularmente aos clientes novos recursos e atualizações de produtos antes do lançamento e usam um mapa de empatia para classificar seus comentários. As startups podem usar esse processo de mostrar e testar os recursos do produto antes de desenvolvê-los.

    Entretanto o desenvolvimento de clientes não é apenas para startups. Mesmo empresas estabelecidas se beneficiarão ao mostrar e discutir lançamentos e recursos de produtos antes de comprometer grandes recursos para construí-los. O processo de desenvolvimento do cliente nunca para. Criar um perfil de cliente ideal e conduzir um processo de descoberta do cliente são dois lados da mesma moeda.

    Ao conduzir o desenvolvimento do cliente e coletar feedback, você refina sua compreensão do perfil de cliente ideal. Ao mesmo tempo, ao pesquisar seus clientes ideais, você encontra melhores ideias e estratégias para melhorar seu produto e conduzir o desenvolvimento do cliente.

    Aqui estão algumas perguntas para ajudá-lo a começar com um mapa de empatia:

    • O que o cliente está pensando e sentindo? Quais são algumas de suas preocupações e aspirações?
    • O que seus amigos, colegas e liderança provavelmente diriam enquanto o usuário estiver usando nossa solução? O que o cliente ouviria nesses cenários?
    • O que o usuário veria ao usar nossa solução em seu ambiente?
    • O que o usuário pode estar dizendo e/ou fazendo enquanto usa nossa solução? Como isso mudaria em um ambiente público ou privado?
    • Quais são alguns dos pontos problemáticos ou medos do usuário ao usar nossa solução?
    • Que ganhos o usuário pode ter ao usar nossa solução?

    Source: O mapeamento de empatia ajuda você a entender melhor seus clientes: nngroup.com

    Seu produto e marca devem se esforçar para mudar a forma como as pessoas se sentem sobre suas responsabilidades e sobre si mesmas. Projetar sua solução para evocar sentimentos é uma maneira poderosa de se conectar com seus clientes. Você primeiro deseja identificar como seus clientes se sentem sobre o atual processo quebrado ou complicado ou problema não resolvido. Então você quer descobrir o que eles sentirão depois de resolver essas dores – incluindo como eles se sentirão depois.





  • Perfil de cliente ideal (ICP): Como criar um Perfil de Cliente Ideal

    Perfil de cliente ideal (ICP): Como criar um Perfil de Cliente Ideal

    O objetivo do negócio é gerar receita através dos clientes convencendo-os a comprar seu produto ou serviço. A única forma de atingir esse objetivo é entender verdadeiramente as pessoas cujas vidas você deseja melhorar. Quanto mais uma organização conhece seus clientes define o sucesso de seu produto e marca. 

    A organização que entender melhor o seu cliente-alvo e estiver mais próxima de seus clientes do que os concorrentes vencerá.

    Compreender seus clientes é um passo essencial para construir uma solução pela qual as pessoas estão dispostas a pagar. Você deve se colocar no lugar de seus clientes-alvo para realmente entender quem eles são e com o que se importam. Só então você pode construir uma solução que os clientes precisam e entregá-lo de maneira eficiente.

    No entanto, entender seus clientes vai além de apenas conhecer suas dores e problemas. Neste sentido a linha de frente (profissionais de marketing ou vendas) são cruciais para descrever quem são os seus clientes e, na maioria das vezes, eles contarão tudo sobre seus pontos problemáticos. Mas entender os problemas de alguém não lhe dá uma visão completa. Se isso é tudo que você sabe sobre seus clientes existentes ou potenciais, você está perdendo o contexto em que essa dor ocorre. Construir empatia por seus clientes, por sua vez, gera mais credibilidade de marca.

    Contexto é tudo.

    Do ponto de vista do vendedor, é difícil saber o que ele não sabe sobre o cliente e o que ele deve saber para oferecer a opção certa ao cliente. Nas vendas B2B, geralmente sabemos quem são nossos clientes e seus problemas. Mas isso não é suficiente: as organizações também devem entender o contexto em que seus clientes operam, como é seu dia-a-dia típico, o que eles sentem sobre os problemas em questão, a quais eventos eles comparecem, quem eles seguem nas mídias sociais, o que leem e quais produtos e serviços eles usam e gostam. Construir empatia com seus clientes ajuda você a criar estratégias eficazes de marketing e vendas que se concentram em seus clientes e não em sua solução.

    A maioria das empresas inicia o processo criando personas de clientes com base em dados demográficos e psicográficos que incluem coisas como atitudes, valores e interesses. Eles podem encontrar online personas genéricas específicas do setor ou fazer suposições com base no que acham que sabem sobre seus clientes reais ou potenciais. Na maioria das vezes, essas personas equivalem a suposições. E há uma modo melhor!

    Antes de desenvolver uma persona e o perfil de cliente ideal, reserve um tempo para entender o público-alvo de forma mais ampla. Esse conhecimento o ajudará a selecionar o segmento de clientes ideal para atingir e até mesmo as pessoas cujas atitudes, valores e crenças se alinham com sua organização. Ele também formará a base de sua estratégia de entrada no mercado.

    Você não pode agradar a todos.

    Aqui estão as etapas que você pode seguir para criar uma visão mais abrangente de seus clientes.

    1. Entenda o público-alvo maior que pode estar sentindo a dor que você está resolvendo. Por exemplo, digamos que você ofereça treinamento para representantes de vendas. Seu público-alvo pode ser vice-presidente de vendas em organizações de todos os tamanhos ou em qualquer setor. No entanto, o fato de as pessoas vivenciarem as mesmas dores não significa que tenham um contexto idêntico. Embora todo vice-presidente de vendas ache importante treinar seus representantes de vendas, em uma grande organização, o vice-presidente de vendas tem um orçamento maior para lidar com esse problema e pode contratar treinadores externos. Em uma organização menor, o vice-presidente de vendas pode ter que treinar os próprios subordinados diretos.
    2. Identifique clientes em potencial (pessoas que têm um problema específico que sua solução resolve) fora do grupo de público-alvo maior. Por exemplo, seus clientes em potencial podem ser vice-presidentes de vendas de organizações que geram mais de R$ 1 milhão em receita recorrente anual (ARR).
    3. Construa um perfil de cliente ideal (ICP) . Seu cliente ideal são clientes em potencial com problemas que você pode resolver e que estão prontos, dispostos e aptos a comprar seu produto ou serviço. O ideal é que a pessoa que se enquadra no seu ICP esteja ciente do problema e já em busca de uma solução. 
    4. Crie personas de clientes. Somente depois de entender o público-alvo mais amplo e delinear o alvo principal na forma de um ICP, você poderá se aprofundar nos traços psicográficos e de personalidade — atitudes, crenças, valores, etc. — de seus clientes.

    O objetivo é analisar o amplo público-alvo antes de definir seus perfis e personas de clientes ideais para garantir que você entenda o mercado que está segmentando e selecione os alvos certos. 

    Em outras palavras, entender seus clientes exige que você primeiro entenda todo o mercado e, em seguida, concentre-se em um perfil de cliente ideal a ser perseguido. Entenda primeiro, depois segmente. Também vale a pena notar que escolher o mercado certo e o cliente certo pode diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC). É mais fácil vender sua solução para pessoas que já estão familiarizadas com o problema e ainda mais fácil se o seu cliente-alvo já estiver no mercado em busca de uma solução. 

    Além disso, uma estratégia de entrada no mercado que visa os clientes certos tem um impacto positivo no valor da vida útil do cliente (CLV) e na rotatividade. O baixo valor do tempo de vida do cliente (CLV) e a alta rotatividade são o resultado de vender para as pessoas erradas – aquelas que não estão enfrentando o problema que você está resolvendo ou não estão sentindo dor o suficiente para justificar o gasto, sejam quais forem os custos da sua solução.  

    O objetivo deste artigo é mostrar como criar uma visão 360º do seu cliente e quais características você deve considerar ao selecionar seu perfil e persona de cliente ideal. Aprender sobre seu amplo público-alvo é a chave para definir seu perfil de cliente ideal, mas pode ser separado do processo de criação do ICP.

    O ICP é a base da história da sua marca, mensagens estratégicas, processo de aquisição de clientes e estratégia de conteúdo. Portanto, todo manual de marketing e todo plano de estratégia de entrada no mercado deve começar com uma análise cuidadosa de seu mercado, definindo seu ICP e compreendendo profundamente seu cliente ideal de todos os ângulos imagináveis.

    Para construir uma marca forte, você precisa chamar a atenção do seu público-alvo. Para chamar a atenção, você precisa fazer com que as pessoas se importem, mostrando-lhes a visão e a terra prometida. E para fazer isso, você deve ter uma organização centrada na experiência do cliente — uma empresa que entende de perto seus clientes, seus sentimentos, crenças e atitudes além de dores e preocupações. Os sentimentos e emoções do seu cliente são uma parte importante do processo de tomada de decisão. Muitas vezes tomamos decisões com base em nossas emoções e depois encontramos uma forma de racionalizar nossa decisão. No mercado B2B, nem todas as decisões de compra são tomadas com base em uma análise racional de como uma solução vai ajudar a empresa. 

    Como as pessoas compram soluções para as suas organizações, suas necessidades individuais também devem ser atendidas. Comprar em nome da sua organização pode ser estressante e provocar ansiedade. Por isso ter empatia e conhecer seu perfil de cliente ideal é a chave para vender mais. 

     

  • Sales Development Representative (SDR) vs Business Development Representative (BDR): O que são, funções e diferenças

    Sales Development Representative (SDR) vs Business Development Representative (BDR): O que são, funções e diferenças

    O Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR) podem ter muito em comum, no entanto as atividades de vendas são diferentes, bem como os papéis que desempenham na pipeline de vendas da empresa. 

    O que é o SDR?

    O SDR é o profissional, do departamento de vendas, responsável por estabelecer contato com potenciais clientes, identificar as suas necessidades e qualificar os leads – não se concentram tanto em fechar negociações, mas sim conectar com potenciais clientes e confirmar se são adequados. 

    Caso um potencial cliente for apropriado para a empresa, o SDR avança com o agendamento das próximas etapas do processo de vendas, diretamente, com os representantes de vendas da empresa. 

    O que é o BDR?

    O BDR é responsável pela expansão da base de clientes da empresa através de métodos e estratégias de prospeção. 

    O papel do BDR consiste, maioritariamente, em encontrar prospects relevantes, ajudar o departamento de vendas, agendar reuniões com potenciais clientes e apoiar a pipeline de vendas da empresa. Ou seja, as suas responsabilidades incluem o desenvolvimento de serviço e fortalecimento das relações comerciais já existentes, pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads. 

    Tendo em conta estas especificidades, torna-se pertinente que os BDR’s tenham acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para os diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo tem de ser facilmente ajustado e personalizado, de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes. 

    Cada vez mais, os BDR’s são contratados por empresas que planeiam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento, porque trazem novas oportunidades em vários mercados de atuação. 

    Quais são as funções do SDR e do BDR?

    O SDR e o BDR desempenham papéis diferentes. 

    Os SDR’s estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com as vendas de Outbound. Já os BDR’s, são responsáveis por iniciar o processo de vendas, encontrar potenciais clientes e, por sua vez, construir a pipeline de vendas.

    Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é o de contratar um representante de vendas menos experiente para a função de BDR. Em alguns casos, a posição é ocupada por um recém-formado, sem experiência profissional. Dentro deste cenário, torna-se fulcral que a função BDR seja exercida por um profissional com histórico de sucesso em vendas e perceba a organização e o nicho de prospeção.  

    Apesar destas diferenças, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambas movem leads pela pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável pelo fecho das negociações. 

    E quais são as diferenças? 

    As principais diferenças entre o SDR e o BDR são as seguintes: 

    • O SDR qualifica leads, o BDR encontra prospects e gera potenciais leads;
    • O SDR está focado na qualificação de leads de Inbound, enquanto o BDR está em leads de Outbound;
    • O SDR é responsável apenas em mover os leads pelo pipeline de vendas, enquanto o BDR configura o pipeline a partir de estratégias de prospeção.

    As equipas de vendas internas têm de funcionar cada vez mais como um organismo único e com responsabilidades estritamente divididas. Tanto o SDR como o BDR, têm de ser especialistas nos produtos e/ou serviços fornecidos pela empresa. Além disso, devem estar sedentos de conhecimento e obter a energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Assim, se uma empresa apostar em profissionais com estas características, conseguirá atrair mais leads, convertê-los em vendas e, por fim, escalar para encontrar mais oportunidades de negócio. 





  • Profissional SDR: Estratégias de prospeção para ser bem-sucedido no Outbound Marketing

    Profissional SDR: Estratégias de prospeção para ser bem-sucedido no Outbound Marketing

    Qual é a principal tarefa de um SDR? Nada mais, nada menos do que a prospeção em Inbound e Outbound Marketing. 

    A prospeção consiste em encontrar potenciais clientes e criar uma base de dados para que, posteriormente, seja possível estabelecer contacto. Tanto no Inbound como no Outbound, a equipa de vendas tem a missão de construir um pipeline de vendas – modelo estratégico que representa a jornada de compra de um potencial cliente. 

    A captação de leads em Outbound, engloba a utilização de ferramentas como o Linkedin Sales Navigator. A partir daí, é possível comunicar com leads que nunca ouviram falar dos seus produtos ou serviços. Existem outras técnicas úteis como as chamadas e emails “frios”. Já os esforços em Inbound, podem ser um pouco diferentes, no entanto não são menos importantes, principalmente com as ferramentas de SEO.

    Por estes motivos, o trabalho de um profissional SDR é fundamental: qualificam leads e definem a melhor estratégia de divulgação para que esses mesmos leads se tornem em clientes. 

    Quais são as estratégias de prospeção mais adequadas?

    As estratégias de prospeção no Inbound e Outbound Marketing exigem esforços diferentes. 

    Se estivermos a falar no Inbound, a recolha de informação, relativa a potenciais clientes, depende muito dos formulários dos websites. Neste sentido, o principal objetivo dos SDR’s de Inbound é o de qualificar potenciais clientes e identificar quais são os mais adequados. O propósito pode ser atingido por meio de pesquisa ou a partir de uma ligação qualificada.

    Quanto aos SDR’s de Outbound, tendem a ser mais criativos na definição das suas estratégias. O Linkedin Sales Navigator é um ótimo ponto da partida, mas não é a única opção viável. Participação em grupos do Linkedin ou eventos específicos, podem ser algumas das outras possibilidades. Apesar do Linkedin ser uma boa plataforma de prospeção para vendas B2B, os SDR’s não se podem limitar a esta rede social – existem outras, como é o caso do Reddit, Quora ou Craiglist. 

    O que faz um SDR bem-sucedido? 

    Não existe uma solução mágica. Cada SDR utiliza diferentes técnicas, mesmo quando todos estão a seguir as mesmas regras. Contudo, existem características que têm de ser transversais a qualquer profissional SDR: Perseverança e consistência. 

    Os SDR’s têm de ser consistentes e organizados, não só com os seus acompanhamentos, mas também no reconhecimento de perspetivas passadas, atuais e futuras. Têm de ser exímios na pesquisa e criativos com as suas abordagens de vendas, mensagens e interações. 

    A flexibilidade e a vontade de experimentar também são essenciais. 

    GIF’s, memes e mensagens de vídeo são algumas das técnicas utilizadas pelos melhores SDR’s. Às vezes podem funcionar, outras vezes não tanto, mas o que importa é estar disposto a tentar. Receber um “não” pode ser dececionante, porém os SDR’s têm de ser capazes de ultrapassar esse “não” e continuar a explorar novas formas de abordagem e de divulgação. 

    Ser um SDR bem-sucedido exige que não tenha medo de falhar, daí ser uma profissão complexa e imprescindível na otimização de tempo e recursos. Dentro deste cenário, torna-se cada vez mais importante investir em empresas como a Digital Selling, porque criam refúgios seguros para que os SDR’s consigam comparar as técnicas que funcionam melhor e prosperar através delas. 

    Quer alcançar o sucesso? Então, imagine que os SDR’s são plantas: é necessário regá-las, nutri-las e dar-lhes espaço para cultivarem as suas raízes em diferentes direções, à medida que corrigem e aperfeiçoam as suas estratégias. 

     

  • Sales Development Representative (SDR): O que é e qual é o seu papel nas vendas?

    Sales Development Representative (SDR): O que é e qual é o seu papel nas vendas?

    O representante de desenvolvimento de vendas (SDR) desempenha um dos papéis mais importantes nos processos de vendas, principalmente, nas empresas B2B. 

    O que é um SDR?

    O SDR é um vendedor que qualifica leads e cria oportunidades de negócio, cujo método de trabalho consiste em entrar em contacto com potenciais clientes, por meio de telefonemas, emails ou divulgação no Linkedin. 

    Os melhores SDR’s são aqueles que têm conhecimento suficiente sobre os produtos ou serviços de uma empresa e sabem como divulgá-los de forma atrativa – estes profissionais têm de ser capazes de comunicar as propostas de valor da empresa. 

    Porque é que um cliente específico precisa de determinado produto? E como é que esse produto vai dar resposta às suas necessidades? Estas são algumas das perguntas que os SDR’s de alto nível fazem ao entrar em contacto com potenciais clientes. Depois de recolhidas as respostas, direcionam as pessoas certas para o processo de divulgação. Estas são chamadas de prospects e leads – os termos são, ligeiramente, diferentes um do outro. Um potencial cliente é aquele que manifestou interesse no produto ou serviço. Já um lead, é um prospect que também demonstrou interesse, contudo precisa de mais acompanhamento, antes de avançar com a compra.

    A maneira mais eficaz de os SDR’S atingirem as suas metas é através de um processo intitulado de nutrição de leads. No entanto, os melhores profissionais são aqueles que também nutrem os seus potenciais clientes. Exemplo disso, é o facto de muitos SDR’s atribuírem a maioria das suas reuniões a potenciais clientes que responderam ao quinto toque, e não ao primeiro. 

    Qual é o papel do SDR?

    A principal função de um SDR é a de agendar reuniões com prospects e leads para que, consequentemente, possa encaminhá-los para o Sales Executive. O executivo é quem vende os produtos ou serviços diretamente ao lead. Portanto, o SDR agenda a reunião, mas quem a realiza é o Sales Executive – consoante a estrutura da empresa, o coordenador da reunião pode variar entre o Sales Executive, o Arquiteto de Soluções e o Diretor Comercial. Por norma, pode ser preciso mais do que um vendedor, quando estamos perante vendas mais complexas de B2B. 

    Os métodos de divulgação, realizados pelos SDR’s, dependem maioritariamente do tipo de negócio. Algumas empresas preferem que os SDR’s dediquem o seu tempo a interações mais “frias”, outras colocam o foco no envio de emails e divulgação no Linkedin. 

    Existem empresas que têm SDR’s a enviar campanhas de email, também conhecidas por sequência de emails, aos potenciais clientes. Os emails e as linhas de assunto têm de ser atrativas e comunicar bem a proposta de valor do produto ou serviço.  Em relação aos que optam por ligações mais “frias”, estes têm de seguir scripts de discursos de vendas. Os scripts mais eficazes, com o intuito de reforçar o compromisso, incluem introduções e perguntas para avaliar o interesse no produto ou serviço.

    Ser SDR não é tarefa fácil, porque tem de estar disposto a tentar, vezes sem conta – exige perseverança, organização e, acima de tudo, consistência. Um bom profissional SDR não só tem de ser criativo a comunicar as suas mensagens, como exímio nas suas interações, de forma a alcançar o sucesso nas vendas.  

    Neste sentido, assume um papel decisivo no ciclo de vendas de qualquer empresa, quer seja de pequena ou grande dimensão, porque melhora e solidifica a estratégia dos ciclos comerciais e, por sua vez, traz mais resultados e ganhos à empresa. 



  • O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    O que a Copa do Mundo pode nos ensinar sobre o planejamento de Marketing e Vendas para 2023?

    Nunca fui muito fã de futebol, meu esporte favorito sempre foi natação, entretanto como bom Brasileiro sou mais um dos 215 milhões de técnicos que surgiram no Brasil durante a Copa do Mundo. Neste ano de 2022 calhou da Copa do Mundo ser em uma fase do ano atípica, em dezembro, momento em que as organizações estão preparando seus planos para 2023.

    Ao assistir os jogos do Brasil, me dei conta de que o futebol tem muito a nos ensinar sobre plano de vendas, gestão de vendas e liderança. 

    ESTRUTURA: No futebol, a formação do time em campo é quase tão importante quanto o próprio talento (Skills) dos jogadores. Decidir sobre a formação certa é a decisão mais estratégica que um treinador pode tomar. Em vendas, como você estrutura seu time é tão importante para o sucesso quanto no futebol. No futebol, olhamos para uma formação 4-4-2 como mais defensiva. Em vendas, isso se traduziria em uma estratégia baseada mais na retenção e crescimento de clientes do que na aquisição líquida de novos clientes. O 4-3-3 é mais ofensivo e, portanto, dá mais ênfase aos atacantes do que aos meio-campistas e defesa. Em vendas, isso equivaleria a uma estratégia com mais peso na aquisição de novos clientes versus retenção e gerenciamento. Outro ponto importante é que pode ser ajustado durante o 1 ou 2 tempo dos 90 min, isto é, 1 semestre do ano e segundo semestre do ano. 

    POSIÇÕES: Os treinadores de futebol, assim como os gerentes de vendas, precisam garantir que os membros de sua equipe permaneçam focados em jogar em suas posições, em vez de se distrair ou tentar desempenhar as funções de outros membros da equipe. Os vendedores de sucesso sempre conhecem suas responsabilidades e deveres e os cumprem. Um goleiro nunca deve tentar ser um atacante ou meio-campista, assim como o Sales Development – SDR no fechamento de novas contas, cuja função é gerar novas oportunidades, agendar reuniões qualificadas, sem perder tempo tentando fazer o trabalho de um Gerente de Contas ou Executivo de Vendas. Os vendedores bem-sucedidos estão sempre estrategicamente posicionados, altamente especializados e focados.

    CONVOCAÇÃO: Nem todos os jogadores nascem um fenômeno. Até chegar a um Mundial é preciso passar por um longo caminho de dedicação e treinamentos exaustivos para ser um bom jogador. Além disso, mesmo depois de convocados há uma série de treinamentos que os jogadores precisam fazer antes de entrar em campo da Copa do Mundo. Portanto, além de dar uma atenção à contratação de novos talentos é importante desenvolver e treinar as equipes de vendas para que no momento dos 90 minutos cruciais os talentos possam fazer um bom jogo e marcar gols. Nesse mesmo caso são os treinadores, nem todo o treinador foi um excelente jogador, assim como nem todo o gestor de vendas foi um vendedor excepcional, acontece sim, mas não é a regra.   

    SISTEMA TÁTICO: Os times de futebol tem jogadas ensaiadas e treinadas exaustivamente para que durante a partida ela saia com perfeição. São sistemas táticos que os jogadores utilizam para que seu objetivo de fazer gol seja realizado. Pênaltis, lateral, faltas, todas as jogadas e passes de bolas já foram realizadas em algum momento durante o treinamento. A repetição faz com que na hora H saia como o planejado. No mundo das vendas também é assim, realizar o processo definido pela equipa de liderança – técnico – diversas vezes a probabilidade de fazer gol (venda) é maior. Perceber em que hora é preciso passar a bola (Alinhamento) é o que leva o time sair vencedor e ganhar a partida. 

    LIDERANÇA: O papel de um treinador de futebol envolve três funções vitais: estratégia, treinamento e motivação da equipe. Quando bem feito, esse também deve ser o papel que um gerente de vendas desempenha no dia-a-dia. Eles devem estar sempre pensando em como sua equipe pode vender de maneira mais inteligente e como melhorar os talentos de sua equipe, garantindo o mais alto grau de envolvimento dos membros. Grandes times de futebol realmente gastam mais tempo todas as semanas treinando e se preparando do que jogando jogos reais. Simplificando, grandes líderes tornam suas equipes melhores fazendo com que acreditem em sua própria capacidade de atingir seus objetivos.

    TECNOLOGIA: O VAR trouxe uma revolução para as partidas de futebol. Com a função de analisar imagens de vídeo para ajudar o árbitro principal a tomar a melhor decisão em lances duvidosos, como pênaltis ou impedimentos, é utilizado o sistema eletrônico que permite que eles se comuniquem durante a partida e discutam qual a interpretação correta para os lances que ocorrem durante o jogo. Nas vendas, principalmente as digitais, as perspectivas para impulsionar e ganhar escala por meio da tecnologia é o que amplia o alcance de uma empresa e traz produtividade para as equipes.  Inteligência Artificial (AI), Machine Learning e Big Data têm se tornado cada vez mais essenciais nas operações de vendas. Através desses dados é possível identificar pontos de melhorias de uma forma mais rápida e assertiva, ajudando no ritmo das vendas e gerando resultados mais previsíveis. 

    Portanto, se você quiser justificar as horas intermináveis ​​que passará neste final de ano com um olho assistindo à Copa do Mundo e outro no plano de 2023, lembre-se de que pode muito bem ser o melhor treinador – Líder –  de vendas no próximo ano e ajudar o seu time fazer muitos gols – vendas. A partir daí é só correr para o abraço!